客戶經(jīng)理如何成為營(yíng)銷精英(修訂版130307)

—客戶經(jīng)理如何成為營(yíng)銷精英

（中央空調(diào)技術(shù)、業(yè)務(wù)、通才能力）授課人：黃曙光

2013.3.7長(zhǎng)沙營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列1SCM011017BJ(GB)-sales營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列主要論點(diǎn)營(yíng)銷精英首先必須是客戶眼中的“行業(yè)技術(shù)專家”營(yíng)銷精英應(yīng)是業(yè)務(wù)能手，熟知業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，具備分析和解決客戶需求問(wèn)題的能力營(yíng)銷精英應(yīng)善于表達(dá)與溝通，不僅能說(shuō)會(huì)道，還應(yīng)善傾聽(tīng)、能寫(xiě)作、會(huì)審時(shí)度勢(shì)，知觀顏察色營(yíng)銷精英應(yīng)有誠(chéng)信品德、儒雅行為、激情自信、禮儀規(guī)范、著裝得體、面帶微笑、動(dòng)作張弛有度等高素質(zhì)表現(xiàn)，是“通才經(jīng)理人”營(yíng)銷精英的角色定義2SCM011017BJ(GB)-sales問(wèn)題的引出現(xiàn)代的大型設(shè)備營(yíng)銷必須具備解決客戶需求的“一攬子方案”的能力，首先必須懂技術(shù)。否則：面對(duì)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)因產(chǎn)品技術(shù)的掌握和應(yīng)用能力弱使自身信心不足，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力；不能快速反應(yīng)，有效應(yīng)對(duì)(例如：方案、資料）不論是搶占先機(jī)還是絕地反擊都必須有“利劍”理解并正視自己存在的不足很重要，解決問(wèn)題沒(méi)有捷徑，只有迎難而上，學(xué)習(xí)歷練你所依托的企業(yè)最重視有長(zhǎng)期行為的“良駒型”員工（主動(dòng)擔(dān)責(zé)，能力強(qiáng)、績(jī)效好）客戶經(jīng)理為何必須成為“營(yíng)銷精英”營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列3SCM011017BJ(GB)-sales如何解決：1、客戶經(jīng)理必須認(rèn)真學(xué)習(xí)哪些技術(shù)？達(dá)到的基本標(biāo)準(zhǔn)？掌握公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)技術(shù)：8項(xiàng)以上直燃機(jī)可靠性技術(shù)、2項(xiàng)以上溴冷機(jī)可靠性技術(shù)4項(xiàng)以上吸收式主機(jī)節(jié)能性技術(shù)一體化輸配送系統(tǒng)的的獨(dú)特綜合優(yōu)勢(shì)熟知傳統(tǒng)中央空調(diào)系統(tǒng)知識(shí)及配套產(chǎn)品技術(shù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)和弱點(diǎn)，包括電冷機(jī)和熱水鍋爐、地（水）源熱泵、空調(diào)末端選型與配置及時(shí)更新知識(shí)，對(duì)新技術(shù)如CHP等能理解并宣講客戶經(jīng)理如何成為“營(yíng)銷精英”一營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列4SCM011017BJ(GB)-sales如何解決：2、客戶經(jīng)理必須掌握的空調(diào)主機(jī)可靠性技術(shù)？直燃機(jī)分隔式供熱技術(shù)特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)大主機(jī)是如何實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)使用壽命（設(shè)計(jì)…服務(wù)）遠(yuǎn)大的“無(wú)泵真空”是如何保證機(jī)組運(yùn)行時(shí)的真空上孔噴淋和整機(jī)過(guò)濾如何防止了噴淋堵塞的衰減為什么只有遠(yuǎn)大主機(jī)具有動(dòng)態(tài)COP顯示，意義何在遠(yuǎn)大X型機(jī)最新的技術(shù)如何保證不發(fā)生結(jié)晶事故遠(yuǎn)大如何保證全年不間斷制冷主機(jī)冷卻水的安全3級(jí)流量保護(hù)與ICS控制如何確保杜絕凍管事故……客戶經(jīng)理如何成為“營(yíng)銷精英”一營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列5SCM011017BJ(GB)-sales如何解決：3、客戶經(jīng)理必須掌握的主機(jī)及空調(diào)系統(tǒng)的節(jié)能性技術(shù)？板式溶液高低交獨(dú)特的節(jié)能性和唯一性（兩要數(shù)）從排煙溫度分析主機(jī)的節(jié)能溶液并聯(lián)循環(huán)為什么能節(jié)能遠(yuǎn)大直燃機(jī)（真空鍋爐）為何能比普通鍋爐節(jié)能應(yīng)用“煙氣板交”能為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值一體化比常規(guī)輸配送系統(tǒng)能為何有綜合節(jié)能優(yōu)勢(shì)……客戶經(jīng)理如何成為“營(yíng)銷精英”一營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列6SCM011017BJ(GB)-sales如何解決：4、客戶經(jīng)理必須熟知的常規(guī)空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)中央空調(diào)常規(guī)配置主要設(shè)備基本技術(shù)特點(diǎn)和參數(shù)機(jī)組承壓與冷溫水高、低分區(qū)、板式換熱及二次泵之間的關(guān)系，機(jī)組出水溫度與二次水溫差與末端配置的關(guān)系（溫度損失）橫流式冷卻塔技術(shù)特點(diǎn)、參數(shù)和價(jià)格，行業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)差異，包括無(wú)風(fēng)機(jī)冷卻塔為何不要使用常規(guī)系統(tǒng)水泵配置規(guī)則、揚(yáng)程與電機(jī)配電功率無(wú)壓熱水鍋爐及容積式熱水罐技術(shù)特點(diǎn)及參數(shù)膨脹水箱和補(bǔ)水及水質(zhì)處理裝置（軟水、除垢）具備與設(shè)計(jì)師溝通空調(diào)方案的綜合優(yōu)勢(shì)分析能力客戶經(jīng)理如何成為“營(yíng)銷精英”一營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列7SCM011017BJ(GB)-sales如何解決：5、客戶經(jīng)理應(yīng)了解的對(duì)手產(chǎn)品實(shí)情知己知彼才能主動(dòng)擊潰對(duì)手電冷機(jī)類型和特點(diǎn)(弱點(diǎn))、配電設(shè)施及電功率電冷機(jī)加鍋爐或熱網(wǎng)的水系統(tǒng)配置及投資預(yù)算日資溴冷機(jī)及“組合水系統(tǒng)”特點(diǎn)和弱點(diǎn)（熟知其產(chǎn)品樣本及考察其當(dāng)?shù)剡\(yùn)行用戶產(chǎn)品使用情況）SL及LS溴冷機(jī)產(chǎn)品及“組合水系統(tǒng)”特點(diǎn)和弱點(diǎn)（熟知其產(chǎn)品樣本及考察運(yùn)行用戶產(chǎn)品使用情況）擁有全套上述產(chǎn)品的樣本及對(duì)手宣講的PPT并熟悉……客戶經(jīng)理如何成為“營(yíng)銷精英”一營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列8SCM011017BJ(GB)-sales如何解決：“催生”營(yíng)銷技術(shù)專家的方法和建議堅(jiān)持每周用4小時(shí)看產(chǎn)品樣本和技術(shù)培訓(xùn)資料堅(jiān)持認(rèn)真參加每周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)（2個(gè)主題）學(xué)習(xí)和練習(xí)用銷售語(yǔ)言講技術(shù)，聽(tīng)錄音，多記錄多考察遠(yuǎn)大城，并利用考察精熟業(yè)務(wù)流程及能力主動(dòng)向設(shè)計(jì)師、售后工程師、技術(shù)部咨詢并記錄自己用心做方案和落實(shí)相關(guān)參數(shù)準(zhǔn)確性和實(shí)效性多參與有技術(shù)支持參加的