世界最偉大的推銷(xiāo)員

對(duì)話(huà)世界最偉大的推銷(xiāo)員一一喬吉拉德這位做了15年汽車(chē)推銷(xiāo)員并大獲成功的“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”，現(xiàn)在就坐在《汽車(chē)觀察》記者面前。我們用目光向他表達(dá)著敬畏。如果不是他，人們永遠(yuǎn)不會(huì)把汽車(chē)銷(xiāo)售員這個(gè)職業(yè)和“偉大”聯(lián)系起來(lái)。事實(shí)上，直到今天，也沒(méi)有第二個(gè)人獲得如此榮耀。此時(shí)，距離喬.吉拉德退休己31年。做汽車(chē)銷(xiāo)售工作多長(zhǎng)時(shí)間?A：1年以下：9%；B：1-2年：28%；C：2-3年：38%；D：3年以上：25%銷(xiāo)售過(guò)多少品牌汽車(chē)?A：1個(gè)：56%；B：2個(gè)及以上：44%目前是否有跳槽的想法?A：有：34%；B：沒(méi)有：66%是否喜歡這個(gè)工作？A：喜歡：72%；B：一般：22%；C：不喜歡：%汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞和哪些因素有關(guān)？（多選）A：市場(chǎng)環(huán)境：31.3%；B：銷(xiāo)售人員素質(zhì):8.8%；D：客戶(hù)資源：15.6%；E：產(chǎn)品本身：5.6%業(yè)績(jī)不好時(shí)，你通常的想法是什么？A：市場(chǎng)的原因：13%；B：銷(xiāo)售人員自身的原因：35%；C：產(chǎn)品的原因：6%；。：平和對(duì)待:5%；E：多方面分析：21%同樣做銷(xiāo)售，卻有不同的業(yè)績(jī)，你認(rèn)為原因是什么？A：市場(chǎng)的原因：13%；B：銷(xiāo)售人員自身的原因：75%；C：其他想法：12%在銷(xiāo)售中，遇到的最大困難和煩惱是什么？入：來(lái)自客戶(hù)：44%；B：來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境：31%；:來(lái)自銷(xiāo)售人員自己：21%；D：其他因素：4%金融危機(jī)是否對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響?A：有影響69%；B：基本沒(méi)有 23%；C：銷(xiāo)售火爆：8%你知道喬•吉拉德嗎？A：知道77%；B：不知道23%你認(rèn)為成功是否有秘訣？A：有85%；B：沒(méi)有15%你如何看待喬•吉拉德的成功？A：銷(xiāo)售手段新穎獨(dú)到：8%；B：有毅力能堅(jiān)持：23%；C：人際關(guān)系專(zhuān)家:69%31年來(lái)，這位成功者享受著他的另一個(gè)角色所帶來(lái)的更大的滿(mǎn)足感，那就是“世界上最受歡迎的演講家”。而就在采訪后的第二天，81歲的喬•吉拉德將登上北京的千人大講臺(tái)，第無(wú)數(shù)次地向他的崇拜者講述成功的秘訣，并告訴他們：“來(lái)吧，熱愛(ài)你的職業(yè)，他能讓你賺大錢(qián)?！辈?，他從不擔(dān)心被人們說(shuō)成是“老生常談”，因?yàn)樗麍?jiān)信，喬•吉拉德之所以偉大，就在于他的經(jīng)驗(yàn)適用于任何時(shí)代，而任何時(shí)代的推銷(xiāo)員都渴望成功?！澳f(shuō)的任何時(shí)代、任何時(shí)期的成功，也包括經(jīng)濟(jì)危機(jī)嗎？”“危機(jī)？不，我從沒(méi)有看到過(guò)危機(jī)?！边@就是著名的喬•吉拉德。沒(méi)有什么能夠成為他放棄追求成功的借口，不管是來(lái)自市場(chǎng)、企業(yè)或其他什么地方的壞消息。4月24日下午，用一種特殊的方式，我們開(kāi)始了對(duì)喬•吉拉德的采訪?！皢?，你知道中國(guó)有多少汽車(chē)推銷(xiāo)員想成為你嗎？”喬•吉拉德驚異地笑了。他當(dāng)然知道，他所取得的成功是無(wú)數(shù)推銷(xiāo)員的夢(mèng)想，但在中國(guó)，這個(gè)迅速成長(zhǎng)的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)于人們對(duì)自己的了解和追捧，他仍然感到吃驚。在采訪的準(zhǔn)備過(guò)程中，《汽車(chē)觀察》記者對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)員進(jìn)行了一次調(diào)查。調(diào)查共分5組進(jìn)行?！镀?chē)觀察》記者分別走訪了京城各大車(chē)市、4S店，隨機(jī)采訪了100名汽車(chē)銷(xiāo)售人員。事實(shí)上，如果不是對(duì)喬•吉拉德的采訪，如果不是喬•吉拉德那句“我就是一個(gè)推銷(xiāo)員”，或許我們不會(huì)關(guān)注到汽車(chē)銷(xiāo)售人員這樣一個(gè)群體。在我們想象中，喬•吉拉德最輝煌的那個(gè)時(shí)代，“如果我們能有喬這樣的推銷(xiāo)員……”或許是通用之外很多汽車(chē)公司老板的想法。但直到今天，世界上只有一個(gè)喬•吉拉德。而在調(diào)查中，我們最大的發(fā)現(xiàn)，是有無(wú)數(shù)中國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)員正在努力成為喬。盡管采取樣本數(shù)量不夠龐大，同時(shí)受到地域限制，但調(diào)查中所反映出的市場(chǎng)第一線、直接與終端接觸的汽車(chē)銷(xiāo)售人員的心態(tài)頗具代表性。4月25日下午，伴隨著震耳的音樂(lè)，伴隨著幾千人的歡呼，喬.吉拉德被簇?fù)碇?，高舉雙臂，昂首闊步地登上講壇。他像變魔術(shù)似的，在口袋里、從手提包中、在桌上甚至脫下鞋子拿出一把又一把名片撒向觀眾。突然，他走下臺(tái)階，走向觀眾席中的一位先生，遞上一張名片：“I’mJoe，Ilikeyou。”“我已經(jīng)有一張了?！蹦俏幌壬e起喬•吉拉德在開(kāi)始前提前放在每個(gè)座位上的那張名片?！澳懔粝乱粡?，另一張可以給別人?！薄芭擅币灰贿@是喬•吉拉德的招牌動(dòng)作。在場(chǎng)的所有聽(tīng)眾都記得他的書(shū)中所描述的情景：他給客戶(hù)寄支票不會(huì)忘記在信封中放兩張名片；到餐館吃飯給服務(wù)員小費(fèi)時(shí)，他不忘給她一打名片，請(qǐng)她幫忙散發(fā)；甚至在底特律棒球場(chǎng)舉行熱門(mén)球賽時(shí)，他會(huì)站到看臺(tái)的最高處，向觀眾大撒一整袋名片?！盎蛟S你現(xiàn)在不買(mǎi)車(chē)，但有一天你想買(mǎi)的時(shí)候一定記得喬•吉拉德，因?yàn)樗形业拿?，我的生意就做成了?！痹趦蓚€(gè)半小時(shí)的演講中，他至少說(shuō)了不下100次他的名字，他的目的很簡(jiǎn)單一一要讓每個(gè)在場(chǎng)的人記住他?！澳阌X(jué)得我老嗎？我可覺(jué)得自己只有38歲。”的確，這位81歲的老者的演講充滿(mǎn)激情。“我要登上人生的高峰，要一步一步爬到山頂，永遠(yuǎn)不讓人們?cè)傩ξ伊恕Ｈ澜缫盐业姆孔印④?chē)子、我的尊嚴(yán)全都拿出來(lái)。”動(dòng)情處，他開(kāi)始爬上在舞臺(tái)中間擺的一架大約6米高的折疊梯，一步一步，這位81歲的老人就這么爬到了頂峰，當(dāng)他張開(kāi)雙臂告訴觀眾們：“我就是這么一直爬一直爬，三年之后，因?yàn)槲业膶?zhuān)注，我成為了全世界銷(xiāo)售汽車(chē)第一名?！迸_(tái)下雷動(dòng)。作為汽車(chē)推銷(xiāo)員，沒(méi)有人比喬•吉拉德更加成功。和接受采訪時(shí)一樣，在演講臺(tái)上，喬向所有的人舉起那本《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》，上面記載著他自1973年創(chuàng)下1425輛個(gè)人年度汽車(chē)零售紀(jì)錄以來(lái)，最高單月銷(xiāo)售紀(jì)錄為174輛，平均每日售出約6輛車(chē)。這個(gè)不懂汽車(chē)卻在位于美國(guó)密歇根州一家雪佛蘭汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店一干就是15年的人，一共售出了13001輛汽車(chē)。這項(xiàng)紀(jì)錄自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。喬對(duì)著臺(tái)下的人們露出潔白的牙齒，展示他極富感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：“皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體?！迸_(tái)下的人們沸騰了，他們叫喊著喬的名字，努力地讓喬看到自己的笑臉?！皩?duì)，就這樣，然后大聲地說(shuō)出來(lái)，我是推銷(xiāo)員，我的錢(qián)在你的口袋里！”他邀請(qǐng)了幾位觀眾上臺(tái)，和他一起大喊“Ifeelgood,I’mNO1.”喬鼓勵(lì)說(shuō)：“我能做到的你們也能做到，我并不比你們好多少。而做銷(xiāo)售的人一定要‘Iwant’（我要）?！迸_(tái)上臺(tái)下達(dá)到高潮。“現(xiàn)在請(qǐng)對(duì)自己做出保證，保持熱情的火焰永不熄滅！”不要經(jīng)常換工作，待在一個(gè)崗位上把它做好，就像一棵樹(shù)一樣一直往上長(zhǎng)。可能原來(lái)的工作上已經(jīng)有一些問(wèn)題，但換了后，可能更糟糕。請(qǐng)問(wèn)你銷(xiāo)售過(guò)幾個(gè)汽車(chē)品牌？汽車(chē)銷(xiāo)售人員是否經(jīng)常跳槽？“三四個(gè)吧。大家都愿意從低端品牌向高端品牌走，所以低端品牌的銷(xiāo)售員跳槽的情況多一些?！薄耙郧白鲞^(guò)克萊斯勒、進(jìn)口三菱。人往高處走，我覺(jué)得汽車(chē)銷(xiāo)售跟其他行業(yè)跳槽的概率是一樣的，年輕人為了更好的待遇和更豐富的行業(yè)知識(shí)，跳槽相對(duì)多一些。但由于每接觸一個(gè)新的品牌，就要重新熟悉車(chē)的各種知識(shí)，也要重新適應(yīng)新的公司理念，所以還是穩(wěn)定的多。”自己的方式賣(mài)車(chē)。但是，為什么只賣(mài)一種品牌車(chē)？難道不會(huì)限制自己的發(fā)展和眼界嗎？”“他當(dāng)時(shí)已經(jīng)是最棒的銷(xiāo)售員了，一定有很多汽車(chē)公司高薪請(qǐng)他跳槽，他為什么不去？是害怕嗎？除了雪佛蘭，他能賣(mài)好其他品牌的車(chē)嗎？喬•吉拉德笑了：“是的，年輕人，15年來(lái)我只賣(mài)過(guò)雪佛蘭。但這已經(jīng)讓我賺到比我的老板更多的錢(qián)?！眴?#8226;吉拉德毫不掩飾他對(duì)金錢(qián)的熱愛(ài)：“因?yàn)槟菚?huì)使你快樂(lè)并充滿(mǎn)成就感?！钡@是他拒絕各種誘惑的惟一理由嗎？如果換一個(gè)工作能夠帶來(lái)更多的財(cái)富呢？“在成為一名汽車(chē)銷(xiāo)售員之前，我至少換過(guò)40種工作。”這同樣是讓聽(tīng)眾耳熟能詳?shù)墓适?，只是喬之后的成功太過(guò)耀眼，而掩蓋了那段失敗的經(jīng)歷。但喬不會(huì)忘記。他告訴人們，在那個(gè)時(shí)候，是他最為沮喪的人生。沒(méi)有一個(gè)工作能夠帶給他成功與快樂(lè)，每換一次工作，他的自卑就更加深一層?！叭藗兌贾溃菚r(shí)，我是一個(gè)嚴(yán)重的口吃患者。可是在我作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售員的15年里，我的聲音洪亮而自信。很多人問(wèn)我，你是怎么治好你的口吃的？我的回答很簡(jiǎn)單，做讓自己自信的事情?！薄澳贻p人，不要經(jīng)常換工作，待在一個(gè)崗位上把它做好，就像一棵樹(shù)一樣一直往上長(zhǎng)。可能原來(lái)的工作上已經(jīng)有一些問(wèn)題，但換了后，可能更糟糕?！眴?#8226;吉拉德托我們將這樣一個(gè)故事轉(zhuǎn)告給總想通過(guò)跳槽尋找更好機(jī)會(huì)的中國(guó)銷(xiāo)售員：曾經(jīng)有個(gè)神父告訴他，事實(shí)上困難正是上帝給你的禮物。在他認(rèn)識(shí)上，工作上可以像賽馬一樣，放了眼罩后，馬會(huì)一直往前，人也一樣，一直往前看就可以了。中冀斯巴魯汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理李金勇：?jiǎn)?#8226;吉拉德的成功我認(rèn)為就是堅(jiān)持，簡(jiǎn)單的重復(fù)。堅(jiān)持一種好的習(xí)慣，好的理念，堅(jiān)持送名片，堅(jiān)持客戶(hù)回訪、溝通，堅(jiān)持與客戶(hù)交朋友，久而久之，老客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)固，新客戶(hù)源源不斷。營(yíng)銷(xiāo)大師的理論其實(shí)也不是多高深，大道至簡(jiǎn)，堅(jiān)持就是最重要的一部分?，F(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售員普遍存在的一個(gè)不足就是浮躁，為營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)，為賺錢(qián)而營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)措施和傭金等來(lái)作為做與不做的標(biāo)準(zhǔn)，單純?yōu)橘嶅X(qián)的短期行為，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)的傷害也比較大。所以要想成功，就要把這作為畢生事業(yè)來(lái)追求，作為一種樂(lè)趣來(lái)努力。至于營(yíng)銷(xiāo)方式，什么獵人式營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)夫式營(yíng)銷(xiāo)等等，銷(xiāo)售員都懂，只是不運(yùn)用到自己的工作中。再者，隨著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，4S店迅速增加，好一點(diǎn)的銷(xiāo)售員就成了各家競(jìng)爭(zhēng)的資源，造成了銷(xiāo)售員的頻繁跳槽，這種只關(guān)注一時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的做法不利于銷(xiāo)售員自身的成長(zhǎng)。銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)堅(jiān)持，要樹(shù)立正確的從業(yè)觀，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)、對(duì)自己事業(yè)的責(zé)任心。陜西重型汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)劉科強(qiáng)：作為一名成功的銷(xiāo)售人員，待人隨和、有強(qiáng)烈的成功欲望、會(huì)傾聽(tīng)，懂得溝通是必備的素質(zhì)。而從喬•吉拉德身上，我們看到的不止這些，還有對(duì)生活的熱情和對(duì)產(chǎn)品的深入了解。什么才是成功的營(yíng)銷(xiāo)呢？我認(rèn)為第一，最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)了解自己公司的產(chǎn)品，以及同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。第二，像親人一樣對(duì)待客戶(hù)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，充分了解需求。第三，有強(qiáng)烈的成功欲望。這一切都將起到讓終端客戶(hù)了解公司、了解產(chǎn)品的作用，并且讓其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的愿望。奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理馬德驥：?jiǎn)?#8226;吉拉德先生是自強(qiáng)不息和不懈奮斗的代名詞，也是所有營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)習(xí)的楷模。他的思想對(duì)奇瑞的營(yíng)銷(xiāo)有很強(qiáng)的指導(dǎo)和借鑒作用，尤其是銷(xiāo)售員素養(yǎng)的建立上。面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景，奇瑞汽車(chē)適時(shí)建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，目前也取得了階段性的可喜成果。為何要?dú)w結(jié)于環(huán)境，你賣(mài)車(chē)最終還是取決于你自己。業(yè)績(jī)不好時(shí)，你通常的想法是什么？你如何看待金融危機(jī)所帶來(lái)的影響?“業(yè)績(jī)不好，更多時(shí)候是車(chē)本身的原因，我會(huì)考慮換一個(gè)品牌做銷(xiāo)售?！薄霸诘谝荒曜鲣N(xiāo)售工作時(shí)遇到這樣的情況感到很心煩，到了第二年就覺(jué)得習(xí)慣了，汽車(chē)銷(xiāo)售本來(lái)就是時(shí)好時(shí)壞，屬于正常的市場(chǎng)波動(dòng)，作為銷(xiāo)售人員我已經(jīng)做好了心理準(zhǔn)備。業(yè)績(jī)不好的原因也會(huì)分析，市場(chǎng)本身的原因和自身的原因都有，主要還是市場(chǎng)規(guī)律的影響?！薄敖鹑谖C(jī)的影響肯定是有的。現(xiàn)在有時(shí)候一天只能賣(mài)一兩輛車(chē)，大形勢(shì)如此，我們能有什么辦法?！薄敖獬绊懶枰蠹夜餐呐?，廠家不斷推出新品搶占市場(chǎng)，國(guó)家也有政策支持，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)就是告訴客戶(hù)，金融危機(jī)下，汽車(chē)廠為了生存產(chǎn)品會(huì)以更好的質(zhì)量更優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，這時(shí)候買(mǎi)是非常劃算的?！薄斑@是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代?！边@是著名作家狄更斯小說(shuō)里的一句話(huà)。顯然，最后一個(gè)回答是這句話(huà)的最好注解。將別人眼中的危機(jī)，變成自己的機(jī)會(huì)，這在調(diào)查中已經(jīng)是令人們頗感欣慰的回答。然而在喬•吉拉德眼里，危機(jī)甚至并不存在：“為何要?dú)w結(jié)于環(huán)境？你賣(mài)車(chē)最終還是取決于你自己?！痹谒磥?lái)，成功的銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是他自己?！拔野l(fā)名片，和客戶(hù)聊天、吃飯，這些和危機(jī)有關(guān)系嗎？沒(méi)有。同樣，危機(jī)并不妨礙我每天對(duì)著人們微笑，不妨礙我為每個(gè)顧客建立檔案，不妨礙讓他們喜歡我，所以，危機(jī)當(dāng)然不會(huì)妨礙我成功地向客戶(hù)賣(mài)出我的產(chǎn)品?！痹趩?#8226;吉拉德銷(xiāo)售員生涯的15年里，他遇到過(guò)更糟糕的情況。那是美國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境最紊亂的時(shí)代。1964年越戰(zhàn)開(kāi)打，受戰(zhàn)事拖累，美國(guó)經(jīng)濟(jì)大幅下滑。1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機(jī)，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量開(kāi)始下滑。即便如此，喬•吉拉德卻在那一年創(chuàng)造了1400多輛車(chē)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。“記住，更多時(shí)候，人們信任的或許不是我們的產(chǎn)品，而是我們自己?！逼嫒鹌?chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理馬德驥：目前我們確實(shí)遇到了一場(chǎng)較大的危機(jī)，喬•吉拉德先生十五年的汽車(chē)銷(xiāo)售員生涯，也曾經(jīng)歷到美國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境最紊亂的時(shí)刻，可是他沒(méi)有因?yàn)檫@些而退縮，相反逆勢(shì)向前。中國(guó)有句古語(yǔ)：逆水行舟，不進(jìn)則退。面對(duì)金融危機(jī)，我們應(yīng)做一個(gè)激流勇進(jìn)的沖浪者，敢于攀登的登山者，要化危機(jī)為契機(jī)，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。作為企業(yè)的管理層來(lái)說(shuō)，我們并沒(méi)有把一種車(chē)型的成功與否歸結(jié)到營(yíng)銷(xiāo)員身上，而更多的是找車(chē)市的好壞、整體大環(huán)境、政策的出臺(tái)，或者產(chǎn)品本身的問(wèn)題，這是因?yàn)轭?lèi)似喬•吉拉德先生這樣的偉大銷(xiāo)售員太少了。而我個(gè)人認(rèn)為好的營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該起到“穿針引線”的作用。中冀斯巴魯汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理李金勇：金融危機(jī)下，只強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)和產(chǎn)品的問(wèn)題純粹是一種借口，是為了推卸責(zé)任，沒(méi)有不好的產(chǎn)品，沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不好的銷(xiāo)售，這是營(yíng)銷(xiāo)力的問(wèn)題。假如QQ只賣(mài)5000元，那還要銷(xiāo)售做什么？當(dāng)然，銷(xiāo)售的好壞是一個(gè)全方位立體的問(wèn)題，銷(xiāo)售員沒(méi)有權(quán)利決策、做廣告等等，只有賣(mài)的權(quán)利，銷(xiāo)售人員只是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。陜西重型汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)劉科強(qiáng)：金融危機(jī)來(lái)了，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是機(jī)遇也是危機(jī)，市場(chǎng)格局發(fā)生很大的變化，行業(yè)重新洗牌，所以要看清形勢(shì)，采取積極的措施，但這要看一個(gè)公司的負(fù)債情況和現(xiàn)金流現(xiàn)狀，要為擴(kuò)張做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，要保守也要注意創(chuàng)新和節(jié)流。很多人都問(wèn)我，喬，你的秘密到底是什么呢？沒(méi)有秘密，成功絕對(duì)沒(méi)有捷徑。你如何看待喬•吉拉德的成功？你覺(jué)得他的成功秘訣如果拿到今天的市場(chǎng)上，是否仍會(huì)成功？“喬的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方法給我留下深刻印象，如撒名片等。但是作為年輕人，我更看重和諧輕松的生活，他那種工作狂似的成功并不適合我?！薄皢?#8226;吉拉德很牛，但不一定非要跟他一樣牛，現(xiàn)在的人更加追求快樂(lè)，快樂(lè)地做就好啦?！薄皢痰某晒κ菚r(shí)代造英雄?，F(xiàn)在我們有那么多新的營(yíng)銷(xiāo)工具和營(yíng)銷(xiāo)手段，難道還需要我們?nèi)サ教幇l(fā)名片嗎？”“那個(gè)年代車(chē)的品牌太少，競(jìng)爭(zhēng)不夠充分吧。”“如果現(xiàn)在的企業(yè)都憑借喬•吉拉德的銷(xiāo)售個(gè)體提升銷(xiāo)量，恐怕很難規(guī)模制勝吧?，F(xiàn)在就算是鋪天蓋地投廣告都不見(jiàn)得有用呢?！薄拔以?jīng)在很多時(shí)候都告訴大家我是如何成功的?？墒侨藗兛傉f(shuō)，這些看起來(lái)都很平常。于是，我問(wèn)他們，就是這么平常的小事，又有誰(shuí)能夠堅(jiān)持做一個(gè)月，兩個(gè)月，一年，兩年？可我堅(jiān)持了15年?！笔聦?shí)上，不管15年中環(huán)境如何變化，也不管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多么強(qiáng)大，喬•吉拉德總能用他的辦法把車(chē)賣(mài)出去。再次舉起記載著他的成功業(yè)績(jī)的《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》，喬•吉拉德語(yǔ)調(diào)高昂而驕傲，他告訴人們，被認(rèn)為簡(jiǎn)單平常的方法所創(chuàng)造的奇跡至今沒(méi)有人能夠打破，世界上沒(méi)有第二個(gè)喬•吉拉德。“喬•吉拉德的成功不是環(huán)境造就的，而是我自己造就的。我今天依然是一名成功的推銷(xiāo)員，我的聽(tīng)眾就是我的客戶(hù)。”“而現(xiàn)在，即便有那么多現(xiàn)代化的工具和讓人眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)手段，仍然有那么多的人來(lái)聽(tīng)我的演講，尋找成功的路徑。當(dāng)然，你可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)多了，環(huán)境復(fù)雜了，產(chǎn)品變化了，成功更難了，但是，別忘了，我們推銷(xiāo)的是我們自己，你就是你的品牌，讓更多的人記住你，想起你，這是無(wú)論多么現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段所無(wú)法替代的?！边@一點(diǎn)在調(diào)查中，得到了很多銷(xiāo)售人員的認(rèn)可。他們中的很多人正在將喬•吉拉德的“秘訣”加上自己的理解運(yùn)用在工作中。姓名：張開(kāi)誠(chéng)性別：男銷(xiāo)售品牌：榮威成功的銷(xiāo)售人員最重要是態(tài)度，態(tài)度決定一切。態(tài)度對(duì)了一定會(huì)是NO1，再就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，三是銷(xiāo)售的技巧，這個(gè)三五年也能學(xué)會(huì)的。我這么幾年總結(jié)了這樣一句話(huà)：價(jià)值觀影響信念，信念影響態(tài)度，態(tài)度決定行動(dòng)，行動(dòng)的次數(shù)和是否偏差影響最終結(jié)果。姓名：徐燕飛性別：男銷(xiāo)售品牌：東風(fēng)日產(chǎn)、吉普、大眾、別克、進(jìn)口車(chē)，目前已離開(kāi)此行業(yè)2002年，打廣告效果很明顯，現(xiàn)在即便打廣告，同一個(gè)地方的銷(xiāo)售量減少還是比較大，要增加推廣的方法。不是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打死了，而是打出一堆來(lái)，現(xiàn)在不可能依照此前的經(jīng)驗(yàn)方法做銷(xiāo)售了。對(duì)于銷(xiāo)售理解，我認(rèn)為不是賣(mài)東西而是做人。不要銷(xiāo)售了一臺(tái)車(chē)做完了就完了，這樣不行，要讓他所有的關(guān)系今后都找你。姓名：周婕性別：女銷(xiāo)售品牌：謳歌作為女性，在銷(xiāo)售中具有良好的親和力，更容易拉近和客戶(hù)之間的距離，會(huì)比男性細(xì)心一些，對(duì)于各個(gè)環(huán)節(jié)都十分緊密，也不耽誤時(shí)間，可以發(fā)展更多的業(yè)務(wù)。姓名：王圓媛性別：女銷(xiāo)售品牌：東風(fēng)雪鐵龍成功不是一步可以跨越的，作為一名銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)雜家。因?yàn)槟愫涂蛻?hù)溝通時(shí)是有有談資的，不論他是從事什么職業(yè)、什么性別、有何愛(ài)好，都可以找平衡點(diǎn)和話(huà)題。我不可能一輩子當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)，但確定目標(biāo)一步步地向前走就好了。姓名：劉夢(mèng)性別：男銷(xiāo)售品牌：克萊斯勒除了公司客戶(hù)維護(hù)部門(mén)的工作之外，我在產(chǎn)品售出的同時(shí)會(huì)和客人建立很好的友誼，通過(guò)這樣逐漸建立起來(lái)的人脈，銷(xiāo)售工作能夠更加有效地展開(kāi)。像喬一樣，我在節(jié)日也會(huì)發(fā)去問(wèn)候短信，這算是我在工作中的一點(diǎn)心得。姓名：趙春光性別：男銷(xiāo)售品牌：東風(fēng)悅達(dá)起亞我認(rèn)為產(chǎn)品賣(mài)的好壞一定是第一和自身素質(zhì)有關(guān)，其次是品牌，第三是季節(jié)（淡、旺季）；喬的成功主要是他做事的堅(jiān)持，并能持之以恒。我賣(mài)車(chē)并沒(méi)什么秘訣，就是跟人交流，讓人覺(jué)得你的車(chē)好，服務(wù)好，你的承諾兌現(xiàn)，這樣就順其自然地賣(mài)了。姓名：江松濤性別：男銷(xiāo)售品牌：陸虎汽車(chē)銷(xiāo)售跟技巧和運(yùn)氣有關(guān)，給人的印象與感覺(jué)很重要，高端品牌60%要是靠客戶(hù)的積累。每年的2、3、5、9、10、11、12月銷(xiāo)售都不錯(cuò)，4、6、7月份是淡季，在淡季時(shí)要順其自然，心態(tài)放平和。要業(yè)績(jī)出色，必須要有業(yè)務(wù)知識(shí)和對(duì)于車(chē)行車(chē)市的了解，然后是客戶(hù)的積累，經(jīng)驗(yàn)的累積以及競(jìng)品的了解，往往把同等的幾種品牌對(duì)比，就可以給客戶(hù)更好的建議。姓名：王哲性別：男銷(xiāo)售品牌：燕寶MINI以誠(chéng)相待，把客戶(hù)當(dāng)成朋友來(lái)交往，為客戶(hù)著想，以客戶(hù)買(mǎi)到滿(mǎn)意的車(chē)為目的而不是以?huà)赍X(qián)為目的，你喜歡黃色的車(chē)，我不會(huì)因?yàn)闆](méi)有庫(kù)存而非要說(shuō)藍(lán)色的好。而且不管你買(mǎi)不買(mǎi)我的車(chē)，我都會(huì)用同樣一個(gè)態(tài)度對(duì)待你，這樣就算你不買(mǎi)，你也會(huì)推薦你的朋友來(lái)買(mǎi)，盛情難卻嘛。中冀斯巴魯汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理李金勇：如果把喬•