商機分析(實用性巨強)

./81篩選創(chuàng)業(yè)商機學(xué)習(xí)目的學(xué)完本章后你將能夠：l·仔細(xì)研究兩種篩選方法——快速篩選<QuickScreen>和企業(yè)商機篩選指南<VOSE>——它們可以幫助你判斷出你的現(xiàn)有思路會不會成為潛在商機。2·用第3章的商機標(biāo)準(zhǔn)檢驗?zāi)愕乃悸?并評價這些思路和你自己、你的團(tuán)隊、資源是否匹配以及風(fēng)險回報平衡關(guān)系。3·能夠憑借更開闊的思路和更深邃的思想來考慮怎樣做才能同時平衡風(fēng)險回報并提高各方面的匹配程度。4·能夠判斷你現(xiàn)在最好的思路是否足以形成一份完善的商業(yè)計劃。5·明確自己是否相信自己能有效地調(diào)整思路和戰(zhàn)略,使它們很好地吻合,并形成對你自己和投資者很有吸引力的風(fēng)險回報平衡計劃．篩選創(chuàng)業(yè)商機。時間對創(chuàng)業(yè)說,既可以是朋友,也可以是敵人。你要把你和你的團(tuán)隊所能想到的所有和企業(yè)有關(guān)的想法都仔細(xì)研究一下,1個季度不夠,1年不一定夠,甚至10年不一定夠,這就是殘酷的現(xiàn)實。而在這個現(xiàn)實中最困難的一點就是：你必須找到能把好的思路付諸實施的最佳時機,并準(zhǔn)確把握住這個時機。另外,更為難上加難的是：只有當(dāng)你對大量商機進(jìn)行篩選之后才會形成有效的戰(zhàn)略。這就是創(chuàng)業(yè)學(xué)里兼具懲罰和回報兩面性的達(dá)爾文自然選擇法則：許多人嘗試,許多人失敗,一些人成功．少數(shù)人出類拔萃。比如在美國,僅在20XX一年中就有大約400萬家新企業(yè)成立,即每月有30多萬家。但在所有這些企業(yè)中,10％一15％最終獲得了成功,銷售額達(dá)到或超過了100萬美元。四項鎖定標(biāo)準(zhǔn)本章將教你判斷怎樣的思路才是真正的創(chuàng)業(yè)商機,這是你必須解決的眾多棘手問題中的第一個。最終造就了好企業(yè)的想法不是靈機一動的偶然想法。和第2章的模型以及第3章的商機標(biāo)準(zhǔn)一樣,優(yōu)秀企業(yè)也有四項鎖定標(biāo)準(zhǔn)：1．它們?yōu)榭蛻艋蜃罱K用戶創(chuàng)造或增加了極大價值。2．它們能做到這一點的原因是它們能夠解決一項重大問題,或滿足某項重大需求或愿望,因此有人愿意付高價購買。3．它們有需求旺盛的市場和豐厚的利潤,還具有容易賺錢的特點：規(guī)模大<5000萬美元以上>；成長速度快<20％以上>；毛利潤高<40％以上>；較早實現(xiàn)了充足的自由現(xiàn)金流<不斷進(jìn)賬的收入、固定和流動資本低>；盈利潛力高<稅后利潤為10％～15％以上>以及為投資者提供切實可行又極具吸引力的回報<投資回報率在25％～30％以上>。4．它們就當(dāng)時的時間和市場來說很匹配創(chuàng)始人及其管理團(tuán)隊,風(fēng)險回報率也比較令人滿意企業(yè)商機快速篩選多數(shù)老練的私人股權(quán)投資者和風(fēng)險資本家在選擇投資項目時,100個創(chuàng)業(yè)計劃中被選中的不會超過5個,從這兩個數(shù)字中我們可以看出篩選優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)思路有多重要。實際上,能否快速高效地放棄某些思路對創(chuàng)業(yè)者來說是項很重要的技能。要放棄這些思路,就等于說你在形成這些想法的過程中所付出的所有熱情和精力都付之東流,這會使我們十分矛盾。本章提供了解決這個問題的兩種方法。第一個是"快速篩選",它會幫助你在一小時左右的時間把思路先預(yù)覽一遍并快速評估。除非該思路有上述四項鎖定標(biāo)準(zhǔn)做支撐,或你相信該思路可以加以改進(jìn),使之符合上述四項條件,否則你就會在一項潛力很小的思路上浪費大量時間?？梢詮?fù)制．以備己需。企業(yè)商機篩選練習(xí)企業(yè)商機篩選練習(xí)的目的是把思路的篩選過程細(xì)分成可以操作的幾大塊.快速篩選法可大致估計出某項思路的潛力.在一個團(tuán)隊中,每個團(tuán)隊成員都應(yīng)該先對立完成練習(xí),然后小組碰頭把結(jié)果合并在一起,每次完成商機篩選練習(xí)后,你應(yīng)該將快速篩選重新做一遍,重新評估一下你的打分。當(dāng)你滿意的完成所有練習(xí)后,合并的文檔就會為你下一步制作商業(yè)計劃提供必要素材。另外,它還會為你的商機形成過程提供可靠的審查記錄。不管創(chuàng)業(yè)者是否打算尋找風(fēng)險資本或外部私人投資者來幫助實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想,他們都必須做到客觀認(rèn)識創(chuàng)業(yè)思路的現(xiàn)實狀況,薄弱點和強大優(yōu)勢。通常,通過團(tuán)隊外成員的反復(fù)仔細(xì)審閱,會激發(fā)出大量創(chuàng)造性的想法和見解,如怎樣改進(jìn)最初的商業(yè)概念和戰(zhàn)略才能極大的改善價值鏈,自由現(xiàn)金流,風(fēng)險回報率以及由此產(chǎn)生的匹配度問題等。該過程是價值創(chuàng)造和建立高潛力企業(yè)的核心部分,決不能刪除或刪減。這個早期種子階段也是和準(zhǔn)團(tuán)隊成員嘗試結(jié)合的絕佳時期,這項工作可能很細(xì)致,很累人,也沒意思?，F(xiàn)在可以發(fā)現(xiàn)誰能帶來什么,誰有職業(yè)道德,有恒心,講信譽,以及你是否能和這些人很好合作,將會讓你以后省很多前,也會省很多麻煩。最后,匹配度問題可以歸結(jié)為這一點：商機,所需資源〔以及資源的成本,其他團(tuán)隊成員〔如果有的劃,時機和風(fēng)險回報率對我合適嗎？練習(xí)快速篩選標(biāo)準(zhǔn)較高的潛力較低潛力需求/愿望/問題已識別出未被關(guān)注客戶可以接觸到并且客戶愿意接受接觸不到/是其他公司的忠實顧客用戶的回報期＜一年＞三年增加的價值或創(chuàng)造的價值IRR＞40％IRR＜20％市場規(guī)模5000萬-1億美元＜1000萬或＞10億美元市場成長率＞20％＜20％,縮減毛利率＞40％＜20％,且難以維持總體潛力市場高<>中等<>低利潤率高<>中等<>低二,競爭優(yōu)勢較高潛力較低潛力固定和可變成本最低最高控制程度較強較弱價格和成本供應(yīng)和分銷渠道競爭者進(jìn)入壁壘可以創(chuàng)造弱/沒有專有權(quán)優(yōu)勢具有防御性無交互周期優(yōu)勢<產(chǎn)品,技術(shù),人,資源,地點>遲緩的競爭有限的服務(wù)鏈強優(yōu)勢沒有優(yōu)勢合約優(yōu)勢排他無關(guān)系網(wǎng)絡(luò)能接觸到關(guān)鍵人物有限的總體潛力1.成本高<>中等<>低2.渠道高<>中等<>低3.進(jìn)入渠道高<>中等<>低4.時機高<>中等<>低三.價值創(chuàng)造和實現(xiàn)問題較高潛力較低潛力稅后利潤10％-15％或跟多并持久＜15％;脆弱達(dá)到贏利平衡所需要的時間＜2年＞3年獲得正現(xiàn)金流所需要的時間＜2年＞3年投資回報潛力40％-70％+,持久＜20％;脆弱價值高戰(zhàn)略價值低戰(zhàn)略價值資本要求低到中等;找到投資很高;很難找到投資推出機制首次公開上市;收購未定義;變現(xiàn)能力差的投資總體價值創(chuàng)造潛力1.時機高<>中等<>低2.利潤/自由現(xiàn)金流高<>中等<>低3.推出/清算高<>中等<>低做不做如果就做利潤和市場競爭優(yōu)勢價值創(chuàng)造和實現(xiàn)匹配:"O"+"R"+"T"風(fēng)險回報平衡時機其他緊要的問題:必須知道或可能造成失敗的問題ABCDE企業(yè)商機篩選練習(xí)創(chuàng)建新企業(yè)必須做一些例行的工作。我們建議大家把這個練習(xí)的各個組成部分用于整理思路和數(shù)據(jù),"形成一份完整的商業(yè)計劃。對每項組成部分都要進(jìn)行動態(tài)處理．進(jìn)而對商機的影響因索和執(zhí)行計劃也要進(jìn)行動態(tài)處理。大家可以在一開始對進(jìn)行粗線條的評價．然后在過程中逐漸細(xì)化集中。商機篩選練習(xí)是根據(jù)第3章的標(biāo)準(zhǔn)制定的。在每個練習(xí)結(jié)束后你都會對你的創(chuàng)業(yè)商機的相對吸引力有個比較清晰的概念。它不太可能是個簡單明了的答案．{在多數(shù)情況下．這個概念可能包含極大的不確定性和大量未知數(shù)和風(fēng)險。但完成這些練習(xí)能幫助你了解這些不確定性和風(fēng)險,還能幫助你找出減少不確定性和風(fēng)險的辦法,如果不能,休就必須繼續(xù)尋找其他商機了。這和國家在運營營銷、現(xiàn)金流周期等方面都存在極大差異。因此．你可能會發(fā)現(xiàn)不是每個問題都和你的企業(yè)相關(guān),甚至有些問題根本不相關(guān)。因此你有時可能要在這些練習(xí)的某處加一點什幺,或改動一點什幺,才能適合你自身情況。做完這些練習(xí)需要比較長的過程。過實際上是對你在創(chuàng)辦新企業(yè)前應(yīng)該如何去面對這個艱巨,單調(diào)的辛勤工怍過程的一場預(yù)演。完成這些練習(xí)有助于幫助你判斷你現(xiàn)在的商機按制定商業(yè)計劃的四項鎖定標(biāo)準(zhǔn)是否有足夠的吸引力。當(dāng)你在做練習(xí)時．休會發(fā)現(xiàn)撰寫商業(yè)計劃中的許多容都來自于你練習(xí)中的答案。你可能會決定以后再做這螋練習(xí)中的某幾項,但晟終這些問題你和你的"團(tuán)隊"還是必須回答的。最理想的是每個團(tuán)隊成員都獨立完成過些練習(xí)。每個企業(yè)都是獨一無二的。不同公司、行業(yè)要和這本書中的其他練習(xí)一樣．你可"根據(jù)自己的需想復(fù)印多少份．就復(fù)印多少份,83練習(xí)1商機概念和戰(zhàn)略闡述簡要描述你的遠(yuǎn)景,商機概念和戰(zhàn)略.你的企業(yè)遠(yuǎn)景是什么?價值創(chuàng)造的定位是什么?他將解決的重大問題,需求和欲望是什么?為何它會這么重要,以至于客戶或最終用戶愿意支付高于平均價格的高低?為何對你來說現(xiàn)在存在這個商機?你能用最多25個字來描述這個概念和你的進(jìn)入戰(zhàn)略嗎?84練習(xí)2企業(yè)商機概覽填寫下表"企業(yè)商機概覽",針對每一項標(biāo)準(zhǔn)指出你的企業(yè)在潛力連續(xù)線上所處的位置,在你估計的最合適處劃一個叉.填的容盡可能詳細(xì)一些,如果你有困難,相關(guān)貿(mào)易雜志和時事通訊,其他創(chuàng)業(yè)者,交易展示會,貿(mào)易會或其他信息來源都可以提供幫助.企業(yè)商機概覽標(biāo)準(zhǔn)潛力最高潛力最低市場:需求市場驅(qū)動;已被識別;每年有重復(fù)收入未識別;一次性收入客戶可達(dá)到性;購買訂單忠誠于其他企業(yè)或不可達(dá)到用戶利益一年回報三年后回報增值高;預(yù)先付款低;對市場的影響極小產(chǎn)品生命耐用不耐用市場結(jié)構(gòu)不完美,細(xì)分市場競爭高度集中或成熟或新興行業(yè)或衰退中的行業(yè)市場規(guī)模銷售潛力在1億到10億美元之間未知,銷售額低于2000萬美元或幾十億美元成長率成長率為30％-50％或更高減少或低于10％市場容量滿負(fù)荷作業(yè)或?qū)⒔鼭M負(fù)荷作業(yè)未滿負(fù)荷作業(yè)可獲得的市場分額<5年>20％或超過20％;領(lǐng)導(dǎo)者低于5％成本結(jié)構(gòu)低成本供應(yīng)商;成本優(yōu)勢成本不斷降低經(jīng)濟(jì)性稅后利潤10％-15％或更高;有持久性低于15％;脆弱投資回報潛力25％或更多;高價值低于15％-20％;低價值資本要求低到中;找得到投資很高;很難找到投資部收益潛力每年25％或更高每年低于15％自由現(xiàn)金流特征可觀;可維持;銷售額的20％-30％+％低于銷售額的10％銷售增長中到高<15+％-20+％>低于10％資產(chǎn)密集度低<相比于銷售額>高自備營運資金要求低,能積累要求高研發(fā)/資本開支要求低要去高毛利率超過40％并且持久低于20％現(xiàn)金流達(dá)到盈虧平衡點所需要的時間不到2年;盈虧平衡點不變超過4年;盈虧平衡點緩慢上升盈虧<P&L>達(dá)到盈虧平衡點所需要的時間不到2年;盈虧平衡點不變超過4年;盈虧平衡點緩慢上升收獲增值潛力戰(zhàn)略價值高戰(zhàn)略價值低估價倍數(shù)和可比性p/e20倍以上;8-10倍以上EBITp/e+5倍,EBIT=3-4倍1.5-2倍以上收入收入=4自由現(xiàn)金流8-10倍以上推出機制和戰(zhàn)略現(xiàn)在或預(yù)想的選擇未定義的;變現(xiàn)性差的投資資本市場環(huán)境估價,時機,可供資本各項條件前述個各條件不利;信貸吃緊都十分有利;可實現(xiàn)資本流動競爭優(yōu)勢固定和可變成本最低;高營運杠桿最高對成本,價格和分銷的控制中到強弱進(jìn)入壁壘:所有權(quán)保護(hù)有或可以有沒有競爭回應(yīng)時間競爭慢;打盹不能獲得競爭優(yōu)勢法律,合約優(yōu)勢所有權(quán)或唯一使用權(quán)沒有關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá);容易進(jìn)入原始;有限關(guān)鍵人物優(yōu)秀人才;一支A等的團(tuán)隊B等或C等團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)潛力最高潛力最低管理團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊全部為明星組合;自由代理人創(chuàng)業(yè)者實力弱或只有個人獨唱行業(yè)和技術(shù)經(jīng)驗該領(lǐng)域里最高;業(yè)績記錄優(yōu)秀不足正直最高標(biāo)準(zhǔn)仍有疑問認(rèn)識的誠實度知道他們不知道什么不想知道他們不知道什么致命的缺陷個人標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)于匹配度得到你想得到的;想要你想得到的驚訝好/差的方面可獲得成功/風(fēng)險有限線性;在相同的連續(xù)體上機會成本薪水減少等滿足于現(xiàn)狀合意性與生活方式想適合單單追求賺大錢風(fēng)險/回報容許度仔細(xì)計算過風(fēng)險;風(fēng)險/回報比例低風(fēng)險規(guī)避者或風(fēng)險偏好者壓力承受度壓力之下,仍顯示出旺盛的生命力壓力之下,崩潰戰(zhàn)略差異匹配度高低團(tuán)隊行業(yè)最佳;優(yōu)秀自由代理人B團(tuán)隊;沒有自由代理人服務(wù)管理高級服務(wù)概念被認(rèn)為不重要時機順手行舟逆水行舟技術(shù)突破性的;某種類型的技術(shù)突破許多替代品或競爭者靈活性能調(diào)整;上手快,脫手快慢;頑固商機導(dǎo)向總在尋找機會純粹經(jīng)營目前業(yè)務(wù);打盹定價領(lǐng)導(dǎo)者或接近領(lǐng)導(dǎo)者廉價出售的競爭者;低價標(biāo)準(zhǔn)潛力最高潛力最低分銷渠道容易進(jìn)入;有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)未知;不容易進(jìn)入容錯空間寬恕戰(zhàn)略不容錯,剛性戰(zhàn)略評估你的創(chuàng)業(yè)機會的外部環(huán)境,包含以下各項:評估機會窗的特點,包括他的暫時性:說明何種進(jìn)入戰(zhàn)略適合此機會,為什么:如果你相信外部環(huán)境和創(chuàng)造出機會的力量如聯(lián)系1和"企業(yè)商機概覽"所述―――-是匹配的,請說明其證據(jù)和/或原因:4說明你的推出戰(zhàn)略并評估該戰(zhàn)略的實施的前景,包括考慮其中的風(fēng)險,回報和兩者之間的平衡是否可以接受.檢查點在繼續(xù)做后面幾個練習(xí)之前,一定確信你勾勒出的機遇把握比較大,并且你可以回答以下問題:"為什么現(xiàn)在存在這個機會?"有可能,這時你發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)該放棄或改變這項產(chǎn)品或服務(wù)的思路了.把該產(chǎn)品或服務(wù)推向市場,并一次創(chuàng)辦企業(yè)所需要的資金和時間會超出你能承受的極限.但是,要特別留意那些潛在回報大的,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過更新?lián)Q代和競爭所帶來的風(fēng)險和脆弱的商機.88練習(xí)3商機塑造研究和練習(xí)闡述你認(rèn)為你的思路會成為商機的理由.這個過程很可能影響你對商機的評價,或促使你修訂商機.我們在此列出一些我們認(rèn)為你應(yīng)該關(guān)注的問題,但你可能還需要加上一些其他方面的問題.這個練習(xí)的主要目的是促使你重點考慮商機的幾大重要組成因素.用企業(yè)商機篩選標(biāo)準(zhǔn)來評估該商機的吸引力,包括一下容:你的產(chǎn)品或服務(wù)要解決的重要問題,需要或需什么?為什么這是重要的問題?如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決某問題或需要,和其他產(chǎn)品或服務(wù)相比,誰會為這項產(chǎn)品或服務(wù)支付高價?他能創(chuàng)造的根本價值是什么?即它如何帶來收益,如何形成優(yōu)勢,以及為什么會這樣等?簡要描述你想進(jìn)入的市場或細(xì)分市場確切描述要銷售的產(chǎn)品或服務(wù),如果是產(chǎn)品,能確切說出它的最終用戶.<如果你的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)可以以商品形式提供或已經(jīng)存在原型,可以附上產(chǎn)品規(guī)格,照片,樣品等>89估計產(chǎn)品或服務(wù)更新?lián)Q代的周期,包括它是否可能過時以及何時過時評估該產(chǎn)品或服務(wù)是否有替代品評估開發(fā)所處的狀態(tài)并估計完成開發(fā),測試產(chǎn)品或服務(wù),隨后把產(chǎn)品或服務(wù)引進(jìn)市場所需要的時間和資金開發(fā)任務(wù)開發(fā)任務(wù)所需資金完成所需月數(shù)評估制造產(chǎn)品或提交服務(wù)的主要困難所需的時間和資金:描述必要的客戶支持,如擔(dān)保服務(wù),修理服務(wù)和技術(shù)員,銷售員,服務(wù)人員和其他人的培訓(xùn):91總的市場規(guī)模年份2020202020銷售量/客戶數(shù)銷售量/客戶數(shù)銷售額<美元>銷售額<美元>數(shù)據(jù)來源:研究者:數(shù)據(jù)的可信度:92―――根據(jù)價格,質(zhì)量和服務(wù),控制程度等評估市場類型；并總結(jié)進(jìn)入,生存和獲勝必須采取的方法：會有什么增加商業(yè)機會的好消息或壞消息〔或你能造成什么好消息或壞消息？2．〔a實施成功<b>新企業(yè)達(dá)到足夠規(guī)模的機會有多大？你能為提過這種機會改變或增加什么？為使自己成為該行業(yè)最懂行的競爭者,你能作些什么,學(xué)些什么？其他重要問題93練習(xí)4客戶接觸研究和練習(xí)創(chuàng)業(yè)是一項全面接觸活動。對于對形成公司收入至關(guān)重要的潛在客戶,接觸是首要條件。你必須和客戶接觸并記錄他們的反映。在這部分練習(xí)中,要力求把客戶反映和商機修訂研究和練習(xí)〔見練習(xí)3的容協(xié)調(diào)起來。請完成以下容：根據(jù)客戶的市場調(diào)查,評估你的客戶怎樣做生意以及下一步必須進(jìn)行的調(diào)查步驟是什么：客戶市場調(diào)查客戶第一第二第三客戶的性質(zhì)客戶的性質(zhì)業(yè)務(wù)和角色業(yè)務(wù)和角色反應(yīng)反應(yīng)積極消極問題94特定需求、用途特定需求、用途可接受的條款可接受的條款――價格,支持等購買決策的基礎(chǔ)：購買決策的基礎(chǔ)：誰做決定資金限制使用的替代品、競爭品〔產(chǎn)品和服務(wù)使用的替代品、競爭品〔產(chǎn)品和服務(wù)95競爭者的名字競爭者的名字競爭產(chǎn)品替代產(chǎn)品調(diào)查的客戶序號姓名96練習(xí)5挖掘價值鏈找出空白點你必須把商機放在競爭環(huán)境中和現(xiàn)有的價值鏈背景下加以考察,以發(fā)現(xiàn)和改善價值鏈的方法,創(chuàng)造新的價值。除了跟蹤實際的商品流外,你還應(yīng)繪制出信息流和最終"流"到渠道各個環(huán)節(jié)的利潤流,請完成下面容:評估你的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上將處于什么位置,包括：――――說明各種所有權(quán),如專利,或商業(yè)秘密,以及在這方面意味著什么：―――――評估你在質(zhì)量,服務(wù)等水平上能達(dá)到的各種競爭優(yōu)勢,包括描述產(chǎn)品或服務(wù)的各種優(yōu)勢〔和劣勢：97――――和你的競爭者比較,評估你的定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略零售最高價格零售平均價格最低價格批發(fā)批發(fā)分銷分銷其他渠道其他渠道制造制造98――――根據(jù)價格與業(yè)績/利益/增值的關(guān)系,評估競爭者在你的行業(yè)和細(xì)分市場中的位置:最高價格平均最低最低平均最高業(yè)績/利益/增值指出你如何計劃分銷并銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)<如通過直銷,郵寄訂單,制造商代表等>以及銷售,市場營銷和廣告/貿(mào)易推廣的可能成本:你的產(chǎn)品或服務(wù)的分銷計劃,包括各種特別要求,如需要冷藏,以及分銷成本將占銷售額和總成本的百分比:99挖掘價值鏈物流組織材料和勞動力原材料制造商和服務(wù)供應(yīng)商分銷商批發(fā)商最終用戶或客戶利潤流價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比信息流關(guān)鍵數(shù)據(jù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)100練習(xí)6企業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)――你如何在空白點賺錢通過挖掘價值鏈,你應(yīng)該能找到合適你企業(yè)的空白點。在這部分的練習(xí)中,我們要求你把空白點量化,并估計出填滿該空白點所需花費的時間和資源。這些初步評估將為你制定財務(wù)報表奠定基礎(chǔ)。請完成以下容：比較現(xiàn)實的估計一下你的企業(yè)在頭五年期間每年在你的市場領(lǐng)域大概能銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的金額和市場份額。產(chǎn)品/服務(wù)銷售和市場份額總市場:產(chǎn)品和服務(wù)單位數(shù)總市場:產(chǎn)品和服務(wù)單位數(shù)美元12345估計的市場銷售:估計的市場銷售:產(chǎn)品和服務(wù)單位數(shù)美元估計的市場份額<百分比>估計的市場份額<百分比>估計市場成長:產(chǎn)品和服務(wù)單位數(shù)估計市場成長:產(chǎn)品和服務(wù)單位數(shù)美元101檢查點查看你是否犯了"捕鼠器短視癥",是否缺乏足夠的經(jīng)驗來處理企業(yè)此階段的狀況。如果你的企業(yè)經(jīng)不起這樣的評估,很可能不想你想象的支持很久。記住,產(chǎn)生死企業(yè)〔生下來就死和象檸檬那樣的企業(yè),其最大的一個原因就是缺少商機審視。如果你不能完整填寫上面的產(chǎn)品、服務(wù)銷售和市場份額表,或不太清楚該怎樣回答這些問題,你可能在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)之前必須做更多的準(zhǔn)備工組。評估你的產(chǎn)品或服務(wù)的成本和贏利能力:產(chǎn)品/服務(wù)成本和贏利能力產(chǎn)品/服務(wù)銷售價格:銷售水平:金額占每單位產(chǎn)品或服務(wù)銷售價格的百分比生產(chǎn)成本<即勞動力和材料成本>或購買成本生產(chǎn)成本<即勞動力和材料成本>或購買成本毛利潤毛利潤固定成本固定成本稅前利潤稅前利潤稅后利潤稅后利潤102評估"開營業(yè)和獲得收入"所需的最少資源,獲得這些資源所需的成本,天數(shù),取得這些資源控制權(quán)<但不必是所有權(quán)>的其他手段,以及這些信息傳遞的容:資源需求必需的最少量成本所需天數(shù)可能來源工廠,設(shè)備和設(shè)施工廠,設(shè)備和設(shè)施產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)<包括原材料和其他存貨>產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)<包括原材料和其他存貨>市場研究市場研究銷售和分銷渠道的建立<如小冊子,演示和郵寄>銷售和分銷渠道的建立<如小冊子,演示和郵寄>一次性開支<如法律成本>一次性開支<如法律成本>租賃準(zhǔn)備和其他預(yù)付款<如公用事業(yè)費>租賃準(zhǔn)備和其他預(yù)付款<如公用事業(yè)費>103一般費用<如工資,租金和保險>一般費用<如工資,租金和保險>銷售成本<如參加貿(mào)易展的旅費>銷售成本<如參加貿(mào)易展的旅費>其他創(chuàng)建成本其他創(chuàng)建成本總計總計評述評述粗略估計對制造和/或員工,運營,設(shè)施的要求,包括:評估在你的產(chǎn)品制造或你的服務(wù)提供過程中如設(shè)備,勞動技能和培訓(xùn)以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在這方面的主要困難:104估計創(chuàng)辦該企業(yè)所需要的人數(shù)和他們將要完成的關(guān)鍵任務(wù):評估你將如何處理這些困難及你估計解決這些問題并開始規(guī)?；a(chǎn)所需要的時間和資金:指出你的企業(yè)在最初15個月的現(xiàn)金流和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期<考慮到銷售出去的產(chǎn)品,生產(chǎn)出產(chǎn)品和服務(wù),遞交產(chǎn)品或服務(wù),以及出帳單和收取現(xiàn)金這些環(huán)節(jié)的時間延誤/完成周期>.用柱狀圖表示下述每項活動的發(fā)生時間和持續(xù)時段.關(guān)鍵運營活動的現(xiàn)金流,轉(zhuǎn)換周期和發(fā)生的時間預(yù)測的發(fā)展階段制造銷售訂單出帳單發(fā)票收款銷售季節(jié)123456789101112131415月份105第一年的初步估計現(xiàn)金流表,包括對創(chuàng)建企業(yè)所需資源和你的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期的考慮.創(chuàng)建一類似于下圖的盈虧平衡圖;銷售額和成本美元盈虧平衡點銷售額和成本美元盈虧平衡點固定成本收入利潤總成本凈利潤可變成本固定成本106估計在5年達(dá)到預(yù)計銷售水平所需要增加的資產(chǎn)和營運資金<以及這些會發(fā)生的月份>107練習(xí)7資本和收獲你將如何從企業(yè)中獲得收益成立一家新企業(yè)所需要的資本金額和資本性質(zhì)必須在投資者要求的背景下加以考慮.在這部分練習(xí)中,你要有意把資本需求和投資者的需要聯(lián)系起來.特別是,投資者一般會在收獲期收取回報,現(xiàn)實的收獲時機和收獲性質(zhì)將有助于識別合適的投資者.回顧第三章和第十四章,在資本市場食物鏈的背景下考慮你的商機.問你自己幾個問題:該商機對誰有利,對誰不利?誰會為該企業(yè)投資,誰不會?誰應(yīng)該投資?請完成一下容:說明你打算如何籌集資金包括所要資金類型<如風(fēng)險資金,通過資產(chǎn)貸款人籌集的融資,憑庫存,應(yīng)收帳款和房地產(chǎn)獲得的融資>,何時以及從誰那里得到:說明你是否打算收獲你的企業(yè),如何收獲,何時收獲以及收獲的前景.<如果你不打算收獲企業(yè),則要說明這樣一個前景:會有足夠大,時間足夠長的利潤以吸引企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營下去.>108評估另一家已經(jīng)在該市場上或正打算進(jìn)入該市場的公司的價值來源,如戰(zhàn)略,并指出你的企業(yè)是否存在合適的購買者:評估如果你決定退出,你的企業(yè)要買多少錢,以及該價格是否很高:檢查點重新考慮你的創(chuàng)業(yè)商機是否有吸引力,注意對你商機的容錯性和回報性進(jìn)行折中分析.比如,從企業(yè)的潛力和風(fēng)險來看,你確信你必須籌集的資金額合理嗎?其他人確信嗎?如果他們不能相信,你知道他們不能確信的是什么嗎<反之亦然>?多數(shù)新創(chuàng)企業(yè)還沒有獲得足夠多的客戶以產(chǎn)生維持正現(xiàn)金流的利潤,就出現(xiàn)資金危機了.你最初估計的資金需求必須在投資者,風(fēng)險投資者或其他貸款人愿意向一個企業(yè)投資的限額之,或你個人能籌集到的限額之.即使你的創(chuàng)業(yè)思路不適用于風(fēng)險投資融資,用這種方法檢驗?zāi)愕钠髽I(yè)也是很值得的.109練習(xí)8競爭前景你的戰(zhàn)略分析每家公司都有競爭對手和替代者!你的客戶在你創(chuàng)建公司之前把錢投到其他地方.注意你的直接和間接競爭對手.誰是該市場上掌握信息最多的人或競爭對手?這會對你,你的團(tuán)隊和你的創(chuàng)業(yè)商機造成什么樣的影響?如果不是你,那誰能/應(yīng)該做這種生意?你怎樣才能變成那樣的人?你可能在完成客戶接觸研究和練習(xí)<練習(xí)4>時已經(jīng)和潛在客戶談過了,已經(jīng)了解了有關(guān)競爭的消息.評估并給競爭對手定位.當(dāng)你對競爭對手的情況比較了解后,你應(yīng)該從可持續(xù)競爭優(yōu)勢角度來評估你在這些競爭對手中所處的位置.評估市場上的競爭者,包括那些銷售替代品的競爭者:競爭者序號直接競爭的產(chǎn)品/服務(wù)替代品競爭簡介:競爭者簡介競爭者序號1234估計銷售額/年估計銷售額/年估計市場份額估計市場份額銷售隊伍描述銷售隊伍描述110營銷戰(zhàn)術(shù):銷售條件廣告/推廣營銷戰(zhàn)術(shù):銷售條件廣告/推廣分銷渠道服務(wù)/培訓(xùn)/支持定價主要優(yōu)勢主要優(yōu)勢主要劣勢主要劣勢根據(jù)市場份額排名的主要競爭者:序號估計的市場份額111羅伯特.莫里斯協(xié)會研究表:此階段的RMA數(shù)據(jù)對擬建企業(yè)的估計資產(chǎn)規(guī)模低于250M美元250—1MM美元<不含1MM美元>1MM美元--10MM美元<不含10MM美元>10MM美元--50MM美元<不含50MM美元>各種規(guī)模報表資產(chǎn):現(xiàn)金可出售證券凈應(yīng)收帳款凈庫存所有其他流動資產(chǎn)總流動自資產(chǎn)凈固定資產(chǎn)所有其他非流動資產(chǎn)總計％％％％％負(fù)債:欠銀行的債務(wù)--短期交易債務(wù)所得稅本年到期的長期債務(wù)所有其他短期債務(wù)總短期債務(wù)非流動非附屬負(fù)債總的非附屬負(fù)債附屬負(fù)債有形負(fù)債凈值總計收入數(shù)據(jù)凈銷售額銷售成本毛利潤所有其他凈開支稅前利潤比率:速動比率流動比率固定資產(chǎn)/資本債務(wù)/資本非附屬負(fù)債/資本金銷售額/應(yīng)收帳款總銷售成本/庫存銷售額/流動資本銷售額/資本稅前利潤/資本百分比稅前利潤/總資產(chǎn)百分比凈銷售額/總資產(chǎn)M千MM百萬112評估生產(chǎn)上是否存在規(guī)模經(jīng)濟(jì),以及營銷和分銷上是否存在成本優(yōu)勢:對每個競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)評估其成本和贏利性:競爭者成本和贏利性產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)銷售價銷售價銷售水平銷售水平對每個競爭者評估:美元/單位占每單位銷售價格百分比生產(chǎn)成本<即勞動力和材料成本>或購買成本生產(chǎn)成本<即勞動力和材料成本>或購買成本毛利潤毛利潤固定成本固定成本稅前利潤稅前利潤稅后利潤稅后利潤113評估競爭者以前的利潤和行業(yè)平均狀況,并預(yù)期競爭者的利潤和行業(yè)平均狀況:競爭者利潤歷來狀況和預(yù)期狀況行業(yè)平均狀況競爭者1234利潤<占銷售額的百分比>利潤<占銷售額的百分比>前兩年前兩年當(dāng)年當(dāng)年預(yù)期后兩年預(yù)期后兩年每個雇員的平均銷售額每個雇員的平均銷售額每個雇員的平均利潤每個雇員的平均利潤根據(jù)成本為競爭者排名:序號競爭者114你的競爭者在當(dāng)年的價格和質(zhì)量,市場份額以及盈利性簡介.把競爭者安排到下框中合適位置:競爭者陣列最高價格最低最末者領(lǐng)導(dǎo)者質(zhì)量最大市場份額最小最低最高盈利性115評估市場上的控制程度<包括對價格,成本和分銷渠道的控制度以及被供應(yīng)者,購買者等控制的程度>和你能影響這些因素的程度或?qū)⒈黄渌蛩赜绊懙某潭?評估當(dāng)技術(shù),市場容量,產(chǎn)品和市場革新等因素變化后按目前的交付周期將有何變化:評估你的企業(yè)是否在生產(chǎn)和營銷,分銷方面有優(yōu)勢或劣勢,指出你的企業(yè)是否有最低,平均或最高生產(chǎn),營銷和分銷成本:評估你所具有的或能獲得的其他競爭優(yōu)勢,你將如何獲得這些優(yōu)勢,需要多長時間,多少資金,包括:指出你的產(chǎn)品或服務(wù)是否會從某些法規(guī)中得益,或必須遵守那些法規(guī),并指明各種,商業(yè)秘密,專利,許可和分銷或特許專營協(xié)議的狀況:116指出你是否在技術(shù)和市場容量變化以及市場革新方面擁有作出快速反映的優(yōu)勢:指出你是否具有其他特有優(yōu)勢,如戰(zhàn)略優(yōu)勢,人力資源優(yōu)勢,其他資源優(yōu)勢,地理位置優(yōu)勢等:評估你是否有價格競爭力,贏利能力和其他如產(chǎn)品差異這類可以用來參與競爭的因素:根據(jù)價格,質(zhì)量,市場份額和盈利性確定你的企業(yè)在競爭者中