目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略課件

目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略課件目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷三部曲（STP戰(zhàn)略）

市場(chǎng)細(xì)分Segmenting目標(biāo)市場(chǎng)選擇Targeting市場(chǎng)定位Positioning目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷三部曲（STP戰(zhàn)略）理解目標(biāo)市場(chǎng)的模式1掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略2掌握影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素3教學(xué)目標(biāo)理解目標(biāo)市場(chǎng)的模式1掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略2掌握影響目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥(niǎo)將其擊落，還是對(duì)著一群鳥(niǎo)放一槍，驚飛所有的鳥(niǎo)呢？不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不可能滿足所有人的所有需求。-----杰克.韋爾奇現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥(niǎo)將其擊落，還是對(duì)著一群鳥(niǎo)放一槍，第三節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

思考：

1、是不是所有的細(xì)分市場(chǎng)都可以成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)？

一、

目標(biāo)市場(chǎng)（TargetMarket）是指企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)部分或子市場(chǎng)，即市場(chǎng)的商品或服務(wù)所要滿足的特定消費(fèi)者群。第三節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇思考：細(xì)分市場(chǎng)看看哪塊有搞頭細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分看看哪塊有搞頭細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)

二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的四個(gè)條件：（1）擁有一定的購(gòu)買力（2）有尚未滿足的消費(fèi)需要，有充分發(fā)展的潛在的購(gòu)買力（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未能控制市場(chǎng)（4）企業(yè)有能力開(kāi)拓該市場(chǎng)二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的四個(gè)條件：（2）有尚未滿足的企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)主要考慮的條件消費(fèi)者購(gòu)買力企業(yè)將要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)需求的足量性競(jìng)爭(zhēng)者的威脅企業(yè)自身的資源狀況企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)主要考慮的條件消費(fèi)者購(gòu)買力企業(yè)將要進(jìn)入的目三、目標(biāo)市場(chǎng)模式：

單一市場(chǎng)集中選擇性專門化產(chǎn)品專門化市場(chǎng)專門化完全市場(chǎng)覆蓋三、目標(biāo)市場(chǎng)模式：?jiǎn)我皇袌?chǎng)選擇性專門化產(chǎn)品專門化市場(chǎng)專門化目標(biāo)市場(chǎng)模式

P1

P2

P3M1M2M3單一市場(chǎng)集中Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品供應(yīng)某一個(gè)顧客群（子市場(chǎng)）小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)模式P1P2目標(biāo)市場(chǎng)模式Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型

P1

P2

P3M1M2M3

產(chǎn)品專門化企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品供應(yīng)不同的顧客群專業(yè)化商譽(yù)目標(biāo)市場(chǎng)模式Mi=顧客類型P1P2目標(biāo)市場(chǎng)模式

P1

P2

P3M1M2M3市場(chǎng)專業(yè)化Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型企業(yè)向某一顧客群供應(yīng)各種產(chǎn)品獲得良好聲譽(yù)，成為市場(chǎng)的總代理目標(biāo)市場(chǎng)模式P1P2P3目標(biāo)市場(chǎng)模式P1P2P3M1M2M3完全市場(chǎng)覆蓋Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型用各種產(chǎn)品滿足所有顧客群的需求實(shí)力雄厚的大企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)模式P1P2P3M1M2M3目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型

P1

P2

P3M1M2M3選擇性專業(yè)化企業(yè)向不同的顧客群供應(yīng)不同的產(chǎn)品分散風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式Mi=顧客類型P1目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇密集單一市場(chǎng)集中做市場(chǎng)的一部分產(chǎn)品專業(yè)化為各類顧客只提供一種產(chǎn)品市場(chǎng)專業(yè)化為一類顧客提供各種產(chǎn)品有選擇的專業(yè)化有選擇的做幾個(gè)市場(chǎng)全部覆蓋無(wú)差異營(yíng)銷差異營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇密集單一市場(chǎng)集中做市產(chǎn)品專業(yè)化為各類顧客市場(chǎng)三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、無(wú)差異性營(yíng)銷策略2、差異性營(yíng)銷策略3、集中性營(yíng)銷策略三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、無(wú)差異性營(yíng)銷策略無(wú)差異營(yíng)銷（undifferentiatedmarketing）細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)不管細(xì)分市場(chǎng)間有什么區(qū)別我就用一種產(chǎn)品打遍所有市場(chǎng)可口可樂(lè)一種營(yíng)銷組合廣泛的銷售渠道大規(guī)模的廣告宣傳超級(jí)形象致力于顧客需求的相同點(diǎn)無(wú)差異營(yíng)銷（undifferentiatedmarketi差異營(yíng)銷（differentiatedmarketing）細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)這些細(xì)分市場(chǎng)我都要，我要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合多種營(yíng)銷組合銷售渠道多樣化有針對(duì)性的廣告宣傳特色形象致力于顧客需求的不同點(diǎn)營(yíng)銷組合1營(yíng)銷組合2營(yíng)銷組合3差異營(yíng)銷（differentiatedmarketing）集中營(yíng)銷（concentratedmarketing）細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)這么多細(xì)分市場(chǎng)，我只做一個(gè)一種營(yíng)銷組合銷售渠道專門化獨(dú)特的廣告宣傳特色經(jīng)營(yíng)致力于一類顧客的需求營(yíng)銷組合集中營(yíng)銷（concentratedmarketing）細(xì)分各種目標(biāo)市場(chǎng)策略的優(yōu)缺點(diǎn)各種目標(biāo)市場(chǎng)策略的優(yōu)缺點(diǎn)四、影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素1．企業(yè)能力2．產(chǎn)品同質(zhì)性3．產(chǎn)品生命周期階段4．市場(chǎng)的類同性5．競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略四、影響目標(biāo)市場(chǎng)選