自考00179《談判與推銷技巧》真題（2022.10）-3

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1.[單選題]談判雙方就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進行交流的過程是()

A.談判開局

B.談判準備

C.談判磋商

D.談判終結(jié)

2.[單選題]沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關系的()

A.增大而增大

B.增大而降低

C.降低而增大

D.降低而降低

3.[單選題]談判沖突發(fā)生的真正原因是()

A.利益不均

B.互不相讓

C.互不信任

D.溝通不充分

4.[單選題]談判者援引準則，宣稱自己的要求是合理和合乎道德和客觀標準的。這體現(xiàn)了談判()

A.過程中的利益

B.原則中的利益

C.結(jié)果中的利益

D.關系中的權(quán)益

5.[單選題]對于任何談判，提供談判基礎和手段的是()

A.沖突

B.合作

C.利益

D.競爭

6.[單選題]下列選項中，不屬于談判計劃要求的是()

A.合理性

B.協(xié)調(diào)性

C.靈活性

D.實用性

7.[單選題]“要能深刻理解己方的談判目標，熟悉談判事項的基本情況，有較強的組織能力和靈活的工作方法，觀察問題深刻而全面，在復雜的談判中能作出正確的決策?！本哂猩鲜鏊刭|(zhì)特征的談判者屬于()

A.陪談人

B.主談人

C.談判負責人

D.后勤人員

8.[單選題]“在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進一步的讓步。一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂?！本哂猩鲜鎏攸c的是()

A.堅定的讓步方式

B.危險的讓步方式

C.遞減的讓步方式

D.等額的讓步方式

9.[單選題]“通過記者招待會，或在公眾媒體上公開聲明自己的決定或意圖，以及一旦不能實現(xiàn)時將會采取的行動?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的()

A.公開聲明

B.假裝糊涂

C.與第三者聯(lián)合

D.突出需求的迫切性

10.[單選題]產(chǎn)生威脅的條件與因素不包括()

A.權(quán)力

B.溝通渠道

C.可置信性

D.時機

11.[單選題]“對方為什么在談判中持這種觀點？”上述陳述體現(xiàn)了易于處理問題中的()

A.自由式問題

B.誘導性問題

C.計劃問題

D.開放式問題

12.[單選題]下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點的是()

A.兩類溝通的目的是一致的

B.談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大

C.溝通效果通常都主要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致

D.兩類溝通都是信息出發(fā)者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程

13.[單選題]同一文化中的談判者，其策略行為是()

A.相同的

B.相似的

C.復雜的

D.有差異的

14.[單選題]在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準確的對應用語。這反映了談判者的()

A.差異性

B.同一性

C.取向性

D.非對應性

15.[單選題]分別由幾個銷售人員負責各自選定的區(qū)域進行銷售，這種銷售區(qū)域的形狀更像()

A.圓形

B.十字花形

C.扇形

D.矩形

16.[單選題]顧客異議產(chǎn)生的原因不包括()

A.購買環(huán)境

B.產(chǎn)品的功能

C.討價還價

D.顧客的偏見

17.[單選題]下列市場環(huán)境中，屬于微觀環(huán)境的是()

A.經(jīng)濟環(huán)境

B.競爭環(huán)境

C.技術環(huán)境

D.政治環(huán)境

18.[單選題]“你再去看看其他同類產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已經(jīng)最便宜了?！边@種處理顧客異議的策略可概括為()

A.比較優(yōu)勢法

B.價格對比法

C.以優(yōu)補劣法

D.委婉處理法

19.[單選題]銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是()

A.竄貨

B.貨物對流

C.貨物倒流

D.貨物無流動

20.[單選題]帕累托法則又稱為()

A.60：40法則

B.70：30法則

C.80：20法則

D.90：10法則

21.[單選題]下列各項中，不屬于中間商區(qū)位優(yōu)勢的是()

A.處于顧客流量大的地點

B.位于原材料所在地

C.設立在利于產(chǎn)品的批量存儲與運輸?shù)母劭?/p>

D.位于交通樞紐

22.[單選題]以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是()

A.承諾下一年是否能收回貨款

B.未來購買額的多少

C.在同行中的認可度

D.未來客戶毛利額

23.[多選題]談判人員必須具有良好的心理素質(zhì)包括()

A.責任心

B.自制力

C.協(xié)調(diào)力

D.意志力

E.高學歷

24.[多選題]傾聽的技巧包括()

A.耐心地聽

B.主動地聽

C.作適當?shù)挠涗?/p>

D.結(jié)合其它渠道獲得的信息

E.對對方的發(fā)言作出積極的回應

25.[多選題]跨文化談判與同文化談判的根本區(qū)別包括()

A.文化的差異帶來談判利益和立場的差異

B.形成談判者在談判思維上的差異

C.形成談判者在策略行為上的差異

D.制造出談判者在語言、溝通和交流上的障礙

E.對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生明顯的影響，產(chǎn)生某些特定的風險

26.[多選題]一個成功的推銷人員應具有的內(nèi)在特質(zhì)包括()

A.高度自信

B.不斷進取

C.全力以赴

D.有感召力

E.談吐清晰

27.[多選題]下列有關竄貨的說法，正確的有()

A.竄貨又被稱為倒貨或沖貨

B.竄貨的根本原因是商品從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動

C.竄貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結(jié)果

D.制造商是形成竄貨的“罪魁禍首”

E.形成竄貨的具體原因多種多樣

28.[多選題]顧客評估服務質(zhì)量滿意度的非財務因素有()

A.有形資產(chǎn)

B.可信賴感

C.責任感

D.保證

E.感情

29.[案例題]簡述談判中沖突的類型。

30.[案例題]如何正確認識談判者的利益?

31.[案例題]簡述影響和改變談判空間的因素。

32.[案例題]簡述談判僵局產(chǎn)生的原因。

33.[案例題]簡述介紹產(chǎn)品的“FABE法”的含義。

34.[案例題]簡述重視客戶服務的意義。

35.[案例題]聯(lián)系實際說明談判者的價格目標的三個層次及價格磋商空間。

36.[案例題]舉例說明接近顧客的基本方法。

37.[案例題]背景材料：

西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運作經(jīng)驗對于國內(nèi)家電企業(yè)不無借鑒之處。這些經(jīng)驗包括：對于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴格控制，形成“以點帶線，以線帶面”的路線;創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協(xié)