凈水器招商話術(shù)總結(jié)(50問答大秦咨詢)

DW公司營銷規(guī)范化文件名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié)版本號：1.0編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司3/9凈水器招商話術(shù)總結(jié)（50問答）1.生意好不好做？答：回答類似的問題可以從橫向和縱向兩方面來著手分析：①橫向：客戶生意不好做，勢必得豐富店內(nèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品線，拓展銷售贏利點，尋求突破；客戶生意好做，可能會遇到客戶不想改變現(xiàn)狀；②縱向：客戶生意不好做，那就繼續(xù)深入發(fā)展的現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的可能比較小，多半會選擇轉(zhuǎn)行或者專業(yè)；客戶生意好做，那客戶也就很難跟我們合作，一般會繼續(xù)深入現(xiàn)有行業(yè)的發(fā)展；2.客戶要求鋪貨？答：①鋪貨可以，我們以前就是鋪貨打開市場的，當時大量鋪貨30家，不到半年倒了一半，一年下來只剩下1家；②為什么做不起來？A.老板不放精力在這一塊；B.廠家的重視程度沒有輕重；C.廠家沒有提供確實有效的打開市場的方法；核心：告訴客戶我們現(xiàn)在不缺經(jīng)銷商，是有所選擇去對待客戶，同時也要教會客戶如何賺錢的方法；總結(jié)：鋪貨，害人害己3.你們來的濾芯和其他品牌的有什么區(qū)別？答：最大區(qū)別是我們是食品級的，不含對人體有害的鉛，甲醛等物質(zhì)，我們的濾芯是有發(fā)明專利證書的，您上網(wǎng)一查就知道了。而且，在國內(nèi)來說，我們是唯一一家生產(chǎn)食品級超濾膜的廠家。4.你們過濾的水能喝嗎？答：完全可以直接喝，（然后直接喝給顧客看）。D&W凈水器除了可以去除鐵銹、泥沙、細菌等臟東西之外，還能除去異色異味和余氯，并且其中的KDF還可以去除像致癌物質(zhì)重金屬。D&W凈水器過濾的水都有檢驗報告的，上面寫的非常詳細，完全達到了國家直飲水標準，所以我們過濾的水可以直接喝的。5.我們這里地方水質(zhì)很好的，凈水器沒有什么市場，在哪里都能做就是我這里不行？答：恩，這里河流水質(zhì)總體來說，比全國的水質(zhì)好點，但是山好、水好并不意味著自來水的質(zhì)量就好，這兩者沒有必然的聯(lián)系。而且自來水在輸送過程中，由于管道生銹會產(chǎn)②行業(yè)內(nèi)唯一承諾“無過濾效果無條件退貨”；③唯一承諾濾芯及配件免費保修三年；④行業(yè)內(nèi)唯一書面承諾濾芯“絕不添加甲醇”；⑥行業(yè)內(nèi)唯一與權(quán)威部門合作研制型企業(yè)；20.D&W的產(chǎn)品線是否豐滿？答：我們D&W的產(chǎn)品線在國內(nèi)凈水器生產(chǎn)廠家來說是非常飽滿的，總共有10大系列，分別有：JB-1000A系列；（6）直飲機；山泉系列；（7）前置保護器；智能中央機；（8）RO機；別墅中央凈水機；（9）軟水機；品味山泉系列；（10）管線機；21.凈水器安裝時需要排氣么？答：水可以通過超濾膜孔，但空氣不能通過超濾膜孔，當安裝的時候如果沒有將凈水器內(nèi)的空氣（尤其是在進水端）排出，則空氣不能通過超濾膜自然排出去，會導致空氣存在凈水器里，可能會導致以下問題：①會影響凈水器的水通量，本來每小時可以產(chǎn)水2000L可能會只產(chǎn)水1500L，②還可能在使用時發(fā)出聲音，在水流過凈水器的時候里面產(chǎn)生的響聲就在于此；③可能滋生一些在需要氧氣存活的細菌。22.用凈水器過濾后的水，能否用來養(yǎng)魚？答：不可以。雖然凈水器能過濾掉水中各種雜質(zhì)和一些余氯，有利于魚兒的生存，但同時也過濾掉了水中大部分的病毒、細菌、有機鹽和一些礦物質(zhì)，破壞了魚兒所需要的生態(tài)環(huán)境，另外純水中沒有足夠的氧氣，對魚的生存也不利。因此還是建議用天然水養(yǎng)魚。23.D&W超濾膜到底有實效嗎？答：D&W向消費者承諾：產(chǎn)品無過濾效果退貨。超濾膜的截留物包括泥沙、鐵銹、膠體、細菌等污物。在水質(zhì)較差的地區(qū)，可以用白瓷碗分別乘過濾前和過濾后的水作對比，肉眼就可以看到過濾效果；不能用肉眼看出的地區(qū)，用水質(zhì)演示器也可以看出凈化效果；最為直觀的判別方法是用一段時間的D&W凈水器后，通過反沖洗清洗凈水器，從凈水器中排出的污水也可以看到過濾效果。25.時間久了，濾芯是不是很臟？答：這個您放心，D&W產(chǎn)品是一進二出的原理，一個出凈化水，一個出排污水，只要您打開排污水的水龍頭，濾芯里面的臟東西就一下子沖洗的非常干凈了。26.怎樣消化首批中的產(chǎn)品？答：（1）可以通過自己的圈子開始，親戚、朋友等，讓他們做免費宣傳；（2）可以通過店面做形象，策劃活動等拉升終端形象；（3）堅持一份永恒的心，凈水器正處于快速發(fā)展階段；27.可以不上你們的所有產(chǎn)品而選擇部分開始合作嗎？答：完全可以。我們會根據(jù)你店面和當?shù)氐膶嶋H情況作出合理的建議，有些產(chǎn)品可以用空殼上樣，是用一到兩款即可，如果您認為凈水器對于您來說還沒達到大量投資的地步的話，我們就可通過市場的銷量來建議你上幾款暢銷的產(chǎn)品，同時再備幾臺貨，例如我們的JB-30.JB-1000A,PN-12等；28.與你們D&W合作有哪些支持呢？答：回答此類問題，我們首先會反問客戶：“不知道您想要從我們這里得到什么樣的支持呢？”，大體上我們D&W的支持可分為兩大類；物質(zhì)上的支持，我們有首批提貨返點，可以用來提貨、上展柜和購買相應(yīng)的物料等；同時，大型節(jié)假日可以享受政策上的優(yōu)惠提貨；軟件上的支持，我們每個區(qū)域都會配備專員進行對市場與渠道的管理，免費策劃活動、培訓和產(chǎn)品拉升等；29.你們給到我們的價格是統(tǒng)一的嗎？答：是的，我們D&W對全國的經(jīng)銷商無論提貨額多與少都是一視同仁的；30.你們D&W的成交價格大致控制在哪個范圍?。看穑何覀儠鶕?jù)每個地區(qū)的差異做出相應(yīng)的調(diào)整，大致可以在10%上下浮動，一般不超過，若有特殊情況需申請；31.你們公司在哪里？實力如何？答：我們公司總部位于深圳龍崗區(qū)，是國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也是中國第一臺廚房凈水器的締造者，在全國各地有200多個經(jīng)銷商的，是中國十大品牌凈水器之一；32.你們公司做了多上時間了，在哪些地方可以參觀的??？答：我們D&W成立于1997年，已經(jīng)有15年的歷史了。D&W產(chǎn)品在全國各地的國美、蘇寧都可以看到，還有我們公司的官方淘寶網(wǎng)店，以及各地的經(jīng)銷商網(wǎng)點等；33.RO機與超濾機的區(qū)別是什么？答：（1）RO機的過濾精度是0.0001mm，使用時需要用電，同時產(chǎn)生廢水，并且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復雜，里面水路和電路分布多，容易造成漏電，還有就是RO機需要經(jīng)常維護和更換濾芯；過濾的干凈水中不含任何物質(zhì)，去除了人體所需的礦物質(zhì)等有益物質(zhì)；（2）超濾機的過濾精度是0.01mm，能過濾掉自來水中的細菌、病毒、膠體、鐵銹和顆粒物等雜質(zhì)，不用電和不產(chǎn)生廢水，出水量大和保留人體所需的礦物質(zhì)，而我們D&W的濾芯是保用三年的，且承諾無過濾效果無條件退貨；34.凈水行業(yè)的現(xiàn)狀如何？答：（1）凈水行業(yè)現(xiàn)狀：現(xiàn)行業(yè)魚龍混雜，只有做品牌才能活下去，D&W走的正是品牌路線。不愿做品牌，不可能賺錢；（2）目前凈水行業(yè)可分國家隊（國外品牌）、省隊（國內(nèi)品牌）和地方隊（二線、三線品牌以及雜牌）三大類，以及我們D&W；35.凈水器市場國際品牌眾多，他們各有什么不同？答：3M：涉及諸多產(chǎn)業(yè)、凈水器方面以RO要為主只解決飲水問題，而飲水只占人類生活用水的5%，D&W全屋直飲系統(tǒng)是解決全屋用水問題3M不存在競爭壓力。AO史密斯：一個企業(yè)努力做好一個品牌已實屬不易，一個企業(yè)多個牌子，一個城市想多招商，又擔心出現(xiàn)法律問題，所以出現(xiàn)多品牌經(jīng)營，而且好的城市多招商，不好做的城市也沒有招商?，F(xiàn)在已經(jīng)向撈錢這個方向發(fā)展，已經(jīng)偏離凈水行業(yè)，3年內(nèi)不換高層，有可能就要倒閉，這樣的企業(yè)不足為患。怡口：美國牌子，中國江蘇省昆山生產(chǎn)。國內(nèi)外產(chǎn)品質(zhì)量是否能統(tǒng)一標準，軟水做的確實可以，但凈水方面沒有亮點，還不足以與D&W相比。濱特爾：也開始走多品牌路線，以撈錢為目的，近幾年沒有新品推出，D&W品味山泉系列從質(zhì)量上外觀上已超過其銷量最好的愛惠浦凈水器，所以濱特爾在凈水器方面已逐漸跟不上D&W步伐。百諾肯：與眾多美國凈水器廠家無異，主要針對飲水方面和軟水機，上海水展也被D&W強勢亮相所覆蓋，不屬于能與D&W競爭的企業(yè)。韓國、臺灣的企業(yè)：更不需要擔心，完全沒有競爭力，連美國做凈水器的老板都說：“D&W的凈水器做的真好（在技術(shù)方面,D&W長纖維膜是最先進的,國外水平還停留在理論的階段），這證明D&W有能力做出好的凈水器，甚至比美國做的更好！36.美的凈水器好不好？答：美的是小家電的龍頭企業(yè)，品牌、渠道、廣告都很到位，為什么做不好呢？因為他不是專業(yè)做凈水器的，而且只是一個事業(yè)部在操作，事業(yè)部的老總換了四波人，還是做不起來。其產(chǎn)品的核心技術(shù)也沒有自己的專利，受制于他人；而我們D&W則是專業(yè)做凈水器的廠家，對核心技術(shù)擁有完全的專利和自主權(quán)，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)于一體的企業(yè)，所以美的與D&W還有差距。37.與安吉爾和沁園相比較，這兩者都有飲水機做鋪墊的，那你們D&W呢？答：（1）安吉爾：做桶裝水與飲水機帶動凈水器銷售，以前美的凈水事業(yè)部的老總曹剛跳到其公司做營銷總監(jiān)，個人的能力發(fā)揮受限。在美的這么大的企業(yè)都沒有做起來，去到安吉爾必定帶去的是美的的工作經(jīng)驗，而且比起財力，安吉爾根本無法與美的相比，這個經(jīng)驗在美的都做不起來，我們還期待能在安吉爾做起來嗎？這個機率更低了，安吉爾也不存在競爭性。(2)沁園：沁園以前做飲水機為主，工業(yè)、民用凈水器并沒有研發(fā)實力，跟風現(xiàn)象很嚴重，把D&W做為競爭對象，把美的做為模仿對象，沒有創(chuàng)新在大環(huán)境的影響下已逐漸出現(xiàn)衰退跡象。

開能：上市公司公司，老板瞿建國以前是國企副總，資本運作能力強，但是生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)等與D&W距離較遠。其上市公司報表真實性也有待考察，其報表說銷售大多在北京，上海，但是基本市面上見不到開能凈水器的牌子，也沒有銷售網(wǎng)點，不知銷售數(shù)據(jù)從何而來。很多機器都是OEM，其中有些機子是KDF加活性炭，沒有超濾機的過濾效果好，不存在競爭性！38.你們D&W和立升均主打超濾，那立升怎么樣？答：沒錯。立升：以工業(yè)膜技術(shù)為主,缺少民用研發(fā)資本,并未參加上海水展,

老板的投資方向改變，已經(jīng)用錢買地皮蓋廠房了，這個舉措并不能轉(zhuǎn)化為市場對其產(chǎn)品的需求，更不能成為產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等。立升在新產(chǎn)品研發(fā)跟不上需求,與行業(yè)水平差距逐漸擴大。2-3年來家用凈水器沒有起色，所以明年再沒有創(chuàng)新的話，企業(yè)要倒退。39.如金利源、金品泉、泉露等牌子的加盟條件低，且支持優(yōu)厚，而你們D&W卻諸多條件限制？答：像金利源、金品泉、泉露等均屬于二、三線品牌，甚至有些是雜牌，這些廠家模仿、跟風情況嚴重，彼此間相互抄襲技術(shù)、研發(fā)、外觀等等，注定停滯不前，更有甚者是多品牌經(jīng)營，偏離凈水器本身，完全以招商為目的進行撈錢，一個牌子招完了就換另外一個牌子繼續(xù)招。40.你們公司有全國免費咨詢熱線嗎？答：有的。400-611-1175800-830-6012若有任何問題都可以隨時致電我們41.你們公司有多少人？公司規(guī)模如何？答：D&W品牌是深圳市誠德來實業(yè)有限公司的獨有品牌，位于深圳龍崗的華豐留學生創(chuàng)業(yè)園，我們公司共有員工200多人，其中有研發(fā)實驗中心、生產(chǎn)車間、渠道中心和財務(wù)部門等多個核心部門，公司中高層管理均具備大學及以上學歷，其中，我們公司總經(jīng)理歐陽葵會是香港科技大學的EMBA，其中公司副總張獻偉也是香港科大MBA畢業(yè)，人才濟濟。42.市場上有很多D&W與誠德來相仿的品牌，你們原來是第一還是仿造呢？答：沒錯，您說得非常對；目前市場上確實出現(xiàn)了許多與D&W大擦邊球的品牌，我們完全有底氣地告訴你，我們D&W商標注冊于2003年，我們有注冊的專利編號，您通過網(wǎng)絡(luò)可以查詢到，而D&W品牌是誠德來公司的獨有品牌，而我們公司成立于1997年，注冊資本1000萬人民幣；43．做了你們地區(qū)代理商后，如果我們想進賣場，你們有扶持嗎？答：有。我們都是與國美、蘇寧簽訂全國大盤協(xié)議的，具體進場我們有相對應(yīng)的政策的。44.如果在凈水器前加增壓泵或減壓閥是否有具體的操作數(shù)值的??？答：有的。我們D&W凈水器的進水水壓是市政自來水的水壓，在0.1-0.4MPa之間，如果水壓小的，可以增加一個增壓泵來加大水壓；如果水壓大的，可以通過加裝減壓閥來降低水的壓力；45.用了凈水器后出來的水壓是否會大幅度下降呢？答：會產(chǎn)生影響，但不會大幅度。因為凈水器本身就是通過水的壓力來驅(qū)動工作的，里面的超濾膜會阻礙水的流速，我們D&W的凈水器的經(jīng)水水出水水壓與進水水壓的變幅在10%左右下降；46.你們工程項目這一塊怎么處理？答：關(guān)于工程，我們有兩套解決方案：第一：您可以轉(zhuǎn)到我們公司總部，讓我們的工程團購部負責跟進，我們會根據(jù)實際情況給予您相對應(yīng)的點數(shù)作為回報與獎勵；第二：您可以自己跟進，申請公司相關(guān)部門協(xié)助您完成；具體的要看項目的規(guī)模和您這邊的實力而定。47.雖然我覺得現(xiàn)在自來水質(zhì)不好，但經(jīng)燒開之后應(yīng)該沒問題吧？答：燒開水來喝，燒開水來煮飯、煲湯等，應(yīng)該說水經(jīng)燒開的確是將水中的大部分細菌和病毒殺死了，解決了微生物可能對人體的危害，這比生飲水要好得多。但經(jīng)過燒開殺菌之后，細菌和病毒的尸體仍然留在水中，進入了人體。還有，燒開水的方法對鐵銹、泥沙、有機物、膠體等有害物質(zhì)并沒有效果，一樣被吃進人體內(nèi)，危害人體的健康。48.你們D&W凈水器會含有甲醛嗎？答：這個您放心，D&W凈水器采用新一代食品級超濾膜，超濾整機已經(jīng)通過了美國NSF認證，NSF對凈水器中甲醛含量不得高于0.1ppm，D&W凈水器不添加任何對人體有害的物質(zhì)，比如像甲醛之類是完全不能有的，您是知道的，像我們新裝修的房子都要去除甲醛之后再入住，就是因為甲醛已