顧問式銷售新編11-11-22方案研究

2021-11-22參謀式銷售參謀式銷售參謀的含義?參謀式銷售參謀要具備:1.專業(yè)的知識(shí)2.專業(yè)的流程3.專業(yè)的儀表,儀態(tài)4.了解汽車行業(yè)所有的資訊5.熟悉車務(wù)一切業(yè)務(wù)你就是汽車行業(yè)專家!

銷售話術(shù)經(jīng)驗(yàn)分享

---怎樣應(yīng)對(duì)殺價(jià)殺價(jià)心理分析1.貪小廉價(jià)-希望比別人更低價(jià)買到2.害怕吃虧-怕受騙怕買貴3.炫耀心態(tài)-告訴別人自己很會(huì)買4.試探心理-習(xí)慣殺價(jià)探詢底價(jià)應(yīng)對(duì)上的禁忌1.不要一口回絕那是不可能的事2.不要讓客戶感覺大有殺價(jià)的可能3.不要一下子就打回公司問4.不要說那你就向他買5.不要表現(xiàn)不悅之情殺價(jià)應(yīng)價(jià)話術(shù)1.差異化法2，故事法3，私房贈(zèng)品法4，利空出盡法5，武士切腹法6，上層決策法

7，禮尚往來法8，包裹表決法9，哀兵法10，關(guān)系關(guān)聯(lián)法11,逐漸讓步法12,緩兵之計(jì)法<一>差異化法差異化法：強(qiáng)調(diào)自己的東西與別人不同。我們的車子….我們的公司….我們的效勞….大家討論….說明說個(gè)實(shí)際發(fā)生過的事件給顧客聽,以提醒顧客在銷售過程中存在的一些陷阱,并藉此表現(xiàn)出您對(duì)顧客的關(guān)心與關(guān)心。使用時(shí)機(jī)且出價(jià)悖離常理很多顧客說:我已向A城詢過價(jià),這張報(bào)價(jià)比你廉價(jià)很多……話術(shù)內(nèi)容1〕師傅,A城不比B城,讓我說個(gè)故事給您聽.我以前有個(gè)客戶就是因?yàn)橄嘈艌?bào)價(jià),等真的要買時(shí)才發(fā)現(xiàn)還要很多其它費(fèi)用,且上牌、上路、售后效勞都很麻煩……2〕師傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其實(shí)買車只是瞬間的決定,但是售后效勞的承諾才是真正的重點(diǎn),在A城買車是不錯(cuò),但還是會(huì)有些潛在的困擾,例如……解套話術(shù)重點(diǎn):找臺(tái)階讓顧客下,防止將顧客逼到死胡同,留一活口……范例:這樣吧,為了表示我的誠(chéng)意,我送您一樣別人沒有的……私房贈(zèng)品法<三>說明利用個(gè)人化效勞與顧客建立私人關(guān)系來

拉近彼此的距離使用時(shí)機(jī)針對(duì)一般顧客,在一閃二閃三證明后,會(huì)談陷入僵局……顧客說:我是很想買,但是你的價(jià)格一點(diǎn)也不讓……話術(shù)內(nèi)容1〕師傅,我們真的是全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià),報(bào)低了是要受罰的.我看這樣吧,我送您一樣別人沒有的贈(zèng)品……2〕大哥,這已經(jīng)是我最大誠(chéng)意了,我這個(gè)月的薪水就靠您了!更何況買車還是需要效勞的啊……解套話術(shù)重點(diǎn):讓顧客覺得對(duì)不起你,不見棺材不掉淚.范例:師傅,我實(shí)在不曉得該如何處理,換成您是我您可能也無法處理,您就幫幫助吧!利空出盡法

<四>說明讓顧客清楚知道你已經(jīng)沒退路了,再讓就要跳樓了,

以取得其同情!使用時(shí)機(jī)針對(duì)顧客,在降價(jià)后顧客還認(rèn)為銷售員賺很多…顧客說:才降三百,買羅卜都降得比你多,再不降我就走人…話術(shù)內(nèi)容1〕師傅,我能給的都已經(jīng)給了,就差沒把人給賣掉.那您給個(gè)價(jià)看看,能賣我就賣,也不要耽誤您太多時(shí)間……2〕師傅,賣車不比賣羅卜,就算是羅卜也分好壞,您說是吧!而且您付出的費(fèi)用除了獲得新車外,還包括我無微不至的效勞……解套話術(shù)重點(diǎn):透露〞生意不成仁義在〞的想法,分析價(jià)差真正意義…范例:這個(gè)價(jià)格肯定虧錢.您算算看,差價(jià)1000元除5年再除12個(gè)月,您平均一天只需0.5元就可以擁有這臺(tái)車及我個(gè)人化的效勞,您真是太劃算了……說明轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注點(diǎn),以對(duì)自己有利的訴求扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)武士切腹法

<五>說明以最大決心說明對(duì)顧客的承諾,不要太常用,以免顧客產(chǎn)生不信任感使用時(shí)機(jī)顧客對(duì)報(bào)價(jià)產(chǎn)生極大不信任,做勢(shì)要離開,且開價(jià)遠(yuǎn)低于本錢時(shí)顧客說:這樣吧,廉價(jià)3,500我就買,否那么免談…話術(shù)內(nèi)容1〕師傅,我的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低的了,如果您能夠買到這么低的價(jià)格,我就切腹自殺以謝國(guó)人……2〕師傅,買車不比買蘿卜,沒有這么好賺.如果這個(gè)價(jià)格能夠賣,我看汽車公司就該關(guān)門了,世界上沒這么好的事…解套話術(shù)重點(diǎn):死馬當(dāng)活馬醫(yī),表現(xiàn)出以此價(jià)格不賣也罷,留下活口轉(zhuǎn)進(jìn)范例:師傅,這個(gè)價(jià)格我真的無法成交,我看我們作朋友好了.您思考一下,我也向上匯報(bào)看看.您是否有舊車要處理,我?guī)湍u高些價(jià)格,您就不要在新車價(jià)上傷腦筋了!上層決策法

<六>說明把責(zé)任推給上面,并利用〞上面〞讓顧客無法鎖定下一個(gè)談價(jià)目標(biāo).使用時(shí)機(jī)當(dāng)顧客表現(xiàn)出想與主管直接談,或不相信你時(shí)顧客要求以以前促銷條件成交時(shí)話術(shù)內(nèi)容1〕師傅,這個(gè)價(jià)格公司賣一臺(tái)虧一臺(tái),上面肯定無法同意,不然我向上面請(qǐng)示請(qǐng)示,看看上面如何說……2〕師傅,買車在每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的購(gòu)車條件都不一樣,前一陣子確實(shí)有此價(jià)格,但因促銷已過,我要向上面請(qǐng)示看看是否延用…解套話術(shù)重點(diǎn):說明上面不在,而你就是來效勞顧客的,故可以直接決定…范例:我看這樣子吧,上面也不在,我們就統(tǒng)包含辦牌、保險(xiǎn)、裝修等,一共只收您……禮尚往來法

<七>說明應(yīng)付殺價(jià)絕不可一袂讓價(jià),給顧客一個(gè)好處,一定要有對(duì)等回報(bào)使用時(shí)機(jī)非常適用于金色或辯論型顧客,當(dāng)顧客說一樣要一樣時(shí)為之針對(duì)貪小廉價(jià)或流行取向顧客亦適合.話術(shù)內(nèi)容1〕師傅,好吧!您的價(jià)格我同意,CD機(jī)也可以裝,但是您的舊車是否由我來一起為您處理,省得您麻煩……2〕師傅,如果您要?dú)⑦@么多的話,我真的會(huì)有困難.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆膠膜,但是價(jià)格不要為難我……解套話術(shù)重點(diǎn):分析本錢結(jié)構(gòu)以取信顧客,但小心顧客用折價(jià)法范例:師傅,其實(shí)每樣配件都需要本錢,像膠膜在夏天非常好用,您就不需再花大把鈔票購(gòu)置,而且我們還保證質(zhì)量.這項(xiàng)條件僅適用于您個(gè)人及此部車上……個(gè)案研討〔二〕趙先生在經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)后,一直未能下定決心購(gòu)車,因?yàn)楦杏X林姓銷售參謀不是很專業(yè)趙先生想要是沒法達(dá)成協(xié)議,他就準(zhǔn)備看看別克君威,而且價(jià)格也差不多,口碑也不錯(cuò)林姓銷售參謀一看苗頭不對(duì),就有一點(diǎn)急了,想要快速成交,畢竟他如果完成這個(gè)車,任務(wù)就達(dá)成了林姓銷售參謀說話了:趙先生,您看今天能否落單?趙先生響應(yīng):我也想,但是價(jià)格一直偏高,我很難向領(lǐng)導(dǎo)交代,你說……林姓銷售參謀一下子也不曉得該如何是好你是主管,請(qǐng)問你要如何協(xié)助林姓銷售參謀談價(jià)研討時(shí)間10分鐘,話術(shù)演練3分鐘包裹表決法

<八>說明防止困擾,以顧客效勞觀點(diǎn)為顧客作整合性效勞,減少費(fèi)用計(jì)算上的麻煩使用時(shí)機(jī)顧客舉其不定時(shí),幫助顧客拿定主意,配合趕鴨上架法顧客要求只比車價(jià),其它一切委外處理時(shí),例如:保險(xiǎn)……話術(shù)內(nèi)容1〕師傅,我看這樣吧,您也不需太麻煩,我在可能范圍內(nèi)為您作最大的安排,所有手續(xù)含車價(jià),辦牌,保險(xiǎn)等一共…2〕師傅,保險(xiǎn)我建議還是由本經(jīng)銷商來為您承保較佳,保險(xiǎn)就是為了以防萬一,出險(xiǎn)時(shí)經(jīng)銷商與保險(xiǎn)公司談總是力量較強(qiáng)些……解套話術(shù)重點(diǎn):故布疑陣,簡(jiǎn)單復(fù)雜化就對(duì)了,讓顧客覺得是你在付出.范例:我們的效勞也是需要本錢的,但我不但未賺您的錢,還出跑路工,您說我的誠(chéng)意夠嗎?單據(jù)還是會(huì)附給您的……哀兵法

<九>說明以哀兵方式訴說自己目前遇到的狀況,取得顧客同情并進(jìn)而下單使用時(shí)機(jī)當(dāng)顧客說明親戚是作銷售的故清楚底價(jià)時(shí)用之為佳話術(shù)內(nèi)容1〕師傅,這個(gè)月業(yè)績(jī)很差,在您可能范圍內(nèi)您就幫個(gè)忙,獎(jiǎng)金我可以全部讓給您,但您務(wù)必今天讓我有個(gè)交代……2〕趙總,將心比心,換成我是您的侄子,他大概也非常為難……解套話術(shù)重點(diǎn):博取同情未能湊效時(shí)再施以小惠或提出證明文件證明所說都是真的.范例:這樣吧,既然我們有緣分在一起,我就送您一樣別人所沒有的贈(zèng)品關(guān)系關(guān)聯(lián)法

<十>說明拉關(guān)系套交情強(qiáng)調(diào)友誼之重要以取得信任,或攀龍附鳳以顯示車輛的價(jià)值您放心，以我們之關(guān)系價(jià)格一定讓您滿意不會(huì)讓您吃虧，但效勞還是最重要的使用時(shí)機(jī)顧客對(duì)產(chǎn)品或效勞提出質(zhì)疑?顧客說:〞首次買車,你就算我廉價(jià)一點(diǎn),我會(huì)介紹朋友再來買…〞話術(shù)內(nèi)容1〕師傅,換成是我也會(huì)有同樣顧慮,但其實(shí)你放心,同街李偉才跟我買了一臺(tái),這是訂單你看看…2〕師傅,聽您的口音好象不是本地人,臺(tái)灣同胞吧!我們有一位培訓(xùn)講師也是從臺(tái)灣來的,姓林,講課非常棒……解套話術(shù)重點(diǎn):充分證明所說的都是真的,再次強(qiáng)調(diào)本身的親和力范例:師傅,也許您不相信,但是您看看我的顧客資料文件,您應(yīng)該可以相信我對(duì)顧客的效勞熱誠(chéng),您可以撥詢問…<十一>

逐漸讓步法

很緩慢的以殺價(jià)次數(shù)換取空間。

以兩千、一千、五百小額緩慢讓步，每次讓步必編一理由說明。說明使用時(shí)機(jī)首次來電或跟蹤了一段時(shí)間沒有離開過你的視線的客戶,他對(duì)市場(chǎng)價(jià)格不是十分了解銷售報(bào)價(jià):?？怂?.8手波126800元,這個(gè)價(jià)降了3000元了.客戶砍價(jià):降九千吧!121800元我就可以和你成交話術(shù)內(nèi)容第一次砍價(jià):業(yè)代:大哥,我們要虧大本了.你砍價(jià)是應(yīng)該的但也要實(shí)際點(diǎn).您今天確定可以定車嗎?定什么顏色的車?是否要紀(jì)念版?看你這么好談,你這個(gè)朋友我交定了.我可以將公司的最底價(jià)和你成交.我們最近都沒賣過這個(gè)價(jià).那就124800吧還給你紀(jì)念版的,等于我給你降了7800元.話術(shù)內(nèi)容第二次砍價(jià):客戶:這不是我心目中的價(jià)格,你再優(yōu)惠兩千了.是,我馬上下定.業(yè)代:大哥,你在難為我呀!....我剛剛的價(jià)格已是底線了…..其實(shí)兩千元一年365天,一天才5元多,你以后買車后可以天天中午過來我請(qǐng)你吃客餐.或者你要求放底一點(diǎn),再降500元怎樣?我?guī)湍阍傧蚪?jīng)理申請(qǐng)一下.(一方面講笑,一方面讓客戶知道我們的效勞)解套話術(shù)讓價(jià)幅度不大的話,一方面讓客戶期望值不高,另外客戶對(duì)你也比較信任,相信你開價(jià)還是比較實(shí)在.(除非講明是特價(jià)車).即使客戶今天不定你下次還有時(shí)機(jī)賣高價(jià).

緩兵之計(jì)法

---以退為進(jìn)法<十二>使用情況在和客戶談價(jià)僵持的時(shí)候,但必須判斷客戶80%可能在我店購(gòu)車.從客戶:

住址是否再介紹客戶幾次來店的客戶你去拜訪過的客戶話術(shù)大哥:你給到這個(gè)價(jià)格,我賣不了,沒關(guān)系!我情愿和你做個(gè)好朋友.你也許對(duì)這款車市場(chǎng)價(jià)不太了解.我也希望您消費(fèi)的明明白白!否那么以后回來責(zé)怪我!我還指望交你這個(gè)朋友給我再介紹多一點(diǎn)客戶的.我給個(gè)您現(xiàn)在就打,你問一下別家的售價(jià).用自己的幫客戶打通后他自己和客戶談…..個(gè)案研討〔三