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二三級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理學(xué)習(xí)心得一、處方藥競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的“四率”原則1醫(yī)院覆蓋率2科室覆蓋率3醫(yī)生覆蓋率4醫(yī)生處方率激動(dòng)的心，顫抖的手，你不開藥，我就不走。二、二三級(jí)醫(yī)院如要的五種常見模式1藥事委員會(huì)決策制2院長(zhǎng)決策制3藥劑科決策制4臨床科室決策制5關(guān)鍵人物影響制找對(duì)人，說對(duì)話，辦對(duì)事。三、二三級(jí)醫(yī)院開發(fā)上量之四步秘訣1目標(biāo)醫(yī)院上量準(zhǔn)備期（市場(chǎng)分析）——計(jì)算器與放大鏡2目標(biāo)醫(yī)院上量前期（目標(biāo)設(shè)定）——選定靶子射大雕3目標(biāo)醫(yī)院上量中期（選擇策略）——智慧的較量4目標(biāo)醫(yī)院上量后期（計(jì)劃執(zhí)行）——執(zhí)行決定成敗1.計(jì)算器目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)潛力分析門診：門診潛力=平均日門診量X適用比例X平均每個(gè)病人的用量X工作日病房：病房月潛力=床位數(shù)X病床月周轉(zhuǎn)率X適用比例X平均使用每個(gè)病人的用量2.放大鏡像醫(yī)生一樣思考銷售額時(shí)間接觸期不知道知道興趣發(fā)展期試用保守二線首選擴(kuò)大成熟期HI-TECSPACED2.放大鏡一.醫(yī)生接觸期最關(guān)心產(chǎn)品的“HI-TEC”1.How:怎么用2.Indications：適應(yīng)癥/用于哪些病人3.Trouble：預(yù)期的麻煩？副作用4.Experience：其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗(yàn)5.Cost：價(jià)格2.放大鏡二、醫(yī)生在發(fā)展期時(shí)最關(guān)心產(chǎn)品的“SPACED”1.Safety:安全性2.Performance：臨床表現(xiàn)3.Appearance：外觀、其他使用者的評(píng)價(jià)（口碑）4.Convenience:方便性
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