《社群營銷與運(yùn)營》社群成員的招募與管理

3.1社群成員的配置策略3.2社群的三大引流途徑3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)3.5社群成員的信息收集與整理3.6引導(dǎo)新成員融入社群3.7勸退不合適的社群成員社群成員的招募與管理一般而言，一個(gè)社群的社群成員主要有7種角色：有號(hào)召力的群主、負(fù)責(zé)運(yùn)營的群管理員、負(fù)責(zé)處理日常事務(wù)的社群小助理、為社群貢獻(xiàn)內(nèi)容的社群KOL、活躍社群氣氛的社群活躍分子、負(fù)責(zé)宣傳社群的社群傳播者、助力社群實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化的社群“種草”者。每一種角色都有相應(yīng)的“職責(zé)”。3.1.1社群成員的７種角色3.1社群成員的配置策略群主群管理員KOL活躍分子傳播者“種草”者小助理1．有號(hào)召力的群主群主，即社群創(chuàng)建者，在社群里擁有最高權(quán)限。雖然人人都可以建群，但并不是所有人都適合當(dāng)群主。群主必備的一項(xiàng)能力是號(hào)召力。不管在什么樣的社群，有號(hào)召力的群主往往給人這樣的印象：志向遠(yuǎn)大、自立自強(qiáng)、善于溝通、謙和寬厚、知人善任、豪爽豁達(dá)。并且，群主的品行口碑會(huì)被口口相傳，在圈子里擁有很高的知名度，甚至傳至圈外。3.1.1社群成員的７種角色3.1社群成員的配置策略2．負(fù)責(zé)運(yùn)營的群管理員群管理員主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和管理社群事務(wù)，以及社群的整體運(yùn)營工作。優(yōu)秀的群管理員需要具備以下3個(gè)層面的能力。（1）在目標(biāo)層面，能根據(jù)社群的目標(biāo)規(guī)劃社群的日常運(yùn)營內(nèi)容，設(shè)計(jì)社群的商業(yè)轉(zhuǎn)化流程。（2）在效率層面，能從“投入產(chǎn)出比”的角度分析各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)的價(jià)值，找到使“投入產(chǎn)出比”較優(yōu)的實(shí)現(xiàn)路徑和具體的運(yùn)營方法。（3）在合作層面，能發(fā)現(xiàn)身邊的各種資源，且能夠整合利用各種資源，讓社群的每一項(xiàng)工作都順利進(jìn)行。3.1.1社群成員的７種角色3.1社群成員的配置策略3．負(fù)責(zé)處理日常事務(wù)的社群小助理社群小助理的職責(zé)是幫助群管理員發(fā)布工作任務(wù)、完成工作計(jì)劃等。社群小助理的主要工作是信息發(fā)布、活動(dòng)安排、社群媒體平臺(tái)的內(nèi)容編輯等，事務(wù)雖多，但并不復(fù)雜。因此，社群小助理需要具備細(xì)心、謹(jǐn)慎、認(rèn)真等特質(zhì)，且有充足的時(shí)間來處理這些瑣碎的事務(wù)。在企業(yè)微信中，社群小助理也可以使用群機(jī)器人來協(xié)助處理一些瑣碎的事務(wù)。3.1.1社群成員的７種角色3.1社群成員的配置策略4．為社群貢獻(xiàn)內(nèi)容的社群KOL社群KOL是為社群貢獻(xiàn)內(nèi)容的人，能通過為社群貢獻(xiàn)有價(jià)值的內(nèi)容來提升自己在社群的影響力。一般而言，社群KOL應(yīng)具備幾個(gè)特質(zhì)：一是要有獨(dú)特的人格魅力，或言談?dòng)哪?，或能言善辯，能給人留下深刻印象；二是要有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，甚至知識(shí)儲(chǔ)備達(dá)到專業(yè)級(jí)別，這樣容易獲得社群成員的信任，甚至能做到“一呼百應(yīng)”；三是要有深度思考的能力，對(duì)任何話題都能進(jìn)行有邏輯的分析，甚至還能引導(dǎo)社群成員進(jìn)行深度思考。具備這幾個(gè)特質(zhì)的人，即使一開始沒有什么名氣，也很容易經(jīng)過幾次表現(xiàn)成為“達(dá)人”或“大咖”。3.1.1社群成員的７種角色3.1社群成員的配置策略4．為社群貢獻(xiàn)內(nèi)容的社群KOL在社群成立初期，社群內(nèi)的KOL并不多，可能只有一兩人。而隨著社群的不斷發(fā)展，交流主題的多樣化，社群也會(huì)自然而然地出現(xiàn)不同主題下的KOL——或根據(jù)活動(dòng)需要從外部引進(jìn)，或從內(nèi)部發(fā)掘。而當(dāng)社群內(nèi)有多名KOL時(shí)，社群運(yùn)營的核心工作就是KOL運(yùn)營。因?yàn)橛绊懸幻鸎OL，就可以影響眾多社群成員。3.1.1社群成員的７種角色3.1社群成員的配置策略5．活躍社群氣氛的社群活躍分子社群活躍分子，即負(fù)責(zé)提升社群人氣、活躍社群氣氛的人。一個(gè)正常運(yùn)營的社群需要數(shù)量足夠的社群活躍分子。他們每天在社群內(nèi)簽到、聊天，不斷分享各種有趣的話題，讓整個(gè)社群呈現(xiàn)出活躍的狀態(tài)。社群活躍分子一直在變化——有人逐漸低調(diào)，有人日益活躍。只要社群里有數(shù)量足夠的活躍分子，整個(gè)社群往往就能保持穩(wěn)定的活躍度。3.1.1社群成員的７種角色3.1社群成員的配置策略6．負(fù)責(zé)宣傳社群的社群傳播者社群傳播者是負(fù)責(zé)宣傳社群的人。一般情況下，愛分享的人更適合做傳播者。但是，社群運(yùn)營中并不需要去刻意尋找“愛分享”的人做社群傳播者，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)主動(dòng)分享美好的事物，有時(shí)為了表達(dá)喜悅，有時(shí)為了找到同好，有時(shí)為了利他，有時(shí)為了展現(xiàn)自己的品位等。因此，相較于刻意尋找“愛分享”的人來做社群傳播者，不如輸出有分享價(jià)值的內(nèi)容，吸引社群成員主動(dòng)在自己的私人渠道分享和宣傳社群。3.1.1社群成員的７種角色3.1社群成員的配置策略7．助力社群實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化的社群“種草”者“種草”是當(dāng)今的流行語，是指推薦一款商品，展示其特點(diǎn)，以激發(fā)他人購買欲望的行為。社群“種草”者能夠幫助社群實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。在社群內(nèi)能否“種草”成功，靠的不僅僅是產(chǎn)品本身，還有“種草”者的人品和其品位的可信度。因此，只有對(duì)某個(gè)領(lǐng)域或某些領(lǐng)域的產(chǎn)品有深入了解、容易獲得他人信任的人，才適合作為特定領(lǐng)域產(chǎn)品的“種草”者。3.1.1社群成員的７種角色3.1社群成員的配置策略有價(jià)值的社群會(huì)給人一種“萬能”的感覺，即在社群成員需要幫助的時(shí)候，社群能解決不同的問題。而這樣的“萬能群”需要許多不同專業(yè)、不同勢能的人來分享不同的資源，從而解決社群成員遇到的諸多問題。雖然每位社群成員都有可能成為KOL，但這并不意味著只需要找普通人讓其加入社群即可。若一個(gè)社群內(nèi)都是普通人，沒有對(duì)比，社群成員往往就沒有晉級(jí)的動(dòng)力。因此，建議在招募低勢能人士時(shí)，也要引入高勢能人士。3.1.2多維勢能，多元專業(yè)3.1社群成員的配置策略如果一個(gè)社群里有各行各業(yè)的人，但這些人都是低勢能人士，他們?cè)谝黄鹆奶鞎r(shí)往往只是“淺聊”“閑聊”，久而久之，社群價(jià)值和活躍度就會(huì)降低。而勢能高的人因?yàn)槟芤愿?、更廣的視角看待問題、總結(jié)知識(shí)，所以一旦在群里持續(xù)做知識(shí)分享，不管以哪種形式，社群成員都會(huì)容易感到“聽君一席話，勝讀十年書”，自然也會(huì)積極地參與討論。3.1.2多維勢能，多元專業(yè)3.1社群成員的配置策略當(dāng)然，一個(gè)社群內(nèi)也不能有太多的高勢能人士。如果社群內(nèi)大多數(shù)人都是高勢能人士、“大咖”、KOL，但沒有足夠的低勢能人士追隨他們，他們可能就不愿意在社群內(nèi)待下去了。因此，社群運(yùn)營者可以按照“二八法則”來安排社群成員的結(jié)構(gòu)：4%是高勢能人士；16%是中等勢能人士；80%是低勢能人士。高勢能人士很容易成為KOL，甚至一入群就是KOL；而中等勢能人士經(jīng)過正確的引導(dǎo)，也能成為高勢能人士，成為KOL。低勢能人士經(jīng)過觀察中等勢能人士的努力，也可以盡快增加自己的能量，成為中等勢能人士，進(jìn)而再經(jīng)過引導(dǎo)成為KOL。這就是社群成員的向上晉級(jí)通道。這樣，普通的社群成員就有了努力、堅(jiān)持的方向和方法。社群成員都獲得成長以后，就會(huì)認(rèn)同社群的價(jià)值。3.1.2多維勢能，多元專業(yè)3.1社群成員的配置策略在此需要說明一下，這里的“高”和“低”都是相對(duì)的。例如，一個(gè)社群內(nèi)的主要成員是普通公司的一線工作者，那么普通公司的創(chuàng)始人、總經(jīng)理和知名公司的中層管理者一般就可以算是高勢能人士；而在某些企業(yè)家社群中，普通成員是各個(gè)公司的創(chuàng)始人、總經(jīng)理，高勢能人士則應(yīng)當(dāng)是有足夠知名度和影響力的公司創(chuàng)始人、知名投資機(jī)構(gòu)的合伙人等。總之，若社群運(yùn)營者的目標(biāo)是打造一個(gè)持續(xù)活躍的社群，就必須站在社群成員的角度，為社群成員創(chuàng)造價(jià)值。在社群成員的甄選上，要有意識(shí)地選擇“有用的人”；在運(yùn)營上，也要傾向于“讓人有用”。這樣，社群才會(huì)隨著社群成員越來越多，其價(jià)值越來越大。3.1.2多維勢能，多元專業(yè)3.1社群成員的配置策略線上新媒體引流的渠道主要有微信平臺(tái)的朋友圈、微信群、公眾號(hào)、視頻號(hào)，微博平臺(tái)的微博，今日頭條平臺(tái)的文章和文字問答，知乎平臺(tái)的文字問答，抖音、等短視頻平臺(tái)的短視頻等。所有這些渠道的引流方式可歸納為以下4種：短文案引流、長文案引流、短視頻引流及別人的微信群引流。1．短文案引流在微博和微信朋友圈發(fā)的短文案可以被看作一個(gè)免費(fèi)的廣告位，社群運(yùn)營者可以把準(zhǔn)備好的社群文案做成“九宮格圖片＋短文案”的形式在微博和微信朋友圈中展示。不但可以在自己的微博或微信朋友圈展示社群文案，還可以讓朋友轉(zhuǎn)發(fā)文案到他的微博或微信朋友圈。朋友的朋友看到文案被吸引之后，就可以通過文案上的信息添加社群運(yùn)營者為微信朋友，這樣就達(dá)到了引流的效果。3.2.1線上新媒體引流3.2社群的三大引流途徑2．長文案引流如果已經(jīng)注冊(cè)了跟社群相關(guān)的微信公眾號(hào)、今日頭條賬號(hào)、知乎賬號(hào)，且積累了一定的粉絲，社群運(yùn)營者就可以考慮將這些賬號(hào)的粉絲引流到個(gè)人微信號(hào)。社群運(yùn)營者利用這些賬號(hào)發(fā)布長文章時(shí)，可以在文章末尾等處留下自己的個(gè)人微信號(hào)吸引粉絲添加。3.2.1線上新媒體引流3.2社群的三大引流途徑3．短視頻引流短視頻引流，即通過運(yùn)營抖音賬號(hào)、快手賬號(hào)、視頻號(hào)賬號(hào)等短視頻賬號(hào)，用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容獲得用戶的關(guān)注，將短視頻用戶轉(zhuǎn)化為社群運(yùn)營者的微信朋友。短視頻引流有以下5種方法。（1）賬號(hào)簡介引流抖音、快手、視頻號(hào)等平臺(tái)的短視頻賬號(hào)都有一個(gè)賬號(hào)簡介區(qū)，社群運(yùn)營者可以在賬號(hào)簡介區(qū)通過文字引導(dǎo)用戶添加自己的個(gè)人微信號(hào)。（2）簽名檔引流簽名檔通過簡短且有利益性突出的文案引導(dǎo)用戶添加社群運(yùn)營者的個(gè)人微信號(hào)，給予用戶的利益一般是優(yōu)惠福利或滿足用戶剛需的內(nèi)容或產(chǎn)品。3.2.1線上新媒體引流3.2社群的三大引流途徑3．短視頻引流（3）私信區(qū)引流通過視頻簡介、簽名檔等引導(dǎo)用戶發(fā)送私信給賬號(hào)，然后通過私聊的方式將其轉(zhuǎn)化為個(gè)人的微信好友。（4）視頻內(nèi)容引流展示完核心內(nèi)容后，在結(jié)尾處留下一個(gè)行動(dòng)指令，通過字幕引導(dǎo)用戶找到社群運(yùn)營者的個(gè)人微信號(hào)。（5）評(píng)論區(qū)引流通過設(shè)懸念、提問題等方式引導(dǎo)用戶查看評(píng)論，并置頂自己的評(píng)論，從而引導(dǎo)用戶添加社群運(yùn)營者的個(gè)人微信號(hào)。3.2.1線上新媒體引流3.2社群的三大引流途徑4．別人的微信群引流一個(gè)微信群中少則幾十人，多則數(shù)百人，別人的微信群是一個(gè)非常好的添加微信好友的入口。通過別人的微信群添加微信好友有兩步操作：首先，社群運(yùn)營者需要通過各種渠道找到這些目標(biāo)用戶聚集的微信群；接著，在微信群內(nèi)與他們建立深度連接，然后將他們加為自己的微信好友。一般而言，找微信群并不難，活躍的微信群往往在各大平臺(tái)都設(shè)有自己的官方賬號(hào)，如官方微博、微信公眾號(hào)、頭條號(hào)等。社群運(yùn)營者可以根據(jù)某些文章找到官方賬號(hào)，然后申請(qǐng)入群。3.2.1線上新媒體引流3.2社群的三大引流途徑4．別人的微信群引流微信群引流有一大優(yōu)勢，那就是相對(duì)精準(zhǔn)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)社群都是基于某一共同的興趣、關(guān)系、特征而建立的，如媽媽群、××地區(qū)的招聘群等。社群運(yùn)營者可以根據(jù)群定位而有選擇地進(jìn)群。與微信群引流操作相似的還有QQ群引流。與微信群不同的是，QQ群是可以被搜索到的，社群運(yùn)營者可以通過搜索QQ群來尋找目標(biāo)人群所在的社群。一些高質(zhì)量、高活躍度的QQ群往往也會(huì)建立自己的微信群，這就為社群運(yùn)營者提供了一種通過QQ群找到微信群的路徑。3.2.1線上新媒體引流3.2社群的三大引流途徑“線上聊天千萬遍，不如線下見一面?！本€下連接更容易建立起彼此間的信任感。對(duì)于某些類型的目標(biāo)人群，社群運(yùn)營者可以通過他們經(jīng)?；顒?dòng)的場所找到他們，然后通過一定的利益引導(dǎo)，促使他們添加社群運(yùn)營者的個(gè)人微信號(hào)，或者直接加入社群。一個(gè)母嬰類產(chǎn)品專營店的店長通過建立社群的方式在15天內(nèi)實(shí)現(xiàn)了12萬元的銷售額，他使用的方法就是線下場景引流。3.2.2線下場景引流3.2社群的三大引流途徑這個(gè)店長自己在互聯(lián)網(wǎng)上沒有資源，只能通過線下場景找到潛在目標(biāo)用戶。他先到婦幼保健院、兒童娛樂場、早教中心等場地去尋找目標(biāo)用戶——家中有小朋友的媽媽們。找到目標(biāo)用戶后，他告訴她們：掃碼入群就送價(jià)值58元的書包。于是，僅用了10天的時(shí)間，他就搭建了一個(gè)有300多人的媽媽群。通過這種方式構(gòu)建的社群不但成員精準(zhǔn)，而且因?yàn)樯缛哼\(yùn)營者在線下認(rèn)識(shí)成員，兩者之間的信任度較高，屬于高質(zhì)量社群。在贈(zèng)送禮品取得信任的基礎(chǔ)上，他進(jìn)行了一場試探性營銷：價(jià)值300元的家庭攝影，在群內(nèi)買只要98元。他還承諾，拍照結(jié)束后立即返還98元。這場銷售活動(dòng)共有127位社群成員參加。3.2.2線下場景引流3.2社群的三大引流途徑這場試探性營銷有3個(gè)方面的作用：首先，可以通過“返還98元”提高社群成員對(duì)他的信任度；其次，可以試探社群成員的付費(fèi)愿望；再次，能夠引導(dǎo)后續(xù)的群內(nèi)銷售行為——已付費(fèi)的127位社群成員因?yàn)橘徺I過一次，若體驗(yàn)還不錯(cuò)，就有可能再次購買，而未購買的社群成員可能會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)領(lǐng)了書包卻拒絕這次活動(dòng)而感到些許愧疚，從而會(huì)在后續(xù)的活動(dòng)中進(jìn)行補(bǔ)償性質(zhì)的消費(fèi)。于是，當(dāng)他開始以6折的寶寶用品為流量產(chǎn)品進(jìn)行到店導(dǎo)流時(shí)，共有237位社群成員到店消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了共計(jì)12萬元的銷售額。3.2.2線下場景引流3.2社群的三大引流途徑社群成員轉(zhuǎn)介紹引流，即通過已入群的社群成員的推薦吸引更多的人加入社群。社群成員推薦有很多好處，在此簡單列舉如下。（1）首先，推薦人可以向被推薦人解釋社群的作用，讓想要入群的人先對(duì)社群有所了解，避免盲目入群。（2）其次，推薦人和被推薦人在一個(gè)社群里，有助于被推薦人發(fā)言時(shí)推薦人能積極回應(yīng)和互動(dòng)，避免出現(xiàn)新人入群發(fā)現(xiàn)自己講話沒有人理會(huì)的冷場效應(yīng)。（3）再者，被推薦人由于與推薦人有情感層面的連接，降低了其入群后不久就退群的可能性。（4）最重要的是，這種模式有利于尋找合適的社群成員——當(dāng)確定了社群成員結(jié)構(gòu)之后，推薦者就可以找出符合要求的社群成員。3.2.3社群成員轉(zhuǎn)介紹引流3.2社群的三大引流途徑例如，在“個(gè)人品牌IP營”中，蕭秋水主動(dòng)介紹“喜馬拉雅”平臺(tái)的人士入群；秋葉大叔主動(dòng)約“在行一點(diǎn)”（原“在行分答”）平臺(tái)的人士入群，這樣，社群成員若要連接平臺(tái)，在社群內(nèi)就可以完成快速連接。此外，秋葉大叔還推薦“不二醬”的創(chuàng)始人小紅紅入群，以活躍社群氣氛。通過這些引流方式，社群運(yùn)營者可以為社群找到多元化的社群成員。諸多不同的社群成員或個(gè)性不同，或行業(yè)不同，或興趣不同，聚在一起更容易碰出火花。3.2.3社群成員轉(zhuǎn)介紹引流3.2社群的三大引流途徑為微信好友分類，即對(duì)已經(jīng)添加的微信好友按目標(biāo)人群的條件進(jìn)行備注，然后進(jìn)行標(biāo)簽化分類。這一步驟可以在對(duì)方申請(qǐng)?zhí)砑游⑿藕糜褧r(shí)，通過在備注欄中加上職業(yè)、城市等信息來完成。若忘記備注，可以群發(fā)消息讓大家回復(fù)相關(guān)信息，再據(jù)此進(jìn)行備注。一般而言，社群運(yùn)營者可以從以下3個(gè)維度對(duì)微信好友進(jìn)行標(biāo)簽化分類。（1）人口統(tǒng)計(jì)維度。（2）興趣愛好維度。（3）日常狀態(tài)維度。分析微信好友的個(gè)人情況、興趣偏好、日常狀態(tài)等方面的信息，可以為后續(xù)個(gè)性化的朋友圈營銷活動(dòng)的開展提供有效的數(shù)據(jù)支撐。3.3.1為微信好友分類3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員社群運(yùn)營者需要篩選出適合加入社群的微信好友，也就是社群的目標(biāo)。篩選過程一般包括以下3個(gè)步驟。1．群發(fā)信息初步篩選意向成員社群運(yùn)營者通過群發(fā)信息來初步篩選意向成員，具體方法如下。（1）在朋友圈發(fā)布一條社群的簡介，可以使用“圖片＋文字”的形式，也可以使用純海報(bào)或純文字的形式。3.3.2篩選微信好友3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員1．群發(fā)信息初步篩選意向成員（2）群發(fā)信息給還不熟悉的、從其他渠道引流而來的微信好友，請(qǐng)他們?yōu)檫@條“自我介紹”動(dòng)態(tài)點(diǎn)贊，如有意向加入社群，請(qǐng)?jiān)谂笥讶?nèi)評(píng)論，評(píng)論內(nèi)容為自己的城市和職業(yè)，以方便對(duì)其進(jìn)行備注。（3）對(duì)按要求進(jìn)行評(píng)論的微信好友進(jìn)行一對(duì)一跟進(jìn)私聊。在這個(gè)過程中，不要發(fā)信息給已經(jīng)熟悉的微信好友，以免被他們當(dāng)成騷擾信息。3.3.2篩選微信好友3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員2．建測試小群進(jìn)行互動(dòng)測試在篩選出意向成員后，就可以按照評(píng)論的順序（評(píng)論的順序在某種程度上反映了對(duì)方的積極程度），分組建立人數(shù)不超過40人的小型微信群進(jìn)行互動(dòng)測試。建立互動(dòng)測試群需要注意以下3點(diǎn)。（1）群建成后發(fā)紅包，以活躍氣氛。（2）先進(jìn)行自我介紹，然后請(qǐng)大家進(jìn)行自我介紹。在對(duì)方的自我介紹中，要觀察對(duì)方是否符合社群的要求，如果符合，就立即備注。（3）介紹正式社群，并做出入群邀請(qǐng)。這些小群只是過渡群，可以隨時(shí)按需建立，且存在較短的時(shí)間后，即可解散。3.3.2篩選微信好友3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員3．建立目標(biāo)成員群對(duì)于需要付費(fèi)才能加入的正式社群，在引導(dǎo)新成員進(jìn)入正式社群前，需要建立兩個(gè)過渡群——除了測試小群之外，還需要建立一個(gè)不收費(fèi)的目標(biāo)成員群。建立目標(biāo)成員群就是要把所有符合條件的微信好友聚集在一起。在目標(biāo)成員群中，社群運(yùn)營者應(yīng)多用“紅包策略”激發(fā)他們加入正式社群的欲望。在目標(biāo)成員群中發(fā)紅包的策略如下。（1）每次發(fā)紅包的個(gè)數(shù)在社群人數(shù)的30%以內(nèi)。（2）發(fā)3次紅包：第一次發(fā)紅包是為了感謝相識(shí)；第二次發(fā)紅包是為了引出自我介紹；第三次發(fā)紅包是為了邀請(qǐng)他們加入正式社群。（3）之后發(fā)紅包主要是為了邀請(qǐng)目標(biāo)成員參與活動(dòng)。3.3.2篩選微信好友3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員朋友圈互動(dòng)是為了引起社群目標(biāo)成員的注意。朋友圈互動(dòng)就是通過朋友圈的提醒功能與目標(biāo)成員進(jìn)行互動(dòng)，但是不能互動(dòng)得過于頻繁，除非社群運(yùn)營者確定要宣傳的社群主題就是目標(biāo)成員想要的，或者要告訴他們的干貨正是他們需要的。朋友圈互動(dòng)有以下3個(gè)小技巧。3.3.3朋友圈互動(dòng)3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員（1）對(duì)于普通的目標(biāo)成員，社群運(yùn)營者可以發(fā)送與社群主題相關(guān)的干貨、活動(dòng)信息、培訓(xùn)信息、勵(lì)志句子、笑話等內(nèi)容并提醒他們查看。由于朋友圈的提醒功能每次只允許提醒10個(gè)人看，如果目標(biāo)成員比較多，社群運(yùn)營者就需要將目標(biāo)成員分組，輪流“部分可見”，以免讓大家看到同一條動(dòng)態(tài)“刷屏”。3.3.3朋友圈互動(dòng)3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員（2）對(duì)于篩選出來的特別重要的目標(biāo)成員，社群運(yùn)營者需要看完他們的個(gè)人朋友圈，大致分析他們每個(gè)人的個(gè)性化信息需求。例如，分析他們可能關(guān)注哪些方面的信息，然后定期或不定期地推送相關(guān)信息到對(duì)方的個(gè)人微信，并跟對(duì)方說“我看到這些信息，感覺可能是你需要的”，以建立感情。（3）對(duì)于所有的目標(biāo)成員，社群運(yùn)營者都需要不時(shí)地去他們朋友圈的動(dòng)態(tài)下點(diǎn)贊和評(píng)論，通過這樣的互動(dòng)拉近彼此之間的關(guān)系。3.3.3朋友圈互動(dòng)3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員通過群發(fā)信息、測試小群和朋友圈互動(dòng)，社群運(yùn)營者和目標(biāo)成員逐漸從弱關(guān)系發(fā)展為強(qiáng)關(guān)系，接下來社群運(yùn)營者就可以一對(duì)一進(jìn)行深入的信息溝通，按需向目標(biāo)成員推薦合適的社群產(chǎn)品。此時(shí)的一對(duì)一溝通需按照以下策略有序進(jìn)行。3.3.4一對(duì)一溝通和推薦3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員1．破冰私聊，建立信任破冰私聊可以理解為打破陌生感的私聊。破冰私聊的方法如下。（1）主動(dòng)介紹自己的職業(yè)、特長、社交圈子、成績等，以讓對(duì)方意識(shí)到社群運(yùn)營者可以給他帶來的價(jià)值。（2）提出簡單易答的封閉式問題，讓對(duì)方能在毫無壓力的情況下簡單地回答問題。聊天話題可以選擇雙方的共同點(diǎn)，以拉近雙方之間的心理距離。（3）應(yīng)根據(jù)已經(jīng)了解的信息，時(shí)不時(shí)地贊美對(duì)方，如稱贊其孩子聰敏、英俊、可愛、學(xué)習(xí)好等，以增強(qiáng)對(duì)方的聊天樂趣，從而加強(qiáng)對(duì)方的交談意愿。3.3.4一對(duì)一溝通和推薦3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員2．深聊背景，了解需求深聊背景分為聊基本情況、聊相關(guān)經(jīng)歷和聊個(gè)人愿景3個(gè)層面的聊天，這有助于社群運(yùn)營者明確對(duì)方的入群需求。（1）聊基本情況。例如，聊對(duì)方在什么樣的城市，以確定對(duì)方的消費(fèi)需求；聊對(duì)方的職業(yè)和家庭成員，以分析對(duì)方的可支配收入和購買力。（2）聊相關(guān)經(jīng)歷。聊跟社群主題相關(guān)的經(jīng)歷。例如，對(duì)于在線課程類社群，詢問對(duì)方是否加入過類似的社群、為什么加入、體驗(yàn)如何等。這些聊天內(nèi)容可以幫助社群運(yùn)營者了解對(duì)方的入群需求。（3）聊個(gè)人愿景。聊跟社群主題相關(guān)的個(gè)人愿景。例如，接下來有什么樣的學(xué)習(xí)打算？是否打算加入一些社群來拓展知識(shí)面和人脈？這些聊天內(nèi)容可以幫助社群運(yùn)營者制訂合適的介紹策略。3.3.4一對(duì)一溝通和推薦3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員3．根據(jù)對(duì)方情況推薦相應(yīng)的社群產(chǎn)品在充分了解目標(biāo)成員的需求后，社群運(yùn)營者就可以根據(jù)所了解的信息，為目標(biāo)成員推薦能夠滿足其需求的社群產(chǎn)品。例如，秋葉團(tuán)隊(duì)的個(gè)人品牌系列的社群產(chǎn)品可分為圖書實(shí)物、個(gè)人品牌共讀營、個(gè)人品牌研學(xué)營、個(gè)人品牌顧問營及個(gè)人品牌IP營。不同的社群對(duì)應(yīng)著不同價(jià)位的產(chǎn)品，從而滿足不同需求的目標(biāo)成員。在得到目標(biāo)成員的認(rèn)可，并引導(dǎo)其完成相應(yīng)的付費(fèi)后，就可以將其拉入相應(yīng)的社群。如此，社群的導(dǎo)流環(huán)節(jié)才算完成。3.3.4一對(duì)一溝通和推薦3.3在微信好友中發(fā)現(xiàn)匹配的社群成員種子用戶是開啟裂變活動(dòng)的第一批用戶，是裂變活動(dòng)開啟階段的重要參與者。種子用戶需要具備兩個(gè)條件：一是數(shù)量多；二是社交影響力大。數(shù)量多，可以為裂變活動(dòng)提供較高的人氣和勢能；社交影響力大，則可快速擴(kuò)大裂變的效果。一般情況下，滿足這些條件的種子用戶并不容易找到。如果實(shí)在不容易找到這樣的種子用戶，可以尋找能滿足這些條件的外部渠道，并與之合作。只要找到合適的渠道，裂變活動(dòng)往往就成功了一半。3.4.1種子用戶3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)福利是活動(dòng)的誘餌，也是整場活動(dòng)的核心。如果福利不夠誘人，參與活動(dòng)的種子用戶和目標(biāo)用戶可能就沒有傳播社群的動(dòng)力，那么這場活動(dòng)也就無法繼續(xù)了。因此，福利需要根據(jù)種子用戶和目標(biāo)用戶的需求來設(shè)計(jì)，具體的操作方式如下。首先，要選擇種子用戶和目標(biāo)用戶切實(shí)想要的產(chǎn)品。一般情況下，目標(biāo)用戶在購物節(jié)搶購的熱門產(chǎn)品，就是他們切實(shí)想要的產(chǎn)品，因而社群運(yùn)營者可以從“雙11”或“618”的銷售排行榜中選擇合適的產(chǎn)品。其次，要選擇符合社群主題的產(chǎn)品。因?yàn)樯缛毫炎兓顒?dòng)的目標(biāo)用戶是對(duì)社群主題感興趣的人，只有選擇符合社群主題的產(chǎn)品，才能吸引對(duì)社群主題感興趣的人，才能實(shí)現(xiàn)后續(xù)的商業(yè)變現(xiàn)。3.4.2福利的設(shè)計(jì)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)再者，福利的成本不宜太高，數(shù)量要盡可能多。一方面，就成本而言，福利的成本關(guān)系到社群的運(yùn)營成本。如果是實(shí)物產(chǎn)品，除了要考慮采購價(jià)格，還需要考慮包裝費(fèi)及郵寄費(fèi)用；如果是虛擬產(chǎn)品，如電子書、線上培訓(xùn)課程等，福利的成本就比較容易控制。另一方面，就數(shù)量而言，福利的數(shù)量會(huì)影響目標(biāo)用戶的參與興趣，也會(huì)影響裂變活動(dòng)的持久度。如果數(shù)量不夠，可能裂變活動(dòng)剛開始不久就得結(jié)束了。因此，很多社群往往會(huì)選擇即使增加數(shù)量也不會(huì)增加成本的虛擬產(chǎn)品作為福利。3.4.2福利的設(shè)計(jì)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)分享引導(dǎo)的設(shè)計(jì)主要考慮兩個(gè)方面的內(nèi)容：分享渠道和分享工具。1．分享渠道裂變活動(dòng)的分享渠道一般有4種：社群運(yùn)營者的朋友圈、種子用戶的朋友圈、付費(fèi)投放的相關(guān)社群、付費(fèi)投放的相關(guān)新媒體賬號(hào)。社群運(yùn)營者的朋友圈和種子用戶的朋友圈在裂變活動(dòng)中一般能很快地被利用起來。然而，對(duì)于付費(fèi)投放的相關(guān)社群和付費(fèi)投放的相關(guān)新媒體賬號(hào)，很多社群運(yùn)營者可能會(huì)認(rèn)為操作麻煩或不好評(píng)估效果而不愿意使用。其實(shí)，只要找到與目標(biāo)用戶相匹配的社群與新媒體賬號(hào)，跟其主理人約定按照效果付費(fèi)，即可借助一些分享工具設(shè)計(jì)一張活動(dòng)海報(bào)，并利用他們的社群或新媒體賬號(hào)做推薦，分享工具往往能夠統(tǒng)計(jì)此海報(bào)帶來的用戶數(shù)量。在活動(dòng)結(jié)束時(shí)，按約定進(jìn)行付費(fèi)即可。3.4.3分享引導(dǎo)的設(shè)計(jì)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)2．分享工具分享工具的選擇主要取決于該工具是否具備分銷系統(tǒng)、活碼系統(tǒng)、消息推送（歡迎語）、關(guān)鍵詞回復(fù)（任務(wù)審核）、獎(jiǎng)勵(lì)自動(dòng)發(fā)放、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等功能。只要是具備這幾項(xiàng)功能的工具，都可用來做分享工具。在當(dāng)今的市場上，擁有這些功能的工具有進(jìn)群寶、八爪魚增長專家、微友助手、有機(jī)云、小裂變、媒想到等，社群運(yùn)營者可以根據(jù)裂變需求和預(yù)算，選擇合適的分享工具。3.4.3分享引導(dǎo)的設(shè)計(jì)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)種子用戶將海報(bào)及文案轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈后，如果海報(bào)的吸引力不夠，其好友可能會(huì)在看到海報(bào)的1秒內(nèi)就隨手劃過，這樣海報(bào)可能就無法起到裂變作用了。如果海報(bào)及文案有足夠的吸引力，翻看其朋友圈的好友可能會(huì)多停留2～3秒，同時(shí)判斷自己是否感興趣。如果感興趣，他可能會(huì)再花點(diǎn)時(shí)間去海報(bào)上找其他信息，從而做出判斷。這個(gè)過程可能耗時(shí)不會(huì)超過1分鐘?？梢姡?bào)是決定裂變活動(dòng)效果的主要因素，社群運(yùn)營者需要重視海報(bào)的設(shè)計(jì)。海報(bào)的設(shè)計(jì)需要考慮海報(bào)標(biāo)題、核心人物介紹、核心內(nèi)容介紹、價(jià)值背書、福利及二維碼等內(nèi)容。3.4.4設(shè)計(jì)海報(bào)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)1．海報(bào)標(biāo)題海報(bào)標(biāo)題有4種類型：痛點(diǎn)型、權(quán)威型、獲得型和速成型。這4種海報(bào)標(biāo)題的文案結(jié)構(gòu)及相關(guān)例子如表所示。3.4.4設(shè)計(jì)海報(bào)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)2．核心人物介紹核心人物板塊需要有核心人物的文字介紹和真實(shí)照片。文字介紹主要是介紹個(gè)人標(biāo)簽。一般而言，個(gè)人標(biāo)簽越響亮，人物就越有說服力。真實(shí)相片可以讓目標(biāo)用戶覺得這個(gè)活動(dòng)有情感、有溫度，而不是冷冰冰的一個(gè)活動(dòng)，更容易讓目標(biāo)用戶產(chǎn)生信任感，也更容易吸引目標(biāo)用戶的目光。例如，秋葉書友會(huì)的“共讀計(jì)劃”海報(bào)，如圖所示。3.4.4設(shè)計(jì)海報(bào)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)3．核心內(nèi)容介紹有的活動(dòng)比較復(fù)雜，需要明確展示具體有什么內(nèi)容，能給目標(biāo)用戶帶來什么價(jià)值。例如，“在線課程”海報(bào)的核心內(nèi)容板塊就可以展示課程大綱或羅列有吸引力的亮點(diǎn)，以便讓用戶看到課程的價(jià)值，如圖所示。3.4.4設(shè)計(jì)海報(bào)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)4．價(jià)值背書價(jià)值背書可以增強(qiáng)目標(biāo)用戶對(duì)社群價(jià)值的認(rèn)同感。價(jià)值背書主要有以下3種類型。（1）權(quán)威背書，即由權(quán)威機(jī)構(gòu)推薦的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。（2）名人背書，即獲得了高知名度人士的推薦。（3）數(shù)據(jù)背書，即取得了什么樣的數(shù)據(jù)。例如，某課程的海報(bào)文案是“僅僅３個(gè)月的時(shí)間，課程學(xué)習(xí)人數(shù)已經(jīng)突破百萬！”需要說明的是，不管是什么類型的價(jià)值背書，都必須是真實(shí)存在的，社群運(yùn)營者不可弄虛作假，也不可隨意夸大。3.4.4設(shè)計(jì)海報(bào)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)5．福利對(duì)于付費(fèi)社群來說，福利即與原價(jià)有較大差別的優(yōu)惠價(jià)。這是促使目標(biāo)用戶加入付費(fèi)社群的關(guān)鍵因素。例如，原價(jià)599元，“寵粉”價(jià)199元；掃碼領(lǐng)，限時(shí)免費(fèi)；等等。免費(fèi)社群也可以用一些有實(shí)用價(jià)值的虛擬產(chǎn)品作為福利，如掃碼即送超1000頁的PPT資料。福利是使目標(biāo)用戶行動(dòng)的關(guān)鍵，有時(shí)福利甚至比海報(bào)標(biāo)題、海報(bào)核心內(nèi)容的作用更大。因此，福利除了要體現(xiàn)社群的價(jià)值外，還要突出其緊迫性、稀缺性，以激發(fā)目標(biāo)用戶的“損失厭惡”心理，促使其快速行動(dòng)。3.4.4設(shè)計(jì)海報(bào)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)6．二維碼海報(bào)中少不了二維碼。二維碼一般是與產(chǎn)品價(jià)格放在一起的，一般位于海報(bào)的左下角或右下角。其旁邊往往還有一句有行動(dòng)召喚力的文案，如立即掃碼，先到先得；搶最后席位；報(bào)名就送×××等。相關(guān)案例如圖所示。在實(shí)際操作中，社群運(yùn)營者可以根據(jù)既定的海報(bào)結(jié)構(gòu)多設(shè)計(jì)幾張海報(bào)，先將海報(bào)投放到內(nèi)部群進(jìn)行測試，然后根據(jù)反饋效果進(jìn)行優(yōu)化，從而制作出傳播效果好的海報(bào)。在完成海報(bào)設(shè)計(jì)后，只要將海報(bào)傳播出去即可開啟裂變。3.4.4設(shè)計(jì)海報(bào)3.4社群的裂變“漲粉”設(shè)計(jì)在招募社群成員之前，社群運(yùn)營者先要制訂一個(gè)社群成員信息收集計(jì)劃，根據(jù)目的確定要收集的信息。理想的社群成員信息表內(nèi)容不能太少，不然收集不到有用的信息；內(nèi)容也不能太多，不然容易使社群成員有所不滿。社群運(yùn)營者在制作社群成員信息收集表單時(shí)還應(yīng)該有所側(cè)重，使社群成員信息收集表單中的內(nèi)容能夠符合社群價(jià)值。例如，在秋葉系社群個(gè)人品牌IP營中，社群運(yùn)營者要求社群成員填寫的表單包括以下內(nèi)容。（1）你的姓名和網(wǎng)名是什么？（基本信息收集，收集網(wǎng)名是出于保護(hù)隱私的）（2）你的推薦人是誰？在個(gè)人品牌IP營還認(rèn)識(shí)誰？（人脈信息收集）（3）你為何申請(qǐng)加入個(gè)人品牌IP營？（訴求收集）……3.5.1制訂社群成員信息收集計(jì)劃3.5社群成員的信息收集與整理在這些問題中，所涉及的基本信息并不多，而且對(duì)于敏感信息設(shè)置了隱私保護(hù)；個(gè)人訴求方面的問題比較多，因?yàn)橹挥凶銐蛄私馍缛撼蓡T的訴求，才能幫助他們鏈接資源和人脈，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏。當(dāng)然，不同類型的社群收集的信息是不同的。而不管是什么樣的社群，社群運(yùn)營者都要充分了解社群成員的入群訴求。只有這樣，社群運(yùn)營者才能有針對(duì)性地打造社群的內(nèi)容體系，讓社群更有價(jià)值，更有凝聚力。3.5.1制訂社群成員信息收集計(jì)劃3.5社群成員的信息收集與整理確定信息收集計(jì)劃后，就可借助騰訊文檔、金山表單等工具制作社群成員信息收集表單。例如，使用“金山表單”小程序制作社群成員信息收集表單，具體包括以下幾個(gè)步驟。（1）使用微信的搜索功能找到“金山表單”小程序。（2）在“創(chuàng)建”頁面，點(diǎn)擊“＋”，即可進(jìn)入“新建表單”頁面。（3）在“創(chuàng)建”選項(xiàng)區(qū)域中選擇“表單”，按需輸入“表單名稱”，點(diǎn)擊“空白創(chuàng)建”按鈕，如圖所示。3.5.2制作社群成員信息收集表單3.5社群成員的信息收集與整理（4）在“新建表單”頁面，點(diǎn)擊“添加問題”，按需添加“題目模板”或選擇題型自定義問題，即可創(chuàng)建表單，如圖所示。3.5.2制作社群成員信息收集表單3.5社群成員的信息收集與整理（5）表單創(chuàng)建完成后，即可生成多種邀請(qǐng)?zhí)顚懛绞剑虬l(fā)送給微信好友，或分享至朋友圈，或生成二維碼展示在線下場景中，邀請(qǐng)社群成員掃碼填寫信息；也可以回到“金山表單”小程序的主頁，在已制成表單的右下角直接點(diǎn)擊“邀請(qǐng)?zhí)顚憽卑粹o（見圖左），將小程序發(fā)送給微信好友或微信群（見圖右），社群成員點(diǎn)擊分享的小程序即可填寫信息。3.5.2制作社群成員信息收集表單3.5社群成員的信息收集與整理一般而言，社群成員入群時(shí)是收集其個(gè)人信息的最佳時(shí)機(jī)，社群成員剛?cè)肴簳r(shí)如果被要求提供部分個(gè)人信息，基本上都會(huì)配合。并且，個(gè)別有疑問的地方也能及時(shí)解釋清楚。若在社群成員入群一段時(shí)間后再來收集他們的信息，可能就會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的問題而導(dǎo)致效率低下。例如，有的社群成員不會(huì)隨時(shí)在線，社群運(yùn)營者需要反復(fù)通知社群成員填寫表單，從而會(huì)影響收集效率。3.5.3在入群時(shí)收集社群成員信息3.5社群成員的信息收集與整理社群的能量和價(jià)值來自社群成員。收集社群成員信息的一個(gè)主要目的是，將諸多信息作為體現(xiàn)社群價(jià)值的資源分享給社群內(nèi)的所有成員。例如，秋葉系社群個(gè)人品牌IP營就是先對(duì)收集到的社群成員信息進(jìn)行整理，信息處理后，放在公告欄中方便社群成員查看。在匯總和整理的過程中，對(duì)于涉及隱私的信息，社群運(yùn)營者并不做記錄。但對(duì)于能夠讓社群成員感受到人脈價(jià)值、社交價(jià)值的信息，社群運(yùn)營者就會(huì)將其編排入冊(cè)，并分享給社群成員。社群成員信息是社群的基礎(chǔ)能量。這個(gè)能量并非要緊緊握在社群運(yùn)營者的手中。相反，如果能將這些信息與社群成員共享，就可以實(shí)現(xiàn)人脈資源的有效利用，讓社群發(fā)揮更大的價(jià)值。3.5.4對(duì)社群成員信息進(jìn)行匯總和整理3.5社群成員的信息收集與整理入群做自我介紹是最簡單的破冰方法，可以讓社群成員快速熟絡(luò)起來。然而，有些不擅長社交的人并不太會(huì)做自我介紹，雖然隔著屏幕，但他們?cè)谶M(jìn)行自我介紹時(shí)還是會(huì)顯得比較局促，要么不知從何說起，要么抓不到重點(diǎn)。因此，社群運(yùn)營者可以提供一個(gè)包含各種信息要點(diǎn)的自我介紹模板，讓新成員在模板的基礎(chǔ)上自由發(fā)揮。例如，秋葉系高端社群提倡的“8個(gè)1”的自我介紹模板，這“8個(gè)1”分別是：1個(gè)紅包、1個(gè)身份、1個(gè)權(quán)威、1個(gè)第一、1個(gè)數(shù)字、1個(gè)鏈接、1個(gè)感謝，1個(gè)禮物。其使用方法如下。（1）1個(gè)紅包：進(jìn)群后先發(fā)1個(gè)感恩遇見的紅包。（2）1個(gè)身份：我是×××，有什么身份背景。（3）1個(gè)權(quán)威：我做的什么事情得到了哪些權(quán)威的高度評(píng)價(jià)?！?.6.1引導(dǎo)新成員做框架式自我介紹3.6引導(dǎo)新成員融入社群不管用哪種方式，社群運(yùn)營者都需要讓社群成員明白，在社群中做自我介紹，不能只介紹自己是做什么的，還要重點(diǎn)介紹自己能帶來什么樣的資源。如果一個(gè)人有產(chǎn)品，也有用戶，那么他就可以成為別人的好產(chǎn)品的銷售渠道，也可以讓別人成為他的合作伙伴，這樣，社群成員就能在一起完成資源互換，在市場上形成一個(gè)共振的小型生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。3.6.1引導(dǎo)新成員做框架式自我介紹3.6引導(dǎo)新成員融入社群對(duì)新成員入群后的歡迎詞決定了新成員對(duì)社群的第一印象。新成員入群時(shí)，可以讓幾個(gè)社群成員帶頭說一句正式或不太正式的歡迎詞，并引導(dǎo)其他社群成員“列隊(duì)”歡迎。一句歡迎詞或許不太起眼，但是列隊(duì)式的歡迎詞可以讓新成員感受到社群的熱情。也可以在新成員自我介紹完畢時(shí)，讓某個(gè)社群成員帶頭重復(fù)新成員的自我介紹中的一句話，并引導(dǎo)其他社群成員也依次重復(fù)這句話，從而讓新成員的自我介紹呈現(xiàn)出“刷屏”的形式，以表示對(duì)新成員的歡迎。3.6.2集體歡迎新成員入群3.6引導(dǎo)新成員融入社群在新成員入群后，如果社群運(yùn)營者能贈(zèng)送給新成員一份有社群特色的入群禮物，可以進(jìn)一步增強(qiáng)新成員對(duì)社群的好感。一般情況下，入群禮物可以是含有社群名稱、社群Logo、社群口號(hào)的定制禮物，或者是能夠代表社群形象的社群吉祥物，也可以是其他有價(jià)值的、有社群特色的禮物。秋葉系社群個(gè)人品牌IP營給社群成員寄送的入群禮盒如圖所示。3.6.3贈(zèng)送有社群特色的入群禮物3.6引導(dǎo)新成員融入社群新成員在社群內(nèi)第一次發(fā)言時(shí)，社群運(yùn)營者要積極回應(yīng)，盡可能形成一場有質(zhì)量的對(duì)話。這關(guān)乎新成員對(duì)社群的第一印象，也決定了他之后在社群內(nèi)的活躍程度。人的潛意識(shí)會(huì)把正面反饋視為友善信號(hào)，而把負(fù)面反饋看作敵意信號(hào)。每個(gè)人都喜歡得到正面反饋，厭惡負(fù)面反饋。由于對(duì)新成員還不了解，社群運(yùn)營者如果盲目指導(dǎo)或說教，則可能會(huì)給新成員留下“自以為是”“好為人師”，甚至“片面無知”的印象。因此，在新成員第一次發(fā)言時(shí)，社群運(yùn)營者需要盡可能地表達(dá)自己對(duì)新成員的尊重、理解、認(rèn)可、贊美。社群運(yùn)營者在此基礎(chǔ)上回應(yīng)新成員，就能比較容易地做到進(jìn)退自如。3.6.4積極回應(yīng)新成員的第一次發(fā)言3.6引導(dǎo)新成員融入社群社群運(yùn)營的最好狀態(tài)是每位社群成員都能將社群視為一個(gè)大家庭。這需要社群成員在社群內(nèi)有歸屬感，而歸屬感需要社群成員通過自己的行動(dòng)來獲得。社群成員需要通過付出行動(dòng)來獲得歸屬感，這并不難理解。社群運(yùn)營者往往對(duì)社群的認(rèn)可度比較高，歸屬感較強(qiáng)，有一部分原因是，他們從進(jìn)入社群開始就在為社群“做事”——策劃交流話題、引導(dǎo)成員交流、記錄整理信息、回答成員的疑問、發(fā)布通知等。換個(gè)角度想想，如果一個(gè)新成員一進(jìn)入社群就被鼓勵(lì)去做一些能夠幫助大家的事情，他是不是也更容易獲得對(duì)社群的歸屬感呢？3.6.5邀請(qǐng)新成員參與社群的活動(dòng)3.6引導(dǎo)新成員融入社群社群運(yùn)營者可以先了解新成員的個(gè)人技能和時(shí)間安排，建議對(duì)方在空閑時(shí)做一些有利于大家的事情，如主動(dòng)記錄社群內(nèi)的重要消息、活動(dòng)，分享給錯(cuò)過消息而在社群中詢問的人。雖然這些都是煩瑣的小事，但是這些小事能讓新成員感到自己是社群的主人，而不是客人。整理重要消息，回答別人的疑問，總結(jié)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并將其分享給社群內(nèi)所有的成員，這其實(shí)就是一種主人翁的意識(shí)。如果新成員有獨(dú)特技能，社群運(yùn)營者也可以建議他們利用自己的獨(dú)特技能為社群成員做一些事。3.6.5邀請(qǐng)新成員參與社群的活動(dòng)3.6引導(dǎo)新成員融入社群在社群運(yùn)營中，社群運(yùn)營者需要讓社群成員感受社群的價(jià)值，認(rèn)為加入社群是有用的。這種有用并不僅僅體現(xiàn)在社群運(yùn)營者能為他提供什么。一個(gè)社群內(nèi)更大的力量集中在社群成員身上。社群運(yùn)營者為每一個(gè)社群成員提供的價(jià)值，從某種程度上看是有限的；但是，社群內(nèi)的其他成員可以把價(jià)值發(fā)揮到無限大。而且，一個(gè)人只有得到他需要的資源，才能與他人達(dá)成彼此都滿意的合作。假如，一個(gè)社群成員的職業(yè)是設(shè)計(jì)師。他剛進(jìn)入社群時(shí)，就在社群運(yùn)營者的引導(dǎo)下充分展示了自己的設(shè)計(jì)才華，那么，當(dāng)其他社群成員有設(shè)計(jì)需求時(shí)，就會(huì)很容易想到他的設(shè)計(jì)才華，也就會(huì)更傾向于與他達(dá)成合作。而一旦達(dá)成合作，這位設(shè)計(jì)師就能感受到社群的人脈價(jià)值，繼而會(huì)對(duì)社群的價(jià)值產(chǎn)生更多的認(rèn)可，更愿意在社群內(nèi)表現(xiàn)自己。3.6.6引導(dǎo)社群成員積極展示才華和可對(duì)接的資源3.6引導(dǎo)新成員融入社群在實(shí)踐中，社群運(yùn)營者不僅要積極引導(dǎo)社群成員展示自己的才華，還要盡可能地為他們連接可對(duì)接的資源，讓社群成員通過合作實(shí)現(xiàn)共贏。例如，秋葉系社群個(gè)人品牌IP營就將很多勢能相近的不同知識(shí)領(lǐng)域的“達(dá)人”“專家”聚集在了一起。秋葉大叔負(fù)責(zé)組織大家彼此連接，創(chuàng)造各種各樣的合作機(jī)會(huì)，給大家?guī)砗芏噘Y源，讓大家的事業(yè)得到發(fā)展。因此，大家都比較認(rèn)可該社群的價(jià)值，對(duì)社群的黏性很強(qiáng)。3.6.6引導(dǎo)社群成員積極展示才華和可對(duì)接的資源3.6引導(dǎo)新成員融入社群很多人都期望社群有一個(gè)功能，那就是資源對(duì)接。而能夠充分展示社群的資源對(duì)接功能的就是身邊人的資源對(duì)接成功案例。社群是一個(gè)各種人群聚合的地方。社群的主要價(jià)值在于社群成員間的資源合作。如果社群運(yùn)營者能定期地把這些資源合作的成功案例進(jìn)行整理，并積極展示出來，就可以提升社群影響力。加入社群的新成員也會(huì)由此知道自己將在社群內(nèi)得到什么、用什么方式得到，因此會(huì)更傾向于在社群里積極展示自己，讓自己融入社群。3.6.7群內(nèi)資源對(duì)接案例定期匯總3.6引導(dǎo)新成員融入社群在秋葉系社群個(gè)人品牌IP營中，有個(gè)社群成員叫小呆樂，她是一名普通員工。她每次聽了別人分享的內(nèi)容后就可以畫出非常精彩的手繪作品，給社群成員留下了深刻的印象。憑著這手“絕技”，有很多社群成員加她為微信好友，跟她學(xué)手繪。后來，她不僅開設(shè)了手繪班，還因?yàn)樽约旱淖髌愤B接上了得到平臺(tái)，成為張泉靈戰(zhàn)隊(duì)中的一員，參加了得到舉辦的“知識(shí)春晚”。這是一個(gè)成功的資源對(duì)接案例。這個(gè)案例激勵(lì)了很多的社群成員主動(dòng)在個(gè)人品牌IP營中展示自己的優(yōu)勢?！霸敢庵鲃?dòng)去做”是非常有效的驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)看到了身邊人的成功案例后，社群運(yùn)營者或許不需要再做過多引導(dǎo)，其他社群成員就會(huì)積極地在社群中展示自己，積極融入社群，以期獲得更多的機(jī)會(huì)。3.6.7群內(nèi)資源對(duì)接案例定期匯總3.6引導(dǎo)新成員融入社群招募社群成員并不容易，勸退社群成員應(yīng)理性且謹(jǐn)慎。那么，社群運(yùn)營者應(yīng)該勸退什么樣的社群成員呢？1．不認(rèn)可社群價(jià)值觀當(dāng)社群成員不認(rèn)同社群的價(jià)值觀時(shí)，他在社群內(nèi)會(huì)感到不適，更提不上歸屬感了。因此，一旦確定了社群價(jià)值觀，社群運(yùn)營者就需要用它作為篩選器，把不認(rèn)同它們社群成員移出群，以免勉強(qiáng)相處而傷和氣。當(dāng)然，社群的價(jià)值觀應(yīng)該是正向的、積極的、健康的。這樣的價(jià)值觀才會(huì)得到大多數(shù)社群成員的擁護(hù)，才會(huì)對(duì)大多數(shù)社群成員和社群的發(fā)展有利。3.7.1勸退的判定3.7勸退不合適的社群成員2．無助于社群價(jià)值創(chuàng)造社群的集體能量只有在持續(xù)的付出與索取的互動(dòng)中才能源源不斷地被創(chuàng)造出來。如果有人總是在社群內(nèi)索取，那么等他索取夠了，發(fā)現(xiàn)社群內(nèi)沒有價(jià)值可供他再索取時(shí)，他就會(huì)離開；相反地，如果有人希望在社群內(nèi)成長，他一直在社群內(nèi)無償分享知識(shí)但得不到回饋，那么，他可能會(huì)感覺自己一直在被消耗，沒有進(jìn)步，覺得社群對(duì)于自己的成長沒有什么幫助，就會(huì)及時(shí)止損，選擇退群。因此，社群應(yīng)倡導(dǎo)相互分享、彼此成就，提倡讓價(jià)值索取者相應(yīng)地付出，讓價(jià)值分享者也能獲得成長。否則，社群內(nèi)的資源將會(huì)消耗殆盡，社群也就不復(fù)存在了。3.7.1勸退的判定3.7勸退不合適的社群成員3．定期清理無價(jià)值、負(fù)價(jià)值社群成員在某種意義上，對(duì)于社群來說，社群成員數(shù)量遠(yuǎn)不如社群成員質(zhì)量重要。因此，社群運(yùn)營就是想方設(shè)法留下高價(jià)值的社群成員，管理其他價(jià)值水平的社群成員。對(duì)于不同的社群成員，社群運(yùn)營者可以采取以下幾種應(yīng)對(duì)方式。（1）長期“潛水”、不說話、不參加活動(dòng)也沒有轉(zhuǎn)化的社群成員，可以判定為無價(jià)值社群成員，可以考慮勸退。3.7.1勸退的判定3.7勸退不合適的社群成員3．定期清理無價(jià)值、負(fù)價(jià)值社群成員（2）做出發(fā)表低價(jià)值話題、在社群內(nèi)爭吵、對(duì)他人進(jìn)行惡意的人身攻擊、聊天內(nèi)容含有違禁語言、討論違禁話題、發(fā)送廣告、惡意“刷屏”、發(fā)送不雅文字或圖片等違反社群規(guī)則的行為的社群成員，可以判定為負(fù)價(jià)值社群成員，一旦出現(xiàn)，直接清退。（3）有一定活躍度，但可能比較難轉(zhuǎn)化的社群成員屬于低價(jià)值社群成員。他們雖然不能直接為社群帶來利益，卻可以吸引更多人加入社群。因此，社群需要發(fā)揮他們的價(jià)值，不僅要保留他們，還要激勵(lì)他們繼續(xù)活躍，積極分享，以維護(hù)社群氣氛和完成社群活動(dòng)的傳播目標(biāo)。3.7.1勸退的判定3.7勸退不合適的社群成員3．定期清理無價(jià)值、負(fù)價(jià)值社群成員（4）不活躍但愿意轉(zhuǎn)化的社群成員，這類社群成員可能是高價(jià)值社群成員，社群運(yùn)營者需要認(rèn)真對(duì)待。他們不活躍的原因可能有兩個(gè)：一是沒時(shí)間；二是還在判斷社群的價(jià)值。這兩點(diǎn)都說明他們是有能力和意愿的社群成員，社群運(yùn)營者需要挖掘他們的需求，同時(shí)提高社群的