《消費(fèi)者行為心理學(xué)》課件

Sylvia《消費(fèi)者行為心理學(xué)》讀后分享1學(xué)習(xí)交流PPTSylvia《消費(fèi)者行為心理學(xué)》1學(xué)習(xí)交流PPT1CONTENT234書(shū)籍概述銷(xiāo)售前期銷(xiāo)售中期銷(xiāo)售后期2學(xué)習(xí)交流PPT1CONTENT234書(shū)籍概述銷(xiāo)售前期銷(xiāo)售中期銷(xiāo)售后期2學(xué)習(xí)PART13學(xué)習(xí)交流PPTPART13學(xué)習(xí)交流PPT書(shū)名：《消費(fèi)者行為心理學(xué)》作者：張易軒消費(fèi)這種行為不是無(wú)理可循的，而是與人類(lèi)復(fù)雜的心理活動(dòng)密切相關(guān)的。洞察顧客內(nèi)心想法，花更少的時(shí)間，銷(xiāo)售更多的商品。書(shū)籍概述4學(xué)習(xí)交流PPT書(shū)名：《消費(fèi)者行為心理學(xué)》作者：張易軒消費(fèi)這種行為不是無(wú)理可書(shū)籍概述123消費(fèi)者到底要買(mǎi)什么？消費(fèi)者都是不理性的。消費(fèi)者是怎樣被“誘導(dǎo)”的？5學(xué)習(xí)交流PPT書(shū)籍概述123消費(fèi)者到底要買(mǎi)什么？消費(fèi)者都是不理性的。消費(fèi)者書(shū)籍概述銷(xiāo)售前期銷(xiāo)售決策銷(xiāo)售中期銷(xiāo)售后期客戶的需求心理傾向遵從人性心理弱點(diǎn)提供決策依據(jù)培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)宣傳的心理暗示環(huán)境如何影響銷(xiāo)售成敗在于售后6學(xué)習(xí)交流PPT書(shū)籍概述銷(xiāo)售前期銷(xiāo)售決策銷(xiāo)售中期銷(xiāo)售后期客戶的需求心理傾向提PART27學(xué)習(xí)交流PPTPART27學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售前期：不只是花錢(qián)消費(fèi)動(dòng)力生存身份炫耀快樂(lè)攀比流行興趣8學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售前期：不只是花錢(qián)消費(fèi)動(dòng)力生存身份炫耀快樂(lè)攀比流行興趣銷(xiāo)售前期：好的銷(xiāo)售都是直擊人性心理弱點(diǎn)恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線描述制造恐懼；數(shù)字渲染恐懼排隊(duì)，是消費(fèi)者難掩的情結(jié)有形&無(wú)形嫌貨才是買(mǎi)貨人-----挑剔心理不是要便宜，而是要感到占了便宜------所謂“效用”你不賣(mài)，他偏要買(mǎi)----逆反心理“沙子”換“金子”額外贈(zèng)送禮物；免費(fèi)試用試吃9學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售前期：好的銷(xiāo)售都是直擊人性心理弱點(diǎn)恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防銷(xiāo)售前期：不同類(lèi)型消費(fèi)者的心理軟肋購(gòu)物思維方式比較冷靜，通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解所需商品的相關(guān)知識(shí)后，才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。理智型消費(fèi)者：你要專(zhuān)業(yè)通常情感較為外向，隨意性較強(qiáng)，最易受廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)方式、購(gòu)買(mǎi)氛圍等因素影響，進(jìn)而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為。沖動(dòng)型消費(fèi)者：你要奉承購(gòu)買(mǎi)行為較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，其需求的形成多是由于長(zhǎng)期使用某種特定品牌的商品而使消費(fèi)者產(chǎn)生了信賴感，從而重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。習(xí)慣性消費(fèi)者：你要疏導(dǎo)往往以物美價(jià)廉作為決定購(gòu)買(mǎi)決策的首要標(biāo)注，對(duì)商品價(jià)格變化較為敏感。選價(jià)型消費(fèi)者：你要優(yōu)惠10學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售前期：不同類(lèi)型消費(fèi)者的心理軟肋購(gòu)物思維方式比較冷靜，通常PART311學(xué)習(xí)交流PPTPART311學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售中期：宣傳的心理暗示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品從某種意義上來(lái)說(shuō)，是一種冒險(xiǎn)。即使事先做了很充分的準(zhǔn)備，搜集了大量產(chǎn)品信息，但實(shí)際怎么樣仍是未知數(shù)。因此，人們總是想知道是否有先例可循。①權(quán)威人物：人微言輕，人貴言重②明星人物：明星效應(yīng)③身邊的人：口碑思考：布置學(xué)員墻用來(lái)展示，讓學(xué)員自己寫(xiě)上自己的名字，是否可行？給消費(fèi)者一個(gè)榜樣12學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售中期：宣傳的心理暗示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品從某種意義上來(lái)說(shuō)，是一種冒險(xiǎn)1.“稟賦效應(yīng)”又叫“所有權(quán)依賴癥”，當(dāng)你把一件商品帶回家之后，它已經(jīng)像是家中財(cái)產(chǎn)的一部分了，這使得人們不愿歸還而更愿意購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。2.“找短處”心態(tài)若是先付款，消費(fèi)者便會(huì)擔(dān)心因選擇不合適而增加自己負(fù)擔(dān)，所以會(huì)利用“找長(zhǎng)處”的心態(tài)來(lái)解決這一問(wèn)題，因而常自問(wèn)“這個(gè)東西確實(shí)最好嗎？”、“現(xiàn)在必須要買(mǎi)它嗎？”，而后盡量謹(jǐn)慎地消費(fèi)。

但若是先體驗(yàn)后付款，消費(fèi)者最長(zhǎng)持有的心態(tài)則是“它有必須退貨的缺陷嗎？”若無(wú)非常大的缺陷，一般不會(huì)要求退貨?！昂蟾犊睢钡恼T惑銷(xiāo)售中期：宣傳的心理暗示13學(xué)習(xí)交流PPT1.“稟賦效應(yīng)”又叫“所有權(quán)依賴癥”，當(dāng)你把一件商品帶回家之銷(xiāo)售中期：環(huán)境的潛移默化1、“私人空間”成交法：刺猬法則----距離！

物理空間&心理空間2、借助環(huán)境威懾：物品&語(yǔ)言3、氛圍：70%以上的決定都是在購(gòu)物環(huán)境里面做出的，沖動(dòng)型消費(fèi)占了很大一部分。①學(xué)位表②熱銷(xiāo)氛圍③在上課時(shí)間段開(kāi)設(shè)demo課4、刺激感官，刺激消費(fèi)①音樂(lè)：前臺(tái)音樂(lè)改進(jìn)②氣味：淡淡花香③氣溫控制：20-22℃是最讓人覺(jué)得舒服的14學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售中期：環(huán)境的潛移默化1、“私人空間”成交法：刺猬法則--PART415學(xué)習(xí)交流PPTPART415學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售后期：成敗在于售后你夠?qū)I(yè)，客戶才夠忠誠(chéng)：①學(xué)習(xí)新知識(shí)②結(jié)合訴求點(diǎn)人性，比產(chǎn)品更加重要給消費(fèi)者美好的“第一印象”滿意度決定忠誠(chéng)度及時(shí)與消費(fèi)者保持溝通，把握住消費(fèi)者的需要，與之建立牢固的關(guān)系，并發(fā)展消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。16學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售后期：成敗在于售后你夠?qū)I(yè)，客戶才夠