商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)九步驟

商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)九步驟!''永遠(yuǎn)向有成果的人學(xué)習(xí)!〃''永遠(yuǎn)站在巨人的肩膀上總結(jié)自己的思想〃第一步驟戰(zhàn)略選擇一、商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢(qián)的方法。1、人，不是你有能力你就掙多少錢(qián)，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢(qián)。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家。''選擇比努力更重要”2、企業(yè)家就是管未來(lái)的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。二、全世界最好的模式就是''媽咪-**模式〃：媽咪不需要給**發(fā)工資，**的工資是客人給的。**收500元，媽咪抽走100元。如果有100個(gè)**，媽咪就掙1萬(wàn)元。三、企業(yè)目前的三種模式：1、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤(rùn)最低。2、ODM模式=OEM出設(shè)計(jì)，但沒(méi)有自己的品牌3、OBM模式：品牌運(yùn)營(yíng)模式四、OBM模式：是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新模式為基本點(diǎn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。21世紀(jì)留給我們最后的機(jī)會(huì)就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國(guó)就會(huì)消失。因?yàn)橹袊?guó)的領(lǐng)導(dǎo)人不希望中國(guó)大量發(fā)展這種低增長(zhǎng)型的產(chǎn)業(yè)。對(duì)環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國(guó)的國(guó)際形象。會(huì)讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國(guó)家。如果你做的就是OEM,想辦法把這個(gè)企業(yè)賣(mài)掉，再開(kāi)一個(gè)企業(yè)。第二步驟市場(chǎng)調(diào)研一、觀點(diǎn)：1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭(zhēng)思想：情報(bào)最重要!有情報(bào)就可以勝利，沒(méi)情報(bào)就會(huì)失敗。2、我們的目標(biāo)不能是''超出客戶期望〃。因?yàn)轭櫩褪菦](méi)有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬(wàn)里長(zhǎng)跑。進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨。你不要進(jìn)步速度太快,否則顧客對(duì)你的要求就更高了。3、顧客是對(duì)比的。沒(méi)有對(duì)比你就沒(méi)有價(jià)值。顧客的忠誠(chéng)來(lái)自他對(duì)比后無(wú)其他選擇。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。并不需要好一百步。否則你會(huì)很痛苦，因?yàn)槟悴荒艹掷m(xù)提供客戶新的滿足感。4、合作背后的本質(zhì)問(wèn)題是互補(bǔ)。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa(bǔ)的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對(duì)手沒(méi)有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補(bǔ)的基礎(chǔ)上。能力不互補(bǔ)，只有競(jìng)爭(zhēng)，要競(jìng)爭(zhēng)就要有情報(bào)。5、商業(yè)模式是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器。而沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)有好的商業(yè)模式。中國(guó)企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%,主動(dòng)創(chuàng)新只有11%。集中所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強(qiáng)者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。二、市場(chǎng)調(diào)研措施：1、成立情報(bào)部：每月提供一份最新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研報(bào)告。理由：固步自封，閉門(mén)造車(chē)是不可能進(jìn)步的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)是個(gè)'零和游戲〃：市場(chǎng)的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。所以,打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來(lái)。2、哪些渠道可以調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：(1)對(duì)手網(wǎng)站(2)媒體的報(bào)導(dǎo)(3)對(duì)手的員工(特別是辭職的)(4)當(dāng)成顧客去對(duì)手處體驗(yàn)(5)對(duì)手的顧客(6)對(duì)手的上、下游供應(yīng)商(7)行業(yè)協(xié)會(huì)(8)市場(chǎng)調(diào)研公司(9)律師事務(wù)所(10)對(duì)手熟人或親屬(11)廠家博覽會(huì)或展會(huì)(可以最快的速度了解所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況)3、調(diào)研內(nèi)容：(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列(3)績(jī)效管理手段(4)定價(jià)(5)銷(xiāo)售渠道(6)核心技術(shù)(7)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)(8)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)(9)品牌價(jià)值(10)核心人才資源(核心團(tuán)隊(duì))4、反調(diào)研管理：你做的越好，對(duì)手就會(huì)越來(lái)越關(guān)注你，調(diào)研你。第三步驟客戶定位與管理一、觀點(diǎn)：1、改變你的思維模式：''我有多少能力干多少事!是沒(méi)受過(guò)教育的農(nóng)夫思想〃。正確的觀念是：''我干這個(gè)事情能掙更多的錢(qián)，我就做〃。你的價(jià)值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)！2、中國(guó)未來(lái)十年中產(chǎn)階級(jí)的容量會(huì)越來(lái)越大!未來(lái)的中高端市場(chǎng)會(huì)有無(wú)數(shù)的品牌產(chǎn)生。二、客戶定位：1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價(jià)的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。2、一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客，腹部減肥。任何一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場(chǎng)上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營(yíng)業(yè)額。3、不要看生意好不好，要看利潤(rùn)好不好!你是利潤(rùn)大還是營(yíng)業(yè)額大?二、切咼端客戶背后的原理：1、高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值很敏感。低端顧客對(duì)價(jià)格超敏感，對(duì)價(jià)值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會(huì)吸引什么人的能量!你就會(huì)變成什么樣的人！3、你的生意為什么累?因?yàn)槟愎?0%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價(jià)。4、不同的客戶才會(huì)有不同的利潤(rùn)。掙老板的錢(qián)才最容易。對(duì)于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。5、全世界的企業(yè)都在升級(jí)，從低端走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤(rùn)。四、客戶如何管理？1、客戶只有被區(qū)別對(duì)待才會(huì)有不同的利潤(rùn)。如果公司缺少了對(duì)顧客區(qū)別對(duì)待的措施，就會(huì)失去高端客戶。2、操作：把客戶分為四個(gè)級(jí)別，鉑金客戶：留下。鉆石客戶：留下。黃金客戶：提升。木頭客戶：砍掉?？偨Y(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。3、人只愿去這樣的地方消費(fèi)：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。第四步驟產(chǎn)品價(jià)值整體創(chuàng)新一、什么是產(chǎn)品？1、功能只是產(chǎn)品的1/5.如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。2、服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。3、包裝4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)5、產(chǎn)品的名字6、產(chǎn)品的文化：文化會(huì)成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。觀點(diǎn)：1、最辛苦的人永遠(yuǎn)是最窮的人。我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢(qián)的。例：星巴克既無(wú)好服務(wù)，又無(wú)好裝修，也不比別的咖啡好喝，價(jià)格也不便宜，它賣(mài)的是品牌文化，賣(mài)的是它的核心價(jià)值觀：''小資生活〃二、產(chǎn)品的功能：1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了。你認(rèn)為功能很重要，你就會(huì)注重研發(fā)、生產(chǎn)。你就會(huì)很生氣：''我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比我差，卻賣(mài)得比我好。〃2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀(jì)的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。3、時(shí)代在變。顧客的需求在變。價(jià)值觀在變。一個(gè)時(shí)代很難去理解另一個(gè)時(shí)代的人。任何人都無(wú)法改變這些，你只有遵從才會(huì)成功。4、俞老師買(mǎi)衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨(dú)特性，是它的視覺(jué)沖擊力。三、包裝：1、對(duì)于中小企業(yè)，應(yīng)該把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上。開(kāi)始不要研發(fā)，復(fù)制就可以。有錢(qián)了再開(kāi)研發(fā)部。例：三星無(wú)研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA,—年600億銷(xiāo)售，也不搞研發(fā)。2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒(méi)有錢(qián)做品牌，就先做包裝。''當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生視覺(jué)效果的時(shí)候，你就產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。”''產(chǎn)品的包裝價(jià)值永遠(yuǎn)超過(guò)它的功能價(jià)值?！?、功能、質(zhì)量和服務(wù)是買(mǎi)了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購(gòu)買(mǎi)行為。4、“一個(gè)人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!〃一個(gè)人要受別人喜歡就要包裝。個(gè)人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價(jià)值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點(diǎn)當(dāng)中的重點(diǎn)。四、名字：1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時(shí)間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。2、成功的公司大多是兩個(gè)字的。品牌超過(guò)4個(gè)字傳播成本就太高。例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽(tīng)就以為是美國(guó)的牌子。成龍?jiān)惛凵?劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林云五、服務(wù)：1、21世紀(jì)是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩，服務(wù)不足的時(shí)代。所以服務(wù)在同質(zhì)化時(shí)代是最大差異化。如果產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價(jià)，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務(wù)上下功夫。靠服務(wù)的精神享受溢價(jià)，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力。六、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)：1、賣(mài)點(diǎn)是給顧客更高價(jià)格的理由。沒(méi)有理由，顧客只能選擇低價(jià)。例：蒙牛：''每天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人〃健康就是它的賣(mài)點(diǎn)。2、初級(jí)階段：通常把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)做做成廣告語(yǔ)。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價(jià)值觀做成廣告語(yǔ)。第五步驟定價(jià)、“薄利多銷(xiāo)〃是錯(cuò)誤的觀念。因?yàn)轭櫩透静恢滥惝a(chǎn)品的成本。你賣(mài)多便宜顧客都認(rèn)為你掙錢(qián)，得不到顧客的承認(rèn)。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說(shuō)你是假的，絕對(duì)不會(huì)相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導(dǎo)致結(jié)果是正確的還是錯(cuò)誤的。二、在商場(chǎng)上有兩個(gè)傻瓜。一個(gè)叫定價(jià)過(guò)低，一個(gè)叫降價(jià)自殺。1、無(wú)數(shù)人都是以價(jià)格確定商品價(jià)值的。如果你定價(jià)過(guò)低，就是自信過(guò)低，是對(duì)自己的品質(zhì)不認(rèn)可的表現(xiàn)。2、降價(jià)會(huì)讓顧客失去對(duì)你公司信心，認(rèn)為不行了才會(huì)降價(jià)。如果真的賣(mài)不動(dòng)，把舊產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)，推出新產(chǎn)品降價(jià)。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價(jià)。三、定價(jià)方法：第一：高開(kāi)低走定價(jià)法：如果一開(kāi)始定低價(jià)，以后就很難漲了。建議高定價(jià)，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺(jué)得占便宜，以后漲價(jià)顧客也可以接受。記?。?'顧客不是買(mǎi)便宜，顧客是占便宜”。定價(jià)是利潤(rùn)最大的杠桿。真正性得定價(jià)的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。例：定價(jià)10元-成本8元=利潤(rùn)2元。定價(jià)11元-成本8元=利潤(rùn)3元。此公式可見(jiàn)：定價(jià)只漲了10%，但利潤(rùn)增加了50%.任何一個(gè)企業(yè)成本基本都是固定的。漲價(jià)漲一點(diǎn)點(diǎn)，后面杠桿的力量是非常巨大的。有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣(mài)給顧客，你一定會(huì)先倒閉的。因?yàn)?，你一?qǐng)不起好的人才;二建立不起好的服務(wù);三你沒(méi)錢(qián)搞研發(fā)。''薄利的企業(yè)沒(méi)有人才、服務(wù)跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競(jìng)爭(zhēng)力，必須要有錢(qián)。〃企業(yè)家不掙錢(qián)就是犯罪，先把企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)起來(lái)，再承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。消費(fèi)心理學(xué)：高價(jià)=高值;低價(jià)=低值。一個(gè)不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營(yíng)銷(xiāo)的。饑餓心理學(xué)：顧客認(rèn)為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價(jià)。所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價(jià)他就越買(mǎi)。你越降價(jià)他就越不買(mǎi)。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會(huì)以價(jià)格看產(chǎn)品的價(jià)值。你千萬(wàn)不要期望顧客同情你。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)同情弱者，他只會(huì)支持強(qiáng)者。我越強(qiáng)，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開(kāi)我！第二：目標(biāo)客戶定價(jià)法：目標(biāo)想賣(mài)給什么樣的人就定什么樣的價(jià)：老頭老太：低價(jià);高端：高價(jià)。新的營(yíng)銷(xiāo)理論：一切從顧客角度定價(jià)，考慮顧客能夠承受的最大價(jià)位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：''成本利潤(rùn)〃定價(jià)。只有以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)才是真正成功的營(yíng)銷(xiāo)。例：LV定價(jià)：''不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購(gòu)買(mǎi)價(jià)格?！钡谌翰町惢▋r(jià)法：你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時(shí)候，你就可以定不同的價(jià)，找到利潤(rùn)的更大源泉。例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價(jià)不同;理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價(jià)。第四、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法：99.8比100元定價(jià)更合適。顧客的心理承受能力就增強(qiáng)了：沒(méi)超過(guò)100元。匯聚定價(jià)：12800,9800同此例。第五：價(jià)值定價(jià)法：用你的產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品的綜合價(jià)值定價(jià)。對(duì)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)有利。四、調(diào)價(jià)時(shí)期：1、新產(chǎn)品調(diào)價(jià)。2、老產(chǎn)品改良。第六步驟贏利模式一、免費(fèi)模式：開(kāi)始給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，降低顧客進(jìn)入門(mén)檻?；蚴冀K有一些免費(fèi)的項(xiàng)目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。顧客不買(mǎi)產(chǎn)品，不是因?yàn)樗麄儾幌胭I(mǎi)，而是他們不夠了解你、信任你，因?yàn)槟愕拈T(mén)檻太高了。先讓他免費(fèi)進(jìn)入，了解，認(rèn)同，才能購(gòu)買(mǎi)、成交。開(kāi)始免費(fèi)，后來(lái)收費(fèi)!讓人一步，一步，一步走進(jìn)去，再也走不出來(lái)。二、復(fù)制模式：文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)模式。例：ZARA既無(wú)工廠，又無(wú)設(shè)計(jì)師，一年600億營(yíng)業(yè)額，成功在復(fù)制。1、復(fù)制一線品牌的方式：(1)面料(2)設(shè)計(jì)(3)銷(xiāo)售模式(如LV制造產(chǎn)品短缺的饑餓銷(xiāo)售法)(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開(kāi)在LV邊上)2、復(fù)制中端產(chǎn)品：工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。中端產(chǎn)品的價(jià)格。終上，ZRAR不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，它是一線品牌與中端品牌復(fù)制的雜交品。3、中小企業(yè)就是靠復(fù)制的。大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設(shè)計(jì)全去掉了。買(mǎi)設(shè)計(jì)。中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營(yíng)銷(xiāo)上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報(bào)。例：蒙牛起步時(shí)設(shè)備租賃，營(yíng)業(yè)額做大了，還是租賃設(shè)備。牛根生說(shuō)：要把所有的資金聚焦在品牌營(yíng)銷(xiāo)上。三、第三方支付模式：1、即由顧客以外的第三方單位來(lái)支付顧客的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而顧客是免費(fèi)的。2、例：觀眾看電視劇免費(fèi)，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。3、例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費(fèi)的，誰(shuí)來(lái)支付這個(gè)錢(qián)呢?企業(yè)、廣告商。4、例：家樂(lè)福超市價(jià)格最低，超市并不掙錢(qián)，它是戰(zhàn)略是用低價(jià)擴(kuò)大人流量。家樂(lè)福的利潤(rùn)來(lái)自由超市帶動(dòng)的周邊商鋪、房屋出租的利潤(rùn)。觀點(diǎn)：沒(méi)錢(qián)就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢(qián)做自己的事情，才是高手。四、直銷(xiāo)模式：1、方式：電話、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、人海戰(zhàn)略（安利、雅芳等）、電視直銷(xiāo)2、未來(lái)的10年，70%的中端全部會(huì)被直銷(xiāo)所消滅。未來(lái)的20年，80%-90%的中端全部會(huì)被消滅。3、安利公司：人海戰(zhàn)略，''媽咪-**”模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務(wù)員就是**?！?*〃沒(méi)有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。4、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績(jī)猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個(gè)人簽單，就有一種帶動(dòng)性，其他人就會(huì)跟上。現(xiàn)場(chǎng)的磁場(chǎng)來(lái)推動(dòng)你，你不得不報(bào)名。5、網(wǎng)絡(luò)：殺傷力最強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)取消中端。什么東西都可以在網(wǎng)上賣(mài)。它是未來(lái)的趨勢(shì)。（電話銷(xiāo)售極難管理，建議不采用）6、另一個(gè)趨勢(shì)：很多超市、專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)正在往寫(xiě)字樓搬。甚至?xí)岬叫^(qū)里。因?yàn)榻煌?、物流的成本太大?、凡客襯衫成功的原因是因?yàn)橐r衫可以標(biāo)準(zhǔn)化，其他服裝很難標(biāo)準(zhǔn)化。無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可在線下建體驗(yàn)中心。五、渠道模式：1、企業(yè)有三個(gè)無(wú)形資產(chǎn)：人、品牌、渠道。2、渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤(rùn)。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因?yàn)樗袩o(wú)限的融資功能。例：農(nóng)夫山泉的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略絕對(duì)是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應(yīng)商形成了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領(lǐng)顧客的心智，但是中間商就是不賣(mài)你。3、渠道招商方法：先做樣板市場(chǎng)廣告造勢(shì)參加廣交會(huì)邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客戶舉辦招商大會(huì)制造大品牌形象4、借渠道方法：借另外一個(gè)公司的渠道合作，代銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。第七步驟品牌戰(zhàn)略觀點(diǎn)：1、企業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。世界上沒(méi)有100年的工廠，只有100年的品牌。2、不成熟的市場(chǎng)容易做品牌，成熟了就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。做品牌是越亂越有機(jī)會(huì)，越成熟越?jīng)]有機(jī)會(huì)。3、品牌跟質(zhì)量?W?的一般就可以行銷(xiāo)，如果等到做的很好再去行銷(xiāo)，已經(jīng)來(lái)不及了。一、品牌的商標(biāo)戰(zhàn)略：1、單一品牌商標(biāo)：根據(jù)客戶端的不同類(lèi)，產(chǎn)品細(xì)分成很多商標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個(gè)公司出產(chǎn)，也感覺(jué)是不同的公司。你不買(mǎi)這個(gè)也買(mǎi)那個(gè)，一網(wǎng)全部打盡。競(jìng)爭(zhēng)到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。例：百麗：十來(lái)個(gè)品牌的鞋全部都是百麗的。反例：保時(shí)捷品牌的衣服，沒(méi)人愛(ài)買(mǎi)。怎么穿都感覺(jué)很硬。二、品牌的文化戰(zhàn)略：1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因?yàn)槿硕枷矚g聽(tīng)故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。2、品牌文化：就是品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值就是品牌傳播的核心價(jià)值觀。它通過(guò)顧客為什么買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)顧客的需求來(lái)判斷，提煉。例：百事可樂(lè)賣(mài)的是激情;耐克賣(mài)的是激情和能量；阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣(mài)的是小資文化；油煙機(jī)找賣(mài)點(diǎn)：讓女性健康起來(lái)；匯聚培訓(xùn)的價(jià)值觀：拒絕理論，注重實(shí)戰(zhàn)，幫助客戶提升利潤(rùn)。如賣(mài)礦泉水：首選賣(mài)健康。如果你的對(duì)手已經(jīng)賣(mài)健康了，你可以賣(mài)激情。3、一個(gè)人為什么會(huì)有朋友?兩個(gè)條件：一是自己有核心價(jià)值觀;二是朋友認(rèn)同和支持他的核心價(jià)值觀。否則這個(gè)人就沒(méi)有知已。品牌為什么沒(méi)有消費(fèi)者?沒(méi)有粉絲?沒(méi)有支持者?就是因?yàn)槟銢](méi)有個(gè)性，沒(méi)有核心價(jià)值觀。有了就會(huì)吸引和你有同樣價(jià)值觀的人。支持你核心價(jià)值觀的人的越多，品牌營(yíng)銷(xiāo)的速度就越快。三、品牌的高度戰(zhàn)略：通過(guò)文化戰(zhàn)略：語(yǔ)言、文字表達(dá)搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時(shí)間對(duì)你們公司產(chǎn)生尊重感，高度戰(zhàn)略的三種表達(dá)方式：1、規(guī)模表達(dá)：規(guī)模代表實(shí)力，實(shí)力代表信任。''顧客總是認(rèn)為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。一個(gè)很懂行銷(xiāo)的人一定會(huì)在第一時(shí)間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結(jié)果去搶占：不要先談歷史，先談成果！A：從員工數(shù)量表達(dá)B：從營(yíng)業(yè)額表達(dá)C：公司數(shù)量表達(dá)D:廠房規(guī)模2、速度表達(dá)：沒(méi)有規(guī)模就表達(dá)速度。顧客和員工永遠(yuǎn)都選擇支持強(qiáng)者。銀行永遠(yuǎn)都是嫌貧愛(ài)富。速度致勝導(dǎo)致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應(yīng)商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認(rèn)為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒(méi)有速度就沒(méi)有人才。3、領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導(dǎo)品牌?；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌。（如果前兩者都沒(méi)有，還有這招。）消費(fèi)者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒(méi)有第一也要造出個(gè)第一。例：''中國(guó)門(mén)業(yè)二十大品牌〃這純粹是自殺行為。如果你確實(shí)不是第一，那就找差異化。如''中國(guó)榆木門(mén)業(yè)第一名〃例：匯聚：不是中國(guó)培訓(xùn)業(yè)第一品牌。但可定位'中國(guó)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一品牌〃。例：利郎西服：商務(wù)西服第一。（只有你一個(gè)，很可能第一也是你，倒數(shù)第一也是你）例：也可不用第一，轉(zhuǎn)個(gè)方式，表達(dá)第一。如：''世界名牌，波斯登〃，''匯聚，中國(guó)培訓(xùn)業(yè)的勞斯萊斯〃以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個(gè)時(shí)候，你人越老實(shí)，吃的虧就越大。適當(dāng)?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平。你可不能直接告訴顧客：''我是七、八名吧!〃四、差異化戰(zhàn)略：1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致，然后塑造價(jià)值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同。我們無(wú)法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對(duì)產(chǎn)品的看法。看到的角度不同，結(jié)果就完全不同。例：盲人摸象：每個(gè)人對(duì)大象的理解完全不一樣，因?yàn)樗麄兛吹降狞c(diǎn)不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。2、世界上根本沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家，營(yíng)銷(xiāo)大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。3、三大打法：聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn)。例：奔馳聚焦''尊貴〃寶馬聚焦''速度〃沃爾沃既不安全，又不速度，找出''安全”舒膚佳聚焦：''殺菌〃觀點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說(shuō)了一百遍就變成真的了。這是潛意識(shí)的力量。潛意識(shí)不會(huì)分辯真假。觀點(diǎn)：在品牌的世界里，根本就沒(méi)有真正的品牌，只有顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌?品牌就是顧客認(rèn)知。例：''怕上火喝王老吉"觀點(diǎn)：顧客為什么覺(jué)得你的產(chǎn)品貴?因?yàn)槟銢](méi)有給顧客賦予它更高價(jià)值的理由。九種操作秘決：A：從原材料的角度差異：強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來(lái)顧客的信任感。特別是生活用品。B：從生產(chǎn)過(guò)程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學(xué)：顧客認(rèn)為制作的過(guò)程越復(fù)雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48次洗刷。C：產(chǎn)品的功能差異化：任何一個(gè)產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個(gè)功能，能收到事半功倍的效果。找出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的功能優(yōu)勢(shì)，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在''實(shí)戰(zhàn)，提升利潤(rùn)〃。D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會(huì)有**產(chǎn)品是哪個(gè)國(guó)家做的最好，最個(gè)歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國(guó)內(nèi)是最貴的，定位高，賣(mài)的不好不是它能力的問(wèn)題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。傳統(tǒng)心理學(xué)顧客永遠(yuǎn)從過(guò)去的歷史來(lái)判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊(cè)地、商標(biāo)地非常重要。E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國(guó)人。強(qiáng)調(diào)感性能增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任感。如''媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!〃F：從成功的角度來(lái)差異：找不到訴求點(diǎn)，就用'用我的產(chǎn)品就成功!〃如：''中國(guó)CEO會(huì)所”'中國(guó)總裁轎車(chē)〃。給人感覺(jué)這樣的產(chǎn)品代表成功形象，越用越成功。G：從環(huán)保的角度來(lái)差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。H：從專(zhuān)家的角度差異：''**公司，**方面的專(zhuān)家”總結(jié)：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心里面，你這一點(diǎn)做好了，他會(huì)認(rèn)為你所有的都做好了。統(tǒng)稱(chēng)：''光環(huán)效應(yīng)”、市場(chǎng)創(chuàng)新：改變顧客認(rèn)知如何改變：改名字;改數(shù)量;改包裝;改使用方法。如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。(2)全球思想：觀點(diǎn)：一個(gè)人成功不成功，跟他的能力沒(méi)有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。觀點(diǎn)：從未來(lái)看現(xiàn)在才能成功。要掌握超前的資訊。觀點(diǎn)：從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國(guó)接觸了互聯(lián)網(wǎng)，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應(yīng)該有全球化思維，應(yīng)該站在世界看中國(guó)。觀點(diǎn)：很多產(chǎn)業(yè)在中國(guó)切高端根本切不進(jìn)去的。因?yàn)橹袊?guó)人不認(rèn)!在中國(guó)注冊(cè)品牌想成為L(zhǎng)V根本不行。如果做服裝，你應(yīng)該把商標(biāo)注冊(cè)在意大利，把設(shè)計(jì)師搞到意大利，然后由國(guó)外的公司授權(quán)中國(guó)生產(chǎn)。觀點(diǎn)：看一個(gè)企業(yè)是不是中國(guó)企業(yè)不能看它在哪里注冊(cè)，要看這個(gè)企業(yè)的掌舵人是不是中國(guó)國(guó)籍。觀點(diǎn)：英雄跟著時(shí)勢(shì)走。這個(gè)世界上只有時(shí)勢(shì)造英雄。英雄永遠(yuǎn)要尋求規(guī)律。在規(guī)律面前任何人都是渺小的，你不低頭都不行。戰(zhàn)略型企業(yè)家就是按照規(guī)律辦事的人。五、終端戰(zhàn)略：終端就是跟顧客直接接觸最直接的地方。1、位次戰(zhàn)略：你跟什么樣的人在一起別人就會(huì)認(rèn)為你是什么樣的人。與誰(shuí)同行很重要！定位商端千萬(wàn)不能用國(guó)內(nèi)品牌。名字、商標(biāo)一定要國(guó)際化。如蛋糕店如何不花一分錢(qián)就讓別人認(rèn)為你是國(guó)際化品牌?你就開(kāi)在哈根達(dá)斯旁邊。''真功夫〃選擇所有的位置就開(kāi)在麥當(dāng)勞和肯德基旁邊，給別人造成的印象就是中國(guó)第一快餐品牌。綁大款戰(zhàn)略：跟最好的在一起就是最好的!跟最差的在一起就是最差的！2、關(guān)系人戰(zhàn)略：釋義：任何一個(gè)品牌，終端銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、形象、檔次必須配合你的品牌形象，符合品牌的定義、精神。高端產(chǎn)品一定要高端人才，你才高貴。這叫第二次高貴的塑造。例：賣(mài)別墅的人一定要?dú)赓|(zhì)高貴。例：如香格里拉的服務(wù)員有一天全生病，如果從拉面館找來(lái)五個(gè)人頂替當(dāng)服務(wù)員。顧客會(huì)有什么感受？傳統(tǒng)企業(yè)家注重實(shí)的東西，但虛的永遠(yuǎn)比實(shí)的更值錢(qián)。六、廣告戰(zhàn)略：1、人力資源型企業(yè)：不宜過(guò)分的廣告宣傳。如培訓(xùn)業(yè)和律師。此類(lèi)企業(yè)的首要任務(wù)是打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，在核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有打造好前，做廣告死的機(jī)率是100%.出名的速度越快死的越快。厚積才能薄發(fā)，此類(lèi)行業(yè)如靠廣告發(fā)展，員工全變成廢物。2、資本型、消費(fèi)品行業(yè)對(duì)廣告要重視一點(diǎn)兒。3、總結(jié)：人力資源型先打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，再打廣告追求品牌知名度。資本型企業(yè)可同時(shí)既追求核心競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又追求品牌廣告知名度。4、廣告怎么投？（1）考慮免費(fèi)廣告，事件營(yíng)銷(xiāo)：''如何不花一分錢(qián)讓企業(yè)、品牌出名?”A：總裁偶像化：如馬云、王石、潘石屹、柳傳志觀點(diǎn)：中國(guó)五千年歷史以來(lái)都是一個(gè)以領(lǐng)袖為中心的社會(huì)。越偶像化就越容易行銷(xiāo)，越容易讓員工跟隨，讓顧客選擇。方式：出書(shū)（找專(zhuān)業(yè)人士做很簡(jiǎn)單）;寫(xiě)博客（找個(gè)助理寫(xiě)也行）;上電視訪談;做慈善事業(yè)。觀點(diǎn)：根據(jù)你的格局、境界，每年撥出不同比例做慈善事業(yè)。一定要做一點(diǎn)點(diǎn)。既是為了積福，同時(shí)也是商業(yè)策略：''人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂〃。出名后把十年前捐資助學(xué)的圖片拿出來(lái)：''我這么窮的時(shí)候就這么有使命感，我這樣的人不支持你支持誰(shuí)?〃例：李嘉誠(chéng)：''為了中國(guó)的孩子，為了中國(guó)的教育，為了中國(guó)的未來(lái)，讓我跪下來(lái)我都愿意?！?我活著的時(shí)候要把所有的錢(qián)都捐出去!〃例：孔子的境界就是無(wú)我。''冷漠只會(huì)讓眾人遠(yuǎn)離你。只有心中有愛(ài)才會(huì)讓眾人團(tuán)結(jié)你?！钡诎瞬襟E建立銷(xiāo)售模式及團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式的改變可以創(chuàng)造奇跡！例：匯聚把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的事情分段化。從單兵作戰(zhàn)銷(xiāo)售到工業(yè)化流程銷(xiāo)售。每一段找最合適的人來(lái)做。簡(jiǎn)單的事重復(fù)做就能達(dá)到最佳效果。而且從結(jié)果管理到過(guò)程管理，每一流程均米用標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。觀點(diǎn)：好的銷(xiāo)售人員很難復(fù)制，但是好的銷(xiāo)售模式就很容易復(fù)制。觀點(diǎn)：三分靠產(chǎn)品，七分靠銷(xiāo)售。只有步兵的成功，才有最后的勝利。例：可口可樂(lè)：銷(xiāo)售人員和其他人員的比例是1：1；惠普：銷(xiāo)售人員的量是后勤的3-4倍。匯聚：老板親自授課，從老板到財(cái)務(wù)，都是銷(xiāo)售。第九步驟營(yíng)銷(xiāo)策略天龍八部第一步：先打平后賺錢(qián)：適用于前期開(kāi)發(fā)困難期。要計(jì)算客戶的終身價(jià)值。1、無(wú)數(shù)老板做一把斧頭生意，沒(méi)有把客戶挖深。一個(gè)優(yōu)秀的公司擁有良好的終生服務(wù)客戶的能力。不好的公司則是銷(xiāo)售人員把生意接下來(lái)，后面的人就把生意扔掉了。必須挖深顧客。2、兩種讓利法:讓利給員工：獎(jiǎng)勵(lì)方式要設(shè)定在讓銷(xiāo)售人員把精力多放在新客戶開(kāi)發(fā)上。讓利給顧客或經(jīng)銷(xiāo)商(如娃哈哈：讓利給經(jīng)銷(xiāo)商)第二步：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：將顧客的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己身上。這是臨門(mén)一腳!在顧客在猶豫那一刻使出來(lái)，讓顧客無(wú)后顧之憂。如承諾：**天不滿意，隨時(shí)退貨(其實(shí)退的機(jī)率不高)。但要對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有信心才可使用。第三步：聚焦明星產(chǎn)品：任何一個(gè)公司都需要。1、任何一個(gè)公司都有很多產(chǎn)品，顧客會(huì)無(wú)從選擇。讓顧客直接選入門(mén)產(chǎn)品，即明星產(chǎn)品。明星產(chǎn)品價(jià)格不要太高，否則會(huì)嚇跑顧客，而且要物超所值。2、為什么要聚焦明星產(chǎn)品?因?yàn)轭櫩托湃胃械奶嵘兄鸩缴仙倪^(guò)程。顧客不是逼出來(lái)的,是主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)來(lái)的。不要把顧客一棒子打死，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)明星產(chǎn)品，讓顧客慢慢吃成胖子。一步步信任你。先認(rèn)可了這個(gè)，就可帶動(dòng)一個(gè)系列。3、例：家電每月推出一款明星產(chǎn)品作為促銷(xiāo)品。匯聚的明星產(chǎn)品：《總裁實(shí)戰(zhàn)管理》。4、明星產(chǎn)品有四個(gè)特點(diǎn)：客戶需求量大。對(duì)手比較薄弱。自己優(yōu)勢(shì)突出。價(jià)格相對(duì)較低：讓所有的顧客都能接受。觀點(diǎn)：沒(méi)有重點(diǎn)就沒(méi)有力度，沒(méi)有力度就沒(méi)有殺傷力。要聚焦100倍的力量銷(xiāo)售明星產(chǎn)品。觀點(diǎn)：如果有10個(gè)產(chǎn)品，準(zhǔn)備用100萬(wàn)廣告費(fèi)，不要平分，因?yàn)闆](méi)有轟炸效果。應(yīng)該把100萬(wàn)廣告全放在一個(gè)明星產(chǎn)品上。一個(gè)賣(mài)好了，顧客對(duì)這個(gè)品牌的信任感提升，就全都賣(mài)好了。第四步：增加營(yíng)業(yè)額的三種方法：1、增加顧客數(shù)量。2、增加客戶交易金額。產(chǎn)品漲價(jià)10%完全沒(méi)問(wèn)題。3、增加客戶購(gòu)買(mǎi)次數(shù)：通過(guò)增加客戶服務(wù)的力度，使顧客由原來(lái)1個(gè)月來(lái)1次，現(xiàn)在讓他一年來(lái)13次。4、重要的公式：以上三項(xiàng)每項(xiàng)增加10%，結(jié)果就增加了33.1%1*1*1*1=11.1*1.1*1.1=1.331第五步：體驗(yàn)式策略：一個(gè)公司必須要有體驗(yàn)式產(chǎn)品，明星產(chǎn)品，高利潤(rùn)產(chǎn)品。第