銀行個人信貸業(yè)務(wù)分析報告

10銀行個人信貸業(yè)務(wù)分析報告一、業(yè)務(wù)進(jìn)展概述12313044826415萬元,增65011.570.0381.24萬元,全年利息實收率99.9%。從年末逾期狀況看，沒有逾期超過三期的客戶，以期限法推斷則我行尚未消滅不良個人貸款。1、貸款產(chǎn)品構(gòu)造和擔(dān)保構(gòu)造分析截至12月31日止我行個人信貸業(yè)務(wù)品種余額及占比狀況如下表：單位：萬元業(yè)務(wù)類型上年末余額占比年末余額占比房屋按揭50212.45%2291975%汽車按揭2,71667.36%426414%抵押消費3829.47%6002%綜合授信2405.95%1571%留學(xué)貸款0.00%5602%質(zhì)押貸款1924.77%1948.446%合計4,03230,448從上表中可以看到，我行貸款產(chǎn)品占比發(fā)生變化最大的是房屋按揭和汽車按揭業(yè)務(wù)，房屋按揭業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)量的占比比年初上升了63個百分點，成為目前我行個人信貸業(yè)務(wù)的主體。汽車按揭業(yè)務(wù)占比下降53個百分點，占比大幅減小。抵押消費貸款比年初占比下降7個百分點；綜合授信業(yè)務(wù)占比下降5個百分點,質(zhì)押貸款1百分點。從擔(dān)保構(gòu)造看，抵押貸款仍保持確定主體地位，年末和年初的比例差異不大。顯示目前銀行個人信貸業(yè)務(wù)仍舊以資產(chǎn)抵押為主要擔(dān)保方式。2、期限構(gòu)造分析業(yè)務(wù)類型 上年末余額占比本年末余額單位：萬元占比短期貸款 42510.54%21767.15%中期貸款 310376.96%708323.26%長期貸款 50412.50%2118969.59%合計 4032100.00%30448100.00%從期限構(gòu)造看，本年長期貸款比例明顯上升，中期貸款比例大幅下降，主要原因是貸款品種從以汽車按揭業(yè)務(wù)占主導(dǎo)轉(zhuǎn)化成為了房屋按揭業(yè)務(wù)成為確定主流產(chǎn)品。由于抵押消費貸款本年增加不大，例變化不大。3、市場占有率分析

短期貸款的主體是質(zhì)押貸款，因此其比據(jù)武漢市人民銀行統(tǒng)計，20232012023927820234100萬元，0.292.240.81%。2023年年底全市個貸余額數(shù)，我們無法準(zhǔn)確知道目前我行個貸市31%。4、業(yè)務(wù)治理活動總結(jié)2023年開頭初步啟動后業(yè)務(wù)量很小，治理人員少，管理模式單一?？傂衅帚y發(fā)(2023382號文件下達(dá)后，我行快速依據(jù)總行要求對個人信貸業(yè)務(wù)的治理模式進(jìn)展了調(diào)整，具體如下：(1)依據(jù)總行要求，我們今年細(xì)化了個人信貸中心職能，設(shè)置了專業(yè)治理崗位，目前主要是兩個崗位，包括信貸審查崗一人，專業(yè)個貸綜合員一人。個人信貸中心治理人員負(fù)責(zé)個人信貸業(yè)務(wù)的審查審批、放款監(jiān)視、貸后治理和催收保全工作。個貸中心其他人員為個貸客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)個人信貸產(chǎn)品的銷售和營銷工作。分行個貸中心負(fù)責(zé)人為信貸審查崗，信貸審批崗由個人金融部總經(jīng)理擔(dān)當(dāng)，在分行授權(quán)下行使審批權(quán)。個人信貸中心職能今年在總行要求下個人信貸中心在職能調(diào)整后，全行個人信貸業(yè)務(wù)實現(xiàn)了由該中心負(fù)責(zé)集中審批、放款、貸后治理和催收保全。汽車按揭、房屋抵押消費、二手房按揭等風(fēng)險掌握環(huán)節(jié)較多的業(yè)務(wù)只能由分行個人信貸中心直接經(jīng)辦。質(zhì)押貸款、一手房房屋按揭依據(jù)授權(quán)可以依據(jù)授權(quán)由個人分中心經(jīng)辦和審批，但一手房按揭貸款工程的審批集中在分行個貸中心。治理模式調(diào)整后的業(yè)務(wù)流程個人信貸治理模式調(diào)整后，在強(qiáng)有力的貸款治理模式下，分行客戶經(jīng)理都能夠經(jīng)辦有關(guān)質(zhì)押貸款或已批準(zhǔn)的按揭工程項下一手房按揭貸款?？蛻艚?jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)報送個人信貸中心集中審查審批，集中發(fā)放貸款，貸款資料由個人信貸中心集中保管。風(fēng)險環(huán)節(jié)相對較多的貸款如汽車按揭、抵押消費類貸款由分行個貸中心集中經(jīng)辦和發(fā)放。目前已經(jīng)有很多公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊的客戶經(jīng)理在上述框架下樂觀參與了個人信貸業(yè)務(wù)?？己朔椒ǖ恼{(diào)整依據(jù)總行將個人業(yè)務(wù)放在戰(zhàn)略進(jìn)展重點地位的指示，我分行今年加大了對個人業(yè)務(wù)的考核和嘉獎。年初分行即制定了向個人業(yè)務(wù)傾斜的考核方法，6月份，個人業(yè)務(wù)考核方法進(jìn)一步修訂，個人業(yè)務(wù)考核力度被進(jìn)一步提升。個人信貸業(yè)務(wù)方面，為促進(jìn)業(yè)務(wù)的高速進(jìn)展帶動個人業(yè)務(wù)全面進(jìn)展，同時又要通過考核加強(qiáng)貸款風(fēng)險的防范，為此我行實行了獎懲清楚的考核方法，其主要特點是重獎和重罰。所謂重獎就是進(jìn)一步提高個人信貸業(yè)務(wù)營銷費用比例，重罰就是對逾期和欠息實行嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)懲罰，其中欠息在季度末直接從當(dāng)季度營銷費用中全額扣除。個人信貸業(yè)務(wù)治理模式的建立和調(diào)整是今年我行個人信貸業(yè)務(wù)工作最重要的工作。上述治理模式建立后已經(jīng)在下半年尤其是4季度，對業(yè)務(wù)的拓展和風(fēng)險治理發(fā)揮了重要作用。二、營銷策略及實施狀況1、產(chǎn)品政策及實施結(jié)果年初，我行制定的個人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案在主要產(chǎn)品方面是想在大力進(jìn)展房屋按揭貸款業(yè)務(wù)的同時進(jìn)一步進(jìn)展汽車按揭業(yè)務(wù)，以中長期按揭還款方式作肯定規(guī)模的抵押消費貸款業(yè)務(wù)。但隨著汽車按揭貸款業(yè)務(wù)催收工作的壓力不斷增大，汽車市場低迷以及汽車按揭業(yè)務(wù)在各家商業(yè)銀行不良率的曝光，我行準(zhǔn)時調(diào)整政策，在6月份即提高汽車按揭業(yè)務(wù)門檻，嚴(yán)格審批，掌握了汽車按揭業(yè)務(wù)量的增長。同時，大力推動住房按揭貸款業(yè)務(wù)，充分挖掘開發(fā)貸款的帶動作用，加強(qiáng)非開發(fā)工程按揭的營銷。從7月份開頭，汽車按揭業(yè)務(wù)總量不斷降低，住房按揭業(yè)務(wù)大幅度增長，到年末，住房按揭貸款在個人貸款業(yè)務(wù)的比例到達(dá)了％，我行在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)了個人貸款產(chǎn)品構(gòu)造的優(yōu)化。房屋抵押貸款方面，盡管年初我們已經(jīng)制定了一整套貸款操作方法和貸后管理方法，但由于抵押貸款的需求絕大多數(shù)為經(jīng)營需要，我行方案中中長期貸款的設(shè)計模式與經(jīng)營行為抵觸，因此貸款沒有實施。房屋抵押項下的短期經(jīng)營性貸款盡管我行有授權(quán)，但我們考慮到這一貸款品種風(fēng)險較高，在治理模式和人員調(diào)整的初期倉促推出可能造成風(fēng)險，因此我們堅決的放棄了該業(yè)務(wù)。從產(chǎn)品戰(zhàn)略實施狀況看，由于我們始終以風(fēng)險掌握作為產(chǎn)品選擇的首要因素，因此今年我行個人信貸業(yè)務(wù)整體資產(chǎn)質(zhì)量取得了良好的結(jié)果，逾期率掌握在了0.038％。2、業(yè)務(wù)渠道策略及進(jìn)呈現(xiàn)狀目前我行個人信貸業(yè)務(wù)主體是房屋按揭業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)渠道主要是兩種，一是以開發(fā)貸款封閉治理中配套按揭業(yè)務(wù)，二是直接營銷的純按揭工程。從年末數(shù)據(jù)統(tǒng)計，開發(fā)貸款帶動的按揭業(yè)務(wù)比例為42.4％，直接營銷的純按揭工程業(yè)務(wù)量占比為57.6％。年初在開發(fā)貸款業(yè)務(wù)量小，帶動作用有限的狀況下，我們一方面加強(qiáng)非開發(fā)按揭工程的營銷，一方面通過提高工作效率，提升服務(wù)質(zhì)量贏得了很多開發(fā)商的認(rèn)可，通過一年時間的努力我們抑制了網(wǎng)點少，結(jié)算不便的苦難，翻開了按揭工程營銷的渠道。留學(xué)貸款是質(zhì)押貸款的一種，是我行始終大力提倡的業(yè)務(wù)，我行通過留學(xué)中介這一渠道有效的拓展了該項業(yè)務(wù)。留學(xué)貸款目前占質(zhì)押貸款的比例到達(dá)了36％，充分說明白渠道營銷的重要作用。從個人信貸業(yè)務(wù)渠道的進(jìn)展?fàn)顩r分析，要有效的實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長必需堅持零售業(yè)務(wù)批量營銷的原則，找準(zhǔn)營銷渠道，利用批發(fā)商、中介商的作用實現(xiàn)業(yè)務(wù)的批量營銷。3、客戶資料積存、利用及穿插銷售實踐目前我行貸款客戶已經(jīng)到達(dá)1780戶，貸款客戶資料齊備，但在穿插銷售方面作得不多。盡管我們一再要求客戶經(jīng)理利用存量客戶資源，擴(kuò)大銷售，但客戶經(jīng)理為在短期內(nèi)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，忙于開拓的業(yè)務(wù)渠道，而我們的考核中對于增貸款的考核比重較大也是一個重要緣由?？偨Y(jié)今年業(yè)務(wù)進(jìn)展中的教訓(xùn)，我們認(rèn)為，存量客戶資源的挖掘可能要依靠專業(yè)的理財人員，我們今年在這方面進(jìn)展過肯定的嘗試，但作的工作不多。目前我行客戶資源隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大已經(jīng)積存到肯定的規(guī)模，xx年穿插銷售的工作應(yīng)成為業(yè)務(wù)營銷的重要工作內(nèi)容。4、營銷活動閱歷總結(jié)過去的一年中我們在個人信貸業(yè)務(wù)營銷中主要方式是三種。一是對開發(fā)商的營銷和中介機(jī)構(gòu)的合作。前面已經(jīng)提到，開發(fā)商、經(jīng)銷商等是個人信貸業(yè)務(wù)的批發(fā)商，我行房屋按揭業(yè)務(wù)的主要來源。2023年與我行合作辦理房屋按揭的房地產(chǎn)開發(fā)商到達(dá)戶，其中有戶是沒有與我行發(fā)生公司信貸業(yè)務(wù)的客戶，另外還與三家中介合作開辦二手房按揭業(yè)務(wù)。對批發(fā)商的營銷與合作成為我行業(yè)務(wù)方式之二是終端營銷方式。這種方式我們在2023年進(jìn)展了初步的嘗試，7月份我行與武漢大學(xué)商學(xué)院合作，利用學(xué)生暑假社會活動在武昌地區(qū)進(jìn)展了一次規(guī)模在2500人左右的個人信貸業(yè)務(wù)需要調(diào)查〔實際是宣傳活動〕。調(diào)查活動盡管進(jìn)展得比較順當(dāng)，活動完畢后我們安排理財人員對大多數(shù)客戶進(jìn)展了回訪，但從這種營銷方式看，效果不明顯。我們總結(jié)后生疏到，活動的針對性不強(qiáng)，普遍撒網(wǎng)的直銷但凡中人力物力的投入產(chǎn)出比太小。但這種方式的優(yōu)點在于直接面對終端客戶，在找準(zhǔn)XX年終端銷售活動將修正方式并樂觀推廣，重點應(yīng)是對貴賓的直接營銷和潛在客戶單位集中見面方式的宣傳活動。方式三是傳統(tǒng)的媒體廣告營銷。由于2023年我行營業(yè)網(wǎng)點很少〔2個〕，我們在廣告投入方面相應(yīng)不夠。但在年末我們聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)展的房屋按揭集中宣傳還是邁出了有益的一步。明年隨著網(wǎng)點的增加以及業(yè)務(wù)品種的完善我們將適當(dāng)加大廣告的投入，尤其是軟性業(yè)務(wù)報道方面的投入。擴(kuò)大與媒體的合作關(guān)系，充分發(fā)揮廣告宣傳的影響力。三、風(fēng)險掌握及不良資產(chǎn)處置狀況1、貸款五級分類的日常工作方式依據(jù)貸款五級分類工作要求每季度我們進(jìn)展一次全面分類工作。目前我行自行制定的個人信貸業(yè)務(wù)資產(chǎn)治理方法中貸款風(fēng)險掌握即以貸款分類為根底，每季度應(yīng)對行內(nèi)全部個人貸款進(jìn)展分類，并針對分類狀況進(jìn)展分析。除正常貸款外，其他分類貸款須逐筆進(jìn)展分析說明，分類結(jié)果和分析報告應(yīng)按有關(guān)要求備案和上報。2023年我行非正常類貸款格外少，僅有的幾個在年內(nèi)經(jīng)過催收和處理已經(jīng)歸于正常。目前我們經(jīng)過年末的催收，對全年的非正常貸款正在進(jìn)展全面檢查，可能在今年消滅風(fēng)險的客戶已經(jīng)篩選出來單獨建立了檔案。2、個人資產(chǎn)質(zhì)量的變化狀況及緣由分析我行個人貸款經(jīng)過2023的快速進(jìn)展已經(jīng)初具規(guī)模，個人貸款業(yè)務(wù)質(zhì)量始終保持良好的狀態(tài)。但今年以來我們也看到，由于汽車行業(yè)的波動造成我行存量汽車按揭業(yè)務(wù)一度發(fā)生了一些問題，2023年6月份后我們實際上暫停了汽車按揭業(yè)務(wù)，集中進(jìn)展了汽車按揭業(yè)務(wù)的檢查、整理，加大了催收力度。目前狀況看，整改后的汽車按揭業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量得到了提升，保證了全年資產(chǎn)質(zhì)量掌握目標(biāo)的實現(xiàn)。信任隨著我行汽車按揭業(yè)務(wù)總量不斷下降，比例更趨減小，個人資產(chǎn)質(zhì)量將有期望在業(yè)務(wù)量大幅度上升的同時仍舊保持良好的狀態(tài)。3、目前的個貸風(fēng)險治理、授權(quán)治理政策及實施狀況我行目前分行個人金融部下設(shè)立的個人信貸中心是全行個人信貸業(yè)務(wù)的審查部門，由于網(wǎng)點少，個人客戶經(jīng)理集中于個貸中心，個貸中心同時擔(dān)當(dāng)了營銷職能，全行個人信貸業(yè)務(wù)的90％以上是個人信貸中心直接經(jīng)辦。由于尚未實行完全的審貸分別，分行個人信貸業(yè)務(wù)審批授權(quán)沒有下到達(dá)個貸中心，而是對個人金融部總經(jīng)理進(jìn)展了局部授權(quán)。從實施狀況看，雖然沒有設(shè)立專業(yè)審貸崗，但由于授權(quán)治理有效，受權(quán)人風(fēng)險掌握良好，全行個貸資產(chǎn)質(zhì)量掌握到達(dá)了預(yù)期目標(biāo)。明年隨著機(jī)構(gòu)改革的進(jìn)一步深入，我行將設(shè)立專業(yè)審貸崗，實現(xiàn)審貸的分別，進(jìn)一步完善個人資產(chǎn)風(fēng)險掌握體系。4、貸后治理程序及步驟及實施成果、遇到的困難，五級分類后三類貸款的回訪工作執(zhí)行狀況為加強(qiáng)資產(chǎn)質(zhì)量的掌握，我行在8月份出臺了個人信貸業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量治理方法，總結(jié)和完善了我行貸后治理程序。目前我行已經(jīng)依據(jù)方法要求初步建立了“預(yù)警－回訪－催收－清收”的貸后工作程序。每月對逾期客戶進(jìn)展催收的同時記錄催收過程，建立客戶信譽(yù)檔案，結(jié)合月底的催收工作對屢次逾期的客戶進(jìn)展回訪。從年底的催收工作取得的良好成效中我們看到，個人信貸業(yè)務(wù)的催收工作是資產(chǎn)質(zhì)量得到保證的一個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要作好這一重要工作，貴在堅持。很多客戶有潛在的逾期可能，但假設(shè)我們每個月都堅持不懈的清收，絕不給客戶逾期的盤旋余地，客戶就會越來越重視他償債的嚴(yán)峻性。正由于我們每個月不懈的催收工作保證了全年資產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)定。5、不良資產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)造、擔(dān)保構(gòu)造分析及催收工作總結(jié)貸款品種逾期金額貸款品種逾期金額占比汽車按揭88216.8585.53%個人短期消費貸款7906.947.67%房屋按揭5954.75.77%個人長期商業(yè)用房抵押貸款1065.861.03%汽車按揭貸款占比到達(dá)85%，其次是抵押消費貸款。催收工作中我們也體會到，汽車按揭貸款的催收難度大大高于房屋按揭業(yè)務(wù)， 為此我們花費很多的人力的投入，6月份我行根本停頓汽車按揭業(yè)務(wù)后催收工作壓力漸漸減輕，資產(chǎn)質(zhì)量得到了穩(wěn)定。抵押消費貸款我行沒有大規(guī)模施行，探究的作了不超過 10筆業(yè)務(wù)，從目前狀況看根本正常，年底消滅一個客戶逾期經(jīng)調(diào)查也是處于正常緣由&逾期金額、逾期帳齡前十位的主要案例狀況分析年末我行逾期金額倒序排列的客戶清單如下：序號業(yè)務(wù)類型借款人貸款本金期限連續(xù)逾期期數(shù)1個人中期汽車貸款徐華43096361.52個人中期汽車貸款吳國順8872.43613個人短期消費貸款周文才7906.941214個人中期汽車貸款武威7542.262435個人中期汽車貸款閆立4059.93616個人長期購房貸款邢丕瑜3223.5524037個人中期汽車貸款張兵2806.53618個人中期汽車貸款周偉2624.973619 個人中期汽車貸款

李平利

2299.74 36 110個人中期汽車貸款謝華杰年末逾期帳齡前十位倒序排列如下:

2244.67 36 1序號業(yè)務(wù)類型借款人貸款本金期限期數(shù)1個人長期購房貸款邢丕瑜3223.5524032個人中期汽車貸款武威7542.262433個人中期汽車貸款徐華43096361.54個人短期消費貸款周文才7906.941215個人中期汽車貸款王健平1965.143616個人中期汽車貸款劉淑湘1159.853617個人中期汽車貸款蔡震1428.23618個人中期汽車貸款葉多1142.013619個人中期汽車貸款吳國順8872.436110個人中期汽車貸款陳必祥821.07361以上兩表中可看到，我行逾期二期客戶有兩個，28個。其中汽車按8個，房屋按揭客戶一個，短期消費貸款客戶一個。其主要逾期緣由和客戶狀況如下：120238月份借款以來除第一個月外即連續(xù)逾期三期，經(jīng)我們調(diào)查，該客戶因稅務(wù)問題被停頓開立增值稅發(fā)票導(dǎo)致貨款無法回籠，今天最調(diào)查結(jié)果，該客戶稅務(wù)問題已經(jīng)解決，全部歸還。

110日可以將逾期貸款本息2、汽車按揭客戶中有潛在風(fēng)險的主要是吳國盛和徐華兩人。兩人購置的車都是進(jìn)口車，按揭月供金額較大但還款意愿始終不好，常常消滅逾期，我們已經(jīng)為此屢次催收。目前這兩個客戶連續(xù)逾期時間尚未超過3期，同時未還款金額還比較多。我們預(yù)備連續(xù)催收，促使他們再還款4-5期后貸款余額連續(xù)縮小，我們處理車輛很簡潔時進(jìn)展強(qiáng)制清收。汽車按揭客戶閆立是前期消滅連續(xù)逾期的客戶，8月份我們實行強(qiáng)制措施進(jìn)行了扣車和訴訟，目前該客戶車輛已被扣，擔(dān)保公司開頭墊款，預(yù)備拍賣車輛還款。汽車按揭客戶伍威目前貸款只有三個月就要到期〔24期已經(jīng)歸還18期，逾期三期〕，該客戶有一個大額存單今年到期，到期后將提前還款，因此逾期三期。其他汽車按揭客戶根本屬于正常逾期，但有些客戶也有較多逾期記錄，但經(jīng)過催收都能還款。3、短期抵押消費貸款客戶周文才。該客戶借款期一年，按揭方式還款，已還8期，余款不超過4萬元，前期未消滅逾期欠息狀況，屬于正常逾期。四、市場競爭現(xiàn)狀分析及推測依據(jù)人行供給的資料，盡管我行市場占有率有所提升，但全市商業(yè)銀行個人信貸的增長速度也格外驚人，估量2023年增長率將接近50％。武漢市內(nèi)小型商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)的增長速度更快，民生銀行、光大銀行、中信實業(yè)、華夏等行增長速度都在100％以上。其中民生銀行、招商銀行個人信貸市場占比已經(jīng)超過10成為全市個人信貸業(yè)務(wù)的主要增長力氣。從市場競爭狀況分析，各商業(yè)銀行在房屋按揭業(yè)務(wù)上的爭奪最為劇烈，我們在營銷中也常常遇到一個樓盤好幾家銀行一起作按揭的狀況。有的銀行也通過其他業(yè)務(wù)的進(jìn)展形成了自己的特色，如光大銀行的住房抵押創(chuàng)業(yè)貸款、中信的汽車按揭業(yè)務(wù)等。從目前的市場狀況估量，由于武漢市房地產(chǎn)增長勢頭格外好，估量房屋按揭貸款帶動下個人信貸業(yè)務(wù)的增長也將連續(xù)保持。出于風(fēng)險掌握的考慮，貸款品種的創(chuàng)在目前的市場上仍舊比較少。XX年各家商業(yè)銀行將與我行一樣將主要力量放在房屋按揭貸款品種上，，xx年房屋按揭市場的爭奪將照舊劇烈。五、打算與建議經(jīng)營目標(biāo)：XX6億元，逾期率和不良資產(chǎn)率掌握在千分之一以內(nèi)，收息率保持在99％以上。措施：為實現(xiàn)以上目標(biāo)，我們預(yù)備實行的措施有：1、業(yè)務(wù)選擇方面結(jié)實樹立房屋按揭業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位，連續(xù)加強(qiáng)房屋按揭貸款業(yè)務(wù)的營銷。業(yè)務(wù)營銷重點是加強(qiáng)對純按揭工程的營銷，同時作好開發(fā)工程的跟蹤效勞。明年還要在二手房按揭貸款上進(jìn)展強(qiáng)力拓展。從目前市場狀況看，武漢市二手房交易日趨活潑，二手房按揭投機(jī)性消費比例小，風(fēng)險比一手房按揭更小，受益卻更大，是格外好的業(yè)務(wù)品種。我行要力爭在明年將該類貸款做到肯定的量，賜予一手房按揭有益的補(bǔ)充。慎重進(jìn)展汽車按揭業(yè)務(wù)。明年隨著汽車按揭市場的進(jìn)展估量將消滅的按揭貸款模式，如大型汽車中介的消滅可能轉(zhuǎn)變汽車按揭市場的狀況。但總體來說，汽車按揭業(yè)務(wù)必需堅決貫徹總行有關(guān)文件精神，不介入經(jīng)營性車輛按揭，高檔車按揭，慎重進(jìn)展特定人群的汽車消費貸款業(yè)務(wù)。嘗試個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)，爭論在個人經(jīng)營中的某些行業(yè)的特點，針對特色行業(yè)，把握風(fēng)險。依據(jù)總行要求，嚴(yán)格把握抵押、質(zhì)押物的價值評估和變現(xiàn)力量，加強(qiáng)對借款人現(xiàn)金流的考察，借款用途的監(jiān)控。該貸款在成熟后慎重操作，總規(guī)模限制在1200萬元內(nèi)，主要結(jié)合個人貴賓理財業(yè)務(wù)實施。嘗試船舶按揭業(yè)務(wù)。船舶按揭業(yè)務(wù)是我行正在上報的業(yè)務(wù)，從理論上分析，該業(yè)務(wù)的風(fēng)險是可控的，但實際操作中可能消滅預(yù)想不到的狀況，我行在嘗試該業(yè)務(wù)時必需慎重，在開拓市場的同時嚴(yán)防消滅信貸風(fēng)險。大力推動質(zhì)押類貸款業(yè)務(wù)。我行目前質(zhì)押貸款品種較少，業(yè)務(wù)量小，明年應(yīng)在業(yè)務(wù)品種的設(shè)計上進(jìn)展突破，爭論保單、基金、債券、證券等質(zhì)押物，力爭在風(fēng)險掌握較為簡潔的質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)上有所突破。依據(jù)以上總體想法，我行明年年末的貸款規(guī)模掌握比例和數(shù)量應(yīng)當(dāng)是：貸款品種貸款品種占比金額一手房屋按揭70%42023二手房按揭7%4200汽車按揭8%4800經(jīng)營性貸款2%1200船舶按揭3%1800質(zhì)押貸款10%6000合計100%600002、業(yè)務(wù)營銷方面業(yè)務(wù)營銷要實行多種途徑，要在局部業(yè)務(wù)中將業(yè)務(wù)營銷和理財效勞結(jié)合起來，到達(dá)營銷、理財效勞和品牌推廣的綜合效益。具體的措施有：在房屋按揭業(yè)務(wù)中連續(xù)區(qū)分兩種營銷的嘉獎措施，擴(kuò)大區(qū)分，引導(dǎo)客戶經(jīng)理努力營銷純按揭工程，擴(kuò)大按揭業(yè)務(wù)的選擇面。結(jié)合經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)的試行，定期舉辦業(yè)務(wù)受理睬和推廣會，結(jié)合貴賓客戶理財受理此類業(yè)務(wù)。以經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)帶動各項業(yè)務(wù)進(jìn)展。通過船舶按揭貸款業(yè)務(wù)，在船東這個貴來賓戶群內(nèi)宣傳我行業(yè)務(wù)，實行考3個月，以存款量為主要指標(biāo)考核，鼓舞其獲得我行追加支持的資格。在研發(fā)保單質(zhì)押、債券質(zhì)押、證券質(zhì)押貸款的同時，爭論銀保合作、銀證合作營銷的途徑，充分利用和整合我行資源與其他單位資源進(jìn)展相互補(bǔ)充和交換，擴(kuò)大我行客戶源。營銷方式的選擇上，今年我行將實行多種方式并存。連續(xù)加強(qiáng)對開發(fā)商、經(jīng)銷商等個貸批發(fā)商的營銷，以二手房按揭業(yè)務(wù)為根底擴(kuò)大中介合作的范圍，與武漢市最大的幾個二手房中介商建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 終端銷售方面，我行今年將結(jié)合理財業(yè)務(wù)對貴賓進(jìn)展終端營銷，尤其是存量客戶中的貴賓，我們將充分挖掘這局部客戶的潛力，與其他個人業(yè)務(wù)結(jié)合進(jìn)展穿插銷售。同時，對大單位、優(yōu)質(zhì)潛在客戶集中的單位，以業(yè)務(wù)詢問會的方式進(jìn)展批量的終端營銷也將是今年營銷方式的重點工程。廣告宣傳方面，今年我行將連續(xù)與批發(fā)商合作進(jìn)展適當(dāng)?shù)膹V告投入，今年的投入我們將充分調(diào)動批發(fā)商的樂觀性，主要是借助房地產(chǎn)開發(fā)商的力氣進(jìn)展合作式的宣傳。結(jié)合理財業(yè)務(wù)進(jìn)展個貸業(yè)務(wù)特色宣傳。同時，在廣告方式上