5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略課件

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任課教師：李云清福建江夏學(xué)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任課教師：李云清福建江夏學(xué)院1目錄第一節(jié) 產(chǎn)品策略第二節(jié) 價(jià)格策略第三節(jié) 渠道策略第四節(jié) 促銷策略目錄第一節(jié) 產(chǎn)品策略2一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品（Products）是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。

產(chǎn)品=+實(shí)體服務(wù)一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品=+實(shí)體服務(wù)3一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的整體概念可分為5個(gè)層次：(1)核心利益層次(2)有形產(chǎn)品層次(3)期望產(chǎn)品層次(4)延伸產(chǎn)品層次(5)潛在產(chǎn)品層次一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的概念4核心產(chǎn)品：顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西。有形產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品的載體，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)形象。期望產(chǎn)品：指贖買者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。延伸產(chǎn)品：指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和。潛在產(chǎn)品：指產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加利益和可能的演變核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品1、產(chǎn)品的整體概念核心產(chǎn)品：顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東5

延伸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)注意：延伸產(chǎn)品并非越多越好，要考慮到成本及顧客是否愿意承擔(dān)費(fèi)用；延伸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)并非一勞永逸，而應(yīng)根據(jù)顧客的需要和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向來(lái)設(shè)計(jì)；由于延伸產(chǎn)品提高了產(chǎn)品的價(jià)格，有可能促使某些競(jìng)爭(zhēng)者剝除所有延伸產(chǎn)品，而大幅降價(jià)，占取市場(chǎng)份額。注意延伸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)注意：注意62、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類產(chǎn)品類別產(chǎn)品實(shí)例數(shù)字化商品信息產(chǎn)品網(wǎng)上新聞、研究報(bào)告數(shù)字產(chǎn)品軟件、電子圖書在線服務(wù)網(wǎng)上訂購(gòu)飛機(jī)票、車船票、酒店客房交互式服務(wù)遠(yuǎn)程教學(xué)、在線咨詢、網(wǎng)上游戲?qū)嵨锷唐犯邇r(jià)標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)算機(jī)、電子產(chǎn)品硬件高價(jià)個(gè)性化高級(jí)跑車、專業(yè)工業(yè)用品低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化書籍、音像制品低價(jià)個(gè)性化禮品、鮮花2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類產(chǎn)品類別產(chǎn)品實(shí)例數(shù)字化商品信息產(chǎn)品網(wǎng)上73、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)目前適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品通常具有以下特點(diǎn)：(1)多為數(shù)字化產(chǎn)品(2)質(zhì)量要求高(3)滿足個(gè)性化需求(4)品牌醒目(5)包裝標(biāo)準(zhǔn)化(6)目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面大(7)價(jià)格低廉3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)目前適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品通常具有83、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品特點(diǎn)的新趨勢(shì)：長(zhǎng)尾理論O2O3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品特點(diǎn)的新趨勢(shì)：9二、產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品研制成功投入市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)、成熟階段，最終被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。典型的產(chǎn)品生命周期共包括四個(gè)階段：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品生命周期理論是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中十分重要的理論。研究產(chǎn)品的生命周期，對(duì)于有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、制訂產(chǎn)品決策、制訂各項(xiàng)營(yíng)銷決策及指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都具有重要意義。二、產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品研制成功投入市場(chǎng)開(kāi)10二、產(chǎn)品生命周期策略二、產(chǎn)品生命周期策略112、如何判斷產(chǎn)品屬于哪個(gè)階段？計(jì)算判斷法----利用年銷售增長(zhǎng)率≤10%：投入期≥10%：成長(zhǎng)期

0.1%--10%:成熟期＜0：衰退期利潤(rùn)轉(zhuǎn)正法：當(dāng)利潤(rùn)由負(fù)轉(zhuǎn)正，往往預(yù)示成長(zhǎng)期來(lái)臨。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法：和較早投入市場(chǎng)的同類產(chǎn)品比較，以判斷產(chǎn)品處于生命周期哪個(gè)階段，并根據(jù)所掌握的信息預(yù)測(cè)各階段的延續(xù)時(shí)間與增長(zhǎng)速度注意：常二者結(jié)合使用2、如何判斷產(chǎn)品屬于哪個(gè)階段？計(jì)算判斷法----利用年銷售增123、產(chǎn)品生命周期各階段營(yíng)銷策略在引入階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略——短在成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略——快在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略——長(zhǎng)在衰退階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略——轉(zhuǎn)3、產(chǎn)品生命周期各階段營(yíng)銷策略在引入階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略——短13（1）引入期的營(yíng)銷戰(zhàn)略

促銷高低高

低價(jià)格快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略（1）引入期的營(yíng)銷戰(zhàn)略 促銷高14（1）引入期的營(yíng)銷戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略即以高價(jià)格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。公司采用高價(jià)格是為了在每單位銷售中盡可能獲取更多的毛利。同時(shí)，公司花費(fèi)巨額促銷費(fèi)用向市場(chǎng)上說(shuō)明雖然該產(chǎn)品定價(jià)水平是高的，但有其值得的優(yōu)點(diǎn)。高水平的促銷活動(dòng)加快了市場(chǎng)滲透率。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：潛在市場(chǎng)的大部分人還沒(méi)有意識(shí)到該產(chǎn)品；知道它的人渴望得到該產(chǎn)品并有能力照價(jià)付款；公司面臨著潛在的競(jìng)爭(zhēng)和想建立品牌偏好。緩慢撇脂戰(zhàn)略即以高價(jià)格和低促銷方式推出新產(chǎn)品。推行高價(jià)格是為了盡可能多地回收每單位銷售中的毛利；而推行低水平促銷是為了降低營(yíng)銷費(fèi)用。兩者結(jié)合可望從市場(chǎng)上獲取大量利潤(rùn)。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：市場(chǎng)的規(guī)模有限；大多數(shù)的市場(chǎng)已知曉這種產(chǎn)品；購(gòu)買者愿出高價(jià)；潛在競(jìng)爭(zhēng)并不迫在眼前。（1）引入期的營(yíng)銷戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略即以高價(jià)格和高促銷水平的方15（1）引入期的營(yíng)銷戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略即以低價(jià)格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。這一戰(zhàn)略期望能給公司帶來(lái)最快速的市場(chǎng)滲透和最高的市場(chǎng)份額。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：市場(chǎng)是大的；市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品不知曉；大多數(shù)購(gòu)買者對(duì)價(jià)格敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)烈；隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和制造經(jīng)驗(yàn)的積累，公司的單位制造成本會(huì)下降。緩慢滲透戰(zhàn)略即以低價(jià)格和低促銷水平推出新產(chǎn)品。低價(jià)格將促進(jìn)市場(chǎng)迅速接受該產(chǎn)品；同時(shí)，公司降低其促銷成本以實(shí)現(xiàn)較多的凈利潤(rùn)。公司確信市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格彈性很高，而對(duì)促銷彈性很小。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：市場(chǎng)是大的；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感；有一些潛在的競(jìng)爭(zhēng)。（1）引入期的營(yíng)銷戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略即以低價(jià)格和高促銷水平的方16（2）在成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略成長(zhǎng)階段的標(biāo)志是銷售的迅速增長(zhǎng)同時(shí)需求開(kāi)始顯示多樣化。需求的迅速增長(zhǎng)與大規(guī)模生產(chǎn)帶來(lái)的成本下降，使得利潤(rùn)較大——導(dǎo)致新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始出現(xiàn)。成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略——“快”盡快抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力，迅速取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。但這一時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)必須克服盲目樂(lè)觀的情緒，制訂相應(yīng)的策略，保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）在成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略成長(zhǎng)階段的標(biāo)志是銷售的迅速增長(zhǎng)同17提高產(chǎn)品品質(zhì)：企業(yè)通過(guò)技術(shù)上的改進(jìn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加新的性能、花色品種和款式，改進(jìn)包裝，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。樹(shù)立產(chǎn)品形象：成長(zhǎng)期的廣告宣傳應(yīng)轉(zhuǎn)移到樹(shù)立產(chǎn)品形象上，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度。具體方法是，著重介紹本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和功效，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好；加大宣傳品牌和商標(biāo)，樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象。（2）在成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略提高產(chǎn)品品質(zhì)：企業(yè)通過(guò)技術(shù)上的改進(jìn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加18開(kāi)辟新市場(chǎng)：結(jié)合投入期市場(chǎng)銷售情況，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)，做好充分的準(zhǔn)備工作。一旦時(shí)機(jī)成熟，迅速進(jìn)入新的市場(chǎng)。調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品的大批量生產(chǎn)和銷售，致使成本降低。企業(yè)可以選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，靈活采取降價(jià)策略，既可以吸引那些對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者做產(chǎn)品購(gòu)買反應(yīng)，又可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，提高競(jìng)爭(zhēng)力。拓寬銷售渠道：企業(yè)可以適當(dāng)擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，方便顧客的購(gòu)買。（2）在成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)辟新市場(chǎng)：結(jié)合投入期市場(chǎng)銷售情況，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚19（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略成長(zhǎng)中的成熟穩(wěn)定中的成熟衰退中的成熟成長(zhǎng)率開(kāi)始下降，沒(méi)有新的分銷渠道可利用潛在消費(fèi)者基本上全部購(gòu)買（常規(guī)需求基本滿足〕主要為重置需求和再購(gòu)需求銷售額總量開(kāi)始下降消費(fèi)者轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品或替代品（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略成長(zhǎng)中的成熟穩(wěn)定中的成熟衰退中的成20（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略成熟期的營(yíng)銷策略——“長(zhǎng)”市場(chǎng)改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)營(yíng)銷組合改進(jìn)（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略成熟期的營(yíng)銷策略——“長(zhǎng)”21（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)改進(jìn)策略其目的是鞏固老顧客，盡可能贏得新顧客，開(kāi)拓新市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的銷售量。這種策略不是改變產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品的銷售量擴(kuò)大。尋找新的細(xì)分市場(chǎng)，使產(chǎn)品進(jìn)入尚未使用本產(chǎn)品的市場(chǎng)刺激現(xiàn)有顧客，增加使用頻率、使用量發(fā)展產(chǎn)品的新用途，即不改變產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、功能而發(fā)展的新用途（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)改進(jìn)策略22產(chǎn)品改進(jìn)策略是指產(chǎn)品通過(guò)在性能、質(zhì)量、功能等方面的適當(dāng)改進(jìn)，重新推向市場(chǎng)，吸引更多的消費(fèi)者。品質(zhì)改進(jìn)。主要側(cè)重增加產(chǎn)品的功能、效用，使其相關(guān)功能更好、更強(qiáng)；性能改進(jìn)。給產(chǎn)品增加新的特性，以擴(kuò)大產(chǎn)品的多方面適應(yīng)性，使產(chǎn)品更方便使用；款式改進(jìn)。這主要是滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品美學(xué)的要求，使產(chǎn)品有獨(dú)特的個(gè)性，有較高的美學(xué)欣賞價(jià)值服務(wù)改進(jìn)?？梢詮奶岣呓回浰俣龋黾蛹夹g(shù)服務(wù)，放寬信貸條件等方面加以改進(jìn)。（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品改進(jìn)策略（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略23（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷組合改進(jìn)策略主要目的是通過(guò)營(yíng)銷組合中某一個(gè)要素或若干要素的改進(jìn)來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。在產(chǎn)品品質(zhì)不變的情況下，降低價(jià)格，從競(jìng)爭(zhēng)者手中吸引一部分顧客；加強(qiáng)廣告宣傳，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度；增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，方便顧客的購(gòu)買；改進(jìn)產(chǎn)品包裝，吸引不同需求的顧客；增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，刺激顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)等。（3）在成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷組合改進(jìn)策略24案例：杜邦公司延長(zhǎng)尼龍生命周期的戰(zhàn)略（1）頻加使用：尼龍襪之銷售曲線日趨平坦后，杜邦公司便潛力研究，發(fā)現(xiàn)那時(shí)女人已趨向于“露腿”，人們的生活不定，青年婦女對(duì)于穿襪子的“社交需要”之感覺(jué)也日漸淡溥。由于這些發(fā)現(xiàn)，杜邦當(dāng)局乃認(rèn)為要使銷售曲線回升，有一個(gè)直接的方法就是重復(fù)強(qiáng)調(diào)社交必須穿襪子，達(dá)到延長(zhǎng)產(chǎn)品生命的目的。（2）變化使用：對(duì)杜邦來(lái)說(shuō)，這種策略主要是要使婦女更普遍地購(gòu)用尼龍絲襪。首先，杜邦公司推出一種淡色的絲襪，當(dāng)做時(shí)髦標(biāo)致的裝飾；讓大家普通購(gòu)用后，又推出一些帶有花樣的高級(jí)絲襪，取代以前那種花色單調(diào)的絲襪，婦女因受新花樣的吸引，則趨之若鶩，紛紛換舊購(gòu)新，貨色的變化換新，使人覺(jué)得年年有新花樣可買、可穿。此外，婦女購(gòu)用五顏六色、花樣百出的絲襪后，男人的注意力便集中到的她們的美腿上。(3)創(chuàng)造新顧客：促進(jìn)人們公認(rèn)少女穿尼龍絲襪是種正當(dāng)?shù)男枰?，而增加少女這一階層的顧客。此時(shí)，必須用廣告，公共關(guān)系來(lái)支持這種宣傳。(4)尋求新用途：從變化襪子的形態(tài)（如松緊長(zhǎng)絲襪、松緊短襪）到尋求新的用途（如地毯、輪胎、軸隨等等）案例：杜邦公司延長(zhǎng)尼龍生命周期的戰(zhàn)略（1）頻加使用：尼龍襪之25衰退期的營(yíng)銷策略——“轉(zhuǎn)”（4）衰退階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)應(yīng)盡早把資本投入新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，制定適時(shí)的營(yíng)銷策略，避免出現(xiàn)“倉(cāng)促收兵”和“難于割愛(ài)”兩種情形。企業(yè)在這一階段常采用的營(yíng)銷策略有：

集中策略持續(xù)策略放棄策略衰退期的營(yíng)銷策略——“轉(zhuǎn)”（4）衰退階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略企26三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策劃(1)產(chǎn)品選擇的基本原則原則一：選擇最舍得花錢的目標(biāo)消費(fèi)群原則二：分析產(chǎn)品利益點(diǎn)在消費(fèi)者心目中的迫切性原則三：分析產(chǎn)品的心理屬性與利益屬性原則四：分析產(chǎn)品所處的行業(yè)階段原則五：分析產(chǎn)品的價(jià)格可比性三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策劃(1)產(chǎn)品選擇的基本原則27三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策劃核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品個(gè)性化個(gè)性化差異化三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策劃核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品28三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策劃(2)選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題要充分考慮產(chǎn)品自身的性能要充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣（可口可樂(lè)）要充分考慮實(shí)物產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)域范圍及物流配送體系三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策劃(2)選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題29四、包裝策略包裝的作用保護(hù)商品美化商品識(shí)別商品提供方便促進(jìn)銷售增加利潤(rùn)四、包裝策略包裝的作用30四、包裝策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品包裝的原則適用的原則:合理地選用包裝材料和包裝技術(shù)；包裝的形式、大小要便于運(yùn)輸、攜帶和使用美觀的原則:在設(shè)計(jì)上要求外形新穎、大方、美觀，具有較強(qiáng)的藝術(shù)性；同時(shí)要提高所銷售產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，使其與產(chǎn)品包裝外表完美性統(tǒng)一起來(lái)經(jīng)濟(jì)的原則:應(yīng)克服那種華而不實(shí)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，注意節(jié)約，努力降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，減輕消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)；對(duì)于運(yùn)輸包裝應(yīng)盡量采用可供重復(fù)使用和再生的包裝器材，并注意組織回收復(fù)用四、包裝策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品包裝的原則31四、包裝策略統(tǒng)一包裝組合包裝復(fù)用包裝附贈(zèng)品包裝改變包裝策略等級(jí)包裝或分類包裝四、包裝策略統(tǒng)一包裝32五、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念的形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品研制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品試銷與上市五、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念的形成331、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念的形成新產(chǎn)品的構(gòu)思可以有多種來(lái)源，可以是顧客、科學(xué)家、競(jìng)爭(zhēng)者、公司銷售人員、中間商和高層管理者，但最主要的還是依靠顧客來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品的構(gòu)思該部分工作主要依靠科研人員的創(chuàng)造性推動(dòng)的，其中營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)起到關(guān)鍵作用1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念的形成新產(chǎn)品的構(gòu)思可以有多種來(lái)源34網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)具備的功能：每個(gè)現(xiàn)在顧客和潛在顧客都作為一個(gè)單獨(dú)記錄儲(chǔ)存起來(lái)姓名、地址、電話等，顧客需求、需求特點(diǎn)，心理測(cè)試統(tǒng)計(jì)等信息包含顧客是否接觸到針對(duì)特定市場(chǎng)開(kāi)展的營(yíng)銷信息，以及顧客與公司或競(jìng)爭(zhēng)者的交易信息顧客對(duì)公司的反饋信息有助于營(yíng)銷策略制定者指定營(yíng)銷策略，如針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)提供何種合適的產(chǎn)品或服務(wù)，幾每個(gè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中采用何種營(yíng)銷策略組合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)具備的功能：每個(gè)現(xiàn)在顧客和潛在顧客都作為一個(gè)352、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品的研制顧客參與供應(yīng)商、經(jīng)銷商參與2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品的研制顧客參與363、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品試銷上市與技術(shù)相關(guān)的產(chǎn)品，網(wǎng)上試銷比較理想注意個(gè)性化尋求3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品試銷上市與技術(shù)相關(guān)的產(chǎn)品，網(wǎng)上試銷比較理想37互聯(lián)網(wǎng)思維定義產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品細(xì)節(jié)用戶參與互聯(lián)網(wǎng)思維定義產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值385網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略課件39目錄第一節(jié) 產(chǎn)品策略第二節(jié) 價(jià)格策略第三節(jié) 渠道策略第四節(jié) 促銷策略目錄第一節(jié) 產(chǎn)品策略40價(jià)格是顧客擁有、使用產(chǎn)品和服務(wù)的利益的交換價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷由四個(gè)基本要素組成，即產(chǎn)品、促銷、分銷和定價(jià)。企業(yè)通過(guò)前三個(gè)要素在市場(chǎng)中創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)定價(jià)從創(chuàng)造的價(jià)值中獲取收益。在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其他因素表現(xiàn)為成本。價(jià)格也是營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品特征和渠道不同，它的變化是異常迅速的。因此，價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷組合的重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)市場(chǎng)份額的大小和盈利率高低。價(jià)格是顧客擁有、使用產(chǎn)品和服務(wù)的利益的交換價(jià)值。41價(jià)格是一把雙刃劍！價(jià)格是一把雙刃劍！42影響產(chǎn)品定價(jià)的因素很多，有企業(yè)內(nèi)部因素，也有企業(yè)外部因素；有主觀的因素，也有客觀的因素。概括起來(lái)，大體上有四個(gè)方面:企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)因素其他因素內(nèi)部因素外部因素一、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素影響產(chǎn)品定價(jià)的因素很多，有企業(yè)內(nèi)部因素，也有企業(yè)外部因素；有431、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)以生存為目標(biāo)以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)以樹(shù)立質(zhì)量最優(yōu)形象為目標(biāo)以補(bǔ)償投資為目標(biāo)以排斥競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)1、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)以生存為目標(biāo)442、產(chǎn)品成本價(jià)格=生產(chǎn)成本+流通費(fèi)用+利潤(rùn)+稅金對(duì)企業(yè)的定價(jià)來(lái)說(shuō)，成本是一個(gè)關(guān)鍵因素。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)以成本為最低界限，產(chǎn)品價(jià)格只有高于成本，企業(yè)才能補(bǔ)償生產(chǎn)上的耗費(fèi)，從而獲得一定盈利。但這并不排斥在一段時(shí)期在個(gè)別產(chǎn)品上，價(jià)格低于成本。在實(shí)際工作中，產(chǎn)品的價(jià)格是按成本、利潤(rùn)和稅金三部分來(lái)制定的。成本又可分解為固定成本和變動(dòng)成本。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前工業(yè)產(chǎn)品的成本在產(chǎn)品出廠價(jià)格中平均約占40-60%。這就是說(shuō)，一般地講，成本是構(gòu)成價(jià)格的主要因素，也是最重要的因素之一。因?yàn)閮r(jià)格如果過(guò)分高于成本會(huì)有失社會(huì)公平，價(jià)格過(guò)分低于成本，不可能長(zhǎng)久維持。2、產(chǎn)品成本價(jià)格=生產(chǎn)成本+流通費(fèi)用+利潤(rùn)+稅金453、市場(chǎng)需求產(chǎn)品價(jià)格除受成本影響外，還受市場(chǎng)需求的影響。即受商品供給與需求的相互關(guān)系的影響。當(dāng)商品的市場(chǎng)需求大于供給時(shí)，價(jià)格應(yīng)高一些；當(dāng)商品的市場(chǎng)需求小于供給時(shí)，價(jià)格應(yīng)低一些。反過(guò)來(lái)，價(jià)格變動(dòng)影響市場(chǎng)需求總量，從而影響銷售量，進(jìn)而影響企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)制定價(jià)格就必須了解價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求的影響程度。反映這種影響程度的一個(gè)指標(biāo)就是商品的價(jià)格需求彈性系數(shù)。3、市場(chǎng)需求產(chǎn)品價(jià)格除受成本影響外，還受市場(chǎng)需求的影響。即464、競(jìng)爭(zhēng)因素某年11月，兩家實(shí)力雄厚的百佳和萬(wàn)佳超市在廣州市天河北路相距不到200米的黃金地段競(jìng)開(kāi)分店，就此引爆廣州零售市場(chǎng)的低價(jià)大戰(zhàn)。兩家超市將競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中到烤雞和雞蛋上，一家降價(jià)后另一家緊跟降價(jià)，烤雞從9塊&8.8塊，8塊&7.8塊，7塊&6.8塊……最終創(chuàng)下了“8角錢1只烤雞”、“1角錢1斤雞蛋”的超低成本的價(jià)格低點(diǎn)。案例：烤雞大戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)則更加激烈，往往是兩敗俱傷！4、競(jìng)爭(zhēng)因素某年11月，兩家實(shí)力雄厚的百佳和萬(wàn)佳超市在廣州市475、其他因素企業(yè)的定價(jià)策略除受成本、需求以及競(jìng)爭(zhēng)狀況的影響外，還受到其他多種因素的影響。這些因素包括政府或行業(yè)組織的干預(yù)消費(fèi)者習(xí)慣和心理企業(yè)或產(chǎn)品的形象等同仁堂——不提價(jià)LV——從不打折！一分錢一分貨買漲不買跌

蘇寧線上線下同價(jià)5、其他因素企業(yè)的定價(jià)策略除受成本、需求以及競(jìng)爭(zhēng)狀況的影響48二、企業(yè)定價(jià)的一般方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)定價(jià)首先需要考慮的方法以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法P＝C（1+R）P為單位產(chǎn)品售價(jià)；C為單位產(chǎn)品成本；R為成本加成率。二、企業(yè)定價(jià)的一般方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法49二、企業(yè)定價(jià)的一般方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法之所以受到企業(yè)界歡迎，主要是由于：1、成本的不確定性一般比需求少，將價(jià)格盯住單位成本，可以大大簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬(wàn)變而作調(diào)整。2、只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)因此減至最低限度。3、許多人感到成本加成法對(duì)買方和賣方講都比較公平，當(dāng)買方需求強(qiáng)烈時(shí)，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而仍能獲得公平的投資報(bào)酬。二、企業(yè)定價(jià)的一般方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法50二、企業(yè)定價(jià)的一般方法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而不是依據(jù)賣方的成本定價(jià)?；舅悸罚憾▋r(jià)的關(guān)鍵因素是買方對(duì)商品價(jià)值的理解水平，而不是賣方的成本。因此，定價(jià)時(shí)首先要估計(jì)和測(cè)定商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值水平，然后以此為依據(jù)制定商品的價(jià)格。1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2、反向定價(jià)法二、企業(yè)定價(jià)的一般方法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法51二、企業(yè)定價(jià)的一般方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)定價(jià)，或與主要競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相同，或高于、低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，要視產(chǎn)品和市場(chǎng)需求情況而定。1、隨行就市定價(jià)法2、密封投標(biāo)定價(jià)法3、拍賣定價(jià)法二、企業(yè)定價(jià)的一般方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法52三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)(1)全球性(2)低價(jià)位定價(jià)免費(fèi)郵箱&收費(fèi)郵箱(3)顧客主導(dǎo)定價(jià)(4)彈性化三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)532、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略(1)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略(2)個(gè)性化定價(jià)策略（定制產(chǎn)品）

(3)自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略(4)特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略(5)捆綁銷售的策略(6)折扣定價(jià)策略(7)企業(yè)聲譽(yù)定價(jià)策略(8)品牌定價(jià)策略(9)撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)策略2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略(1)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略543、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷免費(fèi)策略免費(fèi)價(jià)格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。免費(fèi)定價(jià)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷種常用的營(yíng)銷策略，它主要用于促銷和推廣產(chǎn)品時(shí)，這種策略一般是短期和臨時(shí)性的。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)價(jià)格不僅僅是一種促銷策略，它還是一種費(fèi)用有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷免費(fèi)策略免費(fèi)價(jià)格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)553、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷免費(fèi)策略免費(fèi)價(jià)格策略的形式完全免費(fèi)（免費(fèi)郵箱）有限免費(fèi)（免費(fèi)試用三個(gè)月）部分免費(fèi)（第一章免費(fèi)，其它收費(fèi)）捆綁式免費(fèi)（購(gòu)買產(chǎn)品，服務(wù)免費(fèi)）3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷免費(fèi)策略免費(fèi)價(jià)格策略的形式563、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷免費(fèi)策略免費(fèi)產(chǎn)品的常見(jiàn)特性易于數(shù)字化無(wú)形化零制造成本或邊際成本趨于零成長(zhǎng)性間接收益3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷免費(fèi)策略免費(fèi)產(chǎn)品的常見(jiàn)特性573、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷免費(fèi)策略經(jīng)營(yíng)成本下降為免費(fèi)策略提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)心理顧慮為免費(fèi)策略提出了基本要求網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)為免費(fèi)策略提供了策略依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)透明化利潤(rùn)多元化定制營(yíng)銷3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷免費(fèi)策略經(jīng)營(yíng)成本下降為免費(fèi)策略提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)58目錄第一節(jié) 產(chǎn)品策略第二節(jié) 價(jià)格策略第三節(jié) 渠道策略第四節(jié) 促銷策略目錄第一節(jié) 產(chǎn)品策略59一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間則包括了各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（一般稱為中間商）。一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者60一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。從狹義上講，營(yíng)銷渠道，指企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供的與企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品信息和資金交換的途徑和一系列的中間環(huán)節(jié)。它包括利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨、結(jié)算和配送。從廣義上講，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與協(xié)作廠商之間形成了企業(yè)的外部網(wǎng)絡(luò)渠道，企業(yè)各生產(chǎn)環(huán)節(jié)之間形成了企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)渠道；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，內(nèi)外渠道相互連接，構(gòu)成了一個(gè)全方位的信息溝通、物品傳送、資金流通的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道。一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)61一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的概念傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的區(qū)別渠道結(jié)構(gòu)不同（線性&網(wǎng)狀）渠道決策模式不同（中間商&安全、物流）渠道的基礎(chǔ)不同（物理&虛擬）傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的聯(lián)系最終目標(biāo)相同在一定條件下，可互相支持、互相補(bǔ)充方向一致性一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的概念傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的區(qū)別62二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能訂貨功能訂貨系統(tǒng)要能為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)要便于廠家獲得消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。訂貨功能通常由購(gòu)物車完成，消費(fèi)者在結(jié)算后，生成訂單，訂單數(shù)據(jù)進(jìn)入企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，為產(chǎn)品生產(chǎn)、配送提供依據(jù)。結(jié)算功能消費(fèi)者購(gòu)買商品后，可以運(yùn)用多種方式進(jìn)行付款，那么廠家（商家）也應(yīng)相應(yīng)有多種結(jié)算方式。物流配送功能網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一般分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送。因此配送系統(tǒng)主要是研究、解決有形產(chǎn)品的配送問(wèn)題。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能訂貨功能63三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)1、利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，網(wǎng)上營(yíng)銷渠道從過(guò)去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通。2、網(wǎng)上營(yíng)銷渠道可以提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。3、網(wǎng)上營(yíng)銷渠道的高效性，可以大大減少過(guò)去傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)1、利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，網(wǎng)上營(yíng)銷渠道64四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型網(wǎng)絡(luò)直銷渠道策略網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品，形成一對(duì)一市場(chǎng)生產(chǎn)商消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品圖5—4網(wǎng)絡(luò)直銷模式四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型網(wǎng)絡(luò)直銷渠道策略生產(chǎn)商消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品圖5—65四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道概念網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商提供網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道，是指把商品由中間商銷售給消費(fèi)者或使用者的營(yíng)銷渠道。四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道概念66四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型電子中間商與傳統(tǒng)中間商存在前提不同交易主體不同交易內(nèi)容不同交易方式不同交易效率不同四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型電子中間商與傳統(tǒng)中間商67四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型電子商務(wù)交易市場(chǎng)類型縱向電子商務(wù)交易市場(chǎng)橫向電子商務(wù)交易市場(chǎng)四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型電子商務(wù)交易市場(chǎng)類型68四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型雙道法策略所謂的雙道法，是指企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷決策時(shí)，同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。四、網(wǎng)絡(luò)渠道的類型雙道法策略69五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的選擇策略正確選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道企業(yè)確立或選擇直銷還是間接營(yíng)銷渠道，要依據(jù)三個(gè)方面的客觀情況：產(chǎn)品屬性與特點(diǎn)產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸，如大多數(shù)無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)，從而脫離對(duì)傳統(tǒng)配送渠道的依賴。但對(duì)大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物的空間轉(zhuǎn)移，企業(yè)的規(guī)模和分銷范圍小企業(yè)一般直接分銷，大企業(yè)擁有獨(dú)立的分銷體系，其分銷體系的長(zhǎng)短因產(chǎn)品、市場(chǎng)情況而定，也可以采取多環(huán)節(jié)或多種分銷渠道。市場(chǎng)狀態(tài)如果目標(biāo)市場(chǎng)需求潛力大、競(jìng)爭(zhēng)壓力上升，企業(yè)就傾向于直接分銷，以加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的影響，反之，可由中間商負(fù)責(zé)分銷。五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的選擇策略正確選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道705、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策劃(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的策劃步驟①進(jìn)行目標(biāo)顧客群分析②確定產(chǎn)品所需的服務(wù)方式③確定渠道模式④渠道的集成⑤明確網(wǎng)絡(luò)中間商的責(zé)權(quán)利⑥形成相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策劃方案5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策劃(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的策劃步驟716、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的管理渠道成員可能存在一定的沖突：企業(yè)直銷與中間商之間的沖突中間商之間的沖突案例：聯(lián)想是否應(yīng)該要網(wǎng)絡(luò)直銷？6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的管理渠道成員可能存在一定的沖突：案例：聯(lián)想726、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的管理為防止渠道沖突，提高渠道的效能，可采取以下措施管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：①渠道政策管理②渠道激勵(lì)管理6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的管理為防止渠道沖突，提高渠道的效能，可采取73七、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃是通過(guò)利益關(guān)系和電腦程序?qū)o(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢途徑。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過(guò)各種協(xié)議和電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聯(lián)系起來(lái)。七、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃是通過(guò)利益關(guān)系和電腦程序?qū)o(wú)74七、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的價(jià)值對(duì)商業(yè)網(wǎng)站：增加銷售、獲得品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值。對(duì)于加盟會(huì)員網(wǎng)站：將網(wǎng)站訪問(wèn)量轉(zhuǎn)化為收益。七、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的價(jià)值75目錄第一節(jié) 產(chǎn)品策略第二節(jié) 價(jià)格策略第三節(jié) 渠道策略第四節(jié) 促銷策略目錄第一節(jié) 產(chǎn)品策略76一、網(wǎng)絡(luò)促銷策略1、網(wǎng)絡(luò)促銷的概念2、網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)(1)網(wǎng)絡(luò)促銷是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞商品和勞務(wù)存在，性能，功效及特征等信息的。(2)網(wǎng)絡(luò)促銷是在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的。(3)互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)的出現(xiàn)，將所有的企業(yè)，不論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，都推向了一個(gè)世界統(tǒng)一的市場(chǎng)。一、網(wǎng)絡(luò)促銷策略1、網(wǎng)絡(luò)促銷的概念773、網(wǎng)絡(luò)促銷的作用(1)傳遞企業(yè)以及產(chǎn)品的信息(2)說(shuō)服和誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(3)樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品形象3、網(wǎng)絡(luò)促銷的作用(1)傳遞企業(yè)以及產(chǎn)品的信息784、網(wǎng)絡(luò)促銷的方法網(wǎng)絡(luò)促銷主要分為兩種形式：網(wǎng)絡(luò)廣告促銷網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷4、網(wǎng)絡(luò)促銷的方法網(wǎng)絡(luò)促銷主要分為兩種形式：795、網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施程序(1)確定網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象(2)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容(3)決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式