展會營銷概述

展會營銷概述展會在傳統(tǒng)營銷理論中只是\o"市場推廣"市場推廣的幾個手段之一，隨著其內(nèi)容、功效、形式和內(nèi)涵的不停發(fā)展，與其它方式相比，展會在\o"公司市場營銷戰(zhàn)略"公司市場營銷戰(zhàn)略中的地位重新得到認識，就其功效和作用而言，重要有下列幾方面：展會是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和貿(mào)易商等進行交流、\o"溝通"溝通和商業(yè)增進的平臺。專業(yè)性展會是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一種市場，公司能夠在展會中建立并維持與利益有關(guān)者的關(guān)系，融洽客戶關(guān)系，建立在市場中的公司整體形象。通過展會，公司能夠展示自己的\o"品牌"品牌。通過訓練有素的展臺職工、主動的展前和展中的\o"促銷"促銷、引人入勝的\o"展臺設計"展臺設計以及嚴謹?shù)恼古_跟進服務，參展公司的競爭力能夠變得光輝四射，容易引發(fā)展會的參觀者的注意。展會現(xiàn)場提供了進行\(zhòng)o"市場調(diào)查"市場調(diào)查的好機會。首先，公司能夠收集到有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和新老顧客的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，能夠快速、精確地理解國內(nèi)外行業(yè)的發(fā)呈現(xiàn)狀與趨勢及新產(chǎn)品的發(fā)明等，從而為公司制訂下一步的\o"發(fā)展戰(zhàn)略"發(fā)展戰(zhàn)略提供根據(jù)。另首先，如果公司正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務，能夠在展會上向參觀者進行實地調(diào)查，以理解與否與\o"目的市場"目的市場的需求特性相一致。成本低。通過展會提供的信息渠道和網(wǎng)絡，公司能夠在很短的時間內(nèi)與\o"目的顧客"目的顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可獲得來自客戶的即時反映。據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，展會營銷的成本是大大低于\o"推銷員"推銷員推銷、公關(guān)、\o"廣告"廣告等手段。大多數(shù)出名展會普通都會吸引媒體的關(guān)注。運用媒體進行曝光能夠成為參展公司的優(yōu)勢，提高公司形象。日益成熟的展覽業(yè)對當代市場營銷的滲入效應力越來越強，眾多公司視展會營銷為拓展市場的一把利刃。重視展會營銷，主動參加為展覽會招攬\o"專業(yè)觀眾"專業(yè)觀眾是展會主辦機構(gòu)的責任，而在展會期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展公司自己的責任。同一種展會對不同的參展公司來講可能意味著截然不同的效果。作為參展公司，應當充足認識到運用進行展會營銷也是一種系統(tǒng)工作。（一）明確參展目的參展目的的制訂要配合公司整體的市場方略，含有實際性和可衡量性。普通來說，公司參展重要會有下列幾個目的：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認識實力強大的買家；公司形象宣傳，\o"產(chǎn)品品牌"產(chǎn)品品牌提高；收集\o"市場信息"市場信息，進行\(zhòng)o"實地調(diào)研"實地調(diào)研；找到新的市場推銷思路；公司每次參展的目的不會是單一的，根據(jù)各自的實際狀況都會有所側(cè)重。明確的參展目的是展會營銷成功的核心，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目的展開的。（二）研究并選擇展覽會每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容﹑規(guī)模、功效都會有所差別。終究選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目的，根據(jù)公司的市場方略，具體分析、認真選擇。研究行業(yè)動向，理解行業(yè)有關(guān)的公司﹑\o"行業(yè)協(xié)會"行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。與各展會經(jīng)理洽談，理解前幾屆展會的觀眾數(shù)量﹑職業(yè)分布﹑地理分布和交易類別；理解往屆參展商的數(shù)量，有哪些出名公司參展及其參展力度。同時，應盡量規(guī)定展會經(jīng)理寄上一份具體的\o"招展"招展闡明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。比較各展會舉辦的時間﹑地點和展位費用。這些與公司的整體市場計劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時間﹑地點的不同，就會造成公司參加展會的側(cè)重目的有所不同。例如，參加一種在公司業(yè)務尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣﹑市場調(diào)研等方面；而在一種公司業(yè)務發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點則可能會放在公司形象宣傳﹑\o"品牌提高"品牌提高，融洽客戶關(guān)系等。這里，應當提一下展位費用。“展位費用”僅僅是整個參展計劃中的一部分。公司實施整個參展計劃，還要因此支付有關(guān)的差旅費﹑\o"運輸費"運輸費﹑資料費和宣傳費用等。對參展公司來講，展位費用與參展效果，要統(tǒng)一考慮，不能顧此失彼。同時，還能夠通過上門或電話拜訪某些與自己沒有競爭的參展公司﹑有關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以理解展會主辦機構(gòu)的\o"組織能力"組織能力﹑展會的觀眾特性等；從以往的展會目錄中，能夠懂得哪些公司參加過該展會，比較這些公司與否每屆都參展及參展的力度。（三）參展準備工作在公司擬定好要參加的展會后，就進入到了參展準備這個事務性的工作階段。組織經(jīng)驗較豐富的展會主辦機構(gòu)此時普通都會向參展公司提供一份具體的參展商手冊，對其在該階段應當完畢的準備工作和時間期限都會提出規(guī)定。公司參展負責人應保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系，充足做好下列幾個方面的工作：展位的選擇與確認；展位的設計與搭建；\o"展品運輸"展品運輸；多個宣傳資料﹑\o"贈品"贈品或禮物等的準備；工作人員和展位人員的\o"培訓"培訓；展會期間的食宿安排；（四）展前促銷\o"市場競爭"市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個展會營銷計劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一種策劃良好的展前促銷能夠象廣告同樣達成較好的宣傳效應，增大參展公司在展會期間受關(guān)注的力度。普通的展前促銷計劃有：\o"直接郵寄"直接郵寄：在展會前，通過電子邀請﹑郵寄宣傳材料，或者與主辦機構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶懂得你將參加的某些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時間與方式。媒體宣傳：制訂周密的媒體聯(lián)系計劃，選擇恰當?shù)臅r間通過報紙﹑行業(yè)刊物傳遞公司的參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎﹑明了。展位贈品：恰當選擇的展位贈品會給公司的展位帶來活力，有助于\o"品牌認知度"品牌認知度的建立和招徠更多的潛在目的客戶。贈品要有個性，這樣才干走進客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準備。同時，還應當特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應當把它作為一種“酬報”贈予給那些和公司代表交談或留下名片﹑填寫\o"客戶信息"客戶信息﹑觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾?，創(chuàng)新的運用多個獎勵辦法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機構(gòu)會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展公司能夠根據(jù)需求與展會主辦機構(gòu)事先共同設計某些個性化的贊助活動，增加公司對行業(yè)人士的曝光機會，提高形象！傳統(tǒng)的展會期間贊助活動有：研討會；嘉賓宴會；開幕式；新聞工作室﹑來賓休息室﹑網(wǎng)絡屋；就餐區(qū)﹑穿梭巴士；主題展示﹑評比活動等等（五）展后階段許多參展公司會發(fā)現(xiàn)在展會期間參觀者諸多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注?？烧箷蟮臉I(yè)務反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展后階段的工作。古人云：“九十步者半百步”。展會的效果要反映到最后的商業(yè)交易中，離不開扎扎實實的﹑快速有效的展后工作的展開。展后工作普通涉及即時跟蹤﹑后續(xù)跟進和展后評定。即時跟蹤：在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時派出業(yè)務負責人與之接觸，安排更進一步的商業(yè)交談。后續(xù)跟進：一種運轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M行快速而有效的分類解決，并盡量快速的與潛在目的客戶建立進一步的具體聯(lián)系，使商業(yè)合作落到實處。后續(xù)跟進重要有三種辦法：直接材料郵寄﹑\o"電話營銷"電話營銷和上門拜訪。公司可根據(jù)不同客戶的實際狀況，靈活的綜合運用這些辦法，使得后續(xù)跟進的活動順利展開，為商業(yè)合作的成功實現(xiàn)做好鋪墊。展后評定：展會營銷是種持續(xù)的市場推廣手段，在許多出名的行業(yè)展會上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)出名公司參展的身影。對眾多的參展公司來講，展會已成了一種強有力的市場推廣手段，同時也是業(yè)內(nèi)公司定時交流的一種平臺。展后評定既是對該屆展會的一種總結(jié)，也是為下一次公司參展提供借鑒。重要有下列幾個方面的工作：對現(xiàn)在參展效果的分析，并與向前制訂的參展目的進行對比；進行成本與成效的最后分析；對將來參展提出建設性的建議；總結(jié)報告，為公司調(diào)節(jié)或制訂產(chǎn)品和市場方略提供根據(jù)；運用展會資源，主動參觀每年國內(nèi)外各地的行業(yè)展會有諸多，公司或由于市場方略，或由于預算等種種因素，都只會有選擇的參加其中的某些展會。但對于本行業(yè)的某些出名展會，公司即使沒有參展，也應當予以關(guān)注，主動派市場人員參觀，充足運用展會資源。甚至還應當關(guān)注某些重要的與本行業(yè)有關(guān)的上﹑\o"下游產(chǎn)業(yè)"下游產(chǎn)業(yè)的展會，關(guān)注整個\o"產(chǎn)業(yè)鏈"產(chǎn)業(yè)鏈的動態(tài)。對公司的產(chǎn)品和市場的發(fā)展，展會是一種較好的信息窗口。公司市場人員在參觀各展會時，應做好下列工作，以充足的運用展會資源。獲取競爭信息：理解同行業(yè)\o"競爭對手"競爭對手的現(xiàn)狀及將來的發(fā)展信息。見識新產(chǎn)品，開拓思路，指導公司將來的產(chǎn)品開發(fā)。與行業(yè)專家充足交談，并研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。擴大與業(yè)內(nèi)人士及專業(yè)機構(gòu)間的人際交流。在當代\o"市場經(jīng)濟"市場經(jīng)濟中發(fā)展的公司，既要重視展會營銷，主動的參加；又要運用展會資源，主動的參觀，充足用好展會營銷這把利刃。如何讓展會營銷發(fā)揮作用面對紛至沓來的展會邀請，公司對與否參加展會、參展能給公司帶來哪些利益、該如何充足運用會展傳輸公司的信息、如何與強大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用。對展會\o"營銷策劃"營銷策劃，公司中普通存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的公司，涉及國內(nèi)某些出名的大型公司，仍無法脫離粗放式的\o"營銷管理"營銷管理，經(jīng)常倉促應戰(zhàn)，展會營銷工作缺少針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺少對本身品牌獨特的風格、\o"獨特的銷售主張"獨特的銷售主張等方面的進一步研發(fā)與創(chuàng)新；另一類公司則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制訂了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但在大多數(shù)狀況下，原計劃工作與展會的實際狀況、\o"消費需求"消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。展會營銷沒有發(fā)揮應有作用的因素重要集中在下列幾個方面：首先，缺少科學有效的營銷工作規(guī)劃。面對名錄繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與\o"公司營銷計劃"公司營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。另首先，缺少戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作看待。為了參展而參展。參展的最后目的是什么？展會上要向誰傳輸哪些信息？如何吸引目的觀眾？如何勝出對手的傳輸？均未曾進一步去考慮。第三，在組織策劃展會的過程中，公司內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、公司與外協(xié)單位之間缺少良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如公司欲推廣的產(chǎn)品、\o"品牌文化"品牌文化與展臺搭建的風格、\o"活動組織"活動組織的方式脫節(jié)。最后，在制訂預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向--展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而無視展會活動本身的體現(xiàn)效果。反觀展會營銷工作做得比較杰出的公司，總有某些共性存在。第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及\o"營銷目的"營銷目的，對公司的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。另首先，制訂的展會計劃實施組織工作要有彈性，涉及對將來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)節(jié)機制。最后，展會組織應有嚴格的流程與職責分工并有專人負責項目，強調(diào)公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)，公司與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到某些公司主這樣埋怨：原來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時間的急迫而變得不可能，讓\o"公司主"公司主感到沮喪。部分公司內(nèi)部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好?？偟膩碚f，展會營銷是一項較為復雜的工程，必須通過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹?shù)膱?zhí)行方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。展會營銷+網(wǎng)站營銷展會，與否還能繼續(xù)輝煌改革開放早期，當中國的資訊還處在十分閉塞的狀況下，展會協(xié)助中國公司打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的\o"廣交會"廣交會不僅讓大量的國外客商采購到了物美價廉的中國的產(chǎn)品，同時也讓許多的中國公司開拓了眼界，捕獲到了商機，發(fā)明了一大批的民營公司家。二十年過去了，在非大眾消費品公司中，展會仍是公司一種非常重要的營銷工具，特別是某些做外貿(mào)的公司，每年的\o"廣交會"廣交會和某些行業(yè)展會是公司拓展業(yè)務的絕對渠道。然而隨著“展會營銷”熱潮興起，展會的成本在不停增加，參加一次展會少則幾萬，多則幾十萬，而展會的效果卻沒有得到提高。相反，現(xiàn)在展會頗有泛濫之勢，許多展會號稱有幾千個買家，實際的買家卻只有幾百個，展會上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項目并不多。換句話說，展會營銷的效果在今天的\o"市場環(huán)境"市場環(huán)境下，已經(jīng)大不如前。如果公司還是將業(yè)務拓展全部押在展會上，不尋找新的拓展渠道，勢必面臨客戶量萎縮、業(yè)務額下降的風險。網(wǎng)站營銷嶄露頭角，迎頭趕上危機與機遇，往往在一線之間。當許多原本從展會營銷發(fā)家的公司仍依賴于“展會”這根救命稻草時，新進入的公司則將視線瞄準了更含有發(fā)展?jié)摿Φ摹熬W(wǎng)站營銷”。相比“展會”，網(wǎng)站能夠不受時間、空間的限制，面對全球各地的潛在客戶推薦及展示產(chǎn)品、介紹公司的服務。展會上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網(wǎng)站卻可覺得客戶提供具體的介紹，提供更具\o"互動"互動的咨詢和交流，展會上所難以說清的內(nèi)容，在網(wǎng)站上都能夠與客戶認真交流。展會過后，\o"業(yè)務人員"業(yè)務人員只能根據(jù)客戶留下來的名片，再與客戶進行聯(lián)系。如果本次展會的客戶不多，展會的效果也就大打折扣。而網(wǎng)站卻能夠讓客戶主動找上門來，通過網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，讓客戶在搜索有關(guān)產(chǎn)品的時候，能夠找到公司網(wǎng)站，主動與客戶聯(lián)系。不僅減少了客戶開拓的\o"成本"成本，也避免了客戶源的局限性。展會只是雙方認識的開始，要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務人員與客戶還需要多次的溝通交流。借助網(wǎng)站，業(yè)務人員能夠更加好地向客戶推介產(chǎn)品，提高與客戶的\o"溝通效率"溝通效率。而不必再通過多次的email電話來回。展會上得到的\o"客戶資料"客戶資料是零碎的，需要業(yè)務人員再重新整頓。但是由網(wǎng)站而來的客戶都會有統(tǒng)一的統(tǒng)計，即使業(yè)務人員離職，網(wǎng)站上的客戶信息也能夠保存。運用網(wǎng)站的郵件訂閱等功效，能夠定時地與潛在客戶保持聯(lián)系，提高公司與客戶維系的效率。展會中的客戶是集中的，但是競爭者也非常集中，一種客戶有多個競爭者爭奪，競爭激烈。而根據(jù)“\o"長尾理論"長尾理論”，不同的客戶是根據(jù)不同的核心詞、不同的渠道找到公司網(wǎng)站，能夠避免競爭過于集中而造成的傷亡慘烈。展會營銷+網(wǎng)站營銷=商機無限市場的競爭是殘酷的，無論是市場的領(lǐng)先者還是\o"追隨者"追隨者，都必須更為敏銳地捕獲新的動向，尋找新的\o"市場機會"市場機會。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不停普及，新的網(wǎng)絡應用層出不窮，\o"搜索引擎"搜索引擎、即時通訊、\o"博客"博客、社區(qū)、RSS……web2.0時代的網(wǎng)絡應用已經(jīng)變化了我們的生活，變化了人與人之間的關(guān)系。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協(xié)作，仿佛近在咫尺。當網(wǎng)站成為了公司對外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也能夠通過網(wǎng)站來理解公司，與公司溝通交流，展開合作。公司還能夠通過網(wǎng)站對于經(jīng)銷商、供應商進行管理，將網(wǎng)站作為公司供應鏈管理的平臺。曾經(jīng)為公司帶來巨大回報的展會營銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來也在悄然發(fā)生著變化。展會營銷與網(wǎng)站營銷正在互相的轉(zhuǎn)化交融：眾多\o"B2B"B2B網(wǎng)站打造“永不落幕的博覽會”，試圖瓜分展會公司的一杯羹；而有遠見的展會公司也開始嘗試自建B2B網(wǎng)站或與B2B平臺展開合作，將展會的資源移植到互聯(lián)網(wǎng)中?？偠灾箷I銷向網(wǎng)站營銷轉(zhuǎn)化已是必然之勢。但愿在將來市場中占距一席之地的公司們，必然要把網(wǎng)站營銷納入公司營銷戰(zhàn)略的重要一步！對會展營銷的思考會展營銷應變中求勝-對會展營銷的思考在\o"經(jīng)濟全球化"經(jīng)濟全球化的今天，任何的行業(yè)都面對市場競爭，需要講求\o"經(jīng)濟效益"經(jīng)濟效益。\o"市場營銷"市場營銷，作為以提高\o"公司價值"公司價值和擴大\o"市場份額"市場份額為目的經(jīng)營手段在各個行業(yè)遍地開花毫不為怪。會展業(yè)在中國是新興的“\o"朝陽產(chǎn)業(yè)"朝陽產(chǎn)業(yè)”，也經(jīng)歷著日益激烈的競爭壓力，會展營銷的重要性日益凸顯。會展公司在經(jīng)營會展項目的時候，營銷是個普遍關(guān)注的問題。根據(jù)現(xiàn)在中國會展業(yè)的狀況，如果組展公司對某個展覽會的銷售額不滿意，普通會首先想到下列方法：1.加大廣告宣傳力度，使更多的\o"參展商"參展商對展覽會產(chǎn)生愛好，以擴大\o"潛在市場"潛在市場的規(guī)模；2.通過嚴格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，減少展覽會的報價，以增加有效市場購置者的數(shù)量；3.對展覽會進行適宜調(diào)節(jié)，以減少對\o"潛在購置者"潛在購置者的資格規(guī)定；4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目的會展市場中占更大的份額。無疑，以上幾條方法是符合常規(guī)的普通營銷手段，能在一段時期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長久戰(zhàn)略來看，似乎有些不當：1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此\o"廣告公布"廣告公布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊狀況區(qū)別看待，有的能夠吸引學術(shù)界的關(guān)注，有的能夠靠強大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的有關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機構(gòu)上，必能起到更加好的效果。例如：國內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會，僅在國家畜牧協(xié)會下屬的一種網(wǎng)站公布消息，就已經(jīng)引發(fā)了國內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會，僅在國家畜牧協(xié)會下屬的一種網(wǎng)站公布消息，就已經(jīng)引發(fā)了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注，帶來了良性循環(huán)，展位供不應求就成了意料之中的事。2.展覽會價格不適宜容易改動。嚴格控制成本和選擇適宜的\o"經(jīng)營模式"經(jīng)營模式是每個公司在每個時期都應注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而運用多個可能的方式減少展覽會報價不可取。第一：價格是應當在作好\o"市場預測"市場預測之后就已經(jīng)決定的，決不能由于沒有完畢銷售額而減少價格，這樣會使主辦者喪失信譽；第二：合理的成本節(jié)省是有程度的，也應是一貫的，一味地追求低成本必將引發(fā)行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。因此：價格的決定必須謹慎，必須建立在具體的，真實的，審慎的\o"市場分析"市場分析基礎之上，一經(jīng)決定，應不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個行業(yè)利益。3.減少參展商資格的辦法在任何時候都斷不可取。即使這種辦法是可能會吸引到某些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數(shù)參展商有上當被騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最佳的方式，并且各個公司各有優(yōu)勢，運用優(yōu)勢橫向或縱向強強聯(lián)合，減少成本，改善服務，提高市場份額，應是解決會展營銷的最有效的方式。（1）會員制首先，會展業(yè)會員制的優(yōu)勢。同其它行業(yè)的會員制同樣：會員優(yōu)惠制度能夠吸引更多潛在客戶，建立忠實客戶體系，在目的客戶中樹立信譽，提高品牌。除此之外，由于會展業(yè)的特殊性造成展會結(jié)束后，會展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會員制正好提供了一種\o"會展公司"會展公司與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機會，為下一次展會建立客戶基礎。另首先，執(zhí)行中需要注意的問題。第一：應有明確的\o"市場定位"市場定位，不能為了網(wǎng)羅更多的\o"會員"會員減少準入原則，增加\o"會員管理"會員管理的難度；第二：提供方便的入會渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場定位，特別是對會員資格規(guī)定偏高的時候。第三：既然要建立會員制度，就要有互相\o"利益關(guān)系"利益關(guān)系。返還利益力度局限性，就局限性以吸引客戶，就失去了會員制的意義；而返還利益過大，又會造成公司負擔過重，反而會妨礙公司的發(fā)展。結(jié)合以上幾點現(xiàn)在想到的問題，\o"會員制營銷"會員制營銷的重點是返還利益的問題。普通想到的是：業(yè)務往來次數(shù)越多，價格越低。CMP在這方面已先行一步，規(guī)定如果在同年內(nèi)參加兩次FI展會，在展位價格上可享有5%的折扣。這能夠看作是一種早期的會員模式，但同時這也是幾乎全部人都會想到的一種模式，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的，需要不停地在應對方略上推陳出新。如果公司規(guī)模相對較大，便能夠運用本身的優(yōu)勢進行立體營銷，會員的返還利益能夠不僅限于展覽，還涉及會議，宣傳，\o"市場調(diào)研"市場調(diào)研，技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等等。這必然會使一種成熟公司在短期內(nèi)贏得大量的客戶，在會展行業(yè)急速拓展市場，脫穎而出。但是，諸多中小型公司無力負擔過高的宣傳費用和過長的籌辦周期，因此，能夠考慮成本較低的\o"網(wǎng)絡營銷"網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡作為現(xiàn)在E時代的重要工具，其優(yōu)勢無可比擬：如速度快，時效性強，管理相對容易，交互性好，成本低，收效高等。因此不妨在網(wǎng)絡上做做文章，結(jié)合會展業(yè)的特點和行業(yè)參展商的需求，提供技術(shù)上允許的\o"特色服務"特色服務，如：但凡會員，能夠享有免費的公司名錄，公司網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先公布技術(shù)性文章，在線論壇，網(wǎng)絡洽談會等等。固然，會展業(yè)會員制也同其它行業(yè)會員制同樣，存在一定的風險，如\o"品牌管理"品牌管理，成本負擔，推廣周期等。（2）用“會前會”和“會后會”增進展會營銷普通的“會前會”指會前籌辦會，即主辦方將參展商集合起來，統(tǒng)一安排工作進程并當場解答參展商的多個問題。固然，這是一種可快速溝通的好方法，現(xiàn)在諸多主辦方都采用了這種辦法。這里說的“會前會”是指專門針對即將籌辦或已經(jīng)開始籌辦的展覽而策劃的技術(shù)研討會。這種研討會技術(shù)性強，主題與展會親密有關(guān)，為展會服務。用個例子來闡明這種研討會。某公司在策劃電子產(chǎn)品展時，根據(jù)行業(yè)熱點，先籌辦了一種“無鉛技術(shù)”研討會，重要請了下列四方面的人：學術(shù)界代表:解說無鉛技術(shù)發(fā)展史；政府代表:解說無鉛產(chǎn)品的政策內(nèi)容；無鉛制造的高端公司代表:解說其公司對于無鉛技術(shù)的應用；電子產(chǎn)品的客戶代表:這是真正的目的市場。試想，在這樣一種成功研討會的造勢之下，該公司的電子產(chǎn)品展覽會不用耗費太多精力，就已經(jīng)抓住目的市場了?？梢?，這種“會前會”的優(yōu)勢在于：1.技術(shù)性強，容易吸引高端客戶；2.在宣傳上比單獨宣傳展會更容易讓人接受；3.技術(shù)研討會本身就能夠被視為\o"商業(yè)會議"商業(yè)會議，能夠適宜收取費用，不牽涉宣傳成本提高的問題；4.能夠被視為一種市場調(diào)研，投石問路；5.有效提高展會的檔次。但是，應當注意的是：“會前會”人數(shù)不應太多；在人員邀請上應走高端，寧缺毋濫；主題應與展會親密有關(guān)或者是行業(yè)內(nèi)的熱點問題。“會后會”是指多個展會的后繼服務?，F(xiàn)在在國內(nèi)，這項服務似乎仍被無視，特別是對那些舉辦定時展會的主辦方，會后服務更顯得重要。“會后會”不一定真的要會，要視狀況而定。例如：會后主辦方能夠通過多個方式追蹤參展商對展會各項服務的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進行改善?？偠灾?，對會展營銷而言，低成本和服務創(chuàng)新是重點，靈活應變的組合方略是核心，而\o"營銷組合"營銷組合的魅力就在于“讓100萬的投入看起來象1000萬”，因此，“人無我有，人有我變”才是出路；會展營銷，應在變中求勝！會展營銷中的學問現(xiàn)在會展業(yè)在我國蓬勃發(fā)展，但整體會展的經(jīng)營仍處在初級階段，因此有必要借鑒會展發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，來提高中國會展業(yè)營銷的整體水平。以前業(yè)界一提到會展營銷就認為只是辦展公司的事情，而事實上會展營銷的主體涉及政府、會展公司、參展商和與會者甚至尚有媒體。令人欣慰的是，“會展營銷只是公司的事”的觀念正在發(fā)生變化。例如，現(xiàn)在國內(nèi)政府部門和會展界已經(jīng)達成共識：會展都市也應作為一種產(chǎn)品來經(jīng)營和推廣。顯而易見，一座都市若加強與ICCA（國際大會和會議協(xié)會）等會議和展覽組織的聯(lián)系，勢必能爭取更多大型會展活動的舉辦權(quán)。綜觀世界會展業(yè)的發(fā)展歷史，德國、美國、法國、新加坡等\o"會展經(jīng)濟"會展經(jīng)濟發(fā)達國家無一不主動爭取國際專業(yè)組織的支持，有些國家本身就擁有全球性的行業(yè)協(xié)會。換句話說，大到一種國家或都市，小到一家會展公司，擁有有關(guān)權(quán)威性組織的承認和支持是至關(guān)重要的，對于像世博會這樣的全球性展覽會特別如此。即使對于單個公司，所主辦的會議或展覽會若能得到國際性組織承認，對與會者和參展商及專業(yè)觀眾將含有更大的吸引力。眾多會展發(fā)達國家的成功實踐都已證明，順暢的行業(yè)管理體制是都市會展業(yè)健康發(fā)展和整體促銷的基礎條件。在歐美發(fā)達國家，政府不直接參加會議或展覽會的組織和管理，而是為會展業(yè)的發(fā)展提供必要支持，除了提供優(yōu)惠政策、投資興建場館（由公司自主經(jīng)營）、資助公司出國參展外，還協(xié)助、增進會展公司開展會議或展覽會的推廣工作。由于行業(yè)多頭管理、公司單純利潤導向等局限性，使政府在組織會展公司和\o"旅游公司"旅游公司開展聯(lián)合促銷時存在很大障礙，這方面可借鑒法國專業(yè)展覽會增進委員會（PromoSalons）的成功模式，本著平等自愿、投資多受益大的原則，成立全國范疇內(nèi)的促銷聯(lián)合體，使得面對全球開展\o"聯(lián)合促銷"聯(lián)合促銷成為可能。由于單個的展覽公司，哪怕是實力雄厚的展覽集團，都沒有足夠的實力在世界上幾十個國家建立屬于自己的辦事機構(gòu)網(wǎng)絡，但是附屬于不同展覽公司的幾十個展覽會把各自的營銷經(jīng)費集中到一起，就能構(gòu)成一種有效的國際促銷網(wǎng)絡。同時，對展覽會進行統(tǒng)一規(guī)劃、管理和促銷。特別值得一提的是，國外在開展會展活動特別是全球性會議或世界博覽會的整體促銷時，會展部門和旅游業(yè)往往能精誠合作，而國內(nèi)會展界（行業(yè)協(xié)會／會展公司）在這方面做得還十分欠缺。在將來一段時期，國內(nèi)會展界和旅游界不妨在聯(lián)合促銷方面進行某些大膽的嘗試，由于會展活動和旅游活動存在許多共性，這決定了都市在進行\(zhòng)o"目的地"目的地整體促銷時，會展部門完全能夠和旅游部門協(xié)作。即使是會展公司單獨開展營銷推廣活動，也應將會議和展覽會與都市及周邊的旅游景點和旅游接待設施結(jié)合起來。世界上許多國家的會議或展覽業(yè)之因此能獲得巨大成功，并在國際上享有盛譽，在很大程度上得