中國(guó)人保壽險(xiǎn)股份有限公司發(fā)展前景分析論文

重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告PAGE5PAGE5畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告題目:中國(guó)人保壽險(xiǎn)股份有限公司發(fā)展前景分析目錄前言 2一、公司背景 3（一）公司概括 3（二）工作內(nèi)容流程 4二、我國(guó)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在問題分析 5（一）、企業(yè)面臨的營(yíng)銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析 5（二）營(yíng)銷保險(xiǎn)存在的問題 8(三）傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保流程 9（四）保險(xiǎn)營(yíng)銷的簡(jiǎn)介 10（五）保險(xiǎn)營(yíng)銷主要表現(xiàn) 11（六）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的獨(dú)特點(diǎn) 11（七）近年網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀 13三、人保公司分析 13（一）人保SWOT分析 13（二）中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中國(guó)平安比較分析結(jié)果 15（三）人保公司戰(zhàn)略分析 16四、中國(guó)人保開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的缺陷 17(一）電子商務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)步伐緩慢 17（二）電子商務(wù)平臺(tái)的隱患 18（四）人保網(wǎng)絡(luò)宣傳力度薄弱 19（五）人保網(wǎng)絡(luò)銷售渠道局限 19五、中國(guó)人保電銷發(fā)展問題解決對(duì)策 19（一）加強(qiáng)電子商務(wù)平臺(tái)等應(yīng)用體系建設(shè) 19（二）合同配送體系的完善 19（三）保險(xiǎn)建議書生成系統(tǒng) 20（四）網(wǎng)上支付系統(tǒng) 20（五）保全系統(tǒng) 20（六）加強(qiáng)客戶信任度 20（七）產(chǎn)品多樣化 22（八）加大網(wǎng)上品牌影響力 22致謝 23前言保險(xiǎn)公司依賴于信息技術(shù),其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的逐漸開展.將會(huì)極大地增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)在險(xiǎn)種的開發(fā)、投保程序和出險(xiǎn)理賠服務(wù)等方面的能力遠(yuǎn)不及國(guó)外大型保險(xiǎn)集團(tuán)。繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷運(yùn)作思路,已經(jīng)無法幫助中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)培養(yǎng)起自身的競(jìng)爭(zhēng)力。只有加強(qiáng)業(yè)務(wù)和技術(shù)上的觀念創(chuàng)新,充分利用電子化手段,才能跟上國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的步伐。第一部分闡述了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必然選擇,包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念、特點(diǎn),開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的促進(jìn)作用。第二部分闡述了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的概念和傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程,包括傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保流程、理賠流程和保費(fèi)支付流程并且進(jìn)一步闡述我國(guó)人身保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。第三部分分析了中國(guó)人保分公司在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面存在的不足,主要體現(xiàn)在人保人壽險(xiǎn)人保分公司電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)的緩慢,其安全性存在隱患,網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)存在的缺陷以及網(wǎng)上品牌影響力低。第四部分針對(duì)人保財(cái)險(xiǎn)重慶分公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展過程中存在的問題，提出一些理論上的解決辦法和建議。關(guān)鍵詞:人保壽險(xiǎn)人身保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中國(guó)人保壽險(xiǎn)股份有限公司發(fā)展前景分析一、公司背景（一）公司概括目前，中國(guó)人保人壽保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2600個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)開通第一家全國(guó)集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動(dòng)，在業(yè)內(nèi)率先推出國(guó)內(nèi)外急難援助服務(wù)，并憑借規(guī)范、完善、人性化的3A客戶服務(wù)體系蟬聯(lián)2002、2003年度“中國(guó)最佳CRM實(shí)施”優(yōu)勝企業(yè)稱號(hào)。中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司作為中國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)幾家資產(chǎn)過萬億的保險(xiǎn)集團(tuán)之一，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。2011年，總保費(fèi)收入達(dá)到3573.75億元，境內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額為34.75%，總資產(chǎn)達(dá)到2萬億元。中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司作為中國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)幾家資產(chǎn)過萬億的保險(xiǎn)集團(tuán)之一，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。2011年總保費(fèi)收入達(dá)到3573.75億元，境內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額為34.75%，總資產(chǎn)達(dá)到2萬億元。中國(guó)人保壽險(xiǎn)（集團(tuán)）公司屬于國(guó)有大型金融保險(xiǎn)企業(yè)，總部設(shè)在北京1949年的原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，1996年分設(shè)為中保人壽保險(xiǎn)有限公司，1950年更名為中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)公司。集團(tuán)下設(shè)有中國(guó)人保資產(chǎn)管理有限公司、中國(guó)人保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人保養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司，中國(guó)人保（海外）股份有限公司、人保投資控股有限公司以及保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院等多家公司和機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，并通過資本運(yùn)作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機(jī)構(gòu)。中國(guó)人保（集團(tuán)）公司已經(jīng)連續(xù)幾年入選財(cái)富全球500強(qiáng)企業(yè)，排名由2002年的290位躍升為2011年的108位；連續(xù)3年入選世界品牌500強(qiáng)，位列第278位，是中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)唯一一家全球企業(yè)，全球品牌“雙500強(qiáng)”企業(yè)；在“2011中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中，營(yíng)業(yè)收入3887.91億元人民幣列第6位。（二）工作內(nèi)容流程1、執(zhí)行電話銷售計(jì)劃：尋找目標(biāo)客戶，主動(dòng)聯(lián)系客戶，推廣介紹公司產(chǎn)品；通過電話和互聯(lián)網(wǎng)等聯(lián)絡(luò)方式，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)計(jì)劃；針對(duì)上級(jí)制定的業(yè)務(wù)按照推廣方案進(jìn)行宣傳和銷售；協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度；收集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并定期反饋?zhàn)钚滦畔ⅰ?、客戶開發(fā)與維護(hù)：按照公司要求進(jìn)行目標(biāo)客戶的搜集與整理，通過電話、郵件、傳真等方式開發(fā)新客戶，了解新客戶的需求，促成約見，為公司產(chǎn)品和服務(wù)不斷開拓市場(chǎng)占有率；通過電話、郵件、傳真等方式維護(hù)與老客戶的友好關(guān)系，掌握老客戶的信息和新需求，不斷滿足老客戶的新需求；對(duì)新老客戶進(jìn)行電話回訪、調(diào)查，了解對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的使用情況，并記錄相關(guān)信息，建立和維護(hù)客戶資料；耐心、友好、詳細(xì)地回答來電客戶關(guān)于公司產(chǎn)品與服務(wù)的咨詢問題，讓客戶充分了解公司及公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，及時(shí)處理客戶反饋信息，促進(jìn)客戶滿意度的提升；二、我國(guó)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在問題分析（一）、企業(yè)面臨的營(yíng)銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析1、外部營(yíng)銷環(huán)境從國(guó)外來說，發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險(xiǎn)公司的數(shù)量、保費(fèi)總收入和資產(chǎn)總量都相對(duì)很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標(biāo)志，從各方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)該看到，我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)還處在起步階段。單看一個(gè)歐洲的小國(guó)丹麥，它的人壽保險(xiǎn)和養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)目前有32家多邊雇主養(yǎng)老金基金會(huì)，60家有限責(zé)任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國(guó)公司。由于一些公司是由同一家集團(tuán)公司出資成立的，因此，實(shí)際上，全丹麥約有50家獨(dú)立保險(xiǎn)公司和養(yǎng)老金基金會(huì)。而在人口眾多的中國(guó)，截至2004年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)集團(tuán)公司5家、保險(xiǎn)公司63家。其中產(chǎn)險(xiǎn)公司29家、壽險(xiǎn)公司29家，再保險(xiǎn)公司家。一個(gè)只有幾百萬人口的小國(guó)就有如此發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)業(yè)，是值得我們深思的。從保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度上看，發(fā)達(dá)國(guó)家都擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而我國(guó)在這兩方面都處于相當(dāng)?shù)偷乃?，與發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)。保險(xiǎn)深度是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)年保費(fèi)收入與同期國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度已達(dá)10%左右。而我國(guó)2000年的保險(xiǎn)深度為1.8%。保險(xiǎn)密度指標(biāo)是指人均保費(fèi)。發(fā)達(dá)國(guó)家已達(dá)20003000美元，日本高達(dá)4600美元。而我國(guó)人均保費(fèi)只有127.7元，約15美元，美國(guó)1600美元，人均保費(fèi)是中國(guó)的107倍，日本是中國(guó)的307倍。保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度是衡量保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。從國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)程度上看，發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高我國(guó)民眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)觀念還較差。人們對(duì)保險(xiǎn)在穩(wěn)定社會(huì)經(jīng)濟(jì)，維護(hù)個(gè)人切身利益上的作用認(rèn)識(shí)不夠。主動(dòng)買保險(xiǎn)的個(gè)人寥寥無幾，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，特別是人身保險(xiǎn)是個(gè)買方市場(chǎng)，迫使百萬保險(xiǎn)推銷大軍四處奔波，推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，作為社會(huì)的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認(rèn)識(shí)其作用。可見，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)是否前衛(wèi)與國(guó)民切身的利益息息相關(guān)。從國(guó)外這個(gè)大的營(yíng)銷環(huán)境下，看待中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的是來自國(guó)外跨國(guó)保險(xiǎn)巨頭的壓力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)是每時(shí)每刻都存在的，有競(jìng)爭(zhēng)才有壓力，有壓力才會(huì)有進(jìn)步。這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。所以說，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的對(duì)外開放是一把雙刃劍，既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該正視這一問題，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國(guó)際！2、從國(guó)內(nèi)這個(gè)小環(huán)境來看國(guó)內(nèi)擁有更的的發(fā)展空間。中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，而保險(xiǎn)的資金就是來源于數(shù)量龐大的群眾，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?jié)u漸地充實(shí)了人們的腰包。在中國(guó)這個(gè)大家庭里，這個(gè)數(shù)字是非常龐大的。（1）從人口結(jié)構(gòu)來看壽險(xiǎn)環(huán)境有資料顯示，我國(guó)６５歲以上老年人口占總?cè)丝跀?shù)的６．２３％，而６０歲以上的老年人口總數(shù)已達(dá)１．１億，占全國(guó)人口總數(shù)的９．３％，與１０％的老齡型社會(huì)臨界點(diǎn)只差一步之遙。京、津、滬、浙、川等省市已越過這個(gè)臨界點(diǎn)，率先步入老齡型的社會(huì)。按照老年人口平均３．２％的速度增加，預(yù)計(jì)到本世紀(jì)末，我國(guó)老年人口將增至１．３２億，占全國(guó)人口總數(shù)的１０．５％，跨入老齡型的國(guó)家行列，人口總負(fù)擔(dān)系數(shù)將超過５０％，而到２０４０年，我國(guó)老年人口總數(shù)將增至３．７４億，占全國(guó)人口總數(shù)的２４．４８％，也就意味著，那時(shí)中國(guó)每四個(gè)人中就有一個(gè)老人。人口的老齡化對(duì)于經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和社會(huì)的穩(wěn)定產(chǎn)生巨大的影響，未來的中國(guó)誰來養(yǎng)老。一方面，人口的龐大基數(shù)決定了中國(guó)將經(jīng)歷世界人口史上最大規(guī)模的老年人口增長(zhǎng)，而生育率的急劇下降和死亡率的降低加快了人口老齡型到來的時(shí)間和速度。據(jù)統(tǒng)計(jì)占世界五分之一、亞洲二分之一的６０歲以上老人生活在中國(guó)。發(fā)達(dá)國(guó)家人口老齡型社會(huì)的到來，是與實(shí)現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化同步的，我國(guó)則是人口老齡型率先于工業(yè)現(xiàn)代化而實(shí)現(xiàn)的，養(yǎng)老的迫切性可見一斑，我國(guó)的養(yǎng)老問題突出，必須通過人壽保險(xiǎn)來解決?，F(xiàn)在我國(guó)國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)仍占主導(dǎo)地位，這就意味著，絕大多數(shù)人的養(yǎng)老問題仍靠國(guó)有經(jīng)濟(jì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，解決養(yǎng)老問題應(yīng)是多層次的，國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人都應(yīng)及早解決養(yǎng)老的問題。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給我國(guó)人壽保險(xiǎn)的發(fā)展提供了巨大的推動(dòng)力。人口的老齡化、社會(huì)承擔(dān)養(yǎng)老問題的巨大壓力，客觀上需要大力發(fā)展我國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)。目前我國(guó)居民最關(guān)心的問題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價(jià)，而醫(yī)療保障的問題已經(jīng)排在第一位，我國(guó)１２億多人口的醫(yī)療保障問題，客觀上也需要人壽保險(xiǎn)來解決。我國(guó)目前實(shí)行計(jì)劃生育，提倡一對(duì)夫妻只生一個(gè)孩子?，F(xiàn)在城市９５％以上有１５歲以下子女的家庭都是獨(dú)生子女家庭，少兒人壽保險(xiǎn)備受青睞。目前，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司開辦的“少兒終身幸福平安保險(xiǎn)”特別受歡迎，就是很好的例證。我國(guó)目前０—１４歲的少年兒童人口數(shù)已超過３億，這將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。（2）從經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度分析我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷史證明，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，居民存款的余額越大，其人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)也就越大，人壽保險(xiǎn)的發(fā)展同經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成正比。目前，人壽保險(xiǎn)保費(fèi)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重，日本為１０．１％、韓國(guó)為９．１％、美國(guó)為３．６３％、印度為１．２９％，我國(guó)僅為０．３１％，在世界排名第６２位。從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重明顯偏低，人壽保險(xiǎn)嚴(yán)重滯后，這也說明我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有巨大的開發(fā)潛力。從我國(guó)居民家庭微觀經(jīng)濟(jì)的角度看，１９７８年我國(guó)城鄉(xiāng)居民存款余額為２１０．６億元人民幣，人均２１．８８元，到１９８５年存款余額為１６２２．６億元，人均１５３．９元，１９９０年分別為７０３４．２億元和６１５．２４元，１９９３年為１５２０３．５億元和１２８２．８１元，１９９４年為２１５８０．８億元和１７９５．４８元。可見我國(guó)居民每年的存款余額至少以３０％的速度遞增。居民手中的剩余資金越來越多，從家庭經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，居民投保人壽保險(xiǎn)的潛力是相當(dāng)巨大的。只要對(duì)人壽保險(xiǎn)的宣傳普及，人們的保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有一個(gè)飛躍。然而，我國(guó)目前的人均壽險(xiǎn)保費(fèi)卻很低。而日本的人均壽險(xiǎn)收入是３８１７．３美元、韓國(guó)是７８２．１美元、新加坡５６９．３美元、香港４０９．４美元、臺(tái)灣４１２．１美元、馬來西亞７１．７美元、印度４美元，而中國(guó)僅１．３美元，還不到印度的三分之一。由此可見，壽險(xiǎn)在我國(guó)可開發(fā)的潛力很大。從我國(guó)目前城鄉(xiāng)居民存款余額和年遞增速度看，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入年人均達(dá)到６０美元，應(yīng)該說沒有什么問題。如果真能達(dá)到這個(gè)水平，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)收入每年將達(dá)到８４０億美元以上，這對(duì)于目前我國(guó)的人壽保險(xiǎn)來說是一個(gè)天文數(shù)據(jù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)１９９４年我國(guó)居民個(gè)人金融資產(chǎn)已超過３萬億元，比我國(guó)國(guó)有資產(chǎn)（１．６萬億元）多近６０％。如果壽險(xiǎn)市場(chǎng)充分開發(fā)，那么我國(guó)每年的壽險(xiǎn)收入將是一個(gè)令世人震驚的數(shù)據(jù)。（3）我國(guó)對(duì)發(fā)展人壽保險(xiǎn)的政策和法律保障的情況來看目前，我國(guó)政府把人壽保險(xiǎn)放在一個(gè)非常重要的位置，并大力支持和發(fā)展這項(xiàng)事業(yè)，同時(shí)將人壽保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外國(guó)開放。在我國(guó)的“九五”規(guī)劃中，明確指出要完善我國(guó)的社會(huì)保障體系，大力發(fā)展商業(yè)（人壽）保險(xiǎn)?，F(xiàn)在已有幾家國(guó)外壽險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)在我國(guó)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一百多家國(guó)外保險(xiǎn)公司在我國(guó)設(shè)立了保險(xiǎn)代表處，他們虎視耽耽，為進(jìn)軍我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)抹馬勵(lì)兵?，F(xiàn)在中國(guó)人民銀行成立了保險(xiǎn)司，專門負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)的審批和監(jiān)管工作。今年我國(guó)又有兩家人壽保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)成立并開始對(duì)外營(yíng)業(yè)。在政府的議事日程和中長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中都把商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展放在非常突出的位置。李鵬總理在政府工作報(bào)告中指出：“大力發(fā)展和完善我國(guó)的社會(huì)保障體制，積極發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)”，人壽保險(xiǎn)在發(fā)展和完善我國(guó)的社會(huì)保障體系方面有十分重要的作用，是“社會(huì)穩(wěn)定器”，對(duì)于安定居民生活，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定，防災(zāi)減災(zāi)，保證國(guó)家的長(zhǎng)治久安有著重要意義。（二）營(yíng)銷保險(xiǎn)存在的問題自改革開放尤其是十六大以來，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進(jìn)一步增長(zhǎng)。各種保險(xiǎn)行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。由此在這個(gè)行業(yè)引發(fā)了一些惡性競(jìng)爭(zhēng)。曾有人撰文，指出我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)存在的一些問題。第一，人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)各方面的需求。事實(shí)上，壽險(xiǎn)發(fā)展很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是對(duì)險(xiǎn)種的開發(fā)。目前，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大致可以分為：團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、個(gè)人營(yíng)銷人壽保險(xiǎn)以及代理人壽保險(xiǎn)三大塊。從團(tuán)體人壽保險(xiǎn)來看，相對(duì)而言發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，險(xiǎn)種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團(tuán)體壽險(xiǎn)除養(yǎng)老保險(xiǎn)外，幾乎所有險(xiǎn)種都有年齡限制，一般只有１６－６０周歲的人才能投保，而事實(shí)上往往這個(gè)年齡以外的人更需要保險(xiǎn)，多數(shù)人更關(guān)心的是退休以后的保障問題，而且團(tuán)體養(yǎng)老金保險(xiǎn)也是很單一的。近年來，我國(guó)個(gè)人營(yíng)銷壽險(xiǎn)發(fā)展起來了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險(xiǎn)也紛紛推出個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，從所推銷的險(xiǎn)種來看相當(dāng)單一，主要是個(gè)人養(yǎng)老、長(zhǎng)壽、重大疾病和少兒等幾個(gè)險(xiǎn)種，我國(guó)是十幾億人口的大國(guó)，區(qū)區(qū)幾個(gè)險(xiǎn)種實(shí)難滿足央央十幾億人口的需要。第二，壽險(xiǎn)公司內(nèi)部管理不規(guī)范，制約了壽險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。由于我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，而且以前受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的制約，缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)由于重展業(yè)輕管理，導(dǎo)致內(nèi)部管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。具體表現(xiàn)為：機(jī)構(gòu)設(shè)置不規(guī)范、基層公司對(duì)壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置一直處于摸索和觀望的態(tài)度，有的公司雖設(shè)置了專業(yè)部門，但人員的配備和財(cái)務(wù)的核算制度不健全。管理方法不規(guī)范，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理工作，從簽單到歸檔，雖有內(nèi)部管理實(shí)務(wù)手續(xù)，而對(duì)單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內(nèi)容缺乏有約束力的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)一家壽險(xiǎn)公司的抽樣檢查，５０％以上的單證填寫不全，合格率只有百分之十幾。缺乏一套強(qiáng)有力的管理制度，不利于激勵(lì)職工的工作熱情和創(chuàng)造力的發(fā)揮，最終必將阻礙公司自身的發(fā)展。第三，資金運(yùn)用和投資效益不好，導(dǎo)致準(zhǔn)備金流失嚴(yán)重，收益率低，壽險(xiǎn)回報(bào)低，人們對(duì)壽險(xiǎn)投保的興趣不大。人壽保險(xiǎn)一般期限較長(zhǎng)，多數(shù)甚至伴隨投保人一生，而且人壽保險(xiǎn)的給付性很強(qiáng)，因此提取責(zé)任準(zhǔn)備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險(xiǎn)公司在保證保險(xiǎn)金增值和對(duì)責(zé)任準(zhǔn)備金的有效管理方面問題很多：由于管理方面的問題，收回的保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)常不能及時(shí)轉(zhuǎn)存，有時(shí)活期帳戶沒有存成定期帳戶，造成人為利息損失。表1-1-1我國(guó)2010年-2014年年度總保費(fèi)單位：億201020112012201320141896.643673.374890.877856.439765.67(三）傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保流程投保申請(qǐng)單位投保個(gè)人投保標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)填投保單風(fēng)險(xiǎn)方案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)填投保單風(fēng)險(xiǎn)方案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估驗(yàn)證三級(jí)核保三級(jí)核保圖1-2-2傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程一級(jí)核保出具保單二級(jí)核保圖1-2-2傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程一級(jí)核保出具保單二級(jí)核保（四）保險(xiǎn)營(yíng)銷的簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過程。它是直復(fù)式營(yíng)銷的最新形式，并由互聯(lián)網(wǎng)替代了傳統(tǒng)媒介。簡(jiǎn)單地說：就是以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通保險(xiǎn)公司承保，保險(xiǎn)公司通知支付保費(fèi)，客戶到銀行支付保費(fèi)銀行向保險(xiǎn)公司發(fā)出保費(fèi)。已支付指令客戶到保險(xiǎn)公司支付保費(fèi)，核賠未通過，保險(xiǎn)公司拒賠。核賠通過，客戶索賠，保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司核賠，保險(xiǎn)公司賠款。經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷，滿足消費(fèi)者需求和商家需求的過程。（五）保險(xiǎn)營(yíng)銷主要表現(xiàn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之所以對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)形成巨大沖擊力，是因?yàn)檫@種新型營(yíng)銷形式有自身的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在：信息量大并具有互動(dòng)功能。網(wǎng)絡(luò)可以不受地區(qū)和時(shí)間的限制，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸到全球范圍內(nèi)的任何地區(qū)、任何一臺(tái)上線計(jì)算機(jī)，實(shí)現(xiàn)全天候在線作業(yè)。人們足不出戶就可以通過互聯(lián)網(wǎng)完成整個(gè)保險(xiǎn)合同的簽約過程以及在網(wǎng)上提出索賠申請(qǐng)。這種方式是傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式無法比擬的。節(jié)省開支，便于控制營(yíng)銷預(yù)算。保險(xiǎn)公司實(shí)行網(wǎng)上營(yíng)銷后，減少了保險(xiǎn)銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大筆費(fèi)用，有效地降低了經(jīng)營(yíng)成本由此降低了保險(xiǎn)費(fèi)率的報(bào)價(jià)，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)交易的賬目更易于控制。省時(shí)并減少營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，投保人可以隨時(shí)上網(wǎng)查詢信息，保險(xiǎn)公司也可以隨時(shí)了解并最大限度地滿足投保人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化需求，使得保險(xiǎn)公司同投保人之間能夠快速的交換信息，提高了營(yíng)銷效率。為客戶提供新型的購(gòu)買方式，幫助他們控制采購(gòu)流程?？梢韵蚩蛻籼峁┳詣?dòng)化的、專業(yè)的和個(gè)性化的消費(fèi)咨詢與產(chǎn)品組合，使投保人掌握更多的信息，讓他們對(duì)新的保險(xiǎn)商品的設(shè)計(jì)有更多發(fā)言權(quán)。隨時(shí)提供服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以每周7天，每天24小時(shí)提供營(yíng)銷服務(wù)，相當(dāng)于擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的規(guī)模，大大增加了保險(xiǎn)公司獲取保險(xiǎn)單的機(jī)會(huì)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。減少市場(chǎng)壁壘，提供平等機(jī)會(huì)。聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造出一個(gè)地球“保險(xiǎn)村”消除了同其他國(guó)家投保人簽單的時(shí)間、地域障礙以及宗教信仰等方面的限制。（六）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的獨(dú)特點(diǎn)進(jìn)入21世紀(jì)，越來越多的保險(xiǎn)公司認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)是一種很好的產(chǎn)品宣傳和推廣的渠道。和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很多先天的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：1、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)合同適合于網(wǎng)絡(luò)銷售由于保險(xiǎn)合同具有較高的標(biāo)準(zhǔn)化，在進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，公司和一般的客戶之間不存在為保險(xiǎn)合同而進(jìn)行的談判和協(xié)商過程。保險(xiǎn)合同形成之后，客戶對(duì)于保險(xiǎn)條款一般只有接受或者拒絕的選擇權(quán)，沒有修改的權(quán)利。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也不同于其他商業(yè)行為，需要進(jìn)行實(shí)物的交換，合同的簽訂是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成立的重要標(biāo)志之一。網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化特征決定了，適合進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化合約的交易活動(dòng)。目前，各大保險(xiǎn)公司都在自己的網(wǎng)站上發(fā)布了保險(xiǎn)條款并做出詳細(xì)解釋。這樣有助于客戶全面了解條款內(nèi)容，避免了個(gè)別代理人在銷售時(shí)夸大保險(xiǎn)責(zé)任，簡(jiǎn)略保險(xiǎn)條款內(nèi)容而導(dǎo)致的理賠糾紛。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)立法的不斷完善，國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)相關(guān)的法律保護(hù)電子合同的合法有效性。2、快捷方便、不受時(shí)空限制的展業(yè)眾所周知，網(wǎng)站可以每天24小時(shí)、一周7天不停地運(yùn)行。中國(guó)人保也借助網(wǎng)站的這個(gè)優(yōu)勢(shì)突破工作時(shí)間的限制，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行了合理的安排布置，每天24小時(shí)都有相關(guān)的工作人員在崗值班，進(jìn)行網(wǎng)上業(yè)務(wù)。這樣能夠使客戶和保險(xiǎn)公司隨時(shí)進(jìn)行溝通和交流,延長(zhǎng)交易活動(dòng)的時(shí)間。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)沒有地域的限制,拉進(jìn)了人和人之間的距離。傳統(tǒng)的工作地點(diǎn)、交易方式都不再成為開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素,使得保險(xiǎn)公司突破了營(yíng)銷人員上門營(yíng)銷的地理限制。3、簡(jiǎn)化交易環(huán)節(jié)、降低經(jīng)營(yíng)成本實(shí)踐證明,保險(xiǎn)公司通過代理人和經(jīng)紀(jì)人出售保險(xiǎn)的傳統(tǒng)模式是低效率的。以中國(guó)人保為例，20年來的經(jīng)驗(yàn)證明其銷售系統(tǒng)是缺乏生產(chǎn)率的通常情況下，一個(gè)代理人一周只賣出一份保單。低的生產(chǎn)率使經(jīng)營(yíng)成本占保險(xiǎn)費(fèi)的33%或更高。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保單具有大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本的潛力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)公司通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)將比通過電話或代理人出售節(jié)省58%的費(fèi)用。開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷保險(xiǎn)公司的管理成本有明顯的下降，節(jié)約了不少的開支。傳統(tǒng)的大眾媒體自上而下單方向地將信息傳遞給受眾，利用網(wǎng)絡(luò)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種自下而上的方式，它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式的信息交流，任何人都可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)表自己的見解。消費(fèi)者可以直接將信息和要求傳遞給在線營(yíng)銷人員，大大提高了營(yíng)銷過程中消費(fèi)者的地位，使他們由被動(dòng)的承受對(duì)象和消極的信息接受者，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與者和重要的信息源。在整個(gè)過程中，保險(xiǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持持續(xù)的、信息密集的雙向溝通和交流，讓消費(fèi)者參與營(yíng)銷過程的方方面面。從保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、定價(jià)到售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)能真正體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷思想。借助網(wǎng)絡(luò)，客戶可以隨時(shí)把自己的需求信息反饋回去。隨著保險(xiǎn)人對(duì)顧客了解的增多，銷售信息也將變得更加詳細(xì)和個(gè)人化從而使服務(wù)質(zhì)量得到進(jìn)一步的改善。（七）近年網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀近幾年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)逐漸被人們接受。美國(guó)由于在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢(shì)成為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的先驅(qū)者。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的網(wǎng)上保險(xiǎn)起步比較晚，它的應(yīng)用可以追溯到1997年由中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)牽頭開辦的中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)的正式開通。該網(wǎng)涉及保險(xiǎn)業(yè)的培訓(xùn)、咨詢、銷售、投訴等內(nèi)容。在信息網(wǎng)開通的當(dāng)天，中國(guó)內(nèi)地第一份網(wǎng)絡(luò)促成的保單在新華人壽保險(xiǎn)公司誕生。隨后各商業(yè)保險(xiǎn)公司紛紛推出了自己的企業(yè)網(wǎng)站來介紹產(chǎn)品、公司的背景。并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳擴(kuò)大公司的影響力。在中國(guó)，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行保險(xiǎn)銷售尚處于初級(jí)階段，而且是低水平的。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)處于摸索階段。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在5年前才與IT業(yè)完成嫁接。2001年3月太平洋保險(xiǎn)北京分公司與郎絡(luò)開始合作，開通了“網(wǎng)神”推出了20余個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，開始了真正意義上的保險(xiǎn)網(wǎng)上營(yíng)銷。該公司當(dāng)月保費(fèi)達(dá)到99萬元，讓業(yè)界看到了保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大魅力。不過由于國(guó)內(nèi)在對(duì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易至關(guān)重要的貨幣結(jié)算和網(wǎng)上簽名等方面還沒有滿意的解決方案，完全意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)的出現(xiàn)還需假以時(shí)日。真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)企業(yè)能通過電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)電子交易即通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?，F(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、公司的背景，與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流宣傳自己用于擴(kuò)大公司的影響。三、人保公司分析（一）人保SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國(guó)最大的人壽保險(xiǎn)公司，擁有深入人心的品牌形象和雄厚的整體實(shí)力，其注冊(cè)資本高達(dá)282.65億元人民幣，資本充足率是法定資本充足率的3倍之高，為公司的良性發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)集團(tuán)更連續(xù)9年入選世界500強(qiáng)連續(xù)3年入選世界品牌500強(qiáng)是中國(guó)唯一一家雙500強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)。為適應(yīng)新的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，中國(guó)人保積極地進(jìn)行了結(jié)構(gòu)調(diào)整。結(jié)構(gòu)調(diào)整后，公司實(shí)行展、管分離。管理上的改革為公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展提供了可能，而理賠等相關(guān)工作的回收也讓公司少了很多后顧之憂。中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司擁有龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，廣泛的代理網(wǎng)點(diǎn)、銀行分支機(jī)構(gòu)和郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全市。其中有近一半的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在廣大農(nóng)村地區(qū)、許多地方僅此一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。2、劣勢(shì)巨大的運(yùn)營(yíng)成本和管理壓力使得公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的效率低下。制度層面上管理不夠靈活實(shí)際操作中大多依靠地區(qū)負(fù)責(zé)人的管理能力予以彌補(bǔ)，仍然存在忽視制度建設(shè)的情況存在發(fā)生管理事故的隱患。公司人才流失現(xiàn)象較嚴(yán)重。原有的管理體制和僵化的用人體制使得很多專業(yè)人才得不到更多的機(jī)會(huì)和相匹配的重視在同業(yè)挖角的吸引下往往選擇離開。財(cái)務(wù)上對(duì)于利潤(rùn)率的要求沒有在經(jīng)營(yíng)過程中得到充分的重視，僅僅作為次一等的要求而更多的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率，由此帶來公司經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用的管制遲遲見不到成效。3、機(jī)會(huì)法律政策環(huán)境逐步完善。保險(xiǎn)的資金融通、社會(huì)保障和三大功能為構(gòu)建和諧社會(huì)做出了極大貢獻(xiàn)，國(guó)家和當(dāng)?shù)卣畬?duì)保險(xiǎn)采取支持政策，制定了一系列法律法規(guī)，完善制度加強(qiáng)監(jiān)督，促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范發(fā)展。企業(yè)、公民的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高。通過幾十年的宣傳和正確引導(dǎo)，人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)正在逐步加深，保險(xiǎn)需求也越來越多。而我國(guó)保險(xiǎn)密度尚小、保險(xiǎn)深度尚淺，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。隨著我國(guó)GDP高速增長(zhǎng)，國(guó)民收入逐年提高，中等收入者開始成為社會(huì)的主體。公民的基本生活得到滿足后，有了更多的剩余資產(chǎn)滿足更高層次的需求，開始了解更多的理財(cái)知識(shí)，保險(xiǎn)作為更穩(wěn)健、更安全的理財(cái)手段之一得到了越來越多的關(guān)注。作為人口大國(guó)，中國(guó)正在逐步走向老齡化，社會(huì)養(yǎng)老壓力的加大促進(jìn)了壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)需求的增加。4、挑戰(zhàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)開放后，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加大。本土企業(yè)和外資企業(yè)相繼進(jìn)入市場(chǎng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步對(duì)公司的資本運(yùn)用提出了更高的要求。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，成本管理已然成為了各公司的重要能力之一。保險(xiǎn)公司面臨著人力成本上升，管理成本加大，理賠、保全等服務(wù)成本增加，品牌維護(hù)成本提高等各方面的挑戰(zhàn)。人保產(chǎn)品的收益率仍然受國(guó)家政策的影響和管制，其吸引力顯然難以與銀行、證券、股票買賣、基金、期貨、外匯等的眾多理財(cái)相抗衡，尤其是在銀行利率連續(xù)上升的近幾年。而且隨著大家教育水平的提升，對(duì)金融相關(guān)知識(shí)的加深了解，保險(xiǎn)產(chǎn)品將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)。（二）中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中國(guó)平安比較分析結(jié)果名稱內(nèi)容類別中國(guó)人保中國(guó)人壽中國(guó)平安品牌知名度以及規(guī)模中國(guó)人保是國(guó)內(nèi)歷史最悠久的保險(xiǎn)公司，已進(jìn)入前300位行列。國(guó)內(nèi)第一家整體上市的大型國(guó)有保險(xiǎn)金融集團(tuán)。法定保險(xiǎn)，各種外幣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，國(guó)營(yíng)、外資、中外合資、中外合作企業(yè)的各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及國(guó)際再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等只能由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，公司前身是成立于1949年的原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，躍升為2013年的111位，全球市值最大的上市壽險(xiǎn)公司。中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司是一家以保險(xiǎn)為核心，涵蓋證券、信托、銀行等業(yè)務(wù)高度緊密的綜合金融服務(wù)集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍中國(guó)人保業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)以及信托、基金等領(lǐng)域，形成了保險(xiǎn)金融產(chǎn)業(yè)集群和綜合經(jīng)營(yíng)集團(tuán)架構(gòu)，為社會(huì)公眾和機(jī)構(gòu)團(tuán)體提供完善的保險(xiǎn)金融服務(wù)。經(jīng)營(yíng)各類保險(xiǎn)與再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；向其他保險(xiǎn)企業(yè)提供咨詢服務(wù)；中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）的業(yè)務(wù)全面涵蓋壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，并通過資本運(yùn)作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機(jī)構(gòu)。相對(duì)而言，所擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)閴垭U(xiǎn)。中國(guó)平安承保人民幣和外幣的各種人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括各類人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)（不包括“團(tuán)體長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)”）、意外傷害保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；辦理上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；辦理各種法定人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；代理國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)、理賠、及其委托的其他有關(guān)事宜服務(wù)方面中國(guó)人保作為新中國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的締造者和開拓者，中國(guó)人保在60多年的改革發(fā)展征程中，始終秉承“人民保險(xiǎn)、服務(wù)人民”的使命，積極履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，為服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和保障國(guó)計(jì)民生，提供了全方位、高質(zhì)量的保險(xiǎn)保障和服務(wù)，鑄就了新中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的輝煌。中國(guó)人壽恪守“以客戶為中心、以基層為重心、以價(jià)值為核心”的經(jīng)營(yíng)理念，積極承擔(dān)行業(yè)和社會(huì)責(zé)任，努力成為“行業(yè)領(lǐng)先、客戶青睞、最具價(jià)值”的公司，奮力打造國(guó)際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)。中國(guó)平安車險(xiǎn)以理賠快，一天內(nèi)賠付，理賠廣，全國(guó)通賠，價(jià)格優(yōu)，服務(wù)性價(jià)比，高查勘快，最快速的定損機(jī)制，占據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)理賠最高最優(yōu)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。圖1-2-3中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中國(guó)平安分析（三）人保公司戰(zhàn)略分析當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，市公司所在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展較為成熟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，傳統(tǒng)銷售渠道總體仍在健康穩(wěn)步增長(zhǎng)，未來的增長(zhǎng)將來自于大眾客戶群的進(jìn)一步擴(kuò)大?？h支公司和農(nóng)村地區(qū)，保險(xiǎn)行業(yè)的滲透率較低，增長(zhǎng)速度較高，未來的增長(zhǎng)來源將來自于對(duì)大眾客戶的進(jìn)一步滲透和越來越多買得起保險(xiǎn)產(chǎn)品的人群。而公司在二三線城市和農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯隨著地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這一部分市場(chǎng)將被逐漸開發(fā)出來，利益也將漸漸得到體現(xiàn)。在這些地區(qū)公司需要加強(qiáng)制度建設(shè)，保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益，避免保費(fèi)挪用、克扣等惡性事件的發(fā)生，維護(hù)企業(yè)形象，維持公司信譽(yù)，視市場(chǎng)情況加強(qiáng)營(yíng)銷力度。整體上看，公司需要控制運(yùn)營(yíng)成本，提高資金運(yùn)用水平，規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，也要特別注重吸引專業(yè)人才，為應(yīng)對(duì)更加復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境變化做人才準(zhǔn)備。四、中國(guó)人保開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的缺陷(一）電子商務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)步伐緩慢早在1997年，中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)和北京維信投資顧問有限公司就已經(jīng)共同投資發(fā)起成立了我國(guó)第一家保險(xiǎn)網(wǎng)站——中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)。同年11月28日，由中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)為新華人壽公司促成第一份網(wǎng)上保險(xiǎn)單，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛剛邁入網(wǎng)絡(luò)大門。2000年3月9日，國(guó)內(nèi)推出首家電子商務(wù)保險(xiǎn)網(wǎng)站——“網(wǎng)險(xiǎn)”該網(wǎng)站由太平洋保險(xiǎn)北京分公司與郎絡(luò)電子商務(wù)公司合作開發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)了“網(wǎng)上投保”。為了解決支付問題，郎絡(luò)公司與國(guó)內(nèi)外數(shù)家銀行建立了廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，顧客可以使用中國(guó)銀行長(zhǎng)城信用卡、工商銀行牡丹信用卡、建行龍卡以及VISA、Mastercard等信用卡在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)支付。與此同時(shí)，其他的保險(xiǎn)公司也紛紛推出了自己的網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2000年3月15日，中國(guó)人壽重慶分公司在網(wǎng)上為消費(fèi)者提供服務(wù)同年4月1日，泰康人壽營(yíng)業(yè)總部與北京鴻聯(lián)“95在線”網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行合作結(jié)合“95在線”網(wǎng)絡(luò)資金卡推出附加人身意外傷害保險(xiǎn)。4月21日，中國(guó)人壽四川省分公司人壽保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)站開通。4月18日，金盛人壽保險(xiǎn)公司網(wǎng)站正式開啟。6月30日，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司正式開通了太保公司繼北京、海南之后的第三個(gè)網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)窗口。8月1日，國(guó)內(nèi)首家集證券、保險(xiǎn)、銀行以及個(gè)人理財(cái)于一體的個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù)網(wǎng)站——平安公司的“PA18”在北京正式向外界亮相，其強(qiáng)有力的個(gè)性化功能開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)先河。9月22日，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司獨(dú)家投資建設(shè)的大型保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站——“泰康在線”全面開通。其他的財(cái)險(xiǎn)公司在紛紛推出了自己的電子商務(wù)平臺(tái)后直到2009年2月26日國(guó)內(nèi)最大產(chǎn)險(xiǎn)公司——中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的電子商務(wù)中才姍姍來遲。鑒于其他保險(xiǎn)公司的“上網(wǎng)之旅”人保財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才漸漸的拉開序幕。在總公司電子商務(wù)序幕拉開不久，其各分公司也紛紛“上線”中國(guó)人保依托總公司的電子商務(wù)平臺(tái)，也推出了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站。網(wǎng)站的功能和結(jié)構(gòu)建仍然處于完善階段，各信息系統(tǒng)的建設(shè)剛起步，對(duì)于信息化建設(shè)比較完善的平安保險(xiǎn)公司來說：人保重慶分公司的電子商務(wù)平臺(tái)存在的問題還有待改進(jìn)。（二）電子商務(wù)平臺(tái)的隱患1、信息系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性根據(jù)德勤全球Deloitte于2008年在全球范圍內(nèi)所做的調(diào)查，保險(xiǎn)公司和銀行等金融機(jī)構(gòu)的IT系統(tǒng)受到的網(wǎng)絡(luò)攻擊呈現(xiàn)出增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，大多數(shù)銀行和保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)都曾經(jīng)遭受攻擊。而大約40%的被調(diào)查者稱，公司受到攻擊后系統(tǒng)出現(xiàn)了財(cái)務(wù)損失。保險(xiǎn)行業(yè)的高速發(fā)展使得保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)，如客戶資源的重要性愈發(fā)凸顯。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的性質(zhì)也決定了保險(xiǎn)公司對(duì)數(shù)據(jù)完整性、可靠性和使用性的嚴(yán)格要求。同時(shí)，數(shù)據(jù)的不可更改、數(shù)據(jù)的長(zhǎng)期保留時(shí)間，都無疑對(duì)數(shù)據(jù)的保持成本、業(yè)務(wù)擴(kuò)展對(duì)IT的要求，以及數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)需求的動(dòng)態(tài)響應(yīng)提出極高的要求。在我國(guó)，已經(jīng)出現(xiàn)了由于系統(tǒng)安全性不夠而造成的損失。據(jù)了解中國(guó)人保某員工離職后，多次侵入該公司的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，篡改數(shù)據(jù)，導(dǎo)致公司發(fā)出錯(cuò)誤保單20多份。如何保障系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性，保障交易雙方的利益，是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)必須解決的頭等大事，也是目前中國(guó)人保在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷遇到的棘手難題。2、在線支付安全問題在線支付是否安全始終是客戶最關(guān)心的問題，也是制約電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要因素。根據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢的調(diào)查，大部分的網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上支付是感興趣的，其中明確表示感興趣和非常感興趣的網(wǎng)民明顯居多，表示對(duì)網(wǎng)上支付不感興趣及非常不感興趣的比例不到10%。即使是感興趣，實(shí)際上有很多人對(duì)網(wǎng)上支付的安全性還是存有疑慮的。在不愿意通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付的人中，比例最高的4個(gè)原因里，有2個(gè)是因?yàn)橹Ц兜陌踩驌?dān)心泄露個(gè)人隱私。如何保證保費(fèi)安全、迅速地轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司專門賬戶是他們最關(guān)心的事情。由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)金融交易安全保密的擔(dān)憂，涉及到較高金額的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。投保人仍希望得到專業(yè)保險(xiǎn)人士的技術(shù)咨詢服務(wù)，選擇更為穩(wěn)妥的傳統(tǒng)保險(xiǎn)方式。目前，中國(guó)人保面臨最大的難題就是在線支付安全問題，這一問題嚴(yán)重的制約中國(guó)人保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展。對(duì)于付款的安全性，雖然在平安保險(xiǎn)、泰康人壽等保險(xiǎn)公司已經(jīng)找到了較好的解決方案，對(duì)于在這一方面處于劣勢(shì)的中國(guó)人保必須盡快的找到解決的途徑，才能后來居上爭(zhēng)取搶占更多的網(wǎng)上市場(chǎng)。（三）人保險(xiǎn)種分類過于單一雖然網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)具有各種優(yōu)勢(shì)，但由于保險(xiǎn)的復(fù)雜性和個(gè)性化的需求，式眾多讓客戶一目了然。中國(guó)人保的基于其在線銷售的都是保險(xiǎn)產(chǎn)品，其售后服務(wù)針對(duì)的都是購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，服務(wù)的內(nèi)容比較單一。而對(duì)于客戶最關(guān)心的和直接影響客戶是否要購(gòu)買公司在線產(chǎn)品最重要的因素——公司網(wǎng)上財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠度，兩大公司各有優(yōu)勢(shì)。（四）人保網(wǎng)絡(luò)宣傳力度薄弱金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告主要由銀行類廣告主構(gòu)成。2010年1月金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告銀行類網(wǎng)絡(luò)廣告占絕對(duì)比重，而保險(xiǎn)業(yè)廣告超越了基金類廣告躍居第二，保險(xiǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面的投入增長(zhǎng)較快。根據(jù)2010年1月份的保險(xiǎn)品牌廣告預(yù)估費(fèi)用排行情況可知，在最近的幾年，中國(guó)平安在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)程中，十分注重企業(yè)的品牌價(jià)值，其投放的廣告費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)公司，而中國(guó)人保作為國(guó)有企業(yè)，它注重的是口碑，在網(wǎng)絡(luò)宣傳這塊兒略顯薄弱，而在信息高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)宣傳是一個(gè)產(chǎn)品是否被客戶知道的重要手段。（五）人保網(wǎng)絡(luò)銷售渠道局限在網(wǎng)絡(luò)銷售這塊兒，中國(guó)人保在客戶來源這塊兒比較局限，僅僅靠通過電話進(jìn)行銷售是完全不能滿足消費(fèi)需求的，在客戶來源上，由于信息社會(huì)，客戶的安全保障意識(shí)的提高，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)行騙的事件的層出不窮，人們不愿相信網(wǎng)絡(luò)銷售，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售有著極大的局限。五、中國(guó)人保電銷發(fā)展問題解決對(duì)策（一）加強(qiáng)電子商務(wù)平臺(tái)等應(yīng)用體系建設(shè)人保壽險(xiǎn)重慶分公司的電子商務(wù)平臺(tái)的系統(tǒng)建設(shè)還不完善一些配套的系統(tǒng)尚未開發(fā)出來影響公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展。一個(gè)完整的保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該包括的配套系統(tǒng)，建設(shè)和完善保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)是首要任務(wù)。（二）合同配送體系的完善在網(wǎng)絡(luò)銷售這塊兒緊密相連的是物流配送，當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也是少不了配送環(huán)節(jié)，現(xiàn)在人保采用的是合作物流配送，這對(duì)于公司形象宣傳及其合同的及時(shí)到達(dá)存在弊端，所以，在合同配送這塊兒也是必不可少的環(huán)節(jié)，配送人員對(duì)公司產(chǎn)品的信息進(jìn)行深入的了解對(duì)于相關(guān)的保險(xiǎn)賠付條款了解透徹增加銷售的成功率。（三）保險(xiǎn)建議書生成系統(tǒng)通過這一系統(tǒng)客戶可以在電子商務(wù)網(wǎng)站輸入個(gè)人的相關(guān)信息，如年齡、性別、月收入、是否購(gòu)房以及是否購(gòu)買其他保險(xiǎn)等信息，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)事先設(shè)定好的模型計(jì)算出該客戶所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及保險(xiǎn)金額、需要繳納的保險(xiǎn)費(fèi)等信息。此外保險(xiǎn)銷售人員也可以根據(jù)客戶的情況通過系統(tǒng)為客戶生成保險(xiǎn)建議書成為銷售人員展業(yè)的工具之一。（四）網(wǎng)上支付系統(tǒng)目前人保公司均實(shí)現(xiàn)了投保非現(xiàn)金交易，即在填寫投保書后，客戶不立即支付保險(xiǎn)費(fèi)而是通過銀行劃款交納相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)，這種交易方式雖然保證了資金的安全性，但由于保險(xiǎn)公司需要在收到投保書后才進(jìn)行銀行劃款使得客戶投保行為與交費(fèi)行為之間產(chǎn)生了一個(gè)時(shí)間差，而這個(gè)時(shí)間差往往會(huì)導(dǎo)致部分客戶的流失。電子商務(wù)的支付將很好地解決這一問題，保險(xiǎn)公司可以通過購(gòu)買第三方的服務(wù)借助第三方的支付平臺(tái)順利解決這一問題。（五）保全系統(tǒng)客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心以及手機(jī)短信提交保險(xiǎn)合同信息變更的相關(guān)內(nèi)容保險(xiǎn)公司通過人工確認(rèn)后由系統(tǒng)自動(dòng)完成相關(guān)信息變更并給客戶一個(gè)反饋告知處理結(jié)果。此外各種年金、教育金的領(lǐng)取也可以通過系統(tǒng)自動(dòng)轉(zhuǎn)賬至客戶指定賬戶來完成。（六）加強(qiáng)客戶信任度由于互聯(lián)網(wǎng)上的保險(xiǎn)網(wǎng)站魚龍混雜很多人雖然有投保意向，但也不肯輕易相信投保人所以做好售前、售中、售后服務(wù)仍然是網(wǎng)上銷售的關(guān)鍵。也是保險(xiǎn)公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取勝的關(guān)鍵所在。客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品最關(guān)心的是購(gòu)買產(chǎn)品發(fā)生問題后保險(xiǎn)公司提供的售后服務(wù)和理賠問題。人保財(cái)險(xiǎn)重慶分公司要真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售必須做好保險(xiǎn)售后和理賠的電子商務(wù)化這樣才能在網(wǎng)上服務(wù)更勝一籌。1、保險(xiǎn)售后服務(wù)的電子商務(wù)化保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)應(yīng)該包括保單出售后的風(fēng)險(xiǎn)管理、培訓(xùn)、咨詢、續(xù)繳保費(fèi)及其他增進(jìn)投保人與保險(xiǎn)公司聯(lián)系的一系列后續(xù)服務(wù)。優(yōu)良的后續(xù)服務(wù)比承保前的宣傳對(duì)于公司業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)和價(jià)值的提升更為有效。對(duì)此人保財(cái)險(xiǎn)重慶分公司向客戶提供的售后服務(wù)應(yīng)該包括提供便利的賬戶查詢服務(wù)、業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)、續(xù)繳保費(fèi)服務(wù)和對(duì)客戶感情投資的其他服務(wù)。這些服務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)的提供將更為方便。保險(xiǎn)公司可開發(fā)投保人的賬戶查詢系統(tǒng)。在賬戶查詢服務(wù)中客戶只要在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的終端輸入自己的用戶名和密碼便可隨時(shí)隨地便捷地查詢自己賬戶實(shí)有金額、投資金額等信息?？衫镁W(wǎng)絡(luò)提供續(xù)繳保費(fèi)提示服務(wù)。現(xiàn)在很多長(zhǎng)期保單在承保后業(yè)務(wù)員離開公司而成為孤兒保單。保戶每到續(xù)繳保費(fèi)時(shí)只有自己主動(dòng)辦理從而易產(chǎn)生被冷落的感覺。為了改變這種情況可以開發(fā)一種軟件在客戶每年該繳保費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)給經(jīng)常上網(wǎng)的客戶寄發(fā)一封電子郵件或者一條短信問候并提示其繳費(fèi)，對(duì)于不常上網(wǎng)的客戶系統(tǒng)也主動(dòng)提示保險(xiǎn)公司工作人員主動(dòng)電話通知或寄信通知或登門拜訪。可與銀行合作提供網(wǎng)上支付功能。在繳費(fèi)方式上，在實(shí)現(xiàn)公司電子商務(wù)平臺(tái)支付安全的前提下保險(xiǎn)公司可以和更多的銀行合作，開通更多的網(wǎng)上支付平臺(tái)使客戶能通過網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)支付。這樣不但為客戶節(jié)省時(shí)間而且免除了客戶到銀行排隊(duì)等候之苦。2、保險(xiǎn)理賠的電子商務(wù)化