銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

畢業(yè)實(shí)習(xí)匯報(bào)一、實(shí)習(xí)目的1、加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí),發(fā)現(xiàn)問題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問題和處理問題的能力。2、鍛煉自己的實(shí)習(xí)工作能力,適應(yīng)社會(huì)能力和自我管理的能力。3、通過畢業(yè)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識(shí)社會(huì),提高社會(huì)交往能力,學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神,培養(yǎng)素質(zhì),明確自己的社會(huì)責(zé)任。二、企業(yè)概況XX物流企業(yè)創(chuàng)立于1995年,企業(yè)總部設(shè)置在上海,xx是一家全國性、網(wǎng)絡(luò)型的物流集團(tuán)企業(yè)。企業(yè)在全國110多種都市自行投資建設(shè)了200余家分企業(yè)。xx能提供公路運(yùn)輸、倉庫租賃及管理、區(qū)域與都市配送在內(nèi)的全方位的物流服務(wù)。xx物流是中國目前零擔(dān)運(yùn)送市場(chǎng)擁有率最高的企業(yè)之一。企業(yè)的誠信經(jīng)營與永恒的優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到了客戶的信賴,通過與世界500強(qiáng)企業(yè)、國內(nèi)大型企業(yè)的合作與學(xué)習(xí),xx以良好的企業(yè)信譽(yù)、專業(yè)的物流運(yùn)作贏得了企業(yè)的長足發(fā)展.xx依托優(yōu)秀的員工團(tuán)體、先進(jìn)的信息系統(tǒng)、超前的服務(wù)理念和遍及全國的運(yùn)行網(wǎng)絡(luò),致力于提高客戶的物流能力,減少客戶的物流成本。xx物流正日益成為物流行業(yè)的著名品牌。xx物流為YRC所控股的大型物流企業(yè)。YRCWorldwide(納斯達(dá)克:YRCW,財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)之一,是世界最大運(yùn)送服務(wù)提供商之一。通過旗下品牌,包括YellowTransportation、Roadway、ReimerExpress、NewPenn、Holland、Reddaway、GlenMoore和YRCLogistics,YRCWorldwide提供廣泛的資產(chǎn)與非資產(chǎn)運(yùn)送與物流服務(wù)。品牌組合展現(xiàn)了為工業(yè)、商業(yè)以及零售業(yè)所提供的一系列國內(nèi)和國際的綜合服務(wù)。YRCWorldwide持續(xù)6年名列財(cái)富雜志“美國最受敬佩的企業(yè)”第一位。總部位于美國OverlandPark堪薩斯州,YRCWorldwide在80個(gè)國家或地區(qū)開展業(yè)務(wù),并在全球1000個(gè)站點(diǎn)擁有近58,000名員工。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容我在xx物流企業(yè)銷售部實(shí)習(xí),通過培訓(xùn)及親身實(shí)踐學(xué)習(xí)熟悉業(yè)務(wù)。企業(yè)首先對(duì)我們進(jìn)行物流行業(yè)基本的銷售培訓(xùn)。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人員首先給我們講解大概的物流銷售的知識(shí),銷售物流是企業(yè)物流系統(tǒng)的最終一種環(huán)節(jié),是企業(yè)物流與社會(huì)物流的又一種銜接點(diǎn)。它與企業(yè)銷售系統(tǒng)相配合,共同完畢產(chǎn)成品的銷售任務(wù)。銷售活動(dòng)的作用是企業(yè)通過一系列營銷手段,發(fā)售產(chǎn)品,滿足消費(fèi)者的需求,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和使用價(jià)值。之后給我們講述了有關(guān)的銷售技巧方面的問題,例如,客戶的目的是買太陽鏡,有的是為了?？?有的是怕陽光過強(qiáng),瞇著眼睛輕易增長眼角皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架,哭腫了雙眼,沒東西遮著紅腫的眼睛,不以便出門。每個(gè)人的特殊需求不一樣樣,不管是造型多酷的太陽鏡,假如鏡片顏色比較淺或透光,那么原本耍酷的賣點(diǎn)便無法滿足緊張皺紋以及但愿遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。理解銷售是什么,我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的講解商品,因?yàn)槟骶€不懂得客戶的需求是什么。銷售不是與客戶辯論、斗嘴,客戶要是說不過您,可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最廉價(jià),假如東西由于廉價(jià)才能賣掉,這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功績,不是銷售的努力。試想一下,您若沒有廉價(jià)東西可賣,怎么辦呢?銷售不是口若懸河,讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng),怎么也許掌握客戶的需求呢?銷售不是只銷售商品,由于只有客戶對(duì)您有了好感,才會(huì)信任您所說的話。銷售當(dāng)然也決不是投機(jī)取巧或靈光一現(xiàn),銷售應(yīng)當(dāng)是一種發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進(jìn)而到達(dá)交易的過程。從大處著眼,銷售應(yīng)當(dāng)理解為一種以處理問題和成交為目的的溝通,以與客戶建立合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)共贏和共同成長。銷售技巧有五條金律:第一:在不能理解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話,多打聽某些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,理解客戶的真實(shí)需求。第二:同意客戶的感受當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,例如說我感到您。。。。。這樣可以減少客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一種起跑線上。第三:把握關(guān)鍵問題,讓客戶詳細(xì)論述“復(fù)述”一下客戶的詳細(xì)異議,詳細(xì)理解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的闡明原因。第四:確認(rèn)客戶問題,并且反復(fù)回答客戶疑問你要做的是反復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,理解并且跟從客戶和自己互相認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,由于這樣做可以理解你的客戶與否懂得你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最終的成功奠定基礎(chǔ)。第五:讓客戶理解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的互相信任的關(guān)系。培訓(xùn)之后,正式開始接觸銷售了。通過不停地向顧客簡介推銷過程中,讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的,這些天的銷售工作提高我的交際能力,能鍛煉我們的口才。在這十天里面的實(shí)習(xí)當(dāng)中我和老的銷售員接待了諸多客戶,也不停的積累著自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開始覺得銷售只是運(yùn)氣使然,沒什么技術(shù)含量,到后來真的認(rèn)識(shí)到了銷售其實(shí)真的是一門偉大的藝術(shù)。我也深深體會(huì)到銷售行業(yè)必須遵照的第一原則,那就是顧客就是上帝,無論顧客多么刁鉆,規(guī)定多高,都要盡量滿足顧客。在實(shí)習(xí)的過程中,態(tài)度規(guī)定也很高,首先就是自己的儀表必須要整潔,給人一種潔凈的感覺,另一方面就是要有禮貌,臉上要盡量帶著微笑,這樣就保證了員工的基本素質(zhì),同步也是給顧客留下一種良好的印象。這也讓我深刻的理解到,無論在何處工作,細(xì)節(jié)都是必須要注意的,由于細(xì)節(jié)決定成敗。四、個(gè)人體會(huì):來企業(yè)實(shí)習(xí)也有一段時(shí)間了,總體覺得,銷售這個(gè)行業(yè)是一門深?yuàn)W,并值得探索的職業(yè)。在這期間,我學(xué)到了許多,也悟到了許多。重要有如下幾點(diǎn):1、雖然我學(xué)習(xí)的不是市場(chǎng)營銷專業(yè),不過客戶關(guān)系管理、客戶溝通與管理和市場(chǎng)及客戶分析措施等,這些知識(shí)是必須懂得的,由于在平常工作中要到處用到。但我要想提高我的工作效率,工作質(zhì)量,這些知識(shí)只是懂得是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的,而是要精通。2、在這段時(shí)間里,我不僅學(xué)到了諸多在書本中學(xué)不到的銷售知識(shí),也讓我個(gè)人愈加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中,當(dāng)我碰到工作中的困難時(shí),不找借口,找措施。曾夜不能寐的思索處理措施,由于我一直相信措施總比困難多;在詳細(xì)的市場(chǎng)上,曾受到無多次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨(dú)自一種人發(fā)愣,有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中,由于我一直相信:生命在于堅(jiān)持,我可以接受失敗,但我卻拒絕放棄!3、這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來自領(lǐng)導(dǎo)和同事們的教導(dǎo),這是我畢生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻理解到,在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做