《演講與口才》（劉飛）855-2教案 第10課 談判活動(dòng)

PAGE10 PAGE10PAGE9 PAGE9課題第10課談判活動(dòng)課時(shí)4課時(shí)（180min）教學(xué)目標(biāo)知識(shí)技能目標(biāo)：掌握談判活動(dòng)中的策略與語(yǔ)言技巧思政育人目標(biāo)：要求學(xué)生理解掌握基本理論知識(shí)并能與生產(chǎn)實(shí)踐相聯(lián)系，能夠靈活利用知識(shí)，武裝自己的頭腦，培養(yǎng)清醒的思想和良好的口頭表達(dá)能力教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：談判活動(dòng)中的口才應(yīng)用技巧教學(xué)難點(diǎn)：能靈活地運(yùn)用口才技巧進(jìn)行談判活動(dòng)教學(xué)方法講授法、案例分析法、問(wèn)答法、討論法、練習(xí)法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計(jì)第1節(jié)課：→→新知講解（18min）→課堂討論（13min）第2節(jié)課：案例分析（10min）→新知講解（25min）→課堂交流（10min）第3節(jié)課：實(shí)例分析（20min）→能力測(cè)驗(yàn)（25min）第4節(jié)課：能力測(cè)驗(yàn)（15min）→實(shí)戰(zhàn)演練（25min）→課堂總結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過(guò)程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計(jì)意圖第一節(jié)課考勤

（2min）【教師】清點(diǎn)上課人數(shù)，記錄好考勤【學(xué)生】簽到培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況情景導(dǎo)入（12min）【教師】講解案例故事（詳見(jiàn)教材）小明是一個(gè)4歲的小男孩。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，本來(lái)沒(méi)有打算給他買玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具店的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。于是，他想了一個(gè)方法讓媽媽給他買玩具。小明：“媽媽，我今天乖不乖？”媽媽：“乖?！毙∶鳎骸澳悄銜?huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？”媽媽：“不會(huì)?！毙∶鞔舐暫暗溃骸澳闶侨澜缱詈玫膵寢專o我買那個(gè)玩具吧！”玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說(shuō)：“好吧，那就買一個(gè)吧！”【學(xué)生】聆聽、思考【教師】提問(wèn)引導(dǎo)學(xué)生思考，并隨機(jī)喊學(xué)生回答（1）案例中的小明是如何跟他媽媽談判的？（2）日常生活中遇到問(wèn)題，你是如何進(jìn)行談判的？（3）談判有哪些策略，談判語(yǔ)言有哪些技巧？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】總結(jié)學(xué)生的回答，引入本節(jié)課的內(nèi)容案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來(lái)打動(dòng)?jì)寢?，但是沒(méi)有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。同時(shí)，小明還具有一個(gè)談判高手必需的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)談判的過(guò)程是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。語(yǔ)言在談判中猶如橋梁，占有重要的地位，往往決定談判的成敗。在日常生活中，訂立合同、發(fā)生某些借貸關(guān)系、市場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)等，其實(shí)也是談判?？梢哉f(shuō)，只要有人與人的交往就會(huì)有談判存在，只不過(guò)有些簡(jiǎn)單的談判無(wú)須形成書面協(xié)議【學(xué)生】聆聽、思考通過(guò)案例中的故事，讓學(xué)生了解所學(xué)課程的大概內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的了解談判活動(dòng)的興趣新知講解

（18min）【教師】導(dǎo)入課題，板書：談判語(yǔ)言的特點(diǎn)，講述新知識(shí)點(diǎn)：談判語(yǔ)言的特點(diǎn)（一）客觀性談判語(yǔ)言的客觀性是指在談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。談判語(yǔ)言的客觀性決定著談判各方的誠(chéng)信度，只有尊重客觀事實(shí)，才能贏得彼此的信任（二）針對(duì)性談判語(yǔ)言要圍繞重點(diǎn)，不枝不蔓，言簡(jiǎn)意賅，恰中肯綮（三）邏輯性談判語(yǔ)言的邏輯性是指談判過(guò)程中對(duì)語(yǔ)言的運(yùn)用要概念明確、邏輯合理、依據(jù)確切、說(shuō)服有力（四）規(guī)范性談判語(yǔ)言的規(guī)范性是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確（1）談判必須遵循文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求（2）談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言、俗語(yǔ)等與人交談（3）談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吐舌擠眼、語(yǔ)不斷句、嗓音微弱、大吼大叫或感情用事等（4）談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性（五）靈活性最切合實(shí)際的做法就是談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，仔細(xì)傾聽并認(rèn)真分析對(duì)方的話，善于察言觀色，準(zhǔn)確捕捉對(duì)方的眼神、表情、姿態(tài)等無(wú)聲語(yǔ)言所傳遞的信息，能夠隨機(jī)應(yīng)變、靈活機(jī)動(dòng)地組織談判語(yǔ)言【學(xué)生】聆聽、思考通過(guò)老師的講解，讓學(xué)生了解談判語(yǔ)言的特點(diǎn)，掌握談判語(yǔ)言的特點(diǎn)課堂討論

（13min）【教師】講解健身器的售價(jià)的故事案例（詳見(jiàn)教材）美國(guó)知名律師羅伯特·馬耶去一家商店買健身器。他與銷售員討價(jià)的過(guò)程如下。羅伯特·馬耶：你們這家店的售價(jià)很低，是不是？銷售員：如果我們的售價(jià)不夠低，就別想在這個(gè)行業(yè)立足了。對(duì)話的基調(diào)基本確定，已經(jīng)知道他們的售價(jià)絕對(duì)不是一成不變的。羅伯特·馬耶：我是真的不想再貨比三家了，太折騰人了。請(qǐng)問(wèn)你們最低的價(jià)錢是多少？銷售員：3200元。羅伯特·馬耶：如果3200元就是你們最低的價(jià)格，那我只好到別的地方去看看了……（詳見(jiàn)教材）【學(xué)生】觀看、練習(xí)【教師】請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)案例內(nèi)容進(jìn)行討論，羅伯特?馬耶運(yùn)用了那些談判語(yǔ)言的特點(diǎn)【學(xué)生】思考、討論、回答通過(guò)課堂討論，鞏固學(xué)生對(duì)談判語(yǔ)言特點(diǎn)的了解第二節(jié)課案例分析

（10min）【教師】講解李先生的故事案例（詳見(jiàn)教材），讓學(xué)生思考：通過(guò)這個(gè)故事，想想談判應(yīng)該有什么策略，并隨機(jī)喊學(xué)生回答2018年5月，李先生從某地產(chǎn)公司租到了一套房子，月租金1000元。到了9月，李先生想搬出去，但他聽說(shuō)這套房子的租金應(yīng)為當(dāng)?shù)卣拗频淖罡哳~——800元，比他已付的租金少200元（詳見(jiàn)教材）【學(xué)生】思考、討論、回答【教師】總結(jié)、分析，導(dǎo)入新知識(shí)在沉著機(jī)智的李先生看來(lái)，直言不諱地說(shuō)為了幾個(gè)錢實(shí)在有損體面，于是他巧妙地在“尋求公平”的問(wèn)題上大發(fā)議論。李先生立足點(diǎn)高雅體面，而且對(duì)王太太赤裸裸的言語(yǔ)傷害也處理妥當(dāng)如果李先生受到王太太的言語(yǔ)傷害后就放棄“追求公平”，大動(dòng)肝火：“我看你怎么把我趕出去，我準(zhǔn)備跟你到法庭見(jiàn)，我要親眼看到你被政府罰款，吊銷你的租房許可證！”那么，談判多半要破裂，雙方為此大動(dòng)干戈。李先生即便得到了那點(diǎn)錢，但付出的時(shí)間和精力是無(wú)法彌補(bǔ)的追求談判中的公平，需要做的一項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備工作就是，在談判前必須認(rèn)真了解、核實(shí)對(duì)方在哪些方面沒(méi)有遵循公平原則。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方的行為確有不公平之處，就可以以指責(zé)對(duì)方不公平為由，窮追不舍，直到談判成功不僅要有公平，談判還要注意以下策略【學(xué)生】聆聽、記錄通過(guò)案例中的故事，激發(fā)學(xué)生的了解談判的策略的興趣新知講解

（25min）【教師】講解新知識(shí)點(diǎn)：談判的策略（一）要有高瞻遠(yuǎn)矚的價(jià)值觀追求利益是談判的核心。談判者應(yīng)注意：重視當(dāng)前利益和直接利益是必要的，但不能忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和客觀利益（二）堅(jiān)持利益優(yōu)先次序的原則重要的談判會(huì)涉及多個(gè)利益，談判者如果都能夠爭(zhēng)取下來(lái)當(dāng)然最好不過(guò)了，但當(dāng)談判處于膠著狀態(tài)無(wú)法取得進(jìn)展時(shí)，應(yīng)當(dāng)果斷地放棄一些次要利益，以確保重點(diǎn)利益（三）追求公平的原則一個(gè)人每天要做很多事情，無(wú)論做什么，都應(yīng)有或明或暗的行為理由。理由越充分，相應(yīng)地就被認(rèn)為其行為越具有合法性【學(xué)生】聆聽、記錄【教師】講解新知識(shí)點(diǎn)：談判的技巧（一）聽的技巧1．表示關(guān)注2．及時(shí)證實(shí)和反饋3．要有耐心4．進(jìn)行必要的記錄5．認(rèn)真領(lǐng)會(huì)（二）問(wèn)的技巧1．在合適的時(shí)機(jī)提問(wèn)2．采用恰當(dāng)?shù)姆绞教釂?wèn)3．有準(zhǔn)備的提問(wèn)4．進(jìn)行合理的人員分工（三）答的技巧1．不做全面回答2．準(zhǔn)確判斷對(duì)方真實(shí)用意3．做模棱兩可的答復(fù)4．三思而后答（四）辯的技巧1．思路敏捷，邏輯嚴(yán)密2．態(tài)度客觀，措辭準(zhǔn)確3．信息準(zhǔn)確，有理有據(jù)4．主次分明，有的放矢（五）敘的技巧1．先發(fā)制人，己方開場(chǎng)2．取長(zhǎng)補(bǔ)短，對(duì)方先談3．斟酌用語(yǔ)，禮貌得體【學(xué)生】聆聽、記錄通過(guò)教師的講解與案例分析，讓學(xué)生了解談判的策略及談判的技巧的具體內(nèi)容課堂交流（10min）【教師】安排學(xué)生組內(nèi)分享，交流日常談判小技巧你曾用哪種方法，在于別人談判時(shí)取得了勝利，請(qǐng)小組內(nèi)部分享，選出最有用的一個(gè)方法上臺(tái)分享【學(xué)生】交流、分享【教師】安排每組派出代表分享談判技巧【學(xué)生】聆聽、思考、對(duì)比第三節(jié)課實(shí)例分析

（20min）【教師】講解中德商業(yè)合作談判的故事案例（詳見(jiàn)教材）我國(guó)有一大型水電站建設(shè)工程，要從德國(guó)迪芬巴赫機(jī)械制造公司引進(jìn)成套發(fā)電機(jī)組設(shè)備。由于該筆交易涉及金額達(dá)數(shù)千萬(wàn)歐元，因而中德雙方都在商談中盡量促使對(duì)方做更大讓步，以維持、保護(hù)自己的利益（詳見(jiàn)教材）【學(xué)生】閱讀、思考【教師】安排學(xué)生討論并發(fā)言：該案例運(yùn)用了哪種談判技巧，生活中哪些場(chǎng)景能實(shí)際運(yùn)用到這些技巧【學(xué)生】討論、發(fā)言【教師】案例分析：講解中美商業(yè)談判的故事案例（詳見(jiàn)教材）我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高級(jí)工程師做了充分的準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議（詳見(jiàn)教材）【學(xué)生】閱讀、思考、討論【教師】安排學(xué)生討論并隨機(jī)喊學(xué)生發(fā)言：該案例運(yùn)用了哪種談判技巧，生活中哪些場(chǎng)景能實(shí)際運(yùn)用到這些技巧【學(xué)生】討論、發(fā)言通過(guò)教師的案例分析與講解，以及讓學(xué)生為主體進(jìn)行討論，讓學(xué)生明白談判技巧實(shí)際運(yùn)用的方法，加深學(xué)生對(duì)談判的技巧的理解，讓其加深對(duì)談判的技巧的掌握能力測(cè)驗(yàn)

（20min）【教師】組織學(xué)生開展談判能力測(cè)驗(yàn)活動(dòng)談判能力測(cè)驗(yàn)以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見(jiàn)的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)又給出了相應(yīng)的分析。通過(guò)選擇“談判決策”，看看自己屬于哪種談判者。1．挑戰(zhàn)或順從導(dǎo)演案例描述：你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……談判決策：A．爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要。B．既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽。C．從50萬(wàn)開始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)。D．先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)。決策分析：A．軟弱的談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)。B．膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì)。C．現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣。D．膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì)。2．降價(jià)的五種讓步方法案例描述：你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)2000元，你會(huì)如何做？A．一次性降價(jià) 2000 0 0 0B．開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降 0 0 0 2000C．客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 500 500 500 500D．降價(jià)幅度逐漸提高 100 300 600 1000E．降價(jià)幅度逐漸減小 1000 600 300 100決策分析：A．開始即降很多，籌碼盡失。B．堅(jiān)持到最后才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足。C．要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱。D．愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)。E．愈降愈少，減少顧客期待。3．被催促簽約4．經(jīng)銷商倚老賣老5．談判對(duì)手故意忽視你（詳見(jiàn)教材）【學(xué)生】進(jìn)行情景模擬訓(xùn)練通過(guò)談判能力測(cè)驗(yàn)活動(dòng)環(huán)節(jié)，讓學(xué)生掌握談判的技巧，積極主動(dòng)探索，提高學(xué)生的談判能力第四節(jié)課能力測(cè)驗(yàn)（15min）【教師】講解案例6．客戶堅(jiān)持主帥出面談判案例描述：客戶堅(jiān)持只有公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：A．向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判。B．詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否可以。C．安撫顧客并告訴對(duì)方，談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方繼續(xù)溝通。決策分析：A．如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適。B．找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞?。C．讓客戶把你當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀。7．面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局案例描述：客戶堅(jiān)持，你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：A．換人談判。B．換時(shí)間或地點(diǎn)談判。決策分析：A．換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路。B．時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情?！緦W(xué)生】聆聽、思考【教師】提出問(wèn)題，隨機(jī)喊學(xué)生回答請(qǐng)問(wèn)：通過(guò)上面的實(shí)例，談?wù)勀銓?duì)雙贏談判的看法【學(xué)生】聆聽、思考、回答通過(guò)談判能力測(cè)驗(yàn)活動(dòng)環(huán)節(jié)，讓學(xué)生掌握談判的技巧，積極主動(dòng)探索，提高學(xué)生的談判能力實(shí)戰(zhàn)演練

（25min）【教師】以小組為單位，安排學(xué)生挑選其中一種情景進(jìn)行談判模擬訓(xùn)練1．與家長(zhǎng)談判假如你想買一件東西（如手機(jī)等）或參加一次活動(dòng)（如單獨(dú)旅行等），但家人并不同意，你如何與家人談判并取得成功？要求：（1）注意根據(jù)自己的家庭情況，所提出的要求應(yīng)是家人“不同意”，但有能力做到的，經(jīng)說(shuō)服可能會(huì)“同意”的事情。（2）將自己想要得到的結(jié)果具體化，與家人展開真實(shí)的“談判”。（3）靈活運(yùn)用所學(xué)談判技巧，不可生搬硬套。2．與同學(xué)談判假如班里重新安排座位，你想要的座位被另一名同學(xué)提前搶占，你如何與他（她）談判，爭(zhēng)取到該座位？要求：（1）注意根據(jù)實(shí)際情況展開談判。（2）注意禮貌、風(fēng)度，使用相應(yīng)技巧。3．與老師談判假如在學(xué)期末時(shí)，你發(fā)現(xiàn)自己有一門功課的考勤數(shù)不夠，該老師很嚴(yán)厲，他（她）很可能讓你這門功課的期末成績(jī)不及格，你如何解釋自己的缺勤？并說(shuō)服這位老師酌情處理？要求：（1）注意根據(jù)自己的實(shí)際情況，有理有據(jù)（如去打工或參加社團(tuán)活動(dòng)等原因，但要有證明）。（2）注意表明自己的態(tài)度，并有適當(dāng)?shù)谋ＷC。（3）注意承認(rèn)錯(cuò)誤態(tài)度，要謙遜有禮。【學(xué)生】聆聽、挑選、思考【教師】組織學(xué)生開始談判【學(xué)生】進(jìn)行談判訓(xùn)練通過(guò)訓(xùn)練，鍛煉學(xué)生談判技巧，讓其掌握談判語(yǔ)言的特點(diǎn)、談判的策略和談判的技巧課堂總結(jié)

（3min）【教師】總結(jié)本節(jié)課的知識(shí)內(nèi)容本節(jié)課一起學(xué)習(xí)了談判技巧的重要性。通過(guò)學(xué)習(xí)談判的技巧，能夠鍛煉談判的能力，可以順