采購(gòu)過(guò)程控制談判技巧

一、采購(gòu)部主管崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)本部門(mén)日常管理工作。2、負(fù)責(zé)本部門(mén)采購(gòu)任務(wù)的達(dá)成、庫(kù)存周轉(zhuǎn)預(yù)算。3、指導(dǎo)采購(gòu)員開(kāi)展工作，并完成每年的采購(gòu)任務(wù)和庫(kù)存控制指標(biāo)。4、發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系。5、督促落實(shí)每期采購(gòu)計(jì)劃，審核采購(gòu)品項(xiàng)和價(jià)格。6、制定新商品引進(jìn)計(jì)劃和舊商品汰換計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)。7、負(fù)責(zé)采購(gòu)合同的簽署。8、負(fù)責(zé)采購(gòu)成本的控制。采購(gòu)部人員崗位職責(zé)二、采購(gòu)工程師崗位職責(zé)

1、主要原材料的估價(jià)。

2、供應(yīng)商材料樣板的品質(zhì)初步確認(rèn)。

3、供應(yīng)商的評(píng)審。

4、材料樣板的初期制作與更改。

5、替代材料的搜尋。

6、采購(gòu)部門(mén)有關(guān)技術(shù)、品質(zhì)文件的擬制。

7、與技術(shù)、品質(zhì)部門(mén)有關(guān)技術(shù)、品質(zhì)問(wèn)題的溝通與協(xié)調(diào)。

8、與供應(yīng)商有關(guān)技術(shù)、品質(zhì)問(wèn)題的溝通與協(xié)調(diào)。

9、采購(gòu)成本的評(píng)估。

三、采購(gòu)員崗位職責(zé)

1、貫徹執(zhí)行公司的質(zhì)量方針、目標(biāo)和各項(xiàng)管理制度。

2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，提供符合公司要求的供應(yīng)商名單，并建立合格的供方檔案。

3、執(zhí)行詢(xún)價(jià)、比價(jià)、議價(jià)制度，努力降低采購(gòu)成本。

4、對(duì)商務(wù)談判、采購(gòu)進(jìn)度、質(zhì)量檢驗(yàn)等全過(guò)程負(fù)責(zé)，按時(shí)完成采購(gòu)任務(wù)，保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行。

5、辦理部分需要現(xiàn)金采購(gòu)物資的人人借款和采購(gòu)貸款的結(jié)算手續(xù)。

6、負(fù)責(zé)不合格品的處理。

7、對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行匯總分析，需要時(shí)向管理層提供采購(gòu)報(bào)告。

8、負(fù)責(zé)供應(yīng)商的管理、與供應(yīng)商維持健康、良好的商業(yè)合作關(guān)系；協(xié)助公司法律顧問(wèn)，處理與供應(yīng)商的各種糾紛。

9、參與合同評(píng)審，配合有關(guān)部門(mén)做好報(bào)價(jià)、采購(gòu)成本、交貨期方面的方案。

10、參與設(shè)計(jì)評(píng)審，配合研發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品供應(yīng)商。

11、協(xié)助采購(gòu)管做好采購(gòu)成本控制。

四、采購(gòu)文員崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)收發(fā)各類(lèi)文件、信件、公文、請(qǐng)購(gòu)單、采購(gòu)單、并及時(shí)交給經(jīng)理審核指示，做到不積壓、不拖延各類(lèi)文件。

2、做好各類(lèi)文件登記與存檔，做好往來(lái)業(yè)務(wù)單據(jù)的登記并協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)檢查采購(gòu)過(guò)程。

3、接聽(tīng)電話，并認(rèn)真細(xì)致做好記錄；接待來(lái)訪客人，文明待客；做好會(huì)議記錄及存檔。

4、協(xié)調(diào)采購(gòu)主管與采購(gòu)工程師，并做好采購(gòu)成本核算。

5、做好合格供應(yīng)商檔案管理。

6、做好采購(gòu)合同的管理。

采購(gòu)過(guò)程控制第一章談判技巧何謂談判？———“談判”者，“協(xié)商”也，“交涉”也。競(jìng)爭(zhēng)合作求雙贏采購(gòu)談判目的：第一節(jié)采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序一、采購(gòu)談判的內(nèi)容（一）物品品質(zhì)（二）物品價(jià)格（三）物品數(shù)量（四）物品包裝（五）交貨（六）保險(xiǎn)條件（七）貨款（八）售后服務(wù)二、采購(gòu)談判的流程（一）詢(xún)盤(pán)是交易一方為出售或購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品，而向交易的另一方詢(xún)問(wèn)該商品交易的各項(xiàng)條件1、目的：主要是尋找買(mǎi)主2、詢(xún)盤(pán)對(duì)象：通常利用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播、電視詢(xún)盤(pán)。3、詢(xún)盤(pán)方式：口頭和書(shū)面，無(wú)約束性，無(wú)固定格式。詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽約（二）發(fā)盤(pán)1、定義

發(fā)盤(pán)就是交易一方為出售或購(gòu)買(mǎi)某種商品，而向交易的另一方提供買(mǎi)賣(mài)該商品的各種交易條件，并愿意按這些條件訂立合同。2、分類(lèi)（1）實(shí)盤(pán)一般具備四項(xiàng)條件（如下圖所示）條件一各項(xiàng)交易都非常清楚、明確，不存在含糊不清和模棱兩可的詞句條件二各項(xiàng)交易條件完備，商品品名、單位、品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件都開(kāi)列齊全條件三條件四無(wú)保留條件，即發(fā)盤(pán)人保證按提出的各項(xiàng)交易條件簽訂合同、達(dá)成協(xié)議規(guī)定有限期，即告知對(duì)方發(fā)盤(pán)的終止時(shí)期。這個(gè)有效期主要是約束發(fā)盤(pán)人的，對(duì)受盤(pán)人無(wú)約束力（2）虛盤(pán)指對(duì)發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人都沒(méi)有約束力的發(fā)盤(pán)。一般具有以下三個(gè)特點(diǎn)：A、在發(fā)盤(pán)中有保留條件B、發(fā)盤(pán)內(nèi)容模糊，不做肯定表示C、缺少主要交易條件（三）還盤(pán)1、定義還盤(pán)是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不同意，反過(guò)來(lái)向發(fā)盤(pán)人提出變更內(nèi)容或建議的表示。2、注意事項(xiàng)（1）一方面要明確自己的實(shí)盤(pán)已經(jīng)失效不受約束了，另一方面要分析對(duì)方的還是實(shí)盤(pán)還是虛盤(pán)；（2）若接受對(duì)方的是實(shí)盤(pán)，當(dāng)然要求對(duì)方履約，但要注意對(duì)方有時(shí)發(fā)來(lái)的只是貌似還盤(pán)，其實(shí)不是還盤(pán)，那么自己的實(shí)盤(pán)就并未失效。3、再還盤(pán)（四）接受1、定義接受是指交易的一方同意另一方的發(fā)盤(pán)。2、構(gòu)成接受的基本條件（1）接受必須是無(wú)條件的，所謂無(wú)條件是指受盤(pán)人對(duì)一項(xiàng)實(shí)盤(pán)無(wú)保留地同意，即接受的內(nèi)容必須同對(duì)方實(shí)盤(pán)中所提出的各項(xiàng)交易條件嚴(yán)格保持一致，否則就不能表明為有效接受。（2）接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)表示（3）接受必須由合法的受盤(pán)人表示，這一點(diǎn)是對(duì)明確規(guī)定了特定受盤(pán)人的發(fā)盤(pán)而言。（4）接受必須以聲明的形式或其他行業(yè)的形式表示并傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人如：支付貨款、發(fā)運(yùn)貨物等形式來(lái)表示接受。（五）簽約采供雙方通過(guò)交易談判，一方的實(shí)盤(pán)被另一方有效接受后，交易即達(dá)成，但一般都應(yīng)通過(guò)書(shū)面合同來(lái)確認(rèn)。第二節(jié)采購(gòu)談判規(guī)劃與準(zhǔn)備一、采購(gòu)談判規(guī)劃（一）預(yù)測(cè)1、供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品比較了解，盡快取得由供應(yīng)商提供的協(xié)助（技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)）。2、預(yù)測(cè)訂購(gòu)量：收集過(guò)去使用量的資料3、掌握特殊重大事件：天災(zāi)、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸4、注意價(jià)格趨勢(shì)（1）過(guò)去供應(yīng)商價(jià)格上漲何時(shí)、幅度、通報(bào)方式（2）比同行業(yè)漲的快、漲的多（二）學(xué)習(xí)談判模式掌握好的談判模式，將有利于談判。而從模式所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容，則是談判成功的關(guān)鍵。資訊分為容易得到的資訊（少花錢(qián)及時(shí)間）和不易得到的資訊（多花錢(qián)及時(shí)間）。1、易得到的資訊（如下表）序號(hào)種類(lèi)獲得處1談判及價(jià)格歷史資料找出供應(yīng)商談判技巧的傾向，供應(yīng)商處理上次談判的方式2產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。工程部門(mén)及使用該產(chǎn)品的制造部門(mén)不難揭發(fā)實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼3稽核結(jié)果通過(guò)會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)誤的賬款）4最高指導(dǎo)原則挾公司政策、政府法令和過(guò)去發(fā)生的先例，以增強(qiáng)談判力5供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況通過(guò)供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員及能力，可了解供應(yīng)商的問(wèn)題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝6誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用7掌握關(guān)鍵原料和關(guān)鍵因素運(yùn)用80/20法則。對(duì)非緊要項(xiàng)目，可予以退讓?zhuān)粚?duì)重要項(xiàng)目堅(jiān)守談判原則8利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)可從銷(xiāo)售人員處得到一些有價(jià)值的資訊，如價(jià)格趨勢(shì)、科技的重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變等2、不易得到的資訊（1）尋求更多的供應(yīng)來(lái)源即使仍向原來(lái)的供應(yīng)商采購(gòu)，但更多的供應(yīng)來(lái)源可增強(qiáng)議價(jià)能力。（2）有用的成本、價(jià)格資料與分析：必要時(shí)應(yīng)借助于成本分析師

（3）供應(yīng)商估價(jià)系統(tǒng)：化整為零—從供應(yīng)商哥哥部門(mén)的生產(chǎn)過(guò)程來(lái)推估商品成本（4）限制供應(yīng)商的談判能力：提供對(duì)方越少的資訊越好，盡量讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，從中找出對(duì)策（5）了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線（三）分析采購(gòu)現(xiàn)狀（1）建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)：分析成本，估算底價(jià)。（2）比價(jià)比價(jià)可分為以下兩種：價(jià)格分析：相同成分或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)。成本分析：將總成本分為細(xì)項(xiàng)——包含人工、原料、包裝、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)等。（3）找出決定價(jià)格的主要因素（4）價(jià)格的上漲對(duì)供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)的影響（5）實(shí)際與合理的價(jià)格是多少（6）對(duì)付價(jià)格上漲的最好策略（四）對(duì)采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)的分析采購(gòu)人員必須對(duì)供應(yīng)商的談判實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，并分析有自身哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，才能夠選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法。1、采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商別的產(chǎn)能比率大。2、供應(yīng)商產(chǎn)能成長(zhǎng)超出采購(gòu)方需求成長(zhǎng)。3、買(mǎi)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。4、買(mǎi)方最終產(chǎn)品獲利率高。5、物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低。6、斷料停工損失成本低。7、采用新來(lái)源成本低。8、買(mǎi)方購(gòu)運(yùn)時(shí)間充足，賣(mài)方急于爭(zhēng)取訂單。二、采購(gòu)談判準(zhǔn)備（一）收集采購(gòu)談判資料1、明確已方需求需求物品名稱(chēng)規(guī)格、數(shù)量、交期、包裝、價(jià)格、底線、質(zhì)量、運(yùn)輸、方式2、調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查目的產(chǎn)品供應(yīng)需求情況（1）對(duì)于該產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上是供大于求，供小于求，還是供需平衡（2）了解該產(chǎn)品目前市場(chǎng)上潛在的需求者，是生產(chǎn)本企業(yè)同種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，還是生產(chǎn)本企業(yè)產(chǎn)品替代品的潛在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者制定不同的采購(gòu)方案和策略產(chǎn)品銷(xiāo)售情況（1）該類(lèi)產(chǎn)品各種型號(hào)在過(guò)去幾年內(nèi)銷(xiāo)售量及價(jià)格波動(dòng)情況（2）該類(lèi)產(chǎn)品的需求程度和潛在的銷(xiāo)售量（3）其他購(gòu)買(mǎi)者對(duì)此類(lèi)新、老產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及要求可以使大體掌握市場(chǎng)容量、銷(xiāo)售量，有助于確定未來(lái)具體的購(gòu)進(jìn)數(shù)量調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查目的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況（1）生產(chǎn)同種所需產(chǎn)品供應(yīng)商的數(shù)量及其規(guī)模（2）所要采購(gòu)產(chǎn)品的種類(lèi)（3）所需產(chǎn)品是否有可替代品的生產(chǎn)供應(yīng)商（4）此類(lèi)產(chǎn)品的各類(lèi)品牌市場(chǎng)占有率及，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、設(shè)計(jì)（6）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的售后服務(wù)方式及中間商對(duì)這種服務(wù)的滿(mǎn)意度通過(guò)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查，使談判者能夠掌握供應(yīng)已方所需同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)塲數(shù)量、強(qiáng)弱等有關(guān)情況，尋找談判對(duì)手的弱點(diǎn)，爭(zhēng)取以較低的成本費(fèi)用獲得已方所需產(chǎn)品，也能使談判者預(yù)測(cè)對(duì)方產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使自己保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價(jià)格彈性產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道（1）各類(lèi)主要供應(yīng)商采用何種經(jīng)銷(xiāo)路線，當(dāng)?shù)亓闶凵袒蛑圃焐淌欠衿赣萌藛T直接推銷(xiāo)，其使用程度如何（2）各種類(lèi)型的中間商有無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備（3）各主要市場(chǎng)地區(qū)的批發(fā)商與零售商的數(shù)量（4）各種銷(xiāo)售推廣、售后服務(wù)及存儲(chǔ)商品的功能可以掌握談判對(duì)手的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等管理成本狀況，在價(jià)格談判時(shí)心中有數(shù)，而且可以針對(duì)供應(yīng)商售后服務(wù)的弱點(diǎn)，要求對(duì)方在其他方面給予一定的補(bǔ)償，爭(zhēng)取談判成功3、收集供方信息（1）對(duì)方的資信情況：是否具有簽訂合同的合法資格；對(duì)方的資本、信用和履約能力。（2）對(duì)方的談判作風(fēng)及特點(diǎn)（3）其他如：付款方式、談判最后期限等。4、整理和分析資料（1）鑒別資料的真實(shí)性和可靠性（2）鑒別資料信息的相關(guān)信和有用性（二）制定采購(gòu)談判方案1、確定談判目標(biāo)（三個(gè)層次）必達(dá)目標(biāo)：滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)原料、零售件或產(chǎn)品的需求量、質(zhì)量和規(guī)格等。中等目標(biāo)：滿(mǎn)足價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等。最高目標(biāo)：考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況。2、安排采購(gòu)談判議程（1）確定談判主題（2）安排談判時(shí)間3、制定談判備選方案（三）選擇采購(gòu)談判隊(duì)伍1、隊(duì)伍選擇的原則（1）根據(jù)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織談判隊(duì)伍（2）根據(jù)談判對(duì)手的具體情況組織談判隊(duì)伍2、談判人員的選擇與配備（1）在通常情況下，參加采購(gòu)談判的人數(shù)往往超過(guò)一人，而組成談判小組（2）對(duì)于復(fù)雜、較為重要的談判來(lái)講，首先可以滿(mǎn)足談判中多學(xué)科、多專(zhuān)業(yè)的知識(shí)需求，取得知識(shí)結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)與綜合優(yōu)勢(shì)；其次，可以群策群力、集思廣益，形成集體的進(jìn)取與抵抗的力量3、談判人員的分工與合作（1）分工主談和副談（2）合作指整個(gè)談判過(guò)程都是的主談人員的指揮下進(jìn)行的，互相密切配合。（四）確定談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)已方所在地以逸待勞，無(wú)需熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境這一過(guò)程隨機(jī)應(yīng)變，可以根據(jù)談判的形式發(fā)展隨時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃、人員和目標(biāo)等創(chuàng)造氣氛，可以利用地利之便，通過(guò)熱心接待對(duì)方、關(guān)心其談判期間生活等問(wèn)題，顯示已方的談判誠(chéng)意，創(chuàng)造融洽的談判氛圍，從而促使談判成功要承擔(dān)煩瑣的接待工作談判可能常常受已方領(lǐng)導(dǎo)的制約，不能使談判小組獨(dú)立地進(jìn)行工作對(duì)方所在地不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意地投入到談判中去可以順便實(shí)地考察對(duì)方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，取得第一手的資料在遇到敏感性的問(wèn)題時(shí)，可以說(shuō)資料不全而委婉地拒絕答復(fù)要有一個(gè)熟悉和適應(yīng)對(duì)方環(huán)境的過(guò)程談判中遇到困難時(shí)，難以調(diào)整自己。容易產(chǎn)生不穩(wěn)定情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果雙方之外的地方對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)在心理上都會(huì)感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此在談判準(zhǔn)備上會(huì)有所欠缺，談判中難免會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)論，從而影響談判的成功率（五）安排與布置談判現(xiàn)場(chǎng)1、最好能為談判安排三個(gè)房間2、談判雙方的座位也應(yīng)認(rèn)真考慮（六）模擬談判為了提高談判工作的效率，使談判方案、計(jì)劃等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作更加周密、更有針對(duì)性，因此在談判準(zhǔn)備工作基本完成以后，應(yīng)對(duì)此項(xiàng)準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查。最有效的方法就是進(jìn)行模擬談判。有效的模擬談判可以預(yù)先暴露己方談判方案、計(jì)劃的不足之處及薄弱環(huán)節(jié)、檢驗(yàn)己方談判人員的總體素質(zhì)、提高他們的應(yīng)變能力，從而減少失誤、實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。第三節(jié)采購(gòu)談判的過(guò)程控制一、相互介紹（1）首先可用一方的負(fù)責(zé)采購(gòu)員來(lái)負(fù)責(zé)介紹對(duì)方主要人物，然后依次按職務(wù)高低介紹。（2）介紹時(shí)要堅(jiān)持客方優(yōu)先的原則。（3）介紹后邀請(qǐng)雙方入座，并向?qū)Ψ酵▓?bào)今天的具體談判議程安排。案例：介紹因隨意導(dǎo)致談判失敗2008年10月，KK公司轉(zhuǎn)型成功，從之前一家制造性企業(yè)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售性企業(yè)，同時(shí)也開(kāi)始了從原始采購(gòu)配件，自己組裝成品轉(zhuǎn)為采購(gòu)成品銷(xiāo)售。當(dāng)月，公司采購(gòu)部便來(lái)了一批成品銷(xiāo)售商，并要進(jìn)行采購(gòu)談判。由于采購(gòu)經(jīng)理A對(duì)公司貢獻(xiàn)頗大，在制造企業(yè)時(shí)期的員工中聲望很高，得以留任，公司責(zé)成采購(gòu)經(jīng)理A負(fù)責(zé)談判事務(wù)。在談判開(kāi)始前雙方介紹時(shí)，采購(gòu)經(jīng)理A開(kāi)始介紹雙方人員：“這就是那位會(huì)買(mǎi)魚(yú)的老弟，咱今天才曉得往老哥這兒跑呢？”對(duì)方這位銷(xiāo)售員一聽(tīng)非常不高興，但作為公司樂(lè)府員來(lái)說(shuō)面對(duì)的是公司業(yè)務(wù)而非個(gè)人得失，也沒(méi)有表現(xiàn)出不情愿的樣子，但接著介紹銷(xiāo)售方經(jīng)理的時(shí)候這位采購(gòu)經(jīng)理A居然說(shuō)：“今兒來(lái)分我老A一畝三分地，敢不留下買(mǎi)路錢(qián)?！庇捎谶@家供應(yīng)商的銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法理解這些當(dāng)?shù)貑T工看來(lái)是很親切的話。其當(dāng)即表示拒絕合作，并指責(zé)這是一家土匪公司。最后因公司老總出面談判，才簽約成功。但銷(xiāo)售方提出要求，在以后的談判中不允許這位采購(gòu)經(jīng)理出面。二、立場(chǎng)表現(xiàn)要明確1、表示出求“雙贏”2、“產(chǎn)品質(zhì)量”不可讓步3、談判屬于組織行為案例談判中一味窮追猛打2009年，某公司采購(gòu)李某，去制造廠家采購(gòu)手機(jī)配件，由于該供應(yīng)商廠家覺(jué)得某公司可長(zhǎng)期合作，并在雙方談判中表示出退讓?zhuān)敢庠谇皫状蔚墓┴洉r(shí)用微利潤(rùn)博得長(zhǎng)期合作。這一點(diǎn)被李某發(fā)現(xiàn)，李某認(rèn)為有機(jī)可乘。在談判中，該供應(yīng)商表示：“我們的立場(chǎng)鮮明，我們的目的是長(zhǎng)期合作?！崩钅常骸拔覀児疽苍敢猓贿^(guò)要看你們的合作態(tài)度?！痹摴?yīng)商表示：“你們提供可以提供技術(shù)給我們，我們僅留2%的利潤(rùn)用來(lái)維持公司發(fā)展，其余的可以?xún)?yōu)惠價(jià)格給你們?！崩钅常骸拔铱催@樣吧，你們?cè)趦r(jià)格上再降10%”該供應(yīng)商表示：“我們沒(méi)有利潤(rùn)了，何來(lái)發(fā)展呢？”李某：“這是最低限度，你知道我們的供應(yīng)商眾多?！痹摴?yīng)商表示：“我們沒(méi)有利潤(rùn)了，那就不用談了，我們自己開(kāi)發(fā)技術(shù)?！卑咐勁兄袑?duì)產(chǎn)品質(zhì)量立場(chǎng)不明確在采購(gòu)活動(dòng)中，質(zhì)量是第一條件。DY公司的采購(gòu)員王某為了完成任務(wù)，不惜用產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)，給公司帶來(lái)巨大的損失。DY公司是一家大型飼料銷(xiāo)售企業(yè)。由于在2009年公司銷(xiāo)售量增加，要求公司采購(gòu)員加大飼料采購(gòu)量。在2008年4月份，公司規(guī)定每個(gè)采購(gòu)員的采購(gòu)量是100噸。但月末已到，王某的飼料采購(gòu)量還不到50噸，問(wèn)題不是采購(gòu)不到豬飼料，而是許多質(zhì)量都不達(dá)標(biāo)，而達(dá)標(biāo)的飼料又價(jià)格太高，超過(guò)了公司的允許范圍。情急之下，王某決定冒險(xiǎn)一次，他看到X飼料廠的飼料質(zhì)量要求與公司要求質(zhì)量差不多，只是信C元素不達(dá)標(biāo)而已。為了完成任務(wù)，王某決定與X廠達(dá)成協(xié)議，采購(gòu)100噸，價(jià)格下調(diào)20%，這剛好在公司的允許范圍內(nèi)，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的送料在包裝上進(jìn)行改動(dòng)。采購(gòu)回來(lái)的飼料在化驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)含C元素不達(dá)標(biāo)，DY公司責(zé)怪X廠造假，而X廠聲稱(chēng)與王某有協(xié)議，因此雙方見(jiàn)諸于法庭。三、議程中遵循三原則把握重點(diǎn)時(shí)間有限性事實(shí)為依據(jù)四、選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑ㄒ唬?qiáng)硬性談判（應(yīng)掌握的五個(gè)條件）1、準(zhǔn)確計(jì)算出供方成本與利潤(rùn)空間2、在同行業(yè)中自己占有絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)3、供方產(chǎn)品處在市場(chǎng)銷(xiāo)售低潮4、供方企業(yè)處于資金流通困難時(shí)5、供方要求在質(zhì)量上給予讓步時(shí)（二）溫柔性談判（應(yīng)掌握的四個(gè)條件）1、采購(gòu)方出現(xiàn)緊急物資需求2、供方產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大3、供方要求在非緊要關(guān)口上給予讓步時(shí)4、采購(gòu)談判持久不下五、僵局一定要打破在采購(gòu)談判中，談及價(jià)格與交期問(wèn)題時(shí)，出現(xiàn)僵局是難免的，那么如何打破呢？1、注意言辭：在談判中一旦出現(xiàn)僵局，一定要保持頭腦冷靜，切不可言語(yǔ)沖動(dòng)2、更換成員：讓可能刺激對(duì)手的成員離開(kāi)，緩和矛盾3、用輕松的話題緩解緊張氣氛：講些娛樂(lè)新聞等4、僵局問(wèn)題先放下會(huì)后由雙方人員組成一個(gè)特別小組，有針對(duì)性的解決問(wèn)題，通過(guò)日久調(diào)查，找出可以解決僵局的辦法。5、對(duì)于一些問(wèn)題，雙方可以同時(shí)給予讓步解決。六、談判結(jié)束時(shí)的掌握1、檢查成交協(xié)議文本對(duì)文本進(jìn)行詳細(xì)檢查，特別是關(guān)鍵句和數(shù)字的檢查一定要仔細(xì)認(rèn)真。一般應(yīng)采用統(tǒng)一的、經(jīng)過(guò)公司法律顧問(wèn)審定的標(biāo)準(zhǔn)格式文本，如合同文書(shū)、訂貨單等2、審核之后，簽字蓋章，予以認(rèn)可。3、禮貌道別：無(wú)論什么樣的談判、談判結(jié)果如何，雙方應(yīng)該誠(chéng)懇感謝對(duì)方并禮貌道別，以利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。第四節(jié)采購(gòu)談判策略與技巧一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格二、不同優(yōu)劣勢(shì)下的談判技巧三、采購(gòu)談判的溝通技巧四、采購(gòu)談判的禁忌一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格（一）采購(gòu)談判人員的四種性格1、驢式性格2、羊式性格3、狐式性格4、梟式性格（二）四種性格的特點(diǎn)1、驢式的特點(diǎn)（1）愛(ài)以老大自居，有些企業(yè)銷(xiāo)售人員，本著自己與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系或者本企業(yè)勢(shì)力，處處擺老大的樣子（2）好面子明知道錯(cuò)了，卻要強(qiáng)說(shuō)自己正確，目的是等待臺(tái)階下（3）沒(méi)有主見(jiàn)這部分銷(xiāo)售人員的主見(jiàn)來(lái)自上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自己沒(méi)有主見(jiàn)。（4）固執(zhí)由于沒(méi)有主見(jiàn)，且有面子必然固執(zhí)。2、羊式性格的特點(diǎn)（1）老好人為了達(dá)到銷(xiāo)售目的，喜歡當(dāng)老好人，以把客戶(hù)丟人簽下為目的，自己沒(méi)有主見(jiàn)。（2）沒(méi)有主見(jiàn)，這部分銷(xiāo)售人員的主見(jiàn)來(lái)自于客戶(hù)，自己沒(méi)有主見(jiàn)。（3）人際關(guān)系好由于當(dāng)老好人，供應(yīng)商非常喜歡這類(lèi)性格。（4）責(zé)任心強(qiáng)這類(lèi)銷(xiāo)售人員一般比較務(wù)實(shí)，只要答應(yīng)客戶(hù)的事情一般都能辦到，供應(yīng)商對(duì)此類(lèi)談判人員可以放心。3、狐式性格的特點(diǎn)（1）八面玲瓏這類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售人員往往從人際關(guān)系上下工夫，常常表現(xiàn)為八面玲瓏、四面討好。常用回扣來(lái)麻痹一些采購(gòu)人員（2）笑里藏刀他們常常表面上裝出真誠(chéng)，誘使采購(gòu)員鉆入圈套，只要能達(dá)目的無(wú)所不用其極（3）沒(méi)有責(zé)任他們更多是為了謀求自己的利益，從來(lái)不關(guān)心采購(gòu)方與供方的利益（4）善于談判狐式性格之所以可以獲得經(jīng)營(yíng)者的青睞，在于他們的談判技能4、梟式性格的特點(diǎn)（1）處變不驚他們?cè)谡勁械臅r(shí)候，面對(duì)采購(gòu)員的任何威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)對(duì)，讓人無(wú)懈可擊。（2）眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)他們?cè)谡勁械臅r(shí)候，不會(huì)拘于一時(shí)的得失，往往重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售打算。（3）業(yè)界有知名度能夠做到如此穩(wěn)重性格，主要在于在業(yè)界內(nèi)多年打拼，對(duì)業(yè)界情況了如指掌。因此在業(yè)界會(huì)享有較高知名度。（4）談判真誠(chéng)這些資深經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)造就“誠(chéng)信是商道的第一原則”。談判對(duì)手四種性格的相應(yīng)對(duì)策種類(lèi)對(duì)策案例驢式性格立場(chǎng)堅(jiān)定“我們用行業(yè)說(shuō)話”用事實(shí)說(shuō)話“請(qǐng)出示樣板”給予適度吹捧“王經(jīng)理可謂是行內(nèi)專(zhuān)家啊”注意提供臺(tái)階“你說(shuō)的是昨天的行情?？磥?lái)王經(jīng)理太累了，把昨天與今天混淆了?！毖蚴叫愿裾嬲\(chéng)以待“能認(rèn)識(shí)你，相見(jiàn)恨晚，我們今天是來(lái)學(xué)習(xí)的?！碧嵘龑?duì)方信心“談判嘛，講究的是雙贏，要保證我們都能掙錢(qián)”主動(dòng)提示“不知道你們老板有什么意見(jiàn)？”狐式性格要支持原則“堅(jiān)決不收回扣”要注意尺度“這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)不能讓步了，請(qǐng)你再考慮吧”辨別真?zhèn)巍皩?duì)于這些問(wèn)題，我們需要看你們的詳細(xì)計(jì)劃”梟式性格真誠(chéng)以待“這是我們的產(chǎn)品型號(hào)，請(qǐng)過(guò)目”從長(zhǎng)遠(yuǎn)看問(wèn)題“我們的合作是長(zhǎng)遠(yuǎn)的”注意禮貌“您先請(qǐng)”二