18種常見的成交促成法

18種常見的成交促成法

在溝通的過程中，對(duì)于客戶發(fā)出的購置信號(hào)沒有方法用肢體語言來獲得，只能通過對(duì)方的聲音和語言來判斷，那么到底哪些是屬于購置的信號(hào)呢？一、當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或效勞的細(xì)節(jié)時(shí)價(jià)格是多少？有折扣嗎？理賠時(shí)麻煩嗎？多少天理賠？什么時(shí)候送過來？是送合同上門嗎？讓我仔細(xì)考慮一下吧！你們有多少客戶？你們是外資公司嗎？進(jìn)入成都多長(zhǎng)時(shí)間了？二、當(dāng)客戶不斷地認(rèn)同你的看法時(shí)你說的有道理你說的我明白我也是這樣認(rèn)為的醫(yī)療費(fèi)用確實(shí)是很高三、在答復(fù)或解決完客戶的一個(gè)異議后你的答復(fù)我很滿意，但我還是要考慮一下對(duì)你們公司有根本的了解了原來是這樣的，我明白了你們的方案原來是原來是這么回事，你看可不可以發(fā)一些關(guān)于這個(gè)方案的資料給我我還是覺得價(jià)格有點(diǎn)高，考慮一下再給你回話吧四、當(dāng)客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)你們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)？我拿筆記一下五、當(dāng)客戶聽完解釋在那端保持沉默時(shí)可以適時(shí)地提出幾個(gè)問題，如果沒有答復(fù)我們的問題，應(yīng)果斷地促成您看還有哪些方面不清楚？對(duì)我們公司的情況您沒有什么不清楚的地方了吧？

具體的促成方法一、不確定成交法我們現(xiàn)在參加的客戶非常多，但很多因?yàn)橄笊眢w、職業(yè)等無法參加，每天都會(huì)因此而刷掉資格，我們會(huì)把您的資料先補(bǔ)充完整，再提交到公司進(jìn)行核保，通過后再通知你是否有資格來參加二、七個(gè)問題成交法設(shè)計(jì)6+1問題，前面6個(gè)問題的答復(fù)是“是〞，最后一個(gè)就是直接促成的問題三、典型故事成交法講一個(gè)故事或舉一個(gè)例子四、比照成交法兩件事物拿到一起進(jìn)行比較時(shí)，它們之間經(jīng)比較后的差異比在比較前要大例如客戶在詢問價(jià)格時(shí)，可以先給出一些其他公司的報(bào)價(jià)，再給出自己的，兩者有差異時(shí)，客戶就清楚了五、引導(dǎo)成交法

六、假設(shè)成交法假設(shè)客戶已同意，詢問客戶后續(xù)效勞的問題七、二擇一成交法你看是每個(gè)月交500比較沒有壓力還是交1000元也可以八、解決客戶疑惑成交法先答復(fù)客戶提出的疑難問題，再問客戶有沒有其他問題，如果客戶沒反響，馬上促成九、危機(jī)成交法講一個(gè)與客戶密切相關(guān)的故事，讓其產(chǎn)生危機(jī)感，讓客戶明白不盡快做決定，會(huì)影響到他們正常的工作或生活十、以退為進(jìn)成交法采用讓步的方式，使客戶做決定十一、替客戶拿主意成交法針對(duì)猶豫型的客戶十二、最后期限成交法告訴客戶最后的優(yōu)惠期限是多久，為什么優(yōu)惠，優(yōu)惠期內(nèi)購置的好處是什么，非優(yōu)惠期購置的損失是什么十三、手續(xù)簡(jiǎn)單成交法告訴客戶辦理手續(xù)非常容易，介紹簡(jiǎn)單的辦理手續(xù)，讓客戶盡快做決定十四、展望未來成交法首先假設(shè)客戶成交，展望客戶得到產(chǎn)品后的好處十五、最后一個(gè)問題成交法傾聽客戶在購置產(chǎn)品前的疑問，詢問客戶這是不是最后一個(gè)問題，如果這個(gè)問題得到滿意答復(fù)，是不是可以馬上簽約十六、先少量試用成交法從客戶的利益出發(fā)，建設(shè)客戶先少量試用，如果滿意，可以多加十七、真誠(chéng)成交法客觀看待自己的產(chǎn)品，建議客戶買適合自己的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不適合，就建議客戶不購置，為客戶的利益著想十八、3F成交法感受Full覺得Felt覺察Found