一篇滿是干貨的演講：創(chuàng)業(yè)者如何融資

-.z.一篇滿是干貨的演講：創(chuàng)業(yè)者如何融資？口述：金鑫(學(xué)大教育CEO)整理：王根旺【導(dǎo)讀】本文是學(xué)大教育CEO金鑫在“2013黑馬大賽教育行業(yè)師徒選拔賽〞上的主題演講，該演講者準備了數(shù)日，其PPT歷經(jīng)數(shù)十次修改，容既涉及了教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段等宏觀問題，也分析了融資失敗、創(chuàng)業(yè)者如何融資、如何找投資人等諸多實戰(zhàn)細節(jié)問題。近七千字干貨，創(chuàng)業(yè)者不得不看。以下為金鑫演講容節(jié)選。我的演講分三局部：首先，回憶一下過去十年教育行業(yè)融資概況;第二，對一些不太成功的融資案例做一些分析;第三，把一些經(jīng)歷告訴創(chuàng)業(yè)者，找融資需要注意哪些方面。上篇·教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段2000年-2006年2006年新上市是整個教育行業(yè)的分水嶺，它給整個教育行業(yè)帶來了很大變化。2006年之前的主角是互聯(lián)網(wǎng)教育平臺和IT培訓(xùn)，尤其是北大青鳥、達和華育國際，它們剛好趕上了2000年IT培訓(xùn)開展高潮。當時，在線教育的業(yè)務(wù)相比照擬傳統(tǒng)，主要是跟一些大學(xué)合作發(fā)繼續(xù)教育學(xué)歷，比方弘成教育(中華學(xué)習(xí)網(wǎng))，它其實不算嚴格意義上的在線教育，只是通過網(wǎng)絡(luò)授課。弘成教育的模式還是屬于資源依賴型，并不是純粹的在線教育。此外，精品學(xué)習(xí)網(wǎng)這個工程也不是很成功，它的定位是平臺，但自己買流量的本錢比擬高，后來經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在部做了合并。而做在線招生平臺的飛龍網(wǎng)也不是很成功，這很大程度上是受商業(yè)模式和教育行業(yè)開展階段的影響。而ATA公司把一些職業(yè)考試，用計算機的形式實現(xiàn)統(tǒng)一管理，當然這也是必須要跟政府以及行業(yè)協(xié)會等合作。ATA首先有資源優(yōu)勢，再加上技術(shù)優(yōu)勢，便形成了自己的商業(yè)模式，2008年初它在納斯達克上市。這批企業(yè)的特點是有資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，但規(guī)模都不太大，營收規(guī)模最多也只有兩三億元人民幣規(guī)模，市值比擬小的，成長相比照擬慢，這可能源于他們比擬依賴資源支持。像ATA公司拿下一個新的考試工程，業(yè)績能上漲20%-30%，但這要經(jīng)過運作和招標等很多環(huán)節(jié)。并且隨著經(jīng)濟形勢的變化，ATA公司也會面臨很大波動，比方當遇到股票危機，很少有人想去證券公司工作，這就意味著證券從業(yè)資格考試的人數(shù)下降，這也會影響其業(yè)績。北大青鳥是這批企業(yè)里面最可惜的，當時在整個教育培訓(xùn)行業(yè)里它都非常領(lǐng)先。2008年，北大青鳥本有時機上市，并且已經(jīng)完成了路演，而當時創(chuàng)始人因為股票定價比擬低就撤銷了IPO申請。后來形勢就更急轉(zhuǎn)直下了，這一方面是源于IT培訓(xùn)的大衰退，另一方面則是因為資本市場窗口期關(guān)閉，而北大青鳥現(xiàn)在已經(jīng)江河日下了。但青鳥體系確實出了不少人才，比方瑞思的創(chuàng)始人夏雨峰。2006年-2010年2006年新上市之后，投資人將視角轉(zhuǎn)向到了包括語言及K12在呢的教育培訓(xùn)行業(yè)。新上市的第二天，環(huán)球雅思就拿到了軟銀賽富的投資，此后新航道也完成了融資。2007年出現(xiàn)了扎堆融資現(xiàn)象，9月巨人完成融資，接下來學(xué)大和華育也完成了融資，而安博也完成了幾次大的融資。VC在這一輪投資根本在兩三年以后都有了收獲了，出現(xiàn)了像環(huán)球雅思、正保遠程、學(xué)而思和學(xué)大這樣的上市公司。但是，其中也有一些不成功的案例。2010年至今2010年到現(xiàn)在，小額度投資一直在不斷地發(fā)生，主要分布在素質(zhì)類教育、早教工程、少兒英語工程和圍棋工程等領(lǐng)域。龍文在2011年宣布獲得4.5億元人民幣的投資是比擬大的一筆，更大規(guī)模的投資就不太多了，因為上一輪的投資已經(jīng)完畢了，K12和語言培訓(xùn)的格局已經(jīng)定局，出現(xiàn)黑馬的幾率根本不存在了。而VC開場轉(zhuǎn)向有特色的在線領(lǐng)域，因為這些領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者有時機被大公司收購，比方有些投資人在投資一個工程前就先跟我打招呼說，以后要把該工程賣給我。在線教育領(lǐng)域未來可能會成長出一個或一批新的明星企業(yè)。目前，在線教育領(lǐng)域并沒有出現(xiàn)讓人眼前一亮或者商業(yè)模式特別顛覆的企業(yè)。但為什么仍會涌現(xiàn)這么多投資案例"這主要是因為資本想要卡位，就像前幾年的團購行業(yè)一樣，那時拿到融資的企業(yè)也很多，但最后生存下來的并不多。當然，這里面也許可能會成就幾家企業(yè)，比方傳課網(wǎng)、多貝網(wǎng)、滬江網(wǎng)和猿題庫這幾個投資案例就比擬典型。現(xiàn)在從零開場的創(chuàng)業(yè)者一定要判斷未來幾年趨勢和方向是什么，如果你現(xiàn)在做培訓(xùn)，尤其是課外輔導(dǎo)，已經(jīng)沒有獲得融資的可能性，很多VC已經(jīng)不看K12工程。除非你只是想做一個生意或者舒舒服服過日子，而不是想做一個全國性品牌，你仍然可以做課外輔導(dǎo)工程，畢竟這也是一種出路：不上市，收入穩(wěn)定，時間和財務(wù)也相對自由。中篇·不太成功融資案例分析接下來看兩個案例：一個是融資案例，一個是上市案例，最后結(jié)果都不太好。華育國際是從北大青鳥加盟商獨立出來的，因為覺得市場很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌來做。華育是2007年拿到軟銀2千萬融資，之后馬上擴，但到了2010年就傳來了各地學(xué)校紛紛倒閉和撤銷的消息，到現(xiàn)在據(jù)說只剩下三所分校了，如果從當初的夢想和目標來看，這個企業(yè)已經(jīng)沒有了。我們從這個案例能學(xué)到什么東西呢"第一個是大勢，其實2007年拿到融資是個非常好的時間點，但是創(chuàng)業(yè)者要去判斷這個行業(yè)未來的趨勢，當時整個IT行業(yè)已經(jīng)往下走了。那時惠普和IBM這樣的IT企業(yè)最風(fēng)光，但現(xiàn)在已經(jīng)不是大家眼中值得仰慕的對象了，這就是十年間發(fā)生的變化，IT培訓(xùn)企業(yè)就要判斷出來這個趨勢，比方招生越來越難。在這個原因之下，管理也就容易出問題，如果你的管理和團隊再跟不上，擴越快也就意味著死的越快。如果你判斷不對大勢，還去拿錢大肆擴、開店和招人，學(xué)生就招不上來，業(yè)意味著企業(yè)支出比收入多，你一定有資金消耗光的那一天，到最后不得紛紛關(guān)店和收縮，到現(xiàn)在就很難再起來了。我覺得這是一個非常明顯的對趨勢判斷錯誤的案例。下面說說上市案例安博。我們都覺得安博這家公司非常有特點的——它之前是沒有業(yè)務(wù)的，所有業(yè)務(wù)都是買進來的。安博最早是一家提供軟件技術(shù)開發(fā)，跟教育部合作提供一些技術(shù)效勞的企業(yè)。不得不成認，安博的資本運作能力和融資能力是教育行業(yè)最強的，沒有人比過安博，在上市前它已經(jīng)差不多融了1.7億美元，而且都是大基金的投入。它的并購能力也是最強的，在短短兩三年時間花了十幾個億并購了23家學(xué)校和教育機構(gòu)，很短的時間。從這個過程來看，安博很成功，也很風(fēng)光，商業(yè)模式也很獨特，它不像學(xué)大、新和學(xué)而思這樣靠自己開店和經(jīng)營，而完全是買過來的，無論是實體學(xué)校還是培訓(xùn)學(xué)校，還是K12，還是一對一都買，買回來以后就形成了個很大規(guī)模的盤子。我覺得安博資本運作的非常成功，也具有很獨特的經(jīng)營商業(yè)模式。但很多投資者都和我說覺得，自己看不懂這家公司，其實我也看不懂。我們太傳統(tǒng)了，十幾年如一日地特別辛苦在那干，而安博的開展好象不太符合一家企業(yè)正常的經(jīng)營開展規(guī)律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發(fā)生，股價也從10塊錢跌倒不到1塊錢，現(xiàn)在整個公司已經(jīng)被法院委交給畢馬威托管，在做資產(chǎn)重新打包清算。一家企業(yè)到這樣的地步是挺可悲的事情，最重要的還是那句話——我們要做符合規(guī)律的事情，尤其教育是個非常傳統(tǒng)的生意，非常慢的功夫，不是想則容易地被打破規(guī)律一下做的很大。這并不是說不能并購和整合，而是我們一定要有這樣的并購和整合能力。學(xué)大到現(xiàn)在也只是并購了一家很小的企業(yè)，投資了一家企業(yè)，因為我們沒有則強的并購整合能力，所以比擬慎重。其實，成功的教育行業(yè)并購案例并不多，新收購的名師堂也賣回去了。但培生做的還不錯，并購了戴爾英語、華爾街英語和環(huán)球雅思，而且都是很大的手筆。培生是百年企業(yè)，并購整合能力還是很強，兒中國的企業(yè)時間還太短，人才和體系各方面挺欠缺的。所以，中國教育企業(yè)想走到國際上，想成為具有國際影響力的企業(yè)，就一定要在短時間補上這一課。作為一個教育企業(yè)應(yīng)該怎么去融資"怎么才能吸引到投資？中國教育市場容量非常大，因為人口比任何一個國家都大，隨便做一個領(lǐng)域都是好幾百億的市場。此外，教育也是國計民生的消費領(lǐng)域，每個家庭對教育上的投入都是不遺余力的。我身邊很多有住房的朋友為了孩子上學(xué)寧愿去中關(guān)村租房子，生活方式也就完全跟以前是天翻地覆的變化。而隨著國民收入水平不斷提高，對教育的投入越來越增長，因為大家都意識到好的教育確實能奠定一個人的開展根底，尤其在K12(注：從幼兒園到十二年級)階段。一、VC關(guān)注的三個問題資本市場對教育是很了解的，學(xué)大去華爾街IPO路演的時候，我們前三頁本來要講K-12行業(yè)，很多外國聽眾說不用講了，因為他們都非常懂。而關(guān)鍵就要看創(chuàng)業(yè)者的工程在市場里處于什么樣的地位和潛力，VC通常有以下三個衡量標準。1、市場空間和潛力創(chuàng)業(yè)者不能說自己涵蓋了全中國的教育，因為你只能在一個領(lǐng)域里深耕細作。此外，創(chuàng)業(yè)者還要看這個市場的潛力有多大，比方2000年左右，IT培訓(xùn)是熱潮，彼時你要做高端幼兒園可能就沒有市場。又比方學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那門這個市場就很大，假使你的工程是面向有學(xué)習(xí)有障礙的孩子，那市場就非常小，除了公益基金也沒人會投資你。所以，定位很重要，創(chuàng)業(yè)者要考慮你的工程覆蓋了多少人群以及他們的需不是剛性的。2、商業(yè)模式一個創(chuàng)業(yè)者選擇市場可能不錯，但與其它競爭對手相比，又會有什么優(yōu)勢和獨特的地方"這個問題非常重要，當時學(xué)大之所以會異軍突起就是因為了做個性化的一對一效勞，當時市場上是沒有這種模式。此外，瑞思學(xué)科英語牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語新品類，因為之前都是學(xué)習(xí)的新概念英語和劍橋考級英語。所以，當創(chuàng)業(yè)者準備創(chuàng)業(yè)的時候，一定要考慮清楚有沒有運作商業(yè)模式創(chuàng)新，創(chuàng)新可不可持續(xù)，怎么能在競爭劇烈的市場做大。3、團隊當一個創(chuàng)業(yè)者你選擇好了商業(yè)模式的時候，他有沒有能力去支撐它，而當企業(yè)規(guī)模擴大以后他還能否駕馭得了。對VC來說，這個問題是最難的，因為對人的判斷是非常難的。所以，現(xiàn)在資本很喜歡有成功經(jīng)歷的人，比方季琦、周鴻祎、學(xué)凌和古永鏘，因為他們之前已經(jīng)成功做了一家公司，只要出來創(chuàng)業(yè)就能拿到投資。但草根創(chuàng)業(yè)找資本就非常難了，門兒都見不著，VC都沒有耐心聽講。學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開場找投資，因為我們是互聯(lián)網(wǎng)出身，知道一個企業(yè)更好的開展要靠資本。但時機不好，學(xué)大名氣比擬小，商業(yè)模式也不成熟。當時我們在見投資人，對方就說從來沒聽說過學(xué)大，還說等到所有家長都知道學(xué)大的時候再投資我們。我就想，到那時候我還要你的投資干什么"不過提前去接觸VC也有一個好處——等到你所處的行業(yè)爆發(fā)時，你就會在他的視野里。你非常難對一個團隊下判斷，因為非常不起眼的人最后可能很成功，而看上去各方面很優(yōu)秀的人卻會失敗。比方學(xué)大的投資人鼎暉所投的一個教育工程失敗了，該工程有兩個創(chuàng)始人：一個是斯坦福大學(xué)的畢業(yè)生，一個是新出來的高管。這兩個人肯定都挺優(yōu)秀的，但這個工程最后卻沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚，這包括創(chuàng)始人的格局和性格等等因素?？傮w來講，一個創(chuàng)業(yè)者需要有證明自己的能力和經(jīng)歷，這樣才容易拿到錢。二、創(chuàng)業(yè)者如何融資？當一個創(chuàng)業(yè)者想清楚了前面三個問題，那怎么去找融資"1、選定目標投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因為不同的基金是有不同投資偏好，有的基金比擬喜歡教育行業(yè)，有的基金則比擬喜歡傳統(tǒng)行業(yè)。投資額度。有的基金不投太小的工程，比方一千萬美元以下的不投，因為自己錢太多了，如果工程太小太多的話，他是管不過來。所以，你找融資一兩千萬元去找太平洋和KKR沒用，而是去找像華創(chuàng)和真格這樣的基金，因為他們的額度很靈活。投資風(fēng)格。這大概分為激進型、保守型和甩手掌柜型。如果你只想要資金的話，就找甩手掌柜型，像徐小平。此外，有些基金會在一個領(lǐng)域投資兩家公司，因為他想防止把雞蛋放在一個籃子的風(fēng)險，創(chuàng)業(yè)者要對這樣的基金避而遠之。對基金來講，這種做法是一種風(fēng)險保護，因為他會考慮制衡，但對創(chuàng)業(yè)者來講未必是件好事，因為你的方案和戰(zhàn)略也許就會被競爭對手所掌握。2、制定策略朋友推薦。我覺得把商業(yè)方案書發(fā)給投資人的做法很天真，有的創(chuàng)業(yè)者喜歡在微博上給投資人發(fā)私信，這也沒用。你最好是進到這個圈子，然后想方法找朋友推薦，至少要有人幫你介紹。融資參謀。請企業(yè)融資的參謀，他有很多基金渠道，能幫你找到最適合的基金，還會幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和財務(wù)模型的設(shè)計。當然這種做法是有本錢的，融資參謀所要的酬勞一般要占融資額的3%-5%。天使先行。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該找一個有影響力的企業(yè)家成為自己的天使投資人，首先這是一種背書，另一方面，他會通過自己的人脈和關(guān)系幫你推薦給下一輪基金。二、投資者分類戰(zhàn)略投資者。該類投資者不會要求有嚴格的財務(wù)回報時間限制，也會給你提供業(yè)務(wù)上的支持。缺點是他會有業(yè)務(wù)布局的考慮，可能就會對企業(yè)經(jīng)營上主導(dǎo)的比擬多，你要按照他的方向去做。戰(zhàn)略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導(dǎo)這個企業(yè)的經(jīng)營，一旦你的業(yè)務(wù)跟他的想法有沖突，他可能就會制止。財務(wù)投資者。相對于戰(zhàn)略投資者而言，財務(wù)投資者