市場部績效管理制度

精選資料可修改編輯市場部績效管理制度目的以滿足客戶需求為中心，為客戶省錢、省心、省力，以公司效益最優(yōu)化為宗旨，根據(jù)公司下達的年、季、月度經(jīng)營目標(biāo)，做到按期、按質(zhì)、按量地完成，特制定本制度。一、適用范圍適用于本公司市場部所有人員。二、管理規(guī)定1?績效考核原則。所有薪酬與業(yè)績提成獎，依據(jù)合同簽單業(yè)績量和銷售款項全部回收，工作中實際完成的效益與工作職責(zé)履行進行掛鉤考核獎懲。倡導(dǎo)既要體現(xiàn)團隊協(xié)作優(yōu)勢，又要發(fā)揮個性的能動作用，多勞多得、少勞少得、不勞不得、優(yōu)勝劣汰的精神。培養(yǎng)員工團隊合作精神、打造高效執(zhí)行團隊。2?薪酬與業(yè)績提成獎發(fā)放方式。月薪酬于次月15日發(fā)放；業(yè)績提成獎，合同簽訂后7日后于次月15日按考核結(jié)果發(fā)放30%，工程完成后，款項全額收回7日后按考核結(jié)果于次月15日發(fā)放40%，余額30%待年終統(tǒng)一平衡考核后發(fā)放。（此項做為工程管理）3?薪酬與業(yè)績提成獎考核標(biāo)準(zhǔn)。3.1?各部門市場區(qū)域銷售經(jīng)理的薪酬與業(yè)績提成獎的發(fā)放數(shù)額，由部門銷售總監(jiān)參照公司考核標(biāo)準(zhǔn)與考核辦法，報財務(wù)經(jīng)理審批，由公司總經(jīng)理審批統(tǒng)一發(fā)放。區(qū)域經(jīng)理的薪酬與部門業(yè)績提成獎的發(fā)放數(shù)額由總監(jiān)考核報公司統(tǒng)一發(fā)放。3、2、銷售總監(jiān)1、年度銷售業(yè)績5000萬元，以半年為期限，上半年必須完成銷售總額的40%合為2000萬元，下半年完成任務(wù)的60%合計為3000萬元；目標(biāo)值上半年2000萬，下半年3000萬元，連續(xù)二次未達到目標(biāo)產(chǎn)值薪資下降1000元，年終銷售額未達到目標(biāo)的不預(yù)做薪資調(diào)整，連續(xù)三次未達目標(biāo)者下降一級到大區(qū)經(jīng)理，薪資下調(diào)2000元，超出計劃目標(biāo)100-200萬元，薪資上調(diào)1000元，200-400萬元薪資上調(diào)2000元。超額完成500萬元，上調(diào)薪資3000元。3.3.2?部門經(jīng)理的薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)月個人業(yè)績量完成90萬元，底薪3500元/月，部門總業(yè)績完成450萬元。月業(yè)績量超過業(yè)績定量20萬元以上達到110萬元。連續(xù)三個月一季都超出候定業(yè)績量以上標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，在季度考核后，下季調(diào)整晉升一級500元，下季月度薪資為4000元發(fā)放，以此類推晉升薪資按每月500遞增方式加薪；如果月個人業(yè)績量低于90萬元以下，扣減500元，按3000元/月標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，連續(xù)兩個月沒有完成，再扣減500元，按2500元/月標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，第三個月仍沒有完成任務(wù)的，免除客戶部經(jīng)理職務(wù)，降職為營銷員，從頭做起。跟單文員當(dāng)月考核在部門評為最優(yōu)者，可做為調(diào)整薪資的依據(jù)，連續(xù)三次評為優(yōu)秀者可調(diào)整一次薪資，薪資標(biāo)準(zhǔn)為薪資規(guī)劃表里的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)；連續(xù)三次評選時為最差者可下降一級薪資標(biāo)準(zhǔn)；一年內(nèi)評先為最差者可做辭退者處理；例：薪資調(diào)整晉升表次序崗位業(yè)績量增量（萬元）加薪增量（萬元）加薪下降量減薪減量減薪備注1銷售總監(jiān)5000萬100-2001000200-40020001次1000元2次2000元3次下降為大區(qū)經(jīng)理薪資下降3000元2區(qū)域經(jīng)理90萬10-20萬50030-50萬10001-10萬500元10-30萬1000元30以上降為主管級3跟單文員評優(yōu)3次升一級5次升二級差3次降一級5次下調(diào)二級一年內(nèi)四次評為最差者作辭退處理3.3.3?部門月度完成業(yè)績量，考核比例標(biāo)準(zhǔn)。（1）月實際完成銷售收入90萬元時以內(nèi)（不含月基本任務(wù)），按0.1%比例計提業(yè)績獎。800000×0.1%=800（元）（2）月實際完成銷售收入90萬～110萬元時（不含月基本任務(wù)），按0.15%比例計提業(yè)績獎。1100000×0.15%=1650（元）（3）月實際完成銷售收入110萬～130萬元時（不含月基本任務(wù)），按0.2%比例計提業(yè)績獎。1200000×0.2%=2400（元）（4）月實際完成銷售收入130萬～150萬元時（不含月基本任務(wù)），按0.4%比例計提業(yè)績獎。1500000×0。25%=6000（元）（5）月實際完成銷售收入150萬～200萬元時（不含月基本任務(wù)），按0.5%比例計提業(yè)績獎。2000000×0.5%=10000（元）（6）月實際完成銷售收入200萬～250萬元時（不含月基本任務(wù)），按0.6%比例計提業(yè)績獎。2500000×6%=15000（元）3.3.4?月業(yè)績量與效益掛鉤考核獎懲。合同實際收入÷材料及造價實際成本=2.1為基準(zhǔn)價（合同簽單指導(dǎo)價）。（1）合同簽單業(yè)績量，經(jīng)考核達到2.1基準(zhǔn)價標(biāo)準(zhǔn)的，按比例計提業(yè)績獎。（2）合同簽單業(yè)績量，經(jīng)考核低于2.1～1.8基準(zhǔn)價標(biāo)準(zhǔn)的，按比例減半計提業(yè)績獎。（3）合同簽單業(yè)績量，經(jīng)考核若高于3及以上基準(zhǔn)價標(biāo)準(zhǔn)的，按比例計提業(yè)績獎外，再增加0.05%比例給予獎勵計提。3.3.5?月業(yè)績量與工作職責(zé)掛鉤考核獎懲。（1）五大主要職責(zé)按比例計分考核扣罰。（2）客戶部在完成自業(yè)務(wù)溝通合同簽訂貨款全部到賬整個經(jīng)營活動中，只有完成了100%的工作職責(zé)，才能保證達到滿足客戶需求的目的。缺一項工作職責(zé)未完成，在總提成獎中按上述比例扣一項，以此類推，以確保工作質(zhì)量切實完成達標(biāo)。（4）區(qū)域經(jīng)理在合同簽訂之前必須經(jīng)嚴(yán)格審核設(shè)計方案是否符合出廠要求：一審產(chǎn)品報價清單是否嚴(yán)格執(zhí)行公司制度的統(tǒng)一銷售價格。二審設(shè)計方案是否經(jīng)過制圖預(yù)算審核簽字、設(shè)計師審核簽字、設(shè)計部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字。凡沒有經(jīng)過三堂會審的設(shè)計方案就擅自出廠簽訂合同，一律為不合格產(chǎn)品出廠，取消業(yè)績提成獎資格，造成經(jīng)濟損失由責(zé)任人自負(fù)。合同實際銷售收入=合同成交價-行政費用支。3.4?季度鼓勵獎。3.4.1?連續(xù)3個月為一個季度，工作時間不是3個月或3個月業(yè)績量達不到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)額，不計算季度鼓勵獎。3.4.2?部門季度業(yè)績量累計在350萬～450萬之間的，可獲得0.1‰鼓勵獎：4500000×0.1%=4500（元）3.4.3?部門季度業(yè)績量累計在450萬～500萬之間的，可獲得0.2‰鼓勵獎：5000000×0.2%=10000（元）3.4.4?部門季度業(yè)績量累計在500萬～600萬之間的，可獲得0.4‰鼓勵獎：6000000×0.4%=12000（元）3.4.5?部門季度業(yè)績量累計在600萬～700萬之間的，可獲得0.5‰鼓勵獎：7000000×0.5%=35000（元）3.5?年終特別獎。3.5.1?連續(xù)12個月為一個年度，工作時間不是12個月，不計算年終特別獎。3.5.2?年度特別獎提成比例：年終特別獎=實際銷售收入×0.2‰。3.6?市場部所有成員必須要具有高尚的品質(zhì)，很強的業(yè)務(wù)能力，必須要與公司簽訂至少2年的勞動合同。在產(chǎn)品營銷工作中，必須要做到保守公司商業(yè)秘密，絕不向同行泄露，絕不允許有搶單、賣單的行為發(fā)生。若有發(fā)生公司將扣除當(dāng)月薪酬及未發(fā)的所有業(yè)績提成獎金作為損失賠償，予以除名，并追究其泄露公司商業(yè)秘密的法律責(zé)任。營銷總監(jiān)的績效考核方案銷售經(jīng)理績效考核方案營銷總監(jiān)考核指標(biāo)第一項關(guān)鍵指標(biāo)為年度計劃量5000萬元，半年度計劃完成率為40%，完成金額2000萬元，下半年計劃完成量為60%，完成金額3000萬元。第二項關(guān)鍵指標(biāo)為工作計劃完成率，銷售總監(jiān)前月的28號制定部門的工作計劃上交給人力資源部、總經(jīng)辦、本部留存。并在第二月的2號編寫月度總結(jié)報告及績效分析報告給總經(jīng)辦，人力資源部、本部留存；計劃達成率按月度計劃完成率評估得分；第三項關(guān)鍵指標(biāo)為展銷會、促銷計劃完成率，營銷總監(jiān)督編制的年度分期促銷計劃，跟進促銷方案的落實情況及效果分析報告，內(nèi)容：計劃方案，完成時間、促銷效果，銷售增長率、加盟商的反映情況等因素；第四項關(guān)鍵指標(biāo)為成本控制下降率，各區(qū)域經(jīng)理在編制月度工作計劃時，都要對計劃出差的地點及時間進行注明，行程結(jié)合上次出差的地點及行程距離對比，旅差費用是否有所下降。在同等的行程區(qū)域內(nèi)巡視過程中費用是否有所下降；第五項關(guān)鍵指標(biāo)為加盟上店數(shù)，以自己制定的年度開店計劃為標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)，結(jié)合實際簽定合同并加盟開業(yè)的加盟商為準(zhǔn)，而不應(yīng)以簽定合同的訂單數(shù)為準(zhǔn)。店數(shù)以開店要求的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)；新產(chǎn)品市場占有率：即是今年新開發(fā)投入市場的產(chǎn)品，在總體銷售額中的市場占有率達到銷售額的30%得分為指標(biāo)數(shù)。每下降3個百分點扣1分，每上降5個百分點獎3分；投訴數(shù)：關(guān)聯(lián)部門及額外負(fù)擔(dān)戶的投訴數(shù)為2次，超出一次扣1分達到5次以上此項分為0分；異常率：每月出貨產(chǎn)品異?，F(xiàn)象不得超出3%，超出一個百分點扣1分，超出10%以上此項分為0分；客戶滿意度：每月的調(diào)查采訪時，客戶反饋信息滿意度達到100%，每增加一家客戶扣2分；達標(biāo)在85%以上的客戶此項得分為零；部門人員異常率：每月本部人員流失率為0，每增加一名辭職人員扣負(fù)責(zé)人2分；連續(xù)兩月保持人員穩(wěn)定給主管人員加獎5分；出勤率：部門保持出勤率在100%，每出現(xiàn)請假扣1分，遲到早退五次以上者扣1分。部門整體考勤率為90%得分為0；培訓(xùn)合格率：部門成員在參加學(xué)習(xí)時，參加考核的人員合格率達到95%以上得分為此項分，每下降3%扣1分；銷售經(jīng)理績效考核指標(biāo)：銷售經(jīng)理績效考核第一項指標(biāo)，銷售計劃完成量每月90萬元；銷售經(jīng)理績效考核第二項指標(biāo),考核營銷經(jīng)理的新店量；3、銷售經(jīng)理績效考核第三個指標(biāo)，新老客戶的穩(wěn)定率、貨款的回收率、新產(chǎn)品的占有率；4、銷售經(jīng)理績效考核第四項指標(biāo)，產(chǎn)品合格率、客戶的滿意度、客戶的投訴次、異常事件處理及時率5、銷售經(jīng)理績效考核第四個指標(biāo)，客戶及市場信息反饋記錄檔案保存100%準(zhǔn)確、人員的異動率；6、銷售經(jīng)理績效考核第五個指標(biāo)，部門組織團隊良好，員工對領(lǐng)導(dǎo)投訴率為0，異常違規(guī)事件為0，出差安全管理異常率為0。展銷會期間接待客戶在每人完成50人以上，完成合同簽約率在20%，每年薪店開業(yè)規(guī)定在5家；老客戶的保持100%維穩(wěn)率，保證新老加盟商100%嬴利；根據(jù)市場調(diào)查和分析，結(jié)合市場實際行情，每年必須要開發(fā)二個新品種三個系列上市；售后服務(wù)保持95%的客戶滿意度，質(zhì)量異常率控制在3%范圍內(nèi)，異常事件處理時間不得超出2天；為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制，完成公司的銷售目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟效益，特制定本目標(biāo)書。一、責(zé)任期限××××年××月××日～××××年××月××日二、職權(quán)公司銷售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。1．銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。2．銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。3．重大促銷活動現(xiàn)場指揮權(quán)。4．部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。5．部門銷售團隊的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。6．部門員工獎懲、爭議處理的建議權(quán)。三、工作目標(biāo)與考核銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績管理和部門管理，為合理考核銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績指標(biāo)和管理績效目標(biāo)，其中業(yè)績指標(biāo)得分占考核得分的80%，管理績效指標(biāo)占20%。1．業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。關(guān)鍵指標(biāo)項目權(quán)重（%）銷售量：考核標(biāo)準(zhǔn)90萬得10分銷售額90萬。目標(biāo)值為10萬元每低10萬元，減2分，銷售額低于50萬元者，給予辭退處理。該項得分為0銷，每增長10萬，給予激勵獎2分，以此類推遞增；開店計劃完成率：考核標(biāo)準(zhǔn)為90%得分10分.目標(biāo)值為90%每低5%，減2分，完成率低于70%，該項得分為0（店面平方180平米以上，店面金額在35萬以上）客戶穩(wěn)定率：考核指標(biāo)為100%得分為10分,目標(biāo)值為90%每低5%，減1分，毛利率低于30%，該項得分為0賬款回收率：考核指標(biāo)為98%得分為5分,目標(biāo)值為98%每低1%，減0。5分，回收率低于85%，該項得分為0新產(chǎn)品占有率:考核指標(biāo)為40%得分5分,目標(biāo)值為≤40%每下降5%，減1分，增長5%獎激勵分2分；產(chǎn)品合格率:考核指標(biāo)為99%得分為5分,目標(biāo)值為99%,下降5%，扣1分，每月無質(zhì)量問題獎激勵5分；交貨及時率：考核指標(biāo)為按照訂單日期準(zhǔn)時交貨得分為5分,每往后拖延二天扣1分。拖延三天扣2分，以此每增加一天扣1分計算，延后四天激勵分為0。如果訂單延后期限與客戶溝通同意延期者，以與客戶溝通確定交期為基礎(chǔ)起點扣分時間；提前完成者獎5分；客戶滿意度：客戶滿意度調(diào)查達標(biāo)率為95%得分5分，目標(biāo)值為95%，每下降1%扣0。5分，每增長1%獎1分。以總經(jīng)辦的客戶滿意度調(diào)查表的返饋信息為準(zhǔn)；異常事件處理及時率：就是我們的客戶因為質(zhì)量及服務(wù)過程中出現(xiàn)的異常情況，必須在二天的時間內(nèi)安排處理，拖延一天扣1分。客戶投訴次：每月客戶投訴數(shù)為0得5分，每發(fā)生一次扣激勵分0。5分，以此類推；人員異動率：部門人員離職率保持在90%得5分，每下降5%扣1分，以此類推，保持人員穩(wěn)定在100%者獎10分。報表上報及時率：月度報表在公司規(guī)定的時間內(nèi)完成上報工作，每延后一天扣1分；違紀(jì)處罰次數(shù)：部門無遲到、早退、曠工、處罰現(xiàn)象得5分，部門員工遲到、早退合計3次以上者扣1分，每遞增2次扣1分；客戶信息完整率：公司來訪中的客戶及加盟商的信息資料管理要保持100%的完整得5分，每發(fā)現(xiàn)信息收集整理出現(xiàn)2名客戶扣1分；關(guān)鍵指標(biāo)說明1\銷售額銷售合同簽訂的總銷售額5000萬元，月度人均銷售額90萬元。2\銷售計劃量：90萬元3\開店完成：4\客戶穩(wěn)定率：100%5\賬款回收率：98%6\新品占有率：40%一般指標(biāo)說明1\產(chǎn)品合格率：100%2\客房信息歸檔率：100%3\交期及時率：100%4\客戶滿意度：98%5\異常處理及時率：2天6\培訓(xùn)計劃達標(biāo)率：95%7\市場調(diào)查效果分析(產(chǎn)品開發(fā)\產(chǎn)品消費群體\產(chǎn)品消費層次)8\客戶投訴次數(shù)：2次9\人員異動率：98%10\報月及時率：0天2．管理績效目標(biāo)公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個角度來考核銷售經(jīng)理的管理績效，具體考核內(nèi)容和評分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理管理績效考核表銷售經(jīng)理業(yè)績指標(biāo)考核表區(qū)域經(jīng)理月度績效考核評審表部門：時間：次序項目KPI權(quán)重分?jǐn)?shù)系數(shù)時間扣項獎項自我評分領(lǐng)導(dǎo)評分得分計劃量完成量達標(biāo)率下降增長1業(yè)績銷售量 20%202開店量10%103客戶穩(wěn)定率10%104貨款回收率10%105新品占有率5%56質(zhì)量產(chǎn)品合格率5%57交貨及時率5%58客戶滿意度5%59異常處理及時率5%510態(tài)度客戶投訴次數(shù)5%511人員異動率5%512報表上報及時率5%513部門違紀(jì)次數(shù)5%5考核內(nèi)容指標(biāo)項目權(quán)重（%）工作目標(biāo)銷售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護客戶滿意度達到9分，每低0.5分，考核得分減0.1分，滿意度低于7.5分，該項得分為0客戶信息檔案管理,區(qū)域內(nèi)開發(fā)客戶的信息收集管理要求達到100%考核得分為5分,每發(fā)現(xiàn)缺少一家客戶信息資料扣1分扣完為止;要求在定單確定的時間內(nèi)完成貨物發(fā)運,按時到達客戶指定的地點得分5分,每拖延一天扣1分,因為生產(chǎn)拖延和運輸事故不得進入考核規(guī)則內(nèi).區(qū)域經(jīng)理管轄的月度調(diào)查信息反饋信息中,信息收集項目中達標(biāo)率需求95%得分5分,每下降一個百分點扣一分.區(qū)域經(jīng)理管轄的范圍內(nèi)的客戶出現(xiàn)產(chǎn)品需要返修和換貨的情況得分5分,必須要求及時處理,處理時間不得超出2天,超出一天扣1分.市場部對區(qū)域內(nèi)的客戶及部門培訓(xùn)計劃的完成率需達到100%,培訓(xùn)合格率需達到95%得分為5分.每缺培訓(xùn)一家店扣1分,培訓(xùn)合格率每下降一個百分點扣0.5分;市場分析報告都需按時上報,對市場同層資\同材質(zhì)\具同等競爭力的產(chǎn)品收集需在20家以上,并要求符帶圖片.提出市場產(chǎn)品的開發(fā)的走向,及產(chǎn)品占有市場的總體份額分析.每月一次的市場分析報告要求具體,細(xì)致.客戶有效投訴得分為5分,次數(shù)每月為2次≤2次每高1次，考核得分減0.5分，次數(shù)高于8次該項得分為0部門管理核心員工保有率達到100%，每低5%，減1分，員工保有率低于70%，該項得分為0(部門人員辭職\請假\異常)銷售報表提交及時率達到100%得分為5分.每拖延一天扣1分每低3%，減1分，及時率低于90%，該項得分為0公司內(nèi)部協(xié)作：關(guān)聯(lián)各部每月投訴2次為基準(zhǔn)數(shù)，每增加一次減0.5分，投訴在10次以上得分為零；內(nèi)部員工：員工每月投訴1次為基數(shù)，每增一次減0.5分，投訴在5次以上得分為零；滿意度：公司內(nèi)部評論達到9分，每低1分，考核得分減0.5分，滿意度低于7分，該項得分為0（1）客戶滿意度由銷售部、市場部進行客戶問卷調(diào)查獲得。（2）客戶有效投訴次數(shù)、銷售報表提交的及時率由銷售