賣拐銷售技巧1

賣拐

銷售技巧欣賞小品“賣拐”思考問題：

趙本山成功“賣拐”的整個過程中1.他是如何一步一步地把拐推銷給范偉的2.趙本山“賣”的方法技巧有哪些？3.他是怎樣去把握范偉的心理的？4.這些銷售方面的技巧哪些又是可以運用到我們銷售中去的？5.能給我們什么樣的啟示？

一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和產(chǎn)品有十足的信心

實際展廳銷售中，確實有很多的銷售顧問接待顧客的時候，經(jīng)常主觀地去判斷顧客會不會買，結果先入為主；內(nèi)心有我們的產(chǎn)品不好賣啊等等之類的消極想法。

進店顧客對我們的產(chǎn)品信心，很大程度來自于銷售人員對產(chǎn)品的信心。二、根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品（挖掘需求）

最快速的銷售就是根據(jù)顧客的需求來推薦。很多銷售顧問不知道顧客的需求，也不去詢問顧客，轉身就給顧客推薦一些自己感覺很合適或者自己認為好的產(chǎn)品，結果顧客來一句“一般般！”的回答，給銷售反而造成障礙。

需求哪里來？問（SPIN)！銷售是問而不是說，太多的店員喜歡說，這是誤區(qū)！

三、不要在意顧客說：“不需要！”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手

當顧客表示沒有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。

創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化顧客內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求(隱性需求→明確需求→“強化需求”），只是需要積極去引導顧客。

銷售故事：

最厲害的店員

一個小伙子去應聘百貨公司的店員，老板問他做過什么？

他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?/p>

老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。

第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？”

“1單，”小伙子回答說。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。

“是這樣的！”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’”

四、銷售顧問的聲音要能引起目標顧客的注意

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。賣啦！賣啦！拐賣！拐賣！例：深圳就有某個零售品牌，要求各專柜的店員在“歡迎光臨”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有顧客來到都不能停下來。結果,每走進商場，“歡迎光臨”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是樓層的前三名。

（流程：接待-熱情，大方打招呼，主動介紹自己）五、在銷售過程中根據(jù)顧客不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理

那些走進店的顧客的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對產(chǎn)品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗階段，然后對比評價產(chǎn)品的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是顧客的各個心理階段。在顧客的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到顧客就恨不得馬上賣掉，而是應該耐心地一步步引導到最后的銷售。

另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉移話題