談判技巧之淺析模糊語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的策略運(yùn)用

淺析模糊語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的策略運(yùn)

用摘要：模糊語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中起著非常重要的作用。本文從語(yǔ)用學(xué)角度，通過對(duì)模糊語(yǔ)基本概念和一些實(shí)例的分析，探討了模糊語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中策略的運(yùn)用。關(guān)鍵詞：模糊語(yǔ)國(guó)際商務(wù)談判基本概念策略Uni」外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的，也是不可缺少的重要環(huán)節(jié)。談判中，雙方就共同感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)或政治利益，尋求在雙方都感到可行的條件下達(dá)成協(xié)議。從某種程度上來說這種談判就像是一場(chǎng)激烈的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。那在這樣一個(gè)緊張、充滿硝煙Uni」在不損失自身利益的情況下順利達(dá)成協(xié)議呢？一、模糊語(yǔ)的基本概念及其功能模糊語(yǔ)無疑起到了非常重要的作用。那何為模糊語(yǔ)呢？查德認(rèn)為：“模糊性所涉及的不是一個(gè)點(diǎn)屬于集合的不確定性,而是從屬于到不屬于的變化過程的漸進(jìn)性?！保ㄞD(zhuǎn)引自張偉鋒，2001:99）而美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家lakoff則把作為模糊語(yǔ)言重要組成部分的模糊限制語(yǔ)(hedges)釋義為:把事物弄得模模糊糊的詞語(yǔ)（wordswhosejobistomakethingsfuzzierorlessfuzzy”(hedges)釋義為:模糊語(yǔ)是談判雙方之間極好交流的良好工具。作為禮貌策略的—種方式，它在談判當(dāng)中常常起到意想不到的積極作用。其語(yǔ)用功能主要體現(xiàn)為:一、它有助于提高談判語(yǔ)言的準(zhǔn)確性；二、有助于提高表達(dá)效果；三、有助于緩和尷尬局面，增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性；四、有助于自我保護(hù)；五、有助于更禮貌的表達(dá)（朱潔，2009:144）z比如，thatisahighprice,iguessitwillbedifficultforustomakeanysales.

在商務(wù)談判中，強(qiáng)迫對(duì)方達(dá)成某一協(xié)議一般是不可能的。因此，場(chǎng)，換位思考，而不至于撕破臉。然而，模糊正好扮演了保證雙方談判順利進(jìn)行的一潤(rùn)滑劑”比如，上例中談判者不禁嘗試說服對(duì)方降低價(jià)格，而且也為自己留有了余地，以防止突發(fā)情況的發(fā)生。雙方必須彼此做出—些讓步，—些余地，以至于雙方可以交換立雙方必須彼此做出—些讓步，—些余地，以至于雙方可以交換立如果他不接受對(duì)方的還價(jià)，他仍然可以接受最初的報(bào)價(jià)，而不失自己的面子。設(shè)想，他如果在句中使用了“impossible”而不是“difficult”議則很難達(dá)成，自己也將陷入僵局。因此，模糊語(yǔ)在談判中的重要作用可見一斑。接下來，我們將就模糊語(yǔ)在商務(wù)談判中正確運(yùn)用的策略做一簡(jiǎn)要探討。二、模糊語(yǔ)在商務(wù)談判中策略的運(yùn)用使用模糊詞語(yǔ)。一般來講，模糊詞語(yǔ)可以分為兩類：第一、用于降低話語(yǔ)真實(shí)值和改變其相關(guān)范圍的詞。如，tosomeextent,almost,somwhat,alittle,kind等f第二、講話者根據(jù)客觀的證據(jù)對(duì)別人所說所作出的主觀判斷或者間接引述的詞。如，iamafriad,itisestimatedthat,iwonder,isuppos等。在商務(wù)談判中，談判者常常可以使用這些模糊詞。比如：iamafriadthepriceyouofferissomewhathardforustoaccept.此例中，講話者使用了“iamafria、”“somewhat”，旨在更好地掩飾他在某些方面的含糊。這些模糊詞在詢盤、估價(jià)時(shí)可以緩解講話的絕對(duì)語(yǔ)氣，從而為自己有余地。講話的絕對(duì)語(yǔ)氣，從而為自己有余地。避免使用直接具體的所指。商務(wù)談判中，模糊語(yǔ)有時(shí)被用于指代談判雙方，以避免直接指稱某人而帶來的負(fù)面影響。比如，談判一方詢問對(duì)方的一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策和一些企業(yè)信譽(yù)度時(shí)，對(duì)方出于保密的考慮不便直接回答，但出于對(duì)對(duì)方的尊重。他們常常用模糊的指稱詞來規(guī)避這一問題。ok,infactourmanagementpolicyisprettyobvious,andforourenterprisecredit,itisalsofamiliartoall.此句當(dāng)中，“al一詞用得非常妙。大家知道，“all可以指涉任何人，所以上例中，講話者一方面沒有透露任何具體的信息，一方面又保住了對(duì)方的面子。采用商討方式表達(dá)抱怨。在商務(wù)談判中，談判者拒絕，甚至批評(píng)對(duì)方過分的要求的情況時(shí)有發(fā)生。如果直接的抱怨或者拒絕是很魯莽的，容易傷及對(duì)方的面子，也會(huì)使對(duì)方與自己陷入尷尬的局面。這是合適的使用模糊語(yǔ)（商討方式），會(huì)起到意想不到的結(jié)果。overall,weagreewithyouroffer,butwearerepresntativesofdifferentcompanieswithinterests,arewe?上例中，講話者心中知道對(duì)方的報(bào)價(jià)過高。但他并沒有直接尖銳的支出，而僅僅是用了一個(gè)模糊詞“overall”呆住了對(duì)方的面子,權(quán)利有限，避免明確表態(tài)在談判中，有時(shí)遇到一些自己不得不說“不”或者想收回先前的報(bào)價(jià)的情況時(shí)，通過使用模糊語(yǔ)有助于維持雙方的友好關(guān)系。此時(shí)常用的方法是將決定權(quán)給自己的上級(jí)。inmyview,wecan.however,firstofall,ihavetocheckwithmymanager.有些時(shí)候，含糊詞在促進(jìn)談判順利進(jìn)行時(shí)起到至關(guān)重要的作用。這句話中不管他是否會(huì)向自己的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，我們不得而知。但至少他為自己贏得了更多考慮的時(shí)間，也避免了當(dāng)面拒絕別人的尷尬?？傊梢钥闯瞿：Z(yǔ)的使用是一種交際策略，更是在商務(wù)談判中不可缺少的手段之一。恰當(dāng)?shù)厥褂媚：Z(yǔ)，可以使自己的話更加客觀，更加令人信服，增加談話的靈活性，進(jìn)而促進(jìn)雙方達(dá)到更好的交際目的。然而模糊語(yǔ)也是一把雙刃劍。也就是，它有其局限性。如果使用不恰當(dāng)，則會(huì)起到相反的效果。因此，我們?cè)趯?shí)際的談判過程中應(yīng)該盡力做到，“需準(zhǔn)確是，必須準(zhǔn)確；需模糊時(shí)，必須模糊”。參考文獻(xiàn)：［1］張偉鋒?淺析模糊語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用功能［j］黃河科技大學(xué)學(xué)報(bào),