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文檔簡介

客戶管理及三卡介紹-1-1.

王永慶成功啟示2.

原一平保戶卡28,000張賣米哲學(xué)保戶來源：每天拜訪15人，三天一輪回。排定一年活動(dòng)計(jì)劃，從F卡到A卡，每３個(gè)月為單位予以觀察調(diào)整三個(gè)月訪問的準(zhǔn)保戶最低300人，A卡為主。每個(gè)月要同時(shí)進(jìn)行發(fā)掘新準(zhǔn)保戶，每月要見130人。-2-營銷決勝點(diǎn)？客源方式狩獵式經(jīng)營畜牧式經(jīng)營現(xiàn)象業(yè)績時(shí)好時(shí)壞、不穩(wěn)定，繼續(xù)率差，服務(wù)不佳，

流動(dòng)率大業(yè)績穩(wěn)定，平常月職達(dá)，

挑戰(zhàn)月大突破，繼續(xù)率好，收入高，壽險(xiǎn)生命長原因每月只拜訪三兩個(gè)客戶，對象少，無法選擇，經(jīng)常碰到難纏的客戶，導(dǎo)致工作不順利，士氣消沉，促成無力，惡性循環(huán)卡片不斷累積，保持相當(dāng)多的保戶卡，客戶可事先選擇過濾及分類，或做長期培養(yǎng)，拜訪的幾乎都是好客戶，每日工作愉快結(jié)果簽約與否，歸因客戶簽約多寡，視自己的活動(dòng)量

結(jié)論：客戶需要長期培養(yǎng)，客戶經(jīng)營決定壽險(xiǎn)營銷成??！-3-1.

藍(lán)卡→保戶卡2.

紅卡→協(xié)力卡3.

綠卡→增員卡客戶管理工具之一卡片的顏色&含義三卡介紹-4-1.藍(lán)卡─保戶卡-5-2.紅卡─協(xié)力卡-6-3.綠卡─增員卡-7-稱呼

定義A卡高級卡可能投保者B卡中級卡觀念好的人D卡低級卡觀念差的人C卡初級卡剛認(rèn)識的人藍(lán)卡的分級-8-客源管理修正原始名單

C卡

B卡

A卡保戶(建立關(guān)系)(深入洽談)(落實(shí)促約)初訪

(1~2訪)需求分析

(3~4訪)建議書

(5訪)(成

交)D卡明顯排斥長期無效藍(lán)卡的升級包含6次關(guān)鍵拜訪原則：先求量多

多多益善-9-藍(lán)卡的填寫示例成為保戶則剪去此角準(zhǔn)客戶來源拜訪紀(jì)錄-10-綠卡的填寫示例拜訪紀(jì)錄-11-藍(lán)卡→紅卡紅卡→

綠卡藍(lán)卡→綠卡卡片的變色-12-空白卡保戶卡紅綠卡D卡D卡

C卡B卡A卡合格卡箱標(biāo)準(zhǔn)

1.200卡（含紅、綠卡）

2.排列整齊、分級、清楚

3.記載詳實(shí)、卡箱美觀卡片管理-卡箱介紹-13--14-1.延續(xù)壽險(xiǎn)生命

200卡/（每月4張）＝50個(gè)月2.最完整的診斷書3.業(yè)績來源的指標(biāo)4.不會(huì)有歸零感5.卡片代表實(shí)力

美國龐卡士公司績優(yōu)

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