如何高效進(jìn)行醫(yī)院拜訪

時(shí)間：2010年9月6日如何高效進(jìn)行醫(yī)療機(jī)構(gòu)拜訪1.簡(jiǎn)述拜訪2.客戶拜訪的基本流程3.拜訪中的關(guān)鍵點(diǎn)與難點(diǎn)4.高效拜訪的六大要素5.拜訪中的技巧目錄1.簡(jiǎn)述拜訪目錄拜訪：企業(yè)為了信息傳遞、了解需求、解決問(wèn)題、維護(hù)客情的而采取的活動(dòng)。高效拜訪：用最短的時(shí)間達(dá)到既定目的的拜訪。關(guān)于拜訪

拜訪目的1.情報(bào)收集2.查詢庫(kù)存，銷售促進(jìn)3.對(duì)賬、結(jié)款4.新品推廣5.建立、維護(hù)客情6.退貨處理7.勾選品種、配送商8.確定采購(gòu)周期與頻次如在拜訪中與同行偶遇，在相互認(rèn)識(shí)后，可以在同行中了解區(qū)域內(nèi)自然人的信息，了解合作方式與合作政策，以及合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，為公司與自然人合作打好基礎(chǔ)如在拜訪的過(guò)程中與廠家代表偶遇，在相互認(rèn)識(shí)后，可提供我們已合作的醫(yī)院名錄，了解其現(xiàn)有配送商的合作情況，為后期轉(zhuǎn)配送商打好基礎(chǔ)醫(yī)院業(yè)務(wù)人員拜訪的目的

2.客戶拜訪的基本流程目錄拜訪規(guī)劃拜訪準(zhǔn)備建立信任開(kāi)場(chǎng)銷售洽談處理異議拜訪流程要求承諾致謝與記錄拜訪的基本流程3.拜訪中的關(guān)鍵點(diǎn)與難點(diǎn)目錄拜訪前的準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備1、計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃目的計(jì)劃任務(wù)計(jì)劃線路計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)部準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備拒絕準(zhǔn)備微笑準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備時(shí)間準(zhǔn)備1、拜訪前的準(zhǔn)備2、開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)“王老師，很高興你能夠接見(jiàn)我，我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，我會(huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明?！?/p>

“當(dāng)初在電話當(dāng)中沒(méi)有感覺(jué)出來(lái)，今日一見(jiàn)沒(méi)想到王老師這么年輕！如此年輕就能已經(jīng)是科室主任了，真是令人羨慕！”假設(shè)式如果我能證明這一藥品的療效，您是不是會(huì)有興趣嘗試一下呢？建立期待式

“你一定會(huì)非常喜歡我給你看的東西！”“我們的合作會(huì)讓你提升20%的銷售利潤(rùn)?！眴?wèn)句式“自動(dòng)化的倉(cāng)儲(chǔ)和強(qiáng)大的配送網(wǎng)絡(luò)是選擇藥品配送商的重要能力，你說(shuō)是嗎？”“如果您使用我公司開(kāi)發(fā)的HIS系統(tǒng)，會(huì)大大減輕你的工作強(qiáng)度，只用點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，就能對(duì)醫(yī)院藥品的進(jìn)、銷、存做個(gè)全面的了解和監(jiān)控，你會(huì)感興趣看一看嗎？”感激式贊美式2、開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)“您有兩分鐘的時(shí)間嗎？我想向你介紹您一直在尋找的消化科的藥品?！薄澳阌袥](méi)有見(jiàn)過(guò)，你無(wú)法拒絕的配送商？”印象深刻式“我們是一家專業(yè)從事基藥配送的公司，很多國(guó)內(nèi)的二、三級(jí)醫(yī)院都接受過(guò)我們的服務(wù)，我們的影響力源自于我們50萬(wàn)元訂單從開(kāi)票到出庫(kù)只要10分鐘就能完成，如果算上路上的時(shí)間，配送到您的倉(cāng)庫(kù)就是放下電話后的45分鐘以內(nèi)?！奔ぐl(fā)興趣式

“您對(duì)一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，提高治療效果20%～30%的藥品感興趣嗎？”“我只占用你5分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種藥品，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行判斷這種藥品適不適合您。”詢求幫助式“王老師，在我開(kāi)始之前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里向你銷售任何藥品。在我們今天短短的幾分鐘的會(huì)面里，了解您現(xiàn)在合作的配送商有什么做的不到位的地方，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你。”

兩分鐘式引起注意式2、開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)“李醫(yī)生，昨天那場(chǎng)世界杯看了嗎，真來(lái)勁，……”產(chǎn)品式“王老師，我今天帶來(lái)了一個(gè)心腦科的國(guó)家二類新藥。”利益式

“黃老師，你上次讓我留意的人血白蛋白，最近公司好不容易到