專業(yè)市場招商技巧培訓(xùn)課件

專業(yè)市場招商技巧培訓(xùn)1專業(yè)市場招商技巧培訓(xùn)1目錄一、招商人員的基本要求二、招商工作的目標(biāo)、任務(wù)三、招商工作的總體策略四、客戶拜訪的基本要求與技巧五、客戶跟進的基本要求與技巧六、客戶簽約及后續(xù)服務(wù)的基本要點七、招商方式的應(yīng)用八、客戶關(guān)注要素九、招商客戶的分類2目錄一、招商人員的基本要求2一、招商人員的基本要求（一）招商人員必備的基本素質(zhì)1、崇高的事業(yè)心（熱愛招商事業(yè)，不斷進?。?、強烈的責(zé)任感（真誠面對每一位客戶）3、頑強的意志力（積極應(yīng)對每一次的挫折）4、良好的自控力（提升修養(yǎng)、避免爭執(zhí)）5、協(xié)作的團隊精神（個人的成功代表不了集體的成功）3一、招商人員的基本要求（一）招商人員必備的基本素質(zhì)3一、招商人員的基本要求（二）招商人員必備的基本能力1、學(xué)習(xí)能力（專業(yè)知識、經(jīng)濟知識）2、社交能力（面對各種層次、素質(zhì)的客戶）3、表達能力（語言的藝術(shù)）4、觀察判斷能力（察言觀色、撲捉信息）5、應(yīng)變能力（把控進程、積極應(yīng)對）4一、招商人員的基本要求（二）招商人員必備的基本能力4二、招商工作的目標(biāo)、任務(wù)（一）招商工作的目標(biāo)——實現(xiàn)共贏一個項目的開發(fā)、運營，涉及到投資方、經(jīng)營戶、運營團隊、消費者等多個利益主體，只有實現(xiàn)“共贏”，項目才能算是真正的成功。5二、招商工作的目標(biāo)、任務(wù)（一）招商工作的目標(biāo)——實現(xiàn)共贏5二、招商工作的目標(biāo)、任務(wù)（二）招商工作的任務(wù)1、確保項目的順利開業(yè)2、確保項目的持續(xù)發(fā)展6二、招商工作的目標(biāo)、任務(wù)（二）招商工作的任務(wù)6三、招商工作的總體策略（一）信息收集（客戶信息、市場信息、行業(yè)信息、政策信息以及信息反饋）（二）挖掘需求（可達成的需求、不可達成的需求）（三）大戶先行（本地→羊群效應(yīng)、領(lǐng)地意識←外埠）（四）引導(dǎo)市場（引導(dǎo)商戶、引導(dǎo)市場、引導(dǎo)行業(yè)、引導(dǎo)政策）（五）延伸開拓（深耕細挖、開拓市場、關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)）7三、招商工作的總體策略（一）信息收集（客戶信息、市場信息、行四、客戶拜訪的基本要求與技巧（一）客戶拜訪的目的1、收集信息（全貌信息）2、探尋需求（真實需求）3、推介項目（優(yōu)勢、政策、服務(wù)）4、說服客戶（推進招商）5、建立關(guān)系（持續(xù)發(fā)展）8四、客戶拜訪的基本要求與技巧（一）客戶拜訪的目的8四、客戶拜訪的基本要求與技巧（二）客戶拜訪前的準備工作1、預(yù)約與計劃（重要客戶一定要預(yù)約）2、明確目的（收集信息、解決問題、聯(lián)絡(luò)感情）3、掌握信息（客戶基本資料、需求信息、市場信息等）4、組織人員（雙方人員、各自任務(wù)、角色扮演）9四、客戶拜訪的基本要求與技巧（二）客戶拜訪前的準備工作9四、客戶拜訪的基本要求與技巧5、備案準備（突發(fā)事件的預(yù)案）

6、物料準備（招商資料，視頻、圖片文件，記錄本，名片，交通工具等）

7、臨行檢查（自我形象）

8、守時10四、客戶拜訪的基本要求與技巧5、備案準備（突發(fā)事件的四、客戶拜訪的基本要求與技巧（三）客戶拜訪技巧1、提供專業(yè)化、顧問式的服務(wù)2、會看（衣著、車輛、隨行人員）、會聽（談吐、周邊人的意見）、會答（不可答非所問）、會問（提問題的目的）、會思考（果斷做出準確判斷）3、陌生的客戶——禮貌，熟悉的客戶——熱情富裕的客戶——尊貴，精明的客戶——實惠享受型客戶——服務(wù)，挑剔型客戶——細節(jié)猶豫型客戶——保障，隨和型客戶——認同11四、客戶拜訪的基本要求與技巧（三）客戶拜訪技巧11四、客戶拜訪的基本要求與技巧4、如何做好開場白（1）自信（2）贊美詞、感謝詞的應(yīng)用（3）制造認同感（4）尋找共同話題

12四、客戶拜訪的基本要求與技巧4、如何做好開場白12四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例一：代表：“你好！剛剛看您這邊挺忙的，今天生意不錯吧？”客戶：“還行吧！”代表：“可以打擾你幾分鐘嗎？”客戶：“你有什么事？”代表：“那先謝謝你了，我是……”（獲得好感、拉近與客戶的距離）13四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例一：13四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例二：代表：“你好！幾次來市場都沒能遇見你，今天真是有幸能遇見你！”客戶：“你好，你是？！”代表：“我是……”（顯示客戶重要性，讓其感受到被重視）14四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例二：14四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例三：代表：“老板，你好！你在這個市場好多年了吧，我想向你打聽一下這個市場現(xiàn)在生意怎么樣？”客戶：“你是做什么的？”代表：“我之前也是做物流，不過現(xiàn)在……”（利用認同感、打消戒備心）15四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例三：15四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例四：前臺：“歡迎光臨五洲公路港，先生您是第一次來我們項目嗎？”（確認客戶性質(zhì)）客戶：“是的”前臺：“那先生是從哪里過來的，是怎么知道我們項目的？”

（收集信息→市場信息→業(yè)務(wù)代表→宣傳渠道信息→企劃部門）16四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例四：16四、客戶拜訪的基本要求與技巧情形一：客戶：“我是XX來的，我是看到你們宣傳廣告來的。”前臺：“我是這里的前臺接待，我叫XX（遞上名片），我們可以交換一下名片嗎？（如果對方?jīng)]帶，請問先生貴姓）”“X先生，你好，那由我來先向您介紹一下我們這個項目?！保ㄊ占敿毿畔?，切入主題）注：不要連續(xù)超過三個問題，給人打破砂鍋問到底的反感，有些問題可以在介紹項目過程中穿插提問。17四、客戶拜訪的基本要求與技巧情形一：17四、客戶拜訪的基本要求與技巧情形二：客戶：“我是XX來的，我是看到你們宣傳廣告來的?！鼻芭_：“我是這里的前臺接待，我叫XX，請問先生您貴姓？”“X先生，先請您這邊就坐，我給您倒杯水，請您稍等一下，我請我們招商經(jīng)理過來，給您介紹一下我們這個項目?！保闃I(yè)務(wù)代表提前做好溝通信息的準備工作）18四、客戶拜訪的基本要求與技巧情形二：18四、客戶拜訪的基本要求與技巧情形三：客戶：“我是XX來的。”前臺：“我是這里的前臺接待，我叫XX，請問您有我們項目熟悉的招商經(jīng)理嗎？”客戶：“有位XX經(jīng)理到我店里去過?！鼻芭_：“請問先生您貴姓？”前臺：“X先生請您這邊坐一下，我去請我們XX經(jīng)理過來。”（為業(yè)務(wù)代表提前做好溝通信息的準備工作）19四、客戶拜訪的基本要求與技巧情形三：19四、客戶拜訪的基本要求與技巧5、招商過程中的語言技巧（1）少否定、多肯定（2）恰當(dāng)使用轉(zhuǎn)折語（3）適當(dāng)使用反問語（4）不要一味的掩飾缺點（5）注意客戶反應(yīng)，調(diào)整語速（6）避實就虛20四、客戶拜訪的基本要求與技巧5、招商過程中的語言技巧2四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例一：客戶：“你們這里還有位置好一點的鋪位嗎？”代表甲：“X老板，真的很抱歉，我們前面的鋪位已經(jīng)租滿了，還有一些后面的鋪位，你考慮一下?！?/p>

(切斷了深入了解的途徑，無法探尋客戶需求）代表乙：“X老板，你們之前做生意位置的好壞確實有影響，但我們這個交易市場與之前市場的經(jīng)營模式都不一樣，不代表位置好的生意就一定會好，你再看看現(xiàn)在很多市場里所謂位置好的商戶不也是經(jīng)常換來換去，畢竟經(jīng)營成本是要比較高的。我覺得選擇性價比適合的才是最好的，X老板，哪您看中了我們市場的哪幾個鋪位，我在圖上劃出來?！?1四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例一：21四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例二、客戶：“你們市場的位置太偏了，現(xiàn)在做肯定沒什么生意?！贝恚骸笆堑?，目前看我們項目離市中心相對偏一點，其實也就20分鐘左右的車程。但X老板你也知道咱們徐州市近幾年的發(fā)展與規(guī)劃，將來市區(qū)內(nèi)的這些市場都是要遷往我們項目所在區(qū)域的，這是必然的結(jié)果，我相信X老板，您也出去看過的，很多大城市都是這樣的布局?，F(xiàn)在只是市場的發(fā)展階段，生意是會少一點，但今后發(fā)展起來還愁沒生意做嗎？X老板，你做生意也好多年了，眼光肯定肯定比我要長遠，我覺得我們這個項目值得你考慮考慮?！?/p>

（先認同、不掩飾實際情況，再進行引導(dǎo)）22四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例二、22四、客戶拜訪的基本要求與技巧6、招商過程中的應(yīng)變技巧（1）避免爭論，緩和氣氛（2）接受意見，迅速行動（3）轉(zhuǎn)移視線，尋求支援（4）適時回避，巧妙撤退23四、客戶拜訪的基本要求與技巧6、招商過程中的應(yīng)變技巧2四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例：客戶：“我回去考慮考慮！”代表甲：“好的，X老板，如果有需要請及時聯(lián)系我。”(終止了溝通途徑，無法探尋客戶需求）代表乙：“X老板，你要考慮一下，我非常認同，任何投資都是需要謹慎的，雖然我非常希望你能來我們市場，但對你來說也是一次重大的決定，不可能像買件衣服那么簡單，再說了買衣服也要挑一挑的。我想了解一下，您最主要考慮的是哪方面的問題，可能是我今天沒有解釋清楚，我再給你準備一些資料參考一下，要不我請我們領(lǐng)導(dǎo)再給您解答一下。”（先認同、再探尋真實想法、最后尋求支援）24四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例：24四、客戶拜訪的基本要求與技巧客戶：“挺好的，我再考慮考慮?！贝恚骸昂玫?，X老板，您也知道我們市場是徐州目前最好的物流市場，最近來看項目的人也比較多，現(xiàn)在的政策也是最優(yōu)惠的，如果您有意向，我希望盡快決定，畢竟越早決定越有機會。您看我過幾天與你聯(lián)系確認一下？”（制造壓迫式氛圍，預(yù)定跟進時間）25四、客戶拜訪的基本要求與技巧客戶：“挺好的，我再考慮考慮。”四、客戶拜訪的基本要求與技巧

7、電話招商的基本要求（1）準備工作（客戶的信息、記錄的準備）

（2）良好的情緒（情緒是可以通過聲波傳遞的，愛心、信心、耐心）

（3）合理的時間段（周一上午、周五下午不適合，注意約定的時間）

（4）適時的跟進與回訪（電郵下班前統(tǒng)一發(fā)送，次日電話聯(lián)系確認，多少一次溝通機會，加深印象，提醒對方。）

（5）學(xué)會傾聽（少說多聽，忌打斷，適當(dāng)贊美“您說的太多了！”，能復(fù)述“您剛剛說了這幾點……”）26四、客戶拜訪的基本要求與技巧7、電話招商的基本要求26四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例討論：代表：“您好！是X老板嗎？我是XX?！笨蛻簦骸班?，你是哪個XX?！被蛘摺班?，什么事?！贝恚骸澳挥浀梦依玻沂俏逯薰犯垌椖康腦X啊，前幾天剛剛到你店里去過的?！笨蛻簦骸芭叮阌惺裁词?。”27四、客戶拜訪的基本要求與技巧話術(shù)案例討論：27五、客戶跟進的基本要求與技巧（一）致信、致電感謝對方（加深印象的重要手段，很多銷售人員容易忽視。）（二）歸納對客戶的認識和判斷1、基本資料的準備性2、需求的明確3、個人素質(zhì)與基本實力4、是否有決定權(quán)5、敏感問題或最大阻力6、特殊經(jīng)歷、個人愛好、個人忌諱7、再次拜訪的適合時間28五、客戶跟進的基本要求與技巧（一）致信、致電感謝對方（加深印五、客戶跟進的基本要求與技巧（三）履行承諾并采取行動（容易忽視的方面）（四）分析拜訪目標(biāo)的達成情況、總結(jié)成功與失敗之處（五）制定再次拜訪的跟進計劃（跟進表）1、客戶制定時間（守時），一般3-5天內(nèi)再次拜訪2、讓客戶感受到被重視3、解答客戶的敏感問題4、爭取讓客戶來實地考察5、建立良好的客情關(guān)系29五、客戶跟進的基本要求與技巧（三）履行承諾并采取行動（容易忽六、客戶簽約及后續(xù)服務(wù)的基本要點（一）客戶簽約的進程1、明確需求2、收集信息（市場信息、競爭對手信息、同類客戶信息）3、評估判斷4、進行決策30六、客戶簽約及后續(xù)服務(wù)的基本要點（一）客戶簽約的進程30六、客戶簽約及后續(xù)服務(wù)的基本要點（二）影響決策的兩大因素1、周圍人的態(tài)度（關(guān)系最密切的人、眾人）2、非預(yù)期因素（本項目、客戶自身、不可抗）（三）重視對簽約商戶的后續(xù)服務(wù)1、發(fā)揮以商招商的作用2、建立良好的合作關(guān)系3、降低不和諧因素導(dǎo)致的風(fēng)險

（當(dāng)某些條件未達到客戶預(yù)期）31六、客戶簽約及后續(xù)服務(wù)的基本要點（二）影響決策的兩大因素31七、招商方式的應(yīng)用（一）訪問招商（上門拜訪客戶）

（二）電話招商（通過電話、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系客戶）

（三）媒體招商（各類廣告宣傳和媒體平臺）

（四）會務(wù)招商（會議、培訓(xùn)、展會、活動）

（五）管理招商（通過政府加強管理）

32七、招商方式的應(yīng)用（一）訪問招商（上門拜訪客戶）七、招商方式的應(yīng)用（六）專家招商（利用專家名人效應(yīng)）（七）邊緣招商（相近似行業(yè)或配套行業(yè)）（八）跨行招商（跨行業(yè)或關(guān)聯(lián)行業(yè)）（九）聯(lián)合招商（與企業(yè)聯(lián)合招商）（十）連鎖招商（以商招商）33七、招商方式的應(yīng)用（六）專家招商（利用專家名人效應(yīng)）33八、客戶關(guān)注要素（一）將來的獲利空間30%（二）競爭狀況

30%（三）市場的品牌力及市場容量20%（四）市場的背景及實力10%（五）市場廣告宣傳力度5%（六）后續(xù)的市場服務(wù)5%34八、客戶關(guān)注要素（一）將來的獲利空間30%34九、招商客戶的分類簽約客戶即將簽約客戶潛在客戶一般客戶無希望客戶35九、招商客戶的分類簽約客戶即將簽約客戶潛在客戶一般客戶無希望馬云4月23日在京員工大會發(fā)言將來至少有一千萬人從事物流行業(yè)，為什么只給這個我們自己的菜鳥五千人?因為我們相信只有這么做，才有可能在物流行業(yè)為世界創(chuàng)造一千萬的就業(yè)，……第三，我們希望菜鳥，有人講北京物流很快，我說北京快不算快，內(nèi)蒙、新疆、拉薩、云南快才叫快，我們今天在全中國任何地區(qū)的服務(wù)，我們每天運送出去的是近三千萬只包裹，我們要解決的問題不是今天的三千萬只包裹，我們解決的問題是十年以后，每天三億只包裹，我們應(yīng)該怎么送出去，我們?nèi)绾文軌蜃龅饺袊魏蔚貐^(qū)上網(wǎng)購物，24小時內(nèi)送達，如何在全世界絕大部分的國家和地區(qū)，72小時貨運必達，這是我們要解決的問題。36馬云4月23日在京員工大會發(fā)言將來至少有一千萬人從事物流行業(yè)

——謝謝！37371、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個人都主宰自己的命運。20.8.511:01:1911:01Au