怎樣銷售療程藥教學課件

怎樣銷售療程藥主講：童曉斌怎樣銷售療程藥主講：童曉斌內(nèi)容1.用藥為何講“療程”2.療程用藥的概念3.用藥過程中的杜絕情況4.療程用藥推廣內(nèi)容1.用藥為何講“療程”用藥為何講“療程”我們?nèi)メt(yī)院看病，有時醫(yī)生開藥后會囑咐說，這種藥要服夠一個療程，一共服幾天。有時醫(yī)生還會對某些患者交代：“我開給你的藥要長期服用，不要隨便減量或停用，否則會影響療效……”

多數(shù)患者對醫(yī)生的囑咐都會認真執(zhí)行，便能取得預期的效果。但是，有的患者卻不重視醫(yī)生的話，對用藥療程的重要性不以為然，在執(zhí)行中“偷工減料”或任意篡改，結果造成治療失敗或增加副作用，這樣的例子并非罕見。

用藥為何講“療程”我們?nèi)メt(yī)院看病，有時醫(yī)生開藥后會囑咐說，這實例：張女士被醫(yī)生診斷為尿路感染。醫(yī)生開了藥，交代她要服7天為一療程。張女士服藥3天后，癥狀基本消失，便自作主張地把藥停了。豈料過了一段時間，她感到疲倦乏力，腰部也有一些隱痛，后來竟發(fā)起了高燒。再到醫(yī)院復診，診斷為急性腎盂腎炎。原來，服藥3天后雖然癥狀得到緩解，但是膀胱內(nèi)的細菌尚未完全殺滅而逆行向上，于是炎癥蔓延到了腎盂。本來是單純的下尿路感染，結果變成復雜的上尿路感染。實例：張女士被醫(yī)生診斷為尿路感染。醫(yī)生開了藥，交代她要服7說明一個問題用藥療程包括藥物的用量、間隔和連續(xù)用藥的時間。在臨床上為了維持藥物在體內(nèi)的有效濃度，達到治療目的，需要連續(xù)用藥至一定的次數(shù)或時間，如：不少對癥治療藥物如退熱藥、鎮(zhèn)痛藥、止吐藥、催眠藥等，只需給一次藥就可奏效。但也有一些藥物如抗菌藥、抗寄生蟲藥等，為了達到治療目的，常常連續(xù)給藥達一定的次數(shù)和時間，這一過程叫做“療程”。說明一個問題用藥療程包括藥物的用量、間隔和連續(xù)用藥的時間。在何為療程所謂療程，就是連續(xù)用藥后使病情得以有效控制的特定時段。

少于這個時間段，治療無效；在這個完整的時間段內(nèi)，如用藥間斷或隨意停藥，不但影響治療效果，還會使病情復雜化，甚至產(chǎn)生耐藥性而增加治療上的困難，進而延誤治療時機而導致不良后果。療程的持續(xù)時間有長有短，多數(shù)以天、周計數(shù)，但有些慢性病的藥物治療療程則較長，往往按月或按年計數(shù)。何為療程所謂療程，就是連續(xù)用藥后使病情得以有效控制的特定時段也就是說醫(yī)療上對某些疾病連續(xù)治療的一段時間，最初是用于觀察某些藥物在臨床上的治療效果的，如某一種藥物與另外一種藥物在相同的治療時間內(nèi)進行的療效比較，從而從統(tǒng)計學上得出哪一種藥物的療效可能更好的結論。對于某一個人使用的某種藥物來說，療程的結束不意味著疾病的痊愈，也不意味著疾病的好轉程度。

由于藥物沒有100％的有效率和治愈率，加上個體差異，所換用的藥物可能會沒有任何效果，因而不該換藥時因為療程而換藥也會得不償失。也就是說醫(yī)療上對某些疾病連續(xù)治療的一段時間，最初是用于觀察某反之超過療程用藥不但沒有必要還需要承擔可能發(fā)生不必要藥品不良反應的風險；而縮短療程用藥可能無法根治疾病，以抗菌藥物為例，如果不按照療程服藥，過早停藥的話，一些抵抗力強的細菌會潛伏下來，伺機再次危害人體。而且這種細菌往往對原來所用的抗菌藥物耐藥，不容易被殺死。這一點主要針對的是西藥療程用藥，相比之下中成藥副作用就曉得多了。

反之超過療程用藥不但沒有必要還需要承擔可能發(fā)生不必要藥品不良以下情況用藥需要杜絕時斷時續(xù)

藥物發(fā)揮療效主要取決它在血液中恒定的濃度。如不按時服藥，達不到有效濃度，對控制疾病發(fā)展不利。

療程不足藥物治療需要一定的時間，如細菌感染性疾病需要7～14天才可治愈。若用藥兩三天，癥狀有所緩解就停藥，就可能成為慢性感染。糖尿病的治療中，有時癥狀雖消失了，但如果不查血糖，可能血糖仍高，此時若自行停藥，可能會導致并發(fā)癥。

以下情況用藥需要杜絕時斷時續(xù)藥物發(fā)揮療效主要取決它在血液中突然停藥

許多慢性疾病需長期堅持用藥控制病情，鞏固療效，如精神病、抑郁癥、糖尿病、高血壓等。停藥應在醫(yī)師指導下逐步進行。不要擅自停藥，否則會舊病復發(fā)甚至病情加重而危及生命。

隨意換藥

有些藥物顯示療效需要一定時間，如傷寒病程為4周，用藥（以氯霉素為例）總療程不少于2周；抗結核病藥需半年至1年。隨意換藥可使治療復雜化，出現(xiàn)問題也難以找出原因及時處理。

突然停藥許多慢性疾病需長期堅持用藥控制病情，鞏固療效，如精目前，對藥物療效的宣傳尤其是電視上，小報等等，有不同程度的夸大之處，有些藥物生產(chǎn)廠家甚至吹噓某種世界上公認的難治疾病只要服用他們生產(chǎn)的藥物就能在多少天內(nèi)治愈，為了從患者身上均勻賺錢，就說在治愈后仍要鞏固幾個療程，還有的說如果服藥一療程后沒有效，仍有堅持服完2—3個療程等，致使許多不明真相的患者在花費了大量的錢財后才明白過來，大呼上當。

這就提醒我們在工作中要給顧客合理的、正確的、推薦指導用藥。目前，對藥物療效的宣傳尤其是電視上，小報等等，有不同程度的夸療程用藥推廣1、從病理角度來解釋：a、大伯，你這糖尿病五年多的時間，要想治到一個比較好的水平，必須堅持按療程來用藥。從中醫(yī)的角度來講，糖尿病病本身是一個慢性病。那么，對慢性病的治療就需要一個內(nèi)在的調(diào)理，有一個循序漸進的過程，才能達到一個比較好的治療結果。像你這種情況，堅持按療程用藥就可以了，對自己要有信心，何況這藥非常對你的癥。（如，消渴丸）

b、糖尿病它不是一天、二天突然就會得這么一個病。它的發(fā)病因素比較多，除了遺傳因素外，和自己長期的飲食起居，生活無規(guī)律，工作壓力過大都有直接的影響。雖然發(fā)病突然，但身體體內(nèi)的致病因素肯定存在了相當長的時間，也是由一個量變到質(zhì)變的過程。俗話說“病來如山倒，病去如抽絲”那么對這種病的治療也同樣需要一個藥量由量變到質(zhì)變的這么一個積蓄的過程。你用上一、二盒怎么會起到治愈的作用，是吧？同樣，需要堅持按療程來用藥，通過療程不間斷地用藥治療，才能起到標本兼治的效果。療程用藥推廣1、從病理角度來解釋：a、大伯，你這糖尿病五年2、從藥理的角度來解釋

：a、這個是中成藥，藥性比較平和、穩(wěn)定，人體吸收之后，起效需要一個過程，一般情況下服用一個療程，身體癥狀將會有明顯改善，病灶處會出現(xiàn)體能反應，這就是有效的標志。也就是說，中藥講求的就是一個療程用藥，按療程來用藥，才能保證療效的發(fā)揮。

b、大伯，你自己也應該明白，中藥和西藥是有根本的區(qū)別的。像感冒藥，一吃下去馬上就有效，這是西藥“剛、猛、快”的特點，那么，中藥相對來說注重一個循序漸進的這么一個用藥方法，由內(nèi)到外的進行綜合治療、調(diào)理的過程，才能達到標本兼治的效果。只要堅持定時、定量按療程服藥，按照醫(yī)生的囑咐用藥，就會收到好的效果，這也是中藥為什么要按療程用藥的根本原因所在。

2、從藥理的角度來解釋：a、這個是中成藥，藥性比較平和、穩(wěn)3、運用綜合表述來解釋：a、大伯，你看，我們公司規(guī)定，不準不按療程賣藥，你要買這二、三盒用了根本達不到治愈的作用，我們也不允許。你要堅持，我們很為難，希望你能理解，我們也是為了你本人的康復著想，咱們既然花錢了，就要用藥后起到治病的效果，要不錢花了不說，拖延了治病時機事就大了，要用咱們就按療程來用藥，錢才花得值，病才治得好！

b、阿姨（大伯），你看，我給你解釋的很多了，總之一句話，療程用藥才是療效的保證。我也非常理解你現(xiàn)在的處境，畢竟收入都不高，經(jīng)濟條件都挺困難的，生活都挺拮據(jù)的，正因為如此，我才更應該給你說清楚，說明白，你用了我們的藥，我們就要為你負責到底，如果你還有什么不清楚的或者有什么考慮，你再到咱們醫(yī)生那去咨詢一下，咱們醫(yī)生可是XX醫(yī)院的糖尿病專家，來，我領你過去，既然來了，就別錯過這個機會嘛！

3、運用綜合表述來解釋：a、大伯，你看，我們公司規(guī)定，不準不針對不同患者1、針對患者間的攀比心理

“大爺，你都看見了，前面那位婆婆的病情與你一樣，她上次購買了兩個療程后，病情大為好轉，你瞧，現(xiàn)在又購了兩療程，難道你不想康復嗎？不想更健康地與老伴、兒孫們共享天倫之樂嗎？那位婆婆能重視自己的身體，難道你不珍惜自己的身體嗎？”

針對不同患者1、針對患者間的攀比心理

“大爺，你都看見了，2、針對城鎮(zhèn)居民，有錢但持觀望態(tài)度的患者

這樣的患者不會說藥貴而怕藥無效，最好用典型病例說服他（她）：“大娘，看得出你生活很幸福，但有句話叫，什么都可有，千萬別有病。你已確診為糖尿病，如不及時治療，將對健康不利，我們的藥品肯定是有效的，你看某某（檔案），使她信服，從而購藥。2、針對城鎮(zhèn)居民，有錢但持觀望態(tài)度的患者

這樣的患者不會說3、針對農(nóng)村不信任的患者

此類患者用當?shù)兀ㄌ貏e是有影響力的人物，如村長等）來說服?！按笫?，對于這藥的效果有多好，我們說了不算，看看你們村XXX服藥后，現(xiàn)在可以做任何農(nóng)活了，他原來的病與你相似，你看XXX他現(xiàn)在多精神，這就可說明藥效了，如這病不及時治療，以后會花更多的錢或根本治不好，你將終身痛苦，用例證和恐嚇的方式，說服對方。

3、針對農(nóng)村不信任的患者

此類患者用當?shù)兀ㄌ貏e是有影響力的4、針對說“沒有錢”的顧客

我們首先要弄明白說“沒錢”是懷疑藥效還是為太貴，因此，我們要舉例（當?shù)氐湫筒±┱f明。“大叔，錢固然重要，但身體更重要，對吧？沒有健康身體，什么都不會有的，你的病情如此嚴重，再不服藥治療，有可能會加重病情，到時你會花更多的錢，甚至有錢也治不好病，這樣好嗎？你看，你們村XXX也是與你病情相似，服藥后，身體康復了，現(xiàn)在什么都能干，多好？

4、針對說“沒有錢”的顧客

THANKYOUSUCCESS2023/10/319可編輯THANKYOUSUCCESS2023/7/2817、針對很少服藥的患者

XX作為一種中成藥是分三步治療的。第一是機體吸收階段（1個月），第二是胰島喚醒階段（1個月），第三是免役恢復階段（2個月），一般患者按此劑量服用都能達到預期效果，所以建議您先服用一個療程（10盒），下次復查通過儀器，看看是否能同時達到前兩個階段，這樣，您就有可能得到更大的實惠7、針對很少服藥的患者

XX作為一種中成藥是分三步治療的。8、對經(jīng)常服藥的患者

大叔，因為您長時間服藥，這些藥物在你體內(nèi)已經(jīng)產(chǎn)生了抗體，導致你的免疫力及抵抗力下降，因此服藥的劑量就相對要大，而XX作為一種中成藥在見效相對較慢的情況下，其服藥劑量就更應該大一些，本來一般患者每天服3次，每次2片，即每日6片，而你則需8片，即早晚3片，中午2片，這樣就一定有很好的療效。

8、對經(jīng)常服藥的患者

大叔，因為您長時間服藥，這些藥物在你療程用藥推廣方法

1、直接滲透法：在活動過程中患者對于XX的療程裝服用不甚了解，我們應首先對其講清病理和藥理。講解時必須通俗易懂，以水管為堵塞為一基本點，直接講清病情的形成的原因和后果的嚴重性。我們首先從患者的病情和病理剖析后及講解藥理入手，詳細的分析XX的藥理作用，如獨特的ＧＴＲ降糖酶，同時強調(diào)懷藥的藥效作用。對其療程裝的重要性，對其病情治療的重要性和直接性起作用療程用藥推廣方法1、直接滲透法：在活動過程中患者對于XX的2、事實說話法：有時患者對藥效產(chǎn)生疑慮，此時反駁則毫無意義，唯一可行的是靠事實說話，如典型病例的運用。將病例患者的詳細情況講解給患者，講解時語言要宏亮，以便帶動圍觀患者。如某某患者在服用半療程后，效果不大明顯，但他又抱著再試試看的心理，又服半個療程，結果藥效達到，有了明顯的效果。俗話說“萬事開頭難”，看病也如此，只要你對我們的產(chǎn)品有信心，堅持一段時間，就會有明顯的作用。所以，充分適宜的運用典型病例，對推廣療程裝有著直接的作用。2、事實說話法：有時患者對藥效產(chǎn)生疑慮，此時反駁則毫無意義，3、訴求法：在向患者介紹產(chǎn)品時，要緊緊抓住本藥品是XXX有限公司研發(fā)并經(jīng)過國家衛(wèi)生部門檢驗核定后推廣，增強政府行為這一概念。講解時要語氣肯定，不給患者留思維空間，在心理上戰(zhàn)勝對方。中藥的特點是療程，向其訴說按療程服用的必要性與重要性，并著重講解糖尿病是代謝性慢性疾病，須慢慢治療，切忌急躁，要堅定患者按療程服用的信心和決心3、訴求法：在向患者介紹產(chǎn)品時，要緊緊抓住本藥品是XXX有限4、逼迫法：在大夫與患者講解病情病理后，大夫開的處方要有層次感，依病情開量。醫(yī)生必須多開劑量，但經(jīng)售藥人員處則不一定完全讓患者拿那么多，讓患者明白我們和他是同一個立場，并堅持讓患者做到有病就要治療的原則，如“現(xiàn)在您可能手頭錢不多，一時拿不了那么多，但您可以分期治療，暫時先拿一個療程吧！”以此增強患者對療程裝的認可，也給后期工作帶來許多便利。4、逼迫法：在大夫與患者講解病情病理后，大夫開的處方要有層次5、臨床建議法：在此方法運用上，注意實事求是，不夸大事實，為患者講明治病必須治根，從而達到標本兼治的功效。如：西藥對人體的危害性和依賴性，而中藥是讓患者在接受治療的同時，可以從病根起直接作用。讓患者堅定治療的決心和恒心。所以按療程服用，在臨床上就會順理成章的被接受。

如，六味地黃丸滋陰補腎。用于腎陰虧損，頭暈耳鳴，腰膝酸軟，骨蒸潮熱，盜汗遺精。因人因病治宜，年輕人治療盜汗一般吃十天或一個月就可以了。其它老年或中年人如腰腰膝酸軟等其它病癥可以長期服用。

5、臨床建議法：在此方法運用上，注意實事求是，不夸大事實，為6、推拉法：有的患者在醫(yī)生開處方時，心存疑慮，常說：“大夫，我拿一盒先吃，有效我再買”。這時你須與他講解療程理論，并抓住他的怕上當?shù)男睦?，夸大病情的危害，“如果你怕那就不要治了”等，在這種情況下我們作為售藥人員暫時將患者冷落，外圍人員應及時跟進，對其進一步說服。在說服過程中，售藥人員再次向其灌輸病情和我們的售后服務，完成銷售。

6、推拉法：有的患者在醫(yī)生開處方時，心存疑慮，常說：“大夫，7、灌輸法：患者保持的思想狀態(tài)與是否會產(chǎn)生購藥行為是直接聯(lián)系在一起的，所以我們有必要對其灌輸進行療程用的一些信息：（1）疾病必須治療；（2）我們有糖尿病這方面的專家，有行之有效的治療方案，治療方法對癥可靠；（3）我們的服務是一流的，所以治療須遵循醫(yī)生的處方及囑托。7、灌輸法：患者保持的思想狀態(tài)與是否會產(chǎn)生購藥行為是直接聯(lián)系8、饑餓法：在實戰(zhàn)中，最讓患者容易理解的便是一斤飯和一兩飯的比較，如大嬸，您看，如果每天您要吃一斤飯才能吃飽，而如今只有一兩米飯怎么能吃飽呢？您的病情也一樣，病情這么嚴重，如果就這么一點劑量的藥品對您的病情無異于杯水車薪，更不用說治療結果了，您說對嗎？

8、饑餓法：在實戰(zhàn)中，最讓患者容易理解的便是一斤飯和一兩飯的療程銷售問答1、我吃一個療程會好嗎？你們不是騙人的吧？

答：一般來說，一個患者身體康復的速度跟許多因素有關，比如說服藥方法，身體素質(zhì)，患病程度等。像您這種病情，服用一個療程肯定見效。我們怎么會是騙人的呢？看，我們都有患者檔案卡，上面有我們的熱線電話，服藥后您有什么情況，盡管打我們的電話好了。療程銷售問答1、我吃一個療程會好嗎？你們不是騙人的吧？

答2、我想先買一盒吃吃看，不知行不行？

答：當然不行。因為XX屬純中藥制劑，而服用中藥是講究療程的。您買一盒，好比是一付中藥要吃半付，這顯然是不可能的，不但不會見效果，對身體也不利。所以，既然要吃，就要堅持按療程服用，吃那么一盒兩盒，停停吃吃，白花錢不說，最重要的是治不好病。

2、我想先買一盒吃吃看，不知行不行？

答：當然不行。因為X3、我吃了一個療程怎么不見好？

答：XX是純中藥制劑，能去病根，但效果肯定不如西藥快，要不說中藥分療程呢，哪能一個療程就好。不過，我看您的氣血比以前好多了，人也精神了（然后根據(jù)他所患病情再說幾句，如：是不是頭暈次數(shù)減輕？睡眠好了？）就是不說嘛，服藥還是很有效果的。然后趁機勸其購買下一療程。

3、我吃了一個療程怎么不見好？

答：XX是純中藥制劑，能去4、我準備先買3盒，吃吃看效果如何？

您買藥是為了治病，XX是純中藥制劑，藥物對病根直接發(fā)揮作用，相對藥效慢一些。按療程服用可使藥效持續(xù)發(fā)揮，形成一個完整的治療周期，效果會很明顯，醫(yī)生的要求是按療程用藥，如果您確定錢不夠，先買三盒也可以，吃完千萬不要斷了藥，以