導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)（16篇）

第導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)（16篇）

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)（精選16篇）

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇1

3月，我到了濟(jì)南市槐蔭區(qū)“居然之家”做了一名箭牌衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)員。經(jīng)過(guò)不到一個(gè)月的鍛煉，我總結(jié)了自己作為一名導(dǎo)購(gòu)員，經(jīng)驗(yàn)如下：

1、M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，只有這樣，才能在淋漓的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)?

2、0——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”：作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”——迅速識(shí)別哪些人今天一定要買(mǎi)，哪些是潛在顧客，那些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷的抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的"顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了"臥底’”的有效銷(xiāo)售。

3、N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需要”：抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快的摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便，圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用，操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚，享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

4、E——EMOTION——觸動(dòng)心靈“情感”:找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式手纖薄的顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把它逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套",順從的跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì)感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，你能不買(mǎi)嗎?

5、Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”：常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，我們導(dǎo)購(gòu)員在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎那些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮的再上一個(gè)水準(zhǔn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。

另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實(shí)上也的確如此，導(dǎo)購(gòu)技巧提高了，服務(wù)意識(shí)也增強(qiáng)了，從而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也提升了，收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的沒(méi)事，又何樂(lè)而不為哪?

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇2

勇于自信。大學(xué)期間很多比較內(nèi)向同學(xué)想找一份兼職，但由于各種原因?qū)е孪喈?dāng)一部分不夠自信，不敢去找一份能鍛煉人能力的兼職。原因大致有以下幾種：為人內(nèi)向，不善言辭;相貌不好，不敢嘗試;擔(dān)心能力，患得患失;自尊心過(guò)強(qiáng)，害怕失敗。其實(shí)當(dāng)我們真正的爭(zhēng)取一份工作并用心做下去以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候自要我們自信一點(diǎn)，以前的種種原因根本是不存在的，很多貌似很困難的事情的可以容易的解決掉。所以在找兼職和面試的過(guò)程中我們一定要自信(尤其是內(nèi)向的同學(xué))，我想找工作過(guò)程中也是差不多的吧!

學(xué)會(huì)忍受。作為85后的大學(xué)生，我們中間有相當(dāng)一部分同學(xué)是獨(dú)生子女，在家里是小皇帝小公主，父母長(zhǎng)輩包容了我們很多的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤;在學(xué)校，同學(xué)之間也能夠有所忍讓。但在外面做事時(shí)，當(dāng)你的勞動(dòng)和付出用金錢(qián)進(jìn)行定價(jià)后，不要指望別人還會(huì)包容你，這時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)忍受。尤其是做促銷(xiāo)員的，遇到的人三六九等什么樣的都有，有的顧客素質(zhì)低無(wú)理取鬧雞蛋里跳骨頭，甚至是罵罵咧咧的，這時(shí)我們要能承受委屈，學(xué)會(huì)忍受。作為新手，在剛開(kāi)始做促銷(xiāo)員的時(shí)候，我們肯定會(huì)有很多東西不懂，會(huì)犯一些錯(cuò)誤，在面對(duì)正式促銷(xiāo)員批評(píng)我們的時(shí)候，要虛心接受，學(xué)會(huì)忍受不要一點(diǎn)委屈都受不了，跟正式促銷(xiāo)員發(fā)生沖突?？傊?，在剛開(kāi)始上班的時(shí)候，盡量夾著尾巴做人。

在不知不覺(jué)中，忙忙碌碌地度過(guò)了20__年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)時(shí)思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場(chǎng)，要讓思嬌在海南扎根落腳，則需要一個(gè)艱辛的過(guò)程。我感覺(jué)壓力很大，要克服很多困難，需要付出更多的努力。公司安排我在?？谧畲蟮暮Ｐ愠?，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我有些懷疑，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)?？吹剿紜僧a(chǎn)品包裝新穎，品種齊全，心想既來(lái)之則安之。輕裝上陣，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個(gè)月，又接著挑戰(zhàn)新的一個(gè)月。半年后，看到越來(lái)越多的顧客認(rèn)可了思嬌，使我特別開(kāi)心。讓我看到了思嬌會(huì)有很好的發(fā)展前景，使我將信心百倍地與思嬌同仁一起并肩奮戰(zhàn)。

這一年來(lái)，經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地努力工作，成績(jī)突出有兩個(gè)月，在一月和十月份分別完成了一萬(wàn)元銷(xiāo)量。除五月份外，其它月份銷(xiāo)量均在6000~9000元之間。

要做好促銷(xiāo)工作，我體會(huì)深刻有三點(diǎn)：

第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說(shuō)，工作中會(huì)碰到顧客流量少或者一連向幾個(gè)顧客介紹產(chǎn)品均沒(méi)有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中，再看到顧客也會(huì)反映慢，信心不足，影響銷(xiāo)售。反過(guò)來(lái)，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。

第二、察言觀色，因人而異，對(duì)不同顧客使用不同促銷(xiāo)技巧。例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心?？上群?jiǎn)單介紹一下產(chǎn)品，然后可對(duì)她講學(xué)生為什么容易長(zhǎng)痘痘和黑頭，需要注意些什么問(wèn)題等。講這些使她覺(jué)得你比較專業(yè)。再著詢問(wèn)她學(xué)什么專業(yè)等，可增強(qiáng)她對(duì)你的信任度。最后快速針對(duì)其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說(shuō)產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷(xiāo)員更多，促銷(xiāo)語(yǔ)言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時(shí)一味說(shuō)產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺(jué)得我們就想著單單推銷(xiāo)產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實(shí)上，顧客只有信任了你，接受了你這個(gè)人，才會(huì)接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡(jiǎn)單扼要針對(duì)性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時(shí)可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問(wèn)問(wèn)顧客平時(shí)是怎樣護(hù)理的.

在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點(diǎn)，如耐心不夠，銷(xiāo)售技巧和美容知識(shí)欠佳等。在以后的工作中，不斷學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，做出更好的成績(jī)。

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇3

首先，作為一名導(dǎo)購(gòu)員，榮美大家庭的一員，非常感謝榮美管理層能給我這次珍貴的工作機(jī)會(huì)，從事導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)職業(yè)一段時(shí)間了，我更加的明確了自己的工作職責(zé)。顧客至上的理念更加的深入我心，我們作為商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，要時(shí)時(shí)刻刻從顧客的角度做好本職工作，增強(qiáng)這方面的意識(shí)，態(tài)度要誠(chéng)懇，嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的行為規(guī)范。

其次，人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會(huì)產(chǎn)生正面的效應(yīng)，而消極的思維會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效應(yīng)。這句話提醒我，范文內(nèi)容地圖在日常的銷(xiāo)售工作中，要充滿熱情，面帶微笑，用誠(chéng)摯的服務(wù)態(tài)度去影響顧客，用積極的心態(tài)去影響周?chē)耐拢I(yíng)造一個(gè)積極向上，服務(wù)至上的氛圍。

再次，要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，態(tài)度要謙虛永不滿足，通過(guò)量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂(lè)無(wú)窮!

關(guān)于售后服務(wù)方面，我們要跟在銷(xiāo)售的時(shí)候態(tài)度一致，要耐心的跟顧客溝通，找出問(wèn)題的最佳解決方案，以顧客100%滿意為自己的奮斗目標(biāo)。此外，還要加強(qiáng)自己的安全意識(shí)，防微杜漸，排除一切的安全隱患，發(fā)現(xiàn)安全隱患要及時(shí)報(bào)告給商場(chǎng)的工作人員，工作總結(jié)富于責(zé)任感。積極的工作態(tài)度，良好的人際關(guān)系，禮貌耐心，防微杜漸，榮美以我為榮，我以榮美為家，相信我們榮美的明天會(huì)更加的美好!

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇4

我叫_，20__年_月_日來(lái)到_，成為一名導(dǎo)購(gòu)。到_這個(gè)大家庭中半年多了，在這半年的時(shí)間里，讓我學(xué)會(huì)了很多服裝銷(xiāo)售的專業(yè)知識(shí)。

首先，作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)，除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。向顧客進(jìn)行推薦需要注意以下幾個(gè)方面：

1、向顧客推薦服裝時(shí)要有信心，讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、對(duì)顧客提示的服裝進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、每類服裝有不同的特征，如設(shè)計(jì)特點(diǎn)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

4、向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

5、對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次，作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)員還應(yīng)該具備以下能力：

1、明確的目標(biāo)。成功的導(dǎo)購(gòu)首先要有明確的目標(biāo)。導(dǎo)購(gòu)需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)服裝。需要在應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群體，接近時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮上下功夫，讓其快速做出購(gòu)買(mǎi)決定。

2、開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)。只有找到合適的顧客，服裝導(dǎo)購(gòu)才能獲得銷(xiāo)售的成功。

3、強(qiáng)烈的自信。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購(gòu)才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購(gòu)的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會(huì)產(chǎn)生與其交流的欲望。

4、找出顧客需求。優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5、解說(shuō)技巧。在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。

6、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)。善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，導(dǎo)購(gòu)人員就需要善于處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地購(gòu)買(mǎi)服裝。

半年的實(shí)習(xí)過(guò)程，無(wú)論是對(duì)我的現(xiàn)在還是將來(lái)都是很有益的，在_，不僅讓我學(xué)到了很多服裝專業(yè)知識(shí)，還讓我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，也學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，學(xué)會(huì)了勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!

隨著時(shí)間的推移，我對(duì)公司也有了很深的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)上進(jìn)的企業(yè)文化，使得我在工作中干勁十足。在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)更加嚴(yán)格要求自己，在作好本職工作的同時(shí)，積極團(tuán)結(jié)同事，搞好大家之間的關(guān)系。在工作中，不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會(huì)作好工作，成為優(yōu)秀中的一份子，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。

這半年以來(lái)，我學(xué)到了很多，感悟了很多，看到公司的迅速發(fā)展，我深深地感到驕傲和自豪，有更加迫切的希望成為一名正式導(dǎo)購(gòu)人員，實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，和公司一起成長(zhǎng)。在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)，我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，同公司一起展望美好的未來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇5

任何新鮮食物對(duì)我都有致命的吸引力。在超市工作，讓我感到很新奇。能在工作之余，看到琳瑯滿目的食物或生活用品，的確是件很大的享受。但是，工作就是工作，即使是在銀行國(guó)庫(kù)上班，你也必須對(duì)工作負(fù)責(zé)，而不是對(duì)錢(qián)。超市的前輩對(duì)我說(shuō)，上班要多做事，少說(shuō)話!認(rèn)認(rèn)真真，顧客就是上帝。話雖簡(jiǎn)單，但真正做起來(lái)就不簡(jiǎn)單了，我還真遇到了挺多笑困難。

超市隨小，但是不論是管理體系，員工班制，商品銷(xiāo)售，都有其策略，謀劃。萬(wàn)事周全，這是超市經(jīng)營(yíng)的不二理念，也是一個(gè)超市經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵。

正所謂不以規(guī)矩不能成方圓。超市作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位，自然有自己的規(guī)矩。例如不許篡位，不許隨意換崗，不許隨意閑逸聊天等等，這都是我來(lái)上班第一天聽(tīng)長(zhǎng)輩教訓(xùn)的最多的話。像我，是負(fù)責(zé)在食品區(qū)的餅干區(qū)站崗的，就不能跑去生活用品區(qū)，更不能與同崗位的同事無(wú)視客人而侃侃而談。在超市工作，必須有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男呐c一份嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。首先，這就表現(xiàn)在嚴(yán)格固定的上班時(shí)間。我的上班時(shí)間是早上8點(diǎn)到中午12點(diǎn)半，晚上是7點(diǎn)到10點(diǎn)半。超市服務(wù)員的工作看似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地站站就可以了，但是，只有真正從事這份工作后才知其艱辛。早上必須一早起床，睡眼惺忪地就要開(kāi)始到達(dá)上班地點(diǎn)站崗了，而且一站就是幾個(gè)小時(shí)，從小雖并不嬌慣，但這幾個(gè)小時(shí)下來(lái)，腳都有點(diǎn)顫抖了，發(fā)軟了。唯一休息的時(shí)間，也就是上廁所的時(shí)間。而且，作為一個(gè)合格的超市服務(wù)員，不能只是呆呆地站著，還必須適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。貨架上的貨物被顧客買(mǎi)走了，貨架就有空位置了，這是，我們就得從倉(cāng)庫(kù)把同樣的產(chǎn)品拿來(lái)補(bǔ)到原來(lái)的位子上去。如果超市的顧客很多的話，不能只顧著補(bǔ)貨，要看著點(diǎn)的，防止小偷的偷竊行為。當(dāng)然，不是每時(shí)每刻都有貨上的。有時(shí)，貨架上的貨物都補(bǔ)齊了，人就比較閑，但是這個(gè)閑不能表現(xiàn)出來(lái)，必須找別的事情做。超市是不允許養(yǎng)一個(gè)懶惰的員工的。所以，這個(gè)時(shí)候還得負(fù)責(zé)所在位置的清潔工作，要貨架與食物看起來(lái)時(shí)刻都那么地光鮮亮麗，所以我還要不時(shí)的情節(jié)貨架地板等，來(lái)保持超市的清潔，這樣客人才有購(gòu)買(mǎi)欲。除此之外，員工還必須掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)知識(shí)。比如我負(fù)責(zé)的是餅干區(qū)，那么我就必須掌握餅干的相關(guān)知識(shí)，包括熱量，價(jià)格，味道等等。顧客就是上帝，當(dāng)顧客問(wèn)到相關(guān)問(wèn)題時(shí)，我們就能答得上話，盡忠盡職了，做到一切服務(wù)號(hào)顧客這一標(biāo)準(zhǔn)。

在超市工作，不要以為超市就是賣(mài)一堆商品，偶爾做做促銷(xiāo)的集聚地。其實(shí)，超市是個(gè)很好的校外課堂，在自己的親身實(shí)踐中，體會(huì)到許許多多隱藏在其中的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理，方便以后運(yùn)用到社會(huì)中去。

平時(shí)，大家都很喜歡看到超市中某個(gè)商品大特價(jià)，然后就瘋狂地進(jìn)超市買(mǎi)自己想要的特價(jià)商品，這樣，顧客就覺(jué)得自己賺到了。但其實(shí)，真的是這樣么?超市把商品降價(jià)了就沒(méi)利潤(rùn)了?答案很明了，即使降價(jià)了，超市依然是賺錢(qián)的，試想超市要是不賺錢(qián)拿來(lái)那么大的利潤(rùn)呢。而這種商家通過(guò)折扣等優(yōu)惠手段吸引顧客的手段，就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上名為合理化煙霧的手段，這也是廣大商家最愛(ài)用的手段之一，既吸引了顧客，又促銷(xiāo)產(chǎn)品。理化對(duì)于的是顧客，顧客覺(jué)得商品價(jià)格和質(zhì)量的合理，而煙幕就是商家對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的煙幕!用簡(jiǎn)單的話來(lái)說(shuō)，就是商家用一些看似虧本的手段，讓消費(fèi)者認(rèn)為劃算而去購(gòu)買(mǎi)，從而盈利!實(shí)際上賣(mài)家通過(guò)大量銷(xiāo)售獲得的利潤(rùn)遠(yuǎn)比之前的多得多，可以從中大撈一把。舉個(gè)例子，本來(lái)100塊的電飯鍋，商家提升到200塊，然后打出7折大減價(jià)的口號(hào)，然后令商品上架。其實(shí)合理化煙幕是一種很常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手法。它就存在與我們身邊，多多留意你就會(huì)發(fā)現(xiàn)了!

再說(shuō)說(shuō)超市為什么會(huì)經(jīng)常招工，甚至整年都掛出個(gè)招正式員工或假期員工的牌子呢?難道超市真的需要這么多人手?還是說(shuō)總有一些員工愛(ài)玩跳槽?的確，超市的員工流動(dòng)量比一般其他企業(yè)要大，雖然會(huì)有跳槽等行為發(fā)生，但這并不是超市經(jīng)常招工的主要理由。這里，就又要引出另一個(gè)隱藏在超市的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理了，也是我的最新發(fā)現(xiàn)，這就是鯰魚(yú)效應(yīng)。先解釋一下鯰魚(yú)，他一種生性好動(dòng)的魚(yú)類，并沒(méi)有什么十分特別的地方。然而自從有漁夫?qū)⑺米鞅ＷC長(zhǎng)途運(yùn)輸沙丁魚(yú)成活的工具后，鯰魚(yú)的作用便日益受到重視。沙丁魚(yú)，生性喜歡安靜，追求平穩(wěn)。對(duì)面臨的危險(xiǎn)沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，只是一味地安逸于現(xiàn)有的日子。

漁夫，聰明地運(yùn)用鯰魚(yú)好動(dòng)的作用來(lái)保證沙丁魚(yú)活著，在這個(gè)過(guò)程中，他也獲得了最大的利益。鯰魚(yú)效應(yīng)對(duì)于漁夫來(lái)說(shuō)，在于激勵(lì)手段的應(yīng)用。漁夫采用鯰魚(yú)來(lái)作為激勵(lì)手段，促使沙丁魚(yú)不斷游動(dòng)，以保證沙丁魚(yú)活著，以此來(lái)獲得最大利益。同樣在經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)管理中，管理者要實(shí)現(xiàn)管理的目標(biāo)，同樣需要引入鯰魚(yú)型人才，以此來(lái)改變企業(yè)相對(duì)一潭死水的狀況。當(dāng)一個(gè)組織的工作達(dá)到較穩(wěn)定的狀態(tài)時(shí)，常常意味著員工工作積極性的降低，一團(tuán)和氣的集體不一定是一個(gè)高效率的集體，這時(shí)候鯰魚(yú)效應(yīng)將起到很好的醫(yī)療作用，這真是一個(gè)有用的辦法。一個(gè)組織中，如果始終有一位鯰魚(yú)式的人物，無(wú)疑會(huì)激活員工隊(duì)伍，提高工作業(yè)績(jī)。鯰魚(yú)效應(yīng)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層激發(fā)員工活力的有效措施之一。主要表現(xiàn)在企業(yè)要不斷補(bǔ)充新鮮血液，把那些富有朝氣、思維敏捷的年輕生力軍引入職工隊(duì)伍，給原先因循守舊的老員工帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力。這正是為什么超市經(jīng)常招工的原因。而在招新員工時(shí)，超市高層管理人員偏愛(ài)在讀大學(xué)生或剛畢業(yè)的大學(xué)生。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的大學(xué)生們最有朝氣，對(duì)新鮮事物持有新鮮感，而且雄心勃勃，工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)。這無(wú)疑給那些在超市工作比較久的老油條們一份無(wú)形的壓力，從而刺激了整個(gè)超市員工團(tuán)隊(duì)，提高工作效率與素質(zhì)，這些都是經(jīng)驗(yàn)了，我在超市學(xué)到的還挺多，尤其是這些經(jīng)營(yíng)之道。

除了上述隱藏在超市的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理外，還有更多的生活經(jīng)濟(jì)學(xué)等著我去探索與學(xué)習(xí)。這個(gè)暑假在超市打工，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一個(gè)小小的成功，也讓我學(xué)到了理論與實(shí)習(xí)聯(lián)系的學(xué)習(xí)方式，使我受益匪淺。作為大學(xué)生，不能一味把自己鎖在溫室般的象牙塔里，要開(kāi)始學(xué)會(huì)走進(jìn)社會(huì)，融入社會(huì)。因?yàn)?，社?huì)是現(xiàn)實(shí)的，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人而改變，而我們，則要去學(xué)會(huì)適應(yīng)社會(huì)，奮斗出自己的一條路!

還有一點(diǎn)值得說(shuō)的就是如何與顧客交流，讓他們購(gòu)買(mǎi)超市的商品，先做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣，下一步就是激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。在這一階段，總體來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售人員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心里戰(zhàn)。開(kāi)動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮是相當(dāng)重要的，顧客沒(méi)有疑慮后自然就會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)就是這么一點(diǎn)一滴提升上來(lái)的。

這次事件真讓我有很多體會(huì)和感想，人生就在于這么一點(diǎn)點(diǎn)積累，笑的溪流方能匯集成大海的浩瀚。

①、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)體現(xiàn)的是人與人之間的溝通藝術(shù)。企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)都是為了得到消費(fèi)者的承認(rèn)和接受，只有這樣才能達(dá)到生產(chǎn)的目的。

②、作為零售企業(yè)，營(yíng)業(yè)人員接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)非常多，各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性不盡相同，營(yíng)業(yè)人員需要更多的耐心來(lái)對(duì)待顧客，盡量做到百問(wèn)不厭。

③、企業(yè)一旦給自己有了定位確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，就要盡可能地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。尤其重要的是企業(yè)應(yīng)該積極跟蹤研究目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征及其變化。面對(duì)消費(fèi)者個(gè)性的變化，企業(yè)應(yīng)及時(shí)的更新產(chǎn)品，進(jìn)一步滿足更高的需求。

其實(shí)在這7天的工作里，在我腦海中始終盤(pán)旋著責(zé)任兩個(gè)字工作一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)。企業(yè)要為顧客負(fù)責(zé)任，我們也承擔(dān)著對(duì)自己的責(zé)任。這次實(shí)習(xí)是一次難得的檢驗(yàn)我們理論基礎(chǔ)知識(shí)是否扎實(shí)的大好機(jī)會(huì)。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。所以我們應(yīng)該盡可能地抓住這樣的機(jī)會(huì)，主要為的是對(duì)自己負(fù)責(zé)任，讓自己不至于在以后的實(shí)踐中慌了手腳，暑假后的大二，我也會(huì)在課余不斷充實(shí)自己的生活，工作局勢(shì)。

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇6

時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20__年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開(kāi)展，現(xiàn)就20__年的工作情況總結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷(xiāo)售基本功。

人生何處不行銷(xiāo)，我覺(jué)得任何工作都與銷(xiāo)售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷(xiāo)售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷(xiāo)售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買(mǎi)不買(mǎi)東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。四、在20__年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在_年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門(mén)的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷(xiāo)售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的工作，我非常熱愛(ài)自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作心得體會(huì)篇3我從年月進(jìn)入商場(chǎng)從事家具導(dǎo)購(gòu)員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場(chǎng)工作1年6個(gè)月時(shí)間了。轉(zhuǎn)眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：

第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。

第二，關(guān)注客戶，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶。

真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購(gòu)工作技巧，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也能夠使得銷(xiāo)售有所增加，不僅能夠提升銷(xiāo)量，也能夠使得導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)在客戶中形成良好印象。

第三，報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。

家具導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)過(guò)程需要通過(guò)反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個(gè)熱情開(kāi)朗的人。在接待顧客過(guò)程當(dāng)中，想一些快樂(lè)的日子，讓自己的開(kāi)朗心情感染給顧客，使銷(xiāo)售達(dá)到良好效果。

第五，不斷更新自己的問(wèn)候方式。

很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)禮貌精致的問(wèn)候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購(gòu)。最常見(jiàn)的問(wèn)候方式是“歡迎光臨，請(qǐng)進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請(qǐng)進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要”等。

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇7

進(jìn)入從事導(dǎo)購(gòu)工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時(shí)間里，通過(guò)公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷(xiāo)售能力有了較高的提升?，F(xiàn)在就我自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及銷(xiāo)售心得與大家做個(gè)分享。

我們每一天都在面對(duì)面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是__品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆?wù)、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)服務(wù)顧客，才能壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才可以和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把好房子，要配好廚電的理念通過(guò)我們一線的銷(xiāo)售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!

就經(jīng)驗(yàn)方面來(lái)說(shuō)，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

1、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識(shí)。我個(gè)人覺(jué)得了解顧客的需求是導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵，針對(duì)不同的客戶，為他們提供適合的產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺(jué)得做導(dǎo)購(gòu)是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會(huì)向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過(guò)程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對(duì)我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購(gòu)，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷(xiāo)售。

2、具備良好的學(xué)習(xí)能力。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識(shí)、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)技能，才能樹(shù)立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣(mài)場(chǎng)里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購(gòu)工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺(jué)得一定要多學(xué)習(xí)，多了解__品牌理念和企業(yè)文化，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對(duì)于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析，對(duì)核心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出策略性的應(yīng)對(duì)方式，這樣在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中就能夠知己知彼，開(kāi)展工作。

3、對(duì)產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對(duì)產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位取得一些成績(jī)的內(nèi)因。更重要的是我能依托這個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對(duì)待每一位顧客。

4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購(gòu)員，保持好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)工作和顧客，抓住每一次機(jī)會(huì)，全力付出，努力過(guò)了，就不會(huì)后悔，同時(shí)快樂(lè)地營(yíng)銷(xiāo)!心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力。

我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情，而做導(dǎo)購(gòu)就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購(gòu)工作中獲得了樂(lè)趣。當(dāng)我每賣(mài)出一件產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一直從事這份我熱愛(ài)的工作，通過(guò)自己的努力，使20__年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到更好的提升，并做到以此為樂(lè)，以此為業(yè)，以此為生!愿與同成長(zhǎng)!

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇8

我是三層女裝部品牌店長(zhǎng)，我很榮幸在這次商場(chǎng)12月份月度評(píng)選中，被評(píng)為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，獲此殊榮，這讓我十分激動(dòng)，這不僅是一項(xiàng)崇高的集體榮譽(yù)，更是對(duì)我今后工作的莫大鼓舞和鞭策。下面我將自己工作中的一點(diǎn)心得體會(huì)寫(xiě)下來(lái)，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予批評(píng)指正。

一明白自己店長(zhǎng)的職責(zé)：

1不斷要求自己多學(xué)習(xí)，讓自己具有更多的知識(shí)來(lái)加強(qiáng)店內(nèi)管理，自己個(gè)人能力強(qiáng)了店里的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)管理才能好。

2做自我榜樣;用于承擔(dān)店里責(zé)任。

3和同事們一起快樂(lè)的工作，在銷(xiāo)售中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)。

4將自己定格成一名導(dǎo)購(gòu)，我常觀察我的同事，但發(fā)現(xiàn)同事在打招呼、顧客服務(wù)、時(shí)不夠主動(dòng)，或在服務(wù)推銷(xiāo)時(shí)說(shuō)話錯(cuò)誤及身體語(yǔ)言呆板，在顧客離開(kāi)立即給這位同事指出幫助其改正，并觀察下一次情況。

二力爭(zhēng)讓自己能做到給顧客帶來(lái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的稱職導(dǎo)購(gòu)。下面是我在做銷(xiāo)售時(shí)一些真實(shí)感受。

1賣(mài)銷(xiāo)售、是幫助別人解決她的問(wèn)題

2賣(mài)衣服就是賣(mài)感覺(jué)給顧客塑造讓她舒服的感覺(jué)，凡是你只給顧客賣(mài)的是產(chǎn)品，你的銷(xiāo)售過(guò)程一定很辛苦。

3顧客不接受你的產(chǎn)品，其實(shí)是顧客不接受你這個(gè)人。

4做銷(xiāo)售、要多用自己的微笑、把客人留住。

5做銷(xiāo)售、首先多關(guān)心顧客比先介紹商品重要。

6做銷(xiāo)售、不但要會(huì)說(shuō)、更要會(huì)看、會(huì)聽(tīng)。

7做銷(xiāo)售、不要怕被拒絕，要想到被拒絕證明，我還有機(jī)會(huì)，拒絕的多，你的成功越近

以上就是我的關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)的心得體會(huì)，希望對(duì)你們有用!

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇9

在__商廈一年一度的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)評(píng)選會(huì)議上，我很榮幸能被評(píng)為本年度的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。

回想過(guò)去一年時(shí)刻，我覺(jué)得這份榮譽(yù)是__商廈對(duì)我這一年來(lái)的表現(xiàn)賦予的確信，它別僅僅是屬于我個(gè)人的，也是屬于我們整個(gè)集體的。今天我能獲得這份殊榮，與領(lǐng)導(dǎo)的栽培、同事的幫助是分別開(kāi)的。下面我就和大伙兒分享一下我總結(jié)的一些心得與體味吧。

一、愛(ài)崗敬業(yè)、起到橋梁的作用。

在平庸的崗位上，以生命中極大的熱情實(shí)現(xiàn)所熱愛(ài)的事業(yè)，是我對(duì)工作最基本的要求。我深深知道：干一行就要愛(ài)一行，愛(ài)一行就要專一行，專一行才干做出一流的工作業(yè)績(jī)。作為阿迪達(dá)斯專柜的店長(zhǎng)，我除了做好日常工作外，還會(huì)經(jīng)常就商場(chǎng)的一些扶持與公司保持良好的信息溝通，增進(jìn)雙方的了解，以求達(dá)到雙嬴的結(jié)果。

二、仔細(xì)工作、專心工作。

做好營(yíng)業(yè)員的工作，要有三顆心：熱心、責(zé)任心和進(jìn)取心。不少人都認(rèn)為，服務(wù)行業(yè)是很枯燥乏味的一具行業(yè)，特別是周而復(fù)始的服務(wù)禮儀讓一些職員做起來(lái)既別適應(yīng)也別自在。這是什么原因呢？我想，只能如此說(shuō)，她沒(méi)實(shí)用心地去對(duì)待她的工作，其結(jié)果算是對(duì)工作缺少了熱情。所以，我們必須全身心地投入到每一天的工作中去，一切都從最基本做起，并且對(duì)工作要始終保持那三顆心。如此就能發(fā)覺(jué)，我們的工作盡管簡(jiǎn)單，但卻使我們的日子充實(shí)、豐富，久而久之，我們也能從中尋到樂(lè)趣。

三、團(tuán)結(jié)同事，有良好的人際關(guān)系。

沒(méi)有完美的個(gè)人，惟獨(dú)完美的團(tuán)隊(duì)。人無(wú)法脫離人群去獨(dú)立生存，每個(gè)人小到家庭，大到社會(huì)，都需要與人溝通，與人接觸。一具人假如有良好的心態(tài)，有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感，她在日子、工作中就會(huì)過(guò)得很開(kāi)心，很精彩。反之，假如為人斤斤計(jì)較，沒(méi)有奉獻(xiàn)精神，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，別去配合團(tuán)隊(duì)的需要，那她就像橘堆里的一具腐爛的'橘子，遭丟棄。因此，在工作日子中，我們要時(shí)間保持良好的心態(tài)，別去計(jì)較個(gè)人的得失，與同事團(tuán)結(jié)親愛(ài)，相信自己的伙伴，相信自己的團(tuán)隊(duì)。

最后，我想對(duì)大伙兒說(shuō)，機(jī)會(huì)是留給那些做好預(yù)備的人的，只要有付出就會(huì)有回報(bào)。在將來(lái)的工作中，讓我們同舟共濟(jì)，相互勉勵(lì)，攜起手來(lái)，共同為易川公司美好的改日貢獻(xiàn)自己的一份力量。

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇10

一、銷(xiāo)售人員必備：

銷(xiāo)售產(chǎn)品應(yīng)具備三個(gè)方面：熟悉產(chǎn)品、良好的關(guān)系、熟練的銷(xiāo)售技巧。

1、熟悉公司的產(chǎn)品：

每一個(gè)促銷(xiāo)人員走上市場(chǎng)的第一要點(diǎn)就是要熟悉公司的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、可靠程度等。這樣才能有系統(tǒng)的向顧客進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售介紹和回答他們的問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和可信度，讓他們?cè)谛哪恐袠?shù)立“你是專家”的形象。例：“詩(shī)維婭嫩膚系列”護(hù)膚品為：產(chǎn)品類型——護(hù)膚類;產(chǎn)品銷(xiāo)售的表現(xiàn)形式——專柜超市;產(chǎn)品宣傳口號(hào)——21天改變看得見(jiàn);宣傳賣(mài)點(diǎn)——羊胎素精華、美白大家。

2、良好的人際關(guān)系：

1)、一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是與客房有著朋友般的關(guān)系的人。要關(guān)心客房的喜好、善解他們的心意、滿足他們的合理的對(duì)于你來(lái)說(shuō)是可行的要求。記?。耗愕哪康木褪且Ｗo(hù)你和客戶之間友好的合作關(guān)系。

2)、主動(dòng)與其它品牌的促銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通，了解其產(chǎn)品的走勢(shì)和相關(guān)的信息。

3)積極完成本職工作之余，協(xié)助柜組長(zhǎng)進(jìn)行工作。

3、熟練的銷(xiāo)售技巧：

熟練及技巧性的交流溝通是促銷(xiāo)人員必備的技能。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要善于言辭，當(dāng)然這不是指銷(xiāo)售人員對(duì)著消費(fèi)者夸夸其談，而是指銷(xiāo)售人員應(yīng)該有效的向消費(fèi)者傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的建議和要求，而最重要是要讓他們感到你是站在他們的立場(chǎng)上來(lái)考慮的問(wèn)題的，使其接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)的可信的朋友。

三個(gè)重要方面：溝通的技巧、聆聽(tīng)的技巧、說(shuō)服的技巧。

A、溝通的技巧：

卡耐基認(rèn)為是：交際的藝術(shù)，為人性特點(diǎn)的基本表達(dá)方式;

史蒂芬維則認(rèn)為是：生活中最重要的技巧;

而我們則認(rèn)為是：溝通是我們爭(zhēng)取客戶最重要的手段。

溝通≠簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流

1、溝通時(shí)你是否保持：——尊敬的稱呼;——甜美的微笑;——真誠(chéng)的眼神;——適當(dāng)?shù)木嚯x。

2、溝通中常見(jiàn)的錯(cuò)誤：——說(shuō)得多聽(tīng)得少;——不能及時(shí)捕捉對(duì)方的面部表情及眼神等非語(yǔ)言交流信息;——未能認(rèn)識(shí)到過(guò)程中不斷循環(huán)重要性;——自以為了解真正的問(wèn)題所在，實(shí)際上卻不盡然;——錯(cuò)誤的認(rèn)為所有人的行為方式相同，而忽視了交流不暢所致;——忘記了參與交流的不僅僅是語(yǔ)言，并有自我的行為。

3、溝通的三大原則：

——維護(hù)自尊、加強(qiáng)自信：

微笑：以禮待人，給人足夠的尊重和親切感;

贊美：贊美時(shí)要誠(chéng)懇、具體、貼切;

公正：不怦擊其它相關(guān)類的事物;

適時(shí)：恰到好處的恭維會(huì)增強(qiáng)顧客的自我感覺(jué)。

——仔細(xì)聆聽(tīng)、善意回應(yīng)：

花一點(diǎn)時(shí)間傾聽(tīng)別人的說(shuō)法，并表示理解對(duì)方的說(shuō)活、意圖和感覺(jué)，做到善用面部表情及眼神，讓對(duì)方知道儋聆聽(tīng);抓住說(shuō)話的意圖及對(duì)方的感受。

——尋求協(xié)助、一起參與：

沒(méi)有合適的契機(jī)或引導(dǎo)，人們是不會(huì)主動(dòng)將心里的想法說(shuō)出來(lái)的。所以我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的氣氛讓消費(fèi)者愿意將心里的想法說(shuō)出來(lái)。由此我們可以得到信息：消費(fèi)者想的是什么，包括對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、顏色、包裝等相關(guān)信息的看法。

要點(diǎn)：肯定消費(fèi)者的提法，給予充分的解答，保持平和的態(tài)度(避免沖突)

4、溝通的前提：

——滿足消費(fèi)者的心理需要;

——被別人認(rèn)同、尊重、關(guān)注;

——對(duì)事情、環(huán)境有控制能力;

——有機(jī)會(huì)提出建議、作出決策。

B、聆聽(tīng)的技巧：

——只有聆聽(tīng)，才能知道消費(fèi)者的真正需求。

1、理想的模式：你想買(mǎi)去斑洗面奶?

2、聯(lián)想的補(bǔ)充式：小姐，這洗面奶中有深層去斑的功效，你可以試一下。

3、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望式：哦，你真有眼光，這是我們洗面奶中最好的。

4、激發(fā)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)式：我覺(jué)得美白去斑產(chǎn)呂最重要是在于堅(jiān)持。如果你對(duì)我們的嫩膚系列有信心，你就應(yīng)該堅(jiān)持使用一段時(shí)間。

C、說(shuō)服的技巧：

——以最富邏輯的方式及程序來(lái)完成目的。

1、陳述建議：建議需要簡(jiǎn)單、清晰、讓人容易理解并接受，要讓顧客清楚地知道你的建議可以給他帶來(lái)什么樣的幫助及好處;

2、解釋建議的實(shí)施：你是否能夠給予客戶的信心。你的建議是有道理、有依據(jù)的，而效果是近期內(nèi)可以看到的，故，應(yīng)向消費(fèi)者展示你所推薦產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、不同之處，并試用于客戶的手上，讓他觸摸產(chǎn)品，增強(qiáng)信心，證明可以帶給他所希望達(dá)到的預(yù)期效果。

3、建議下一次要銷(xiāo)售的開(kāi)始：即使是消費(fèi)者當(dāng)次沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但當(dāng)他下次再來(lái)我們專柜或接觸到我們相關(guān)信息的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)深刻的、美好的印象。

二、銷(xiāo)售過(guò)程中的技巧：

銷(xiāo)售過(guò)程中的六個(gè)基本步驟：

——迎接顧客：通過(guò)問(wèn)候顧客、與顧客交談建立融洽的關(guān)系，激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)興趣;

——了解需要：通過(guò)向顧客提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)，了解顧客的需要和偏好;

——推薦產(chǎn)品：找出與顧客需要相適應(yīng)的產(chǎn)品，向其解釋該產(chǎn)品如何有益于他的需要，并介紹該產(chǎn)品的使用方法，給顧客試用此產(chǎn)品;

——說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)：通過(guò)一定的銷(xiāo)售技巧引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定;

——連帶銷(xiāo)售：通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品，滿足顧客的其它需要;

——送別顧客：向顧客表示感謝，并歡迎他繼續(xù)光臨使用

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇11

20__年已經(jīng)過(guò)去，新的一年又在展開(kāi)，作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下，希望大家能夠予以指導(dǎo)建議。

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷(xiāo)售的進(jìn)程，而導(dǎo)購(gòu)員要做好導(dǎo)購(gòu)工作，除了對(duì)商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷(xiāo)售技巧。一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員只有對(duì)商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購(gòu)員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心解說(shuō)，因?yàn)榭蛻粢蚕ＭI(mǎi)到最稱心的東西，同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握以下技巧。

導(dǎo)購(gòu)員除了能將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣，在推薦服裝時(shí)，我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn)：

1.推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦適合的服裝。

3.配合手勢(shì)向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6.準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次，要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。重點(diǎn)銷(xiāo)售是指銷(xiāo)售要具有針對(duì)性。對(duì)服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由比較過(guò)度到信念，最終銷(xiāo)售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列環(huán)節(jié)：

1.從4W上著手。從穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)合、穿著對(duì)象以及穿著目的等方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

2.重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3.具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：這件衣服好、這件衣服你最合適等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式，對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4.導(dǎo)購(gòu)員要把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

以上是我這段時(shí)間做服裝導(dǎo)購(gòu)的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購(gòu)中，我將會(huì)及時(shí)做好計(jì)劃及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購(gòu)工作。

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇12

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來(lái)沒(méi)有過(guò)的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營(yíng)體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為更是一種生命力更強(qiáng)的、創(chuàng)造價(jià)值更高的經(jīng)營(yíng)要素。

3個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，十分感謝公司對(duì)我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來(lái)的自己都是有所裨益的，感覺(jué)自己真的是很幸運(yùn)。在這里，我能夠有機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)踐來(lái)加深自己的服裝專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)了如何合理的把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際操作中，讓我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無(wú)論從何處起步，無(wú)論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。

導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)心得體會(huì)總結(jié)

在新百實(shí)習(xí)的第二個(gè)月，我輪到了導(dǎo)購(gòu)的崗位，起初并沒(méi)有覺(jué)得這個(gè)崗位對(duì)我有什么挑戰(zhàn)性，就是與顧客接觸，介紹商品，然后努力成交。但當(dāng)我切身的在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位上的時(shí)候我才深切的領(lǐng)悟到導(dǎo)購(gòu)的工作并沒(méi)有我想象的那么簡(jiǎn)單。導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中有著不可代替的作用，其在一線與顧客直接接觸，能夠?qū)蝾櫩偷南M(fèi)趨向。導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)里扮演的是個(gè)推銷(xiāo)員的角色，但不僅僅是推銷(xiāo)商品、統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量，還要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察、分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行信息反饋，給顧客優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。而導(dǎo)購(gòu)員的身份也不僅僅是一名導(dǎo)購(gòu)，那是我們整個(gè)品牌的形象和代表。

在姬龍雪專柜近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本熟悉了導(dǎo)購(gòu)員的工作流程和店鋪的運(yùn)營(yíng)流程。我所學(xué)習(xí)并感悟到的包括以下幾個(gè)方面：

一，商品的基本知識(shí)。作為一名導(dǎo)購(gòu)，必須對(duì)商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，進(jìn)一步才能察覺(jué)到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，最后達(dá)成銷(xiāo)售;同樣對(duì)作為一名商場(chǎng)的管理者來(lái)說(shuō)，只有對(duì)商品知識(shí)有了熟悉的了解，才能有形成更為敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，才能在與供應(yīng)商談判的時(shí)候更有底氣。商品的基本知識(shí)包括很多方面，如商品的價(jià)格、款式，商品的功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)的特征，商品的面料以及商品的保養(yǎng)等。例如，姬龍雪專柜，箱包風(fēng)格以時(shí)尚休閑為主，加上各種不同的皮革加工工藝，達(dá)到質(zhì)量與外在的完美融合;針對(duì)皮革的保養(yǎng)，用專業(yè)的清潔膏清潔，并涂上適當(dāng)?shù)膶I(yè)保護(hù)油，切忌儲(chǔ)存前要將包用填充物撐好然后放入防潮袋保存。二，商品的陳列技巧。專柜內(nèi)優(yōu)秀的商品陳列，能夠第一眼吸引到顧客，將商品的最佳效果展現(xiàn)給顧客，使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生印象，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，并讓顧客順利隨意的觀察到他所想要的商品;一個(gè)好的商品陳列也能讓顧客清楚的看出店鋪的風(fēng)格主題，.同時(shí)還有裝飾店面，美化賣(mài)場(chǎng)的作用.

通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我學(xué)習(xí)到很多臆想外的知識(shí)，也認(rèn)識(shí)到什么工作都不是那么簡(jiǎn)單的，都需要有相印的專業(yè)知識(shí)，任何工作都容不得我們怠慢，我們要時(shí)刻有一顆謙虛求知的心才能不斷取得進(jìn)步!

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇13

一、向顧客推銷(xiāo)自己推

在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，流傳這樣一句話：沒(méi)有賣(mài)不出去的商品，只有賣(mài)不出去商品的推銷(xiāo)員。要把商品賣(mài)給顧客，除了掌握必要的推銷(xiāo)技巧，熟知市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理知識(shí)外，更需做到-----推銷(xiāo)自己。贏得顧客的信任和好感

促銷(xiāo)員需要做到以下幾點(diǎn)：

1、微笑

微笑應(yīng)該是推銷(xiāo)訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒(méi)有漂亮的容貌，就應(yīng)展示你迷人的笑容。推銷(xiāo)工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽(yáng)光燦爛的人。日本一位推銷(xiāo)員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側(cè)所的時(shí)候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑。他可以模仿72種微笑。(嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑)有露八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑;露出五顆牙齒的微笑;不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言;是成本基于零的最佳服務(wù)方式。(舉例我一次承坐飛機(jī)的經(jīng)歷)

2、贊美顧客。

真誠(chéng)的贊美顧客，這是令顧客“開(kāi)心”的特效藥。法國(guó)作家安德列、莫洛亞說(shuō)：“美好的語(yǔ)言勝過(guò)禮物”。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實(shí)事求是、貴在自然。如果購(gòu)物的兩個(gè)人，一定要弄清他們之間的關(guān)系。(舉例：我和姐姐的一次買(mǎi)冰箱。推銷(xiāo)員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷(xiāo)一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長(zhǎng)次郎將自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，自編了600套贊美詞，在不同的場(chǎng)合中贊美顧客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半)，一面說(shuō)：好聰明呀，將來(lái)必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說(shuō)，好漂亮呀，長(zhǎng)大一定跟媽媽一樣是個(gè)美人兒。)

3、注重禮儀。

中國(guó)是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說(shuō)。推銷(xiāo)之道禮儀為先。禮儀即是禮節(jié)和儀式。我們達(dá)到推銷(xiāo)的目的，則需借助禮儀這塊“敲門(mén)磚”。這是對(duì)顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。如：15度欠身禮?！坝心信d趣的商品嗎?”

4、注重形象。

促銷(xiāo)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷(xiāo)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。(淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿“丁”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前?！啊拧弊植絻墒肿匀淮狗旁谏眢w的兩側(cè)。

5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。

就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。如果你想成為一個(gè)善談的人，要先學(xué)會(huì)做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人開(kāi)始。言多必失，于其自行暴露缺點(diǎn)，倒不如認(rèn)真擇言，因?yàn)槲覀冃蕾p的是知識(shí)豐富，而不是亂講話的人或老講錯(cuò)話的人。從傾聽(tīng)可以了解顧客需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。聽(tīng)時(shí)要注意：不要左顧右盼，不要打斷對(duì)方的話，避免呆若目雞。(兩個(gè)耳朵，一張嘴)

優(yōu)秀的促銷(xiāo)員80%的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，20%的時(shí)間才是說(shuō)。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)好的促銷(xiāo)員應(yīng)借華佗治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。望：觀察顧客，一眼識(shí)別顧客的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。聞：聽(tīng)顧客的敘說(shuō)，必須給顧客表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，顧客沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有時(shí)他們會(huì)自然不自然的隱藏自己真實(shí)的需求，這就更要細(xì)心聽(tīng);問(wèn)：顧客只知道他們目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，就需要促銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為他們提供全面、準(zhǔn)確、適合的方案。要了解顧客的真實(shí)的需求，就需要不斷的提問(wèn)，從而為顧客購(gòu)買(mǎi)當(dāng)好參謀，完成銷(xiāo)售。切：特殊的顧客還要實(shí)際考察他的狀況。(因人而宜、量體裁衣)

二、向顧客推銷(xiāo)利益

促銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么益處和好處。促銷(xiāo)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

促銷(xiāo)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷(xiāo)員如何向顧客推銷(xiāo)利益?

1、利益分類

(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

(3)差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷(xiāo)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是：“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。

推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)(窗簾)、性能(電炒鍋)、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

促銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、FABE推銷(xiāo)法

F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是促銷(xiāo)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來(lái)這些利益。

三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導(dǎo)顧客成交。

(一)產(chǎn)品介紹的方法

1、語(yǔ)言介紹

(1)講故事。

通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

(2)引發(fā)例證。

用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。可引為論證的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。

(3)用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來(lái)一個(gè)小時(shí)電費(fèi)多少，技術(shù)改進(jìn)后電費(fèi)省多少。廣告語(yǔ)：省著用還不如用著省

(4)比喻。

用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，;來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。什么叫微波?就是一種無(wú)限電波。波長(zhǎng)越短，穿透力越強(qiáng)。對(duì)人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開(kāi)門(mén)的一瞬間，微波爐停止工作。對(duì)人體無(wú)輻射。

(5)富蘭克林說(shuō)服法。

這是美國(guó)著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷(xiāo)員把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。富蘭克林說(shuō)服法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法。舉例說(shuō)明：日本汽車(chē)推銷(xiāo)之神奧誠(chéng)良治，曾連續(xù)20__年成為日產(chǎn)汽車(chē)公司的推銷(xiāo)冠軍。為了能賣(mài)出一輛汽車(chē)，他詳細(xì)的準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有顧客有購(gòu)買(mǎi)此種汽車(chē)的優(yōu)點(diǎn)及不購(gòu)買(mǎi)的不便整整100條。這樣，奧誠(chéng)良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。

(6)形象描繪產(chǎn)品利益。

要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描敘，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范

促銷(xiāo)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)促銷(xiāo)員的介紹半信半疑。這時(shí)，促銷(xiāo)員進(jìn)行演示示范和使用推銷(xiāo)工具就很重要。

所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。促銷(xiāo)員可結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷(xiāo)售奇跡。(舉例：推銷(xiāo)玻璃刷、做美容)

促銷(xiāo)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒(méi)有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

3、銷(xiāo)售工具

銷(xiāo)售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。促銷(xiāo)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售工具的促銷(xiāo)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。

方大公司的促銷(xiāo)員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)。促銷(xiāo)員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹產(chǎn)品在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很慎重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷(xiāo)員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

(二)消除顧客的異議(拒絕處理)

異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，促銷(xiāo)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。如：常用得拒絕時(shí)，太貴等

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

企業(yè)要對(duì)促銷(xiāo)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;促銷(xiāo)員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2、“對(duì)，但是”處理法。

如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，促銷(xiāo)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，促銷(xiāo)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。(贏了道理，輸了錢(qián)包。)

2、同意和補(bǔ)償處理法。

如果顧客意見(jiàn)是正確的，促銷(xiāo)員首先要承認(rèn)顧客的意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

3、利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)促銷(xiāo)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品大小，使用效果不好”的問(wèn)題?？梢曰卮穑骸靶∏闪岘囀俏覀儺a(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

4、詢問(wèn)處理法。

用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)”，促銷(xiāo)員可以追問(wèn)“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)了?”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。

在處理顧客異議時(shí)，促銷(xiāo)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。促銷(xiāo)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客哦，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。

(三)引導(dǎo)顧客成交

美國(guó)軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō)：“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利”，推銷(xiāo)的目的在于贏得交易成功。成交是促銷(xiāo)員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)就是失敗的。

1、成交三原則。促銷(xiāo)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

(1)主動(dòng)。

促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交的要求。許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N(xiāo)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。

(2)自信。

促銷(xiāo)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

(3)堅(jiān)持。

一些促銷(xiāo)員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷(xiāo)失敗，而放棄繼續(xù)努力。實(shí)際情況表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)成交工作的失敗，促銷(xiāo)員可以嘗試另一種成交方法。同一時(shí)間一般不超過(guò)三次。

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖。顧客產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)的表露其心志。

(1)語(yǔ)言信號(hào)。

如顧客詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等

(2)行為信號(hào)。

如仔細(xì)了解(觀察)商品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、身體向促銷(xiāo)員方向前傾、重新回來(lái)觀看同一種商品。

(3)表情信號(hào)。

如態(tài)度更加友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。

3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒?。顧客常常下不了決心，促銷(xiāo)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

(1)直接要求成交法。

促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。如：“小姐，不要錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，我?guī)湍饋?lái)好嗎?”

(2)假設(shè)成交法。

聰明的促銷(xiāo)員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售。如：“一定會(huì)給您的太太一個(gè)驚喜”

(3)選擇成交法。

促銷(xiāo)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題如：“要不要”，而是讓顧客在買(mǎi)多與買(mǎi)少，買(mǎi)這與買(mǎi)那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。兩家舉例：小店賣(mài)雞蛋的故事

(4)推薦法。

促銷(xiāo)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

(5)消去法。

促銷(xiāo)員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。

(6)動(dòng)作訴求法。

用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”，“請(qǐng)多試一試”(把產(chǎn)品遞過(guò)去)。

(7)感性訴求法。

用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。如“您女兒看見(jiàn)這件衣服一定會(huì)很高興的?！?/p>

(8)最后機(jī)會(huì)成交法。

促銷(xiāo)員告訴顧客存貨不多，欲購(gòu)從速。如：“這是最后十件，要買(mǎi)趁早?！?/p>

(9)留有余地成交法。

促銷(xiāo)員為使顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)，先講究策略。要對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開(kāi)始提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關(guān)頭，面對(duì)猶豫不決的顧客，加強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)的決心?？梢哉f(shuō)：“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)”等等。有的促銷(xiāo)員不了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，把所有的推銷(xiāo)要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余，這樣就會(huì)使推銷(xiāo)工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。

(10、)連帶成交法：如顧客購(gòu)買(mǎi)了一件新的襯衣，不要問(wèn)他：“您還需要什么東西!”而應(yīng)說(shuō)：“最新近一批領(lǐng)帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎?”這樣就提醒顧客對(duì)領(lǐng)帶的需要了。

四、向顧客推銷(xiāo)服務(wù)

產(chǎn)品賣(mài)給顧客后并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)服務(wù)固然重要是工作的重點(diǎn)，但切切不可忘記：確實(shí)的售后服務(wù)才是更重要的，產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，促銷(xiāo)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。(售前和售后服務(wù))如果因?yàn)榉?wù)不周，客戶對(duì)我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客戶，這樣一來(lái)，就無(wú)效率可言。雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動(dòng)，但在損益表上，卻無(wú)法見(jiàn)到少余額。

處理顧客投訴是促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時(shí)，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭面過(guò)，不僅傷害不到你，反而會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好印象。促銷(xiāo)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1、傾聽(tīng)。

2、及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。(短、平、快的原則)。

3、感謝顧客促銷(xiāo)員要常說(shuō)“謝謝您!”這是世界上最動(dòng)聽(tīng)的詞。而且一邊說(shuō)以一邊面帶微笑，注視對(duì)方。

麥當(dāng)勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務(wù)，如閱讀顧客的抱怨信，接聽(tīng)并處理顧客的抱怨電話。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失一個(gè)老顧客的損失，只有爭(zhēng)取10個(gè)新顧客才能彌補(bǔ)!舉例：100-1=0!即使有100位顧客對(duì)企業(yè)滿意，但只有一個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就等于零!所以在開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)，也必須注重售后服務(wù)。服務(wù)是企業(yè)的生命，只有良好的服務(wù)才使企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以要努力于客戶售后服務(wù)。

五、留給顧客一個(gè)滿意的背影

促銷(xiāo)員費(fèi)了九牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達(dá)成交易，也不必過(guò)分的沮喪，因?yàn)椤傲_馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的。

1、正確認(rèn)識(shí)失敗。

一些促銷(xiāo)員面對(duì)失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無(wú)禮。今天沒(méi)談成生意，不會(huì)等于今后談不成生意。古人講“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，“生意不成人情在”。雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個(gè)良好的印象，那也是一種成功-----你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷(xiāo)員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。

2、友好的與顧客告辭。

繼續(xù)保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝?！蓖其N(xiāo)員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆?tīng)完自己的話也要致以謝意。

導(dǎo)購(gòu)員的心得體會(huì)篇14

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來(lái)沒(méi)有過(guò)的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營(yíng)體系