談判技巧課件

談判技巧談判技巧課件目標完成這一部分的學習，你應該掌握：了解什么是最佳的交易有效地進行準備和計劃了解并采取不同的談判策略運用一系列談判技巧和手法目標概述談判的基本概念準備--如何獲取信息以及如何處理這些信息開始--建立良好的關系，進行開場陳述探索--相互交換信息試驗--試驗提出的計劃，發(fā)出信號并對信號作出反應討價還價--尋求解決問題的方法，相互讓步，解決矛盾結束--達成協(xié)議，結束談判概述

談判的基本概念

定義：

“談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程?！泵刻炷愣家啻闻c人談判，只是你經常意識不到而已。你能給我多少現金回扣？如果我給你糖果，你能幫我去購物嗎？如果出席那個會議，我就無法按時完成書面報告了。對不起，今晚我不能加班。談判的基本概什么時候應該/不應該談判對下列那些情況可以時行談判？買一臺新的電視機是或否和老板一起回顧你的工作表現是或否委派給某人一項任務是或否和同伴一起選擇看哪部電影是或否同意某項任務的最后期限是或否在一個危急關頭做出決策是或否找一個建筑隊為你建造房屋是或否談判技巧課件什么時候不能進行談判由于條款是制定好的，你不可能再進行討價還價有了決策權，你不必再進行談判你沒有時間做充分的準備你面臨著一個無可辯駁的要求在其他情況下，談判也是可能的，并且是有益的。談判技巧課件談判的范圍例如：購買一輛二手車

你車主我最多出$4200，不能再高了。我的要價是$4800。如果他一再堅持，我可以給他$4500，但不能再高了。我的賣價可不能低于$4300，否則就不劃算了。每個人都有他的談判立場如果他一再堅持，我可以給他$4500，但不能再高了。我的賣價談判立場買方$4200$4500理想的回落回落理想的$4300$4800

談判的范圍

協(xié)議可能在此處達成賣方買方$4200$4500理想的回落回落理想的$談判是為了獲勝包括使交易的達成盡可能接近你理想的目標。熟練的談判手能夠在談判過程中成功地改變對手的回落目標，來取得最后的勝利談判$4200$4500買方理想的FallBack回落回落理想的$4300$4800賣方協(xié)議$4200$4500買方理想的FallBack回談判的六個階段1.準備和計劃2.開始3.探索4.試驗5.討價還價6.結束談判技巧課件談判階段階段主要階段確定你的目標獲取相關的背景信息決定談判策略的談判手法建立良好的關系進行開場陳述提出問題并仔細傾聽提供并接收信息準備和計劃開始探索準備和計劃開始探索談判階段階段主要活動提出并接受建議發(fā)出并接受信號探求問題的解決之道處理矛盾總結和確認學習經驗為下次作準備試驗討價還價結束試驗討價還價結束準備和計劃準備是獲取和分析信息的過程；而計劃是關于如何運用這些信息。哪個是哪個？研究背景準備/計劃決定怎樣開場準備/計劃給組員分配任務角色準備/計劃確認一些假設準備/計劃選擇一個策略準備/計劃談判技巧課件信息的類型必要的信息這些信息是你談判所必需的。在得到必要信息之前不要貿然前去談判。希望得到的信息這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進行談判。無關的信息對于談判過程毫無用處談判技巧課件關于對方的信息必要的信息希望得到的信息組織公司的類型，組織的規(guī)模，目前的業(yè)績水平優(yōu)勢/劣勢，他們的談判目標，他們的需要及與其他單位的交易情況個人個人的姓名、角色、頭銜和地位個人的優(yōu)點/缺點，偏好，談判風格，個人閱歷，報告的方式公司的類型，組織的規(guī)模，優(yōu)勢/劣勢，他們的談判目標，他們的需關于自己的信息

必要的信息希望得到的信息產品和服務的特點和優(yōu)點你在市場中的位置不借助他人你能夠將談判進行到什么程度競爭者在做些什么？你認為成交的準則是什么以前從事過的類似交易以前同其他單位進行交易的詳細情況產品和服務的特點和優(yōu)點你在市場中的位置不借助他人你能夠將談判分析信息要取得談判的勝利

—必須做好準備，利用自己的談判優(yōu)勢和對手的劣勢，并將你自己的劣勢和對手的優(yōu)勢所能造成的影響降低到最小。識別這些優(yōu)勢和劣勢十分重要決定每一優(yōu)勢和劣勢對談判會產生什么影響談判技巧課件假設要謹慎調查研究會產生信息然后信息將得到詮釋對信息的詮釋也許是錯誤的

-它們也許只是假設在運用假設之前必須對之加以驗證

怎樣驗證呢？…..進行進一步調研或提高談判技巧談判技巧課件假設的處理對于那些不是既定事實的情況要問問自己：

“我怎么確信那是真的？”直覺：如果你感覺不愉快--那它就只是一個假設計劃好如何在談判前或談判中驗證那些假設談判技巧課件確定談判目標在談判之前預測一下談判的范圍會在哪里確認你談判的目標確立自己理想的目標和回落目標估計對手理想的目標和回落目標還有第三種目標。。。。。。那就是：現實的目標談判技巧課件談判目標理想的目標這是你想要實現的目標。但為了達成協(xié)議你愿意對此讓步現實的目標這是你在談判的范圍內--在此范圍內你將愿意成交--打算實現的目標回落目標這是你必須堅持實現的目標。如果無法實現回落目標，你寧可放棄這筆交易此外，還要估計對手的目標…….此外，還要估計對手的目標…….計劃計劃好談判過程中的每一個階段是十分重要的如果沒時間做計劃--那就不要去談判計劃包括回答每個階段產生的一系列問題利用你對那些問題的回答,設計一套談判策略開始探索試驗討價還價結束開始探索試驗討價還價結束談判不同階段的不同問題開始階段:我該怎樣開始談判?我怎樣利用對對手的了解建立一個良好的關系?我怎樣控制談判的進程?探索階段:我該問些什么問題?他們可能會問些什么問題?我該如何處理這些問題?試驗階段:我該使用什么信號來暗示進展的機會?我該怎樣提出建議？我該怎樣處理斷然的“不”？談判技巧課件談判不同階段的不同問題（續(xù)）討價還價階段：在哪里可能出現矛盾？我該怎樣處理這些矛盾？我想做哪些讓步？我通過讓步想得到什么？我怎樣包裝那些讓步？對方非常希望我做出的，而且我也能輕易做出的讓步有哪些？我怎樣讓他們能輕易地做出讓步？結束階段：我想怎樣來結束這場談判？我能運用哪些結束談判的手法？協(xié)議將如何被記錄下來？談判技巧課件準備和計劃--總結好的準備和計劃是十分必要的準備包括獲取和分析信息研究：獲取信息，分析優(yōu)勢/劣勢，列出各種假設目標：理想的、現實的、和回落目標（你的和對手的）計劃包括為談判的每一階段制定策略-開始-探索-試驗-討價還價-結束如果處理得當，后面的事情就容易了！如果處理得當，開始階段

談判是一種相互作用的社交行為，是人們之間的對話。應做到：禮貌行事，態(tài)度友好清楚地做自我介紹顯示對談判對手感興趣不應該：流于冗長的閑聊作與主題無關的即興發(fā)揮吹噓自己的生活方式、假期等建立良好的關系建立良好的關系建立良好的關系舒適溫暖冰冷友好

123一般456強硬789舒適溫暖冰冷友好123一般456強硬78作開場陳述當有人做下行為時，談判就開始了：提出建議給出報價提出一項要求提出某些條件，等等開始時就概括出你對會談的理解和會談的目的--這將使你能夠控制談判的進程總是讓對方先亮出他們的底牌如果你不得不先給出提議，就用非常概括的話表達出來開場的提議應該接近你理想的目標永遠記?。憾ㄎ灰哒勁屑记烧n件探索階段談判涉及索取和給予，談判的目的是用較少的給予獲得較大的讓步。信息就是力量你對對方的想法知道的越多，你就能越好地調整自己的策略，越好地計劃如何進行讓步怎樣做好？……提出問題，傾聽他們的回答！獲取信息獲取信息傾聽考慮你的下一個問題有效的/無效的作筆記有效的/無效的微笑并表示感興趣有效的/無效的插嘴有效的/無效的走神有效的/無效的計劃下一步驟有效的/無效的解釋有效的/無效的迅速做出判斷有效的/無效的有效的還是無效的有效的還是無效的在談判中傾聽模糊的旗子-不清楚的、需要澄清的地方重要的話語-由于它們非常重要，因而需要進一步探求感情-傾聽，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號信號-對方愿意進一步發(fā)展的跡象談判技巧課件問題的類型開場的問題以什么、哪里、為什么、誰、怎么樣和什么時候開場刺探性的問題旨在獲取更具體的信息提示性問題問題中包含了所要的答案結束的問題可以用“是”或“否”來回答談判技巧課件提問竅門應做到：提前準備開場的問題--確保你不會遺漏重要的信息問一些反映感情的問題不應該：在問題中表現出偏見一次問許多的問題提出模棱兩可的問題連續(xù)問過多刺探性的問題談判技巧課件提供信息應做到：盡量用一個問題來結束陳述簡潔--只說需要說的話誠實--不要夸張語言要簡單、平實需要清楚表達的時候，一定不能含糊其辭不應該：轉變話題被嚇住，發(fā)布那些你確實希望發(fā)布的信息經過別人的刺探或沉默，泄露過多的信息談判技巧課件提供信息開口前一定要動腦子講話要簡短、平實、清楚、誠實避免轉換話題或畏首尾如果你招架不住……可通過如下方法來拖延時間：提一個刺探性的問題不做任何反應推遲你的回答要求重復問題總結總結討價還價階段熟練的談判手就象相撲運動員一樣……--他們在“開場儀式”上花很多時間，在真正比賽開始之前考驗他們的對手。談判是提議與反提議的交換關鍵是在進行讓步之前考慮每一個提議確保你理解了全部的內容，并能在必要的時候提出反提議不要同意和接受一項提議，除非你已經對之進行了充分的考慮與探索你永遠不知道你會得到什么！！你永