12.崗前爭取面談講師手冊

十二、爭奪面談授課時間50分鐘講師要求兼職講師

首要授課方式講授/提問/分享授課目標(biāo)

經(jīng)過學(xué)習(xí)本節(jié)課程，清晰訪問之前的預(yù)備作業(yè)的內(nèi)容；通過對約訪的學(xué)習(xí)，掌握電話約訪和初次面談的技能。成功講授本課程的關(guān)鍵因素

講師自身應(yīng)具有典范的特質(zhì)，如較長的司齡、較高的職級、優(yōu)異的績效，以發(fā)生成功招引成功的效應(yīng)；講授過程中應(yīng)通過提問來調(diào)動學(xué)員的參與性，強(qiáng)化電話約訪和初次面談演練環(huán)節(jié)。主要授課內(nèi)容及流程

一、面談前預(yù)備

1、預(yù)備的必要性

2、心態(tài)預(yù)備

3、物質(zhì)預(yù)備

二、初度面談1、約訪

2、初度面談的辦法所需工具講師授課投影片、講師手冊學(xué)員學(xué)員手冊備注投影片/主題講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞操作要點(diǎn)講師歡迎學(xué)員講師自我介紹講師進(jìn)行課程引導(dǎo)——爭取面談是銷售循環(huán)中第二個重要環(huán)節(jié)，它包含各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的開展和約訪客戶的兩個動作。這些都為正式與客戶接觸奠定良好的基礎(chǔ)。

講師闡明本節(jié)課程的方針和內(nèi)容：

——本節(jié)課便是要協(xié)助各位達(dá)到以下方針：

1）經(jīng)過學(xué)習(xí)本節(jié)課程，清晰投遞建議書之前的預(yù)備作業(yè)的內(nèi)容；2）通過對約訪的學(xué)習(xí)，掌握電話約訪和初次面談的技能。

講師側(cè)重投遞前預(yù)備的重要性：

——咱們經(jīng)過兩個方面去了解投遞前預(yù)備的重要性：

1）凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，預(yù)備作業(yè)十分必要；

2）預(yù)備作業(yè)包含心態(tài)和物質(zhì)的預(yù)備。

講師杰出預(yù)備作業(yè)是重要并且是有必要的：

——預(yù)備是各項(xiàng)活動的開端，咱們能夠想想，在一次長途旅行前，在參加考試前，在赴約會前，咱們是不是都要做預(yù)備？

——壽險推銷作業(yè)很特別，預(yù)備作業(yè)是否充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)員專業(yè)與否，一起還決議了出售面談作業(yè)是否能夠順利展開。

——壽險推銷作業(yè)的失利大多來歷于因?yàn)閷Ψ綘顩r的無知而導(dǎo)致的恐懼感，其失利首先是自己心態(tài)上的失利。可以講師提問，由學(xué)員來回答。

講師敘述預(yù)備作業(yè)首先是心態(tài)的預(yù)備。

——在很多預(yù)備中，心態(tài)預(yù)備愈加重要。——我們要調(diào)整好愉快的心情，給客戶制造輕松愉悅的氛圍，同時建立正確的思想與客戶交流觀念。

講師敘述杰出的情緒決議壽險推銷作業(yè)的成果。

——林肯說，唆使一個人作業(yè)有兩個動力：利益和道德感。唆使咱們作業(yè)的動力首先是透過咱們的推銷給人們帶來的協(xié)助，這是咱們心中的道德感。

——這種信仰根源于你的情緒：對壽險含義和功用、對公司、對自己才能的認(rèn)同。樹立杰出的心態(tài)是你壽險作業(yè)成功的要害。

講師請學(xué)員答復(fù)：

——咱們覺得物質(zhì)預(yù)備具體包含哪些呢？

講師概括，總結(jié)出三點(diǎn)。——我們來歸納一下，物質(zhì)準(zhǔn)備包括個人準(zhǔn)備、客戶資料和展業(yè)工具的準(zhǔn)備。講師提問，學(xué)員回答，注重輕松互動。

講師引入實(shí)踐事例，進(jìn)行敘述。

――禮儀：講師側(cè)重解說儀容外表、碰頭禮儀、投遞手刺?！貢r是專業(yè)人士第一遵循的職業(yè)操守。

——確定合理的行動路線是業(yè)務(wù)員時間管理的重要注意點(diǎn)。

講師側(cè)重客戶資料預(yù)備作業(yè)是把握客戶需求的重要信息。

——客戶資料的預(yù)備是獲取客戶信息的重要來歷，為愈加精確地發(fā)現(xiàn)客戶需求做襯托，真實(shí)做到“知己知彼”。

引入實(shí)踐事例，進(jìn)行敘述。

講師側(cè)重展業(yè)東西預(yù)備的重要性。

——“巧婦難為無米之炊”，客戶信任白紙黑字。

——在實(shí)踐作業(yè)中運(yùn)用展業(yè)東西的核心理念是凸現(xiàn)專業(yè)質(zhì)量。

——因?yàn)橘Y料預(yù)備缺乏往往會失去簽單良機(jī)。

講師可簡略介紹展業(yè)東西明細(xì)：——如整齊的公事包、公司簡介、代理人名片、投保書等。

講師總結(jié)客戶承受業(yè)務(wù)員的理由，就預(yù)備作業(yè)作簡略的歸類和提高。

講師教學(xué)約訪概述?！s訪目的簡單明確，就是為了取得面談的機(jī)會。

講師介紹約訪客戶的幾類辦法。

——面對面：通常在偶遇狀況下，約一個有時刻進(jìn)行詳談的時機(jī)

——函件、電子郵件可用于約見生疏客戶或白領(lǐng)客戶，是一種費(fèi)用較低的辦法，可完成群發(fā)功用

——電話約訪是最常見的、常用的辦法。

講師發(fā)問學(xué)員：電話溝通的優(yōu)點(diǎn)？講師總結(jié)電話約訪的好處。參見學(xué)員手冊建議書遞送篇保險資料庫閱讀材料。

講師用淺顯的言語闡明電話約訪的方法。

講師解說電話禮儀：

講師關(guān)鍵闡明用二擇一規(guī)律提出碰頭要求。

講師發(fā)問學(xué)員：

——為了取得一次碰頭的時機(jī)，在打電話之前，你會做哪些預(yù)備？踐約見女朋友前？選時刻、地址講師按投影片要點(diǎn)對電話約訪前準(zhǔn)備做詳細(xì)講解。

講師就合理安排約訪時刻發(fā)問學(xué)員。對照學(xué)員回答，講師給出約訪參考時間。

講師發(fā)問學(xué)員，引起考慮：——在電話約訪時會說些什么？做些什么？

講師需對學(xué)員提示：留意在電話約訪過程中應(yīng)該說些什么或做些什么。

講師以約訪朋友劉先生為例進(jìn)行過程解說參見學(xué)員手冊建議書遞送篇保險資料庫電話約訪話術(shù)閱讀材料。

講師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪——過程一

講師以投影片所列要害對過程進(jìn)行逐條剖析。

講師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪——過程二

講師以投影片所列要害對過程進(jìn)行逐條剖析。

講師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪——過程三

講師以投影片所列要害對此過程進(jìn)行剖析

講師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪——過程四講師以投影片所列要點(diǎn)對此步驟進(jìn)行分析

講師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪——過程五講師以投影片所列要點(diǎn)對此步驟進(jìn)行分析

講師發(fā)問學(xué)員，引起考慮：——在與客戶面對面時會說些什么？做些什么？

講師以與張先生初度面談為例進(jìn)行過程解說

講師以投影片所列要害對過程進(jìn)行逐條剖析。

講師以投影片所列要害對過程進(jìn)行逐條剖析。

講師以投影片所列要害對此過程進(jìn)行剖析講師以投影片所列要點(diǎn)對此步驟進(jìn)行分析講師以投影片所列要點(diǎn)對此步驟進(jìn)行分析

講師請出學(xué)員合作，進(jìn)