電子商務(wù)營(yíng)銷渠道案例分析

電子商務(wù)營(yíng)銷渠道案例分析徐靜蕾的開啦飾品做電子商務(wù)，銷售額100%來源于分銷渠道，他們只做線上渠道，自己不直接做銷售，沒有自己的官網(wǎng)B2C商城，自己也不開淘寶網(wǎng)店，每天幾乎幾百個(gè)線上訂單100%是外部線上渠道帶來的。

自11月，開啦正式上線凡客，接著入住卓越，當(dāng)當(dāng)，并成功獲得了卓越網(wǎng)免費(fèi)首頁及頻道內(nèi)部推廣資源，成為手表飾品頻道的重要品牌商。

后又進(jìn)入了時(shí)尚類的垂直B2C走秀網(wǎng)，逛街網(wǎng)，三十到五十商城等。開啦憑借徐靜蕾的人脈與影響力，六個(gè)月之內(nèi)幾乎進(jìn)入了中國(guó)絕大多數(shù)排名考前的B2C網(wǎng)站渠道銷售，是線上分銷的成功案例。

成功的電子商務(wù)企業(yè)，網(wǎng)上分銷渠道銷量一般不會(huì)少于自己的官網(wǎng)平臺(tái)，線上互聯(lián)網(wǎng)與線下實(shí)體世界同樣，未來仍是渠道為王，有遠(yuǎn)見的B2C企業(yè)如紅孩子，走秀網(wǎng)等都成立專門的線上渠道部負(fù)責(zé)上渠道建設(shè)。

老式企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)上零售最佳采用這樣的運(yùn)行節(jié)奏：

第一步，建立商品供應(yīng)鏈與運(yùn)行體系；第二部，全方位地建立線上渠道；第三部，進(jìn)行渠道推廣。而目前90%以上的企業(yè)尚未建立線上渠道就開始大規(guī)模的推廣，這就是為何諸多網(wǎng)絡(luò)推廣投入產(chǎn)出比不理想的原因。

其實(shí)電子商務(wù)與老式商業(yè)生意并無二致，

不重視線上渠道，分銷體系建立的電子書商務(wù)推廣效果會(huì)大打折扣。線下做銷售，有了產(chǎn)品，懂得要進(jìn)入沃爾瑪，家樂福，要找地區(qū)經(jīng)銷商，懂得要做渠道，但進(jìn)入線上互聯(lián)網(wǎng)世界，就不懂得找網(wǎng)絡(luò)分銷渠道了，僅僅漫無目的的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體推廣自己的官網(wǎng)，而不結(jié)合渠道來促銷商品，推廣效果怎不大打折扣？

因此，推廣一定要結(jié)合線上渠道來推廣，有線上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，會(huì)事半功倍；無線上渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣，就會(huì)事倍功半。

筆者在中國(guó)最大的時(shí)尚B2C平臺(tái)走秀網(wǎng)做營(yíng)銷副總裁期間，最重要的工作之一就是帶領(lǐng)10多人的團(tuán)體，花了兩年多的時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上全面建立線上渠道，一共建立了十大渠道體系，開設(shè)了上百個(gè)線上銷售渠道點(diǎn)。最終的收益是：通過這些線上渠道不花一分錢推廣費(fèi)用，一年365天，每天帶來幾百單的銷售。

1.

C2C渠道

淘寶（C2C及淘寶商家）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城。

這個(gè)渠道大家都已經(jīng)熟悉，我就不詳細(xì)解釋了，目前對(duì)諸多老式企業(yè)來說，做電子商務(wù)就是淘寶開店，

銷量也絕對(duì)大部分來源于淘寶，不過對(duì)于老式大型企業(yè)來說，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，淘寶只能作為一種銷售渠道，不能作為唯一的渠道，必須發(fā)展全方位的渠道，爭(zhēng)取未來的積極權(quán)

2.

C2C商城渠道：

如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，卓越網(wǎng)等。

渠道狀況：他們?cè)诰€上渠道的地位相稱于線下的沃爾瑪、家樂福。，中國(guó)前十名的B2C商城大多開始轉(zhuǎn)入百貨商城，大多數(shù)商就給傳榮品品類都賣，正在建立其他品類商品供應(yīng)鏈，這就給老式企業(yè)進(jìn)入B2C渠道提供了機(jī)會(huì)。

怎樣進(jìn)入：假如你的商品是市場(chǎng)上熱賣的商品，又有電子商務(wù)的客服體系等基本條件，保證這些平臺(tái)一定的毛利空間，就有也許成為這些B2C平臺(tái)的供應(yīng)商。注意，以老式企業(yè)名義去談比你用網(wǎng)站名義去談更能被接受。

效果預(yù)估：假如能成為這些大的B2C平臺(tái)的主推供應(yīng)商，一種大的平臺(tái)每天可以帶來十幾種訂單，更何況其他小有價(jià)值的B2C平臺(tái)尚有成百上千，合計(jì)起來每天訂單也不少。

3.

CPS渠道。

包括第三方CPS平臺(tái)，以及自營(yíng)CPS平臺(tái)。如yiqifa、linktech、唯一、成果網(wǎng)。

渠道狀況：目前電子商務(wù)比較主流且固定的渠道推廣就是CPS模式，通過推廣產(chǎn)生有效的訂單后進(jìn)行比例提成。這是一種零風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)效營(yíng)銷方式，假如網(wǎng)站主不能為你帶來銷售額，廣告主不用支付任何廣告費(fèi)用。

怎樣進(jìn)入：制定超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)盟提成政策。增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，還需要有專人結(jié)算與維護(hù)。

效果預(yù)估:一般的B2C平臺(tái)，CPS銷售會(huì)占到20%，不做這個(gè)渠道意味著你損失20%的銷量，當(dāng)然，有實(shí)力的企業(yè)也可以建立自己的CPS聯(lián)盟，一旦發(fā)展起來，和第三方CPS平臺(tái)形成補(bǔ)充，帶來的銷量比例更大。

4.

銀行商城渠道：

招行，工行，交行，建行等網(wǎng)上商城。

渠道狀況：中國(guó)大部分銀行商城及信用卡商城都建設(shè)有B2C平臺(tái)，據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，銀行網(wǎng)上商城這個(gè)渠道價(jià)值非常大，銀行擁有大量網(wǎng)銀支付的顧客。

怎樣進(jìn)入：和銀行談判他們最在意的是自己網(wǎng)上支付的流水，懂得人家的需求就輕易進(jìn)入了。

合作效果:

我們進(jìn)入了中國(guó)16家網(wǎng)上銀行商城（每個(gè)銀行的諸多地辨別行也開設(shè)有自己的網(wǎng)上商城），并進(jìn)行了深度推廣合作。除了訂單的實(shí)際效果，銀行對(duì)B2C平臺(tái)的背書作用也不容忽視。假如能與這些銀行深層次合作，一次合作帶來上百萬的銷售額也是也許的。

5：網(wǎng)上支付渠道:

騰訊財(cái)付通商城渠道，支付寶商城渠道，第三方支付渠道如快錢，環(huán)訊等。

這些第三方支付平臺(tái)擁有龐大的顧客量，這些已經(jīng)開通網(wǎng)上支付手段的顧客，基本均有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，是精確的網(wǎng)購(gòu)人群，這些平臺(tái)也但愿企業(yè)使用其支付手段做大資金流。抓住他們的需求，展示你的實(shí)力與未來注冊(cè)顧客的龐大，他們也樂意運(yùn)用自己的資源推廣你的網(wǎng)站平臺(tái)。

6．門戶商城渠道：

騰訊QQ會(huì)員商城，騰訊返利商城，新浪商城，搜狐商城，網(wǎng)易購(gòu)物返現(xiàn)商城等。

渠道狀況：

中國(guó)的主流門戶均有自己的B2C商城，雖然他們都沒有法力，門戶商城的交易量也臨時(shí)不打，但門戶的影響力及龐大顧客量是不可小覷的；

怎樣進(jìn)入：門戶也歡迎直接與廠商合作，假如和這些門戶有廣告投放合作，結(jié)合推廣進(jìn)入商城，會(huì)更輕易某些。

合作效果：假如你在這些門戶商城占據(jù)很好的渠道位置，并爭(zhēng)取門戶的推廣資源支持，并籌劃某些在門戶的促銷活動(dòng)，有專門的人維護(hù)商品與專人的客服，也可獲得每天幾十單的銷售。

至于其他大流量的網(wǎng)站，如天涯，迅雷等，都已經(jīng)進(jìn)軍電子商務(wù)，也可作為補(bǔ)充渠道。

7.積分商城渠道：

平安萬里通商城/網(wǎng)易郵箱積分商城/攜程特約商戶等。

渠道狀況：目前諸多有龐大顧客量的機(jī)構(gòu)，建有自己的積分體系，并將這個(gè)積分和電子商務(wù)結(jié)合。在積分體系商城中，平安萬里通是做的最極致的，將自己的4000萬顧客的積分變成一種商城，用平安萬里通的入口可以直接購(gòu)置其他B2C平臺(tái)的商品如一號(hào)店及紅孩子的商品。

怎樣進(jìn)入：由于這個(gè)渠道是給他們的積分顧客帶來優(yōu)惠，因此對(duì)商品價(jià)格的優(yōu)惠力度規(guī)定要高，并且規(guī)定合作伙伴能和他們對(duì)接網(wǎng)上同步訂單操作，對(duì)技術(shù)接口規(guī)定也高。

合作效果：1號(hào)店的總銷售額中60%來源于平安萬里通這個(gè)渠道，超過其他渠道及官網(wǎng)銷售額的總和，效果可見一斑。網(wǎng)易郵箱及攜程顧客也是海量級(jí)別的，將他們的部分顧客轉(zhuǎn)化為你的購(gòu)置顧客，將對(duì)商務(wù)拓展及公關(guān)工作帶來極大挑戰(zhàn)，但一旦編程你的銷售渠道，其戰(zhàn)略意義是很大的。

8.運(yùn)行商渠道：

中國(guó)移動(dòng)商城、中國(guó)聯(lián)通積分商城、中國(guó)電信商城。

渠道價(jià)值：伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起及移動(dòng)支付的普及，這個(gè)渠道的戰(zhàn)略意義會(huì)越來越大，屬于提前站位的方略。我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)是：和中國(guó)移動(dòng)商城的合作每天帶來上10單，就是顧客用手機(jī)支付來買我們的商品，等于躲開了一種銷售渠道與支付手段。

9.購(gòu)物搜索渠道：

聰穎點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購(gòu)網(wǎng)、派代、askyaya。

渠道價(jià)值：由于這些購(gòu)物搜索顧客都是購(gòu)置顧客，其價(jià)值不小于一般的娛樂性信息網(wǎng)站，成為成熟網(wǎng)購(gòu)人群的入口之一。如能讓這些購(gòu)物搜索所有收錄某些你的網(wǎng)站商品，并且在首頁推薦，每天都能帶來某些訂單。

10.網(wǎng)站導(dǎo)航渠道

Hao123/265/114la購(gòu)物頻道。

效果簡(jiǎn)介：假如能進(jìn)入這些導(dǎo)航站的首頁的購(gòu)物頻道，每天可以帶來上百訂單左右，但審核較嚴(yán)，需要你的品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有5000左右搜索量才行。假如達(dá)不到這個(gè)原則，需要以做網(wǎng)告付費(fèi)的形式進(jìn)入。

由于老式企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，更不用說建立線上渠道的經(jīng)驗(yàn)，相信很快就會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的全渠道方案處理服務(wù)商，不僅協(xié)助這些氣壓省人力物力，最快時(shí)間地進(jìn)入這些有價(jià)值的線上渠道。服務(wù)商海需要籌劃某些渠道促銷，購(gòu)物卡渠道促銷方案，團(tuán)購(gòu)與結(jié)清，渠道促銷方案，永不落幕的網(wǎng)上特賣會(huì)（銀行）渠道促銷方案等。正如線下世界進(jìn)入沃爾瑪