售前顧問方法論課件

售前顧問經(jīng)驗(yàn)總結(jié)張文強(qiáng)目錄：競(jìng)爭(zhēng)性售前調(diào)研售前顧問訪談過程及節(jié)奏把控售前調(diào)研策劃售前調(diào)研從競(jìng)爭(zhēng)開始解決方案解決方案之開發(fā)過程解決方案之結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案演示演示類型成功演示的七個(gè)步驟張文強(qiáng)2017/7/252競(jìng)爭(zhēng)性售前調(diào)研張文強(qiáng)2017/7/253過程氛圍認(rèn)定指導(dǎo)共識(shí)個(gè)人性格訴求意義公司動(dòng)因需求售前顧問訪談過程節(jié)奏把控WENQING張文強(qiáng)2017/7/254售前顧問訪談過程節(jié)奏把控問問答問答問答問問答問答有效體驗(yàn)階段張文強(qiáng)2017/7/255售前調(diào)研策劃張文強(qiáng)2017/7/256工作項(xiàng)需要移交和工作內(nèi)容提供前期資料本次調(diào)研需要達(dá)到怎樣的目的已經(jīng)了解到的客戶關(guān)注的問題和技術(shù)點(diǎn)項(xiàng)目的實(shí)施范圍和大概的預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與情況友商前期給客戶已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的價(jià)值點(diǎn)和其他信息調(diào)研準(zhǔn)備通過內(nèi)、外部渠道了解企業(yè)背景信息戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、所處行業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品、管理流程、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目范圍、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入情況、上線時(shí)間計(jì)劃確定調(diào)研范圍、時(shí)間、對(duì)象、順序編寫業(yè)務(wù)調(diào)研函，并附上調(diào)研計(jì)劃發(fā)給客戶實(shí)地調(diào)研接觸面廣，溝通順暢，理解到位，記錄詳盡不急于回答客戶問題，想清楚用戶提問原因適當(dāng)給予回復(fù)，主要目的還是調(diào)研后續(xù)跟進(jìn)工作解決方案形成圍繞核心問題提出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，并講清楚如何落地方案分為簡(jiǎn)化版和詳細(xì)版，分別給小組和領(lǐng)導(dǎo)看最終的產(chǎn)品演示一定是結(jié)合方案，最好用真實(shí)數(shù)據(jù)售前調(diào)研從競(jìng)爭(zhēng)開始張文強(qiáng)2017/7/257競(jìng)爭(zhēng)事項(xiàng)PK項(xiàng)方法調(diào)研過程規(guī)范過程前后提供詳細(xì)的計(jì)劃和備忘文檔調(diào)研團(tuán)隊(duì)始終統(tǒng)一工裝，統(tǒng)一行動(dòng)調(diào)研方法科學(xué)準(zhǔn)備高質(zhì)量的調(diào)研問卷調(diào)研方法采取問卷、訪談、總結(jié)匯報(bào)多種形式相結(jié)合調(diào)研顧問溝通堅(jiān)持用客戶的語言溝通最大范圍接觸客戶的各個(gè)層面的人開一個(gè)調(diào)研匯報(bào)業(yè)務(wù)診斷會(huì)調(diào)研計(jì)劃認(rèn)真客戶工作時(shí)間內(nèi)安排高密度的行程每天提供詳細(xì)的備忘調(diào)研產(chǎn)出效率最短時(shí)間內(nèi)輸出格式規(guī)范、排版精美、內(nèi)容專業(yè)詳實(shí)的企業(yè)調(diào)研報(bào)告調(diào)研工具專業(yè)魚刺圖等咨詢工具提出問題調(diào)研內(nèi)容用有說服力的圖表表達(dá)出來人員配備重視安排售前調(diào)研團(tuán)隊(duì)調(diào)研人員基于不同角色各自分工解決方案張文強(qiáng)2017/7/258張文強(qiáng)商機(jī)訪談商務(wù)實(shí)施方案明確膠片用途讀者決策者使用者使用方式閱讀匯報(bào)交流明確膠片目的展示能力行業(yè)實(shí)力解決問題關(guān)鍵價(jià)值、成本、風(fēng)險(xiǎn)具有場(chǎng)景感、感染力清楚表達(dá)、簡(jiǎn)潔、無異議關(guān)注使用便捷、工作量等簡(jiǎn)潔明白、突出特點(diǎn)等行業(yè)地位、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、案例等問題、可行性、成本、風(fēng)險(xiǎn)方法、行業(yè)對(duì)比、優(yōu)勢(shì)2017/7/25解決方案開發(fā)過程9用途面向技術(shù)決策者素材場(chǎng)景圖結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品圖案例結(jié)構(gòu)采用重要性順序，突出項(xiàng)目關(guān)鍵問題的解決方法目的引導(dǎo)用戶認(rèn)可方案價(jià)值降低風(fēng)險(xiǎn)面臨挑戰(zhàn)如何解決應(yīng)用案例制作風(fēng)格解決方案開發(fā)過程WENQING構(gòu)思張文強(qiáng)2017/7/2510封面摘要索引結(jié)構(gòu)分頁結(jié)構(gòu)分頁結(jié)構(gòu)分頁觀點(diǎn)觀點(diǎn)觀點(diǎn)論證/說明論證/說明論證/說明總結(jié)解決方案之結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)總分總WENQING張文強(qiáng)2017/7/2511目標(biāo)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)員使用者論證可行性行業(yè)實(shí)力說明說明獨(dú)特價(jià)值影響決策結(jié)構(gòu)為誰服務(wù)張文強(qiáng)2017/7/2512方案演示張文強(qiáng)2017/7/2513演示類型—說服型演示說服型演示用途：激起客戶的興趣。使?jié)撛诳蛻魧?duì)你將要演示的新產(chǎn)品、新服務(wù)、新能力感興趣提高客戶對(duì)你所代表組織的信心，以及他們對(duì)你觀點(diǎn)的信服程度。向高層管理者說明實(shí)施計(jì)劃，或者采用新方法的必要性。演示模式：PPT演示為主，單人演講，人多的時(shí)候站在前面演講，人少坐著采用交流說服型演示目的：說服型演示是要闡述觀點(diǎn)，并鼓勵(lì)客戶采取行動(dòng)，促進(jìn)銷售活動(dòng)進(jìn)展。張文強(qiáng)2017/7/2514演示類型—解釋型演示解釋性演示用途：使新客戶熟悉產(chǎn)品的價(jià)值。讓客戶了解保持現(xiàn)狀將會(huì)遇到哪些方面的問題。為企業(yè)管理層、專家或者其他關(guān)注項(xiàng)目的組織提供所需信息解釋性演示目的：將向客戶介紹一種新的觀念，向客戶描述一個(gè)新的想法，或者描述一種新的發(fā)展。提供新的信息，或者更新客戶對(duì)于一個(gè)問題的理解張文強(qiáng)2017/7/2515演示類型—培訓(xùn)型演示培訓(xùn)型演示用途是：指導(dǎo)客戶使用特定的流程和建模方法。訓(xùn)練客戶代表，使他們具備指導(dǎo)其它客戶使用特定的流程和自主配置的能力。教會(huì)你所在團(tuán)隊(duì)的其他成員使用特定的流程和配置方法。訓(xùn)練客戶了解和使用特定的軟件功能。培訓(xùn)型演示目的：教會(huì)別人如何使用或理解某類業(yè)務(wù)，如一種新的流程或者一種新的思路。張文強(qiáng)2017/7/2516演示類型—匯報(bào)型演示匯報(bào)性演示用途：向企業(yè)高管代表通報(bào)正在實(shí)施項(xiàng)目各方面工作進(jìn)展情況。詳細(xì)描述一種特定產(chǎn)品和服務(wù)的變更演示方式：不僅要依據(jù)聽眾、場(chǎng)合，目的選擇合適的演示方案，依據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度還要考慮是選擇單人演示模式，還是多人（一般是雙人）演示模式。在產(chǎn)品復(fù)雜且需要比較多操作講解時(shí)適合兩人配合，一人主講，一人主操作，操作者配合主講者。這樣可讓主講者可以集中更多精力觀察聽眾反應(yīng)匯報(bào)性演示目的：使高層能夠高度參與并幫助解決項(xiàng)目推動(dòng)過程中的問題張文強(qiáng)2017/7/2517成功演示的七個(gè)步驟評(píng)估 購買解決方案形成客戶為中心式售前心法流程步驟關(guān)鍵指標(biāo)分析聽眾區(qū)分演示和項(xiàng)目目標(biāo)想清楚what更要想清楚

why希望客戶為此采取什么行動(dòng)總結(jié)性郵件確定目標(biāo)分析聽眾的個(gè)人信息分析聽眾對(duì)項(xiàng)目的立場(chǎng)判斷業(yè)務(wù)需求關(guān)注點(diǎn)聽眾需求分析表演示人員演示時(shí)機(jī)演示定位演示內(nèi)容演示方式演示方案策劃組織演示材料有力的支持觀點(diǎn)自己的切身感受有沖擊力的真實(shí)的材料慎用過頭的材料尋求合適的材料標(biāo)準(zhǔn)模塊層層遞進(jìn)練習(xí)練習(xí)練習(xí)！錄音練習(xí)和評(píng)估工具禮貌歡迎自我介紹意圖過