08年粽子推廣終端代表培訓(xùn)課件

08年粽子推廣培訓(xùn)課件太原分公司市場(chǎng)部２００８年４月８日討論大家知不知道端午節(jié)的習(xí)俗啊？喜歡吃什么粽子（口味、個(gè)頭、做還是買）我所知道的粽子（）對(duì)竟品的了解（產(chǎn)品、賣點(diǎn)、購買方式、銷售方式粽子的發(fā)展原由：粽子是為了紀(jì)念偉大的愛國詩人屈原而制作*北方的粽子：多是簡(jiǎn)單白米，或者雜以赤豆、棗子，蘸白糖食用。（甜味為主）*江南的粽子：名聲最盛，做法也復(fù)雜，尤其是餡，變化多端。和北方粽子的一個(gè)重大差異是，江南粽子的糯米原料，多預(yù)先用醬油浸漬，與肉餡相蒸，香味撲鼻。（咸味盛行）我們的粽子－－－三全凌龍舟粽*口味優(yōu)勢(shì)：有甜咸兩種風(fēng)格１０多種口味最大限度的滿足南北方的雙重口味需求*形狀優(yōu)勢(shì)：比一般的粽子加長３０％、長粽、至香至糯*文化優(yōu)勢(shì)：第一顆速凍粽子出自三全*2007，三全凌龍舟粽已得到市場(chǎng)充分的肯定，我們的銷售量成功突破億元大關(guān)，速凍粽子市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先，穩(wěn)居全國第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！產(chǎn)品展示及賣點(diǎn)粽子賣點(diǎn)一覽表品項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)賣點(diǎn)３１０克/５２０克簡(jiǎn)裝粽單個(gè)粽子５０克、食用方便每次可品嘗３-５個(gè)口味；可以做為早餐或甜點(diǎn)食用（５２０克為網(wǎng)兜粽子賣相更包裝簡(jiǎn)單、直觀讓人有食欲；包裝實(shí)惠價(jià)格優(yōu)惠；多為家庭購買甜味傾向與５２０克、咸味傾向３１０克降低價(jià)格障礙；３１０克一種消費(fèi)多種口味４００克粽單個(gè)粽子１００克、品質(zhì)更稿，餡料更足、吃起來較過癮可果腹；做早餐簡(jiǎn)便不冗繁；精包裝、上檔次；產(chǎn)品質(zhì)量較好、可以走中高層消費(fèi)、禮品銷售上檔次７５０克網(wǎng)兜粽單個(gè)粽子１２５克、大個(gè)頭有食欲、過癮更進(jìn)一步的體驗(yàn)大粽子帶給你的滿足感

網(wǎng)兜包裝很直觀、實(shí)惠主要是家庭購買口味甜咸兼顧；降低了包裝的成本，給你更多實(shí)惠

３００克真空粽子單個(gè)粽子１００味道、開袋即食加熱口感更佳克、保證粽子剛出鍋新鮮攜帶沒有溫度時(shí)間限制、精包裝上檔次可做禮品裝３１０克/５２０克產(chǎn)品、走量產(chǎn)品４００克精裝粽子７５０克網(wǎng)兜粽３００克真空粽各種口味特色口味賣點(diǎn)金絲蜜棗粽子選用極品蜜棗加上粽子的清香，軟糯香甜非?？煽冢B(yǎng)胃補(bǔ)血美容，蘸白糖、蜂蜜味道更好豆沙粽子選用上等的紅豆沙，甜度適中，口感滑潤細(xì)膩香甜（小朋友都喜歡吃）鮮肉粽子精選豬后腿，粽子煮熟后，肥肉的油滲入米內(nèi)，入口鮮美，肥而不膩、糯而不爛、肉嫩鮮香非常可口菠蘿粽子菠蘿粽子以鮮果菠蘿塊、菠蘿汁等原料為餡料，口感酸甜、清香可口、糯而有勁黑糯花生粽子以優(yōu)質(zhì)黑糯米為原料，輔以花生、白糖等原料制作而成富含鈣、磷、鐵、微量元素和維生素營養(yǎng)很豐富黑米八寶粽優(yōu)質(zhì)黑糯米米為原料外加紅小豆、豌豆、豇豆、密密豆、甘納豆等等八種原料混合后包制香味十足非常好吃叉燒肉粽子廣式的叉燒肉為餡料，它咸中帶甜，甜而不膩，是咸味粽中非常獨(dú)特的口味白米粽子萬能粽、可根據(jù)個(gè)人口味，輔以白糖、水果片、蔬菜等搭配食用。特別適合那些既不能吃甜食，又不喜歡吃咸粽子的人。泡椒牛肉粽經(jīng)過特別制作的泡椒，搭配牛肉組合，一定會(huì)給喜歡吃辣的你更刺激的美味體驗(yàn)玉米豬肉粽不僅有玉米的甜嫩，更有鮮肉帶給你的香膩，香甜可口非常好吃雪菜豬肉粽源自經(jīng)典川菜—梅菜扣肉，雪菜和豬肉的組合使得粽子的香膩顯得與眾不同玉米熱狗腸粽玉米熱狗腸融入軟糯的玉米中，一面讓你體驗(yàn)到玉米熱狗給你的甜嫩鮮香，更是體驗(yàn)到粽子的軟糯香甜推廣方式

規(guī)范的免費(fèi)品嘗！高效的終端執(zhí)行！免品操作規(guī)范１、品嘗道具列示從右至左依次是：品嘗臺(tái)、電磁爐、鍋、大托盤、小紙杯、牙簽/小叉子、清水杯、刀子、叉子、小托盤、抹布（共計(jì)１０）。２、桌面擺放干凈、整潔、布局合理。實(shí)際操作方法一、前期準(zhǔn)備工作A、品嘗臺(tái)擺放在靠近端頭的主通道，確保電源能承載２000W電流的正常使用，緊急突發(fā)事件第一時(shí)間與業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系B、準(zhǔn)備足量的當(dāng)?shù)刈顣充N的兩個(gè)口味的產(chǎn)品作為試吃品如：散裝的蜜棗口粽、豬肉粽。C、配套設(shè)備（試吃臺(tái)、電磁爐、鍋、大托盤、小紙杯、牙簽/小叉子、清水杯、刀子、叉子、小托盤、抹布）及時(shí)到位并保證正常使用。用正確的方法煮制產(chǎn)品二、用正確方法煮制產(chǎn)品的流程1、鍋內(nèi)要有至少達(dá)到容量的2/3高度的水以蓋過粽子為準(zhǔn)，保證同時(shí)煮制４—６個(gè)粽子，煮制數(shù)量根據(jù)人流調(diào)整。（水質(zhì)要清澈，煮制三次粽子換一次水，避免鍋內(nèi)水源出現(xiàn)漂油花、水質(zhì)渾濁現(xiàn)象。換水時(shí)鍋要用洗滌劑清洗干凈。2、打開鍋蓋沸水下鍋煮制粽子，左手托起產(chǎn)品，右手帶一次性手套把粽子順鍋邊輕放于水中，蓋上鍋蓋待水開后掀蓋放與品嘗臺(tái)第二層沸水煮８-１０分鐘，然后用抹布及時(shí)把展臺(tái)上擦拭干凈。3、煮制８-１０分鐘后撈出粽子，要注意空干粽子湯，避免湯汁滴灑在電磁爐的面板上、展臺(tái)上。4、把煮制好的產(chǎn)品放在小托盤中，將棕葉剝開刀、叉先蘸水隨即從粽子貼盤處開始將粽子均勻的切為５-７份放到品嘗杯內(nèi)，所有的品嘗杯在擺放時(shí)要把企業(yè)的商標(biāo)正面面對(duì)消費(fèi)者。把品嘗杯整齊擺放至托盤內(nèi)（品嘗杯的商標(biāo)要正面面對(duì)消費(fèi)者）５、左手托起托盤，尋找目標(biāo)群體。品嘗的目標(biāo)人次和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1、品嘗時(shí)間-----200８年５月１日到６月８日的上午9：00---12：30下午15：00---19：302、品嘗產(chǎn)品-----散裝的當(dāng)?shù)刈顣充N的兩個(gè)口味一般為蜜棗和豬肉５０克的即可，免品產(chǎn)品生產(chǎn)日期控制在兩個(gè)月內(nèi)。禁止用贈(zèng)品品嘗。３、具體時(shí)間------確保每周五六日三天全天開展品嘗，其他時(shí)間可酌情自行安排。４、品嘗人次------每日派贈(zèng)品嘗不低于200人，煮制粽子不低與３０個(gè)５、銷售跟蹤表------每日銷售有詳細(xì)紀(jì)錄，每晚９：００前匯報(bào)給促銷主管邀請(qǐng)品嘗的消費(fèi)者選擇范圍及基本話術(shù)1、年輕時(shí)尚的20----35歲左右的男女顧客，此類顧客對(duì)新產(chǎn)品容易接受，也愿意嘗試新產(chǎn)品，是有購買實(shí)力的潛在消費(fèi)群體；2、帶兩歲以上兒童的家庭購物者，兩歲以上兒童對(duì)產(chǎn)品的口感有辨別能力，產(chǎn)品口感決定是否購買的行為；3、20----50歲的知識(shí)型、氣質(zhì)佳女性顧客，容易溝通，對(duì)產(chǎn)品有較強(qiáng)的認(rèn)知度，對(duì)生活品質(zhì)要求較高4、購物車、購物籃中有高檔商品、米、面、油、奶制品、魚肉類消費(fèi)品的顧客，對(duì)生活品質(zhì)要求較高，不在乎價(jià)格，也是最容易培養(yǎng)的忠實(shí)消費(fèi)群體；5、白領(lǐng)階層，生活節(jié)奏快，偶爾下廚房，購買速凍食品可能是他們的首選，品牌意識(shí)強(qiáng)。（基本行為及話術(shù)）1）左手托起托盤走出品嘗臺(tái)（活動(dòng)范圍控制在展臺(tái)周圍3米以內(nèi)）尋找目標(biāo)顧客；2）發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客后親切地與目標(biāo)顧客的目光形成自然接觸；3）保持自然的微笑快步地走向前去攔截顧客4）右手由下向上（要有弧度）從托盤上端起紙杯，左手托盤，右手引導(dǎo)消費(fèi)者走進(jìn)活動(dòng)區(qū)域或產(chǎn)品陳列區(qū)域（話術(shù)：您好，歡迎品嘗三全凌龍舟粽子。）5）顧客試吃過程中（話術(shù)：您現(xiàn)在品嘗的是三全凌龍舟粽蜜棗口味，這比一般的粽子加長了３０％、更香更糯更好吃，口味更地道、、、、、、）６）右手引導(dǎo)手勢(shì)，大方得體指引或帶領(lǐng)顧客走向產(chǎn)品陳列區(qū)，（話術(shù)：除了您剛才品嘗的XX口味，還有這么多的口味供您選擇，盡量滿足您全家人喜愛的口味，喜歡吃到這邊看看吧?。罚┓e極、熱情、專業(yè)地回答顧客所提出的疑問；（對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、促銷信息非常了解）８）感謝其參與促銷活動(dòng)（話術(shù)：謝謝您的惠顧，歡迎下次光臨三全專柜）品嘗操作動(dòng)作解析１、鍋內(nèi)的水到２/３高度以蓋住粽子為準(zhǔn)２、大托盤內(nèi)的品嘗杯一次放５-８?jìng)€(gè)正面向顧客；牙簽杯底部固定在托盤上３、清水杯的大小以刀刃部分全部浸如為準(zhǔn)要求用不銹鋼材質(zhì)；保持水清澈每個(gè)小時(shí)換一次水；每切一次蘸一下水。４、小托盤用來切粽子粽子剝開后放平保持清潔５、白色的抹布保持臺(tái)面清潔６、品嘗臺(tái)旁邊放無線耳邁１、用刀叉夾起粽子注意空干水防止滴濺２、雙手戴一次性手套剝開粽葉，丟入垃圾簍（刀叉放到杯子內(nèi)）３、沿粽子貼盤部分切粽子的１/６左右（切前刀叉蘸水防止粘連，稍涼一下再切）４、將粽子均勻的移出一部分，刀叉夾起放入品嘗杯（勿將粽子夾散）５、放如品嘗杯不滴沾在杯沿杯壁上６、刀叉重新蘸水再切、防止沾連７、弧形動(dòng)作送出品嘗品８、指示牙簽/小叉子所在宣傳解說詞開場(chǎng)：尊敬的顧客朋友，新的一天在三全時(shí)尚廚房里又和您見面了，您可以免費(fèi)品嘗到三全凌龍舟粽的美味，還可以享受到三全食品的所有優(yōu)惠活動(dòng)，三全凌龍舟粽，加長３０％，更香更糯更安全更高品質(zhì)一串詞１９９６年，中國第一顆速凍粽子誕生于三全，并連續(xù)數(shù)年市場(chǎng)占有率保持行業(yè)領(lǐng)先地位,消費(fèi)者滿意度連年保持第一，消費(fèi)者再次選擇意向達(dá)到99%．２００７年三全凌龍舟粽銷量突破億元大關(guān)，穩(wěn)居行業(yè)榜首二串詞三全凌龍舟粽子秉承傳遞中華美食的理念，采用無污染純天然的粽葉，使用優(yōu)質(zhì)的太湖糯米，最經(jīng)典的嘉興工藝，每一顆粽子都經(jīng)過層層嚴(yán)格的控制，安全得到最大化的保障；配方獨(dú)特，營養(yǎng)豐富，純手工包制，口感醇香，糯性十足，為消費(fèi)者打造出至香至糯的中華粽子美食。三串詞三全凌龍舟粽粽身加長30%，粽子直徑縮短，使粽葉與糯米的接觸面積增加15%，粽葉清香更多融入到糯米之中，使粽香飄散，回味無窮三全凌龍舟粽加長粽身，受熱更均勻，糯米更加柔軟可口，有效的改善粽子的軟糯程度，極大的提升粽子口感，同時(shí)食用時(shí)的加熱時(shí)間得以縮短，滿足了您對(duì)加熱時(shí)間的關(guān)注三全凌龍舟粽只采用海拔2500米深山原生粽葉，粽葉生長于鄂西硒都中心地帶，富含維持人體正常生物功能所不可缺少的生命元素——“硒”，利用現(xiàn)代化保質(zhì)保鮮技術(shù)，經(jīng)自然風(fēng)干而成，無任何污染，清新自然。銷售轉(zhuǎn)化分解（1）在粽子還未煮好，有顧客關(guān)注時(shí)。話術(shù)：您好，您現(xiàn)在看到的是三全凌龍舟粽的品嘗活動(dòng)，稍候您可以免費(fèi)品嘗到三全凌龍舟粽的香糯，喜歡吃的話可以先到我們產(chǎn)品那邊了解一下（2）在顧客品嘗的時(shí)候話術(shù)：您現(xiàn)在品嘗的是三全凌龍舟粽的蜜棗口味，這款產(chǎn)品也是朋友們最喜歡的，口感還不錯(cuò)吧？喜歡吃的話到我們島柜那邊看一下，還有Ｘ種口味供您選擇！（3）當(dāng)感覺顧客對(duì)產(chǎn)品比較滿意的時(shí)候話術(shù)：這是賣的最好的口味，喜歡吃就來一袋吧?。ǎ矗┊?dāng)顧客對(duì)目前品嘗的口味不太滿意的時(shí)候話術(shù)：如果這款產(chǎn)品不適合您的口味，我們還有XX款XX口味供您選擇，保證滿足您全家人的口味和營養(yǎng)需求（５）、為什么叫龍舟粽？我們公司經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，粽子加長后能夠有效地改善粽子的口感，因此，在經(jīng)過科學(xué)計(jì)算和大量試驗(yàn)后，三全凌粽子在原有的粽身基礎(chǔ)上加長30%，使得粽子的口感能夠最大化的增加，因?yàn)榧娱L后的粽子外形形似龍舟，同時(shí)為了您便于識(shí)別，取名龍舟粽。其實(shí)，龍舟粽最大的特點(diǎn)是能夠明顯的改善粽子的口感，您吃起來會(huì)感覺更香更糯６、為什么龍舟粽更香更糯？粽身加長30%，粽子直徑縮短，使粽葉與糯米的接觸面積增加15%，受熱更均勻，粽葉清香更多融入到糯米之中，能夠使您更多的品味到粽子的天然清香加長的粽身，使得受熱更均勻，糯米變得更加柔軟可口，從而有效的改善粽子的軟糯程度，極大的提升粽子口感７、龍舟粽和其他品牌的粽子有什么區(qū)別？三全凌龍舟粽在堅(jiān)持三全凌粽子一貫的高品質(zhì)要求的基礎(chǔ)上，經(jīng)過科學(xué)的研究和試驗(yàn)，合理的加長了粽身，改善了粽子的香糯程度，同時(shí)還能有效地縮短加熱時(shí)間，節(jié)省您的時(shí)間另外，我們?cè)谠挟a(chǎn)品的基礎(chǔ)上，充分考慮到消費(fèi)者的需要，推出了更多與眾不同的新產(chǎn)品，這些都是其他品牌所不具備的，三全凌龍舟粽永遠(yuǎn)以消費(fèi)者的需要為導(dǎo)向，讓你更滿意三全凌龍舟粽是中國龍舟協(xié)會(huì)指定的粽子食品

一、儀容儀表規(guī)范１、

頭發(fā)要勤清洗，梳理整齊。女士要把頭發(fā)挽成發(fā)髻。２、

必須著統(tǒng)一服裝，有圍裙有頭巾，服裝要洗凈，洗后不可用手?jǐn)Q，自然晾干，并且要燙平。

３、

皮鞋常注意有無泥土，每日擦拭一次。４、工作期間不吃有異味的東西，避免口中有異味５、在商場(chǎng)內(nèi)不隨意奔跑，強(qiáng)行快走６、工作中，原則上不允許打手機(jī)或會(huì)客，若確實(shí)有事要遠(yuǎn)離工作臺(tái)但接聽控制在3分鐘內(nèi)７、不許佩帶飾物、扎耳孔，留長指甲和染指甲油1、

工作時(shí)間不得擅自離崗

，不許出現(xiàn)無故脫崗15分鐘以