公司營銷方案構(gòu)想

企業(yè)營銷方案構(gòu)思企業(yè)營銷方案構(gòu)思企業(yè)營銷方案構(gòu)思企業(yè)營銷思慮

XXXXX企業(yè)）作為專業(yè)生產(chǎn)礦用產(chǎn)品的企業(yè)，面對激烈的行業(yè)和市場競爭壓

力，依賴自己的基礎(chǔ)和優(yōu)勢，需要擬定自己的發(fā)展戰(zhàn)略?？陀^全面解析市場，找

準(zhǔn)市場定位，擬定科學(xué)的管理方法和營銷策略，是保證恒發(fā)企業(yè)健康、快速發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

以市場營銷管理理論為依照，對企業(yè)礦用產(chǎn)品的內(nèi)外營銷環(huán)境進(jìn)行解析，找出競爭優(yōu)勢和不足，并針對性的提出吻合企業(yè)發(fā)展需要的市場營銷組合策略。

隨著我國改革開放的不斷深入和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品極大豐富，市場已轉(zhuǎn)向買方市場，從而使企業(yè)之間、同類產(chǎn)品之間的市場競爭日益激烈。面對復(fù)雜多變的競爭環(huán)境，企業(yè)的經(jīng)營管理人員迫切需要科學(xué)的營銷理論經(jīng)營實踐，適應(yīng)市場并獲取競爭優(yōu)勢。

營銷環(huán)境，是指影響企業(yè)營銷能力和收效的外在的各種參加者和社會影響力，企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外面的要素和力量構(gòu)成的，這些力量和要素是影響營銷管理者成功的保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力。企業(yè)的營銷環(huán)境是不斷變化的，這些變化會對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生重要影響，一方面，營銷環(huán)境的變化會給企業(yè)造成新的市場機(jī)遇；另一方面，營銷不斷變化亦會對企業(yè)造成新的威脅。

解析營銷環(huán)境就是使?fàn)I銷企業(yè)對其所處的環(huán)境中各種可能的營銷機(jī)遇和避開與清除威脅的營銷戰(zhàn)略。

因此解析營銷環(huán)境的主要意義是：經(jīng)過營銷環(huán)境的解析，使?fàn)I銷企業(yè)能鑒別營銷機(jī)遇和發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，以提高企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)性。

“組織—環(huán)境適應(yīng)”理論表示，任何組織與環(huán)境協(xié)調(diào)的產(chǎn)物，就是說任何組織的生計發(fā)展都取決于可否能與其所在的環(huán)境相互協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)的越好，企業(yè)的發(fā)展就會越好，反之，亦然。

企業(yè)營銷環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外面環(huán)境兩大類。

外面環(huán)境主要指企業(yè)以外的影響企業(yè)生計、發(fā)展的各種要素，包括人口、自然、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、政策法規(guī)以及供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者和民眾等的影響。內(nèi)部環(huán)境主要指企業(yè)自己的管理系統(tǒng)和體系、生計和發(fā)展的看法、戰(zhàn)略方案、

詳盡操作方法等。

STP理論即市場細(xì)分、目標(biāo)市場確立、市場定位理論。依照出名的80/20原理，即企業(yè)80%的利潤來自于20%的顧客，因此企業(yè)其實不需要所有顧客作為自己目標(biāo)顧客，同時由于企業(yè)資源能力有限，不可以能有精力去面對所有顧客，因此企業(yè)需要進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位。

市場細(xì)分一般具備以下幾個特色：

可量性：細(xì)分市場的大小需要保證能夠帶來利潤。

牢固性：細(xì)分市場在一準(zhǔn)時間內(nèi)不會發(fā)生較大的改變。

可衡量性：細(xì)分市場的花銷特色要簡單衡量。

可湊近性：細(xì)分市場必定能夠使企業(yè)有效的接觸。

可行動性：細(xì)分市場必定能夠使企業(yè)有效的擬定營銷策略、目標(biāo)市場選擇。

企業(yè)開拓目標(biāo)市場的策略一般有三種：

無差別性市場策略。單品銷售，采用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形式面向市場銷售，無差別營銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。

差別性市場策略。是指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇若干個市場面，依照不同樣的促銷方式，以有差其余產(chǎn)品分別滿足不同樣市場面的需求。其特色是：多批量、多品種、生產(chǎn)靈便靈便、針對性強(qiáng)。

集中性市場策略。是指企業(yè)將產(chǎn)品集中在某一個市場面，推行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，目的是謀求在較小的細(xì)分市場上獲取較高的市場占有率。其指導(dǎo)思想是：與其周圍出擊奏效甚微，不如打破一點獲取成功。

產(chǎn)品定位的主要方法有：

以特定的產(chǎn)品特色來定位。

依照特定的產(chǎn)品用途定位。

依照特定的產(chǎn)品品位定位。

依照特定的產(chǎn)品使用者定位。

抗衡令------------產(chǎn)品的定位。

市場營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場綜合運(yùn)用各種可能的市場營銷手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并獲取最正確的經(jīng)

濟(jì)效益。

產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品組合

品牌決策

產(chǎn)質(zhì)量量保證

產(chǎn)品生命周期原理（引入期、成長遠(yuǎn)、成熟期、衰落期）

新產(chǎn)品開發(fā)（1/3的銷售收入來自新產(chǎn)品的開發(fā)）依照策略：

成本導(dǎo)向定價法

需求導(dǎo)向定價法

競爭導(dǎo)向定價法

渠道策略：

主要過程:中間商、代理商、生產(chǎn)者、花銷者。

定位策略：

1.公開報價。原則上公開報價應(yīng)比客戶限價高20%。

客戶限價

代理價格（未簽約價），應(yīng)保證不低于50%的毛利率。

代理價格（簽約價），應(yīng)保證不低于45%的毛利率。

最低限價，應(yīng)保證不低于35%的毛利率。

總代理價格，按最低限價銷售不低于10%的毛利率。

銷售隊伍建設(shè)：

一個企業(yè)要走向市場，需要有一套吻合高品特色的多功能市場組織系統(tǒng)，包

括市場研究、展望、計劃、培訓(xùn)、宣傳、廣告、注冊、倉儲、運(yùn)輸?shù)?，并且要?/p>

一支經(jīng)過嚴(yán)格專業(yè)培訓(xùn)的市場營銷隊伍，以真切做到促銷計劃高水平、促銷手段

高層次、促銷隊伍高質(zhì)量。

靠質(zhì)量、靠服務(wù)、靠知識贏得客戶相信。

作風(fēng)、舉止、技巧、共同的價值看法是銷售人員的四大概素。

同時，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生“產(chǎn)品講解員—友好接見者—產(chǎn)品指導(dǎo)員—用戶顧問”這樣一個質(zhì)的轉(zhuǎn)變過程。

成立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略。

依照產(chǎn)品適用于煤礦井下的特色，確立立立足當(dāng)?shù)?、本省煤炭企業(yè)，在全國各個重要煤炭基地發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的思路。穩(wěn)扎穩(wěn)打、漸漸推進(jìn)、不斷擴(kuò)大營銷陣地，大力加強(qiáng)對產(chǎn)品的宣傳，重點宣傳產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權(quán)，突出特色。

銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行改革。

明確銷售部的職能、品牌戰(zhàn)略、地理地域和客戶市場，對銷售部的工作高度重視，恩賜政策方面的重點幫助，保證銷售部的有力、有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)。

銷售業(yè)務(wù)自己也其實不是簡單的你買我賣的交易過程，銷售活動的全過程一般包括銷售的決策與策劃、銷售信息的傳達(dá)、銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成、收款結(jié)算

的成交手續(xù)，商品的移交，售后服務(wù)與信息反響等環(huán)節(jié)與步驟，每一環(huán)節(jié)都必定精心策劃，并由合適的銷售方式、合適的銷售網(wǎng)絡(luò)、必要的倉儲運(yùn)輸系統(tǒng)等方面的銷售建設(shè)予以保證。

這所有銷售業(yè)務(wù)的詳盡睜開，則又取決于銷售隊伍的建設(shè)，只有全面的建設(shè)好這些銷售的基礎(chǔ)工作，搞好這些方面的策略創(chuàng)新，才能為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)的成功。

1.銷售隊伍要講數(shù)量和質(zhì)量。

2.績效核查。經(jīng)過績效核查成分調(diào)動銷售人員的積極性、營銷人員的收入與

營銷實績親近相連，因此必定擬定一個科學(xué)、先進(jìn)、合理、能調(diào)動營銷人員積極

性的考察方法。

3.加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)工作，包括上崗培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

市場營銷策略推行控制：

市場營銷組織的工作和任務(wù)，是規(guī)劃、推行和控制市場營銷活動，在執(zhí)行市

場營銷計劃的過程中，，難免會遇到各種不測事件，因此要不斷的對市場營銷活

動進(jìn)行督查、議論、控制其發(fā)展方向。

有效控制銷售花銷將有助于企業(yè)成本預(yù)先戰(zhàn)略實現(xiàn)。

銷售花銷的作用：保持銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證產(chǎn)品銷售渠道暢達(dá)。

提高產(chǎn)品的市場占有率。

展望市場行情以及本企業(yè)產(chǎn)品銷售情況

搞好售后服務(wù)，成立優(yōu)異企業(yè)形象。銷售花銷管理中存在的問題：

銷售花銷支出膨脹。銷售花銷由漸漸增加的勢頭，主要原因是市場競爭激烈，為了搶占市場而被迫增加銷售花銷。

銷售支出隨意性大。

銷售花銷的管理措施：

成立建全銷售花銷明細(xì)賬或備查賬。

成立花銷支出內(nèi)部控制制度，做到手續(xù)齊全、單證齊全、支出有據(jù)。

加強(qiáng)財務(wù)部門對銷售花銷使用情況的督查，盡量節(jié)約銷售花銷。詳盡方法：

銷售部負(fù)責(zé)編制企業(yè)會議花銷、展會花銷、銷售花銷的支出估量。企業(yè)文化建設(shè)：

企業(yè)在發(fā)展過程中形成的價值看法、經(jīng)營思想、工作作用、實質(zhì)經(jīng)驗、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、人格特色等將起著導(dǎo)向和核心激勵作用，并隨著企業(yè)的發(fā)展其內(nèi)涵不斷深入和充分。

有了這個共同的價值觀，才能使企業(yè)文化作為一種資源演變?yōu)樯a(chǎn)力，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)贏得社會的民眾理解、相信和支持。這個共同點額價值觀不斷的引導(dǎo)員工和拘束員工的行為，懂得該做什么，不該做什么，倡議什么，

反對什么，自覺的為企業(yè)創(chuàng)立美譽(yù)度和出名度。

企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)抓好五個方面的工作：

重視價值觀的重塑。

推行素質(zhì)登高工程

突出安全文化建設(shè)。

重視