酒店營銷推廣活動方案（四篇）

第14頁共14頁酒店營銷推?廣活動方案?為順利進?行淡季營銷?工作，堅定?樹立“以市?場為先導，?以銷售為龍?頭”的經(jīng)營?思想，根據(jù)?大廈實際狀?況，市場管?理部特制定?淡季營銷計?劃，現(xiàn)將方?案細則匯報?如下。一?、問題界定?冬季將至?，酒店服務?業(yè)迎來了一?年中淡季的?第一階段。?作為銀川市?的高端酒店?之一，民航?大廈即將面?臨一次機遇?與風險并存?的市場變化?，市場管理?部亦面臨著?整合新建后?的第一次“?大考”，如?何在淡季提?高客房與會?場出租率成?為淡季營銷?工作首先要?思考的問題?。二、環(huán)?境分析1?.市場狀況?近幾年來?，隨著銀川?市城市擴容?和市政建設?的節(jié)奏加快?，以及凱賓?斯基酒店及?其他酒店餐?飲企業(yè)陸續(xù)?建成和投入?使用，區(qū)域?內(nèi)酒店餐飲?市場的格局?正在發(fā)生深?刻的變化，?新老酒店之?間的市場競?爭角力愈發(fā)?激烈。另一?方面，隨著?城市的發(fā)展?，本區(qū)域商?業(yè)活躍，經(jīng)?濟發(fā)展迅速?，酒店餐飲?業(yè)的發(fā)展?jié)?力看好，市?場的風險與?機遇并存。?目前的境?況是，在銀?川市南門廣?場附近高檔?次的酒店較?少，只有民?航大廈一家?四星級酒店?，其余為三?星級類別的?中檔酒店餐?飲企業(yè)。其?中民航大廈?主要的競爭?對手有銀座?酒店、銀泉?酒店、天一?國際酒店和?鄂爾多斯酒?店。從市場?角度分析，?此刻中檔酒?店的市場日?趨飽和，高?級酒店在未?來兩、三年?內(nèi)競爭不算?激烈，但在?目前全球經(jīng)?濟迷局未解?的狀況下下?，各行各業(yè)?都在收縮開?支，高級酒?店的市場需?求實際上是?被壓縮了。?銀川酒店服?務業(yè)市場本?身的容量較?小，高級酒?店可能最后?被迫也參與?到價格競爭?中來，從而?構成連鎖反?應，對整個?市場的格局?產(chǎn)生巨大的?影響。2?。競爭狀況?對于酒店?餐飲服務業(yè)?來說，每個?同等級的酒?店(如虹橋?、太陽神賓?館等)都是?大廈的競爭?對手，某些?不屬于同一?等級的酒店?也是潛在的?競爭對手。?從目前的?狀況看，銀?川市稱得上?是大廈的直?接競爭對手?的并非屈指?可數(shù)的其他?幾家高星級?酒店，而是?南門廣場附?近____?年____?月、___?_月新開業(yè)?的天一國際?酒店和銀泉?酒店，以及?周邊幾家定?位相同、服?務類似的綜?合性酒店(?主要指銀座?酒店)，其?中尤以銀泉?酒店對民航?大廈的威脅?最大。雖然?目前民航大?廈是南門廣?場附近最高?檔次的酒店?，硬件和服?務上都具有?本區(qū)域的唯?一性，但銀?泉酒店作為?一家準四星?標準的三星?級酒店，在?正式營業(yè)后?將很可能改?變這一格局?。尤其在大?廈綜合配套?設施還不甚?完善的狀況?下，銀泉酒?店將會對大?廈的穩(wěn)健經(jīng)?營帶來必須?的沖擊。而?像天一國際?酒店和銀座?酒店這樣與?大廈基本同?類同質的酒?店，雖然星?級不及大廈?高，但對一?些特定需求?的市場(例?如綜合性會?議)，尤其?是整個銀川?市場勢必會?構成分流格?局，從長期?來講，此類?酒店對民航?大廈的影響?將是深遠的?。3。分?銷狀況目?前，民航大?廈的分銷渠?道分為兩種?結構類型，?即直接渠道?和間接渠道?。所謂直接?渠道，即市?場管理部營?銷員直接面?向客戶，透?過陌生拜訪?、機場柜臺?推銷、電話?營銷等多種?方式直接宣?傳大廈，繼?而進行客房?、會場、餐?飲的銷售，?也包括前廳?部和餐飲部?直接接待上?門住宿和預?訂的散客;?所謂間接渠?道，即前廳?部透過與攜?程網(wǎng)、同程?網(wǎng)、藝龍網(wǎng)?等網(wǎng)站運營?商合作，透?過網(wǎng)絡宣傳?和電子預訂?的方式，進?行大廈客房?的預售。總?結目前大廈?的分銷渠道?現(xiàn)狀，不難?發(fā)現(xiàn)我們的?分銷渠道相?對較少、分?銷項目單一?(僅客房住?宿部分可透?過網(wǎng)絡訂房?)、銷售過?程仍不夠順?暢(經(jīng)常會?出現(xiàn)取消預?訂的狀況發(fā)?生)、交易?成本仍有壓?縮的空間(?網(wǎng)絡運營商?傭金較高)?，因此交易?效率仍有提?高的空間。?4。問題?點與機會點?(1)分?析問題①?民航大廈以?往主要依附?航線勢力優(yōu)?先接待機組?入住;②?地緣位置的?特殊性使大?廈成為受季?節(jié)及節(jié)假日?影響較大的?假日型酒店?;③走高?端的市場定?位使得多數(shù)?散客和中低?檔集團客戶?對大廈有一?種畏懼心理?而不敢進入?消費或淺嘗?即止;④?大廈的綜合?配套設施尤?其是客房及?會議的接待?潛力不盡如?人意，酒店?因此流失了?一些的經(jīng)營?機會;⑤?目前所能帶?給商務活動?的娛樂休閑?項目比較少?(如ktv?、足療、洗?浴等)，致?使酒店商務?活動接待的?空間不足，?不能高質量?的滿足市場?需求。⑥?大廈的菜肴?有兩個顯著?的“特點”?：其一是價?格較高，其?二是缺乏特?色;⑦餐?廳服務的跟?進不足也一?向是顧客抱?怨的中心話?題，成為阻?礙餐飲收入?增長的短板?;⑧在品?牌推廣上缺?少計劃性及?節(jié)奏感，時?至如今一些?客戶甚至仍?不了解民航?大廈的性質?和功能;?以上種種劣?勢導致民航?大廈在與其?他酒店的競?爭中，在幾?個關鍵節(jié)點?上處于劣勢?，實現(xiàn)經(jīng)營?效益增長實?屬不易。?____年?____月?底，由于部?分機組將撤?銷住房，大?廈和機場賓?館的可出租?客房量會到?達60間左?右，而來自?旅游市場的?團隊客流將?季節(jié)性萎縮?，營銷任務?加重。(?2)發(fā)現(xiàn)機?會①大廈?是南門廣場?區(qū)域唯一的?航空酒店，?在品牌和檔?次上有必須?的獨特性和?排他性，擁?有高級豪華?的客房、會?場和餐廳，?周邊交通環(huán)?境十分便捷?，能夠招攬?到社會商界?、政界、文?化界等各界?宴請活動和?高端消費的?客人。此外?，大廈營造?的民航文化?這種特色氛?圍已經(jīng)獲得?社會各界消?費者的認同?。②大廈?位于機場大?巴車的終點?站，離市中?心____?公里，離飛?機場___?_公里，我?們所能帶給?的特色服務?即一站式乘?機服務其他?酒店暫時無?法復制。?三、淡季營?銷目標在?旅游業(yè)進入?淡季團隊入?住率降低和?機組撤房的?雙重壓力下?，我們的營?銷目標有三?：其一，降?低客房的空?房率，保證?客房的入住?率不下滑;?其二，想方?設法增加會?議接待的機?會，提高會?場出租率;?其三，增加?餐飲接待的?多樣性，保?證餐飲收入?不下滑。?四、營銷組?合策略(4?P)淡季?的主要目標?市場應變更?為商務市場?為主導(包?括政府接待?、集團消費?、商務散客?、商務會議?、各類宴會?等)，旅游?市場為輔。?商務市場和?旅游市場的?開發(fā)，我們?務必著力拓?展商務會議?及客房接待?，不僅僅只?是本地區(qū)的?，而且要把?營銷的觸角?發(fā)展到周邊?城市，提高?民航大廈的?知名度和美?譽度，把大?廈打造成為?知名的高端?商務酒店品?牌。努力持?續(xù)并擴大現(xiàn)?有的政府客?戶、企業(yè)客?戶、商務會?議客戶等等?各協(xié)議單位?的規(guī)模，持?續(xù)老顧客的?忠誠度，提?高新客戶的?滿意度，為?酒店應對中?長期的市場?競爭打下扎?實的客源基?礎。1.?產(chǎn)品策略?①酒店的產(chǎn)?品即是客房?、會場、餐?飲及其相關?的各項服務?。我們在已?有傳統(tǒng)產(chǎn)品?的基礎上已?經(jīng)增加了新?的特色服務?項目，如一?站式乘機服?務，這是民?航大廈的特?色優(yōu)勢，就?應持續(xù)強化?這種創(chuàng)新優(yōu)?勢，抓緊招?聘和培訓大?巴導乘員，?連貫中間環(huán)?節(jié)，促進客?房順暢銷售?。②對入?住客人的惠?顧可酌情改?變，如在已?有歡迎果盤?和歡迎茶的?基礎上增加?晚安熱牛奶?，多次入住?的客人能夠?酌情贈送航?空紀念品等?方式“抓心?”。③餐?飲方面，完?善現(xiàn)有菜譜?，增加特色?菜譜，提高?菜品質量、?服務過程中?增強跟進意?識，主動推?薦。④會?場出租方面?，透過電話?營銷的方式?主動詢問各?協(xié)議單位有?無年終尾牙?或團拜會等?活動，及時?通知新老客?戶大廈最新?的營銷政策?了解市場需?求。2。?價格策略?大廈可根據(jù)?淡旺季不一?樣月份、各?黃金周制定?不一樣的價?格策略，構?成系統(tǒng)的合?理的價格方?案并嚴格執(zhí)?行，同時對?酒店全年的?銷售活動實?行全程管控?，確保各項?銷售指標能?夠順利完成?。目前的當?務之急是確?定合理的淡?季價格，配?合有效的促?銷策略，同?時完善傭金?返現(xiàn)制度為?提高散客入?住率和會議?出租率增加?吸引力，提?高外援的主?動合作意識?。推薦：?商務標間_?___元，?商務單間_?___元，?豪華標間_?___元，?豪華單間_?___元，?豪華套房_?___元;?單次預訂五?間以上：商?務標間__?__元，商?務單間__?__元，其?它房型及價?格不變;網(wǎng)?絡訂房價格?不變，對首?次透過網(wǎng)絡?訂房入住的?客人，在原?有優(yōu)惠基礎?上增加一站?式乘機服務?，同時可主?動與其聯(lián)絡?簽訂合作協(xié)?議，3。?渠道策略?鑒于目前大?廈的分銷渠?道少、分銷?項目單一、?銷售過程不?暢、交易效?率仍有提高?的空間等問?題，市場管?理部策劃增?加透過網(wǎng)絡?預訂會場的?服務項目：?透過發(fā)貼、?電子郵件、?電話聯(lián)絡、?傳真宣傳資?料等方式，?更新、增加?大廈的網(wǎng)宣?資料?，F(xiàn)已?在聯(lián)系洽談?中的有樂邦?、會議通、?天竣、網(wǎng)蟲?、北京超凡?共創(chuàng)廣告公?司及各大旅?行社網(wǎng)站等?。繼續(xù)執(zhí)?行出租車司?機推薦入住?即可計提成?的營銷方式?，提成的類?型可靈活掌?握，這樣有?助于拓寬營?銷渠道，增?加營銷機會?。4。促?銷策略①?____年?____月?、____?月間，重點?做好新客戶?挖掘工作：?在完善新的?宣傳冊信息?，制定合理?的淡季房價?的基礎上，?加強對銀川?市國美電器?、大中電器?、新百電器?以及五個百?貨公司(北?京華聯(lián)、東?方紅、國芳?百盛、老大?樓、新時代?廣場)的推?介宣傳，開?發(fā)潛在客戶?。②加強?與各協(xié)議單?位的聯(lián)系與?合作，本地?市場中已簽?訂協(xié)議的客?戶要選取適?宜的時光逐?一登門回訪?，穩(wěn)定現(xiàn)有?客戶。③?針對新的上?門散客進行?捆綁銷售，?顧客在酒店?住房，可同?時在餐飲、?會議、娛樂?方面享受不?一樣程度的?優(yōu)惠。具?體方案如下?：散客單?次消費滿_?___元?享受餐飲_?___元自?助券一張?享受餐飲8?。8折優(yōu)惠?一次二次?入住享受門?市價8折優(yōu)?惠散客單?次消費滿_?___元?享受餐飲_?___元自?助券一張?享受餐飲8?。5折優(yōu)惠?一次二次?入住客房享?受門市價6?折優(yōu)惠散?客單次消費?滿____?元享受餐?飲____?元自助券兩?張享受餐?飲8。0折?優(yōu)惠一次?享受免費豪?華單間一晚?(____?年內(nèi)有效，?需提前__?__天預定?)享受_?___元航?空禮品酒?店營銷推廣?活動方案（?二）一、?策劃背景?酒店在中秋?節(jié)前夕剛剛?開業(yè)，需要?借助中秋節(jié)?契機提高酒?店知名度。?二、策劃?目的提高?知名度、美?譽度;創(chuàng)立?酒店良好的?CI形象。?三、營銷?策略打形?象牌而不打?檔次牌四?、策劃內(nèi)容?制造(愛?情-親情-?中國情)的?新聞亮點;?展示酒店親?情服務的企?業(yè)形象。?1、與市政?府有關部門?婦聯(lián)等，共?同創(chuàng)辦酒店?中秋文化節(jié)?。題目:?愛情-親情?-中國情?--可選內(nèi)?容以下:?A、新聞:?百歲老人慶?中秋-邀請?百歲老人(?8-10位?)到酒店共?慶中秋-發(fā)?揮酒店親情?營銷的社會?性效應。?可安排百歲?老人即席揮?毫(書寫:?中國情、親?情);字不?可以太多，?要考慮到百?歲老人的身?體狀況。安?排媒介采訪?百歲老人，?指定內(nèi)容如?下:(1)?感受中國情?;(2)評?價酒店的親?情服務;(?3)養(yǎng)身經(jīng)?B、創(chuàng)辦?酒店愛情-?親情-中國?情文化節(jié)二?。與教育?局聯(lián)系，創(chuàng)?辦本市傳承?中華民族傳?統(tǒng)美德，弘?揚中國民族?文化教育節(jié)?(或叫做基?地)，定于?每年中秋節(jié)?在酒店內(nèi)舉?辦。內(nèi)容?:兒童(可?放寬至__?_歲)作文?朗讀比賽，?指定內(nèi)容為?:傳承中華?民族傳統(tǒng)美?德，弘揚中?國民族文化?。C、邀?請幼稚園兒?童(___?_人)到酒?店共同創(chuàng)作?一幅我愛我?家-中國-?我的家的長?畫;D、?邀請書法(?畫)界知名?人士，創(chuàng)作?有關中華民?族傳統(tǒng)美德?的書(畫)?作品，或共?同創(chuàng)作一幅?長畫，并當?場拍賣。?邀請當?shù)刂?名企業(yè)家、?港臺工商企?業(yè)界人士或?機構代表，?參與本次社?會性公益活?動，并告之?當晚有名書?畫家的作品?拍賣和有市?領導出席。?E、邀請?市長或副市?長親臨現(xiàn)場?為這次活動?提詞;并講?話。酒店總?經(jīng)理致詞。?F、市長?或副市長與?百歲老人共?進晚餐;并?觀看節(jié)目等?G、邀請?部份客房外?賓參加本次?活動;H?、文藝演出?要求高雅?，主要以民?族樂、鋼琴?、薩克斯為?主，唱歌四?首以下，邀?請外賓唱一?到兩首，最?后由酒店員?工合唱結束?2、客房?部總臺負?責統(tǒng)計房客?的全部內(nèi)容?，外賓要清?楚注明國籍?;節(jié)日當?天，贈送每?位客人以下?內(nèi)容:(1?)月餅(2?)總經(jīng)理祝?福信(3)?果盤(4)?中國有關中?秋節(jié)的詩詞?(含中秋節(jié)?的來歷介紹?)(5)中?國結(6)?外賓:文案?資料翻譯成?所在國語言?(7)傳承?中華民族傳?統(tǒng)美德，弘?揚中國民族?文化節(jié)的簡?介。3、?餐飲部由?行政總廚負?責制定各餐?廳節(jié)日餐單?，中餐注重?中國傳統(tǒng)節(jié)?日色彩;“?每逢佳節(jié)倍?思親”賦予?了中秋節(jié)濃?郁的“家和?”概念，凡?節(jié)日到酒店?(包含各營?業(yè)部門)消?費的客人均?可獲贈中國?結、迷爾包?裝月餅和總?經(jīng)理祝福信?。酒店營?銷推廣活動?方案（三）?商品銷售?都有淡旺季?之分，酒店?產(chǎn)品也不例?外。對于不?一樣的企業(yè)?來講，淡季?的時光分配?自然也不相?同。我們酒?店在經(jīng)歷農(nóng)?歷春季的火?爆之后，整?體銷量均有?下滑，這也?是飯店經(jīng)營?業(yè)始終存在?的淡旺季之?間的矛盾。?其實，淡與?不淡，也只?是相對而言?，在市場整?體銷量下降?的狀況下，?只要努力和?付出，擠兌?競爭對手，?仍然能夠讓?自我的銷售?分額有較大?的提升空間?。針對淡季?的到來，特?做出此次營?銷方案。?一、活動目?的1、透?過和各旅行?社、各旅游?景點和出租?車公司的合?作，拓展客?源市場。?2、對于酒?店內(nèi)部的或?是外部的潛?在客戶進行?直接的或是?間接的推銷?，拉動二次?消費，爭取?更多的回頭?客，促使客?戶最終成為?本酒店的老?客戶及VI?P客人，最?終提高酒店?的銷售額。?二、活動?時光__?__年__?__月__?__日至_?___年_?___月_?___日?三、涉及的?部門銷售?部、餐飲部?、前廳部、?客房部四?、活動主題?暖春狂歡?季，有禮相?迎。五、?活動方案?(1)多種?方式推廣，?讓淡季不淡?方式一：?與本地旅行?社提前聯(lián)系?，以傭金形?式吸引其為?我酒店引進?客戶。具?體操作如下?：為我酒店?引進團隊客?戶的旅行社?負責人，每?間房付傭金?____元?錢，當天現(xiàn)?金結算。?方式二：與?各旅游景點?做好結盟工?作，互惠互?利。具體?操作如下：?與各旅游景?點協(xié)商達成?協(xié)議后，凡?持我酒店代?金券的客人?入住我酒店?消費時，均?可當現(xiàn)金使?用。(代金?券在活動期?間有效，過?期作廢，代?金券均不可?折現(xiàn)，用于?沖抵酒店客?房、餐飲的?消費金額。?)或持我酒?店的代金券?到各結盟旅?游景點消費?時即可享受?門票及消費?優(yōu)惠(視各?景點協(xié)議不?一樣而定)?。方式三?：與出租車?公司聯(lián)系，?長期為送往?我酒店入住?客戶的出租?車司機現(xiàn)金?回扣。具?體操作如下?：為司機發(fā)?放簽有其車?牌號的我酒?店的優(yōu)惠卡?，若有客人?登記時持該?卡享受打折?優(yōu)惠，即可?為該車主_?___元現(xiàn)?金提成，月?底結帳或立?即兌現(xiàn)。?(2)優(yōu)惠?顧客，拓展?獎勵計劃?優(yōu)惠一：凡?當月按當時?門市價連續(xù)?入住___?_次的外地?散客，均可?免費贈送普?單或普標1?間?；蜻B續(xù)?入住3晚的?社會散客，?贈送___?_瓶礦泉水?。優(yōu)惠二?：凡提前_?___個月?預定___?_年___?_月、__?__月的豪?華房間或景?觀房時，并?及時確認并?付相應的押?金，可享受?門市價的6?折瘋狂優(yōu)惠?。(具體操?作方法待定?)優(yōu)惠三?：與銀行合?作，凡持指?定銀行信用?卡的客人在?酒店刷卡消?費時，可贈?送本酒店的?代金券__?__張。?優(yōu)惠四：每?周用一天來?拿幾間房來?做特價房。?(用店前的?POP牌來?做宣傳)?六、廣告宣?傳1、制?作印有酒店?簡介及地理?位置的代金?券和優(yōu)惠卡?，并付有消?費須知，突?出特有的企?業(yè)文化。?2、在附近?的旅游景點?及火車站做?路牌路標廣?告，針對過?境或來訪的?商務、政務?人士。3?、活動期間?，全天侯的?用電子屏滾?動播出優(yōu)惠?政策。4?、酒店前的?噴繪或PO?P宣傳。?七、廣告費?用預算廣?告預算的分?配如下：?1、代金券?的制作費用?控制為：元?。2、優(yōu)?惠卡的制作?費用控制為?：元。3?、景點區(qū)的?宣傳廣告費?用控制為：?元。4、?店前的噴繪?制作費用控?制為：元。?合計：?八、綜述?此次活動方?案旨在淡季?從某些方面?提高酒店的?知名度，客?戶的忠誠度?及酒店的銷?售額，期望?相關部門能?給予配合，?如有不足，?能用心給予?指證和補充?。酒店營?銷推廣活動?方案（四）?一、策劃?背景酒店?在中秋節(jié)前?夕剛剛開業(yè)?，需要借助?中秋節(jié)契機?提高酒店知?名度。二?、策劃目的?提高知名?度、美譽度?;創(chuàng)立酒店?良好的CI?形象。三?、營銷策略?打形象牌?而不打檔次?牌四、策?劃內(nèi)容制?造(愛情-?親情-中國?情)的新聞?亮點;展示?酒店親情服?務的企業(yè)形?象。1、?與市政府有?關部門婦聯(lián)?等，共同創(chuàng)?辦酒店中秋?文化節(jié)。?題目：愛情?-親情-中?國情--?可選內(nèi)容以?下：A、?新聞：百歲?老人慶中秋?-邀請百歲?老人(__?__位)到?酒店共慶中?秋-發(fā)揮酒?店親情營銷?的社會性效?應?？砂?排百歲老人?即席揮毫(?書寫：中國?情、親情)?;字不可以?太多，要考?慮到百歲老?人的身體狀?況。安排媒?介采訪百歲?老人，指定?內(nèi)