商業(yè)模式設(shè)計(jì)及策劃方案

商業(yè)模式設(shè)計(jì)及策劃方案商業(yè)模式設(shè)計(jì)及策劃方案商業(yè)模式設(shè)計(jì)及策劃方案商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心要領(lǐng)本源：彭志強(qiáng)宣布日期：2014-2-1911:48:48商業(yè)模式，正是聚焦于企業(yè)連續(xù)發(fā)展，而睜開的一系列創(chuàng)立性構(gòu)思，其中蘊(yùn)涵一系列經(jīng)過有效整合的制度設(shè)計(jì)。所以，一套完滿的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，第一層面是“商業(yè)模式設(shè)計(jì)”，第二層面是“競爭戰(zhàn)略規(guī)劃”，第三層面是“戰(zhàn)略推行計(jì)劃”。上述理解的核心要點(diǎn)是“先有商業(yè)模式、后有競爭戰(zhàn)略”。這就恰似發(fā)動(dòng)也許參加一場戰(zhàn)爭，第一得搞清楚是“為誰而戰(zhàn)、為什么而戰(zhàn)”，只有對象正確、立場正義的一方，才被視為“正義之師”且“師出有名”，才有機(jī)遇贏得戰(zhàn)爭的最后成功。同樣，企業(yè)在策劃和參加市場競爭從前，也必定第一完整的搞清楚，企業(yè)存在和發(fā)展是“為了誰”和“為什么”，才有機(jī)遇成為商戰(zhàn)中的“正義之師”，才有機(jī)遇實(shí)現(xiàn)“得人心者得天下”，贏得市場競爭的成功，獲得連續(xù)發(fā)展的機(jī)遇。商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心要領(lǐng)，是秉承客戶導(dǎo)向，聚焦于價(jià)值創(chuàng)新。也就是說，在考慮對手從前，必定第一關(guān)注客戶。最為樸實(shí)的一句俗話，客戶是我們的衣食父親母親，其實(shí)也正合符現(xiàn)代企業(yè)的基本價(jià)值觀。只有具備清楚的客戶定位，才有可能正確掌握客戶需求；堅(jiān)持客戶需求導(dǎo)向，才有可能向客戶供給適合的產(chǎn)品與服務(wù)；堅(jiān)持以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值為己任，才有可能超越產(chǎn)品和服務(wù)而致力于價(jià)值創(chuàng)立；堅(jiān)持連續(xù)響應(yīng)客戶的希望，才有可能不斷地進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新；基于價(jià)值創(chuàng)新，才有可能形成差異化特色；而差異化特色，經(jīng)常正是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的基本前提。所以，商業(yè)模式設(shè)計(jì)，成立了企業(yè)經(jīng)營的基本立場、價(jià)值主張和核心靈魂；規(guī)劃了企業(yè)行為的基本邏輯、行動(dòng)綱領(lǐng)和發(fā)展趨勢。每一套商業(yè)模式，都有必然的適應(yīng)條件和生命周期，一旦條件發(fā)生變化，原有商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)立和價(jià)值實(shí)現(xiàn)能力將逐漸衰落。隨著信息化的不斷普及與深入，社會變化加速，市場變化加劇，商業(yè)模式的生命周期日趨短暫，正所謂“你方唱罷我登場、各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”。于是，商業(yè)模式的連續(xù)創(chuàng)新，就成為企業(yè)連續(xù)發(fā)展的基本策略?，F(xiàn)實(shí)中，很多的企業(yè)，經(jīng)常在市場上一登場一露臉，完滿沒弄清自己是“為了誰、為什么”從前，便悶頭閉眼直愣愣撲向競爭的旋渦。既沒有清楚的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，更談不上商業(yè)模式創(chuàng)新，盲目的投入競爭，經(jīng)常無法擺脫“價(jià)格戰(zhàn)”這種粗放和初級的競爭手段，生計(jì)尚且不易，發(fā)展就更勉為其難，至于可連續(xù)發(fā)展，那就更不能靠。競爭戰(zhàn)略規(guī)劃的基本源則，是堅(jiān)持對手導(dǎo)向，著眼于相對優(yōu)勢。此前由商業(yè)模式設(shè)計(jì)，界定了客戶定位、價(jià)值定位和產(chǎn)品定位，也就是界定了細(xì)分市場。企業(yè)才知道“戰(zhàn)場”在哪里，誰是競爭對手，并進(jìn)一步判斷“節(jié)氣、地利、人和”等基本競爭條件，從而立足于獲得相對優(yōu)勢，全面規(guī)劃參加市場競爭的行動(dòng)“方向、路徑和節(jié)奏”。這是一個(gè)先聚焦客戶、再選擇對手，著眼全局、考慮長遠(yuǎn)、運(yùn)籌決勝的策劃過程。關(guān)注對手，專心對付的同時(shí)，不能忘記真切應(yīng)該響應(yīng)和服務(wù)的對象，那就是客戶。否則即使戰(zhàn)勝了對手，也可能同時(shí)失去了客戶。戰(zhàn)略推行計(jì)劃的要點(diǎn)要點(diǎn)，是堅(jiān)持能力導(dǎo)向，著眼于資源整合。必定依照既定的競爭戰(zhàn)略規(guī)劃，的確有效的提升組織能力，能力是優(yōu)勢的保障。能力必定與戰(zhàn)略相般配，戰(zhàn)略才有實(shí)現(xiàn)的可能。而組織能力的培養(yǎng)和提升，則基于資源的有效配置與整合。一般來講，現(xiàn)代企業(yè)擁有四大基礎(chǔ)資源，即人、財(cái)、物和信息，信息化社會和市場條件下，信息資源特別重要。充分的能力儲備和有效的資源配置，是進(jìn)一步擬定詳盡行動(dòng)方案的前提。俗話說“巧婦難為無米之炊”。實(shí)踐中，戰(zhàn)略推行計(jì)劃平時(shí)依照目標(biāo)管理的思路進(jìn)行擬定，并基于“PDCA”循環(huán)，付諸實(shí)踐，推行落地。[轉(zhuǎn)載]AlexanderOsterwalder商業(yè)模式解析(2012-02-0523:48:36)轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽：轉(zhuǎn)載原文地址：AlexanderOsterwalder商業(yè)模式解析作者：影武者原載貝樂斯商業(yè)模式很重要，但是什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式的核心是什么？對于一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者來說，商業(yè)模式是經(jīng)營的基礎(chǔ)與根本。對于投資者來說，深入認(rèn)識一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式是定性解析的重要一環(huán)。商業(yè)模式，說白了就是你怎么賺錢。其核心就在于你能給別人供給什么樣的價(jià)值。而其他的所有都是圍繞著如何供給價(jià)值并獲得回報(bào)。商業(yè)模式的解析商業(yè)模式的解析有很多方法，但我認(rèn)為AlexanderOsterwalder的解析方法特別清楚完滿。他把商業(yè)模式分成9個(gè)基本單元：1.目標(biāo)客戶：即企業(yè)所瞄準(zhǔn)的客戶集體。這些集體擁有某些共性，從而使企業(yè)能夠（針對這些共性）創(chuàng)立價(jià)值。定義客戶集體的過程也被稱為市場劃分（MarketSegmentation）。目標(biāo)客戶能夠有很多種：大眾、小眾、周邊、相異等等。2.價(jià)值內(nèi)涵：即企業(yè)經(jīng)過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向花銷者供給的價(jià)值。價(jià)值內(nèi)涵說白了就是為什么客戶找你不找別人。要點(diǎn)就是你得能解決客戶的問題，滿足客戶的需求。價(jià)值內(nèi)涵是供給給客戶的一整套產(chǎn)品與服務(wù)的組合。典型的價(jià)值內(nèi)涵有：創(chuàng)新、性能、定制、合用、設(shè)計(jì)、品牌、價(jià)格、節(jié)能、降耗、安全、易得、易用等等。傳達(dá)渠道：企業(yè)如何經(jīng)過溝通渠道、分銷渠道、銷售渠道把價(jià)值內(nèi)涵交付給客戶?？蛻絷P(guān)系：企業(yè)與每個(gè)目標(biāo)客戶成立起并保持關(guān)系。

客戶關(guān)系主若是為了：獲得客戶、

保持客戶、提升客戶收益。收入流：企業(yè)成功的把價(jià)值內(nèi)涵供給給客戶并獲得收入。收入流能夠是一次性的，也能夠是長遠(yuǎn)的。收入流的種類有：賣產(chǎn)品、收使用費(fèi)、收定費(fèi)、出租出借、發(fā)放同意、交易費(fèi)、廣告費(fèi)等。不一樣的收入流需要不一樣的定價(jià)方式來支持。要點(diǎn)資源：成立和運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式所需要的要點(diǎn)資源。這些資源能夠讓企業(yè)創(chuàng)立并供給價(jià)值內(nèi)涵，獲得市場，保持客戶關(guān)系，并獲得收入。這些資源包括：物質(zhì)財(cái)富、知識產(chǎn)權(quán)、人力資源、財(cái)務(wù)資源等等。7.要點(diǎn)活動(dòng)：企業(yè)為了讓商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)而所必定從事的活動(dòng)。只有經(jīng)過這些活動(dòng)，一個(gè)企業(yè)才能創(chuàng)立并提供價(jià)值內(nèi)涵，獲得市場，保持客戶關(guān)系，并獲得收入。主要的一些要點(diǎn)活動(dòng)包括：生產(chǎn)產(chǎn)品、供給服務(wù)、解決問題、成立平臺（如騰訊、Visa和萬事達(dá)卡、eBay）。8.要點(diǎn)伙伴：要點(diǎn)伙伴包括供給商和合作伙伴所形成的網(wǎng)絡(luò)。

企業(yè)之間為有效地供給價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成商業(yè)締盟。主要的伙伴形式有：非競爭對手間的戰(zhàn)略締盟、對手間的“競和”、合資合作、供給商-購買者關(guān)系等。追求合作伙伴的動(dòng)力在于：優(yōu)化組合、獲得規(guī)模效益、減少風(fēng)險(xiǎn)和不確定性、獲得特其他資源、從事特其他活動(dòng)等。

競爭9.成本結(jié)構(gòu)：運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所需要的所有成本。創(chuàng)立價(jià)值、保持關(guān)系、獲得收入都會產(chǎn)生成本。不一樣的商業(yè)模式有不一樣的成本結(jié)構(gòu)，比方：固定成本為主、可變成本為主、人員成本為主（咨詢）、原資料成本為主（鋼鐵）等等。不一樣的商業(yè)模式有不一樣的驅(qū)動(dòng)要素，如成本驅(qū)動(dòng)型（沃爾瑪）、價(jià)值驅(qū)動(dòng)型（LV、高檔酒店）。商業(yè)模式的核心商業(yè)模式的核心在于價(jià)值內(nèi)涵(ValueProposition)，也就是你能給客戶供給什么價(jià)值，客戶為什么選擇你而不是別人。若是一個(gè)企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵不清楚，是無法成立合理的商業(yè)模式的。比方，沃爾瑪?shù)膬r(jià)值內(nèi)涵特別清楚，就是每天低價(jià)。同樣的東西，沃爾瑪比所有的店都低價(jià)。側(cè)重價(jià)格的客戶自然要選擇沃爾瑪。正因?yàn)橛辛嗣刻斓蛢r(jià)的價(jià)值內(nèi)涵，沃爾瑪才會圍繞實(shí)在現(xiàn)這一價(jià)值內(nèi)涵來增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升運(yùn)營效率，節(jié)約成本，并且與廉價(jià)的中國的供給商結(jié)成網(wǎng)絡(luò)。在沃爾瑪，購物環(huán)境其實(shí)不太好，但是簡單合用。畢竟好的購物環(huán)境是要花銷的，這其實(shí)不吻合沃爾瑪?shù)膬r(jià)值內(nèi)涵。茅臺的價(jià)值內(nèi)涵：“貯足陳釀，國酒永遠(yuǎn)”。茅臺酒能夠滿足客戶兩種不一樣的需求：好酒+國酒。前者是酒自己的質(zhì)量與特色，滿足客戶的感官需求。后者是圍繞著茅臺作為一個(gè)國酒品牌的光環(huán)，滿足客戶的心理需求。若是世界上還有一種叫做“盾臺”的酒，質(zhì)量和口胃與茅臺完滿一致，但品牌不為人知，還會賣得和茅臺同樣好嗎？我看不用然。因?yàn)檫@種酒無法滿足客戶的心理需求。在這方面，可口可樂最為明顯，明顯就是焦糖水，但是大家都喝。這都是因?yàn)榭煽诳蓸返钠放茙Ыo人們的心理感覺，比方快樂幸福的生活等等。寶馬的價(jià)值內(nèi)涵：優(yōu)異的性能。寶馬與與奔馳比其實(shí)不酣暢，與雷克薩斯比質(zhì)量其實(shí)不優(yōu)異。但是，寶馬優(yōu)異的性能給駕駛者帶來優(yōu)異的感覺與駕駛快樂。寶馬的所有商業(yè)模式都是圍繞著這一價(jià)值內(nèi)涵。誰會要一個(gè)質(zhì)量更好，更酣暢，但是性能被閹割的寶馬呢？而奧迪在中國的價(jià)值內(nèi)涵則完滿不一樣：各方面均衡，內(nèi)斂而官氣。正好滿足了中國客戶的需求。格力的價(jià)值內(nèi)涵：性能+質(zhì)量?！昂每照{(diào)，格力造”這圓滿的表現(xiàn)了格力的價(jià)值內(nèi)涵?！昂谩币馕吨阅芎?，質(zhì)量好。而格力側(cè)重研發(fā)的商業(yè)模式也是與之相適應(yīng)的。格力專注于空調(diào)領(lǐng)域的做法也讓這種價(jià)值內(nèi)涵獲得了增強(qiáng)。而春蘭盲目多元化則讓其價(jià)值內(nèi)涵逐漸淡化甚至消失?？傊?，價(jià)值內(nèi)涵是一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式的核心。砸錢投入廣告能夠提升品牌有名度與形象，但是其實(shí)不能夠真切提升企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵。投資一個(gè)企業(yè)，若是說不清一個(gè)企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵，要么你對這個(gè)企業(yè)的定性研究還不夠，要么這個(gè)企業(yè)根本沒什么價(jià)值內(nèi)涵，不值得投資。商業(yè)模式的要點(diǎn)不一樣的行業(yè)，不一樣的價(jià)值內(nèi)涵，商業(yè)模式的要點(diǎn)點(diǎn)也不同樣。互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，眾多中國的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)素來找不到盈利的商業(yè)模式，瀕于死亡，直到短信救了大家。實(shí)質(zhì)上，這就是這些企業(yè)在收入流方面的打破。這就是商業(yè)模式的要點(diǎn)點(diǎn)。目前的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的要點(diǎn)活動(dòng)主要有三種：門戶（新浪）、平臺（滕訊）、銷售（亞馬遜）。這三種活動(dòng)對應(yīng)的是三種不一樣的價(jià)值內(nèi)涵：供給信息新聞、供給活動(dòng)平臺、供給產(chǎn)品與服務(wù)。正因?yàn)閮r(jià)值內(nèi)涵與要點(diǎn)活動(dòng)不一樣，其商業(yè)模式的要點(diǎn)也不一樣。對門戶來說，新聞信息的合作伙伴至關(guān)重要，編寫人員也是重要的要點(diǎn)資源。而對平臺來說，客戶關(guān)系至關(guān)重要。對銷售來說，傳達(dá)渠道和供給鏈特別重要。從商業(yè)模式解析企業(yè)如何從商業(yè)模式的角度定性解析企業(yè)作投資決策呢？我認(rèn)為有三個(gè)主要的步驟：第一，深入認(rèn)識企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵。不認(rèn)識一個(gè)企業(yè)真切是做什么的，怎么賺錢，就根本無法投資。第二，對商業(yè)模式的9個(gè)單元逐一進(jìn)行解析，看看可否是能夠支持價(jià)值內(nèi)涵的實(shí)現(xiàn)。商業(yè)模式可否合理，可否能夠支持價(jià)值內(nèi)涵的實(shí)現(xiàn)，可否支持企業(yè)的增加與盈利。第三，找出商業(yè)模式的要點(diǎn)點(diǎn)，要點(diǎn)解析。找到要點(diǎn)，才能抓住要點(diǎn)。商業(yè)模式9大概素間結(jié)構(gòu)關(guān)系(2012-08-2311:12:24)商業(yè)模式9大概素AlexanderOsterwalder和YvesPigneur認(rèn)為，商業(yè)模式包括9種必備要素：（1）價(jià)值主張。即企業(yè)經(jīng)過其產(chǎn)品和服務(wù)能向花銷者供給何種價(jià)值。表現(xiàn)為：標(biāo)準(zhǔn)化/個(gè)性化的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案、寬/窄的產(chǎn)品范圍。（2）客戶細(xì)分。即企業(yè)經(jīng)過市場劃分后所瞄準(zhǔn)的花銷者集體。表現(xiàn)為：當(dāng)?shù)貐^(qū)/全國/國際、政府/企業(yè)/個(gè)體花銷者、一般大眾/多部門/細(xì)分市場。（3）分銷渠道。描繪企業(yè)用來接觸、將價(jià)值傳達(dá)為目標(biāo)客戶的各種路子。表現(xiàn)為：直接/間接，單一/多渠道。（4）客戶關(guān)系。說明企業(yè)與其客戶之間所成立的聯(lián)系，主若是信息溝通反響。表現(xiàn)為：交易型/關(guān)系型、直接關(guān)系/間接關(guān)系。（5）收入本源（或收益方式）。描繪企業(yè)經(jīng)過各種收入流來創(chuàng)立財(cái)務(wù)的路子。表現(xiàn)為：固定/靈便的價(jià)格、高/中/低收益率、高/中/低銷售量、單一/多個(gè)/靈便渠道。（6）核心資源及能力。歸納企業(yè)推行其商業(yè)模式所需要的資源和能力。表現(xiàn)為：技術(shù)/專利、品牌/成本/質(zhì)量優(yōu)勢。（7）要點(diǎn)業(yè)務(wù)（或企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈）。描繪業(yè)務(wù)流程的安排和資源的配置。表現(xiàn)為：標(biāo)準(zhǔn)化/柔性生產(chǎn)系統(tǒng)、強(qiáng)/弱的研發(fā)部門、高/低效供給鏈管理。（8）重要伙伴。即企業(yè)同其他企業(yè)為有效供給價(jià)值而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。表現(xiàn)為：上下游伙伴、競爭/互補(bǔ)關(guān)系、締盟/非締盟。（9）成本結(jié)構(gòu)。即運(yùn)用某一商業(yè)模式的錢幣描繪。表現(xiàn)為：固定/流動(dòng)成本比率、高/低經(jīng)營杠桿。大概素間結(jié)構(gòu)關(guān)系——商業(yè)模式畫布（如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式）一個(gè)有效的商業(yè)模式不是9各要素的簡單擺列，要素之間存在著有機(jī)的聯(lián)系，業(yè)模式畫布這一工具來描繪，以以下圖：

我們能夠用商依照9大概素間的邏輯關(guān)系，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)能夠分四步進(jìn)行：（1）價(jià)值創(chuàng)立收入：提出價(jià)值主張、搜尋客戶細(xì)分、打通渠道通路、成立客戶關(guān)系。（2）價(jià)值創(chuàng)立需要基礎(chǔ)設(shè)施：衡量核心資源及能力、設(shè)計(jì)要點(diǎn)業(yè)務(wù)、搜尋重要伙伴。（3）基礎(chǔ)設(shè)施惹起成本：確定成本結(jié)構(gòu)。（4）差額即收益：依照成本結(jié)構(gòu)、調(diào)整收益方式。值得