大客戶銷售管理課件

大客戶銷售管理中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟2023/10/71大客戶銷售管理中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟2023/10/71一、什么是大客戶二、客戶的購買行為

三、客戶的購買決策四、大客戶競爭銷售五、大客戶團(tuán)隊(duì)銷售課程要點(diǎn)2023/10/72一、什么是大客戶課程要點(diǎn)2023/10/721.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2.大客戶的意義3.大客戶的選擇4.大客戶的種類

一、什么是大客戶2023/10/731.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)一、什么是大客戶2023/10/7

1.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

一個(gè)美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

客戶組占銀行耗費(fèi)的銀行對(duì)銀行的

客戶總數(shù)比例客戶管理時(shí)間利潤貢獻(xiàn)10 18 93 30 28 17 60 54-10什么是大客戶2023/10/74

1.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)什么是大

1.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)一個(gè)美國零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

客戶組占零售商 對(duì)零售商的客戶總數(shù)比例利潤貢獻(xiàn)4 3711 2714 16----- -----29 80什么是大客戶2023/10/75

1.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)什么是大客戶2023/10/

2.大客戶的意義2/8規(guī)則：20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大。

發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。大客戶是公司的重要資產(chǎn)。什么是大客戶2023/10/762.大客戶的意義什么是大客戶23.大客戶的選擇

能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力有較強(qiáng)的市場發(fā)展實(shí)力資金狀況良好什么是大客戶2023/10/773.大客戶的選擇什么是大客戶2023/10/7

4.大客戶的種類全球性大客戶-簽有合作協(xié)議書的全球性客戶

全國性大客戶-擁有許多二級(jí)企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司地區(qū)性大客戶-在一個(gè)地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位什么是大客戶2023/10/784.大客戶的種類什么是大二、客戶購買行為1.需要，欲望和需求2.客戶需要的三個(gè)層次

3.影響客戶購買的因素4.客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)5.客戶的購買過程2023/10/79二、客戶購買行為1.需要，欲望和需求2023/10

1.需要，欲望和需求需要(need):沒有被滿足的欲望愿望(want):有具體要求的需要需求(demands):具有購買力的愿望具有需求的客戶才是我們真正的客戶?？蛻糍徺I行為2023/10/7101.需要，欲望和需求客戶購買行為2023/10/710客戶購買行為客戶表達(dá)的需要需要的具體內(nèi)容需要背后的需要銷售代表的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的購買方向。2.客戶需要的三個(gè)層次2023/10/711客戶購買行為銷售代表的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，

產(chǎn)品－產(chǎn)品的功能、性能和技術(shù)訣竅－產(chǎn)品質(zhì)量－產(chǎn)品品牌－產(chǎn)品的價(jià)格和附加值價(jià)格－價(jià)格策略－購買費(fèi)用－付款方式

－客戶的投資回報(bào)客戶購買行為3.影響客戶購買的主要因素售后服務(wù)

－技術(shù)支持－發(fā)貨時(shí)間－服務(wù)響應(yīng)速度宣傳

－廣告－產(chǎn)品介紹－促銷活動(dòng)和手段－市場占有率公司與銷售代表－公司形象－公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績－銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧－銷售代表與客戶的關(guān)系－銷售代表的服務(wù)意識(shí)和市場意識(shí)2023/10/712產(chǎn)品客戶購買行為3.影響客戶購買的主要因素售后服務(wù)2023

4.

實(shí)現(xiàn)購買的條件賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿

足買方的需要賣方的產(chǎn)品及其附加值

被買方充分認(rèn)知買方具有購買賣方產(chǎn)品

或服務(wù)的資金能力

客戶購買行為2023/10/7134.實(shí)現(xiàn)購買的條件客戶購買行為2023/10/713客戶購買行為5.客戶的購買過程

購買意愿階段調(diào)研階段預(yù)選階段深入調(diào)研和方案比較階段購買決策階段使用階段2023/10/714客戶購買行為5.客戶的購買過程購買意愿階段20231.參與購買的角色2.參與者的角色分析3.參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4.參與者的態(tài)度5.

不同購買階段的參與者6.客戶的決策類型四、客戶的購買決策2023/10/7151.參與購買的角色四、客戶的購買決策2023/10/715守門人：資格審查人（項(xiàng)目組成員）使用者：最終用戶采購者：采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人買方高層領(lǐng)導(dǎo)買方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)單位競爭對(duì)手客戶的購買決策1.參與購買的角色2023/10/716守門人：資格審查人（項(xiàng)目組成員）客戶的購買決策1.參與購買

客戶的購買決策2.參與者的角色分析決策人:最后作決定的人推薦者:對(duì)購買決定作正式推薦或建議的人（如，財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家）影響者:他們的意見會(huì)得到購買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級(jí)，最終用戶或同類用戶，或競爭對(duì)手）2023/10/717客戶的購買決策2.參與者的角色分析決策人:最后作決定的人

客戶的購買決策3.參與者的組織結(jié)構(gòu)圖影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者財(cái)務(wù)推薦者管理推薦者決策者影響者2023/10/718客戶的購買決策3.參與者的組織結(jié)構(gòu)圖影響者影響者影響者影

4.參與者的態(tài)度

客戶的購買決策接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴

懷疑：對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有不同程度的疑問

抵觸：對(duì)您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處

表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某種不滿

冷談：對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢(shì)和受益不感興趣

惡意拆臺(tái)：對(duì)您的銷售活動(dòng)有意干擾，或?qū)δ漠a(chǎn)品和公司惡意毀謗2023/10/7194.參與者的態(tài)度客戶的購買決策接受：完全贊

4.參與者的態(tài)度分析Y個(gè)人需要Nn組織需要y伙伴對(duì)手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組織需要利潤和成本競爭環(huán)境形象績效個(gè)人需要金錢或物質(zhì)安全交往尊重個(gè)人業(yè)績權(quán)力客戶的購買決策2023/10/7204.參與者的態(tài)度分析Yn組織需要y伙伴對(duì)手客戶的購買決策5.不同購買階段的參與者

購買階段

主要參與者

購買意愿階段》》使用者，影響者調(diào)研階段

》》守門人，使用者預(yù)選階段》》影響者，推薦人

深入調(diào)研和

方案比較階段》》采購者，使用者購買決策階段》》決策人，采購者使用階段》》使用者，采購者2023/10/721客戶的購買決策5.不同購買階段的參與者購買階客戶的購買決策6.客戶的決策類型程序化決策非程序化決策組織層次高層低層決策質(zhì)量差好優(yōu)點(diǎn)：掌握的信息豐富可選方案較多決策易被接受更合理、合法缺點(diǎn)：耗費(fèi)時(shí)間少數(shù)人控制與領(lǐng)導(dǎo)意見一致結(jié)果不明確2023/10/722客戶的購買決策6.客戶的決策類型程序化決策非程序化決策組1.有關(guān)銷售概念2.大客戶銷售的特點(diǎn)3.銷售能力的新要求4.Stakeholder分析5.人的行為處事風(fēng)格6.項(xiàng)目審定四、大客戶競爭銷售2023/10/7231.有關(guān)銷售概念四、大客戶競爭銷售2023/10/723

1.有關(guān)銷售概念

大客戶競爭銷售銷售鏈

-信息收集-項(xiàng)目分析-銷售行動(dòng)-跟進(jìn)-談判-簽訂合同-售后服務(wù)

2023/10/724

1.有關(guān)銷售概念

大客戶競爭銷售銷

品牌質(zhì)量服務(wù)價(jià)格和數(shù)量供貨商客戶實(shí)現(xiàn)銷售的核心-雙贏原則大客戶競爭銷售1.有關(guān)銷售概念2023/10/725品牌價(jià)格供貨商客戶實(shí)現(xiàn)銷售的核心-雙贏

1.有關(guān)銷售概念策略技巧心理分析銷售過程大客戶競爭銷售銷售大廈2023/10/7261.有關(guān)銷售概念策技心理分析銷售過程大客戶競爭銷售銷售大競爭性日趨激烈大客戶自身日益成熟增值銷售機(jī)會(huì)較多更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系對(duì)銷售代表的能力要求越來越高

2.大客戶銷售的特點(diǎn)

大客戶競爭銷售2023/10/727競爭性日趨激烈

2.大客戶銷售的特點(diǎn)

大客戶競爭銷競爭性日趨激烈

－競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地圍繞每一個(gè)大客戶激烈地展開－大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平

－客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場，以收漁翁之利大客戶競爭銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)

2023/10/728競爭性日趨激烈大客戶競爭銷售2.大客戶銷售的大客戶自身日益成熟

－

對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)比較豐富－要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值－要求作出的購買決策最佳－在作購買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性－買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購買的最后決策大客戶競爭銷售

2.大客戶銷售的特點(diǎn)

2023/10/729大客戶自身日益成熟大客戶競爭銷售2.大客戶銷售增值銷售的機(jī)會(huì)較多

－配套設(shè)備銷售－備件銷售－維修服務(wù)－系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)－系統(tǒng)升級(jí)服務(wù)大客戶競爭銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)

2023/10/730增值銷售的機(jī)會(huì)較多大客戶競爭銷售2.大客戶銷售的特更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系－大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。－在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來越高，而維持一個(gè)老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要低得多。－面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售－面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。－長期合作過程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。

大客戶競爭銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)

2023/10/731更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系大客戶競爭銷售2.大知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深高水平人際溝通技巧正確的態(tài)度良好的個(gè)人素質(zhì)

3.銷售能力的新要求大客戶競爭銷售2023/10/732知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深

3.銷售能力的新要求大客戶

知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深

-了解自己的公司和競爭對(duì)手的情況

-掌握本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢(shì)

-用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品

-善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要-幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案

-展示您的產(chǎn)品對(duì)降低客戶成本和增加利潤方面的利益

3.銷售能力的新要求

大客戶競爭銷售2023/10/733知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深

3.銷售能力的新要求高水平人際溝通技巧

-

善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯栴}

-說話時(shí)，要顧及聆聽者的知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn)

-對(duì)客戶的陳述表示理解-有效地消除客戶的疑慮-能有效運(yùn)用和客戶在一起得時(shí)間

-通過說服達(dá)成協(xié)議

3.銷售能力的新要求

大客戶競爭銷售2023/10/734高水平人際溝通技巧

3.銷售能力的新正確的態(tài)度

-在計(jì)劃、研究和分析時(shí)更周詳-誠實(shí)地回答客戶的疑慮-實(shí)事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處-預(yù)測可能出現(xiàn)的問題，站在客戶長期利益的立場上提出建議-本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功-避免簡單的推銷員形象，從長遠(yuǎn)的角度和客戶做生意

3.銷售能力的新要求

大客戶競爭銷售2023/10/735正確的態(tài)度

3.銷售能力的新要求

大客戶競爭銷售良好的個(gè)人素質(zhì)

-友善、誠實(shí)、有信用

-有禮貌、不具侵略性

-可信賴和有責(zé)任感

-靈活的應(yīng)變力

-心胸開放

3.銷售能力的新要求

大客戶競爭銷售2023/10/736

3.銷售能力的新要求

大客戶競爭銷售2023/10/734.Stakeholder分析stakeholder定義Stakeholder分析Stakeholder分析要點(diǎn)Stakeholder分析步驟同盟者策略大客戶競爭銷售2023/10/7374.Stakeholder分析stakeholderStakeholder定義

-Astakeholderinanorganizationisanygrouporindividualwhocanaffectorisaffectedbytheachievementoftheorganization’sobjective.

-byMr.Freeman,1997-利益相關(guān)者是一個(gè)組織中能對(duì)組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績施加影響的某一群體或個(gè)人。

-該定義強(qiáng)調(diào)了利益相關(guān)者與其所處的組織間存在的互動(dòng)關(guān)系。

-一個(gè)組織包含有不同種類的利益相關(guān)者群體。不同群體的利益或愿望不相同。大客戶競爭銷售4.Stakeholder分析2023/10/738Stakeholder定義大客戶競爭銷售4.Stak大客戶競爭銷售

4.Stakeholder分析

某新產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)層利益相關(guān)者外層利益相關(guān)者

股東/投資者 政府/立法者

雇員/經(jīng)理國內(nèi)機(jī)構(gòu)

社會(huì)的 客戶 社會(huì)團(tuán)體

供應(yīng)商/其他業(yè)務(wù)伙伴媒體/學(xué)院當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu)

競爭者

自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體

非社會(huì)的子孫后代 動(dòng)物保護(hù)組織非人類的物種

Stakeholder舉例2023/10/739大客戶競爭銷售4.Stakeholder分析

StaStakeholder分析－Stakeholder概念常被用來分析一個(gè)組織與組織中不同角色的互動(dòng)關(guān)系。－Stakeholder分析是一種管理工具。在銷售活動(dòng)中，它常用于輔助決策人在制定計(jì)劃和戰(zhàn)略過程中正確決策。－Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對(duì)不同群體或個(gè)人的不同銷售策略。注意：對(duì)外部一個(gè)組織進(jìn)行Stakeholder分析時(shí)，避免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價(jià)值觀的不同造成的溝通困難。大客戶競爭銷售4.Stakeholder分析2023/10/740Stakeholder分析大客戶競爭銷售4.StakehStakeholder分析要點(diǎn)－角色－對(duì)需要或問題的看法－對(duì)本公司的看法－對(duì)競爭對(duì)手的看法－處事風(fēng)格－購買標(biāo)準(zhǔn)－銷售策略大客戶競爭銷售4.Stakeholder分析2023/10/741Stakeholder分析要點(diǎn)大客戶競爭銷售4.StaStakeholder分析步驟－確定業(yè)務(wù)目標(biāo)－分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受的變化和可能產(chǎn)生的阻力－分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的原因－確定哪些群體的支持和認(rèn)同對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最為必要－分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體的支持－針對(duì)那些不能給予足夠支持的群體制定行動(dòng)計(jì)劃大客戶競爭銷售4.Stakeholder分析2023/10/742Stakeholder分析步驟大客戶競爭銷售4.Sta同盟者策略對(duì)于銷售人員來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在客戶機(jī)構(gòu)中能有幫助贏得成功的同盟者。例如：

－代表您作內(nèi)部銷售

－給您提供有價(jià)值的信息（需要，問題，購買標(biāo)準(zhǔn)，決策過程，等等）－幫助您操縱和引導(dǎo)購買傾向在銷售過程中，應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā)展同盟者。大客戶競爭銷售4.Stakeholder分析2023/10/743同盟者策略大客戶競爭銷售4.Stakeholder分析2大客戶競爭銷售情感Emotion5

.人的行為處事風(fēng)格力度Power控制型

平易型

倡導(dǎo)型

分析型

力度軸測量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭?。力度與節(jié)奏有關(guān)，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)，即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。2023/10/744大客戶競爭銷售情感5.人的行為處事風(fēng)格力度控制型平易型大客戶競爭銷售過于自信強(qiáng)力度快節(jié)奏善于接受低力度慢節(jié)奏控制型

自信且冷靜快節(jié)奏,高原則性結(jié)果導(dǎo)向,講求實(shí)際有競爭性,同時(shí)有理性目的性強(qiáng)平易型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,低原則性公眾導(dǎo)向型,喜歡談話和協(xié)調(diào)易于合作倡導(dǎo)型

自信且熱情快節(jié)奏,低原則性榮譽(yù)導(dǎo)向型情感化,易冒險(xiǎn)情緒急躁分析型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,高原則性任務(wù)導(dǎo)向型,邏輯性強(qiáng)謹(jǐn)慎,穩(wěn)定性格特質(zhì)方面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強(qiáng)情感化高情感表現(xiàn)原則性低5

.人的行為處事風(fēng)格2023/10/745大客戶競爭銷售過于自信善于接受控制型平易型倡導(dǎo)型分析型性5.人的行為處事風(fēng)格控制型他似乎讓您無法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人慢下來、放松，對(duì)對(duì)方的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認(rèn)真聽，而且很欣賞負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無所隱瞞地談話，公開發(fā)表自己的看法，要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)倡導(dǎo)型他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛說大話的人更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)平易型他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng)不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)大客戶競爭銷售2023/10/7465.人的行為處事風(fēng)格控制型負(fù)面對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您自信得多自信程度不如您移動(dòng)和說話都很快,不容您有充足的時(shí)間展開和解釋您的想法,過于簡單地下結(jié)論,匆忙草率地做決定加速,限定細(xì)節(jié),明確扼要地闡述您的立場,詳細(xì)的論述另找時(shí)間?？蓻Q定的事,抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定移動(dòng)和說話都很慢,用很長的時(shí)間展開和解釋想法,把問題復(fù)雜化,而且要花很長的時(shí)間才能做決定,似乎在拖延時(shí)間慢下來,探究各種選擇和結(jié)果,傾聽,從頭到尾地聽下去。給他時(shí)間,從容些,耐心些大客戶競爭銷售5.人的行為處事風(fēng)格2023/10/747對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您更熱情比您更冷靜似乎雜亂無章,目標(biāo)不集中,或是不經(jīng)意,好像不打算把生意做下去。但對(duì)招待很感興趣.作出反應(yīng),并發(fā)展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結(jié),在達(dá)到目標(biāo)的前提下,適當(dāng)?shù)亻_開玩笑.似乎過于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創(chuàng)新;說話和表情都很嚴(yán)肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個(gè)問題都要追蹤出結(jié)果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會(huì)議。大客戶競爭銷售5.人的行為處事風(fēng)格2023/10/748對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……項(xiàng)目的可行性運(yùn)作中必須掌握的信息

審定標(biāo)準(zhǔn)審定要點(diǎn)列表歸納

6.項(xiàng)目審定

大客戶競爭銷售2023/10/749項(xiàng)目的可行性

6.項(xiàng)目審定

大客戶競爭銷

6.項(xiàng)目審定

購買者探究的問題類別銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn)

我們的需要和問題是什么？ 需要 1.我們有滿足客戶需要的

哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？

哪家供貨商的解決方案最能滿足我們的需要？誰該參與購買決定過程？決定過程及2.我們是否清楚客戶的決我們的購買決定是什么？時(shí)間構(gòu)架定過程和時(shí)間構(gòu)架？我們是否該作決定了？我們的經(jīng)費(fèi)如何？財(cái)力3.客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？如何對(duì)購買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？這家供貨商可信嗎？關(guān)系4.我們能和客戶建立一個(gè)我們能和他們很好的合作嗎？互惠的關(guān)系嗎？這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5.這單生意是否值得去做（性能、價(jià)格、售后服務(wù)？） （成本、利潤？）大客戶競爭銷售2023/10/750

6.項(xiàng)目審定

購買者探究的問題

6.項(xiàng)目審定

分析要點(diǎn)目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項(xiàng)目類型？自籌？國撥?您在該項(xiàng)目種所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競爭對(duì)手跟隨？）（幾個(gè)？實(shí)力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動(dòng)有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？

分析要點(diǎn)目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項(xiàng)目類型？自籌？國撥?您在該項(xiàng)目中所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競爭對(duì)手跟隨？）（幾個(gè)？實(shí)力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動(dòng)有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競爭銷售2023/10/751

6.項(xiàng)目審定

分析要點(diǎn)7.

產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶眼中的意義優(yōu)勢(shì)（Advantage)在客戶眼中的意義受益（Benefit）在客戶眼中的意義FAB轉(zhuǎn)換大客戶競爭銷售2023/10/7527.產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶7.

產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶眼中的意義－您所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市場對(duì)某一特定功能要求而設(shè)計(jì)的，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)及其功能的細(xì)節(jié)被稱為“特點(diǎn)”。－對(duì)大多數(shù)客戶來說，他們對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)并不感興趣，或很少感興趣。他們一般都會(huì)認(rèn)為

您的產(chǎn)品和服務(wù)是符合功能要求的，而且，他們對(duì)細(xì)節(jié)并不特別感興趣，談?wù)撎攸c(diǎn)對(duì)您的銷售不能有太大的幫助。大客戶競爭銷售2023/10/7537.產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶7.

產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換優(yōu)勢(shì)(Advantage)在客戶眼中的意義－您的產(chǎn)品和服務(wù)的特性是為客戶帶來便利和好處。優(yōu)勢(shì)的最大效力在于讓不知情的客戶從感覺上領(lǐng)會(huì)您所介紹的東西與他們自己到底有何相關(guān)。－但僅用優(yōu)勢(shì)來說服客戶是不夠的，因?yàn)橹挥挟?dāng)您談到的優(yōu)勢(shì)滿足了客戶的真正需要時(shí)，它才能發(fā)揮更大的威力。大客戶競爭銷售2023/10/7547.產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換優(yōu)勢(shì)(Advantage)在客7.

產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換受益（Benefit）在客戶眼中的意義

－客戶真正感興趣的是他們從產(chǎn)品和服務(wù)的“特點(diǎn)”中所獲得的受益。然而，這種受益并不是不言自明的，銷售代表的任務(wù)是幫助客戶了解您的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)給他們帶來什么樣的益處。－受益其實(shí)是客戶從產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)中獲得的利益。對(duì)一個(gè)特定的客戶而言，利益是唯一的，取決于購買者特殊的需求和期望。－通常情況下，受益總是與品質(zhì)和生產(chǎn)力的改進(jìn)，高產(chǎn)出、低消耗或正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間等指標(biāo)相關(guān)。大客戶競爭銷售2023/10/7557.產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換受益（Benefit）在客戶眼7.

產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換FAB轉(zhuǎn)換－產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)向客戶受益轉(zhuǎn)換（舉例）大客戶競爭銷售

質(zhì)量更高的質(zhì)量最安全最滿意提供更多信息

生產(chǎn)力性能優(yōu)良使用便利高效率減少故障

費(fèi)用低消耗減少財(cái)政費(fèi)用減少人力費(fèi)用減少維護(hù)費(fèi)用

時(shí)間易于掌握，培訓(xùn)時(shí)間短維修停機(jī)時(shí)間短

收入提高競爭力，增加收入，提高利潤率2023/10/7567.產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換FAB轉(zhuǎn)換大客戶競爭銷售大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義2.團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能3.團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式

4.團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)5.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/757大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/7571.大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義代表公司與客戶建立長期的合作關(guān)系便于打破部門的產(chǎn)品管理界限，實(shí)現(xiàn)面向大客戶的多產(chǎn)品銷售便于跨越傳統(tǒng)的階梯組織結(jié)構(gòu)，有效調(diào)配內(nèi)部資源滿足客戶需求團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)，有助于與客戶各方面人員有效溝通團(tuán)隊(duì)成員能力互補(bǔ)，有助于提高大客戶銷售業(yè)績良好的團(tuán)隊(duì)合作精神有助于團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造力的發(fā)揮大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/7581.大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義代表公司與客戶建立長期的合作關(guān)系2.團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能計(jì)劃(Planning)

－定義工作目標(biāo)

－確定目標(biāo)大客戶

－確定業(yè)務(wù)指標(biāo)（銷售額、服務(wù)水平、客戶滿意度）

－資源需求計(jì)劃組織(Organizing)

－建立大客戶工作團(tuán)隊(duì)

－分配目標(biāo)大客戶

－定義大客戶管理的責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)(Leading)

－決策

－帶領(lǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員工作

－激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員控制(Controlling)－制定工作標(biāo)準(zhǔn)－報(bào)告－業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)－調(diào)整行動(dòng)方案大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/7592.團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能計(jì)劃(Planning)大客戶團(tuán)3.團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式目標(biāo)客戶

執(zhí)行計(jì)劃跟蹤客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)結(jié)果執(zhí)行結(jié)果和計(jì)劃指標(biāo)差異比較基于大客戶戰(zhàn)略修改計(jì)劃制定客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃結(jié)果輸出大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/7603.團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式目標(biāo)客戶基于大客戶戰(zhàn)略制定客戶業(yè)務(wù)4.團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)建立長期的客戶關(guān)系提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)取得最高的客戶滿意度最大化公司在大客戶市場的銷售分額大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/7614.團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)建立長期的客戶關(guān)系大客戶團(tuán)隊(duì)銷售25.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任富有成效的團(tuán)隊(duì)特征建立團(tuán)隊(duì)成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力影響隊(duì)員積極性的因素成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/7625.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023

5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任

－與客戶各個(gè)層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系

－收集和分析客戶信息，確認(rèn)用戶需求

－協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動(dòng)公司資源滿足客戶需求－清晰地掌握客戶的決策過程，把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)－報(bào)告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議－在大客戶市場中最大化自己的分額,使銷售業(yè)

務(wù)有實(shí)質(zhì)性增長大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/763

5.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任大客戶團(tuán)隊(duì)銷售5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)富有成效的團(tuán)隊(duì)特征

－團(tuán)隊(duì)工作氣氛寬松，每個(gè)人都能自由地表達(dá)自己的感受和想法－隊(duì)員們相互支持，彼此高度信任，無論是合作和沖突都能達(dá)到最好的結(jié)果－決策程序健康、被人理解。多數(shù)決定得到多數(shù)人一致認(rèn)可－團(tuán)隊(duì)的任務(wù)或目標(biāo)為每個(gè)隊(duì)員所理解和接受－以公開、坦誠的方式面對(duì)和處理面臨的事件和矛盾－團(tuán)隊(duì)重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省，開展開誠布公、友善的批評(píng)－團(tuán)隊(duì)尊重個(gè)人意見，關(guān)心個(gè)人的發(fā)展大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/7645.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)富有成效的團(tuán)隊(duì)特征大客戶團(tuán)隊(duì)銷售25.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立團(tuán)隊(duì)

－少數(shù)人組成（3－12人）－正確地選擇團(tuán)隊(duì)成員

*團(tuán)隊(duì)成員的能力能夠互補(bǔ)*有一個(gè)共同的目的*相互負(fù)責(zé)任

*忠實(shí)地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)－大客戶經(jīng)理（有至少1年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)）大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/7655.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立團(tuán)隊(duì)大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10

5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力

－

業(yè)務(wù)能力強(qiáng)－有戰(zhàn)略眼光－親和力強(qiáng)－受人尊敬、有聲望－思路開闊、有創(chuàng)建－很好的溝通技巧

－有耐心，明智大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/766

5.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力大客戶團(tuán)

5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)影響隊(duì)員積極性的因素大客戶團(tuán)隊(duì)銷售環(huán)境因素組織政策和規(guī)則管理風(fēng)格和控制工資、狀態(tài)人際關(guān)系工作條件心理因素成就承認(rèn)工作本身責(zé)任感提升

互動(dòng)2023/10/767

5.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)影響隊(duì)員積極性的因素大客戶團(tuán)

5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法大客戶團(tuán)隊(duì)銷售

激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo)即使在他承受壓力時(shí)，您也易于與他交談即使您的想法與他有沖突，他也設(shè)法盡量看到您思想中的長處總是幫您理解公司的目標(biāo)鼓勵(lì)您從新的方向達(dá)到工作目標(biāo)幫您糾正錯(cuò)誤，并想法避免將來重犯期望您有最好的業(yè)績，并深信您能做到錯(cuò)誤不是什么大事，關(guān)鍵看您是否吸取了教訓(xùn)對(duì)下級(jí)總懷有很高的期望值

非激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo)只在某些情況下,才能有機(jī)會(huì)與他交談因?yàn)樗秦?fù)責(zé)人，他總認(rèn)為自己的想法是最好的要求您努力適應(yīng)公司的目標(biāo)認(rèn)為新的方向有風(fēng)險(xiǎn)，不主張冒險(xiǎn)當(dāng)事情出錯(cuò)時(shí)，首先想找到責(zé)任人他很少對(duì)您說鼓勵(lì)話不容許人犯錯(cuò)誤，特別是事情可能給他造成尷尬或不利時(shí)他對(duì)下級(jí)的期望變化不定2023/10/768

5.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法大客戶團(tuán)隊(duì)銷

5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

督導(dǎo)型：針對(duì)能力和經(jīng)驗(yàn)都不足、但很想把工作做好的隊(duì)員，具體的指示、解釋和支持較多，集中精力指導(dǎo)其完成一些具體的任務(wù)，對(duì)任務(wù)完成結(jié)果及時(shí)反饋您的意見。

指導(dǎo)型：針對(duì)有一定工作經(jīng)驗(yàn)，但能力不全面、對(duì)工作不夠投入的隊(duì)員，給予較多的指導(dǎo)和一般性支持，給他安排一些任務(wù)量較大的工作，提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

支持型：針對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)豐富，工作能力較強(qiáng)，但對(duì)工作的投入精神不夠穩(wěn)定的隊(duì)員，將任務(wù)完全委托給他，給予足夠的支持和一般性指導(dǎo)。

信任型：針對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)豐富、工作能力強(qiáng)、工作責(zé)任心也強(qiáng)的隊(duì)員，放手讓其工作，只在必要時(shí)給予需要的支持。成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2023/10/769

5.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)督導(dǎo)型：針對(duì)能結(jié)束語大客戶需要一個(gè)培育過程大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易

高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少財(cái)務(wù)預(yù)算要保證銷售團(tuán)隊(duì)成員要穩(wěn)定不懈努力定能成功2023/10/770結(jié)束語大客戶需要一個(gè)培育過程2023/10/770謝謝大家！請(qǐng)?zhí)嵋庖姟?023/10/771謝謝大家！2023/10/771（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥又匕杜髁鹘?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長期與大陸隔離，地域相對(duì)孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長；保護(hù)性開發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識(shí)；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開展國際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解。（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分721．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對(duì)方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點(diǎn)：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流