銷售快速成交法課件

銷售快速成交法1銷售快速成交法1客人回去的時(shí)候………………今天本來沒想買的………………

但是還是買了自己喜歡的東西………………謝謝！有沒有聽到類似的說法。2客人回去的時(shí)候………………2快速成交法分為以下五個(gè)階段：第一個(gè)階段：迎接顧客第二個(gè)階段：探尋需求第三個(gè)階段：介紹產(chǎn)品第四個(gè)階段：說服顧客第五個(gè)階段：成交3快速成交法分為以下五個(gè)階段：第一個(gè)階段：迎接顧客3第一個(gè)階段：迎接顧客分析顧客類型觀察顧客行為打招呼4第一個(gè)階段：迎接顧客分析顧客類型4顧客類型:不同人群的購(gòu)物風(fēng)格著裝風(fēng)格誰是決策者？5顧客類型:不同人群的購(gòu)物風(fēng)格5第一個(gè)階段：迎接顧客分析顧客類型觀察顧客行為打招呼6第一個(gè)階段：迎接顧客分析顧客類型6購(gòu)買需求購(gòu)買目標(biāo)顧客行為特點(diǎn)銷售行動(dòng)

√

√目光集中，詢問或拿起某商品（綠燈）友好地打招呼、詢問需求、開始你的推銷√x腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品（黃燈）

讓顧客隨意看商品，友好地打招呼；不要主動(dòng)詢問他們的需要

xx行走緩慢，東瞧西看（紅燈）不要驚動(dòng)顧客，讓他們隨便看看，不宜打招呼觀察顧客行為:7購(gòu)買需求購(gòu)買目標(biāo)顧客行為特點(diǎn)銷售行動(dòng)√√目光集中，友好第一個(gè)階段：迎接顧客分析顧客類型觀察顧客行為打招呼8第一個(gè)階段：迎接顧客分析顧客類型8打招呼：常用句型：—?dú)g迎光臨**品牌！“七要”原則：原則一：時(shí)機(jī)要把握。出現(xiàn)黃燈與綠燈行為時(shí)打招呼。原則二：距離要適中。距離最好保持在1.5~3米之間。原則三：眼神要接觸。視線最好位于顧客眼睛與鼻子之間的三角位置。千萬不要用眼睛上下打量顧客。原則四：要微笑、點(diǎn)頭。原則五：手要自然地?cái)[放在身前或者背后。原則六：語氣要溫和、親切。原則七：要與所有同行者打招呼。9打招呼：常用句型：—?dú)g迎光臨**品牌！9找準(zhǔn)時(shí)機(jī)

接近顧客提問傾聽第二個(gè)階段：探尋需求10找準(zhǔn)時(shí)機(jī)第二個(gè)階段：探尋需求10顧客用手觸摸貨品時(shí)顧客像在尋找東西時(shí)與顧客四目交接時(shí)顧客注視某一特定貨品時(shí)顧客與同伴商量貨品時(shí)顧客放下隨身物品時(shí)顧客注視商品陳列時(shí)七種接近顧客的機(jī)會(huì)：11顧客用手觸摸貨品時(shí)七種接近顧客的機(jī)會(huì)：11找準(zhǔn)時(shí)機(jī)

接近顧客提問傾聽第二個(gè)階段：探尋需求12找準(zhǔn)時(shí)機(jī)第二個(gè)階段：探尋需求12從前方接近顧客

自然地接近顧客

與顧客保持距離

面帶微笑與顧客目光接觸。13從前方接近顧客13找準(zhǔn)時(shí)機(jī)接近顧客提問傾聽第二個(gè)階段：探尋需求14找準(zhǔn)時(shí)機(jī)第二個(gè)階段：探尋需求14開放式問題：答案一般范圍比較大，經(jīng)常包含了“5W1H”，即“為什么（Why）”、“什么（What）”、“誰（Who）”、“什么時(shí)候（When）”、“哪個(gè)（Which、Where）”、“怎么樣（How）”。如：您今天休息吧？我們新品剛到，您就來看我們，真巧??！好處：使導(dǎo)購(gòu)員獲得大量信息和顧客建立良好的人際關(guān)系；易于使顧客解除防衛(wèi)心理；讓顧客感到自己受到重視和尊敬，覺得自己引導(dǎo)了討論主題。15開放式問題：15封閉式問題：答案通常是“是”或者“不是”，或其他比較簡(jiǎn)單的回答。如：你喜歡紅色還是白色？你是明天休息嗎？當(dāng)你確信顧客會(huì)答“是”時(shí)才使用封閉式問題，不然顧客回答“不是”時(shí)你將如何？比如，你問顧客：“您喜歡紅色的，是嗎？”如果顧客回答“不”你將如何？---成了“死話”?。?！死話——令對(duì)話終結(jié)活話——令對(duì)話延續(xù)您需要我?guī)兔?？我可以怎樣幫助您？這是您想要的牌子嗎？您想要哪種牌子？您是否要西裝？您想要哪一種款式的西裝呢？16封閉式問題：16贊美誘導(dǎo)法：您的頭發(fā)真漂亮，在哪里做的？您的樣子很像明星×××。您的小孩真可愛。小姐，您真有眼光，這是我們一款最受歡迎的產(chǎn)品。優(yōu)惠誘導(dǎo)法：小姐，您的運(yùn)氣真好，我們公司現(xiàn)在在搞促銷活動(dòng)，您看的這款服裝打八折。發(fā)問誘導(dǎo)法：對(duì)于有購(gòu)買需求或是有購(gòu)買目的的顧客：您是想買這件裙子嗎？我給您介紹一下。您真有眼光，這是我們最暢銷的產(chǎn)品。面對(duì)沒有購(gòu)買目的的顧客：您喜歡哪種顏色的呢？我們的小西裝很受歡迎，您有興趣看看嗎？回頭客或者熟客：上次您買給朋友的褲子，他喜歡嗎？今天您想買點(diǎn)什么？今天天氣挺熱……17贊美誘導(dǎo)法：17我們每個(gè)人都有一張嘴巴、兩只耳朵和兩只眼睛。啟示：在很多場(chǎng)合下，我們都要多看多聽少說，特別是在銷售的過程中?！罢f話是人生的需要，傾聽是人生的藝術(shù)”：傾聽是有目的、全神貫注的聽。傾聽是一個(gè)了解、分析和解釋的過程。傾聽是身和心的統(tǒng)一。傾聽是一種你必須掌握的技巧。傾聽無時(shí)無刻影響著我們的生活，特別是在銷售過程中。許多銷售的失敗，都是因?yàn)闆]能聽出客戶的真正需求。18我們每個(gè)人都有一張嘴巴、兩只耳朵和兩只眼睛。18快速成交法分為以下五個(gè)階段：第一個(gè)階段：迎接顧客第二個(gè)階段：探尋需求第三個(gè)階段：介紹產(chǎn)品第四個(gè)階段：說服顧客第五個(gè)階段：成交19快速成交法分為以下五個(gè)階段：第一個(gè)階段：迎接顧客19第三個(gè)階段：介紹產(chǎn)品FAB法介紹產(chǎn)品讓顧客感受產(chǎn)品20第三個(gè)階段：介紹產(chǎn)品FAB法介紹產(chǎn)品20顧客購(gòu)買的是什么？顧客購(gòu)買的：不是：產(chǎn)品和服務(wù)

是：產(chǎn)品和服務(wù)帶來的效益！

21顧客購(gòu)買的是什么？顧客購(gòu)買的：21Feature特性Benefit好處Advantage優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語

以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)

引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益

這款T恤的面料是純棉的。可以吸汗

可以避免衣服粘在身上，穿上很舒服。FAB的展開使用：22FeatureBenefitAdvantage簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品顧客需求產(chǎn)品的特性F產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A產(chǎn)品的好處B顧客滿意FAB法的運(yùn)用流程：13223顧客需求產(chǎn)品的特性F產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A產(chǎn)品的好處B顧客滿意FAB法第三個(gè)階段：介紹產(chǎn)品FAB法介紹產(chǎn)品讓顧客感受產(chǎn)品

24第三個(gè)階段：介紹產(chǎn)品FAB法介紹產(chǎn)品24產(chǎn)品接觸：

觸摸：讓顧客感受產(chǎn)品重量、包裝、大小。

試穿：讓顧客感受產(chǎn)品的質(zhì)地、合適程度。激發(fā)想象：

把FAB產(chǎn)品介紹法中的A（advantage）加以延伸和發(fā)展，流程如下：

1、你的產(chǎn)品使用價(jià)值——用來做什么的。

2、一般是在什么樣的情況下使用——何時(shí)何處使用。

3、怎樣去使用這種產(chǎn)品。

4、使用過程中或使用后會(huì)帶來哪些好處A（advantage）

5、盡量把產(chǎn)品和以上的情節(jié)有機(jī)地聯(lián)系起來，然后在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫。

6、把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給客戶聽。25產(chǎn)品接觸：

觸摸：讓顧客感受產(chǎn)品重量、包裝、大小。

案例1：小王的做法有何不妥？

小王是一個(gè)茶葉專柜的營(yíng)業(yè)員。有一次，一位顧客走進(jìn)來，小王連忙熱情地與其打招呼，就開始探尋顧客的需求，“你想買什么茶葉呢？”顧客說：“聽說用鮮花做的茶不錯(cuò)，你們這有嗎？”小王：“有，我們這有很多種花茶?！坝谑切⊥踹B忙拿出所有的花茶，“我們的花茶品種很齊全。有玫瑰花、茉莉花、菊花，還有一種最新的產(chǎn)品——德國(guó)的水果茶……”

顧客拿起一包玫瑰花茶在看，小王說：“玫瑰花茶好，味道很香的?！鳖櫩驮倌闷鹆硪话?，小王又說：“這是進(jìn)口的，是好茶。”顧客放下手上的茶葉，說：“謝謝，我再到別的地方看看?！闭f完就走了。小王感到很疑惑，自己很熱心的為顧客介紹產(chǎn)品，為什么顧客卻一點(diǎn)也不感興趣呢？26案例1：小王的做法有何不妥？小王是一個(gè)茶葉專柜案例1點(diǎn)評(píng)：

小王在銷售過程中犯了幾個(gè)錯(cuò)誤：

1、他沒有探尋出顧客真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)和真正的需求，也沒有觀察、詢問、聽取顧客的意見和想法；他知道顧客想習(xí)花茶，但是不知道顧客是買來送人，還是自己喝；也沒有詢問顧客喜歡什么口味的茶葉。所以即使他很熱情地為顧客介紹產(chǎn)品，也不能引起顧客的購(gòu)買欲望。

2、介紹產(chǎn)品時(shí)沒有主次、重點(diǎn)之分。他沒有告知顧客每一種產(chǎn)品突出的特點(diǎn)是什么，反而是每一種產(chǎn)品都說好，結(jié)果把顧客的思想搞亂了，顧客并未對(duì)哪種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處有強(qiáng)烈的印象，所以他也不可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買某種商品的想法。27案例1點(diǎn)評(píng)：27第四個(gè)階段：說服顧客說服時(shí)機(jī)

消除顧客異議幫助顧客做決定28第四個(gè)階段：說服顧客說服時(shí)機(jī)28顧客有以下行為時(shí)，說服顧客：動(dòng)作上：微笑點(diǎn)頭；精心從不同角度觀看某產(chǎn)品；比較相類似的產(chǎn)品，好像要從中挑選一項(xiàng)；仔細(xì)翻看吊牌等書面資料；……語言上：這個(gè)多少錢？這個(gè)還有其他顏色嗎？這個(gè)價(jià)格有打折嗎？以往的顧客都對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感到滿意嗎？有什么贈(zèng)品嗎？可以退換嗎？……29顧客有以下行為時(shí)，說服顧客：29第四個(gè)階段：說服顧客說服時(shí)機(jī)消除顧客異議幫助顧客做決定30第四個(gè)階段：說服顧客說服時(shí)機(jī)30消除顧客異議:接受法：顧客提出異議后，首先對(duì)顧客的意見和疑問表示接受、認(rèn)同、贊美。讓顧客感受到他的意見已經(jīng)受到了重視，并獲得了認(rèn)同。我懂您的意思；我明白了您為什么這么說；我能了解您的感受；您說得很有道理等。轉(zhuǎn)移法：接受認(rèn)同以后，我們可以運(yùn)用“但是、可是、只是”這些詞巧妙把顧客的反對(duì)問題轉(zhuǎn)移，甚至變化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

“是的……但是（可是、只是）……”忽略法：不予回答的異議：無法回答的奇談怪論明知故問的發(fā)難敏感、私人的話題31消除顧客異議:接受法：顧客提出異議后，首先對(duì)顧客的意見和疑問這件衣服怎么穿起來，這么緊呀

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.這樣才顯出您的身材呀。

2.這款的設(shè)計(jì)就是這樣子。

3.這種衣服再寬松點(diǎn)就不好看了。

4.這衣服彈性好，穿幾次就寬松了。語言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，因此我們的設(shè)計(jì)師建議這款上衣適合××風(fēng)格來搭配，這樣顯得特別時(shí)尚。如果寬松的話就沒有特色了，像您就非常適合……小姐，您買不買沒關(guān)系，請(qǐng)先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧。

導(dǎo)購(gòu)：是的，我們這款的設(shè)計(jì)確實(shí)是稍微貼身一點(diǎn)，不過因?yàn)槟聿暮茫源┢饋砥鋵?shí)更有味道，再加上我們的面料都是特別挑選的，彈性好，您穿幾次就習(xí)慣了。我們上個(gè)月就有一個(gè)老顧客，她一開始也和您一樣習(xí)慣穿稍微寬松點(diǎn)的衣服，現(xiàn)在您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。

導(dǎo)購(gòu)：哦，對(duì)不起，小姐，這是我的錯(cuò)，這款確實(shí)稍微小了點(diǎn)。能不能麻煩您稍等片刻？我立即去給您拿一件中號(hào)的……32這件衣服怎么穿起來，這么緊呀

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.這樣才顯出

算了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點(diǎn)顯胖

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不會(huì)呀，我覺得挺好的。

2.不胖呀，我覺得還顯瘦呢。

3.這款就這樣，扣上扣子就好了。

語言模板

導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣?？茨δ樣?、紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人求還求不來呢。再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看……（介紹衣服優(yōu)點(diǎn)）

導(dǎo)購(gòu)：您說您感覺這件衣服穿起來顯胖，請(qǐng)問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色、款式還是面料的問題呢？

33算了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點(diǎn)顯胖

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.這樣的風(fēng)格最適合您了。

2.我覺得這樣反而顯得您年輕多了。

3.不會(huì)啦，這樣顯得您干練許多。

4.怎么不適合呢，要不您看點(diǎn)別的？語言模板

導(dǎo)購(gòu)：是的，這款看起來確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場(chǎng)合穿，所以成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您比較職業(yè)化。其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好地開展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這個(gè)款式的呢。

導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客）基于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服您穿起來比較合適，一點(diǎn)都不顯得老氣。這種花色給人的感覺是……顏色給人的感覺是……款式給人的感覺是……您可能平時(shí)比較少穿著這一類款式的衣服，所以不習(xí)慣而已。其實(shí)您只要試一下效果就出來了，來，小姐，這邊請(qǐng)……（引導(dǎo)顧客試衣）

導(dǎo)購(gòu)：是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來是什么樣的感覺呢？您告訴我，我再來給您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到適合您的衣服！34我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈(zèng)Q定

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.好吧，那您下次再過來吧。

2.又不是您的朋友穿，自己喜歡最重要。

3.別到時(shí)候再買了，喜歡就今天買吧。導(dǎo)購(gòu)：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這件衣服您穿起來簡(jiǎn)直就像為您量身訂做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，過幾天促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨。如果沒有那多糟糕呀，所以我建議您還是今天買比較合適。

導(dǎo)購(gòu)：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這件衣服不管是在款式上還是顏色上都非常適合您，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？

導(dǎo)購(gòu)：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時(shí)候還有沒有這個(gè)款，因?yàn)槲覀冞@款衣服賣得比較快。上次有個(gè)顧客看好一款衣服，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿，來，我?guī)湍眉碌陌?。猶豫不決就是缺乏信心，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)善于為顧客參謀并推動(dòng)顧客前進(jìn)。35這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈(zèng)Q定

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.怎么會(huì)差不多呢？

2.這是今年的新款呀！

3.有點(diǎn)重復(fù)是難免的。

4.您說的是去年哪一款？

語言模板

導(dǎo)購(gòu)：是嗎？可見您對(duì)這種風(fēng)格的衣服還是比較關(guān)注的，所以一眼就注意到了。其實(shí)我們店最近到了幾款風(fēng)格與此款類似，但款式變化較大的衣服，請(qǐng)?jiān)试S我?guī)湍榻B一下，相信您一定會(huì)喜歡的。小姐，請(qǐng)跟我這邊來……

導(dǎo)購(gòu)：我猜，您買的應(yīng)該是去年的××款，是嗎？這兩款之間確實(shí)有很多共同的地方，其實(shí)我建議您可以看一些不同風(fēng)格的衣服，這樣搭配起來也可以有比較多的變化。像那邊有幾套風(fēng)格不同又很有特色的款式，您可以參考一下。來，小姐，這邊請(qǐng)……

導(dǎo)購(gòu)：呵呵，是呀，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格類似的衣服了。我?guī)湍榻B一些適合您但風(fēng)格有些變化的衣服，您可以試穿看看，適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格或許會(huì)讓您有新的體驗(yàn)。來，小姐，請(qǐng)跟我到這邊來看看……

36算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)我確實(shí)喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.那您看看別的吧。

2.要不給您換個(gè)顏色？

3.您不一定要上班穿呀。

4.每個(gè)人穿起來的感覺都不同。

語言模板

導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點(diǎn)是……所以很多人都非常喜歡。不過我個(gè)人覺得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我認(rèn)為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會(huì)感覺到的，來，小姐，這邊請(qǐng)……

導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實(shí)賣得非常好，當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣的衣服每天都見面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。不過這件衣服其實(shí)還有其他類似的款式，我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺如何。小姐，請(qǐng)跟我到這邊來……

37我確實(shí)喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室

第四個(gè)階段：說服顧客說服時(shí)機(jī)消除顧客異議幫助顧客做決定38第四個(gè)階段：說服顧客說服時(shí)機(jī)38對(duì)于一些搖擺不定的顧客，我們可以大膽的建議顧客購(gòu)買--要幫助顧客做決定！如：“我建議您買來試試吧，您會(huì)喜歡的?！薄斑@款這2天剛到，來貨也不多。。?！薄澳遣皇琴I一件試試呢？”如果我是您的話……”注意：

不要替顧客決定！如：不要說“我包您滿意”。不要說“相信我一定沒錯(cuò)。”39對(duì)于一些搖擺不定的顧客，我們可以大膽的建議顧客購(gòu)Once（一旦）Looklik