輔導(dǎo)班招生話術(shù)

如何解決家長的重要問題以及談判技巧1、如何巧妙的與家長、學(xué)生溝通？溝通的第一步稱呼甜美的話語的練習(xí)戰(zhàn)術(shù)問題揚(yáng)長避短婉轉(zhuǎn)的誘導(dǎo)家長突出輔導(dǎo)班的特色文化招生過程中的心里素質(zhì)的加強(qiáng)目的的設(shè)定：如今天要向二十個(gè)家長具體的介紹輔導(dǎo)班的狀況，理解家長的需求、盼望。有八個(gè)回應(yīng)，兩個(gè)報(bào)名。每天目的遞增。每天可能會(huì)碰到諸多的問題解決問題的唯一辦法就是找到問題的源頭。有了理論知識還要去親自實(shí)踐一下好的輔導(dǎo)班需要付出高的價(jià)格掌握人們的消費(fèi)心理2、如何稱贊家長稱贊學(xué)生夸人的藝術(shù)微笑服務(wù)埋怨別人的時(shí)候要檢討一下自己做不甘于失敗的人，記住最有價(jià)值的人不是最能說的人3、如何雙贏家長的盼望學(xué)生的盼望我們的盼望愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善于抓住機(jī)會(huì)意志力與意志力的較勁溝通意識的培訓(xùn)（其它優(yōu)惠能夠?qū)崟r(shí)定優(yōu)惠政策）4.孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績能提高么？怎么提高？答：輔導(dǎo)班通過授課安排和習(xí)題練習(xí)，課堂上營造出一種緊張而熱烈的氛圍，有助于抓緊時(shí)間，有目的、有計(jì)劃、有環(huán)節(jié)的進(jìn)行學(xué)習(xí)，把散落的知識點(diǎn)都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析，并且一種班人也不多，有一種較好的學(xué)習(xí)氛圍。每個(gè)學(xué)生老師都能照顧到，會(huì)在相對短的時(shí)間里面，能夠獲得一種比較滿意的一種成果，能夠做到一種事半功倍的效果，就象你打藍(lán)球請教練，有個(gè)教練跟沒教練能同樣嗎？不同。5.孩子的英語成績不好，該如何提高呢？答：中國有句古話叫“熟讀詩書三百篇，不會(huì)做來也會(huì)吟”，語言的學(xué)習(xí)是有相通性的，不僅中文是這樣，英語亦是如此。因此我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背誦，從而培養(yǎng)自己的語感，由于英語是一門語言，學(xué)習(xí)起來有特殊性，孩子上課外輔導(dǎo)班能夠早某些，早接觸和多接觸能夠培養(yǎng)語感和愛好。愛好是最佳的老師，輔導(dǎo)老師會(huì)通過讓學(xué)生參加，采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂的教學(xué)辦法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，激發(fā)起孩子的學(xué)習(xí)愛好，樹立學(xué)好英語的信心。6.孩子的數(shù)學(xué)成績不好，該如何提高呢？答：數(shù)學(xué)不好重要是由于辦法不好，決不是由于人的因素，想學(xué)好它也不難。首先上學(xué)時(shí)必須用心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最佳能多多提問。學(xué)好數(shù)理化要多思多問。要先想想要解決什么問題，不要上來就套公式得一種成果就交差了。對于基本的知識及知識間的關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，并且必須學(xué)會(huì)再做習(xí)題的時(shí)候故意識地復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，鞏固并且找出知識間的聯(lián)系，特別重要。如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練，就能夠達(dá)成相稱的水平。反之，如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會(huì)大打折扣。7.孩子有好動(dòng)的毛病，應(yīng)當(dāng)怎么辦？孩子有些叛逆，不愛學(xué)習(xí)、不愛好家長溝通、該怎么辦？答：觀察他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)必定表彰,錯(cuò)了予以激勵(lì).使他認(rèn)識到本身的價(jià)值,調(diào)動(dòng)他的主動(dòng)性,對于孩子的好動(dòng)體現(xiàn)，父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。一開始對孩子不要規(guī)定大高，只規(guī)定孩子能將自己的行動(dòng)控制在一定范疇內(nèi)，然后再慢慢提高規(guī)定。對孩子過多的槽力要予以宜泄的機(jī)會(huì)，可指導(dǎo)孩子參加多個(gè)豐富多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。8.你們學(xué)校有無裝有空調(diào)？答：我們在不停地發(fā)展與壯大中，學(xué)校的軟硬件設(shè)施也在逐步完善。夏有空調(diào)冬有暖氣是我們每個(gè)分校必不可少的必要設(shè)備。9.貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？答：即使我們是培訓(xùn)學(xué)校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測驗(yàn)，每一級結(jié)束之后都有考試，并且對于那些考得好、進(jìn)步快學(xué)員予以對應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。首先測驗(yàn)學(xué)員在我校學(xué)習(xí)狀況，另首先激勵(lì)那些原來基礎(chǔ)不是較好卻進(jìn)步明顯學(xué)員。10.你們老師布置作業(yè)嗎？答：您放心好了，我們老師會(huì)根據(jù)本節(jié)課的狀況來布置家庭作業(yè)，作業(yè)會(huì)具體到每天，以協(xié)助學(xué)生溫習(xí)、鞏固學(xué)生當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。因此，如果孩子在家中說沒有布置作業(yè)時(shí)，家長就應(yīng)當(dāng)跟我們老師聯(lián)系來擬定真假。11.貴校老師會(huì)與家長聯(lián)系嗎？答：首先，我校為每一名學(xué)員準(zhǔn)備了家長聯(lián)系簿，我們會(huì)把您的孩子每堂課的體現(xiàn)以及老師的建議記下來，家長簽字，有什么意見能夠?qū)懺谏厦娣答伣o我們的老師。另首先，我們的老師會(huì)定時(shí)或不定時(shí)的回訪，對您的孩子的學(xué)習(xí)與您交流。并且每一期結(jié)束，我們學(xué)校都要組織開家長會(huì)，方便家長與我們老師近距離接觸12.貴校的教師負(fù)責(zé)嗎？答：我們的老師都非常有責(zé)任心，我們也規(guī)定老師必須及時(shí)向家長反映學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)狀況，如果學(xué)生有缺課的狀況，也必須及時(shí)與家長聯(lián)系，貫徹因素，安排補(bǔ)課。定時(shí)和每期末都安排家長會(huì)，如果家長反映我們老師一種學(xué)期都未與其聯(lián)系，或者對您的孩子的學(xué)習(xí)不負(fù)責(zé)任，作為學(xué)校會(huì)對老師有一定的處罰。13.你們小學(xué)老師都采用什么方式授課？答：我們采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂的教學(xué)辦法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，通過孩子喜聞樂見的方式，調(diào)動(dòng)孩子對學(xué)習(xí)的愛好。二、有關(guān)學(xué)生學(xué)習(xí)1.如果我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能確保他的學(xué)習(xí)一定會(huì)有所提高嗎？答：這點(diǎn)家長放心好了，我們老師一定會(huì)竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。但孩子學(xué)習(xí)不僅僅靠老師課堂教學(xué)，同樣家長的督促以及孩子自己的復(fù)習(xí)鞏固也很重要。2.學(xué)生座位如何安排？答：我校學(xué)生自由坐位，但老師也會(huì)考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸多方面的因素適宜調(diào)節(jié)學(xué)生座位。3.貴校能夠試聽嗎？答：只要您的孩子在我校登記了簡要資料，能夠參加我們的公開試授課。4.學(xué)習(xí)期間有考試嗎？答：考試是衡量孩子學(xué)習(xí)效果最佳的原則，我們固然有考試的。重要分為小測驗(yàn)和考試兩塊。學(xué)完每一期后我們學(xué)校會(huì)舉辦期末考試，以檢查這一期學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。尚有就是單元小測驗(yàn)，重要是檢測一下學(xué)生對所學(xué)知識的掌握程度。6.如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請假，三次課內(nèi)我們老師會(huì)予以補(bǔ)課的，并且確保補(bǔ)課的質(zhì)量。7.家長能夠陪讀嗎？答：家長是不能夠陪讀的，由于家長坐在教室里，或多或少會(huì)影響學(xué)生和老師上課的情緒，學(xué)生見到家長坐在背面會(huì)產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動(dòng)課堂氛圍，并且如果家長在里面交頭接耳，不利于課堂紀(jì)律的維持。因此從整體考慮，我們不允許家長陪讀。8.孩子學(xué)不會(huì)怎么辦？答：還沒有學(xué)習(xí)，怎么能講學(xué)不會(huì)呢？我們首先要讀學(xué)生有信心，才干樹立孩子自己學(xué)習(xí)的信心。孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下，必定能進(jìn)步。退一步來說，如果孩子在本期真的沒學(xué)好，能夠在下期免交35%的學(xué)費(fèi)繼續(xù)重新學(xué)習(xí)，但普通只要學(xué)，孩子就能學(xué)會(huì)學(xué)好。9.孩子不想學(xué)怎么辦？答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的因素，如果孩子厭學(xué)是由于學(xué)不會(huì)，我們能夠讓孩子通過游戲教學(xué)和重復(fù)學(xué)習(xí)的方式讓孩子重復(fù)學(xué)，勤能補(bǔ)拙；如果孩子厭學(xué)是由于對英語不感愛好，我們首先從自己教師方面著手調(diào)查因素，看看是不是我們激勵(lì)不夠，孩子畢竟小，我們要通過不停激勵(lì)的形式，讓孩子逐步培養(yǎng)對英語的愛好；如果孩子厭學(xué)是由于貪玩，那我們則建議家長，不能由于孩子的一時(shí)沖動(dòng)而耽擱孩子的前途。10.老師與否家訪？答：我們規(guī)定每個(gè)老師都要安排定時(shí)或不定時(shí)的電話回訪，報(bào)告孩子的學(xué)習(xí)狀況，對于缺課孩子，及時(shí)查清因素，安排在校補(bǔ)課或家訪。11你們的上課狀況跟平時(shí)在學(xué)校的上課同樣嗎？答：不同。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱規(guī)定教學(xué)，課外知識較少，而在這里，教學(xué)方式是主動(dòng)、活躍的，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué)目的在于在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)到無限的知識。三、有關(guān)班級1.貴校開設(shè)了哪些班級？答：我們根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)需要，開設(shè)了功課類翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學(xué)班等等。您能夠抽點(diǎn)時(shí)間來我校咨詢具體狀況。2.貴校每班招收多少學(xué)生呢？答：為了達(dá)成良好的學(xué)習(xí)效果，讓家長滿意，我校實(shí)施小班教學(xué)，每班限招15——25名學(xué)生；方便老師能更加好的抓住每一種學(xué)生。3.貴校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)還收取的費(fèi)用嗎？答：我校出了學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)，不收取任何其它費(fèi)用，涉及試卷費(fèi)、空調(diào)費(fèi)，水費(fèi)等。4.現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)課程因其它因素不能再學(xué)了，能轉(zhuǎn)給其別人嗎？或能不能換其它課程？答：能夠，中間只需交差價(jià)學(xué)費(fèi)。8.孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能確保嗎？答：這個(gè)請您放心，我們每天都有專門的安全負(fù)責(zé)人。對于孩子學(xué)習(xí)期間的安全，我們每個(gè)任課老師以及工作人員又都有明確的責(zé)任分工。無論是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都對客戶的成長負(fù)有責(zé)任，沒有這個(gè)基本責(zé)任感的公司是不應(yīng)當(dāng)在這個(gè)市場上生存的。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先應(yīng)關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，由于它不同于普通的產(chǎn)品與服務(wù)。同時(shí)，不同的機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有自己的核心競爭力，應(yīng)當(dāng)找到符合自己的市場切入點(diǎn)。我們也看到，作為消費(fèi)者主體的學(xué)生與家長，自由選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候，還無法做到理性判斷和對的選擇。這也正反映出，我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，打不出特色牌。對各教育機(jī)構(gòu)而言，我們要共同面對的，就是孩子的學(xué)習(xí)問題。孩子學(xué)習(xí)成績上不去，家長急、孩子急，孩子成績上去了，家長仍然急，為什么？孩子學(xué)習(xí)太費(fèi)力了，每天能讓他多休息一會(huì)兒，就成為家長最大的心愿了。孩子的學(xué)習(xí)也同樣，如果某一科成績不抱負(fù)，家長就趕快給他報(bào)個(gè)對應(yīng)的培訓(xùn)班，可能也僅僅解決了現(xiàn)在的問題，而不能解決根本問題，能解決今天的問題，卻解決不了明天的問題，也就是說他是學(xué)會(huì)了這部分內(nèi)容的知識點(diǎn)，卻沒有學(xué)會(huì)如何去學(xué)習(xí)這一科知識的辦法。教給學(xué)生的是打“魚”的辦法，那么培訓(xùn)學(xué)校教給他們的則是具體的“魚”，將兩者有機(jī)結(jié)合起來，孩子的學(xué)習(xí)成績就像打好地基的高樓大廈了。授之以魚，不如授之以漁現(xiàn)在招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎全部學(xué)校全都集中在前后很短一段時(shí)間內(nèi)向?qū)W生傳遞大量的招生信息，效果非常不好。招生簡章越來越精美，內(nèi)容越來越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；多個(gè)各樣的招生宣傳材料也是五花八門，但效果并不好。事實(shí)上，人們已逐步將招生簡章視如商場合做的“商品介紹”，報(bào)紙、雜志上的招生廣告也不能引發(fā)人們的太多愛好了．學(xué)校的招生宣傳應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴(kuò)大本身社會(huì)影響的同時(shí)，把招生宣傳融入到學(xué)生的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。傳統(tǒng)慣用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳輸方式宣傳等。這些方式都在某首先存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面廣，但時(shí)間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示；印刷媒體廣告覆蓋面很大，也能夠持續(xù)較長時(shí)間，但難以具體深人地呈現(xiàn)學(xué)校風(fēng)貌，難以給學(xué)生及家長留下持久深刻的印象；人際傳輸宣傳方式比較直接，有說服力，但無法將學(xué)校的實(shí)際狀況現(xiàn)實(shí)地呈現(xiàn)在學(xué)生眼前，并且往往個(gè)人色彩較濃，宣傳人員對有關(guān)內(nèi)容的理解存在差別．信息社會(huì)為信息傳輸和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應(yīng)當(dāng)放棄以傳統(tǒng)的辦法、手段為主的觀念和做法，而要適應(yīng)社會(huì)發(fā)呈現(xiàn)狀，采用人們最容易接受的辦法和手段，使宣傳效果最佳。例如網(wǎng)絡(luò)和電話宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最佳．打電話來的考生或者家長，必然是對這個(gè)學(xué)校感愛好，想進(jìn)一步理解某些問題，或者是對學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問題有疑問需要解答。按照客戶關(guān)系管理理論，這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實(shí)客戶”的“可能客戶”，應(yīng)認(rèn)真看待他們的電話。對于他們的問題要耐心解答，及時(shí)為他們提供具體的信息，解除他們的疑惑，為他們當(dāng)好參謀?！翱赡芸蛻簟毙枰覀冏鲆幌盗械墓ぷ鱽泶俪伤麄冝D(zhuǎn)化為“現(xiàn)實(shí)客戶”?？蛻絷P(guān)系管理中有一句名言：一種客戶碰到不滿意會(huì)向十個(gè)客戶訴說。對他們應(yīng)付了事，長此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學(xué)校的整體形象也將會(huì)受到影響。諸多招生骨干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一種業(yè)務(wù)員在做推銷，首先能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另首先能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一種最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，需要推銷。推銷是營銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，對有人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂而不為。那么，如何做一種成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天含有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一種人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)?！羰煜ぷ约簩W(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。特別在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉?！羰煜ぷ约核麄鞯目蛻簦ㄕ猩恚W(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生能夠分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)當(dāng)分別采用什么不同的方略和辦法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分派的時(shí)間和精力是不同的。◆熟悉招生的市場。市場如何細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（將來2-3年的發(fā)展趨勢）。◆招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分派。要講究辦法和方略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不停提高。并且招生還含有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增加，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出諸多商機(jī)。招生的過程也是一種擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力?！粽猩^程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，由于你代表的是學(xué)校的形象。◆不停的派發(fā)宣傳頁和名片。◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的確?！魧W(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的同樣，來吧。因此你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。◆從肢體動(dòng)作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動(dòng)作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才干提高時(shí)間的運(yùn)用效率，提高招生的效果。在制訂計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好對應(yīng)的準(zhǔn)備工作。固然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)節(jié)。計(jì)劃重要的內(nèi)容是：將來幾天的日程安排，將來幾天對客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，如何挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目的。必要時(shí)要制訂招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表普通有幾個(gè)內(nèi)容，一種是簡短的內(nèi)容提綱，一種是招生的任務(wù)目的，一種是實(shí)際完畢狀況。招生進(jìn)度表以周為單位，每七天制訂一次。一周周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，重要目的是為了找出招生的規(guī)律，完畢或者未完畢的因素是什么，是任務(wù)制訂不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀因素還是客觀因素。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改善的方法?！糇骱妹咳照猩罩?，抱負(fù)的統(tǒng)計(jì)是隨時(shí)能夠查詢每個(gè)生源統(tǒng)計(jì)的具體狀況，作好客戶、家長拜訪統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)掌握客戶、生源的動(dòng)態(tài)。作好統(tǒng)計(jì)，不時(shí)進(jìn)行分類整頓和分析，做到能夠隨時(shí)查詢到任何一種生源的信息?！粞芯靠蛻簟W(xué)生家長心理。一種是根據(jù)客戶和家長的個(gè)體心理特性采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一種是根據(jù)客戶和家長的單位特性采用不同的方式，如都市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一種是要懂得客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行資料分析?！魧W(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)成雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題?！魧W(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完畢的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長，特別是家長進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的能夠放棄，有的應(yīng)當(dāng)繼續(xù)努力，對客戶，特別是短期客戶，有時(shí)即使臨時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從久遠(yuǎn)看有成功的但愿，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶事實(shí)上有需求，但他立刻向你吐露，因此有時(shí)要跑幾次才干有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理規(guī)定，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾浴１３掷峡蛻粼谡猩某杀竞托Ч峡紤]，要比尋找一種新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身含有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也能夠被你運(yùn)用。◆采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上多個(gè)招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的狀況選擇其中一種或某幾個(gè)?！粽猩^程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，因此從某種意義上說，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。◆招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的回絕，因此要承受被回絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被回絕開始的，不無道理。招生時(shí)尚有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)成目的。特別是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！舢?dāng)直接手段不能靠近目的時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線攻打?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在學(xué)生及家長面前，這種形象涉及衣著、談吐、必要的禮儀。特別是要注意給他們良好的第一印象。要有本領(lǐng)拉近與他們的心理和感情距離?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何解決也是一種難題。解決糾紛是一種很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的因素不同，解決辦法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的辦法，這個(gè)實(shí)踐中不停探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是解決糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費(fèi)用分派，兌現(xiàn)不及時(shí)，和別人沖突、對承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛后來可能形式千變?nèi)f化，核心還在于隨機(jī)應(yīng)變）◆平時(shí)要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。◆有時(shí)要運(yùn)用團(tuán)體的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，能夠向別人求助。但普通狀況下不要容易求助，盡量自己解決?！糇⒁庖稽c(diǎn)，招生過程中的市場信息很重要◆有時(shí)能夠采用非常規(guī)的辦法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要獲得比別的學(xué)校更大的成績，你就必須不停創(chuàng)新。有的學(xué)校為什么比別人發(fā)展得快，核心在于善于創(chuàng)新。招生要運(yùn)用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能獲得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，重要是學(xué)校能集合別人的力量。有關(guān)對學(xué)生的激勵(lì)辦法，諸多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在用貼畫，或者是小禮物，這樣時(shí)間長了，孩子必定會(huì)對貼畫失去新鮮感，由于老師用的貼畫必定會(huì)重復(fù)。另外一點(diǎn)，貼畫普通是學(xué)校購置，如果用質(zhì)量好的，耗費(fèi)普通也不少，普通選購某些便宜的，現(xiàn)在的孩子也很識貨，不好的不樂意要，這樣我們預(yù)期的激勵(lì)效果就達(dá)不到了。我們現(xiàn)在對學(xué)生實(shí)施記分制，例如上課回答下列問題、作業(yè)工整等就獎(jiǎng)勵(lì)一定的分?jǐn)?shù)，告訴學(xué)生一分就是onedollar，到學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，能夠用一學(xué)期積攢的dollar買禮物，固然這禮物就要學(xué)校出錢購置了，普通也就是文具、玩具等等，價(jià)格不要太高，也不要太低，這部分的耗費(fèi)普通和教材產(chǎn)生的盈利相持平，相稱于教材沒賺學(xué)生的錢。這樣做的好處我覺得1、學(xué)生對分?jǐn)?shù)有自然的愛慕，就像成人對錢的渴望同樣，對學(xué)生的主動(dòng)性調(diào)動(dòng)很有好處2、老師不必要產(chǎn)生額外的支出，老師心里比較爽，并且分?jǐn)?shù)是沒有價(jià)值的，盡管在學(xué)生看來是不得了的東西3、分?jǐn)?shù)既是獎(jiǎng)勵(lì)手段，同時(shí)也能夠作為處罰的手段，由于作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來講，對學(xué)生能夠采用的處罰手段幾乎沒有?。∧悴豢赡荏w罰、不能罰清掃衛(wèi)生、批評也不能太嚴(yán)肅，否則人家家長不干了，不來報(bào)名了，咱做小本生意，這些學(xué)生也是財(cái)神，萬萬不可得罪，但是有了這個(gè)好辦了，我扣你分，學(xué)生心里不爽那后來就得聽老師的話，家長也明白這是騙小孩的花樣。最后補(bǔ)充一點(diǎn)1承諾員工的任何一件事情,都一定要做到.2當(dāng)員工開始出錯(cuò)誤的時(shí)候,也是籠絡(luò)他的好時(shí)候.3飯桌上談過失.....第一，要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)愛好；第二，要能夠協(xié)助學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)歸納和梳理知識要點(diǎn)，并且教會(huì)他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最故意義的事情；第三，在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意；第四，講學(xué)時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。招生其實(shí)不是那么難，只要掌握了技巧招生始終是個(gè)老大難的問題，如何招生困擾著諸多辦學(xué)機(jī)構(gòu)。在這里筆者推薦給大家?guī)讉€(gè)招生方面的入手點(diǎn)，但愿有所協(xié)助。1、要建立正式的招生點(diǎn)。辦學(xué)機(jī)構(gòu)切忌不可打游擊戰(zhàn)，最佳擁有一種正式的招生點(diǎn)固定招生，這樣才干讓學(xué)員覺得辦學(xué)機(jī)構(gòu)是正規(guī)的，有保障的。2、建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制?！爸刭p之下必有勇夫”，這句話說的是打仗，也合用于一切用人的地方。只要有高的獎(jiǎng)勵(lì)，招生人員才有動(dòng)力去招生。3、建立目的市場。通過市場調(diào)查確立招生營銷方案，通過調(diào)查、整頓、分析多個(gè)有關(guān)資料擬定生源的多個(gè)數(shù)據(jù)，從而系統(tǒng)的分析出不同窗生選擇學(xué)校的特點(diǎn)，根據(jù)研究成果建立目的市場。目的市場是指：學(xué)校根據(jù)本身的狀況，盡量細(xì)分生源類別，擬定學(xué)校招生的重要對象，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目的市場。4、采用靈活的招生方法。不能局限于發(fā)傳單、人工跑等方式，應(yīng)當(dāng)開拓新的方式、辦法。網(wǎng)絡(luò)招生就是不錯(cuò)的選擇，投資小、收益大、使用方便等特點(diǎn)都使網(wǎng)絡(luò)招生成為大家的新選擇。還要注意應(yīng)當(dāng)盡量選擇專業(yè)做教育信息的網(wǎng)站，這種網(wǎng)站的顧客針對性很強(qiáng)，在這里發(fā)廣告不會(huì)花冤枉錢。即使這種網(wǎng)站比較少，但招生效果較好，筆者懂得一種這樣的網(wǎng)站，百問百達(dá)信息聯(lián)盟網(wǎng)。他家專門做教育信息，能夠免費(fèi)公布課程和信息，總體來說還不錯(cuò)。5、確認(rèn)辦學(xué)機(jī)構(gòu)最有利的競爭形象，分析本身師資、教學(xué)環(huán)境、就業(yè)率等，選擇最具競爭力的形象優(yōu)勢。如果辦學(xué)機(jī)構(gòu)本身硬件比較差就強(qiáng)調(diào)在素質(zhì)培養(yǎng)、教學(xué)管理方面的優(yōu)勢。6、樹立自己的品牌。如今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入一種品牌服務(wù)時(shí)代，就象賣西裝也一定會(huì)買品牌西裝同樣，由于品牌代表著杰出的品質(zhì)和完善的服務(wù)體系，品質(zhì)和服務(wù)也往往是學(xué)生最關(guān)心的問題。做為辦學(xué)機(jī)構(gòu)，擁有自己的網(wǎng)站是最直接的樹立品牌的辦法。辦學(xué)機(jī)構(gòu)擁有了自己的官網(wǎng)就完善了自己的品牌形象。建立網(wǎng)站也不是想象中的那么繁瑣，之前提的百問百達(dá)信息聯(lián)盟網(wǎng)就能夠品牌建站，既方便就省錢。7、不能局限于一種辦法招生。要把思路放廣，不止我們要去招，還要讓學(xué)生自己來。以供應(yīng)學(xué)生更加好的環(huán)境，更優(yōu)秀的教師資源為吸引點(diǎn)，讓學(xué)生有想來的沖動(dòng)。也能夠給家庭條件不好的學(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金等優(yōu)惠方法吸引家庭條件不好的同窗入學(xué)。8、校領(lǐng)導(dǎo)要在人力、財(cái)力、物力予以招生人員最大的支持，這樣招生人員才干在具體工作中不束手束腳，有發(fā)揮的余地。9、擴(kuò)大辦學(xué)機(jī)構(gòu)的影響力，在媒體上多做宣傳，只有被大家耳熟能詳了，才更容易被大家接受。宣傳的辦法諸多個(gè)，能夠發(fā)軟性新聞宣傳學(xué)校的良好形象，也能夠發(fā)廣告的直接把學(xué)校的推出去。在選擇宣傳媒體時(shí)一定要注意針對性，例如在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)廣告，就不能隨便發(fā)在生活信息網(wǎng)上，瀏覽生活信息的顧客不一定會(huì)去看招生信息。因此廣告最佳發(fā)在專門的教育信息網(wǎng)站上。10、加強(qiáng)學(xué)校管理，真誠為學(xué)生服務(wù)。招生做好了，生源上來了，還要保護(hù)生源不流失。應(yīng)當(dāng)在教學(xué)、管理、服務(wù)工作中嚴(yán)格規(guī)定，搞好各項(xiàng)工作。讓學(xué)生滿意是學(xué)校的責(zé)任，只有學(xué)生滿意了、安心學(xué)習(xí)了他們才干給學(xué)?，F(xiàn)身宣傳。升級續(xù)費(fèi)方略分享——學(xué)校如何提高續(xù)班率A為了更加好地升級，教師應(yīng)把工作放到平時(shí)，關(guān)注過程，建議做好以幾點(diǎn)：1.老師不停的灌輸持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性，及各課程之間的銜接點(diǎn)。2.只要教室有空地，一定規(guī)定家長陪讀。家長越多，闡明你的課越能吸引人。3.常與陪讀家長當(dāng)面溝通。給家長提供某些輔導(dǎo)學(xué)生的辦法。4.越是差生，越讓家長陪讀。讓家長懂得，學(xué)生成績差，不是教師講的不問題，（由于她聽課了），只是學(xué)生自己和家長督促問題。5.在作業(yè)上或考試卷上多批激勵(lì)學(xué)生的話語，拉近與學(xué)生的距離6.面談與電話溝通兩種辦法并用的效果更加好。7.提前對學(xué)習(xí)的“持續(xù)性”做思想教育，讓學(xué)生一定要堅(jiān)持學(xué)完。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，成績是呈螺旋式上升。8.提前4個(gè)學(xué)時(shí)開始發(fā)續(xù)費(fèi)告知單，并規(guī)定學(xué)生一定把回執(zhí)交上來。等結(jié)業(yè)考試后要確保本班已經(jīng)續(xù)了80%的學(xué)生，剩余的繼續(xù)跟催，等考完試一定要開續(xù)班家長會(huì)，確保盡量多的孩子續(xù)費(fèi)。9.當(dāng)本期最后兩次學(xué)時(shí)，宣讀未續(xù)名單，并告之，如果再不續(xù)我們就要開始接受插班生了，屆時(shí)候可能會(huì)沒有名額了，因此在給最后一次機(jī)會(huì)。10.下期開班第一次后，點(diǎn)名后如果有學(xué)生未交費(fèi)仍在上課，應(yīng)讓其課間一定去補(bǔ)費(fèi)。11.如果學(xué)生將來，則流失的可能性很大，但學(xué)校規(guī)定必須打回訪電話，向校方闡明不學(xué)的因素。（校方也會(huì)安排教務(wù)長親自打電話）12.續(xù)費(fèi)環(huán)節(jié)：數(shù)據(jù)分析量化、課程流向、獎(jiǎng)勵(lì)、跟蹤完畢、疏導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)；B續(xù)費(fèi)日常期1.在日常教學(xué)中與家長的有效溝通，最有效做到認(rèn)知每位學(xué)生和家長，（如XX媽媽你好，近來孩子上課紀(jì)律性強(qiáng)進(jìn)步很大，我在學(xué)校對他提出表彰了，但愿您也給孩子激勵(lì)，我們共同激勵(lì)孩子，讓孩子不僅在學(xué)習(xí)上獲得進(jìn)步，在其它方面又也較好的提高。。。。）每七天表彰三個(gè)孩子，就重點(diǎn)跟這三個(gè)學(xué)生家長溝通）關(guān)注孩子的日常體現(xiàn)，由于每位家長都想讓自己的孩子成為老師的關(guān)注對象。2.在離續(xù)費(fèi)尚有3個(gè)月的時(shí)間，教師應(yīng)做到心中有數(shù)，及時(shí)跟其它升級較有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)行溝通。（對續(xù)費(fèi)學(xué)生拿不準(zhǔn)的：先引家長對孩子體現(xiàn)與否滿意，可能有些家長對孩子規(guī)定高，另外不太想續(xù)費(fèi)的會(huì)說進(jìn)步小，那我們首先必定學(xué)生的進(jìn)步方面，進(jìn)行必定和表彰，如XX近期學(xué)習(xí)較以前有所提高，例如在單詞背誦上，在口語體現(xiàn)上，語法積累上，通過這階段的學(xué)習(xí)都是有進(jìn)步的。英語學(xué)習(xí)是需要持續(xù)，短期的知識積累是不好顯現(xiàn)出成效的。因此需要家長的支持與孩子的堅(jiān)持，作為教師我們會(huì)極力幫每位學(xué)生獲得做大的提高。大量新的詞匯量，知識擴(kuò)充最后體現(xiàn)孩子的學(xué)習(xí)成效的，現(xiàn)階段大概在對英語學(xué)習(xí)銜接的重要性進(jìn)行強(qiáng)調(diào)）對學(xué)習(xí)英語的重要性著重強(qiáng)調(diào)，對班里學(xué)生的狀況進(jìn)行理解。大概班里能續(xù)費(fèi)的學(xué)生，在離升級有三個(gè)月的時(shí)間，能夠與家長溝通，讓家長來陪讀，并告知學(xué)期進(jìn)行即將進(jìn)行終究，暗示續(xù)費(fèi)。要點(diǎn)：精確認(rèn)識班里家長，大面積的與學(xué)生溝通C續(xù)費(fèi)期①在此階段，教師應(yīng)留心班內(nèi)學(xué)生的思想動(dòng)向，理解孩子家庭的近期狀況，考慮孩子外在的續(xù)費(fèi)因素；但更加重要的是加強(qiáng)上課的氛圍調(diào)