進(jìn)口牛羊肉市場方案

......zzForpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse進(jìn)口牛羊肉市場營銷案一、市場供求關(guān)系和市場潛力簡析餐酒樓也開頭使用高檔牛肉來制作創(chuàng)菜品。以的大多數(shù)高檔牛肉客戶都通過各自的渠道購置較為廉價(jià)的走私貨門的厲懲罰。煩和難度，更加費(fèi)工費(fèi)時(shí)。的開發(fā)。還有就是對個(gè)人消費(fèi)沒有重視，缺乏引導(dǎo)和市場培育。外鄉(xiāng)出品的高檔牛肉在的市場潛力是巨大的，其優(yōu)勢在于：〔1〕本錢和價(jià)格優(yōu)勢〔批量出產(chǎn)以后〕；〔2〕質(zhì)量和信譽(yù)更有保證；〔3〕供給和結(jié)算式更加靈敏；〔4〕外鄉(xiāng)的人脈優(yōu)勢；〔5〕生鮮產(chǎn)品能有效簡化儲存和烹飪程序，節(jié)約工時(shí)。二、客戶細(xì)分**高檔牛肉產(chǎn)品的客戶群體可細(xì)分如下：1、終端客戶。一類客戶，指需求量大且穩(wěn)定的終端企業(yè)客戶，比方高星級飯到達(dá)600kg60家左右；二類客戶，主要是規(guī)模較大的中、高檔中餐酒樓，這部份客戶300kg以上，初步統(tǒng)計(jì)市這類客戶約有100余家；三類客戶，比方小咖啡館、休閑場館、中小型餐飲店等，該類客戶總數(shù)1000余家；四類客戶，生活品質(zhì)較高的一部份家庭客戶。我們可以把一類和二類終端客戶歸列為VIP客戶。2、分銷商，包括大型超市和牛肉經(jīng)銷商。三、市場開發(fā)策略1、品牌策略打造什么樣的一個(gè)**品牌形象？可與進(jìn)口同類產(chǎn)品相媲美的、具有國際化優(yōu)良品質(zhì)的民族品牌。如建立品牌形象？強(qiáng)調(diào)國際高端牛肉品質(zhì)；強(qiáng)調(diào)民族品牌概念；強(qiáng)調(diào)外鄉(xiāng)化的產(chǎn)品優(yōu)勢：高性價(jià)比，品質(zhì)有保障；建立完整的VI系統(tǒng)，并在營銷環(huán)節(jié)中廣泛運(yùn)用；帶來更多的信任感；用**牛肉產(chǎn)品的后顧之憂。如傳播品牌形象？公眾媒體的傳播；推廣活動(dòng)的傳播；銷售渠道的傳播；客戶的口碑傳播；企業(yè)自主的傳播。2、渠道策略戶；另一條軌道是推行代理商制度，通過閑逛在各個(gè)區(qū)域的代理商，把產(chǎn)品向長期使用高檔牛肉的VIP客戶及一些零散企業(yè)客戶推廣和銷VIP代理商制度簡述如下。市場開發(fā)力氣的批發(fā)商共同開發(fā)市場。代理商治理方法：代理商的供給對象僅限于指定區(qū)域的餐飲企業(yè)或酒店客戶；每個(gè)劃定的區(qū)域?qū)嵭歇?dú)家經(jīng)營，公司和其他代理商不得在該區(qū)域向餐飲或酒店客戶供貨；全市統(tǒng)一的市場供給價(jià)格體系，確保市場經(jīng)營的規(guī)性；對違反統(tǒng)一市場價(jià)格體系和損害公司及客戶利益的代理商，進(jìn)展相應(yīng)的懲罰直至取消代理資格，追訴賠償；進(jìn)展統(tǒng)一的關(guān)于產(chǎn)品學(xué)問、客戶效勞面的專業(yè)培訓(xùn)，以保證為客戶供給滿足的產(chǎn)品和效勞；產(chǎn)品的售后效勞和技術(shù)支持由公司負(fù)責(zé)。代理商的選擇條件：有固定的鮮肉制品批發(fā)門市或攤位，有合法的經(jīng)營手續(xù)，信譽(yù)良好；有確定的資金實(shí)力，能為客戶供給鋪貨；有相對穩(wěn)定的批發(fā)渠道，尤其有中、高檔餐飲客戶或有餐飲為客戶供貨的閱歷為佳；能為客戶供給送貨上門的效勞；承受生鮮和冰鮮牛肉產(chǎn)品由“**牧業(yè)”獨(dú)家供給的限制條款。對代理商供給的優(yōu)待條件：良好的利差空間，保證代理商的合理經(jīng)營利潤；市場保護(hù)政策，區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營權(quán)；確定數(shù)量的鋪貨支持〔需擔(dān)保〕和確定時(shí)間的帳期〔目前高檔牛肉經(jīng)銷商都是從進(jìn)口商或總代理商那里以全現(xiàn)金式進(jìn)貨〕；巨大的品牌推廣支持，公司投放大量的品牌宣傳廣告，長期舉辦形式多樣的推廣活動(dòng)；強(qiáng)有力的市場開發(fā)支持，即公司市場營銷部從客戶開發(fā)、客戶培訓(xùn)；超額完成銷售任務(wù)指標(biāo)的特別嘉獎(jiǎng)?wù)?。片區(qū)代理制的優(yōu)越性：能快速翻開市場、提高市場占有率；能在確定程度上降低市場開發(fā)和產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)行本錢。3、促銷策略與飯店與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)組織聯(lián)合成立牛肉美食創(chuàng)研會(huì)，邀請西占有率。對企業(yè)客戶授予“**綠色牛肉特經(jīng)銷商”銘牌，既促進(jìn)客人對企業(yè)的好感，又有效宣傳**品牌形象。分別與客戶企業(yè)合作，在客戶企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)場開展牛肉菜品的優(yōu)待體驗(yàn)活動(dòng)，幫助客戶企業(yè)推廣牛肉菜品，增加經(jīng)營活力。在超市開展一個(gè)階段的產(chǎn)品推廣，設(shè)風(fēng)格獨(dú)特而統(tǒng)一的銷售專讓更多的人快速了解和寵愛**品牌牛肉產(chǎn)品。聯(lián)合熱門的電視美食欄目，長期堅(jiān)持向電視觀眾教授牛肉美食的烹制法，不斷擴(kuò)大**品牌牛肉的影響力。四、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、營銷部的組織構(gòu)架建議如下：市場部經(jīng)理客戶部經(jīng)理市場調(diào)研、營銷籌劃專員渠道客戶經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理專業(yè)培訓(xùn)講師終端客戶經(jīng)理營銷部總監(jiān)行政勤人員形象店?duì)I業(yè)員2、各部門職能分工如下：市場部：依據(jù)公司的經(jīng)營部署開展市場調(diào)研和營銷籌劃工作，參考建議?？蛻舨浚和ㄟ^對分銷渠道〔包括商超和代理商〕的開發(fā)和治理理商開展客戶開發(fā)工作，幫助公司治理層開展對外的公關(guān)工作。技術(shù)部：負(fù)責(zé)對分銷渠道及終端客戶供給產(chǎn)品技術(shù)支持、培訓(xùn)效勞等工作，協(xié)作營銷需要不斷研發(fā)以高檔牛肉為主料的菜品。行政勤人員：營銷部的日常行政事務(wù)處理，與公司其他各部門的工作連接，客戶檔案的治理，銷售檔案的治理。3、初期人員編制及根本工資建議如下：崗 位編制人數(shù)建議工資標(biāo)預(yù)備 注營銷部總監(jiān)1人6000元/月市場部經(jīng)理擴(kuò)大編制?？蛻舨拷?jīng)理1人3000元/月技術(shù)部經(jīng)理1人5000元/月市場調(diào)研、營銷籌劃專員1人2500元/月商超渠道客戶經(jīng)理2人1500元/月代理商渠道客戶經(jīng)理4人1800元/月應(yīng)依據(jù)市場開發(fā)狀況準(zhǔn)時(shí)擴(kuò)大編制。專業(yè)培訓(xùn)講師1人3000元/月應(yīng)依據(jù)市場開發(fā)狀況準(zhǔn)時(shí)擴(kuò)大編制。行政勤人員1人1500元/月形象店?duì)I業(yè)員2人1200元/月合計(jì)：共14人；月工資總額：33600.00元。五、營銷部鼓舞機(jī)制〔一〕銷售嘉獎(jiǎng)方法?？偟脑瓌t有三點(diǎn)：1、階進(jìn)式提成方法，即銷售收入越高，則提成的比例就越高；2、在年度銷售任務(wù)目標(biāo)完成的狀況下，年終再按年度銷售總收入的1%賜予超額嘉獎(jiǎng)；3、嘉獎(jiǎng)是針對整個(gè)部門，再依據(jù)部門部安排方法具體細(xì)化落實(shí)到人頭。提成方法具體如下：當(dāng)月銷售收入的100萬元以下部份按3%發(fā)放提成；當(dāng)月銷售收入的100-200萬元部份按3.5%發(fā)放提成；2004%發(fā)放提成。提成嘉獎(jiǎng)都在次月發(fā)放工資時(shí)同時(shí)兌現(xiàn)；超額嘉獎(jiǎng)在次年春節(jié)前發(fā)放。〔二〕部門部嘉獎(jiǎng)安排方法。部門備注營銷部總監(jiān)25%18%46%5%另享受形象店銷售收入提成，方法另立。2%1%形象店?duì)I業(yè)員享受形象店銷售收入提成，方法另立。3%部門公積金，用于部門活動(dòng)和特別嘉獎(jiǎng)等用途，由部門自由支配。〔三〕未完成銷售任務(wù)目標(biāo)的懲罰方法。假設(shè)部門只完成銷售任務(wù)的50%以下，不發(fā)放提成；50%以上〔50%〕70%，提50%發(fā)放；70%〔70%〕以上，提成70%發(fā)放。六、前半年〔08.11-09.04〕營銷工作規(guī)劃〔一〕主要工作容。1、在市打造一個(gè)**牛肉產(chǎn)品專賣形象店。形象店功能：品牌推廣、產(chǎn)品呈現(xiàn)、產(chǎn)品銷售、信息樞紐、業(yè)務(wù)洽談。選址：首選在青橋農(nóng)貿(mào)市場一類的農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品集散地，其次在南門富人居住區(qū)的街面。2、在專賣形象店四周選一間寫字樓，設(shè)為營銷部的市辦公地點(diǎn)，其的客戶供給準(zhǔn)時(shí)有效的效勞。3、通過主流媒體公布征求**高檔牛肉產(chǎn)品代理商的廣告信息，同時(shí)一手資料，以利于甄選優(yōu)秀的代理商，快速建立分銷渠道。4、聯(lián)合代理商開發(fā)終端用戶市場的同時(shí)，開展一輪針對高檔牛肉終**高檔牛肉產(chǎn)品公布會(huì)的邀請函。5**〔時(shí)間初步擬訂在11月下旬〕，邀請省、市主管部門領(lǐng)導(dǎo)、主流聞媒**高檔牛肉產(chǎn)品，建立廣泛的合作關(guān)系。6121VIP進(jìn)客戶單位的經(jīng)營商氣又推廣了****牛肉的銷售份額，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏的結(jié)果。7、親熱關(guān)注VIP終端客戶高檔牛肉產(chǎn)品的使用和銷售狀況，準(zhǔn)時(shí)為他們供給系統(tǒng)的技術(shù)詢問和培訓(xùn)效勞。8122列促銷活動(dòng)，努力提升商超渠道的銷售業(yè)績。9、在09年2月下旬，組織、實(shí)施一次針對各大酒店和餐飲企業(yè)廚**戶供給更多的高檔牛肉菜品研發(fā)思路，供給技術(shù)詢問。10、協(xié)作品牌推廣和促銷活動(dòng)，選擇適宜的廣告媒體進(jìn)展宣傳造勢?！捕辰?jīng)營目標(biāo)。1139320萬元；2545戶，其它類別客戶保有量到達(dá)300戶，在一類和二類客戶中的市場占有率到達(dá)30%-40%之間。半年目標(biāo)分解如下：時(shí)間確保完成銷售任務(wù)〔萬元〕終端客戶保有數(shù)量〔戶〕備注商超渠道代理商渠道當(dāng)月合計(jì)一類客戶二類客戶其它類別客戶07.11501060355045元/kg計(jì)算。07.12604910982015008.170100102508.270150220153021008.370190260203524508.4702503202545300半年銷售收入合計(jì)：1139萬元。2023年6能夠到達(dá)402萬元，剛好與公司的規(guī)劃相吻合?！踩碃I銷本錢預(yù)算。1、半年工資本錢：20.16萬元。2、提成嘉獎(jiǎng)：38.065萬元〔剛好完成銷售任務(wù)目標(biāo)的狀況下〕。3、廣告宣傳費(fèi)用：30萬元。包括廣告公布和宣傳品的制作費(fèi)用。4、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用：10萬元。7萬元用于VIPVIP10003抽煙的送香煙，等等。5、推廣活動(dòng)費(fèi)用：17萬元。半年打算310月27日的西博會(huì)，主要目2萬元；其次次在11月下旬組織一次規(guī)模較大、規(guī)格較高的，邀請省、市主管部門領(lǐng)導(dǎo)、主流聞餐飲行業(yè)技術(shù)權(quán)威人士等參與的**高檔牛肉產(chǎn)品推廣會(huì)，打算費(fèi)用102月底餐飲行業(yè)的淡季之初，組織一次針對5萬元。6、促銷費(fèi)用：20萬元。9萬元〔10人*6月*1500元/月.人〕，促銷禮品費(fèi)11萬元。促銷禮品主要用于在超市的推廣活動(dòng)和在VIP客戶經(jīng)營場所的推廣活動(dòng)。7、治理費(fèi)用：14.1萬元。其中包含營銷部辦公室及形象店房租費(fèi)、水電費(fèi)、汽油費(fèi)、員工福利等。大致細(xì)分如下：辦公室及形象店房租費(fèi)：6水電費(fèi)、物管費(fèi)：0.6汽油費(fèi)、短途差旅費(fèi)等：1.2萬元；、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用：0.6萬元；員工福利，包括社保、誤餐補(bǔ)貼等：5.04其它辦公雜費(fèi)：0.66萬元。前半年?duì)I銷本錢合計(jì)：149.325萬元。13.11%?！沧ⅲ涸谇鞍肽甑氖袌鲩_拓期，營銷本錢與銷售收入之比相對較高，但隨著品牌影響力的不斷提高和VIP10%以下的水平。〕僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、爭論；不得用于商業(yè)用途。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.Nurfürdenpers?nlichenfürStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenverwendetwerden.Pourl”étudeetlarechercheuniquementàdesfinspersonnelles;pasàdesfinscommerciales.толькодлялюдей,которыеиспользуютсядляобучения,исследованийинедолжныиспользоватьсявкоммерческихцелях.以下無正文僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、爭論；不得用于商業(yè)用途。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.Nurfürdenpers?nlichenfürStudien,Forschung,zukomme