店員培訓(xùn)系列講堂貨品推銷技巧

貨品推銷技巧店員培訓(xùn)〔九〕推銷的含義店鋪銷售最重要的是高素質(zhì)的顧客效勞和推銷技巧。希望每一位員工都能熱心引導(dǎo)和取悅顧客，使顧客覺(jué)得在店中購(gòu)物是一件愉快的事，從踏進(jìn)店鋪到離開(kāi)為止，都受到特別的款待。顧客是通過(guò)視覺(jué)效果和聽(tīng)覺(jué)效果來(lái)獲得這種感受。視覺(jué)效果的獲得靠店鋪裝修和貨品陳列，聽(tīng)覺(jué)效果的獲得那么靠店員與顧客閑談、向顧客推銷貨品、推銷公司形象甚至推銷你自己推銷的目的令顧客對(duì)店員的招呼和效勞、對(duì)所選購(gòu)的商品以及個(gè)人的感受都感到滿意以你自己所希望得到的效勞態(tài)度去等待客人推銷的要素〔1〕取悅顧客并協(xié)助他們選擇渴望得到的商品一個(gè)專業(yè)的售貨員能夠展示貨品對(duì)顧客的利益，從而建立一種私人關(guān)系把最適宜的貨品提供給顧客，要“創(chuàng)造〞客人的需求而不僅僅是“提供〞客人的需求，以使客人滿意和再次光臨經(jīng)常介紹不同搭配的服飾，象一位有品位的服裝參謀必須有豐富的專業(yè)知識(shí)，使顧客對(duì)你有信心推銷的要素〔2〕要懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候退開(kāi)，有些顧客確實(shí)只想單獨(dú)逛逛，用殷勤而不礙事的態(tài)度讓他們舒適的選購(gòu)，給予顧客靜心選擇的時(shí)機(jī)，切記不要強(qiáng)迫客人接受你的意見(jiàn)我們?cè)谕其N貨品的同時(shí)，也在推銷自己：禮貌、修養(yǎng)、自信心、談吐、態(tài)度、誠(chéng)意、專業(yè)知識(shí)、服裝觀念等令顧客滿意并經(jīng)常光臨，甚至帶朋友一起來(lái)，創(chuàng)造良好的口碑“F、A、B〞推銷法“F〞：FEATURES特性“A〞：ADVANTAGEA優(yōu)點(diǎn)“B〞：BENEFITS好處任何一件貨品都有它的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處，這些“F、A、B〞可以由貨品的面料帶來(lái)，也可以由款式、顏色、裁剪、價(jià)格等因素帶來(lái)，同時(shí)，流行的信息及貨品售賣情況也可以成為推銷的內(nèi)容。4“W〞的功用WHAT---這件貨品是什么WHEN---適合什么季節(jié)穿WHERE---適合什么場(chǎng)合穿WHO---適合什么人穿：年齡/職業(yè)/身材/氣質(zhì)/膚色4“H〞的功用HOWTOMATCH---怎樣搭配？在搭配上要注意哪些要素？HOWMUCH---值多少錢？HOWMANYCOLOR---有多少種顏色可供選擇？HOWTOWEARIT---怎樣穿著？難應(yīng)付的顧客分類不成認(rèn)少付了錢的顧客沒(méi)有貴賓卡卻堅(jiān)持要求折扣的顧客銀臺(tái)打出發(fā)票卻又決定不買的顧客堅(jiān)持要見(jiàn)經(jīng)理的顧客用錯(cuò)洗滌方法卻將責(zé)任歸于質(zhì)量問(wèn)題或營(yíng)業(yè)員的顧客堅(jiān)持要求退錢的顧客把陳列品弄得亂七八糟得顧客難應(yīng)付的顧客效勞一定要留心傾聽(tīng)顧客投訴，先安排好顧客，之后再查出錯(cuò)誤的來(lái)源，防止將所有問(wèn)題變?yōu)轭櫩偷膯?wèn)題要以設(shè)身處地的態(tài)度接待顧客，使他們滿意離開(kāi)才算成功提供合理的解決方法，將顧客的要求作為解決問(wèn)題的指導(dǎo)當(dāng)你不能處理時(shí)立即向上司請(qǐng)示解決方法切記：一個(gè)成功的售貨員能將不滿的顧客變?yōu)闈M意的顧客安保志愿者之儀容儀表禮儀個(gè)人禮儀包括人的儀容、儀表、姿態(tài)、服飾風(fēng)度等。三國(guó)時(shí)期曹操曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)，“君子整其衣冠，尊其瞻視，何必蓬頭垢面然后為賢？〞這句話的意思是說(shuō)，即使是謙謙君子，也要使其衣冠整齊，使與瞻視有關(guān)的內(nèi)容看上去令他人感到受尊敬。這是由于禮儀的主要表現(xiàn)形式就是謙遜的態(tài)度，文明禮貌的語(yǔ)言，優(yōu)雅得體的舉止等。儀表非常重要，它表達(dá)你的禮貌、教養(yǎng)和品位風(fēng)格。儀表和儀容是實(shí)施個(gè)人禮儀的第一步。儀表，是指人的外表，它包括容貌、姿態(tài)、風(fēng)度以及個(gè)人衛(wèi)生等方面。儀容在某種程度上也是儀表所包括的內(nèi)容，泛指人的外觀、外貌。由于儀表與儀容在日常交往中最直觀地呈現(xiàn)在交往對(duì)象的面前，可以直接反映出個(gè)體的心理健康狀況。因此，儀表與儀容如何，不僅引起交往對(duì)象的特別關(guān)注，而且可以影響到交往對(duì)象對(duì)行為主體的評(píng)價(jià)。儀表與儀容的禮儀關(guān)鍵就是要做到符合“美〞的要求，具體要做到美觀、清潔、衛(wèi)生、得體等。儀表對(duì)人們的形象起到自我標(biāo)識(shí)、修飾彌補(bǔ)和包裝外表的作用。這是由于人的形象是內(nèi)在氣質(zhì)和外在形象的結(jié)合。具有完美形象的人不僅應(yīng)該有美好的內(nèi)心，而且也應(yīng)該有美好的外表。如果說(shuō)，我們把一個(gè)人的思想感情、性格品質(zhì)、心理狀態(tài)、道德情操、文化修養(yǎng)看作一個(gè)人的內(nèi)在美的話，那么包括儀容、表情、姿態(tài)等因素在內(nèi)的儀表那么是一個(gè)人的外在美。顯然儀表美是物質(zhì)軀體的外殼，它也從一個(gè)側(cè)面反映出人的思想修養(yǎng)、精神氣質(zhì)，甚至反映社會(huì)文明開(kāi)展的水平。心靈美與儀表美不是對(duì)立的，而是不可分割的，只有它們互為表里，相得益彰，才是完善的美。誠(chéng)然，人對(duì)自己的長(zhǎng)相雖然無(wú)法選擇，但是可以通過(guò)努力給它以彌補(bǔ)，儀表美所強(qiáng)調(diào)的就是這種必要的“彌補(bǔ)〞，即人們可以通過(guò)對(duì)儀容的適度修飾，對(duì)表情和姿態(tài)的合理選擇，從而使自己的儀表給人以審美上的愉悅。舉止標(biāo)準(zhǔn)儀容標(biāo)準(zhǔn)表情標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

舉止標(biāo)準(zhǔn)舉止落落大方，動(dòng)作符合標(biāo)準(zhǔn)，是個(gè)人禮儀方面最根本的要求。它包括站立、就座、行走和手勢(shì)。(一)站立

站立是人們?cè)诮浑H場(chǎng)所最根本的姿勢(shì)，是其他姿勢(shì)的根底。站立是一種靜態(tài)美，是培養(yǎng)優(yōu)美典雅儀態(tài)的起點(diǎn)。

1.站立的一般要求頭正、頸挺直、雙肩展開(kāi)放松，人體有向上的感覺(jué)；收腹、立腰、提臀；兩腿并攏，膝蓋挺直，小腿向后發(fā)力，人體的重心在前腳掌。站立時(shí)要做到自然并保持面帶笑容。這樣就可以表現(xiàn)出飽滿的精神狀態(tài)，給人以良好的形象。2.不良站立姿勢(shì)及糾正交際場(chǎng)合雙手不可叉在腰間，也不可抱在胸前；不可駝著背，弓著腰，不可眼睛不斷左右斜視；不可一肩高一肩低，不可雙臂胡亂擺動(dòng)，不可雙腿不停地抖動(dòng)。在站立時(shí)不宜將手插在褲袋里，更不要下意識(shí)地出現(xiàn)搓、剮動(dòng)作，也不要隨意擺動(dòng)打火機(jī)、香煙盒，玩弄皮帶、發(fā)辮等。這樣不但顯得拘謹(jǐn)、有失莊重，還會(huì)給人以缺乏自信和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的感覺(jué)。(二)就座

就座是指人們從其他姿勢(shì)轉(zhuǎn)到入座及應(yīng)保持的坐相。坐姿的原那么是給人以端正、大方，自然、穩(wěn)重之感。1.就座的要求入座時(shí)要輕穩(wěn)，走到座位前，轉(zhuǎn)身后，右腿后撤半步，輕穩(wěn)地坐下。坐在椅子上時(shí)，上體保持站姿的根本姿勢(shì)，頭正目平，嘴微閉，面帶微笑、雙膝并攏，兩腳平行，鞋尖方向一致，做到兩腿自然彎曲，小腿與地面根本垂直。雙腳可正放或側(cè)放，并攏或交疊。如坐在有扶手的沙發(fā)時(shí)，男士可將雙手分別搭在扶手上，坐在椅子上時(shí)，一般只坐滿椅子的2／3，不要靠背，僅在休息時(shí)才可輕輕靠背；起立時(shí)，右腿向回收半步，用小腿的力量將身體支起，并保持上身的直立狀態(tài)。當(dāng)然，坐姿還可以上體與腿同時(shí)轉(zhuǎn)向一側(cè)，面向?qū)Ψ剑纬蓛?yōu)美的“S〞型坐姿，還可兩腿膝部交叉，腳內(nèi)收與前腿膝下交叉，兩腳一前一后著地，雙手稍微交叉于腿上。無(wú)論采取哪種坐的姿勢(shì)，關(guān)鍵要做到自然、美觀、大方，切不可以表現(xiàn)出僵死、生硬。2.不良坐姿及糾正與人交談時(shí)，雙腿不停地抖動(dòng)，甚至鞋跟離開(kāi)腳跟晃動(dòng)；坐姿與環(huán)境要求不符，入座后二郎腿蹺起，或前俯后仰；不能將雙腿搭在椅子、沙發(fā)和桌子上；坐下后不可雙腿拉開(kāi)成八字型，也不可將腳伸得很遠(yuǎn)。不標(biāo)準(zhǔn)的坐姿是不禮貌的，是缺乏教養(yǎng)的表現(xiàn)。對(duì)不雅的坐姿應(yīng)在平時(shí)加以糾正，養(yǎng)成良好的就座姿態(tài)。(三)行走

行走是人們?cè)谛凶哌^(guò)程中應(yīng)遵循的正確姿勢(shì)。正確的行走要沉著、輕盈、穩(wěn)重。行走是一種動(dòng)態(tài)美，但凡協(xié)調(diào)穩(wěn)健、輕松敏捷的走姿都會(huì)給人以美感。男士走姿要表達(dá)陽(yáng)剛之氣。1.行走的要求以站姿為根底，面帶微笑，眼睛平視；雙肩平穩(wěn)，雙臂前后擺動(dòng)自然且有節(jié)奏，擺幅以30-50度為宜；雙肩、雙臂都不應(yīng)過(guò)于僵硬；重心稍前傾；行走時(shí)左右腳重心反復(fù)地向前后交替，使身體向前移動(dòng)；行走時(shí)，兩只腳的內(nèi)側(cè)行走的線跡為一條直線，腳印應(yīng)是正對(duì)前方；步幅要適當(dāng)，一般應(yīng)是男士70厘米左右，但也因性別和身高有一定的差異。著裝不同，步幅也不同，跨出的步子應(yīng)是腳跟先著地，膝蓋不能彎曲，腳腕和膝蓋要靈活，富于彈性；走路時(shí)應(yīng)有一定的節(jié)奏感，走出步韻來(lái)。2.不良走姿及糾正行走最忌內(nèi)八字、外八字；不可彎腰駝背、搖頭晃肩、扭腰擺臀；不可膝蓋彎曲，或重心交替不協(xié)調(diào)，使得頭先去而腰、臀后跟上來(lái)；不可走路時(shí)吸煙、雙手插在褲兜；不可左顧右盼；不可無(wú)精打采，身體松垮；不可擺手過(guò)快，幅度過(guò)大或過(guò)小。

(四)手勢(shì)

手勢(shì)是人們利用手來(lái)表示各種含義時(shí)所使用的各種姿勢(shì)，是人們交際時(shí)不可缺少的體態(tài)語(yǔ)言。手勢(shì)美是動(dòng)態(tài)美，要能夠恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用手勢(shì)來(lái)表達(dá)真情實(shí)意，就會(huì)在交際中表現(xiàn)出良好的形象。1.手勢(shì)的要求與人交談時(shí)的手勢(shì)不宜過(guò)多，動(dòng)作不宜過(guò)大，更不可手舞足蹈；介紹某人或給對(duì)方指示方向時(shí)，應(yīng)掌心向上，四指并攏，大拇指張開(kāi)，以肘關(guān)節(jié)為軸，前臂自然上抬伸直。指示方向時(shí)上體稍向前傾，面帶微笑，自己的眼睛看著目標(biāo)方向并兼顧對(duì)方是否意會(huì)到。這種手勢(shì)有誠(chéng)懇、恭敬之意；打招呼、致意、辭別、歡呼、鼓掌也屬于手勢(shì)的范圍，要注意其力度的大小、速度快慢及時(shí)間的長(zhǎng)短；在