銷售管理制度白皮書

巴黎首府項(xiàng)目部銷售治理制度白皮書名目：人員職責(zé)要求考勤治理制度工裝治理制度會(huì)議治理制度固定資產(chǎn)治理制度薪金治理制度售樓處現(xiàn)場(chǎng)治理細(xì)則銷售人員培訓(xùn)綱要各類報(bào)表人員職責(zé)要求一、 銷售經(jīng)理一名，職責(zé)：制定、實(shí)施銷售步驟及方案；協(xié)調(diào)公司、工程、銀行、物業(yè)等部門的工作關(guān)系；二、經(jīng)理助理一名〔銷售主管本工程部日常的組織治理；對(duì)置業(yè)參謀定期培訓(xùn)；幫助經(jīng)理做好協(xié)調(diào)工作維系與各部門良好關(guān)系等；培訓(xùn)及市場(chǎng)調(diào)研；準(zhǔn)時(shí)收繳銷售代表填寫的各種資料及日常工作匯報(bào)；四、置業(yè)參謀十名〔前期六名，職責(zé)：嚴(yán)格執(zhí)行工作流程；定期追蹤客戶；準(zhǔn)時(shí)反響客戶意見和銷售問題；按期催款；五、銷售內(nèi)勤一名，職責(zé)：完成銷售總監(jiān)交辦的臨時(shí)性工作；幫助公司的收款工作；考勤治理制度下班時(shí)間：5：3030〔依據(jù)季節(jié)可以調(diào)整。2、值班人員當(dāng)天值班每日二人。3、銷售人員上下班〔上班需在著工服后〕必需本人簽到。對(duì)未在上班時(shí)著工服簽到，104、銷售人員應(yīng)相互提示，以免遺忘簽到。5主管將當(dāng)班安排表修改后并準(zhǔn)時(shí)通知內(nèi)勤。20720超過半小時(shí)按曠工半天計(jì)。8〔1〕后休假一天?！?〕病假三天以上需有醫(yī)院證明，無證明按事假處理?？尚菁佟?080%。11、曠工：無故不上班，按曠工處理，曠工一天扣除當(dāng)事人1003理。12、考勤是統(tǒng)計(jì)出勤的依據(jù)，除銷售經(jīng)理外，任何人不得更改，由銷售主管負(fù)責(zé)。13、員工當(dāng)班過程中如需外出辦事〔因公表》經(jīng)批準(zhǔn)前方能外出。14、內(nèi)勤每月月底統(tǒng)計(jì)考勤并負(fù)責(zé)更換下月考勤卡。人員外出登記表

所屬部門 外出時(shí)間 工作移交人 緊急聯(lián)系方式人員外出登記表外出人員外出人員外出緣由經(jīng)理批準(zhǔn)所屬部門外出時(shí)間歸來時(shí)間工作移交人緊急聯(lián)系方式公司工裝治理規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一公司對(duì)外形象，公司為員工統(tǒng)肯定制工作服裝，全部員工在工作時(shí)間須統(tǒng)一使用。具體規(guī)定如下：一、 供給統(tǒng)一工裝全部員工須身著工裝并佩帶統(tǒng)一標(biāo)識(shí)上班或參與公司活動(dòng)。未穿工裝不得上班或參與公司活動(dòng)，并罰款當(dāng)事人每人每次20元。二、 工須疼惜工裝隨時(shí)保持工裝的干凈員工在外清洗工裝應(yīng)使用公休或倒休時(shí)間。三、 裝是公司統(tǒng)一對(duì)外形象的工作用具，屬公司資產(chǎn)，全部權(quán)不在員工個(gè)人。員工離職時(shí)應(yīng)將工裝交回公司，如帶走工裝應(yīng)按原價(jià)向公司進(jìn)展補(bǔ)償。四、 本規(guī)定自簽發(fā)之日起執(zhí)行。1、銷售例會(huì)〔5：00〕1． 1各部門匯報(bào)工作完成狀況；上周銷售過程中消滅問題的分析、解決；各部門工作的協(xié)調(diào)；下周銷售工作安排；公司有關(guān)工作安排；1． 檔保存。1． 會(huì)后交送銷售經(jīng)理辦公室。1． 45置業(yè)參謀工作會(huì)議〔每日一次〕銷售小組召開，由銷售主管主持，時(shí)間由各組分別規(guī)定，銷售代表參與，會(huì)議議題明確檢查銷售狀況，檢查銷售代表工作日記，布置工作。針對(duì)銷售中遇到的問題進(jìn)展分析解決，遇特別狀況準(zhǔn)時(shí)上報(bào)，并準(zhǔn)時(shí)反響。傳達(dá)公司有關(guān)工作安排。2. 工作檔案準(zhǔn)時(shí)存檔。3、 銷售經(jīng)理或主管有權(quán)視工作中消滅的緊急狀況臨時(shí)召開會(huì)議。4、 銷售月度例會(huì)〔每月最終一個(gè)周五5：00PM〕4． 1各部門工作總結(jié)；本月銷售過程中消滅問題的分析、解決；各部門工作的協(xié)調(diào)；下月銷售工作安排；公司有關(guān)工作安排；銷售月度例會(huì)后24形式存檔保存。發(fā)言，須提前將發(fā)言內(nèi)容交給銷售主管。無法參與會(huì)議的人員也應(yīng)準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)閱會(huì)議紀(jì)要，不因缺席而耽誤工作。固定資產(chǎn)治理制度固定資產(chǎn)的定義〔Ａ使用期限在一年以上〔Ｂ〕單位價(jià)值觀念2023AB為公司固定資產(chǎn)，其余為低值耗品。清單，固定資產(chǎn)日常修理按公司制度或按總負(fù)責(zé)治理人與使用人托付合同條款執(zhí)行。一、全部固定資產(chǎn)購置后，辦公室進(jìn)展登記建檔并報(bào)公司備案。二、辦公室負(fù)責(zé)安排專人負(fù)責(zé)保護(hù)，定期檢查或請(qǐng)廠家上門維護(hù)、保養(yǎng)。由于疏忽或過失造成設(shè)備損壞者按其情節(jié)輕重賠償，凡屬有意毀壞者應(yīng)按所毀物品原件進(jìn)展賠償并對(duì)由此可能造成的其他損失進(jìn)展懲罰。四、固定資產(chǎn)的購置由各部門申請(qǐng)，由銷售經(jīng)理審批后報(bào)送公司。五、家俱治理規(guī)定家俱分給個(gè)人使用的由個(gè)人負(fù)責(zé)保管，公共區(qū)域的家俱由辦公室或指定專人負(fù)責(zé)。離職手續(xù)。六、辦公設(shè)備治理：辦公設(shè)備包括復(fù)印機(jī)、電腦及打印機(jī)、機(jī)、、打卡機(jī)等?！惨姼黜?xiàng)規(guī)定〕一、復(fù)印機(jī)由辦公室負(fù)責(zé)修理、治理、保養(yǎng)。二、復(fù)印大量文件、報(bào)表、資料應(yīng)先經(jīng)銷售主管或銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可復(fù)印。三、復(fù)印文件的紙張大小應(yīng)按需使用，避開鋪張。四、凡屬個(gè)人文章、資料等一般不予復(fù)印，如確需復(fù)印要經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)到辦公室登記。五、復(fù)印機(jī)治理人員要堅(jiān)持原則，凡不符合制度規(guī)定的，有權(quán)拒絕復(fù)印。六、復(fù)印所需耗材由辦公室統(tǒng)一購置并進(jìn)展更換。電腦及打印機(jī)使用治理規(guī)定如下規(guī)定：一、由辦公室指定使用者專人負(fù)責(zé)，辦公室統(tǒng)一治理。二、效勞器職能部門指定專人進(jìn)展治理。三、嚴(yán)禁破壞電腦，一經(jīng)覺察將予以行政處分交懲罰款100濟(jì)損失、資料缺損等，情節(jié)嚴(yán)峻予以辭退。四、電腦、打印機(jī)如消滅故障應(yīng)馬上通知辦公室進(jìn)展檢修。五、制止擅自使用外來各種移動(dòng)硬盤，如確屬工作需要，須事先向銷售主管申請(qǐng)。軟盤要有編號(hào)，內(nèi)部文件不準(zhǔn)私自拷貝外借，否則一經(jīng)覺察視情節(jié)賜予處理。七、電腦、打印機(jī)使用場(chǎng)所和設(shè)備本身要保持清潔，電腦、打印機(jī)不使用時(shí)須確保關(guān)10八、本方法由辦公室負(fù)責(zé)解釋，自公布之日起執(zhí)行。機(jī)、治理制度一、售樓處全部由辦公室統(tǒng)一治理，對(duì)可拔長途及特別功能實(shí)行嚴(yán)格治理，任何人因工作需要須用此類應(yīng)報(bào)銷售主管批準(zhǔn)到辦公室登記方可使用。二、員工不得利用辦公進(jìn)展與業(yè)務(wù)無關(guān)人談天或閑談，被覺察者將受到行政懲罰20三、機(jī)由辦公室托付銷售主治理使用，對(duì)外發(fā)送應(yīng)先到銷售主管處登記發(fā)送時(shí)間、接收人及文件大致內(nèi)容，經(jīng)簽批后再行發(fā)送。音響設(shè)備治理規(guī)定一、音響設(shè)備由辦公室統(tǒng)一治理，放置于辦公區(qū)，由銷售主管負(fù)責(zé)操作，其他人員未經(jīng)同意不得使用。二、銷售主管負(fù)責(zé)保管音響設(shè)備，正確使用，定期清潔。20辦公用品及日常用品治理規(guī)定一、上述物品由辦公室指定專人統(tǒng)一編制打算并選購，每次編制選購打算前通知相關(guān)購置。辦公室負(fù)責(zé)未發(fā)放的辦公用品、日常用品及宣傳品的保管并進(jìn)展登記。二、辦公室必需對(duì)發(fā)放貨品進(jìn)展登記，避開鋪張。三、辦公用品屬個(gè)人使用的要由本人領(lǐng)取并妥當(dāng)保管；屬部門使用的由銷售主管領(lǐng)取并指定專人保管維護(hù)。四、日常接待用品供給應(yīng)客戶的其他人不得使用。五、辦公用品等自然損壞由辦公室負(fù)責(zé)修理，假設(shè)因個(gè)人使用不當(dāng)?shù)染売蓳p壞，則由個(gè)人修理或賠償。六、人員離職前要將個(gè)人的辦公用品退回辦公室，填寫《交接物品清單》。申請(qǐng)選購物品清單申請(qǐng)部門申請(qǐng)部門申請(qǐng)日期申請(qǐng)工程明確申請(qǐng)人申請(qǐng)物品數(shù)量備注實(shí)際批準(zhǔn)數(shù)量備注批準(zhǔn)人：交接人姓名交接緣由交接人姓名交接緣由交接工程明細(xì)交接工程名稱所屬部門交接日期數(shù)量備注接收人簽字：巴黎首府工程銷售人員薪金治理制度1030格方能上崗。公司供給免費(fèi)工作午餐。三、銷售人員試用期為1個(gè)月，公司將對(duì)其素養(yǎng)進(jìn)展綜合檢驗(yàn)，并保存解聘該銷售人員的權(quán)利。1000/月〔條件優(yōu)秀可直接聘用；1500|月—1800|月不等，公司供給免費(fèi)工作午餐。2200\月1、公司可為正式置業(yè)參謀買保險(xiǎn)。2、公司依據(jù)實(shí)際狀況每月對(duì)銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，分不同檔次實(shí)行薪金制度。3、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月認(rèn)購并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。4、未完成任務(wù)〔5〕20%，1/千計(jì)提傭金。5、完成任務(wù)〔如5套〕則當(dāng)月底薪不扣除，按其當(dāng)月銷售額的1.2/千計(jì)提傭金。超1.5/千計(jì)。620%20%傭金，在符合手續(xù)報(bào)送銀行后，銷售人員即可于7010%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。7、如銷售人員連續(xù)2作由銷售經(jīng)理指定的銷售人員接替。解聘。9、假設(shè)客戶退房且置業(yè)參謀已提該套房傭金，則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。10、由公司介紹的客戶經(jīng)銷售經(jīng)理指定銷售人員負(fù)責(zé)，該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績(jī)，但不計(jì)提傭金。11、每月公司依據(jù)國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。1430015、公司鼓舞銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議，并對(duì)其中佼佼者予以嘉獎(jiǎng)。16111710銷售部現(xiàn)場(chǎng)治理實(shí)施細(xì)則一、總則1、愛職敬業(yè)，尊章守紀(jì)，以誠待人；2、聽從領(lǐng)導(dǎo)，聽從指揮，忠于職守；3、快捷高效，竭誠效勞，一絲不茍；二、著裝三、儀表、儀容1、員工必需保持衣冠，頭發(fā)干凈，男員工發(fā)長不過耳，遮領(lǐng)；2、女員工淡妝上崗，裝扮適度，男員工不許蓄胡須；3、留意個(gè)人衛(wèi)生，上崗前〔中〕不得飲酒；4、態(tài)度和氣，不得面帶倦意；5、上班時(shí)不得帶有色眼鏡；四、禮貌禮節(jié)笑臉相迎，用好敬語；2讓其先行；搶話插話，爭(zhēng)論；批判時(shí)不辯白，冷靜對(duì)待，準(zhǔn)時(shí)上報(bào)；5、客人及領(lǐng)導(dǎo)到訪時(shí)應(yīng)起立迎送；6、見領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主動(dòng)打招呼，稱呼其職務(wù)，不行直呼其名；7、客戶離去時(shí)應(yīng)送至門口，目送離去；8XXXX9、不得以生硬，冷淡的態(tài)度待客；五、上下班治理規(guī)定1、員工上下班必需簽到；2、工作時(shí)間必需佩帶胸卡；3、不許遲到早退；4、不許曠工；5、工作時(shí)間堅(jiān)守崗位，不得做與工作無關(guān)的事；6、不許在銷售大廳內(nèi)化裝；7、工作時(shí)間內(nèi)，不許在崗位吃東西；8、不許在銷售大廳內(nèi)吸煙；9、不許在銷售大廳內(nèi)談天、看書、看報(bào)、睡覺；10、不許有意損害公物；11、不許亂放或喪失銷售手冊(cè)；12、不許隨地吐痰，亂丟煙頭、紙屑、雜物；13、不許在工作區(qū)域內(nèi)聚眾喝酒，打牌，下棋，玩電子玩耍，聽收錄機(jī)；14、不許違反公司部門規(guī)定的工作程序或規(guī)章制度；15、不許高聲喧嘩；16、必需保持個(gè)人的儲(chǔ)物柜內(nèi)外干凈；17、工作時(shí)間內(nèi)，不許長時(shí)間打私人〔3；18、工作桌面不許亂堆亂放，私人物品或公司文件、資料；19、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許私自脫崗，私自外出；20、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許到其他部門串崗，干擾同事工作；21、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許私自換班；22、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許私自向客戶或他人供給公司文件及資料；23、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許私自收取客戶保存金、定金等；24、應(yīng)自覺遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；25、應(yīng)自覺嚴(yán)格按工作程序處理業(yè)務(wù)；26、應(yīng)敬重客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事；27、應(yīng)自覺維護(hù)公司利益，嚴(yán)守公司隱秘；28、應(yīng)自覺維護(hù)公司榮譽(yù)；29、聽從指揮，遵守紀(jì)律30、疼惜、正確使用銷售手冊(cè)，工作時(shí)，隨身攜帶；31、按時(shí)上下班，按公司規(guī)定著裝，佩帶名牌；32、接待完客戶，自覺清理水杯等雜物，以保持工作區(qū)清潔衛(wèi)生；33、每天早簽到人員應(yīng)自覺清理工作區(qū)衛(wèi)生；34、嚴(yán)格執(zhí)行、接待登記制度和日?qǐng)?bào)制度。注：凡違反以上規(guī)定的置業(yè)參謀，每次懲罰10元，并示情節(jié)后果另行懲罰。六、巴黎首府工程售樓處值班制度１、每日晚班值班〔參照每周值班表〕的置業(yè)參謀所接熱線、上門客戶不列入輪接紀(jì)錄。２、如在值班時(shí)間接到以前聯(lián)系過或曾經(jīng)來過的客戶，值班置業(yè)參謀有責(zé)任馬上通知狀況，當(dāng)晚值班置業(yè)參謀則停接其次日來電或來訪。３、值班置業(yè)參謀假設(shè)發(fā)生早退現(xiàn)象，則按曠工處理。注：凡違反以上規(guī)定的置業(yè)參謀，每次懲罰10元，并示情節(jié)后果另行懲罰。七、售樓處電器開關(guān)治理制度1、入口處玻璃地面燈；2、入口左側(cè)效果圖射燈；3、沙盤內(nèi)燈、沙盤頂部射燈；4、啟動(dòng)地噴泉；5、衛(wèi)生間照明、排風(fēng)扇；6、依據(jù)溫度開啟兩組空調(diào)；B17：00〔遇有陰天時(shí)可提前開啟1、入口處門燈；2、銷售廳內(nèi)全部照明燈；3、玻璃墻后射燈；C、每日21：00后〔或最終一位客戶離開后空調(diào)、噴泉。D、準(zhǔn)時(shí)將電器損失狀況報(bào)內(nèi)勤處理。E、以上工作由值班保安從進(jìn)場(chǎng)日起負(fù)責(zé)執(zhí)行。八、巴黎首府工程樣板間治理制度第一條：樣板間開放時(shí)間早8：30，周六、周日無休。如置業(yè)參謀在此時(shí)間外需看樣板間必需提前報(bào)備物業(yè)公司，得到物業(yè)公司許可前方可使用?！参飿I(yè)公司配備家具、門窗清潔光亮。物品擺放整齊。員發(fā)給鞋套方可進(jìn)入。100〔人民幣〕/次以上?？蛻羰褂谩?，由銷售部與物業(yè)公司依據(jù)具體狀況追查責(zé)任人并進(jìn)展相應(yīng)懲罰。防火防盜。懲罰。注：凡違反以上規(guī)定的置業(yè)參謀，每次懲罰20元，并示情節(jié)后果另行懲罰。九、熱線接聽制度１、銷售人員進(jìn)入工作區(qū)，應(yīng)穿統(tǒng)一的工作服并佩帶胸卡。２、接待臺(tái)前及工作區(qū)應(yīng)保持干凈。３、熱線前不得無人，鈴響三聲必需接聽。４、聽熱線應(yīng)聲音熱忱，首先報(bào)出物業(yè)名稱，準(zhǔn)確、清楚、簡(jiǎn)捷地介紹物業(yè)狀況，并應(yīng)請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。５、凡詢問有關(guān)房子狀況的熱線均算有效熱線。６、在接聽熱線過程中，感覺到客戶對(duì)本工程有較多了解，該置業(yè)參謀有責(zé)任詢問客７、凡因病假或私事未能接聽熱線，均不予補(bǔ)接。８、接聽熱線的置業(yè)參謀按銷售主管安排序，相互輪番，相互監(jiān)視。注：凡違反以上規(guī)定的置業(yè)參謀，每次懲罰20元，并示情節(jié)后果另行懲罰。十、來訪接待制度12〔如找其他部門的客人除外。3、假設(shè)上門客戶已經(jīng)與其他置業(yè)參謀聯(lián)系過，但遺忘了置業(yè)參謀姓名，那么應(yīng)正常接待。45、上門客戶已來過的，或已聯(lián)系過置業(yè)參謀，但此置業(yè)參謀不在現(xiàn)場(chǎng)，那么第一接待正值理由不得拒絕〔由銷售主管協(xié)調(diào)。6、待接置業(yè)參謀負(fù)責(zé)準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)充資料架上的資料，保持銷售大廳的干凈，下班時(shí)要確保洽談區(qū)的全部電腦及電源關(guān)閉。7、凡因病假、遲到或私事未能接待上門來訪，均不予補(bǔ)接。注：凡違反以上規(guī)定的置業(yè)參謀，每次懲罰20元，并示情節(jié)后果另行懲罰。十一、簽約制度均不行私訂，由銷售主管視其行為處理，嚴(yán)峻的上報(bào)公司辭退處理。23，上報(bào)公司辭退處理。例傭金。6合同無效，一經(jīng)覺察，上報(bào)公司辭退處理。誤，視情節(jié)上報(bào)公司記過處理，嚴(yán)峻的調(diào)職或辭退處理。十二、客戶確認(rèn)制度客戶成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為已有，視為搶單。搶單將受到公司最嚴(yán)峻的懲罰：辭退,并且業(yè)績(jī)傭金歸已與客戶聯(lián)系過的置業(yè)參謀。2、撞單：多名置業(yè)參謀與同一買房客戶聯(lián)系，但不知情，稱為撞單。3、公司實(shí)行置業(yè)參謀首接業(yè)績(jī)制。原則上以《銷售日?qǐng)?bào)表》登記第一時(shí)間的置業(yè)參謀為準(zhǔn)〔24、接待上門客戶或熱線時(shí)如覺察該客戶是某位置業(yè)參謀在其他工程時(shí)的客戶或熟字，則該客戶與該置業(yè)參謀無關(guān)，按正常的上門或熱線接待。戶姓名及。此客戶看房或來電時(shí)，無論是否提及該置業(yè)參謀姓名，其他置業(yè)參謀均有義務(wù)將此客戶還給該置業(yè)參謀。如置業(yè)參謀未登記，被介紹客戶亦未提及該置業(yè)參謀，則該客戶與此置業(yè)參謀無關(guān)。戶換名，或承受其他方法購房等不擇手段的行為，一旦查出，將沒收傭金，并予以辭退處理。7、置業(yè)參謀不允許走私單，如被覺察將予以開除。個(gè)特定的置業(yè)參謀。來的客戶有權(quán)自愿選擇置業(yè)參謀洽談。10、未成交客戶介紹的客戶，如客戶指定原置業(yè)參謀接待，則由原置業(yè)參謀接待，如未指定則算作上門客戶并按挨次接待。十三、客戶跟蹤制度１、接待來電來訪后，認(rèn)真填寫《來電登記表》及《來訪客戶登記表》并作好來電、來訪客戶筆記，安排客房跟蹤日程。２、于每日上班開頭半小時(shí)，依據(jù)所安排結(jié)果準(zhǔn)時(shí)作跟蹤筆記，在當(dāng)日下班時(shí)，整理當(dāng)日工作，完善工作日記。３、于每周報(bào)告銷售主管本周客戶狀況。４、銷售銷售主管每周定期檢查工作筆記，對(duì)筆記不合格者進(jìn)展處理〔如停接、停代客戶等，并記入勞動(dòng)考核。５、從客戶與其置業(yè)參謀等第一次聯(lián)系之日起至一個(gè)月止，置業(yè)參謀未跟蹤客戶，該客戶不再受公司保護(hù)。巴黎首府工程銷售財(cái)務(wù)流程后沖做購房定金。財(cái)務(wù)部將保存單存檔，為客戶開保存金收據(jù)。.取得銷售證后，客戶簽署?巴黎首府房屋認(rèn)購書?，交納購房定金1-3萬元，日后可3.客戶簽署預(yù)售契約后，交納購房首付款，由財(cái)務(wù)部收取，同時(shí)收回客戶手中的定金收據(jù)，改換首付款發(fā)票。.置業(yè)參謀協(xié)同銀行為購房客戶辦理按揭手續(xù)。.未盡事宜，各部門協(xié)商解決。銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)綱要一、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德培訓(xùn)旨在加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的行為標(biāo)準(zhǔn)和道德品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，深刻“無德則不立”的思想意識(shí)工作的前提。二、公司規(guī)章制度培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)治理制度；工作日?qǐng)?bào)制度；固定資產(chǎn)治理制度；客戶確認(rèn)制度及推舉客戶優(yōu)惠制度。三銷售流程培訓(xùn)1、禮儀培訓(xùn)*儀表*著裝*語言動(dòng)作和行為姿勢(shì)*心理儀態(tài)2、接電標(biāo)準(zhǔn)流程與接訪標(biāo)準(zhǔn)流程3、保存流程4、認(rèn)購流程5、簽約流程6、按揭流程7、報(bào)表四、市場(chǎng)調(diào)查五、工程培訓(xùn)環(huán)境設(shè)計(jì)，工期安排，物業(yè)治理，籌劃理念，戶型，裝修等。七、合同培訓(xùn)九、銷售心理及技巧培訓(xùn)十、考核房產(chǎn)銷售所需素養(yǎng)及禮儀是舉足輕重的。整和處理，以建立公司良好的客戶形象。第一局部 根本素養(yǎng)一、銷售代表的根本素養(yǎng)1、重儀容儀表，以良好形象面對(duì)客戶；2、貌待客，熱心助人，關(guān)心客戶的利益；3、坦誠待人以取得客戶的信任；4、有良好的效勞意識(shí)，為客戶供給熱忱、周到、快捷的效勞；5、能竭盡全力幫助客戶解決購房中遇到的困難；6、擅長溝通和溝通，能較好地表達(dá)自己，也能很好地了解客戶心理；7、擅長傾聽客戶的意見和要求，8、擅長收集各種市場(chǎng)信息；9、有自信，有急躁，能面對(duì)和處理工作中的各種問題；10、把握全面的專業(yè)學(xué)問，真正成為客戶購房的參謀；11、工作樂觀向上，通過學(xué)習(xí)使自己不斷提高；12、有良好的團(tuán)隊(duì)精神，樂于團(tuán)結(jié)協(xié)作；13、自覺遵守各項(xiàng)治理規(guī)定；二、銷售代表的行為標(biāo)準(zhǔn)1、遵守公司的各項(xiàng)治理制度；2、認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)填寫公司規(guī)定的客戶登記表格；3、遵守公司規(guī)定的銷售流程；4、守時(shí)遵約，取信客戶；5、儀容著裝干凈，保持笑容，禮貌待客；6、接聽時(shí)首先要自報(bào)家門；7、不摔客戶；8、不以冷漠、不耐煩的語氣與客戶談話；9、善待客戶，不與客戶爭(zhēng)吵；10、不以貌取人，讓每個(gè)客戶都受到敬重；11、與客戶洽談要吐字清楚，說一般話；12、對(duì)不能下定成交的客戶一樣善始善終；13、不在客戶走后贊揚(yáng)、辱罵客戶；14、保持工作環(huán)境的清潔；15、客戶走后，準(zhǔn)時(shí)清理接待桌椅；16、工作時(shí)間內(nèi)不做私人事務(wù)，例如打私人、化裝、談天；17、對(duì)客戶提出的問題和意見快速反映，自己不能解決的準(zhǔn)時(shí)向上傳達(dá)；18、對(duì)客戶的要求不能做出自己范圍以外的承諾；19、與同事之間團(tuán)結(jié)協(xié)作，不拉幫結(jié)派，不搞個(gè)人主義；20、不直接或間接地泄露公司客戶資料；21、不直接或間接地泄露公司人事資料，如薪金、傭金等；22、不直接或間接地泄露公司經(jīng)營策略；23、不直接或間接泄露工程銷售狀況和價(jià)格體系；三、一個(gè)優(yōu)秀置業(yè)參謀應(yīng)具備哪些素養(yǎng)1、具有本行業(yè)豐富的專業(yè)學(xué)問。2、有卓越的溝通力量和應(yīng)對(duì)技巧。3、有鼓勵(lì)和感動(dòng)客戶的力量，富有激情。4、有效的進(jìn)展客戶治理，對(duì)客戶有著充分的了解度。5、具有格外強(qiáng)的分析力量和推斷力量。6、對(duì)銷售滿懷熱忱。7、富有制造精神。8、擅長思考、懂得思考 “勞心者治人，勞力者治于人”充分考慮客戶為什么不買房，其理由是什么。9、永不放棄，具備良好的心態(tài)。10、猛烈的進(jìn)取心 擔(dān)憂于現(xiàn)狀，具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不斷鞭策自己。11、擅長學(xué)習(xí)，不斷擴(kuò)大自己的學(xué)問面 擅長查找話題。其次局部 銷售禮儀商業(yè)禮儀的重要性正以自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力邁向多元化的國際舞臺(tái)。、才能到言行舉止——到達(dá)全方位的人際溝通。際化的風(fēng)范，成嫻熟的行事態(tài)度，成功的跨向國際舞臺(tái)。商業(yè)禮儀的具體應(yīng)用范圍——人們常無視的工作倫理1994的工作效率，唯有相互敬重，才能增進(jìn)和諧與工作效率。一、與上司的關(guān)系心理建設(shè)——敬重他人，如此才能得到別人的敬重負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，本應(yīng)把握關(guān)心員工的危與一切工作狀況。對(duì)上同敬重——答復(fù)以下問題清楚有力，馬上回應(yīng)。二、與部屬的關(guān)系上司對(duì)待部屬應(yīng)心存關(guān)心體恤之意。。2發(fā)生問題，不推卸責(zé)任給部下。業(yè)務(wù)蒸蒸日上，歸功于全體。反面教材“是?。∥叶⑺麄兌⒌煤芫o，常常加班，實(shí)在很累，才有今日的成績(jī)”過，以理服人、以德服人。三、 與顧客的關(guān)系顧客是我們的衣食父母，肯定要“顧客至上”敬重顧客一如敬重上司，貴在發(fā)自內(nèi)心地、真誠的感謝顧客光臨與批判。態(tài)度上，應(yīng)答親切、懇切，凡事處理快速。博得賞識(shí)，樹立口碑，售后效勞的質(zhì)量。四、 與同事的關(guān)系人，工作既有分工又有合作，自己克盡職守，與他人溝通、聯(lián)誼地。揮同事互助精神。而不能無所事事，甚至干擾別人。被孤立，可對(duì)不滿足的活動(dòng)提出合理建議。五、 銷售人員禮儀的重要性道，才能吸引客戶，所以學(xué)習(xí)待客之道的禮儀是營業(yè)人員的一門必修課。人買不到抱負(fù)的商品時(shí)，營業(yè)員會(huì)一路賠禮送客人到大門口。起，要設(shè)法使他變成公司的?？汀Ｋ詭Т椭栏裢庵匾?。六、 員面面觀——無論什么公司部門，有營業(yè)員都處于直接面對(duì)客戶的第一線，因此不行不慎。下面從三個(gè)方面說明。營業(yè)人員的形象營業(yè)人員要留意給顧客的第一印象〔顧客的依靠心〕心情調(diào)整到最正確著裝、干凈度：頭發(fā)、扮裝、服裝、頭皮屑、鞋襪。品，物品正面朝向客戶。環(huán)境布置優(yōu)雅。人的專業(yè)形象，能使客人對(duì)我們產(chǎn)生信念，并對(duì)商品有認(rèn)同感。七、 接待禮儀——具備了一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)保同的自我先決條件后，就得看你如何將之表現(xiàn)出來。顧客進(jìn)門時(shí)的留意事項(xiàng)眼睛肯定要放亮，留意眼、耳、口并用的禮貌。面帶微笑，使進(jìn)來的客人感覺親切且受到歡送。坐在子上的效勞人員要馬上起身迎接，表示敬重客人。親切地說“您好”要認(rèn)真，千萬不能心口不一。交換名片，傳送商品給客人時(shí)應(yīng)雙手接遞以示敬重。引導(dǎo)人員應(yīng)走在來賓在左或左前方以為引導(dǎo)。并留意走路速度應(yīng)適中?！秤行视謱I(yè)的接待技巧營業(yè)人員想要有效且專業(yè)化地接待你的客戶，在效勞態(tài)度上應(yīng)留意：可能范圍內(nèi)協(xié)作客戶人的便利，以增進(jìn)相互溝通的效果。能本末倒置。應(yīng)先賠禮。親切接待客人參觀，并讓他隨便自由地選擇。為保管。供給好的意見。與顧客溝通用話宜用詢問、商量口吻，不應(yīng)用強(qiáng)迫或威逼的口氣。最好能送客人到門口或目送。八、 商業(yè)禮儀的重要性〔包含講話內(nèi)容〕了。所以在，在商場(chǎng)上，禮儀尤須慎重?；虿辉诤酢⑾麡O的態(tài)度。職員，其聲音、語氣都格外重要。相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)能運(yùn)作得優(yōu)雅、有建設(shè)性、并能受益無窮。九、 儀——現(xiàn)代商業(yè)交易中，是格外快速靈敏的工具之一，因此禮儀的重要性不言而喻。里的聲音溫順令人愉悅。措辭清楚、簡(jiǎn)明易懂、咬字清楚〔領(lǐng)導(dǎo)案可以客戶身份打檢查〕1.鈴響時(shí)——你應(yīng)當(dāng)如何處理？同意有空馬上回復(fù)〔或事先交待他人〕假設(shè)是你正在他人辦公室里洽談事務(wù)，響起，可站起來并輕聲問應(yīng)領(lǐng)先到外面等一下嗎？”可表示保護(hù)并給當(dāng)事人選擇時(shí)機(jī)。分：對(duì)一位勞碌的人而言，是一種打攪，打給他們應(yīng)當(dāng)言簡(jiǎn)意賅。給他們〔但多數(shù)人不情愿在家中接到商業(yè)〕打錯(cuò)，應(yīng)向?qū)Ψ劫r禮，不要粗魯?shù)貟鞌唷２荒荞R上撥通不要懊喪，這很尋常。X開，你是否介意我們談快一點(diǎn)？”接聽時(shí)不要吃或嚼東西?！搽娨暬蛞繇戉须s的聲音會(huì)使對(duì)方聽不清。使用時(shí)要專注于對(duì)方講話，不要同時(shí)跟其他職員對(duì)話談天。辦公室內(nèi)有訪客時(shí)不要接聽任何，除非真的格外緊急重要。接聽時(shí)，另一部響了，先向?qū)Ψ劫r禮，表示有進(jìn)來，請(qǐng)其稍候。然而接其次部，說如不能馬上完畢，則向其次位先說內(nèi)疚，并稱稍后回電，由于第一部總是儔的〔除非其次部是國際長途〕表示有一部緊急的進(jìn)來。給對(duì)方保存下次談話的期望們不如改天約個(gè)時(shí)間，見面詳談好嗎？”表示老總正在叫你，你不便利再講話了。表示有訪客來訪，你必需過去招呼了。接聽的麻煩。然后聽一聽，以確定自然不做作辦公室用簡(jiǎn)潔明白方法即可錄音機(jī)說笑話反而令人生厭，并別占用錄音帶太多的空間。十一、記錄留言要點(diǎn)——接聽的人有責(zé)任記錄來電的留言具體規(guī)定一、接電禮儀1、您好！(工程名稱)2、請(qǐng)稍等……〔轉(zhuǎn)接〕系方式。二、著裝禮儀1、上班時(shí)間需穿工裝—正規(guī)職業(yè)裝2、皮鞋要擦油，保持光亮清潔。3、女士上崗前要化淡妝，發(fā)型得體，不凌亂。4、男士著西裝，穿襯衫，打領(lǐng)帶，每日必需剃須。三、接待禮儀1、客戶來時(shí)，主動(dòng)出迎，并說您好，歡送參觀。2、詢問客戶是否預(yù)約或和哪位置業(yè)參謀聯(lián)系過，由我來為您介紹一下。3、如遇市調(diào)人員，不應(yīng)置之不理，應(yīng)給其資料并簡(jiǎn)潔介紹。4、接待客戶落座后，主動(dòng)為客戶倒水。5、如感到客戶格外無理時(shí)，也應(yīng)有禮貌的將其送走。走個(gè)人資料。置業(yè)參謀日?qǐng)?bào)表置業(yè)參謀：組職：熱線／來訪

日期：本日熱線／來訪總量： 組本日本日追蹤銷售主管日?qǐng)?bào)表組 年 月 日組職 熱線／來訪／內(nèi)勤來電來訪評(píng)估及銷售問題本日工作內(nèi)容本日簽約狀況簽約未果修正方案及修訂時(shí)間填表人：銷售主管周報(bào)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)達(dá)成緣由或未成交緣由銷售實(shí)效達(dá)成比率暢銷戶型及緣由滯銷戶型及緣由客戶所提意見銷售問題下周應(yīng)安排的事項(xiàng)及工作重點(diǎn)要求本公司有關(guān)部門所屬銷售主管支持及效勞事項(xiàng)本周培訓(xùn)工本周培訓(xùn)工作及其他銷售組周報(bào)說明細(xì)房號(hào) 面積 合同總價(jià) 房號(hào) 面積 合同總價(jià)備注備注業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)周 報(bào)序客戶姓名初次接觸客戶意向號(hào)來電／來訪日期日期1234567891010委托書托付人：地址：身份證件號(hào)碼：電話：受托人：地址：受托人：地址：身份證件號(hào)碼：電話：身份證件號(hào)碼：電話：本人因工作繁忙，不能親自前往 房屋土地治理局辦理所購置的 第座單元號(hào)房的房屋預(yù)售、預(yù)購登記手續(xù)及交納相關(guān)稅費(fèi)等。現(xiàn)委托滕州市律師事務(wù)所律師為我的代理人，全權(quán)代表我辦理上述手續(xù)并代為簽署有關(guān)文件。受托人依本授權(quán)書所簽署的文件，我均予以成認(rèn)，并愿擔(dān)當(dāng)由此引致的任何后果。受任人有轉(zhuǎn)托付權(quán)。本托付書一經(jīng)簽署即不行撤消。本托付期限自即日起至上述托付事項(xiàng)辦理完畢時(shí)止。托付人：年 月 日過 失 單過失人過失人過失形式過失緣由懲罰意見懲罰結(jié)果字銷售主管審批經(jīng)理審批客戶姓名退定時(shí)間退定緣由客戶簽名置業(yè)參謀簽名銷售主管審批銷售總監(jiān)審批實(shí)退金額備注

編號(hào):原定房號(hào) 已交金額應(yīng)退金額客戶簽收收入證明茲有 同志性別 身份〔軍官證護(hù)照〕號(hào)碼： ，自 年 月至今始終在我單位工作目前在 部門擔(dān)當(dāng) 職務(wù)，稅后月工資薪金所得為人民幣〔大寫 元，月住房公積金的單位繳存局部為人民〔大寫，月住房補(bǔ)貼為人民幣〔大寫〕 元。特此證明！我單位對(duì)本收入證明內(nèi)容的真實(shí)性負(fù)全部法律責(zé)任。人事〔勞資〕部門蓋單年 月 日單位全稱：?jiǎn)?位 地 址 ：聯(lián)系編碼 人〔勞資部門負(fù)責(zé)人姓名： 房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)學(xué)問第一局部 房地產(chǎn)行業(yè)學(xué)問銷售代表的工作內(nèi)容售工作要求到達(dá)的成果也是多角度的。1、銷售代表最直接的工作是銷售，要能成功地推銷公司的產(chǎn)品。2、銷售代表的橋梁作用：還要將客戶的意見準(zhǔn)時(shí)反響給公司。銷售代表是公司和市場(chǎng)之間的橋梁，公司產(chǎn)品通過銷售代表流向市場(chǎng)，市場(chǎng)包括市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的反響，使公司不斷改進(jìn)，公司產(chǎn)品能更符合市場(chǎng)需要。銷售代表是公司形象的代表，表現(xiàn)的是公司的精神風(fēng)貌。、銷售代表是客戶購房的專業(yè)參謀。銷售代表要利用自己不斷學(xué)習(xí)把握的全面專業(yè)學(xué)問為購房客戶供給詢問和效勞，細(xì)致急躁地想客戶推舉銷售的樓盤。、銷售代表是效勞行業(yè)的一員，要有良好的效勞意識(shí)，能為客戶做好周到細(xì)致的效勞。幫助客戶解決購房過程中遇到的各種困難。銷售代表的崗位職責(zé)1、按公司規(guī)定的業(yè)務(wù)流程進(jìn)展銷售接待；2、負(fù)責(zé)本人客戶的簽約和回款；3、關(guān)心客戶的購房貸款和預(yù)售登記手續(xù)；4、完整填寫客戶登記表格，為公司積存客戶資料；5、收集客戶和市場(chǎng)信息，并能歸納整理為自己和公司所用。6、按公司要求完成市場(chǎng)調(diào)研或其他工作；、按公司要求參與業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和爭(zhēng)論，并能通過學(xué)習(xí)和爭(zhēng)論是自己不斷提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)；銷售業(yè)務(wù)流程方面。接聽的步驟為：123、依據(jù)客戶需要做簡(jiǎn)要推舉。4、詢問客戶了解工程的渠道。如是通過廣告知道的，還要弄清楚是什么廣告、什么時(shí)間的。邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)。5、完畢告辭語。6、來電登記。接聽要簡(jiǎn)潔明白，假設(shè)客戶初步表現(xiàn)出對(duì)工程的興趣，就要盡量邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)節(jié)約時(shí)間。來電登記肯定要填寫清楚、完整，每天要對(duì)來電登記進(jìn)展統(tǒng)計(jì)。二、接待來訪的業(yè)務(wù)流程接待中最需要留意的就是：銷售代表不是講解員。銷售過程是通過相互溝通和溝通實(shí)現(xiàn)的。溝通和溝通必需是雙向的。只要準(zhǔn)確、細(xì)致地了解客戶的需求之后才能有效地完成銷售，為客戶效勞。1、使客戶對(duì)產(chǎn)品有肯定的生疏；2、使客戶對(duì)自己有初步的認(rèn)可；3、讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生初步的購置欲望。上超過他的需要。1、開場(chǎng)白。2、帶客戶看模型和透視圖，帶客戶看模型時(shí)要講解三個(gè)方面的內(nèi)容：開發(fā)商業(yè)績(jī)和背景基地位置和周邊狀況小區(qū)整體規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和主要賣點(diǎn)。客戶的需求。、戶型介紹，參觀樣板間。參觀樣板間時(shí)要介紹戶型的朝向、采光、使用功能、銷售面積、設(shè)計(jì)理念；還要介紹設(shè)備、建材和裝修標(biāo)準(zhǔn)。、到接待區(qū)，給客戶發(fā)放資料、名片、效勞監(jiān)視卡，為客戶講解。講解中要對(duì)客戶重點(diǎn)詢問和答疑。力爭(zhēng)最大限度了解客戶需要，并盡最大努力為客戶效勞。、選定戶型。要依據(jù)公司的銷售安排和客戶需要推舉戶型，爭(zhēng)取用最短的時(shí)間幫客戶選定戶型，以便進(jìn)展后續(xù)的工作。6、價(jià)格和購房程序的洽談。7、送客。６、填寫客戶來訪登記表。三、成交簽約的業(yè)務(wù)流程1、小定：簽訂臨時(shí)購房定單，收取小定金，開立收據(jù)。2、大定：補(bǔ)足大定金，簽訂購房定單，開立收據(jù)?！泊蠖〞r(shí)要請(qǐng)客戶填寫客戶調(diào)查表〕3、簽訂《商品房買賣合同》和補(bǔ)充協(xié)議。4〔交印花稅〕5、辦理銀行或公積金住房貸款。6、辦理過戶和賣契〔交契稅和交易手續(xù)費(fèi)〕〔如是購房貸款，領(lǐng)取房地產(chǎn)證后需要辦理抵押登記〕四、營銷效勞的業(yè)務(wù)流程效勞的作用，一貫供給優(yōu)良的效勞，才能樹立公司形象，培育公司忠實(shí)客戶。這就是營銷效勞的意義所在。1、客戶登記表房緣由、產(chǎn)品建議等。2、客戶滿足度調(diào)查表建議。3、狀況通報(bào)〔客戶通訊的方式〕6、建立客戶信息反響體系。盡快將處理結(jié)果反響給客戶?，F(xiàn)代營銷認(rèn)為，客戶滿足程度是公司的成功、進(jìn)展的基石?？蛻魸M足度在于他購置商品時(shí)的預(yù)期和實(shí)際所得的差距。假設(shè)沒有差距或?qū)嶋H比預(yù)期好，客戶就會(huì)有很好或更高的滿足度；反之，客戶會(huì)沒有或較少有滿足度。客戶對(duì)某個(gè)公司的產(chǎn)品和效勞形成較高的滿足度之后，就會(huì)成為該公司的忠實(shí)顧客，甚至可以拒絕其他公司的68%這就是我們?yōu)槭裁匆龊眯诘木売伤?。但我們的地位比較微妙。在公司和客戶之間，我們是他們的橋梁，要很好地幫助兩者實(shí)現(xiàn)溝通。但無論誰又都是我們公司的客戶，我們又需要為兩者都做好效勞。生差距。1、訂房：〔人民幣或支票〕到售樓處簽訂認(rèn)購書，此認(rèn)購書一式三份，客戶、銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)各執(zhí)一份。2、簽約：所需證件：身份證、戶口簿復(fù)印件及人名章〔正規(guī)方章〕認(rèn)購書原件。簽訂正式合同及相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議。3、填寫《個(gè)人申請(qǐng)購置商品房登記表》、如客戶需要以按揭形式付款，則同時(shí)應(yīng)供給有關(guān)證件及相關(guān)材料，詳見“按揭5、雙方簽訂正式合同后由賣方持正式合同到房地產(chǎn)所在房管部門做備案登記。代理人須持代理人身份證復(fù)印件及授權(quán)托付書〔授權(quán)托付書應(yīng)有雙方身份證復(fù)印件及雙方簽章，并經(jīng)法定公證部門公證。1〕如客戶承受一次性付款的方式，則正式合同登記備案后客戶持原件正本一份。一份，正本的原件將抵押在貸款銀行。并由監(jiān)護(hù)人代簽合同外地人在滕州購房流程1、外地人在購房所需相關(guān)證件：身份證、暫住證原件，要求證件真實(shí)有效、訂房：客戶確定戶型及房號(hào)后，持本人身份證及訂金〔人民幣或支票〕到售樓處簽訂認(rèn)購書，此認(rèn)購書一式三份，客戶、銷售銷售主管、財(cái)務(wù)各執(zhí)一份。34、辦理外地人購房手續(xù)正本一份，到房地局辦理產(chǎn)權(quán)通知書。具體辦理過程：件及交納代理效勞費(fèi)。持交易中心辦事人員出具的銀行進(jìn)帳單到銀行交款。6、持產(chǎn)權(quán)通知書和合同正本到售樓處交于公司，由其去辦理預(yù)售登記手續(xù)。寫的授權(quán)托付書一式兩份，并附上雙方身份證復(fù)印件及人名單?！策^戶〕房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)抵押是指抵押人用其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人供給債務(wù)履行擔(dān)保的行為。、如訂立抵押貸款合同后抵押人要保證按期清償本金及利息，并將房地產(chǎn)全價(jià)作為擔(dān)保。3、房地產(chǎn)的抵押權(quán)設(shè)立后，并不轉(zhuǎn)移其全部權(quán)和使用權(quán)。房屋仍舊由抵押人占有〔銀行〕也不用治理房屋。因此對(duì)于雙方來說都沒有額外的負(fù)擔(dān)。4、依據(jù)我國法律規(guī)定，國家實(shí)行房地產(chǎn)抵押登記制度。房地產(chǎn)抵押合同自簽訂之30記。抵押合同自登記之日起生效。5、為什么要做抵押登記手續(xù)。為了保證當(dāng)事人的合法權(quán)益。由于房地產(chǎn)抵押后并不轉(zhuǎn)移占有和使用權(quán)，這地產(chǎn)治理部門確認(rèn)，可以避開日后可能發(fā)生的爭(zhēng)議。6、房地產(chǎn)抵押應(yīng)留意事項(xiàng)抵押。行政治理部門辦理抵押登記。并隨時(shí)承受抵押權(quán)人的監(jiān)視檢查。對(duì)設(shè)定的抵押物未經(jīng)抵押權(quán)人同意，抵押人不得擅自處置。產(chǎn)行政治理部門辦理抵押注銷登記手續(xù)。按揭按揭的含義有廣義和狹義之分。廣義：按揭是指任何形式的質(zhì)押〔即不動(dòng)產(chǎn)的抵押。到借款〔抵押人〕名下。款，其貸款的目的是為了購置房屋〔住宅。按揭的優(yōu)點(diǎn)：、對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來講，銀行向購房者發(fā)放貸款，使購房者提前買房有利于房地產(chǎn)開發(fā)公司加快資金的周轉(zhuǎn)，以獲得更多的利潤。加快房屋的銷售速度。、對(duì)于購房者來說，減輕因購房帶來的資金壓力，能夠輕松的買到自己比較滿足的房屋。3、對(duì)銀行來說，假設(shè)直接向房地產(chǎn)開發(fā)公司發(fā)放貸款，開發(fā)公司用貸款來建筑的押，所以還貸的可能性得到充分的保證。房地產(chǎn)抵押與按揭的區(qū)分一、按揭與抵押在法律規(guī)定上有所不同1、按揭過程中轉(zhuǎn)變了房屋全部權(quán)人。二、貸款目的不同、按揭的目的在于最大限度地削減風(fēng)險(xiǎn)盡可能多的借得款項(xiàng)。按揭受益人是全部權(quán)人。2、按揭人的目標(biāo)指向和按揭是同一的借款的目的是購房，取得產(chǎn)權(quán)。三、運(yùn)做程序上不同、按揭貸款是在未取得房產(chǎn)證的狀況下進(jìn)展的一般狀況是先辦理他項(xiàng)產(chǎn)權(quán)證抵押擔(dān)保，待還清貸款后產(chǎn)權(quán)由開發(fā)商轉(zhuǎn)給按揭人。四、抵押與按揭牽涉當(dāng)事人不同1、按揭當(dāng)事人有：按揭人、按揭收益人、按揭擔(dān)保人。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。二、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)具備以上幾點(diǎn)：1、出賣者要擁有該房屋的全部權(quán)，并有處置這一房產(chǎn)的權(quán)利。2、沒有制止產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的相關(guān)限制。3、該房產(chǎn)沒有設(shè)定抵押權(quán)。4、該房產(chǎn)無共有人或共有人同意轉(zhuǎn)讓該房產(chǎn)。其次局部 住宅學(xué)問住宅的構(gòu)造有哪幾種形式〔如房屋的梁柱、承重墻等〕，其作用是保證住宅證住宅的強(qiáng)度、剛度和耐久性的狀況下，把全部的作用力牢靠地傳到地基中去。磚混構(gòu)造住宅耐用年限就越長。磚混構(gòu)造的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：的墻體，各地都可生產(chǎn)。②它具有很好的耐久性、化學(xué)穩(wěn)定性和大氣穩(wěn)定性。③可節(jié)約水泥、鋼材和木材，不需模板，造價(jià)較低。④施工技術(shù)與施工設(shè)備簡(jiǎn)潔。用得最為普遍。磚木構(gòu)造住宅少的沖突。鋼筋混凝土構(gòu)造住宅的不同可分為：現(xiàn)澆鋼筋混凝土構(gòu)造與預(yù)制裝配式鋼筋混凝土構(gòu)造兩大類。1、什么是磚混構(gòu)造住宅？寸的異型粘土磚、如空心磚等。562、什么是框架構(gòu)造住宅？膨脹珍寶巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成的住宅。3、什么是單元式住宅？且上下水、供暖、燃?xì)獾仍O(shè)施、設(shè)備齊全，可以獨(dú)立使用的住房，一般是指成套的樓房。4、什么是公寓式住宅？答：公寓式住宅是區(qū)分于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅住宅而言的。公寓式住宅一般建筑在大城市里，多數(shù)為高層大樓，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有假設(shè)有的附設(shè)于旅館酒店之內(nèi)，供一些常常往來的中外客商及其家屬中短期租用。5、什么是花園式住宅？化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購置。6、什么是躍層式住宅？獨(dú)用小樓梯連接。大；③布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。7、什么是復(fù)式住宅？1．2〔其下層供起居用，如炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)250％床、柜，降低了綜合造價(jià)；③上部層承受推拉窗戶，通風(fēng)采光良好，與一般層高和40％。戶型朝向不佳，自然通風(fēng)采光較差；②層高過低，如廚房只有21．2差，房間的私密性、安全性較差。的市場(chǎng)前景。8、什么是住宅的層高和凈高？答：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要2．89、什么是住宅的進(jìn)深？際長度。我國城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般限定在5高度〔層高〕和寬度〔開間〕確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過大，就使住宅成為用地。10、什么是住宅的開間？答：住宅開間即住宅的寬度，指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際性和抗震性。住宅使用面積住宅房間實(shí)際能使用的面積，不包括墻、柱等構(gòu)造構(gòu)造和保溫層的面積。住宅套內(nèi)使用面積等于套內(nèi)各功能空間使用面積之和；各功能空間使用面積等于各功能使用1．套內(nèi)使用面積包括臥房、起居室〔廳、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前2．躍層住宅中的套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積；3．煙囪、通風(fēng)道、管井等均不計(jì)入使用面積；4．室1．206．坡屋頂內(nèi)的使用面積應(yīng)單獨(dú)計(jì)算，不得列入標(biāo)準(zhǔn)層使用面積和標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積中，需計(jì)算建筑總面積時(shí)，利用標(biāo)準(zhǔn)層使用面積系數(shù)積內(nèi)套型按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類型。住宅應(yīng)按套型設(shè)計(jì)，每套住宅應(yīng)設(shè)臥房、起居室〔廳、廚房和衛(wèi)生間等根本空間。一般住宅套型分為一至四234345356468方米。上述使用面積均未包括陽臺(tái)面積。套內(nèi)空間應(yīng)符合以下要求：〔1〕臥房之間不應(yīng)穿越，臥房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，其使10612〔2〕起居室〔廳〕應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，其使用面12〔3〕起居室〔廳內(nèi)的門洞布置應(yīng)綜合考慮使用功能要求，削減直接開向起居室〔廳〕的門的數(shù)量。起居室〔廳〕內(nèi)布置家具的墻面104三類和四類住宅為5〔2〕廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，并宜布置在〔3〕廚房應(yīng)設(shè)置洗滌池、案臺(tái)、爐灶及排油煙機(jī)等設(shè)施或預(yù)留2．10〔4〕單排布置設(shè)1．500．90〔1〕22每套住宅至少應(yīng)配置三件衛(wèi)生潔具，不同潔具組合的衛(wèi)生間使用面積不應(yīng)小于〔浴缸或噴淋32．50無前室的衛(wèi)生間的門不應(yīng)直接開向起居室〔廳〕〔3〕衛(wèi)生間不應(yīng)直接布置在下層住戶的臥房、起居室〔廳〕和廚房的上層，可布置在本套內(nèi)的臥房、起居室〔廳〕和廚房上〔4〕套內(nèi)應(yīng)設(shè)置洗衣機(jī)的位置。墻建筑物室內(nèi)外及室內(nèi)之間垂直分隔的實(shí)體局部是墻。墻與根底相連，因此也可承受外來荷載僅承受自身重量的墻稱非承重墻。按墻體所承受的材料和構(gòu)造方式保溫隔熱性能良好、具有肯定強(qiáng)度和良好的防水防腐蝕和耐久性好的材料。玻璃幕墻〔墻〕、扣蓋件及窗臺(tái)、樓地面、踢腳、頂棚等構(gòu)部件，起密閉、裝修、防溫、絕熱等作用。玻璃幕墻在設(shè)計(jì)時(shí)必需滿足以下要求：和剛度要求。滿足溫度變形和構(gòu)造構(gòu)件變形要求。滿足圍護(hù)功能要求。防止“熱橋”產(chǎn)生。滿足防火要求。美觀、經(jīng)濟(jì)、耐久、易修理、易清潔。滿足水密性、氣密性、保溫性、隔聲性、強(qiáng)度、剛度、防火等性能指標(biāo)的要求。屋頂瓦有粘土瓦、水泥瓦、琉璃瓦、金屬瓦、鋼絲網(wǎng)水泥大波瓦、石棉水泥瓦、玻璃鋼瓦等多種。坡屋頂?shù)奈菝嫫露戎饕蛩阌谖菝娌牧虾团潘畠煞矫嬉蛩?。坡屋頂可以分為單坡、雙坡、四坡等形式。坡屋頂一般由承重構(gòu)造和屋面兩局部組成，其防水作用主要由屋面掩蓋材料完成，其保溫、隔熱作用可以在屋面層做保溫層，也可以在頂棚層上設(shè)保溫材料完成。坡屋頂還應(yīng)考慮隔熱和通風(fēng)等問題。南方地區(qū)屋頂外表受太陽直射，溫度很高。為防止屋面熱量傳到室內(nèi)，一般用屋頂?shù)耐L(fēng)空間起隔靠屋面通風(fēng)隔熱。另一種是在吊頂棚進(jìn)展通風(fēng)起到隔熱的作用。平屋頂以承受鋼筋混凝土屋面板為承重層。平屋頂排水分無組織排水和有組織排水兩種，承受無組織排水時(shí)，屋面伸出外墻形成挑檐，屋面的雨水經(jīng)挑檐自由落下。這種排水一般用于低層和次要建筑上。有組織排水是在屋面上做出排水坡度，有組織地把屋面上的水排到天溝或雨水口，然后經(jīng)雨水口排泄到地面或雨水管道內(nèi)。有組織排水又分為外承受輕質(zhì)，保溫性能好，吸水率小的材料。窗是建筑圍護(hù)構(gòu)造中的一個(gè)部件，它除起到分隔、保溫、隔聲、防水、防火等作用外，主要的功能是采光、通風(fēng)和遠(yuǎn)眺等。窗由開啟局部和非開啟局部組成，有平開窗、推拉窗、旋窗等幾種形式。窗的大小尺寸一般依據(jù)采光通風(fēng)要求、構(gòu)造要求和建筑立面造型要求等因素打算。窗按材料分有木窗、鋁合金窗、塑料窗、鋼窗等幾種。由于保溫、隔聲的要求，窗分為單層、雙層、三層窗，北方嚴(yán)寒地區(qū)多承受依據(jù)不同的使用要求玻璃還可選用磨砂玻璃、壓花玻璃、夾絲玻璃、鋼化玻璃、彩色玻璃、鍍膜玻璃、中空玻璃等。窗的形式在建筑立面造型上起到重要的作用，在滿足窗的使用要求根底上，對(duì)窗的大小、外形、位置進(jìn)展合理設(shè)計(jì)是搞好建筑立面設(shè)計(jì)的主要手段之一。門門主要起對(duì)建筑和房間出入口進(jìn)展封閉和開啟作用，有時(shí)也兼通風(fēng)或采光等輔推拉門、折疊門、轉(zhuǎn)門、上翻門、卷簾門等多種。按其組成材料分木門、鋼門、鋁合金門、塑料門、鋼木組合門、玻璃門等。門的位置、數(shù)量、大小、形式和材料選用主要由使用和安全防火等要求打算。門的位置和開啟方向的設(shè)計(jì)會(huì)影響人的使用推拉門應(yīng)有防脫軌的措施。雙面彈簧門應(yīng)在可視高度局部裝有透亮玻璃。旋轉(zhuǎn)門、電動(dòng)門和大型門的鄰近應(yīng)另設(shè)一般門。開向疏散走道及樓梯間的門扇開足時(shí)，不應(yīng)影響走道及樓梯平臺(tái)的疏散寬度。樓梯0.55＋〔0～0.15〕米的人流股樓確定，并不應(yīng)少于兩股人流。樓梯在轉(zhuǎn)變方向時(shí)，其18322.2米。靠樓梯井一側(cè)水平扶手超過0.51度和高度應(yīng)符合以下規(guī)定：0.250.180.260.150.160．260．17用的封閉樓梯間、防煙樓梯間、室外樓梯等。0.220.20封閉樓梯間一般應(yīng)在建筑高度不超過3212～18式住宅、不超過雙層的通廊式住宅中設(shè)置。封閉樓梯間應(yīng)滿足以下要求：①樓梯間應(yīng)靠外墻，并能直接自然采光和自然通風(fēng)。②梯間應(yīng)設(shè)乙級(jí)防火門，并開向疏散方向。閉樓梯間，但應(yīng)承受乙級(jí)防火門與其它走道和房間隔開。④疏散用的梯間在各層的位置不能轉(zhuǎn)變。⑤疏散樓梯和走道上的階梯不應(yīng)承受螺旋樓梯和扇形踏步。01.11.31.2321911：①梯間入口處應(yīng)設(shè)前室或陽臺(tái)、凹廊等。6③前室應(yīng)設(shè)防煙、排煙設(shè)施。④通向前室和樓梯間的門應(yīng)設(shè)乙級(jí)防火門，并開向疏散方向。響疏散的突出物等。9045°，1.112他門窗洞口。樓梯按材料分可為木樓梯、鋼樓梯、鋼筋混凝土樓梯等。按形式可分為單跑樓梯、雙跑樓梯、多跑樓梯、弧形樓梯、圓形樓梯等多種。管道井與房間、吊頂?shù)认噙B通的孔洞，其空隙應(yīng)承受非燃燒材料嚴(yán)密填塞。公攤面積說明公用建筑面積分?jǐn)傇瓌t是什么？1．商品房公用建筑面積的分?jǐn)傄源睘閱挝?。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為本幢內(nèi)的公用建筑面積，與本幢不相連的公用建筑面積不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。2．為整幢商品房效勞的公用建筑面積，由該幢樓各套商品房分?jǐn)偅粸榫植糠秶诘墓媒ㄖ娣e，由受益的各套商品房分?jǐn)?。屢次分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的，分別計(jì)3．公用建筑面積分?jǐn)偤螅粍澐指魈咨唐贩繑偟媒ㄖ娣e的具體部位，但任何人不得侵占或轉(zhuǎn)變?cè)O(shè)計(jì)的使用功能。可分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括哪些？1．大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電〔樓〕梯前廳、樓梯間、電梯井、變〔配〕電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)治理用房等以及其它功能上為該建筑效勞的專用設(shè)備用房。2．套與公用建筑空間之間的分隔墻及外墻〔包括山墻〕墻風(fēng)光積水平投影面積的一半。不應(yīng)計(jì)入的公用建筑空間包括哪些？備使用功能的獨(dú)立使用空間。售房單位自營、自用的房屋。為多幢房屋效勞的警衛(wèi)室、治理〔包括物業(yè)治理〕用房。其它購房人受益的其〔預(yù)〕售合同中寫明房屋名稱、需分?jǐn)偯娣e＝套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積＝整幢建筑的建筑面積－套內(nèi)建筑面積之和－不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e其它有關(guān)規(guī)定：1．售房單位在預(yù)售商品房前，應(yīng)向商品房預(yù)售治理部門提交預(yù)售商品房的面積測(cè)2．售房單位在銷〔預(yù)〕售商品房時(shí)，在銷〔預(yù)〕售合同〔含補(bǔ)充協(xié)議〕中應(yīng)明確商品房銷售面積、分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e及公用建筑部位。3．建設(shè)工程局部竣工，售房單位申請(qǐng)對(duì)已竣工商品房銷售面積進(jìn)展計(jì)算，因分?jǐn)偟木植抗媒ㄖ騾⑴c分?jǐn)偟钠渌唐贩可形纯⒐?，需要以?guī)劃批準(zhǔn)的建筑面積為依據(jù)的，要經(jīng)國土房管部門同意，并需書面承諾：先按預(yù)售合同的商定，用先行計(jì)算的商品房銷售面積與購房人結(jié)算房?jī)r(jià)。在建設(shè)工程全部竣工后，與測(cè)繪部門最終實(shí)測(cè)的結(jié)果相比，面積增加的，應(yīng)維持已結(jié)算的房?jī)r(jià)不變；面積削減的，售房單位應(yīng)按實(shí)際售價(jià)退款。商品房如按整層或整樓門銷售，其銷售面積包括本層或本樓門公用建筑面積的，不參與其它樓層〔樓門〕一樣公用建筑面積的分?jǐn)偂Ｆ涔媒ㄖ娣e亦不被其它樓層或樓門分?jǐn)?，其它公用建筑面積的分?jǐn)偅幢疽?guī)定執(zhí)行。進(jìn)深常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，進(jìn)深不宜過長。1987了磚混構(gòu)造住宅建筑層高承受的參數(shù)為：2.62.72.8凈高=層高-樓板厚度磚混構(gòu)造住宅：是指以小局部鋼筋混凝土及大局部磚墻承重的構(gòu)造。屋架用木構(gòu)造而共同構(gòu)筑成的房屋。強(qiáng)，抗腐蝕耐火力量強(qiáng)，經(jīng)久耐用。比。綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。使用率：是指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)。一般來講板樓的使用率在 75％~85％，塔樓在 70％~80％。依照物業(yè)治理合同或協(xié)議對(duì)己投入使用的各類房屋建筑和附屬住用人供給多方面的綜合性效勞。什么是公共修理基金：是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的修理養(yǎng)護(hù)基金商品住房和公有住房出售后都應(yīng)當(dāng)建立住宅共用部位共用共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的大修、更、改造。宅主體承重構(gòu)造部位〔包括根底、內(nèi)外承重墻體、柱、梁、樓板、屋頂〕、戶外墻設(shè)備使用的房屋等等。購房者和售房單位應(yīng)當(dāng)簽訂有關(guān)修理基金交納商定，具體數(shù)額按購房款的２％比例收取。這項(xiàng)收費(fèi)屬業(yè)主共同全部。債或法律允許范圍之內(nèi)的其他用途外，嚴(yán)禁挪作它用。修理基金自存入銀行之日起，按規(guī)定計(jì)息。在業(yè)主辦理房屋權(quán)屬證書時(shí)，商品企業(yè)代管，同時(shí)，業(yè)主委員會(huì)定期檢查和監(jiān)視物業(yè)治理企業(yè)的行為。實(shí)施。理賬戶轉(zhuǎn)移手續(xù)。對(duì)業(yè)主而言，假設(shè)轉(zhuǎn)讓房屋全部權(quán)，則結(jié)余的基金不予退還，而是隨房屋全部當(dāng)將修理基金賬面余額按業(yè)主個(gè)人交納的比例退還給業(yè)主。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻風(fēng)光積+陽臺(tái)建筑面積攤系數(shù)

分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=套內(nèi)建筑面積＊公用建筑面積分/套內(nèi)建筑面積之和公用建筑面積=整幢建筑的建筑面積-套內(nèi)城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和30000～50000的居住生活聚居地。居住小