醫(yī)藥代表之區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)

區(qū)域銷售經(jīng)理的

卓越銷售輔導(dǎo).一線銷售經(jīng)理是企業(yè)的腰一線銷售經(jīng)理FirstLineManager，F(xiàn)LM公司管理層（二線經(jīng)理）代表.對一線銷售經(jīng)理四項(xiàng)考核1.產(chǎn)品知識測驗(yàn)（要求不小于80分）；2.協(xié)同拜訪技巧；3.周會(huì)議組織技巧；4.和代表定時(shí)面談技巧。.協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流源：提升生產(chǎn)力流：降低員工流動(dòng)率（統(tǒng)計(jì)顯示，67%的員工離職是因?yàn)橹苯由纤荆┙虒?dǎo)：對于新代表是教，老代表是導(dǎo)，引導(dǎo)。一種經(jīng)理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時(shí)間。.幾種數(shù)字中國公立醫(yī)院，三級1400家，二級6627家，一級1.1萬家，合計(jì)1.9萬家。非公立醫(yī)院28萬家。全國藥店：44萬商業(yè)企業(yè)：1.23萬醫(yī)藥企業(yè)：4500家。三級醫(yī)院醫(yī)生見代表，每天見15-20人，二級5-10人，一級2-3人。醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。中國醫(yī)藥銷售人員100萬（涉及商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。1400家三級醫(yī)院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內(nèi)80%的教授。.經(jīng)理的四個(gè)教導(dǎo)機(jī)會(huì)回報(bào)最大教導(dǎo)機(jī)會(huì)新規(guī)定新人績效卓越績效不良變動(dòng).四種不同方式的協(xié)訪教導(dǎo)協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表2.老代表學(xué)習(xí)新技巧A.老客戶B.新客戶問題解決式1.新代表解決問題2.老代表解決問題有問題的客戶培訓(xùn)式1.新代表開發(fā)新客戶2.老代表開發(fā)新客戶新客戶參與式1.新代表2.老代表院長、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務(wù)科.四種協(xié)訪方式---示范式此類拜訪中，你負(fù)責(zé)主要拜訪；代表則在旁觀察；你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。.四種協(xié)訪方式---問題處理式你主要的任務(wù)是發(fā)覺和處理問題，并參加部分拜訪；事前決定參加內(nèi)容：例如向客戶解釋售后服務(wù)，或向客戶解答企業(yè)政策的問題等；必要時(shí)幫助代表；假如你真的需要干預(yù)拜訪，你應(yīng)該在事前先同意失意訊號。.四種協(xié)訪方式---培訓(xùn)式你的角色：觀察者；預(yù)先計(jì)劃參加的程度，不會(huì)主動(dòng)參加拜訪；全神貫注地觀察及聆聽；向客戶解釋你到訪的原因。.四種協(xié)訪方式---參加式此類拜訪中，你為主，代表為輔；向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶簡介企業(yè)或產(chǎn)品，或向客戶解釋企業(yè)的政策等；充分體現(xiàn)對客戶的尊重與支持；建立長久合作關(guān)系。.培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先問詢代表拜訪目的2.然后了解客戶的背景情況（個(gè)性、用藥習(xí)慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進(jìn)展等）3.檢驗(yàn)拜訪前代表的準(zhǔn)備工作（物料、名片、禮品，外觀、內(nèi)心，意外情況應(yīng)付）4.了解代表將怎樣達(dá)成拜訪的目的（開場白、探尋、簡介、異議處理、締結(jié)，必要時(shí)演練）5.問詢/告訴代表經(jīng)理的協(xié)訪目的6.與代表就此次拜訪（主角/配角）達(dá)成共識7.總結(jié).培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經(jīng)理不要站在“警察的位置”有關(guān)距離的波長理論：醫(yī)生親密距離，＜0.6m社交距離，0.6-1.24m社會(huì)經(jīng)濟(jì)距離1.24-2.48m演講距離＞2.48m不小于1.24m的話，輕易讓醫(yī)生欺負(fù)代表或者經(jīng)理。.演講距離＞2.48m燈塔效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)）---居高臨下科室會(huì)、衛(wèi)星會(huì)就是利用光環(huán)效應(yīng)；開例會(huì)，提議經(jīng)理站著講。.協(xié)訪的座位經(jīng)理的椅子最佳是讓代表搬動(dòng)，提前說好，讓醫(yī)生產(chǎn)生尊重，從俯視到平視。桌子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45°.協(xié)訪開場白？？醫(yī)生您好，我是？？？，這是我的名片；誠心感謝您對我們企業(yè)和產(chǎn)品的大力支持，我希望您對我們的工作能夠提出寶貴的意見和提議，我們一定會(huì)立即改正，為您提供良好的服務(wù)是我們應(yīng)該做的。.培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先問詢代表此次拜訪目的是否達(dá)成；2.然后再請代表自我總結(jié)拜訪的成功之處與不足；3.善意予以代表經(jīng)理的評價(jià)（先揚(yáng)后抑）；4.針對一點(diǎn)不足之處與代表進(jìn)行確認(rèn)溝通（經(jīng)過肉夾饃原理，2個(gè)表揚(yáng)1個(gè)批評）；5.與代表共同制定改善的行動(dòng)方案（予以支持，鼓勵(lì)承擔(dān)）；6.共同預(yù)訂下次驗(yàn)收/協(xié)訪時(shí)間（新人：1-2周，老人：3-4周）7.總結(jié)+鼓勵(lì)+感謝！.一種人的習(xí)慣形成：7天；一種人的習(xí)慣養(yǎng)成：21天。----------------不抱怨的世界。.分析客戶的類型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型.要點(diǎn)客戶的分類VIP:行政上有權(quán)力的客戶（如招標(biāo)辦主任，政府官員，業(yè)務(wù)院長，醫(yī)務(wù)科，藥劑科，臨床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:學(xué)術(shù)帶頭人，學(xué)術(shù)上有影響力、地位（一般指副高以上的醫(yī)生，有不同級別：科室、醫(yī)院、市、省、國家）.客戶給經(jīng)理提出過分要求客戶給經(jīng)理提出過分要求，怎樣處理：1.權(quán)衡客戶是否有價(jià)值；2.權(quán)衡權(quán)限；3.千萬不要在當(dāng)場答應(yīng)；4.怎樣答應(yīng)，讓代表傳達(dá)，給壓力（銷量要求）。5.假如拒絕，經(jīng)理來拒絕。.東西方關(guān)系的差別西方：法-------理-------情東方：情-------理-------法.成功=勤奮+方向正確Success=workhard+worksmart.根據(jù)使用潛力擬定目的客戶小狗維持章魚防御小魚觀察鯊魚進(jìn)攻大小處方現(xiàn)況處方潛力小大.STOMPS:selling銷售，面對面溝通（或者短信、郵件）T:travel行程O:organization組織行政、報(bào)告、周會(huì)、填寫報(bào)表、報(bào)銷M:micromarketing間接銷售，個(gè)性化、個(gè)體化服務(wù)P:personal個(gè)人私事一種醫(yī)藥代表的SM時(shí)間：2.5-3h（國內(nèi)企業(yè)），2-2.5h（外企）.有效拜訪5R原則生產(chǎn)力=質(zhì)量*數(shù)量1.正確的產(chǎn)品信息；2.正確的客