白酒市場的發(fā)展趨勢

白酒營銷的發(fā)展趨勢CSC0911281中國是卓立世界的文明古國，是酒的故鄉(xiāng)。酒，在人類文化的歷史長河中，已不僅僅是一種客觀的物質(zhì)存在，而是一種文化象征，即酒神精神的象征。

CSC0911282主要內(nèi)容一、白酒行業(yè)的概述二、白酒行業(yè)發(fā)展歷程與現(xiàn)狀三、白酒行業(yè)存在的問題四、未來白酒行業(yè)發(fā)展趨勢五、白酒營銷渠道和策略分析CSC0911283一、白酒行業(yè)的概述中國有3萬多家白酒生產(chǎn)企業(yè)，品牌數(shù)不下10萬余個(gè)，按各個(gè)品牌在市場中所表現(xiàn)出來的行為和特征，大致可做如下派系分類。1、實(shí)力派；實(shí)力派品牌有著悠久的發(fā)展歷史，在歷史的發(fā)展中沉積了深厚的發(fā)展勢能，無論其品牌實(shí)力，還是其資金、人力實(shí)力都強(qiáng)于其他派系。CSC09112842、文化派；穩(wěn)健派在實(shí)際的市場操作中，逐步形成了自己的品牌風(fēng)格，并且得到了市場的一定認(rèn)同。3、實(shí)戰(zhàn)派；實(shí)戰(zhàn)派品牌戰(zhàn)術(shù)技巧運(yùn)用嫻熟，在終端實(shí)際操作方面有著觀念、人力、物力等優(yōu)勢，能夠以市場為導(dǎo)向，充分認(rèn)識市場、理解市場，發(fā)展緩慢，但是能夠取得平穩(wěn)的提高。它與實(shí)力派的區(qū)別在于實(shí)力派是僅有非常雄厚的背景，而實(shí)戰(zhàn)派則是付諸于行動(dòng)。CSC09112854、地域派；地域派往往是在一定區(qū)域市場消費(fèi)認(rèn)可度和忠誠度較高，受其品牌傳播信息和企業(yè)資源的局限，只能在一定的區(qū)域市場稱王封帝。5、概念派；這一派系主要是在原有白酒產(chǎn)品個(gè)性的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品功能和個(gè)性延伸，走差異化營銷模式，為自己找到一個(gè)產(chǎn)品的概念性區(qū)隔空間，使之于生具備一種獨(dú)特的發(fā)展“優(yōu)勢”。CSC09112866、個(gè)性派；個(gè)性派品牌在品牌文化傳播方面有其獨(dú)到的品牌內(nèi)涵，在市場中有較強(qiáng)勁的個(gè)性發(fā)展空間，但同時(shí)也受其個(gè)性文化市場認(rèn)同期的影響，短期內(nèi)的突破可能有限。7、潛力派；能夠適應(yīng)消費(fèi)市場對白酒消費(fèi)文化的觀念需求，品牌文化和產(chǎn)品文化內(nèi)涵較深。CSC09112878、炒作派；炒作派品牌能夠很好的把握市場熱點(diǎn)，充分利用“借勢”、“造勢”等現(xiàn)代事件型營銷手段，提高其知名度和美譽(yù)度，樹立品牌形象。9、衍生派；大部分衍生派品牌都是一個(gè)強(qiáng)大品牌下衍生出的系列子品牌。CSC0911288古井貢酒歷史悠久，可考證的歷史將近五百年，公司廠區(qū)內(nèi)的窖池形成于1515年。建國以后，古井貢酒在1963年全國第二屆評酒會上，與茅臺、五糧液、瀘州老窖等并列為八大名酒，并在隨后的1979、1984年和1989年連續(xù)三屆的全國評酒會上繼續(xù)蟬聯(lián)國家名酒稱號。1998年，"古井貢"被確認(rèn)為"中國馳名商標(biāo)"。悠久的文化底蘊(yùn)和優(yōu)良的品質(zhì)為古井貢品牌奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

CSC0911289二、白酒行業(yè)發(fā)展歷程與現(xiàn)狀（一）發(fā)展歷程酒的起源，最早出來是水果酒，其次是奶酒，最后發(fā)現(xiàn)為糧食（谷物）釀造的蒸餾酒。水果中含有糖類的果汁，如暴露于皮外，果皮上常附有酵母，在溫度適宜的條件下，果汁就會發(fā)酵成酒。動(dòng)物家畜的乳汁，其中含有乳糖，同樣經(jīng)酵母發(fā)酵為奶酒。谷物釀酒要復(fù)雜很多，糧食中為碳水化合物不是糖而是淀粉，淀粉需要經(jīng)淀粉酶分解為糖，然后由酵母的酒化酶將糖變成酒。我國糧食酒中最早出現(xiàn)是黃酒，稱為釀造酒，又稱發(fā)酵酒，是不經(jīng)過蒸餾的，隨后才會出現(xiàn)為現(xiàn)在的蒸餾酒，即中國白酒，這與蒸餾器有關(guān)。CSC09112810新中國成立以來，白酒行業(yè)迅速發(fā)展。1、從白酒質(zhì)量看，1952年全國第一屆評酒會評選出全國八大名酒，其中白酒4種，稱為中國四大名酒。隨后連續(xù)舉行至第五屆全國評酒會，共評出國家級名酒17種，優(yōu)質(zhì)酒55種；1979年全國第三屆評酒會開始，將評比的酒樣分為醬香、清香、濃香、米香和其他香五種，稱為全國白酒五大香型，嗣后其他香發(fā)展為芝麻香、兼香、鳳型、豉香和特型5種，共計(jì)稱為全國白酒十大香型。2、從白酒產(chǎn)量看，1949年全國白酒產(chǎn)量僅為10.8萬噸，至1996年發(fā)展到頂峰為801.3萬噸，是建國初期的80倍，近幾年來基本穩(wěn)定在350萬噸左右，全國注冊企業(yè)達(dá)3.7萬家，從業(yè)人員約幾十萬。CSC091128113、從白酒稅利看，每年為國家創(chuàng)稅利約120億以上，僅次于煙草行業(yè)，其經(jīng)濟(jì)效益歷來是酒類產(chǎn)品的前茅。4、從白酒科技看，中央組織全國科技力量進(jìn)行總結(jié)試點(diǎn)工作，如煙臺釀酒操作法，四川糯高粱小曲法操作法、貴州茅臺釀酒、瀘州老窖、山西汾酒和新工藝白酒等總結(jié)試點(diǎn)，都取得了卓越的成果。CSC091128125、從白酒工藝看，它的生產(chǎn)可分小曲法、大曲法、麩曲法和液態(tài)法（新工藝白酒），以傳統(tǒng)固態(tài)發(fā)酵生產(chǎn)名優(yōu)白酒，新工藝法為普遍白酒，已占全國白酒總產(chǎn)量70%。6、從白酒發(fā)展看，全國釀酒行業(yè)的重點(diǎn)，在鼓勵(lì)低度的黃酒和葡萄酒，控制白酒生產(chǎn)總量，以市場需求為導(dǎo)向，以節(jié)糧和滿足消費(fèi)為目標(biāo)，以認(rèn)真貫徹“優(yōu)質(zhì)、低度、多品種、低消耗、少污染和高效益”為方向。CSC09112813（二）白酒業(yè)的現(xiàn)狀目前，我國白酒行業(yè)新的發(fā)展階段：以四川瀘州、宜賓、邛崍、綿竹為代表的“川酒板塊”；以貴州仁懷茅臺鎮(zhèn)為代表的“黔酒板塊”；以江蘇“三溝一河”以及安徽古井貢、文王貢、口子窖、皖酒集團(tuán)為代表的“淮河名酒帶”；以山西“杏花村”為代表的“清香型白酒板塊”。CSC091128142008年1-9月我國白酒累計(jì)產(chǎn)量為389.8萬噸，增速16.5%，增速同比下降6個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下降1.4個(gè)百分點(diǎn)。白酒9月單月產(chǎn)量為50.1萬噸，增速12.6%，10月份增速環(huán)比略升了0.7個(gè)百分點(diǎn)，回升并不明顯，同比仍下降20個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)在今后5-10年內(nèi)，優(yōu)質(zhì)白酒總產(chǎn)量將以5-10%的幅度遞增，銷售額以10-20%幅度遞增，創(chuàng)利稅以15-20%幅度遞增。CSC09112815我國白酒行業(yè)目前主要特點(diǎn)是，白酒市場集中度一直不太高、濃香型依然占據(jù)市場主導(dǎo)地位、高檔酒消費(fèi)成為亮點(diǎn)、老白酒名牌企業(yè)發(fā)展較為迅猛。茅臺作為國內(nèi)高端白酒的領(lǐng)頭羊，2008年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入46.20億元，較2007年同期增長75.72，而凈利潤為22.39億多元，較2007年同期的8.49億元增長163.56。五糧液2008年上半年主營酒類的營業(yè)收入超過了45億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤12.96億元，同比增長了13左右。其中高價(jià)位酒上半年?duì)I業(yè)收入超33.5億元，毛利率高達(dá)73.53。CSC09112816古井作為老八大名酒之一，從2007年開始，隨著新一屆管理層的上任，古井貢酒表現(xiàn)出了新的活力。在新領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，壓縮產(chǎn)品數(shù)量，組成了由年份原漿酒、古井貢酒、古井酒覆蓋的高、中、低端系列產(chǎn)品，使公司高端產(chǎn)品銷售占比進(jìn)一步提高。公司主推產(chǎn)品年份原漿開始受到市場的認(rèn)同，年份原漿產(chǎn)品在2008年7-12月取得銷售收入4000萬元，2008年一季度就已實(shí)現(xiàn)銷售5000萬元的佳績，市場普遍預(yù)計(jì)，公司年份原漿酒在今年能夠達(dá)到2億元以上的銷售額。CSC09112817面對2008年全球愈演愈烈的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，中國由出口導(dǎo)向型轉(zhuǎn)向擴(kuò)大內(nèi)需維持經(jīng)濟(jì)增速，但中國目前還不能滿足所有的內(nèi)需——中國有8億農(nóng)民，在這個(gè)群體城市化的進(jìn)程中，所釋放出來的消費(fèi)空間是巨大的。這無疑為高端酒飲提供一個(gè)練好內(nèi)功的機(jī)會，來促進(jìn)產(chǎn)品和品牌的升級，從而帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級。CSC09112818隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類市場上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產(chǎn)大于銷、供大于求，生產(chǎn)廠家之間、經(jīng)營企業(yè)之間相互競爭，競爭手段層出不窮。廠家為滿足市場各消費(fèi)層次需求，開發(fā)全系列、全價(jià)位產(chǎn)品；為提高市場競爭力，極力模仿競爭廠家產(chǎn)品，使瓶型外觀、包裝、價(jià)位等趨于相同；商家為擴(kuò)大市場銷量、爭得市場份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價(jià)傾銷，相互串貨，導(dǎo)致市場狀況一片混亂，問題頗多。三、白酒業(yè)存在的問題CSC09112819現(xiàn)歸納起來，大致有以下十種：1、瓶型、包裝設(shè)計(jì)相互模仿；2、產(chǎn)品稱謂混亂，解釋不一，名不符實(shí)，以假亂真；3、沒有名目的降價(jià)、促銷、大酬賓、大贈(zèng)送，達(dá)不到預(yù)期目的；4、商家為爭得市場份額，擴(kuò)大市場銷量，相互串貨，攀比壓價(jià)；5、商家預(yù)付貨款，專銷品種短期難以成市，形成產(chǎn)品庫存轉(zhuǎn)移；6、品種換代快、產(chǎn)品周期短，包裝物浪費(fèi)；7、廣告戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、實(shí)力戰(zhàn)，步步升級；8、商家降價(jià)，廠家補(bǔ)虧，應(yīng)收帳款模糊；9、商家為廠家策劃，業(yè)務(wù)員為商家賣酒；10、盲目收購、兼并，資產(chǎn)重組無序。CSC091128201、品牌殘局2、渠道經(jīng)營3、終端為王4、促銷無度5、人才、管理思維6、資本與資源無法整合（一）白酒企業(yè)的六大硬傷CSC09112821（二）白酒產(chǎn)品主要存在的7大問題1、酒精度達(dá)不到明示標(biāo)準(zhǔn)的要求；2、總酸達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)要求；3、總脂達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)要求；4、己酸乙酯不符合標(biāo)準(zhǔn)要求；5、固形物含量超標(biāo)；6、雜醇油超出強(qiáng)制性衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求；7、標(biāo)簽標(biāo)注不規(guī)范。

CSC09112822（三）2010年白酒業(yè)面臨新挑戰(zhàn)1、中青年消費(fèi)者的理性消費(fèi)對白酒市場容量的致命打擊2、政府宏觀政策對白酒整個(gè)行業(yè)發(fā)展方向的影響3、以資本整合為核心的市場競爭讓眾多以模式復(fù)制，低級競爭的“實(shí)力”企業(yè)無法接招CSC09112823四、未來白酒業(yè)的發(fā)展趨勢白酒業(yè)已步入了一個(gè)創(chuàng)新、發(fā)展特色和品牌競爭，從“無序”向“有序”發(fā)展的時(shí)代，白酒市場仍被少數(shù)名優(yōu)企業(yè)分割，農(nóng)村市場將成為新的競爭領(lǐng)域。高端白酒市場需求的增長趨勢短期不會改變。消費(fèi)者在白酒消費(fèi)時(shí)將更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量以及保健和營養(yǎng)功能。白酒趨向“時(shí)尚化”。CSC09112824（一）發(fā)展品牌是關(guān)鍵品牌分為全國性品牌和區(qū)域性品牌。我們要把握一個(gè)原則：就是區(qū)域性品牌也要力求做到區(qū)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌！在一個(gè)區(qū)域市場成功了，我們才有生存和發(fā)展的資本。當(dāng)然資金實(shí)力也是造就品牌的一個(gè)關(guān)鍵因素，但也不是不可跨越的鴻溝，只要營銷到位，借雞下蛋也是有可能的。CSC09112825營銷手段的變化和終端通路的競爭，成為白酒品牌生死攸關(guān)的決定性因素。CSC09112826有好的理念指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展，才能在眾多強(qiáng)手中脫穎而出。這里指的理念包括：1、用人理念；2、營銷理念；3、服務(wù)理念；4、投資或者說花錢理念；5、競爭理念；一句話：思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成?。。ǘ├砟詈退悸肥浅晒Φ幕疌SC09112827做白酒營銷的人應(yīng)該都知道，一個(gè)縣級市都有幾千萬甚至上億的白酒市場，所以我們不應(yīng)盲目的去做全國市場，而要先把企業(yè)認(rèn)為的幾個(gè)重點(diǎn)市場做好，修煉好內(nèi)功，備足了干糧，再向全國進(jìn)軍。況且白酒業(yè)不像飲料業(yè)等低價(jià)值的快速消費(fèi)品行業(yè)，不是在中央電視臺打廣告就能做成全國市場的，而是要有精密的籌劃，和充足的資金。中國的區(qū)域大，民族多，也就造就了多元化的消費(fèi)習(xí)慣，這就為我們白酒企業(yè)提供了良好的稱王稱霸的機(jī)會，只要營銷手段運(yùn)用得當(dāng)，相信企業(yè)會有一番作為。（三）諸侯割據(jù)、區(qū)域?yàn)橥魿SC09112828古井目前主要市場集中在安徽、河南、江蘇蘇南(無錫、常州、連云港)這些重點(diǎn)區(qū)域，其中安徽是公司的所在地，仍具有較高的消費(fèi)基礎(chǔ)，目前安徽市場收入占總收入的比重約50%以上，公司將安徽每個(gè)地級市都設(shè)立一個(gè)區(qū)，共有19區(qū)，繼續(xù)進(jìn)行精耕細(xì)作，深度挖掘。此外，公司還將河南分為3個(gè)大區(qū)。今后的3-5年公司仍將繼續(xù)集中在安徽、河南和江蘇這些區(qū)域重點(diǎn)市場，集中資源做深做透這些重點(diǎn)市場，這種策略符合目前公司的實(shí)力。CSC09112829啤酒的產(chǎn)量增加，導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請場合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的噸酒總銷量逐年減少，但銷售收入?yún)s在不斷增長的根本原因。低檔白酒是食品，中檔白酒的工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品或玩具。隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，和對健康飲酒的重視，相信中高檔白酒會成為人們飲酒的首要選擇，高檔酒還可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對客人的尊重。本人在欒川調(diào)查市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，今年經(jīng)濟(jì)危機(jī)對中高檔白酒消費(fèi)產(chǎn)生了一定的影響，但我還是相信大的趨勢不會改變。（四）消費(fèi)檔次趨向中、高檔化CSC09112830（五）高度酒回流目前市場上出現(xiàn)了低度酒購買量減少的現(xiàn)象。感覺隨著大家對個(gè)性的追求，和對白酒主觀的判斷，再加上某些企業(yè)的宣傳（如市場上高檔的、高度的：**酒頭、**基酒、**原酒等）相信未來很長時(shí)間內(nèi)，高度酒會成為特別是北方市場的主流。CSC09112831古井在經(jīng)歷過前幾年戰(zhàn)略失誤后，新管理層入主，提出了“產(chǎn)品、市場聚焦”的戰(zhàn)略，取得顯著成效。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮減產(chǎn)品線，由高峰時(shí)期的800多個(gè)品牌，縮減到目前約200多個(gè)，截止到2008年底基本壓縮約70個(gè)，形成由年份原漿酒、古井貢酒、古井酒組成的高、中、低三個(gè)檔次的產(chǎn)品，并計(jì)劃大幅提高高檔產(chǎn)品年份原漿酒的銷售比例。CSC09112832并且公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)逐步向高端發(fā)展。2006年公司毛利率最高的高檔酒銷量為4.59億元，占公司白酒銷量的68.50%。比05年增加17.96%，利潤增加6.69%，中檔酒銷量為1.83億元，實(shí)現(xiàn)11.24%的增長，而毛利率最低的低檔酒銷量則下降了27.67%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整使得公司整體盈利水平得到提高，公司的業(yè)績因而增長。CSC09112833年代營業(yè)收入(億元)同比增長率(%)凈利潤(萬元)每股收益(元)20078.5324.7327170.02200810.7720.8033822009（上半年）7.053.1735610.17

CSC09112834CSC09112835CSC0911283605101520252007年2009上半年?duì)I業(yè)收入（億元）同比增長率%凈利潤（億元）每股收益（元）CSC09112837企業(yè)要學(xué)會品牌規(guī)劃，而不能是為了一點(diǎn)蠅頭小利去出賣自己的聲譽(yù)。但買斷品牌仍將是不少白酒企業(yè)暫時(shí)不愿舍棄的一塊肥肉。但話得兩頭說，在中國也確實(shí)存在少量一些專業(yè)的運(yùn)營良好品牌運(yùn)營機(jī)構(gòu)，企業(yè)也可以根據(jù)自身情況，找出好的合作方案，達(dá)到共贏目的。（六）貼牌、買斷產(chǎn)品對市場的沖擊CSC09112838隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，消費(fèi)觀念的變化和對服務(wù)的要求，名酒企業(yè)的資金和市場的優(yōu)勢，三流品牌的空間會逐漸被吞食。白酒企業(yè)最終也會上演大魚吃小魚的游戲。再說用名酒宴請也是對客人的尊重。（七）消費(fèi)趨向名酒化CSC09112839（八）重點(diǎn)市場或區(qū)域中心直營這一點(diǎn)可能對企業(yè)的資金、人員有一定的要求，但企業(yè)要想真正的控制終端、執(zhí)行常說的深度分銷，就必須去嘗試這種做法，否則對產(chǎn)品在該市場的生命周期會有很大的影響，因?yàn)楣静涣私庠撌袌觯秃茈y對癥下藥，容易被其他強(qiáng)勢所擠垮。CSC09112840靈活應(yīng)對市場是企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，一是消費(fèi)群體是細(xì)分，如：專門的婚宴用酒、部隊(duì)專供、政府招待、商務(wù)用酒等。二是銷售渠道的細(xì)分，這一點(diǎn)就見仁見智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定了。（九）市場多元化細(xì)分CSC09112841中國酒業(yè)營銷打打鬧鬧這么多年，（如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、賄賂營銷等等），最終會回到品質(zhì)營銷中來，消費(fèi)者會越來越理性的選擇品牌，最終消費(fèi)者買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價(jià)格，營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務(wù)做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。所以品質(zhì)會是產(chǎn)品營銷的法寶，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，“品質(zhì)”為核心，“資源整合”為重點(diǎn)的三維一線中來。（十）品質(zhì)的返璞歸真CSC09112842五、白酒營銷分析（一）中國白酒營銷渠道分析1、營銷渠道的含義美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。CSC091128432、營銷渠道的特征（1）起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和用戶(生產(chǎn)消費(fèi))；（2）參與者是商品流通過程中各種類型的中間商；（3）前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。CSC091128443、營銷渠道的研究角度（1）營銷戰(zhàn)略；主要是一種渠道模式選擇。根據(jù)資源的匹配，選擇合適企業(yè)需要的渠道模式。渠道模式無所謂高明與淺薄，關(guān)鍵是合適，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)戰(zhàn)略資源相匹配；（2）營銷管理；微觀的渠道管理系統(tǒng)建立。當(dāng)我們選擇了一種符合自己企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要的渠道模式，就必須圍繞這種渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能夠高效率地進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。CSC09112845渠道到底意味著什么？第一，它意味著一種市場利益分配。第二，渠道代表著市場操作資源配置全面變化。第三，渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個(gè)方面展開的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)。CSC091128464、白酒營銷渠道操作模式白酒行業(yè)主要操作模式：（1）深度分銷；（2）深度協(xié)銷；（3）盤中盤；（4）直分銷。CSC09112847CSC09112848白酒主流操作模式資源配置比較表項(xiàng)目內(nèi)容深度分銷關(guān)鍵點(diǎn)深度協(xié)銷關(guān)鍵點(diǎn)盤中盤關(guān)鍵點(diǎn)直分銷關(guān)鍵點(diǎn)戰(zhàn)略配稱低制造成本低運(yùn)營成本差異化低渠道成本品牌特征大品牌跟進(jìn)品牌產(chǎn)品品牌大眾品牌產(chǎn)品屬性普適性相對差異化高度差異化跟進(jìn)性價(jià)格區(qū)間30元以下30—100元88---328元30---128元渠道成本低有點(diǎn)高非常高中等促銷手段品牌型促銷價(jià)執(zhí)型促銷實(shí)物型促銷政策性促銷終端形態(tài)規(guī)范/單一不規(guī)范/多層次不規(guī)范/單一不規(guī)范/多層級人力資源戰(zhàn)略執(zhí)行人才戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行戰(zhàn)略思考+戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行商務(wù)人才制造商利潤高高高，不穩(wěn)定低，穩(wěn)定經(jīng)銷商利潤

一般，穩(wěn)定低/高。不穩(wěn)定高二批(分銷商)利潤低，穩(wěn)定

平均利潤適用市場一級城市市場二線城市市場省會及以下市場復(fù)合型市場組織架構(gòu)平臺型組織區(qū)域職能型組織平臺型+職能型業(yè)務(wù)型組織代表性企業(yè)金六福酒迎駕貢/洋河酒小糊涂仙/口子窖皖酒/維雪啤酒CSC09112849酒的營銷最終端的終端是酒的飲用者――人。如果缺乏“以人為本”觀念，就無法達(dá)到營銷和終端利益的一致。從單一功能向多功能、健康化產(chǎn)品營銷演變。消費(fèi)者喝酒不只是為了解饞、解渴，更需要獲得營養(yǎng)、保健以及情感、文化等方面滿足。（二）白酒營銷策略分析CSC091128501、白酒產(chǎn)品分析由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80％為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。CSC091128512、