《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》493-1（王艷艷）教案 第13課 成功接近客戶1

13PAGE6第課13PAGE6第課成功接近客戶1理論成功接近客戶1第成功接近客戶1第課13PAGE5

課題項(xiàng)目四任務(wù)二成功接近客戶1課時(shí)2課時(shí)（90min）教學(xué)目標(biāo)思政目標(biāo)：（1）弘揚(yáng)明禮、知信、敬業(yè)的傳統(tǒng)美德（2）增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，樹立正確的客戶服務(wù)理念知識(shí)目標(biāo)：掌握接近客戶的方法能力目標(biāo)：能夠靈活運(yùn)用約見與接近客戶的方法，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：接近客戶的方法與技巧教學(xué)難點(diǎn)：靈活運(yùn)用約見與接近客戶的方法，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系教學(xué)方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計(jì)第1節(jié)課：第2節(jié)課：案例導(dǎo)入（5min）→傳授新知（35min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計(jì)意圖第一節(jié)課考勤

（2min）【教師】清點(diǎn)上課人數(shù)，記錄好考勤【學(xué)生】班干部報(bào)請(qǐng)假人員及原因培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況任務(wù)一任務(wù)實(shí)施

（43min）【教師】組織開展任務(wù)實(shí)施“制訂客戶約見計(jì)劃書”小方是一家健身器材公司的推銷員，他聽說公司附近準(zhǔn)備新開一家健身房，覺得這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，便想約見這家健身房的老板，向他推銷自己公司的健身器材。請(qǐng)全班同學(xué)分成若干小組，幫助小方設(shè)計(jì)一份客戶約見計(jì)劃書。（1）全班同學(xué)每5～7人分為一組，并選出一名組長(zhǎng)，組長(zhǎng)進(jìn)行任務(wù)分工，然后將小組成員及分工情況填入表（詳見教材）中。（2）各小組成員經(jīng)過討論、協(xié)商，確定推銷的產(chǎn)品、約見的對(duì)象、約見事由、約見時(shí)間和約見地點(diǎn)，并選擇2～4種約見方法?！ㄔ斠娊滩模緦W(xué)生】思考、展示、自評(píng)、互評(píng)通過任務(wù)實(shí)施，加深學(xué)生對(duì)約見客戶相關(guān)知識(shí)的了解，為學(xué)習(xí)下一步內(nèi)容打好基礎(chǔ)第二節(jié)課案例導(dǎo)入

（5min）【教師】講述案例“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，提問：“你知道接近客戶的方法有哪些嗎？在接近客戶的過程中，推銷人員需要注意哪些問題？”，并隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答?！緦W(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】總結(jié)學(xué)生的回答，導(dǎo)入本節(jié)課課題并板書：接近客戶的方法通過案例導(dǎo)入，讓學(xué)生了解接近客戶的方法，導(dǎo)入課題傳授新知

（30min）一、接近客戶的方法（一）介紹接近法1．自我介紹推銷人員在采用自我介紹的方法接近客戶時(shí)，可以先口頭介紹自己的姓名、職務(wù)及拜訪目的，讓客戶認(rèn)識(shí)和了解自己，然后出示身份證、工作證、名片和公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照等來進(jìn)一步證明自己的身份，從而消除客戶對(duì)自己身份的疑慮，并建立初步的信任。2．他人介紹推銷人員如果與客戶不夠熟悉，但認(rèn)識(shí)那些與該客戶關(guān)系密切的人，就可以請(qǐng)這些人向客戶引薦自己，引薦的方式通常包括寫介紹信、打電話、發(fā)郵件或當(dāng)面介紹等。這種接近客戶的方法能夠使客戶因?yàn)橹虚g人的關(guān)系而對(duì)推銷人員產(chǎn)生一定的信任感，從而愿意給予推銷人員接近的機(jī)會(huì)?！窘處煛恐v述案例“弗蘭克?貝特格的信”，提問：“弗蘭克?貝特格為什么能夠獲得成功？”，隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答。著名保險(xiǎn)推銷大師弗蘭克?貝特格（FrankBettger）在做保險(xiǎn)推銷人員時(shí)，探索出一種推銷保險(xiǎn)的新方法。他為自己制作了一封介紹信，信的內(nèi)容都是提前寫好的，但收信人的稱呼和發(fā)信人的簽名處都是空著的。弗蘭克?貝特格無論走到哪里，都會(huì)隨身攜帶一些這樣的介紹信。介紹信的內(nèi)容如下?！ㄔ斠娊滩模緦W(xué)生】聆聽、理解、回答【教師】總結(jié)點(diǎn)評(píng)，講解教材內(nèi)容（二）產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法是指推銷人員直接利用產(chǎn)品來吸引客戶的注意力，從而接近客戶的方法。這種方法是利用產(chǎn)品本身的特質(zhì)來吸引客戶，使客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生比較清晰的認(rèn)知，進(jìn)而激發(fā)客戶的購買興趣。產(chǎn)品接近法是以產(chǎn)品為接近媒介，因而通常適用于實(shí)物產(chǎn)品推銷。在使用產(chǎn)品接近法時(shí)，推銷人員可以著重向客戶介紹產(chǎn)品的獨(dú)特之處，并加以生動(dòng)、準(zhǔn)確的演示，也可以請(qǐng)客戶親自試用產(chǎn)品，讓客戶全方位地感受產(chǎn)品的與眾不同之處。如果是登門拜訪客戶，且產(chǎn)品不易攜帶，推銷人員則可以使用產(chǎn)品模型，并結(jié)合一些文字、圖片和影像等資料來達(dá)到相似的效果?！窘處煛拷M織學(xué)生分組討論，并回答以下問題：“小張采用了哪種推銷接近方法？這種方法有什么好處？”小張最近在推銷一款專門用來清洗地毯污漬的清潔劑。有一天，她來到了一個(gè)居民區(qū)，并敲開了一戶人家的門，準(zhǔn)備向這家的女主人推銷這款清潔劑。然而這位女主人表示自己很忙，并且對(duì)清潔劑不感興趣，讓小張到別家問問。……（詳見教材）【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】總結(jié)點(diǎn)評(píng)（三）利益接近法【教師】播放視頻“利益接近法”【學(xué)生】觀看視頻、思考【教師】總結(jié)，引入課文內(nèi)容利益接近法是指推銷人員通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為客戶帶來的實(shí)際利益與好處來引起客戶的關(guān)注，從而接近客戶的方法?？蛻糍徺I產(chǎn)品最直接的目的是從中獲取一定的利益，而利益接近法正好迎合了客戶的這種求利心理，因而能夠激發(fā)客戶產(chǎn)生進(jìn)一步了解產(chǎn)品的興趣。有時(shí)客戶可能認(rèn)識(shí)不到產(chǎn)品給自己帶來的利益，因此，推銷人員要針對(duì)客戶的利益需求點(diǎn)來加以引導(dǎo)，同時(shí)要堅(jiān)守誠信原則，實(shí)事求是，用真實(shí)的利益來吸引并打動(dòng)客戶。（四）問題接近法問題接近法是指推銷人員通過向客戶提問或與客戶討論問題來接近客戶的方法。一個(gè)推銷高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問者，這樣才能真正地抓住客戶的需求。在實(shí)際的推銷活動(dòng)中，問題接近法可以單獨(dú)使用，也可以和其他方法搭配使用。推銷人員可以先提出一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶回答的內(nèi)容再進(jìn)一步提出一些其他問題，也可以通過向客戶提出事先設(shè)計(jì)好的一組問題來引起客戶的注意，并逐步引導(dǎo)客戶思考，直至達(dá)到成功接近客戶的目的。【教師】講解案例“學(xué)會(huì)向客戶提問”，提問：“哪種問題效果更好？請(qǐng)簡(jiǎn)要說明原因。”隨機(jī)挑選學(xué)生回答按照表達(dá)方式的不同，客戶的需求可以分為有聲需求和無聲需求。有聲需求是指客戶能夠準(zhǔn)確或相對(duì)準(zhǔn)確地表達(dá)出來的需求；無聲需求是指客戶的默認(rèn)需求，或者受個(gè)人認(rèn)知能力和表達(dá)能力的限制而表達(dá)不出來的需求?！窘處煛靠偨Y(jié)點(diǎn)評(píng)（五）贊美接近法贊美接近法是指推銷人員利用客戶喜歡被贊揚(yáng)與被認(rèn)可的心理，通過贊美來接近客戶的方法。喜歡受到贊美是人們的共性。適當(dāng)?shù)馁澝滥軌驖M足客戶內(nèi)心潛在的受尊重需求，有助于拉近推銷人員與客戶之間的距離。當(dāng)然，贊美絕不是簡(jiǎn)單的奉承，推銷人員對(duì)客戶的贊美一定要出自真心，并且要把握好分寸。推銷人員在贊美客戶時(shí)要態(tài)度誠懇，語氣真摯，并且要尊重事實(shí)，點(diǎn)到為止，切忌夸大其詞，虛情假意，以免引起客戶的反感?！窘處煛拷M織學(xué)生分組討論，提問：“小李采用了哪種推銷接近方法？這種方法有什么好處？”隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答吳先生剛購置了一套新房，需要采購一批地磚。一天，他來到一家地磚店內(nèi)，在一款地磚面前駐足了很久。推銷員小李見狀走過來對(duì)吳先生說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是近幾個(gè)月賣得最好的一款產(chǎn)品?！薄ㄔ斠娊滩模緦W(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】總結(jié)點(diǎn)評(píng)（六）饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法是指推銷人員通過向客戶饋贈(zèng)一些小禮品來引起客戶的注意，從而接近客戶的方法。推銷人員在使用饋贈(zèng)接近法接近客戶時(shí)，要注意以下幾個(gè)問題：第一，在選擇禮品時(shí)，要了解客戶的愛好和需求，盡量擇其所愛，送其所需。第二，最好向客戶饋贈(zèng)產(chǎn)品的樣品或試用裝，若因價(jià)格、大小和保密等因素而無法饋贈(zèng)時(shí)，則盡量饋贈(zèng)與產(chǎn)品相關(guān)的禮品。第三，確保禮品具有優(yōu)良的品質(zhì)，但價(jià)格不宜過高。第四，確保禮品符合國家有關(guān)規(guī)定，絕不能假借饋贈(zèng)之名向客戶行賄?！窘處煛恐v述案例“巧妙饋贈(zèng)”，提問：“推銷員成功的原因是什么？”，隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答。一名推銷員到某公司推銷產(chǎn)品時(shí)，被拒之門外。不過，他向總經(jīng)理的秘書打聽到了一個(gè)消息：總經(jīng)理有一個(gè)非常疼愛的寶貝女兒，她最近癡迷于集郵?！ㄔ斠娊滩模緦W(xué)生】聆聽、理解、回答【教師】總結(jié)點(diǎn)評(píng)，講解教材內(nèi)容。（七）求教接近法求教接近法是指推銷人員通過虛心向客戶請(qǐng)教問題與知識(shí)來接近客戶的方法。這種方法體現(xiàn)了滿足客戶求尊重的心理需求的推銷思想，在實(shí)際應(yīng)用中的效果較好，尤其是對(duì)那些個(gè)性較強(qiáng)，有一定學(xué)識(shí)和地位的專家型客戶，這種方法更為奏效。推銷人員向客戶求教的問題可以是與產(chǎn)品相關(guān)的問題，也可以是與產(chǎn)品無關(guān)的問題。例如，“××教授，您是電子產(chǎn)品方面的專家，您看看我廠研制的這個(gè)電子設(shè)備與其他同類產(chǎn)品相比，有何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？”“我是這方面的新手，所以想請(qǐng)您在這方面給些指導(dǎo)意見?！钡牵徽撜?qǐng)教哪種問題，推銷人員都應(yīng)事先認(rèn)真策劃，將問題與推銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來。在求教的過程中，推銷人員要做到態(tài)度誠懇，語言謙虛，并且要多聽少說，注意分析客戶的講話內(nèi)容，以便從中尋找推銷機(jī)會(huì)。（八）反復(fù)接近法反復(fù)接近法是指推銷人員在一兩次接近后仍不能引起客戶的關(guān)注或激發(fā)客戶購買興趣的情況下，依然堅(jiān)持反復(fù)拜訪客戶，從而成功接近客戶的方法。這種方法在交易量較大的推銷活動(dòng)中經(jīng)常被采用，推銷人員可以利用第一次接近時(shí)所掌握的有效信息實(shí)施第二次或更多次的接近，直至達(dá)到成功接近客戶的目的。實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在推銷人員反復(fù)多次接近客戶之后，才引起了客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推銷洽談的。所以推銷人員在采用該方法時(shí)，一方面要有恒心、有信心；另一方面要注意與客戶建立良好的人際關(guān)系，在每一次接近客戶的過程中，都要給客戶留下良好的印象，進(jìn)而獲得客戶的信任與關(guān)注?！窘處煛恐v解推銷小貼士“接近客戶方法巧記”，幫助學(xué)生加深印象【學(xué)生】聆聽、思考【教師】總結(jié)通過案例分析、課堂討論、觀看視頻和教師講解，讓學(xué)生了解接近客戶的方法課堂小結(jié)

（3min）【教師】簡(jiǎn)要總結(jié)本節(jié)課的要點(diǎn)本