信托產(chǎn)品電話銷售技巧課件

信托產(chǎn)品電話銷售技巧\投資經(jīng)理中融國際信托有限公司中融信托私人銀行—業(yè)務(wù)培訓信托產(chǎn)品電話銷售技巧\中融信托私人銀行—業(yè)務(wù)培訓1目錄信托產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)電話邀約的四大要點電話銷售常見問題與解答總結(jié)分享目錄2電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個問題電話銷售規(guī)范流程及兩個方案電話銷售的兩個注意點一、信托產(chǎn)品

電話銷售規(guī)范話術(shù)一、信托產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)3電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個問題:MAN

M：money,即客戶的購買力，可投資金額/資產(chǎn)量（客戶是否能接受100w門檻）

A：Authority,決定權(quán)（是否有決策能力）

N：Need,客戶的需求（需要了解客戶目前投資狀況）電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個問題:MANM：mone4電話銷售規(guī)范流程自我介紹發(fā)問與對話（兩種方案）您目前是否有了解信托產(chǎn)品呢？您目前是否有投資信托產(chǎn)品呢？重點：了解客戶投資狀況，與信托進行對比，讓客戶了解信托的優(yōu)勢，從而與客戶建立初步的信任關(guān)系。結(jié)束語（點題）電話銷售規(guī)范流程自我介紹5電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問：您目前是否有了解信托產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對:客戶答：是/有。追問具體情況客戶答：我的投資是------。感謝他/她客戶答：我不想給你講這些事情。這是一個給客戶介紹自己的機會。客戶答：沒有時間，不想談。征求下一次電話的許可結(jié)束語:約定見面的時間和地點、主題電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問：您目前是否有了解信托產(chǎn)品呢6電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問：您目前是否有投資信托產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對:客戶答：沒有。追問“是不了解嗎”客戶答：是。介紹信托產(chǎn)品及帶給客戶的價值客戶答：不是。追問原因，在同理心的基礎(chǔ)上簡要分析。結(jié)束語:約定見面的時間和地點、主題電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問：您目前是否有投資信托產(chǎn)品呢7電話銷售——兩個注意點

電話的目的是能夠?qū)撛诳蛻艏s到公司來面談。當然如何過濾客戶，并且約到目標高端客戶是最好的。但是最總要的是能讓他來公司。他能來一定表示他有所期待。

因為最重要的目的是約見，所以電話里，越短時間內(nèi)能讓客戶下決心越好。一旦客戶同意約定時間來公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起去他的公司或家里。最好是公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改變主意。電話銷售——兩個注意點8電話邀約的四大要點四大要點的分別闡述二、電話邀約的四大要點二、電話邀約的四大要點9電話邀約的四大要點電話的目的性(讓每一個電話都是有效的)邀約話術(shù)以及具體情況將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上電話需要注意的細節(jié)問題電話邀約的四大要點電話的目的性(讓每一個電話都是有效的)101、電話的目的性

在打每一個電話的時候都要確定的自己打電話的目的是什么,這樣才會更有針對性。1.初次電話篩選2.電話邀約3.二次邀約4.確定見面時間5.沒有約見成功的原因1、電話的目的性在打每一個電話的時候都要確定的自己打112、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對信托的興趣,才有可能達成邀約。在初次電話中，如客戶疑問較多，說明他是有興趣的，在這里需要控制電話時間，以電話溝通不是很具體為由，發(fā)出邀請。其次：要注意在發(fā)出要請示給出具體時間。案例（初次邀約）：

我看您對我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們中融信托在周三下午2點有一個產(chǎn)品說明會，會由我們的項目經(jīng)理詳細介紹我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的項目經(jīng)理溝通具體細節(jié)問題，您看您可以來參加么，如果可以我給您預留一個位置。如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶2、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對信托的興趣,才有可122、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約之前已經(jīng)確定這次通話的時間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語氣一定要肯定。案例：

X先生，我是中融信托的xx，上周跟您約好本周二給您打電話，看看您這周的時間安排，過來公司了解，您看您周三下午3點或者周四上午10點方便么？我可以安排我們的項目經(jīng)理給您做詳細的介紹。2、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約133、將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功按照原則，再次確定下次約見的時間，并在今后的溝通中將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上。案例：對您來說我們需要給您做一個詳細的資產(chǎn)配置，所以我想跟您約個具體的時間，來公司這邊了解，您看xxx時間可以么？3、將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功144、電話邀約要注意的細節(jié)1.如果確定時間的客戶，要以短信形式告訴公司地址，并在來之前進行提醒，最好提前兩小時進行確認。2.對于每次邀約，都要根除具體的時間，不要讓客戶選擇時間，而是給出時間讓他選擇3.邀約中給客戶的問題最好都是封閉式的4.對未邀約成功客戶在下次邀約前做簡短的分析，找出問題，并解決5.注意自己的語氣，一定要禮貌專業(yè)，而且要很肯定4、電話邀約要注意的細節(jié)1.如果確定時間的客戶，要以短信形式15三、電話銷售常見問題與解答常見問題解答辦法三、電話銷售常見問題與解答16電話銷售常見問題顧客的消極反應(yīng)往往只是一個借口或者他/她不熟悉你，還沒有適應(yīng)你。事實上很多人并非像他們講得那么忙。多數(shù)成功的推銷人員只要能通過第一個消極反應(yīng)，就非常有可能把與顧客的對話進行下去。有些能通過第二個，則銷售會很成功。比如一開始你就會遇到諸如：我對此沒有興趣；我現(xiàn)在很忙；我沒有時間；我已經(jīng)有了投資顧問了。。。電話銷售常見問題顧客的消極反應(yīng)往往只是一個借口17應(yīng)對原則順暢地跨越這些消極回答的原則是--漢堡包原則，也就是：肯定或感謝對方告訴你這些感受強調(diào)我們有很多客戶最初也有類似的反映，但最終從我們的服務(wù)上受益?；氐皆瓉淼奶釂柹蟻怼?yīng)對原則順暢地跨越這些消極回答的原則是--漢堡包原則，也就是18常見問題與解答（1）客戶：我對此沒有興趣--是因為您都把資金100%用于投資了嗎？--是的多數(shù)成功人士會把他們的全部資金用于投資。如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯的投資機會，我會再打擾您。我們希望您可以了解一下，相信會對您的投資有幫助的。很理解您的狀態(tài)。但是如果您能給我?guī)追昼姷臅r間，讓我介紹我們是如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價值的投資機會，我相信您會最終受益。我并沒有想通過打電話一定推銷給您一款產(chǎn)品。我們只是希望通過這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。常見問題與解答（1）客戶：我對此沒有興趣19常見問題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問了我相信想您一樣的有良好投資意識的人不止會有一個高質(zhì)量投資建議的來源。我們有與眾不同的團隊通過良好的服務(wù)帶給客戶價值。如果有適合投資機會的情況下，我可以再次打擾您嗎？常見問題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問了20常見問題與解答（3）客戶：我沒有錢了XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總是有一些資金準備好投資非常有潛力的機會。我只是希望能得到您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機會，我能再給您打電話過來，好么？看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？您估計什么時候會有資金需要投資呢？常見問題與解答（3）客戶：我沒有錢了21常見問題與解答（4）客戶：先發(fā)點兒資料到我信箱里吧！我希望了解一點您的投資情況，這樣可以更有針對性地給您發(fā)送一些資料。您現(xiàn)在在做什么類型的投資呢？（偏好，資產(chǎn)量，其他等等）XX先生/女士，您希望先了解我們再討論您的投資，對嗎？(對方答：是)我們有我們專業(yè)的團隊對當前的市場不斷地作出分析。除非我們已經(jīng)對市場或顧客的投資現(xiàn)狀作了分析。我們建議您在這個市場情況下作些固定收益類的信托型產(chǎn)品的投資。這個產(chǎn)品是常見問題與解答（4）客戶：先發(fā)點兒資料到我信箱里吧！我希望22常見問題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當中去了我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報，對嗎？我們都相信多元化投資是創(chuàng)造財富的最重要的手段。我知道對成功人士，時間是非常珍貴的。總之：簡單回答客戶的問題后，回到主題：我想占用您15分鐘時間，邀請您到公司來，下周二下午2點或者下周三下午3點對您來說方便嗎？常見問題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當中去23不要忘記電話銷售的目標，目標，目標?。。】傊汉唵位卮鹂蛻舻膯栴}后，回到主題：我想占用您15分鐘時間，邀請您到公司來，下周二下午2點或者下周三下午3點對您來說方便嗎？不要忘記電話銷售的目標，目標，目標！??！總之：24總結(jié)分享目標贊美的要領(lǐng)心靈曲線總結(jié)分享25目標，目標，目標?。?！邀約客戶為電話的目標邀約客戶我們才能發(fā)現(xiàn)更多的機會更多的了解客戶，建立信任關(guān)系邀約客戶才能談到合作事項邀約客戶才是成功的關(guān)鍵目標，目標，目標?。?！邀約客戶為電話的目標26贊美的要領(lǐng)營銷兩條路：舍棄無謂的自尊心:豁達大度/樂觀積極/充滿自信平等相待，不必貶低自己:雙贏的原則/尊重自己的原則贊美對方引以為傲之處:子女、配偶、家庭/容貌、物飾/經(jīng)歷、成就/待人接物和中國人打交道三面哲學：情面，場面，體面贊美的要領(lǐng)營銷兩條路：27心靈曲線年齡階段與