XX啤酒XXKA大區(qū)營銷策略溝通會議紀(jì)要

KA大區(qū)營銷策略溝通會會議紀(jì)要編號(20XXXXX)會議主題XXXX大區(qū)營銷策略溝通會會議時(shí)間20XX年X月XX日 星期X1：00～17：00會議地點(diǎn)XX大區(qū)辦公室出席人員：會議主持： 記錄人員：一、會議主要議題XX大區(qū)市場營銷策略溝通會二、會議過程概述：1、區(qū)域及人員策略：（1）區(qū)域劃:XX大區(qū)目前以系統(tǒng)門店為導(dǎo)向來劃分區(qū)域，不利于信息的傳達(dá)和策略的執(zhí)行，建議以終端類別來劃分區(qū)域，對于類別相同的進(jìn)行合并，建議按照以下方式劃分：（2很。（3：X在X為主，不要剛開始就大規(guī)模的布人，要精簡職能團(tuán)隊(duì)、壓縮市場督導(dǎo)編制，向業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，。（4留：域 位 成 人員編制大區(qū)經(jīng)理 1物流職員 1管理部 業(yè)務(wù)職員 1+7 1財(cái)務(wù)職員 2市場督導(dǎo) 3區(qū)域經(jīng)理 1XX系統(tǒng)1+6業(yè)代 6區(qū)域經(jīng)理 1XX和連鎖便利1+8業(yè)代 8區(qū)域經(jīng)理 1批市渠道1+6業(yè)代 6區(qū)域經(jīng)理批市及 商超1（由便利經(jīng)理兼任） 1+8 1中小型商超 業(yè)代 8（便利經(jīng)理） 區(qū)域經(jīng)理 1商超21+8業(yè)代 8區(qū)域經(jīng)理 1商超31+8業(yè)代 8合計(jì) 58大區(qū)原有編制70制8編2制1，制4制7。2：（1）X：X年量2，X量2，滑%X年銷量預(yù)算8500千升同期增長21%XX經(jīng)理表示有90%的把握完成銷量指標(biāo)。針對銷量目標(biāo)XX強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：①必須完成8500千升的銷量目標(biāo)：②作為大區(qū)經(jīng)理要清楚銷量下滑原因根據(jù)XX年的銷量來看運(yùn)作的不是很成功。大區(qū)經(jīng)理新接手市場要在2-3個月快速熟悉3個月后要保證銷量實(shí)現(xiàn)高速增長。③對大區(qū)經(jīng)理考核的紅線：不允許出現(xiàn)沖貨，不允許出現(xiàn)費(fèi)用超支、遺留，銷量不能低于同期。（2）分季度銷量預(yù)算和預(yù)計(jì)完成情況：單位：千升時(shí)間 20XX年實(shí)際一季度 1871

20XX年大區(qū)預(yù)計(jì) 同期增長率2035 9%二季度 2161 2300 6%三季度 2291 2200 -4%四季度 699 2000 186%合計(jì) 7022 8535 22%大區(qū)經(jīng)理不要只盯單月銷量及月度預(yù)算，要從全年的銷量目標(biāo)考慮。（3）分品種銷量預(yù)算和預(yù)計(jì)完成情況：單位：千升品種 20XX年實(shí)際XX聽 3550XX聽 1393XX聽 506XX聽 173經(jīng)典 400XX 206XX聽 193其他 601合計(jì) 7022

20XX年大區(qū)預(yù)計(jì) 同期增長率4600 30%1000 -28%200 -60%1000 478%500 25%260 26%200 4%780 30%8540 22%①XX聽和XX，X響X和X，X和X；②X長7千現(xiàn)X聽銷量長重點(diǎn)終端所必扎運(yùn)；（4）區(qū)銷預(yù)和計(jì)成況：區(qū)域 20XX年實(shí)際XX渠道3788便利連鎖批市渠道 2997中小型商超 237合計(jì) 7022

20XX年預(yù)計(jì) 同期增長率420023%4502988 0%860 263%8498 21%①XX年重點(diǎn)運(yùn)作中小型商超但在分解的銷量中體現(xiàn)不出是以中小型商超為重點(diǎn)。中小型商超增加了30人的編制，但銷量增長500噸，增長量太低。（5）確定XX年的產(chǎn)品策略：聚焦XX經(jīng)典聽，實(shí)現(xiàn)銷量增長1050千升聚焦XXXX聽，實(shí)現(xiàn)銷量增長800千升產(chǎn)品運(yùn)作思路“聚焦，聚焦的核心是“放棄，放棄不是我們重點(diǎn)運(yùn)作的品種，聚焦重點(diǎn)運(yùn)作的XX聽XX代作X和X。3：（1）X價(jià)5元/批3元/端6元/零售4元/用4元/勵7元/）（2）X價(jià)5元/批6元/端8元/售3/用5元/勵5元/）X：①X比X，不要使用緊隨型的定價(jià)策略，產(chǎn)品線要堅(jiān)定不移的做高端產(chǎn)品，保證我品在渠道環(huán)節(jié)和終端環(huán)節(jié)的利潤高于競品；②XX啤酒XX聽價(jià)格鏈中二批商的利潤較低，建議設(shè)置50元的進(jìn)店，證二批商4元/箱的潤。4、渠策：（1）渠現(xiàn)：XX商超的經(jīng)商：XX、XX、XX；運(yùn)作鎖利的銷商：XX、XX；批市銷：XX、XX、XX（運(yùn)作XX經(jīng)典聽，轄42個分銷；XX副食運(yùn)作XX聽，XX運(yùn)作XX聽。（2）終運(yùn)策略對域內(nèi)終進(jìn)行選選出100家左右的中小型商店進(jìn)行運(yùn)作（篩選的標(biāo)準(zhǔn)：銷量很小，只能單罐售賣的小型商店不選；選擇有質(zhì)量的能實(shí)現(xiàn)整箱銷售的商店，根據(jù)1000家左右的核心終端來規(guī)劃二批商，一個二批商供30家左右的核心終端，在核心終端進(jìn)行針對消費(fèi)者的活動，如一箱XX聽捆綁一瓶可樂，設(shè)置刮獎卡等，業(yè)代圍繞核心的終端進(jìn)行拜訪。（3）XX經(jīng)典聽不對批發(fā)市場做大的促銷活動，堅(jiān)定不移的扶持30家核心的分銷商，幫助他們建立1000家左右的核心終端店。4、促銷策略：（1XX賣場促銷策略提高費(fèi)用的投入產(chǎn)出比對XX賣場的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行評估，計(jì)算投入后實(shí)際產(chǎn)生的銷量。若終端費(fèi)用投入過高，評估該費(fèi)用投入到其他終端是否能夠產(chǎn)生更大的銷量XX賣場做促銷的目的不是提高形象展示，最終的目的是提高銷量。（2端。5項(xiàng)進(jìn)XX賣新開品進(jìn)XX賣場費(fèi)用太高且XX賣場門檻高談判的難度大，花費(fèi)時(shí)間與精力且產(chǎn)生的銷量低對于新品進(jìn)XX賣場的費(fèi)用需要考慮投