專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)

最具競(jìng)爭(zhēng)力的美容師廣州天之驕子招商團(tuán)隊(duì)高級(jí)參謀天驕聯(lián)系方式：電話營(yíng)銷管理類〕美容行業(yè)開展現(xiàn)狀第一局部一、行業(yè)背景2002年度，美容行業(yè)依然煥發(fā)朝陽(yáng)活力，呈現(xiàn)蓬勃開展勢(shì)頭；但至下半年，過(guò)分的低層次競(jìng)爭(zhēng)使寒冬提前到來(lái)，國(guó)家相關(guān)部門也開始逐步加大對(duì)美容行業(yè)的監(jiān)管力度。新建廠房在800平米以下的美容化裝品生產(chǎn)廠家，國(guó)家不予核準(zhǔn)。中國(guó)參加WTO后，已明確承諾2004年開始將逐步放開國(guó)外美容廠家不準(zhǔn)在內(nèi)地直接銷售等諸多方面的限制?！搬t(yī)療美容和生活美容分家〞從原那么上為美容行業(yè)提供了未來(lái)的開展方向。國(guó)外眾多美容企業(yè)尤其是歐美企業(yè)已在上海和廣州設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，開始作前期的籌備和調(diào)研工作。2002年下半年，廣州排名前50名的企業(yè)平均銷售額同比下降20%以上；超過(guò)5000萬(wàn)以上的企業(yè)鳳毛麟角。隨著渠道商和消費(fèi)者越來(lái)越理性，概念炒作漸呈衰退之勢(shì)。二、廠家現(xiàn)狀2002年，產(chǎn)品公司表現(xiàn)波瀾不興，新公司繁衍速度持續(xù)不減但投資門檻有所提高；具體表現(xiàn)為：1、大型美容企業(yè)普遍開始注重自身品牌與公司品牌的有效鏈接?！舶埠?、雅蘭等〕2、中等規(guī)模以上的美容企業(yè)開始重視標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)運(yùn)所帶來(lái)的管理收益?！矂?chuàng)美時(shí)、鳳儀軒、思妍麗等〕3、對(duì)渠道的爭(zhēng)奪日益白熱化，主要表現(xiàn)在對(duì)渠道覆蓋率的爭(zhēng)奪上；龍頭企業(yè)開始逐步加強(qiáng)對(duì)有效終端覆蓋率的維護(hù)，值得業(yè)界重視。4、各美容企業(yè)開始意識(shí)到外腦的重要性，從單純的請(qǐng)成功學(xué)講師開始向整體籌劃延伸。〔蒙妮坦、秀媛堂等〕5、美容行業(yè)整體上仍處在充分競(jìng)爭(zhēng)階段，但競(jìng)爭(zhēng)手段落后、單一；行業(yè)規(guī)模較小，格局無(wú)序，概念和炒作而不是文化、理念所構(gòu)筑的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引領(lǐng)市場(chǎng)。行業(yè)崩盤的速度加劇。2002年度，渠道商家競(jìng)相從“坐地批發(fā)〞向“主動(dòng)出擊〞轉(zhuǎn)變，終端美容院那么由單純的“產(chǎn)品成效訴求〞向“心理舒緩訴求〞轉(zhuǎn)變；在注重銷售的同時(shí)開始逐步注重管理所帶來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)和利潤(rùn)。2002年是美容行業(yè)的招商年，各代理商開始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性，不斷的以廠家名義進(jìn)行招商；并招聘美容導(dǎo)師對(duì)屬下的美容院進(jìn)行培訓(xùn)和適時(shí)控制。原有單純搬箱子的代理商開始逐步退出渠道舞臺(tái)，一大批擁有現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)和整合營(yíng)銷意識(shí)〔局部直接開店〕的新興代理商漸成主流。不管代理商或者美容院，均已明顯感受到消費(fèi)者需求理性和個(gè)性化差異所帶來(lái)的時(shí)機(jī)和威脅；對(duì)管理的再教育顯得迫不及待。消費(fèi)者在全球經(jīng)濟(jì)一體化尤其是中國(guó)參加WTO后的今天，需求層次差距加大、需求心理多種多樣、需求內(nèi)容千差萬(wàn)別。

三、渠道現(xiàn)狀

美容行業(yè)開展趨勢(shì)第二局部一、行業(yè)層面1、國(guó)家監(jiān)管力度加大、變細(xì)、標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)：800平米以上、GMP、醫(yī)療和生活美容別離、稅收、品質(zhì)、研發(fā)等2、市場(chǎng)逐步標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)分、需求差異化明顯〔見以下圖〕

行業(yè)現(xiàn)狀未來(lái)趨勢(shì)美容認(rèn)知用實(shí)物治療（掩蓋）局部缺陷美容=化妝品用物質(zhì)重塑心身美容=心身舒緩美容心理與眾不同，高貴有錢釋放壓力，心神交融美容業(yè)態(tài)銷售主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司、不增殖的渠道商、為生存而戰(zhàn)的美容院

營(yíng)銷主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司、物流配送商、特許連鎖機(jī)構(gòu)、特色店、概念店等美容服務(wù)

美容產(chǎn)品

美容營(yíng)銷

效勞是產(chǎn)品的補(bǔ)充，依托產(chǎn)品而存在效勞是一種產(chǎn)品，和實(shí)質(zhì)的產(chǎn)品同樣重要推銷為主、關(guān)系型占據(jù)主流產(chǎn)品內(nèi)核同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；概念過(guò)多，品質(zhì)低劣。差異化、多元化、高科技營(yíng)銷為主，籌劃掙得先機(jī)二、企業(yè)層面1、市場(chǎng)重新分化組合，在2004---2005年初步壟斷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，即有5--10家超億元的企業(yè)占據(jù)引領(lǐng)美容市場(chǎng)，各細(xì)分市場(chǎng)有3—5家美容企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)需求。2、價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)形成均衡的增殖，并在深度、廣度上形成協(xié)同共贏之勢(shì)。三、終端層面1、客戶的需求差異化越來(lái)越明顯，對(duì)應(yīng)品質(zhì)的要求越來(lái)越高。2、對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知逐步深入、理性和超物質(zhì)！第三局部認(rèn)清自己〔營(yíng)銷人員〕〔一〕、認(rèn)清我們所處的行業(yè)〔一、二局部已介紹〕〔二〕、認(rèn)清我們所處的公司如何認(rèn)清自己〔三〕、認(rèn)清我們所需要的銷售能力〔四〕、認(rèn)清我們所需要的工作態(tài)度1、推銷型公司2、銷售型公司3、市場(chǎng)營(yíng)銷型公司產(chǎn)品公司的三種類型：〔二〕、認(rèn)清我們的公司推銷型公司：a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力c.對(duì)單體銷售量有較高的要求d.很少或沒(méi)有Promotion〔促銷〕e.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例：特殊的效勞產(chǎn)品高附加值效勞產(chǎn)品銷售型公司：

a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績(jī)依賴：溝通+產(chǎn)品+促銷+市場(chǎng)管理c.對(duì)單位銷售量有一定要求d.比較多的廣告與促銷e.合作者有一定程度上的資源分享。市場(chǎng)營(yíng)銷型公司：

a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績(jī)+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場(chǎng)管理〔深度分銷〕+增值效勞c.對(duì)市場(chǎng)占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績(jī)。d.龐大的廣告與促銷e.強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。美容行業(yè)產(chǎn)品公司多屬于什麼類型的公司？XX美容公司屬于什麼類型的公司？〔三〕、認(rèn)清我們所需要的銷售能力1、人來(lái)熟、懂技術(shù)：“姐姐妹妹〞走天下2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng)銷售的三個(gè)層面：１、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。２、以實(shí)際產(chǎn)品和效勞銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。３、以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。銷售的三重境界：銷售中存在的誤區(qū)1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。2、銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供給不匹配。3、短期利益與長(zhǎng)期開展戰(zhàn)略的沖突。4、制度與人情的矛盾。5、關(guān)系資源的利用度。6、公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代。美容行業(yè)的銷售人員是什麼樣的？美容行業(yè)的銷售人員應(yīng)該是什麼樣的？XX美容公司的銷售人員是什麼樣的？您是一個(gè)什麼樣的銷售人員？何謂推銷實(shí)際上你并不是去向客戶推銷。你是要去幫助客戶明確化其需求。促使客戶建立充實(shí)需求的程序。讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。第四局部銷售隨意DIY一、銷售是一項(xiàng)事業(yè)1、銷售是一項(xiàng)事業(yè)2、銷售是一項(xiàng)可以全身投入的事業(yè)3、銷售是一項(xiàng)可以終身為之托付的事業(yè)所以，不管我們選擇是否從事美容行業(yè)、是否參加X(jué)X公司、是否選擇某個(gè)企業(yè)作為我們的代理商、還是是否接受某家美容院成為我們的加盟店，都必須充分考慮它有否符合“天驕法那么〞。(一)、這是不是個(gè)時(shí)機(jī)？〔Isitaopportunity?〕忠告1、時(shí)機(jī)無(wú)處不在，關(guān)鍵在于如何選擇。2、時(shí)機(jī)只會(huì)青睞那些有準(zhǔn)備的人。3、銷售事業(yè)就是在不斷發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)的過(guò)程中漸次壯大的。如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理和美導(dǎo)來(lái)說(shuō)，要想發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，必須具備以下能力：1、理解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念2、了解公司的產(chǎn)品特性、品類及USP〔獨(dú)特銷售賣點(diǎn)〕3、掌握營(yíng)銷管理、市場(chǎng)推廣的根本技能4、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有初步的認(rèn)知并可快速理性的判別5、時(shí)時(shí)刻刻明示自己的身份，分分秒秒端正自己的態(tài)度需求度高低高匹配度案例：今日在線的來(lái)歷、雅蘭的故事〔二〕、我能不能介入這個(gè)時(shí)機(jī)？(CouldIdo?)總經(jīng)理選人的標(biāo)準(zhǔn)？XX公司要招聘？為什麼招聘？我符合嗎？發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)而不行動(dòng)，就象一個(gè)多情的姑娘在黑暗的角落里向中意的“白馬王子〞暗送秋波。忠告如何介入時(shí)機(jī)銷售技巧好壞資源準(zhǔn)備好案例：前店后院，情感營(yíng)銷〔三〕、我能不能贏得這個(gè)時(shí)機(jī)？(CanIwin?)襲人是如何贏得寶玉的？襲人的兩條路市民下人返回市井嫁給小斯襲人的最終目標(biāo)擠進(jìn)賈府上層××襲人的賈府攻略瞄準(zhǔn)目標(biāo)賈府公子哥(賈寶玉)核心思想提高轉(zhuǎn)換本錢心里只有寶玉排除異已外表上襲人的品牌調(diào)研接近上層、團(tuán)結(jié)友人內(nèi)涵上排林擁薛襲人的營(yíng)銷策略回家假說(shuō)忠告曾經(jīng)有一段真摯的感情放在我面前，我沒(méi)有好好珍惜它，直到失去時(shí)才懊悔莫及；如果上天能夠再給我一次時(shí)機(jī)的話……------大圣最終的懺悔!!!1、沒(méi)有條件要上是急躁2、有條件不上是懦弱如何贏得時(shí)機(jī)參謀能力好壞解決方案好〔四〕、這個(gè)時(shí)機(jī)值不值得贏？(wouldIhappentowin?)案例1：更換河南經(jīng)銷商值得嗎?案例2：安婕妤兵敗江蘇〔趙金河〕。案例3：創(chuàng)美時(shí)渠道嬗變。案例4：創(chuàng)美〔名門閨秀〕的世紀(jì)豪賭。商家總是得隴望蜀，希望得到全部的廠家廠家總是得寸進(jìn)尺，希望得到商家的全部廠商悖論忠告銷售做到最高境界就會(huì)明白：不是什麼事都能做，而是什麼事不值得做。贏的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：不是您贏，也不是我贏，而是雙贏！如何區(qū)分贏的價(jià)值核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高低利潤(rùn)高1、這是不是個(gè)時(shí)機(jī)？〔Isitaopportunity?〕2、我能不能介入這個(gè)時(shí)機(jī)？(CouldIdo?)3、我能不能贏得這個(gè)時(shí)機(jī)？(CanIwin?)4、這個(gè)時(shí)機(jī)值不值得贏？(wouldIhappentowin?)天驕法那么二、銷售是一種使命1、銷售是把產(chǎn)品變?yōu)樯唐返淖詈笠粋€(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)且僅當(dāng)產(chǎn)品變?yōu)樯唐罚静拍墚a(chǎn)生利潤(rùn)。2、美容公司的價(jià)值是由美容導(dǎo)師最終表達(dá)出來(lái)的，所以，美容導(dǎo)師是美容公司最可愛(ài)的人。3、美容公司銷售人員的使命是：讓沒(méi)有經(jīng)銷美容公司產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷美容公司的產(chǎn)品讓已經(jīng)經(jīng)銷美容公司刻產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷更多美容公司的產(chǎn)品讓經(jīng)銷了美容公司產(chǎn)品的客戶最大限度的享受美容公司的價(jià)值最大化〔一〕、我是誰(shuí)？〔whoamI?〕1、性格2、特點(diǎn)3、原那么4、別人眼中的我

找變化

1、找一個(gè)你身邊的學(xué)員結(jié)成伙伴(partner)

2、背對(duì)背,給你們3分鐘,在身上做3個(gè)變化

3、回過(guò)頭,彼此找找對(duì)方的變化

4、再背對(duì)背,給你們3分鐘,在身上做10個(gè)變化

5、回過(guò)頭,彼此找找對(duì)方的變化雙方都找出10個(gè)變化的請(qǐng)舉手

案例忠告1、不要太在乎別人的看法，您的特質(zhì)是與生俱來(lái)的，只要充分發(fā)揮您的特長(zhǎng)，任何人都能在銷售領(lǐng)域內(nèi)取得成功！2、初訪代理商，前3分鐘很重要，但您不可能在這麼短的時(shí)間內(nèi)將自己的特質(zhì)完全表現(xiàn)出來(lái)；因此，應(yīng)竭力凸現(xiàn)對(duì)方喜歡的優(yōu)點(diǎn)。(二)、我是干什麼的？〔whatIdo?〕我是一名銷售人員我是一名美容行業(yè)的銷售人員我是一名美容公司的銷售人員我代表美容公司，我應(yīng)具備？我應(yīng)具備的知識(shí)產(chǎn)品/公司客戶和商業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)真分析你自己你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？你的客戶是否知道你的這些資源？你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言是有利用價(jià)值的？這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值？你的客戶同意這一點(diǎn)嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？請(qǐng)答復(fù)：你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的效勞或產(chǎn)品？客戶為什么會(huì)購(gòu)置你的效勞或產(chǎn)品？你的效勞或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的USP〔UniqueSellingPoint〕是什么？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？(三)、我對(duì)您有什麼價(jià)值？代理商最怕什麼？政策象太陽(yáng)，照您照他不一樣。政策象月亮，初一十五不一樣。供應(yīng)商伙伴外人朋友客戶關(guān)系的類型具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。如何建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備喜歡信賴聯(lián)盟信任顧客購(gòu)置的不是產(chǎn)品是產(chǎn)品所發(fā)揮的成效,提供給顧客以利益。是產(chǎn)品的成效，因?yàn)樗軌虺鋵?shí)其需求。一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的效勞，在別家無(wú)法獲得而可以充分信賴。顧客為什么購(gòu)置一種特定的產(chǎn)品相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益。相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異成效，奉獻(xiàn)不同。相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值〔價(jià)值觀因人而異〕。相信這種產(chǎn)品值得信賴、平安。顧客對(duì)上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識(shí)與價(jià)格接近。顧客冷淡的可能想法認(rèn)為銷售人員僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心客戶或客戶的業(yè)務(wù)認(rèn)為銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任對(duì)前任銷售人員的偏好，或者討厭前任銷售人員對(duì)公司的成見或偏見，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善客戶自己的心理或生理障礙客戶在什么情況下不再購(gòu)置1、轉(zhuǎn)讓不再經(jīng)營(yíng)2、與其也同業(yè)有交情3、因?yàn)閮r(jià)錢高4、因?yàn)槠焚|(zhì)不佳5、因?yàn)樾诓缓?，印象惡?、其它原因你只會(huì)聽到4%抱怨，其余96%那么默默離去，91%絕不再跟你打交道對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型企業(yè)型不同層次的銷售可能使你感受不同銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識(shí)創(chuàng)造奶酪個(gè)人管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系銷售是一種使命〔一〕、我是誰(shuí)？〔whoamI?〕(二)、我是干什麼的？〔whatIdo?〕(三)、我對(duì)您有什麼價(jià)值？〔whatisitvalue?〕三、銷售是一種方法1、對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，成功的銷售是在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度最大化的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品。2、對(duì)于美容導(dǎo)師來(lái)說(shuō)，成功的銷售是幫助美容院在適宜的季節(jié)、適宜的時(shí)候?qū)⑦m宜的產(chǎn)品效勞于適宜的顧客群體。3、銷售和我們從事的任何工作一樣，要想做好，只有一個(gè)方法：不斷重復(fù)的練習(xí)被證明是正確的模式。4、成功銷售無(wú)捷徑可走，但如果方法得當(dāng)，可少走不少?gòu)澛?；SPIN模式被證明是大單成功銷售的法寶?！惨弧?、情景性問(wèn)題SPIN模式之一：組織個(gè)人情況知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)……年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等……了解的內(nèi)容情景性問(wèn)題的特點(diǎn)1、不和成功銷售有直接關(guān)系。2、較無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員經(jīng)常使用的工具，成功的銷售人員通常會(huì)在私下了解清楚。3、適情況問(wèn)一些中性的情景性問(wèn)題有助于更好理解客戶的背景，經(jīng)常運(yùn)用會(huì)導(dǎo)致客戶的反感和銷售的失敗。情景性問(wèn)題的目的通過(guò)收集事實(shí)和客戶現(xiàn)有狀況的背景資料，進(jìn)而〔〕：A、揭示暗示需求B、建立一個(gè)發(fā)現(xiàn)買方難題的方案C、開發(fā)買方難題的暗示使用情景性問(wèn)題的最好方法1、在與客戶見面之前做好準(zhǔn)備，以便于您不會(huì)問(wèn)一些隨處可得的根本領(lǐng)實(shí)和背景信息。2、注意您的情景性問(wèn)題要能得到在那些最能發(fā)現(xiàn)您可以開發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息。自測(cè)以下哪些是情景性問(wèn)題：1、美容公司每月的銷售額是多少？2、云南的代理商有多少庫(kù)存？3、您對(duì)于為終端會(huì)所進(jìn)的任何產(chǎn)品的銷售有困難嗎？4、您對(duì)美容公司的配送系統(tǒng)滿意嗎？5、您正在面臨渠道商做自有品牌的巨大競(jìng)爭(zhēng)，我說(shuō)的對(duì)嗎？6、您什麼時(shí)候注意到洗眉機(jī)設(shè)備的使用在增加？7、您不擔(dān)憂人員的增加會(huì)提高您的人工本錢嗎？8、年中重新調(diào)整過(guò)銷售額的大區(qū)經(jīng)理到達(dá)您們的預(yù)期嗎？答案：3、4、7NO實(shí)戰(zhàn)演練產(chǎn)品：美時(shí)美刻大美酶、小美酶客戶：浙江大華醫(yī)療美容公司陳總要問(wèn)的背景問(wèn)題：可能的信息來(lái)源：1、潛在的買方難題〔是您可以解決的〕2、在調(diào)查研究難題之前所需的背景資料探究性問(wèn)題SPIN模式之二：探究性問(wèn)題的共性是：探索問(wèn)題、困難或不滿之處，以使客戶說(shuō)出隱藏性需求。目的是〔〕：典型話題：您對(duì)某化裝品的成效感到滿意嗎？您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題嗎？您目前使用的化裝品手法是不是太復(fù)雜？A、揭示明確需求B、揭示暗示需求C、滿足需求顯著特征是：開放式問(wèn)題居多。再哪？什麼時(shí)候？多長(zhǎng)時(shí)間？等案情：一個(gè)男人，在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著，死了，周圍沒(méi)有痕跡。

案例：沙漠奇案故事起因：一對(duì)夫婦乘坐熱氣球在一望無(wú)際的沙漠當(dāng)中探險(xiǎn)，不幸在途中熱氣球燃料缺乏，需要減輕熱氣球的重量，。夫婦想盡方法，將一切可以扔的東西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問(wèn)題，最后，丈夫?yàn)榱怂膼?ài)的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身亡。探究性問(wèn)題的特點(diǎn)1、探究性問(wèn)題比情景性問(wèn)題和成功銷售更為相關(guān)。2、在美容院銷售中，探究性問(wèn)題和成功的關(guān)聯(lián)性非常強(qiáng)烈；美容師問(wèn)越多的探究性問(wèn)題，成功銷售的可能性越大。3、在代理商銷售中，探究性問(wèn)題與成功并沒(méi)有太大的關(guān)聯(lián)性，但他是有效探詢客戶需求的重要組成局部。4、盡管探究性問(wèn)題可以有效的發(fā)現(xiàn)客戶的隱藏性需求，但這種隱藏性需求并不能預(yù)測(cè)銷售的成功。5、探究性問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)：敏感區(qū)域、最近的重大決定、您自己的產(chǎn)品和效勞6、探究性問(wèn)題的三個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：銷售周期的初期、在重要的方面、您可以提供對(duì)策方面。自測(cè)以下哪些是探究性問(wèn)題：1、您這雇傭了多少人？2、新年過(guò)后擴(kuò)招技術(shù)熟練的美導(dǎo)難嗎？3、人員更換方面有困難嗎？4、在控制質(zhì)量方面您有困難嗎？5、去年一年您公司的銷售額擴(kuò)大了多少？6、大美酶套裝的包裝本錢比您預(yù)期的高了嗎？答案：1、5NO實(shí)戰(zhàn)演練客戶：河南代理商會(huì)面日期：2003年2月11日

背景：我們的美白產(chǎn)品能夠更好的解決皮膚過(guò)敏問(wèn)題潛在的難點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域〔可能存在的問(wèn)題，并且是我們可以解決的〕要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題〔以發(fā)現(xiàn)并開發(fā)暗示需求---難題、困難或不滿〕暗示性問(wèn)題SPIN模式之三：暗示性問(wèn)題的主要作用是將買方的小問(wèn)題演變?yōu)榇髥?wèn)題，以平衡其費(fèi)用支出。其目的主要是：A、辨明買方的難題B、例證您的產(chǎn)品或者效勞的意義C、開發(fā)暗示需求，便于他們變成明確需求暗示性問(wèn)題的特征1、暗示性問(wèn)題有效的擴(kuò)大了問(wèn)題的嚴(yán)重性，并在決策者心目中形成市場(chǎng)區(qū)隔。2、暗示性問(wèn)題在面對(duì)決策時(shí)非常有用，這是決策者們普遍使用的共同語(yǔ)言。決策者之所以能成為決策者，就在于他能夠從紛繁復(fù)雜的事情中看到隱藏在表象背后卻足以致命的問(wèn)題。3、暗示性問(wèn)題能在最短的時(shí)間內(nèi)建立其客戶對(duì)我司解決方案〔產(chǎn)品〕的價(jià)值觀。4、暗示性問(wèn)題主要形式是：產(chǎn)品在使用時(shí)會(huì)有什麼影響？它是否會(huì)減少您的回頭客？它是否會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用的增加？暗示性問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域:高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域:(1)\當(dāng)難題很重要時(shí)(2)\當(dāng)難題不是很清晰時(shí)(3)\當(dāng)難題需要重新定位時(shí)(1)\在會(huì)談中的過(guò)早階段(2)\有您不能解決的暗示(3)\敏感區(qū)域趙本山賣拐自測(cè)以下哪些是暗示性問(wèn)題：1、您關(guān)心增加的銷售任務(wù)嗎？2、新增加的銷售任務(wù)對(duì)您轄區(qū)美容院的淘汰有什麼影響？3、美容導(dǎo)師的缺乏影響了您對(duì)渠道商的反響速度？4、您擔(dān)憂銷售出去的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？5、您正面臨著重新招募有專業(yè)技能的美容導(dǎo)師的困難嗎？6、什麼樣的美容導(dǎo)師最難招？7、美導(dǎo)招聘的困難使您丟掉了一些客戶？8、您怎樣處理美導(dǎo)匱乏的問(wèn)題？答案：1、4、5、6、8探究性問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練我的太舊了那會(huì)導(dǎo)致這有什麼影響?不可靠不方便錯(cuò)過(guò)約會(huì)惡劣的形象那會(huì)產(chǎn)生?那會(huì)引起?這意味著?失去生意多余本錢更屢次的修理那引發(fā)?這會(huì)以結(jié)束?案例:您的眼部皺紋太多了解決性問(wèn)題SPIN模式之四：解決性問(wèn)題是為客戶提供了一種解決之道,一反面將客戶的注意力轉(zhuǎn)向了解決方法而不是問(wèn)題上,另外一方面讓客戶自己告訴產(chǎn)品的好處在哪里;有效的消弭了客戶心理的不舒服.。所以，我們認(rèn)為，解決性問(wèn)題的目的是：〔1〕、開發(fā)并擴(kuò)大買方的難題?！?〕、增加買方對(duì)一個(gè)難題的對(duì)策的需求。〔3〕、揭示您的產(chǎn)品和效勞可以解決的難題。解決性問(wèn)題的特點(diǎn)1、在渠道銷售中和成功的關(guān)聯(lián)度非常大?！?〕、對(duì)您而言這個(gè)問(wèn)題很重要嗎？2、可增加解決方案的接受度，并且能夠得到客戶正面、有益建設(shè)性的評(píng)價(jià)。4、常用的語(yǔ)型有：〔2〕、為什麼您覺(jué)得這個(gè)解決之道很重要？〔3〕、它對(duì)您還有其他的幫助嗎？3、可以使客戶預(yù)演內(nèi)部的銷售過(guò)程，并成為解決之道的忠誠(chéng)支持者。因?yàn)樵诤痛砩檀蚪坏赖倪^(guò)程中，您可能只是一個(gè)小人物。解決性問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)：1、當(dāng)解決之道在其他方面也有效益時(shí)。2、當(dāng)買方必須評(píng)判時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)：1、在會(huì)談中過(guò)早使用2、當(dāng)買方的需求是主觀的如何有效的籌劃解決性問(wèn)題1、使用相關(guān)聯(lián)的籌劃-----把您的問(wèn)題與買方的陳述或者答復(fù)聯(lián)系起來(lái)2、使用要多樣化-----要清楚、具體，并且盡量防止相同籌劃的重復(fù)3、使買方實(shí)際詳述效益-----只要有可能，使用解決性問(wèn)題讓您的買方實(shí)際陳述對(duì)他們來(lái)說(shuō)重要的效益自測(cè)以下哪些是解決性問(wèn)題：1、如果我們能消除您過(guò)季產(chǎn)品的本錢，那麼每年您們將節(jié)約多少錢？2、因?yàn)橹匦露ㄎ?，延遲事情增加了多少？3、能讓您根據(jù)顧客需求自由進(jìn)行原料調(diào)配的細(xì)胞活能技術(shù)對(duì)您有幫助嗎？4、如果我們能使您的庫(kù)存周期從目前的30/次減至15天/次，那麼您能節(jié)省多大的倉(cāng)儲(chǔ)本錢？5、您擔(dān)憂美時(shí)美刻產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定嗎？6、如果我能給您一種克服困難的方法，這對(duì)您有幫助嗎？7、新包裝的產(chǎn)品可以更好的促進(jìn)您在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售嗎？8、員工的缺乏使您失去過(guò)重要的生意嗎？答案：2、5、8NO實(shí)戰(zhàn)演練美時(shí)美刻情感營(yíng)銷、前店后院終端推廣會(huì)1、買方效益可能產(chǎn)生的區(qū)域：2、在買方完全成認(rèn)效益之前，您能解決的難題及要開發(fā)的需求：情景性問(wèn)題Situationquestion可建立客戶資料探究性問(wèn)題Problemquestion隱藏性需求所以……代理商會(huì)透露出暗示性問(wèn)題它是籍由……開展出來(lái)的ImplicationquestionNeed-payoffquestion……使代理商更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性解決性問(wèn)題導(dǎo)致導(dǎo)致明確性需求客戶利益所以……代理商會(huì)陳述出可以使區(qū)域經(jīng)理〔美導(dǎo)〕陳述出和成功銷售有密切關(guān)系的……

案例分析案例1：小寶貝旅游的故事案例2：皮膚過(guò)敏的顧客案例3：云南的代理商為什麼不給錢？四、銷售是一項(xiàng)管理1、成功一定有方法，銷售也不例外。方法是：

按正確的方法做事情，并一直持續(xù)下去！2、正確的方法有很多種，怎樣進(jìn)行有效的管理？答案是：PDCAPDCA管理循環(huán)方案Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。執(zhí)行Do：依照方案的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。檢討Check：以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的方案，查出偏差及檢討再加以糾正。查問(wèn)自己AskYourself：?jiǎn)枂?wèn)自己“如果從頭再來(lái)一次要在什麼地方做得不同？〞并且再問(wèn)自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。銷售就是這種管理技巧的應(yīng)用。五、銷售是一種態(tài)度您怎樣看待別人，別人就怎樣看待您！您怎樣看待銷售，銷售就怎樣回報(bào)您！您在做一件事最初的態(tài)度，決定了您最終會(huì)有多大的成功！態(tài)度決定一切！??！--------米盧〔前中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)主教練〕選擇有益的生意伙伴生意場(chǎng)上，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，協(xié)同、共贏是關(guān)鍵。防人之心不可無(wú)在生意伙伴面前，您可能只是一只小小的老鼠，面對(duì)強(qiáng)悍的對(duì)手，您不能一味的屈從，更不能一味的抵抗。要有強(qiáng)烈的好奇心生意無(wú)處不