保險(xiǎn)公司QC培訓(xùn)與銜接培訓(xùn)心得課件

夯實(shí)基礎(chǔ)——QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練心得10/7/20231夯實(shí)基礎(chǔ)10/6/20231一、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練授課方式QC（快速出單）培訓(xùn)：講授、演練銜接培訓(xùn)：講授為輔、演練為主、分享點(diǎn)評(píng)10/7/20232一、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練授課方式QC（快速出單）培訓(xùn)：講授、演學(xué)員隨機(jī)分組；“班歌”、“行動(dòng)誓言”、（銜接訓(xùn)練）選班長(zhǎng)、組長(zhǎng)，定組名、組呼、學(xué)習(xí)期許桌椅擺放成研討式：二、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練組織形式講臺(tái)10/7/20233學(xué)員隨機(jī)分組；二、QC培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練組織形式講臺(tái)10/6三、業(yè)績(jī)追蹤及小組加扣分制度制作小組加扣分表，張貼于培訓(xùn)室內(nèi)，每天統(tǒng)計(jì)各組得分；對(duì)有伙伴出單或取得轉(zhuǎn)介紹名單的小組進(jìn)行加分，對(duì)有伙伴缺勤或遲到、早退小組進(jìn)行扣分；結(jié)訓(xùn)時(shí)，得分最高的小組成員可獲獎(jiǎng)品一份。10/7/20234三、業(yè)績(jī)追蹤及小組加扣分制度制作小組加扣分表，張貼于培訓(xùn)室內(nèi)四、QC培訓(xùn)及銜接訓(xùn)練效果

10/7/20235四、QC培訓(xùn)及銜接訓(xùn)練效果10/6/20235我現(xiàn)在在新華人壽！演練示范：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練10/7/20236我現(xiàn)在在新華人壽！演練示范：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練10/6/2023你向客戶(hù)要過(guò)名單嗎?一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)四千名以上的客戶(hù)做了調(diào)查:客戶(hù)說(shuō)的最普遍的一句話就是：——“他們并沒(méi)有向我要求介紹名單?！碧匦裕豪盟擞绊懥Γ永m(xù)客戶(hù)，建立口碑10/7/20237你向客戶(hù)要過(guò)名單嗎?10/6/20237

60%中意你的為人;23%他們的朋友愿意投?；蚋杏X(jué)壽險(xiǎn)需要;10%信賴(lài)你的公司；7%其他一、客戶(hù)推介的緣由10/7/2023860%中意你的為人;一、客戶(hù)推介的緣由10/6/202二、推介要點(diǎn)提出四次要求后才可放棄多用引導(dǎo)性的問(wèn)題爭(zhēng)取名單提問(wèn)后送上紙、筆肢體語(yǔ)言要相配合取得名單后，請(qǐng)客戶(hù)多提供資料10/7/20239二、推介要點(diǎn)提出四次要求后才可放棄10/6/20239三、四次話術(shù)訴求1、好東西要與好朋友分享2、“不明白下”做決定不好3、我比其他業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)4、喚起危機(jī)意識(shí)10/7/202310三、四次話術(shù)訴求1、好東西要與好朋友分享10/6/20231A：客戶(hù)先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃，您覺(jué)得如何呢？C：很好??！A：謝謝您！客戶(hù)先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買(mǎi)了一件很滿(mǎn)意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買(mǎi)這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？C：對(duì)，我會(huì)的。A：客戶(hù)先生，既然您覺(jué)得我跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來(lái)了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒(méi)有已結(jié)婚的呢？請(qǐng)您把他們的名字寫(xiě)給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。C：這個(gè)嗎……還是讓我先看看他們有沒(méi)有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！1、好東西要與好朋友分享10/7/202311A：客戶(hù)先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃，您覺(jué)得如何呢？1、好A：謝謝您，答應(yīng)替我向您的朋友詢(xún)問(wèn)有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣。若他們有疑問(wèn)，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋清楚，而使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出任何決定，對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是不公平的。您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒(méi)有正打算買(mǎi)房子，或是已經(jīng)買(mǎi)了的呢？請(qǐng)您……C：還是讓我先跟他們說(shuō)比較好……A：客戶(hù)先生，我有一個(gè)情況想和您研究一下，可以嗎？C：可以。2、“不明白下”作決定不好10/7/202312A：謝謝您，答應(yīng)替我向您的朋友詢(xún)問(wèn)有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每個(gè)人的A：客戶(hù)先生，你是不是擔(dān)心我的拜訪會(huì)干擾到你朋友的工作與生活，從而影響到你們的關(guān)系，是嗎？請(qǐng)你放心，我們新華人壽的業(yè)務(wù)員都受過(guò)最專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，我們絕不會(huì)像其他業(yè)務(wù)員那樣死纏爛打，打擾客戶(hù)的正常生活與工作。同時(shí)，公司也要求我們要用80%的時(shí)間和精力來(lái)做售后服務(wù)工作，用20%的時(shí)間來(lái)開(kāi)展新業(yè)務(wù)。但這種作法必須得到客戶(hù)的支持與配合?？蛻?hù)先生，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中……C：還是……3、我比其他業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)10/7/202313A：客戶(hù)先生，你是不是擔(dān)心我的拜訪會(huì)干擾到你朋友的工作與生活A(yù)：王先生，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，假若你有一位摯友不幸英年早逝，留下了孤兒寡母，孤苦無(wú)依，你有何感想呢？C：當(dāng)然很難過(guò)……A：若他的妻子請(qǐng)你幫忙，希望借點(diǎn)錢(qián)時(shí)，你會(huì)拒絕嗎？C：當(dāng)然不會(huì)……A：若她提出的要求超出你的能力范圍，你沒(méi)有能力幫助她，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得內(nèi)疚？C：會(huì)。A：現(xiàn)在有一種辦法，能讓你在你的朋友萬(wàn)一發(fā)生不幸時(shí)，最大限度地降低你的負(fù)疚感，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)考慮嗎？C：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。A：最根本，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是及早做好風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)安排。請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中……C：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是……4、喚起危機(jī)意識(shí)（1）10/7/202314A：王先生，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，假若你有一位摯友不幸英年早逝，A：王先生，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈前致敬時(shí)，驀然回首，看見(jiàn)好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o(wú)依，您有何感想呢？C：當(dāng)然很難過(guò)……A：那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢(qián)時(shí)，您會(huì)拒絕嗎？C：當(dāng)然不會(huì)……A：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對(duì)她們來(lái)說(shuō)足夠嗎？最根本，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問(wèn)題還沒(méi)發(fā)生前就介紹親友認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的真諦，做好風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)安排，事后的懊悔是無(wú)濟(jì)于事的。請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中……C：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是……喚起危機(jī)意識(shí)（2）10/7/202315A：王先生，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，假若您有一位摯友不幸英年早逝，四、何謂引導(dǎo)性問(wèn)題

請(qǐng)不要說(shuō)：“某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我，好嗎？”而應(yīng)該說(shuō)：“….，如果你搬了家，你通常會(huì)告訴那些朋友呢？”“….，下班后，你通常和那些人一起下棋呢？”“….，同事中，和哪些人談得比較來(lái)？”10/7/202316四、何謂引導(dǎo)性問(wèn)題請(qǐng)不要說(shuō)：“某某先生