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文檔簡介

銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪訪前分析?訪前計劃1.

檢討以前拜訪的"事實"及別人所提供的意見2.檢討有關(guān)的"態(tài)度":公司,產(chǎn)品,客戶,競爭者3.設(shè)定拜訪目標(biāo)4.有彈性的開場5.暫時判定客戶需求

6.預(yù)期反對意見Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設(shè)定目標(biāo)的業(yè)務(wù)人員只不過是一個支領(lǐng)高薪的觀光客.設(shè)定目標(biāo)的重要性1.提供明確的方向2.可以研究出事半功倍的達(dá)成方法3.易於得到有關(guān)人員的協(xié)助4.避免重複,減少浪費(金錢,時間,努力)5.賦與適當(dāng)?shù)拿銖?qiáng)-成長的原動力6.易於計劃,易於檢討分析7.可防範(fàn)意外之發(fā)生,減少冒險沒有一條路可以帶你去一個連目標(biāo)都不知道的地方。成功人士的共同特征,他們都是目標(biāo)導(dǎo)向的。模糊的目標(biāo)是不足夠的目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實在性3.挑戰(zhàn)性4.溝通性5.衡量性目標(biāo)設(shè)定實例1.要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地返回地球.2.2002年,公司總的銷售額達(dá)到8000萬。目標(biāo)設(shè)定實例A目標(biāo):我爭取讓高唐XX豬場使用我公司生產(chǎn)的飼料。B目標(biāo):我要讓聊城大豐種雞場2002年10月

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